Este documento describe los principales conceptos del aprendizaje del consumidor, incluyendo los elementos de la motivación, las señales, la respuesta y el refuerzo. También explica los modelos teóricos de aprendizaje conductual y cognitivo, así como conceptos como el involucramiento del consumidor, la lealtad a la marca y el capital de la marca.

2. Elementos del aprendizaje
del consumidor
Motivación:
Descubrir los motivos del consumidor es la tarea
primordial de los mercadólogos.
Señales:
Si los motivos sirven para estimular al aprendizaje,
las señales son los estímulos que dan dirección a
esos motivos.

3. Respuesta:
La forma en que los individuos reaccionan
ante un impulso o una señal, constituyen su
repuesta.
Reforzamiento:
El reforzamiento incrementa la probabilidad de
que una respuesta específica vuelva a ocurrir en el
futuro, como resultado frente a ciertos estímulos o
señales particulares.

5. Aprendizaje conductual
El aprendizaje conductual también se conoce como aprendizaje por estimulo-
respuesta, ya que se basa en la premisa de que respuestas observables ante
estímulos externos específicos indican que ocurrió un aprendizaje.
Condicionamiento
clásico
Generalización
Repetición
del estímulo
Discriminación
entre
estímulos

7. Condicionamiento industrial
Satisfacción
del cliente Modelamiento
Programas de
reforzamiento

9. Procesamiento de la
información y
aprendizaje cognitivo
Procesamiento de la
información
Los consumidores procesan información sobre los productos basándose
en atributos, marcas o comparaciones entre marcas o una combinación
de tales factores.
Almacén Almacén a Almacén a
sensorial corto plazo largo plazo

11. Modelos teóricos de
aprendizaje cognitivo
El aprendizaje cognitivo ocurre cuando una persona tiene una
meta y debe buscar y procesar datos para tomar una decisión o
resolver un problema.
MARCO DE MODELO MODELO DE MODELO DE MODELO DE MODELO DE
REFERENCIA PROMOCIONAL LOS TRES TOMA DE ADOPCIÓN DE DECISIÓN DE
GENÉRICO (AIDA) DESICIONES INNOVACIONES INNOVACIONES
COMPONENTES
Conciencia Atención Cognitivo .Conciencia Conciencia Conocimiento
.Conocimiento
. Interés Afectivo .Evaluación . Interés Persuasión
Evaluación . Deseo . Evaluación
. Compra
. Evaluación . Prueba . Decisión
Conducta Acción Conativo después de . Adopción . Confirmación
la
compra

13. Involucramiento del
consumidor y
aprendizaje pasivo
Aplicaciones al marketing del
Definiciones y medidas de involucramiento:
involucramiento: Muchos estudios demostraron
.En la literatura de la que un alto involucramiento con
investigación de mercados, el la compra, junto con las
involucramiento se ha definido diferencias de marcas percibidas,
de muchas formas. llevaban a una actitud muy
.El enfoque más razonable favorable hacia la marca lo cual,
para medir el involucramiento a su vez, origina una menor
es utilizar encuestas búsqueda de variedad y cambio
autoadministrativas de marca, y una fuerte lealtad
hacia la marca.

14. Rutas centrales y Lateralización hemisférica y
periféricas hacia la aprendizaje pasivo:
persuasión: La lateralización hemisférica,
El esquema de las rutas o teoría del cerebro dividido,
central y periférica hacia la es que el cerebro humano
persuasión ilustra los está dividido en dos
conceptos de la resolución hemisferios cerebrales
de problemas extensiva y distintos que funcionan de
limitada para situaciones manera conjunta.
de compra con alto y bajo  El hemisferio izquierdo
involucramiento.  El hemisferio derecho

16. Resultados y medidas
del aprendizaje del
consumidor
Los mercadólogos enfocan todo su presupuesto promocional en tratar de
enseñar a los consumidores que sus marcas son las mejores, y que sus
productos les ayudaran a resolver mejor sus problemas y satisfarán sus
necesidades.
Test de reconocimiento
Mediciones de
reconocimiento y
recuerdo
Test de recuerdo

17. Lealtad hacia
la marca La lealtad hacia la marca consiste
en las conductas tanto
actitudinales como reales hacia
una marca, y en que ambas deben
evaluarse.
Capital de la
marca El término capital de la marca se refiere
al valor que confiere un nombre de
marca reconocido. Este valor es el
resultado de la percepción del
consumidor respecto de la superioridad
de la marca, del status social que su uso
ofrece, y de la confianza y la
identificación del consumidor con la
marca.