Técnicas de cierre RECETAS DE MARKETING

CURSO DE VENTAS
Técnicas de
cierre.
http://www.recetasdemarketing.net
RECETAS DE MARKETING

“Uno de los mayores favores que un hombre
puede hacer a otro es ayudarle a tomar una
decisión inteligente”

 “Se puede ser un profesional de las
relaciones humanas, de la presentación, de
la demostración, y de la respuesta a las
objeciones, pero SI NO OBTENEMOS EL
PEDIDO, todo ello no habrá tenido el menor
significado”

 La conclusión es el objetivo de todas las fases
de la venta
 El buen vendedor tiene la moral del ganador y
sabe elegir el momento de la conclusión de la
venta

 “Muchos vendedores fracasan porque no se
atreven a ayudar al cliente a dar el paso
definitivo”
TIENEN MIEDO

MIEDO AL FRACASO
 CLIENTE = Hacer un mal negocio
 VENDEDOR= Perder un negocio

 MOVER LA ACCION EL VENDEDOR

 MOVER LA ACCION EL VENDEDOR
 SANGRE FRIA
 POSITIVISMO
 ENTUSIASMO


 LA MAYOR DIFICULTAD DEL VENDEDOR:
 SABER CALLARSE,
 TRANSMITIR SEGURIDAD
 NO CREER QUE COMPRENDE SINO
ASEGURARSE QUE COMPRENDE
 NO SUPONER QUE EL PRODUCTO ES BUENO,
DEMOSTRARLO

 LA SEGURIDAD DE CONSEGUIR EL
PRODUCTO SE TRANSMITE

 “Yo no he perdido un pedido en mi vida, no
he podido perder lo que nunca he tenido”
 Juan Adsuara

 SIGNOS DE COMPRA
 Pregunta especial
 Falsa objeción.
 Estudiar detenidamente, catalogo, muestra,
documentación.
 Se relaja, sonríe.
 Pide opinión a un tercero.
 Pide garantías

 SIGNOS DE COMPRA
 Pide confirmación de precios, condiciones.
 Compara nuestra oferta con las de la competencia
 Saca la pluma.
 Coge el pedido.

 TECNICAS DE CIERRE
 PROPUESTA
 PEDIDO A LA VISTA
 ORDEN

 Es algo familiar

 1) Imperativo directo
 2) Conclusión implicita
 3) La balanza.
 4) Compra condicional.
 5) La puesta en guardia
 6) Abrir abceso.
 7) Eliminación.
 8) El trofeo.
9) Anticipar la posesión.
 10) Hacer desear.
 11) La diversión.
 12) La excusa.

 IMPERATIVO DIRECTO
 ¡Firme!
 No hay ningún riesgo, ¿Por que tener
miedo?
 La única respuestas posibles son Si o No, en
este ultimo caso tenemos mas técnicas.

 CONCLUSION IMPLICITA O ALTERNATIVA
 Prefiere A o B
 La segunda opción menos agresiva.
• ¿Prefiere 100 o 200 piezas?
• ¿Prefiere la entrega en marzo o abril?
• ¿Prefiere pagar al contado o a plazos?
• ¿Lo prefiere en azul o en rojo?

 LA BALANZA
 Comparar los argumentos positivos con los
negativos, por supuesto mas débiles.
 Argumentos positivos vs negativos
 Hacer participar al cliente.

 COMPRA CONDICIONAL
 Respuesta “barba postiza”
 ¿Si le digo que si compraría el producto?

 PUESTA EN GUARDIA
 Consiste en mostrarle las ventajas obtenidas por
una tercera persona, o las oportunidades
perdidas de una mala decisión.
• Recuerda usted el incendio de X, Si X hubiera tenido
nuestro producto….
• Supongamos que vuelve a ocurrir la huelga del mes
pasado, podrían ustedes paliar su efecto...

 ABRIR ABCESO
 Es hacerle reconocer al cliente que solo existe un
obstáculo débil.
 Así pues, esto es todo lo que se opone a nuestro
acuerdo. ¿Y aparte de esto?

 ELIMINACION
 Cuidado, obligamos al cliente a decir NO
 No comprendo muy bien lo que le retiene
 ¿es la lejanía de nuestra empresa?
 ¿las condiciones de pago?
 Etc…
 El cliente compra o se quita la “barba postiza”

 EL TROFEO
 Es ofrecerle un trofeo al cliente
 Pruebe, no pierde nada
 Que arriesga por probar
 Yo apuesto por usted, apueste por mi….


 ANTICIPAR LA POSESION
 Es ir dándole la propiedad al cliente.
 Pruébelo, ya me lo pagara…
 No se preocupe, quédeselo sin compromiso….
 Se diría que esta hecho para usted.

 HACER DESEAR
 Desarrollar la frustración del cliente
 Voy a ver si queda?
 Se lo muestro pero no se si me quedan?
 Me quedan muy pocos, los reservo para mis
mejores clientes…
 Me he comprado el mismo.

 LA DIVERSION
 Respuesta a “Me lo he de pensar”
 Efectivamente, nos encontramos ante una
decisión muy importante, y a usted le interesa mi
producto, así pues reflexionemos juntos….
 Aplicar LA BALANZA

 LA EXCUSA
 Es inútil que insista, ya he realizado el pedido.
 Le presento mis excusas.
 Y eso?
 Por que no he conseguido convencerle de las
ventajas que presenta mi producto…

 Si es mentira entrará en el juego, si es
verdad…..¡Que se fastidie!


 LA VENTA DE ALTA PRESION
 Utilizable cuando esta todo perdido.
 Con clientes indecisos.
• “Ahora o nunca”
 Si nunca, no se pierde nada

 LA VENTA DE ALTA PRESION
 ¿Cuantas veces he venido a verle ya?
 ¡No desea tener tratos conmigo!
 ¿Tiene algo contra mi?
 ¡Firme aquí!
 Firme aquí, ¿por favor?

 LOS DESCUENTOS
 Entra en la política de la empresa.
 Condicionarlos a aumentar el pedido
 “Si aumenta el pedido le puedo hacerle un 10%.
 Si no entra en la política de la empresa utilizar la
técnica del silencio?


 AYUDAR AL CLIENTE A DECIDIRSE
 Nunca olvideís que….
 UN CLIENTE SATISFECHO ES UNA MAGNIFICA
FUENTE DE NEGOCIOS FUTUROS….

 AYUDAR A DECIDIRSE
 AYUDARLE A JUSTIFICARSE
 Ante si mismo.
 Ante terceros (jefe, socio, esposa)


 CLIENTE REFRACTARIO
 Preguntar las razones de su oposición.
 Re-argumentar.
 No bloquear la discusión. No discutir.
 Obtener una cita posterior
 Puede ser que hoy no triunfemos, pero no nos
cerremos las puertas….

 CLIENTE INDECISO
 Reanudar la argumentación.
 No vacilar
 Anticipar posesión
 Concluir sin demora

 CLIENTE FAVORABLE
 Resumir entrevista
 Conformidad abiertamente
 Escribir la decisión.
 Agradecer discretamente

 RESUMEN CONCLUSION
 ACTITUD POSITIVA
 FIJAR ATENCION (pruebas, ejemplos,
demostraciones...
 ESTAR ATENTOS SIGNOS DE COMPRA
(palabras, gestos, actitudes, expresiones
 CONTROLAR PUNTOS DE INTERES
 CERRAR LA VENTA
 RECAPITULAR LOS SI

 RESUMEN CONCLUSION
 HACER BALANCE
 VENDER IMPLICITAMENTE
 OBSTINARSE CONSTANTEMENTE
 EVITAR PAUSAS
 DAR IMPULSO
 PRESENTAR ORDEN DE PEDIDO
 HABLAR DE DINERO
 ¡FIRME!
 MARCHARSE ZUMBAMDO...

 COMO DESPEDIRSE
 Es el vendedor quien debe tomar la iniciativa.
 Nunca agobiar
 Idas y venidas
 Telefono
 interrupciones
 siguiente cita

 ADIOS
 DAR LAS GRACIAS (por recibirnos, por su
tiempo, nunca por el pedido)
 CONTROLAR PROPIAS REACCIONES (ni alegrías,
ni resentimientos)
 ORDENAR BARTULOS, PACIENTEMENTE
 PACTAR PROXIMA CITA
 SALUDAR (esperar que nos den la mano, estamos
en su despacho)

 SERIA EL CLIENTE EL QUE NOS TENDRIA
QUE DAR LAS GRACIAS, NUESTRO
PRODUCTO ES BUENO Y LE VA A GANAR
UNOS DUROS, ENCIMA TENEMOS QUE
DARLE LAS GRACIAS ¿POR QUE

 Recetas de Marketing – Pasión por el Marketing
 Escuela Española de ventas y CRM
 C/ Asensi 10 2º B
 12001 CASTELLON DE LA PLANA (ESPAÑA)
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