Presentación realizada con Power Point durante el curso 2013-2014 tratando varios puntos a llevar a cabo durante una negociación.

1. La negociación
Tema 14. FOL

2. Índice
I. Define las partes que van a negociar y da información
sobre sus características como negociadores y su poder
de negociación.
II. Define el plan estratégico que van a emplear en la
negociación y que han definido previamente.
III. Define el estilo de negociación que ha decidido las dos
partes y porque lo han elegido.
IV. Define las estrategias que van a utilizar cada una de
ellas durante la negociación.
V. Define las ofertas y contraofertas qué vais a hacer y los
argumentos para convencer a la otra parte
VI. Desarrolla la negociación realmente y explica los
acuerdos a los que habéis llegado

3. I. Partes que van a negociar y susI. Partes que van a negociar y sus
característicascaracterísticas

4. I. Partes que van a negociar y susI. Partes que van a negociar y sus
característicascaracterísticas

5. II. Plan estratégico que van aII. Plan estratégico que van a
emplear en la negociaciónemplear en la negociación

6. II. Plan estratégico que van aII. Plan estratégico que van a
emplear en la negociaciónemplear en la negociación

7. III. Estilo de negociaciónIII. Estilo de negociación
escogidoescogido
Han llegado a este acuerdo porque los dos quieren obtener resultados buenos y
favorables de manera justa.

8. IV. Estrategias empleadasIV. Estrategias empleadas
por cada una de las partes.por cada una de las partes.

9. IV. Estrategias empleadasIV. Estrategias empleadas
por cada una de las partes.por cada una de las partes.

10. V. Ofertas y contraofertasV. Ofertas y contraofertas
argumentados para convencer aargumentados para convencer a
la otra partela otra parte
Vendedor
•En este caso es el vendedor quien va a dejar que el comprador haga la
primera oferta, a esperas de valorarla.
Comprador
•Sería la compradora la que haría la primera oferta, al ser la interesada
en comprar el vehículo y ya que dispone de una información fiable sobre
el tema, así que le propone un precio inicial bastante bajo.
• Ahora sólo debería esperar la respuesta del comprador, y sí habrá algún
punto de discusión.
• Ahora que ya conoce el precio por el cual desea adquirir el vehículo,
Julen ya puede plantearse cuál va a ser el punto de discusión.
•No está dispuesto a aceptar un precio tan bajo por su coche, así que
explica a Laura las innumerables ventajas de su coche, intentando
conseguir un precio más alto.

11. En principio no está dispuesta a ceder, ya que había considerado mucho la
oferta que iba a realizar por el coche, que además tiene algunos
desperfectos como son unos golpes en un lateral.
Vuelve a explicar a Laura que su coche esta en perfectas condiciones,
además le explica que está dispuesto a arreglar los desperfectos que Laura
ha observado, siempre y cuando no le suponga una pérdida, ya que el
coche tiene las ruedas nuevas y una correa de la distribución
completamente a estrenar.
Entonces deja caer que su coche incluso podría valer más del precio que
Laura está ofreciendo, y que él esta perdiendo mucho dinero.
Como hemos mencionado antes tenía una postura colaborativa y su meta
es llegar a un acuerdo favorable para las dos.
Cede al acuerdo que le propone el vendedor, de pagar una cantidad un
poco más elevada de la que había pensado en un principio, ya que
reconsidera la oferta, porque el coche de segunda mano tiene más
ventajas que otros que había mirado anteriormente, y al parecerle un
acuerdo justo.
V. Ofertas y contraofertasV. Ofertas y contraofertas
argumentados para convencer aargumentados para convencer a
la otra partela otra parte

12. VI. Desarrollo de la negociaciónVI. Desarrollo de la negociación
y acuerdos consensuadosy acuerdos consensuados
• Cuando decide poner el coche en venta, se informa de
los precios que se piden por coches similares, teniendo
en cuenta marca modelo y año de fabricación del
supuesto vehículo.
• Decide poner un poco mas caro de la cuenta el
vehículo, para poder renegociar el precio.
• Esto sucede nada más empezar la negociación.
• Incide en la idea de que el vehículo ha sido cuidado
ejemplarmente.
• Recurre en la idea de que es demasiado caro
intentando incurrir en la idea de que va a tener que
bajar el precio.

13. Negociación
• Decide hacerse fuerte y decir que no hay posibilidad de
bajar el precio, ya que pone un precio muy bajo.
• Se da cuenta de que si no cede lo más mínimo va a
tener que quedarse el coche, cosa que no le interesa.
• Por ello ambos deciden ceder y juntos consiguen pactar
un precio acorde a las necesidades de ambos, esto
sucede de manera que intenta ayudar preguntando
cuanto dinero podría pagar en el momento y pudiendo
acordar una cantidad de dinero para pagar más
adelante cuando compruebe realmente que el coche
esta en perfectas condiciones, a su vez cede ante la
idea de que necesita el dinero y no puede abaratar más
la operación.

14. Acuerdo cerrado
• Ambos quedan satisfechos con la operación, consiguen
llegar a un acuerdo común mediante el cual, podrá
disponer del vehículo inmediatamente por el dinero que
tiene y si queda satisfecha con el tiempo deberá abonar
el resto de dinero con el paso del tiempo.
• Por otra parte el acuerdo es satisfactorio ya que se
deshará de un gasto innecesario, tomará liquidez
inmediatamente, y si todo va como ha de ir con el
tiempo obtendrá más dinero.