4. Vertiente Opciones
básicas
Objetivos
Explotación Lograr los mas altos beneficios
a corto plazo
Estabilidad Lograr beneficios estables
durante un período
prolongado de tiempo
Rentabilidad
Inversión Lograr altos beneficios futuros
aun a costa de sacrificar la
rentabilidad a corto plazo

6. Vertiente Opciones
Básicas
Objetivos
Crecimiento Aumentar la Participación de Mercado.
Posibilidades:
- P/M actuales
- P. Actuales y M. Nuevos
- P. Nuevos y M. Actuales
- P/M nuevos
Defensa Mantener las posiciones de mercado alcanzadas, sin
crecimiento pero sin disminuir la participación
Reconversión Transformar las actividades de la empresa para
participar en mercados o segmentos completamente
nuevos
Participación
Salida Disminuir la participación de mercado hasta retirar la
actividad (empresa, división, línea de producto) del
mercado.
Posibilidades:
- Liquidación: salida inmediata
- Cosecha: salida programada para obtener el máximo
beneficio del producto.

8. Vertiente Opciones
Básicas
Objetivos
No-diferenciada Ofrecer una única oferta dirigida a
todos los segmentos que
componen el mercado
Diferenciada Desarrollar ofertas diferentes para
dirigirlas a los distintos segmentos
que componen el mercado
Concentrada Desarrollar una única oferta para
dirigirla a un solo segmento del
mercado
Posicionamiento
Posibilidades:
En el caso de las estrategias diferenciada y
concentrada, la diferenciación puede lograrse en
cualquiera de los componentes de la mezcla:
Producto/servicio. Precio. Distribución.
Comunicación.

10. Vertiente Opciones
Básicas
Objetivos
Con la
Competencia
Desarrollar estrategias siguiendo las
tácticas implantadas por la competencia
para “capitalizar” los esfuerzos que está
realizando
Por delante de
la competencia
Desarrollar estrategias que coloquen a la
empresa en posición de liderazgo respecto
a la competencia en uno o varios de los
componentes del marketing mix
Estrategia
Competitiva
Al margen de
la competencia
“Desentenderse” de la competencia parqa
participar en nuevas áreas de actividad

11.  CONVERTIR
 ATRAER
 RETENER
 AUMENTAR

12.  Lograr que consumidores/usuarios de
los productos/servicios de la
competencia se conviertan en
consumidores/usuarios de nuestros
productos/servicios

13.  Lograr que consumidores/usuarios que
está utilizando productos/servicios
pertenecientes a otros mercados sean
atraídos hacia nuestro mercado y hacia
nuestro Producto/servicio.
Ejemplo: lograr que los actuales usuarios
de crédito en las casa comerciales,
adquieran el crédito en nuestro banco.

14. Consolidar la lealtad de la clientela
actual para impedir que se pasen a
la competencia: elevar las
“barreras” al cambio.

15. Lograr que los actuales usuarios de
nuestros servicios los utilicen en mayor
cantidad o frecuencia

16.  Definir la estrategia básica
 Identificar el objetivo táctico a perseguir
 Definir como la estrategia básica y los objetivos
tácticos condicionarán las actividades de
comunicación de la empresa
 Dentro de este contexto identificar la acción
de promoción al consumidor que mejor
responda a la estrategia y los objetivos
definidos e identificados con anterioridad.

17. Vertiente Obj. táctico
recomen-
dado
Propósito de la acción
Estrategia de
EXPLOTACION
Indefinido Fuertes inversiones en actividades de
comunicación para estimular la demanda en
mercados muy sensibles a esta actividad.
Eliminar totalmente la inversión en
actividades de comunicación para generar
beneficios a corto plazo
Estrategia de
ESTABILIDAD
Conversión
Aumento
Retención
Mantener la participación de mercado.
Estrechar relaciones a largo plazo con los
intermediarios (si existen)
Estrategia de
INVERSION
Atracción
Conversión
Aumento
“Comprar” participación de mercado aun a
costa de los beneficios a corto plazo

18. Vertiente Obj. Táctico
recomen-
dado
Propósito de la acción
E. de
CRECIMIENTO
con productos
y/o mercados
nuevos
Atracción Inducir las primeras compras entre los
consumidores/usuarios de los segmentos mas
importantes para el producto/servicio.
E. de DEFENSA Retención
Aumento
Crear barreras al cambio de marca.
Elevar el nivel de uso del producto/servicio
E. de SALIDA Retención Mantener los consumidores/usuarios mas
fieles al Producto/servicio hasta que sea
retirado del mercado.
Eliminar toda inversión en actividades de
comunicación para “exprimir” el servicio en lo
posible antes de retirarlo del mercado.us
E. de
RECONVERSION
Indefinido Adecuar las actividades de comunicación en
función de los nuevos segmentos o mercados

19. ETAPA Obj. Tac. Propósito de la Acción
Introducción Atracción Atraer usuarios de otros mercados o segmentos.
Crear conocimiento de la marca, de las funciones
y los beneficios del p/s.
Estimular la demanda primaria
Incentivar las primeras compras.
Crecimiento Atracción
Conversión
Dirigir las actividades de
Comunicación al mercado masivo.
Fuerte inversión para crear imagen.
Publicidad selectiva apoyada en la marca
Madurez y
Turbulencia
Competitiva
Conversión
Aumento
Retención
Mantenimiento de la imagen.
Apoyar las acciones de perfeccionamiento del p/s.
Fortalecer la diferenciación y los beneficios del servicio.
Apoyar las reducciones de precios promocionales.
Incentivar el mayor uso del p/s.
Crear barreras al cambio de marca.
Declinación Retención Reducir al mínimo las inversiones en actividades de
comunicación.
Mantener los pocos usuarios fieles a la categoría
En casos excepcionales, utilizar las actividades
de comunicación para revitalizar la demanda.