1. Políticas de Precios
Profesor Lic. Leonardo O Antoniassi
INSTITUTO MUNICIPAL DE FORMACIÓN SUPERIOR
San Isidro

2. Políticas de Precios
Negociación
Quinta Clase
Profesor Lic. Leonardo O Antoniassi
INSTITUTO MUNICIPAL DE FORMACIÓN SUPERIOR
2 San Isidro

3. Negociación con los Clientes
La Fijación de Precios es el Momento de la Verdad de
la empresa.
Debemos analizar:
 Efecto de Políticas de precios fijos frente a negociables.
 Estrategias de negociación.
 Licitaciones públicas, precio correcto
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4. Precios negociados frente a fijos
Hoy las empresas negocian descuentos para retener ventas.
 Razones para negociar el precio, en ciertos mercados el
precio se fija en la capacidad y disposición de pagar del
comprador. Por lo cual el vendedor usa el precio como una
herramienta.
 Anular el daño, el precio debe poseer una posibilidad de
varianza, de fijo a negociable y viceversa.
 Comprender el centro de compras, Conocer al iniciador, al
usuario, al comprador, influir en los porteros y conocer a
quien decide.
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5. Estrategias de Negociación
 Negociación con el comprador de precios, tenemos dos enfoques,
quien no paga el diferencial y solo busca el precio; contra
quien busca solo valor.
 Negociación con el comprador leal, estos valoran la calidad y el
rendimiento, y confían en el proveedor. Negociación
amistosa y buscando soluciones.
 Negociación con el comprador de valor, compran el producto que
les ofrece mayor utilidad. Es una relación de corto plazo.
 Evitar la trampa del precio,
a. Técnica de sustracción, quitar el valor y justificar la
baja de precio.
b. Técnica de división, orientar la diferencia de precio a
la utilidad final.
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6. Preparación de Licitaciones Públicas
Alternativa de negociación donde no hay oportunidad de
diferenciarse por características o valor, juega el mejor
precio.
1. Análisis cuantitativo, ayuda a analizar el beneficio en base a
las otras ofertas.
2. Probabilidad de éxito, analizar:
 Enfoque del oponente promedio,
 Enfoque del oponente específico,
3. El maleficio del ganador, las licitaciones suelen llevar al
ganador a perder dinero por costos no tenidos en cuenta.
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