El documento explica el enfoque del Category Management como una estrategia integral para gestionar una cadena minorista. Implica definir categorías, roles, clusters de tiendas y estrategias específicas para cada categoría. El objetivo es integrar la organización, desarrollar capacidades, innovar categorías e identificar oportunidades para lograr ventajas competitivas sostenibles. Si se implementa correctamente, con participación de todos los actores, puede generar mayores márgenes, rotación e inversiones, mejorando la rentabilidad general del negocio.
Primer estudio de Category Management en MéxicoVictorHache
Este documento describe una encuesta sobre las prácticas de Category Management en México. La encuesta busca definir el estado actual del Category Management en el país y su evolución a lo largo de las décadas recientes. Los directores y gerentes de los principales minoristas y fabricantes son invitados a participar para que se pueda generar un informe sobre las mejores prácticas actuales en México.
Category management es un proceso estratégico entre detallistas y fabricantes para mejorar los resultados enfocándose en categorías de productos. El objetivo es incrementar beneficios a través de una gestión eficiente de la categoría que mejore la rentabilidad, reduzca costos y brinde mayor valor a consumidores. El proceso involucra 8 pasos y busca fortalecer las relaciones entre partes mediante objetivos compartidos sobre la categoría.
El documento describe los principales elementos de la gestión por categorías, incluyendo la definición de la categoría, el papel de la categoría, la valoración de la categoría, la tarjeta de puntuación de la categoría, la estrategia de la categoría, las tácticas de la categoría e implantación de la categoría. El objetivo general es desarrollar un enfoque estructurado para administrar cada categoría de productos de acuerdo con su contribución al negocio.
El documento habla sobre el manejo de categorías o category management. Se define como una estrategia que gestiona una categoría de productos como una unidad de negocios para facilitar las compras de los consumidores y aumentar las ventas. El objetivo es analizar la información de la categoría, establecer estrategias para maximizar las ventas y la rentabilidad, asignando un manager responsable de los resultados. Al implementar category management, los beneficios incluyen estrategias enfocadas en los consumidores, mejor rotación de productos y conocimiento mutuo entre fabricantes y minoristas,
El documento habla sobre el Category Management como una estrategia para que las empresas de distribución y marcas de consumo se adapten a los cambios en los hábitos de compra de los consumidores debido a la crisis. La crisis no sólo ha hecho que caigan las ventas, sino que los consumidores cambien su forma de comprar buscando marcas más baratas y comprando de manera más inteligente. Esto ha provocado una profunda transformación en el sector. El Category Management es un conjunto de herramientas que permite optimizar el proceso de venta mediante el análisis
Este documento proporciona información sobre un seminario de dos días sobre administración de categorías organizado por Nielsen. El seminario enseñará a ejecutivos cómo implementar procesos efectivos de administración de categorías para mejorar las ventas y las relaciones entre fabricantes y minoristas. El evento se llevará a cabo el 30 y 31 de mayo en la Ciudad de México y cubrirá temas como el proceso de administración de categorías, objetivos estratégicos y tácticas.
Comparte Marketing - Shopper research - José Mª SánchezLas Iniciativas
Este documento presenta varios temas relacionados con el proceso de investigación de mercados. Describe etapas como la depuración de datos, el trabajo de campo, el diseño de cuestionarios y muestras. También cubre conceptos como la definición del problema, los canales de distribución, variables competitivas, elementos de la sala de ventas y roles del consumidor. Finalmente, introduce proveedores de información como Nielsen y técnicas de investigación aplicables a un caso práctico.
Este documento presenta una introducción al concepto de category management, que es una estrategia que busca aumentar las ventas impulsando al consumidor a comprar más productos de la misma tienda. Explica sus objetivos, ventajas y desventajas, así como un mapa mental y ejemplos de su aplicación en un almacén Éxito. Finalmente, incluye una tabla y referencias bibliográficas.
Primer estudio de Category Management en MéxicoVictorHache
Este documento describe una encuesta sobre las prácticas de Category Management en México. La encuesta busca definir el estado actual del Category Management en el país y su evolución a lo largo de las décadas recientes. Los directores y gerentes de los principales minoristas y fabricantes son invitados a participar para que se pueda generar un informe sobre las mejores prácticas actuales en México.
Category management es un proceso estratégico entre detallistas y fabricantes para mejorar los resultados enfocándose en categorías de productos. El objetivo es incrementar beneficios a través de una gestión eficiente de la categoría que mejore la rentabilidad, reduzca costos y brinde mayor valor a consumidores. El proceso involucra 8 pasos y busca fortalecer las relaciones entre partes mediante objetivos compartidos sobre la categoría.
El documento describe los principales elementos de la gestión por categorías, incluyendo la definición de la categoría, el papel de la categoría, la valoración de la categoría, la tarjeta de puntuación de la categoría, la estrategia de la categoría, las tácticas de la categoría e implantación de la categoría. El objetivo general es desarrollar un enfoque estructurado para administrar cada categoría de productos de acuerdo con su contribución al negocio.
El documento habla sobre el manejo de categorías o category management. Se define como una estrategia que gestiona una categoría de productos como una unidad de negocios para facilitar las compras de los consumidores y aumentar las ventas. El objetivo es analizar la información de la categoría, establecer estrategias para maximizar las ventas y la rentabilidad, asignando un manager responsable de los resultados. Al implementar category management, los beneficios incluyen estrategias enfocadas en los consumidores, mejor rotación de productos y conocimiento mutuo entre fabricantes y minoristas,
El documento habla sobre el Category Management como una estrategia para que las empresas de distribución y marcas de consumo se adapten a los cambios en los hábitos de compra de los consumidores debido a la crisis. La crisis no sólo ha hecho que caigan las ventas, sino que los consumidores cambien su forma de comprar buscando marcas más baratas y comprando de manera más inteligente. Esto ha provocado una profunda transformación en el sector. El Category Management es un conjunto de herramientas que permite optimizar el proceso de venta mediante el análisis
Este documento proporciona información sobre un seminario de dos días sobre administración de categorías organizado por Nielsen. El seminario enseñará a ejecutivos cómo implementar procesos efectivos de administración de categorías para mejorar las ventas y las relaciones entre fabricantes y minoristas. El evento se llevará a cabo el 30 y 31 de mayo en la Ciudad de México y cubrirá temas como el proceso de administración de categorías, objetivos estratégicos y tácticas.
Comparte Marketing - Shopper research - José Mª SánchezLas Iniciativas
Este documento presenta varios temas relacionados con el proceso de investigación de mercados. Describe etapas como la depuración de datos, el trabajo de campo, el diseño de cuestionarios y muestras. También cubre conceptos como la definición del problema, los canales de distribución, variables competitivas, elementos de la sala de ventas y roles del consumidor. Finalmente, introduce proveedores de información como Nielsen y técnicas de investigación aplicables a un caso práctico.
Este documento presenta una introducción al concepto de category management, que es una estrategia que busca aumentar las ventas impulsando al consumidor a comprar más productos de la misma tienda. Explica sus objetivos, ventajas y desventajas, así como un mapa mental y ejemplos de su aplicación en un almacén Éxito. Finalmente, incluye una tabla y referencias bibliográficas.
Este documento describe los tres niveles de certificación profesional en Category Management y los requisitos de capacitación para cada nivel. El nivel de Analista de Categoría requiere 10 programas de capacitación, el nivel de Gerente de Categoría requiere 25 programas acumulados, y el nivel de Asesor de Categoría requiere 33 programas acumulados. Los programas cubren áreas como análisis de precios, promociones, surtidos, bases de datos y más. La certificación brinda beneficios como habilidades demandadas
La Administración por Categorías es un proceso diseñado entre proveedores y detallistas para lograr mayor eficiencia y rentabilidad en una categoría de productos de manera efectiva para satisfacer las necesidades de los consumidores. Las categorías se manejan como Unidades Estratégicas de Negocios para establecer objetivos de ventas o rentabilidad ligados a políticas de precios, promociones y exhibición de productos.
La administración por categorías es una metodología que trata cada línea de productos como unidades de negocio individuales. Esto implica definir estrategias para cada categoría en conjunto con los proveedores, como optimizar el surtido, asignar espacios de exhibición, y desarrollar promociones eficientes. Los beneficios incluyen un incremento en las ventas y margenes, así como una mejor satisfacción de clientes.
El documento presenta una matriz con criterios y niveles de segmentación de mercado, así como tipos de estrategia. Explica que el público objetivo son niños, jóvenes y familias a los que apunta con una estrategia local y de especialización en juegos y juguetes. Luego, describe brevemente los beneficios de una bebida energética para adultos jóvenes activos.
El documento describe la gestión por categorías en el retail, donde las categorías se gestionan como unidades estratégicas de negocio para ofrecer mayor valor a los compradores. Explica que existen cuatro roles de categoría: destino, habituales, ocasionales y de conveniencia. Además, señala que una gestión de categorías eficiente mejora las ventas de distribuidores y marcas a través de la optimización de planogramas.
El documento habla sobre la segmentación de mercados en el marketing. Explica que la segmentación de mercados implica dividir el mercado en grupos de compradores que requieren productos o estrategias de marketing diferentes. Luego describe los criterios para la segmentación como la geografía, psicografía, demografía y comportamiento, así como los pasos del proceso de segmentación que incluyen estudiar el mercado, analizar los datos y preparar perfiles de cada segmento. Finalmente, menciona diferentes niveles de segmentación como el micro marketing y marketing individualizado.
Este documento describe varias métricas comúnmente usadas para medir el desempeño del marketing. Algunas de estas métricas incluyen la participación en el mercado, la penetración en el mercado, el conocimiento de la marca y el porcentaje de usuarios frecuentes. Las métricas cuantifican tendencias del mercado y el desempeño de la marca en comparación con competidores y consumidores promedio. Midiendo estas métricas, las empresas pueden analizar el éxito de sus estrategias de marketing.
El documento proporciona una introducción al marketing, definiéndolo como un proceso de planificación y ejecución para crear intercambios que satisfagan las necesidades de las organizaciones y los individuos. Explica que el marketing estratégico implica comprender el mercado, analizar la competencia y las fortalezas internas, y formular objetivos y estrategias orientadas al mercado. También describe las funciones del marketing en la empresa, como segmentar el mercado, definir el posicionamiento y coordinarse con otras áreas. Por último, contrasta los enfoques de marketing oper
El documento resume los conceptos fundamentales del marketing. Define el marketing como un proceso de planificación y ejecución para crear intercambios que satisfagan las necesidades de las organizaciones y los individuos. Explica que el marketing estratégico implica comprender el mercado, analizar la competencia y formular objetivos orientados al mercado, mientras que el marketing operativo se refiere al diseño e implementación del marketing mix. También distingue entre un enfoque transaccional y relacional del marketing, centrado este último en la lealtad del cliente.
Estrategias de segmentación y coberturas de mercadoCamilo Gaitan
El documento describe el proceso de segmentación de mercados, que incluye identificar variables clave, desarrollar perfiles de segmentos, calcular el atractivo de cada segmento y seleccionar los segmentos objetivo. Luego explica que la segmentación efectiva divide el mercado en grupos mensurables, accesibles, sustanciales y diferenciables para los que se pueden desarrollar estrategias y marketing mix específicos. Finalmente, destaca que la definición del público objetivo es el proceso de evaluar el atractivo de cada segmento para seleccionar aqu
El documento proporciona una introducción al concepto de marketing. Define el marketing como el proceso de planificar e implementar la concepción, precio, promoción y distribución de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfagan los objetivos de las organizaciones y los individuos. Explica que el marketing incluye tanto aspectos operativos como estratégicos y debe integrarse con otras funciones de la empresa. También describe la evolución del marketing de un enfoque transaccional a uno relacional centrado en el cliente.
El documento trata sobre los fundamentos del marketing. Explica que el marketing implica crear intercambios que satisfagan objetivos individuales y de la organización mediante la planificación y ejecución de la concepción, precio, promoción y distribución de productos. También describe los procesos de marketing estratégico y operativo, así como la evolución del marketing transaccional al relacional con un enfoque en el cliente.
El documento trata sobre los fundamentos del marketing. Explica que el marketing involucra el intercambio de productos y servicios para satisfacer necesidades individuales y objetivos de la organización. También describe el proceso de marketing estratégico y operativo, incluyendo la segmentación del mercado, el análisis de la competencia, y la formulación y ejecución de estrategias de marketing mix. Finalmente, discute la evolución del marketing de ser transaccional a ser más relacional, enfocándose en la lealtad del cliente a largo plazo.
El documento describe el proceso de planeación estratégica de una organización. Este involucra analizar la situación interna y externa, definir la visión a largo plazo, y decidir las estrategias para alcanzarla considerando factores críticos. También presenta diferentes estrategias de negociación como la distribución exclusiva o selectiva, y un modelo de implementación de estrategias que incluye analizar la situación actual, establecer objetivos a futuro, y decidir cómo alcanzarlos.
El documento discute la importancia de las métricas de marketing para medir, justificar e impulsar mejoras. Explica que las métricas cuantifican variables como tendencias, dinámicas o características de un fenómeno observado, y son fundamentales para la objetividad en la toma de decisiones. Algunas métricas clave de marketing incluyen el share of hearts, minds and markets, el valor de la marca, la satisfacción del cliente y la lealtad. El documento enfatiza que ninguna métrica es perfecta por sí sola y que se debe
El documento describe diferentes formas de organizar el departamento de marketing de una empresa dependiendo de factores como el tamaño de la empresa, sus recursos y productos. Se menciona la organización por funciones, divisiones de producto y geográficamente. También describe cuatro enfoques de las empresas hacia el mercado: producción, producto, ventas y marketing, explicando la perspectiva y objetivos de cada uno.
Diplomado Excelencia en Trade & Shopper MarketingNombre Apellidos
Este documento describe un diplomado en excelencia en trade y shopper marketing ofrecido por In.Company Business School y TMC Consultores Comerciales. El diplomado busca desarrollar conocimientos y habilidades en áreas como gestión de trade, shopper marketing, desarrollo de promociones, y excelencia en ejecución en puntos de venta. El programa se compone de varios módulos que cubren estos temas a través de aprendizaje práctico y aplicado.
El documento describe varias estrategias de promoción de ventas que pueden utilizar las organizaciones comerciales, incluyendo premios, cupones, muestras, concursos, sorteos y exhibidores diseñados para atraer a los consumidores. También discute la importancia de la fuerza de ventas de una empresa y cómo reclutar, capacitar, motivar y evaluar a los vendedores.
Este documento analiza los mercados meta y describe las tres etapas del proceso de análisis: 1) segmentación del mercado para identificar grupos con necesidades similares, 2) selección del mercado meta objetivo basada en criterios como rentabilidad y accesibilidad, y 3) posicionamiento del producto para crear una imagen diferenciada en la mente de los consumidores del mercado meta seleccionado.
Category management is a retailing concept that breaks products into discrete groups ("categories") and manages each as a strategic business unit. It has become more important as stores have grown larger and offerings more complex. The document outlines the category management process, beginning with defining categories and their roles. It describes evaluating categories to find strengths and weaknesses. Key steps are setting sales and margin targets for each category and segment, then defining strategies and specific actions around assortment, price, promotion and exposure. Regular execution includes category reviews, testing, roll-outs and monitoring to drive goals over time.
The document discusses category management in the retail industry. It defines categories as groups of interrelated products that meet consumer needs. Category management involves managing categories as strategic business units to deliver consumer value and improve business results across the supply chain. The key aspects covered include defining categories, assessing category performance, setting objectives and strategies, and implementing tactics like assortment, pricing, placement and promotion. The document provides an example analysis of categories like casual wear, formal wear, party wear and accessories in terms of demand clusters, roles, assessments, strategies and tactics.
Este documento describe los tres niveles de certificación profesional en Category Management y los requisitos de capacitación para cada nivel. El nivel de Analista de Categoría requiere 10 programas de capacitación, el nivel de Gerente de Categoría requiere 25 programas acumulados, y el nivel de Asesor de Categoría requiere 33 programas acumulados. Los programas cubren áreas como análisis de precios, promociones, surtidos, bases de datos y más. La certificación brinda beneficios como habilidades demandadas
La Administración por Categorías es un proceso diseñado entre proveedores y detallistas para lograr mayor eficiencia y rentabilidad en una categoría de productos de manera efectiva para satisfacer las necesidades de los consumidores. Las categorías se manejan como Unidades Estratégicas de Negocios para establecer objetivos de ventas o rentabilidad ligados a políticas de precios, promociones y exhibición de productos.
La administración por categorías es una metodología que trata cada línea de productos como unidades de negocio individuales. Esto implica definir estrategias para cada categoría en conjunto con los proveedores, como optimizar el surtido, asignar espacios de exhibición, y desarrollar promociones eficientes. Los beneficios incluyen un incremento en las ventas y margenes, así como una mejor satisfacción de clientes.
El documento presenta una matriz con criterios y niveles de segmentación de mercado, así como tipos de estrategia. Explica que el público objetivo son niños, jóvenes y familias a los que apunta con una estrategia local y de especialización en juegos y juguetes. Luego, describe brevemente los beneficios de una bebida energética para adultos jóvenes activos.
El documento describe la gestión por categorías en el retail, donde las categorías se gestionan como unidades estratégicas de negocio para ofrecer mayor valor a los compradores. Explica que existen cuatro roles de categoría: destino, habituales, ocasionales y de conveniencia. Además, señala que una gestión de categorías eficiente mejora las ventas de distribuidores y marcas a través de la optimización de planogramas.
El documento habla sobre la segmentación de mercados en el marketing. Explica que la segmentación de mercados implica dividir el mercado en grupos de compradores que requieren productos o estrategias de marketing diferentes. Luego describe los criterios para la segmentación como la geografía, psicografía, demografía y comportamiento, así como los pasos del proceso de segmentación que incluyen estudiar el mercado, analizar los datos y preparar perfiles de cada segmento. Finalmente, menciona diferentes niveles de segmentación como el micro marketing y marketing individualizado.
Este documento describe varias métricas comúnmente usadas para medir el desempeño del marketing. Algunas de estas métricas incluyen la participación en el mercado, la penetración en el mercado, el conocimiento de la marca y el porcentaje de usuarios frecuentes. Las métricas cuantifican tendencias del mercado y el desempeño de la marca en comparación con competidores y consumidores promedio. Midiendo estas métricas, las empresas pueden analizar el éxito de sus estrategias de marketing.
El documento proporciona una introducción al marketing, definiéndolo como un proceso de planificación y ejecución para crear intercambios que satisfagan las necesidades de las organizaciones y los individuos. Explica que el marketing estratégico implica comprender el mercado, analizar la competencia y las fortalezas internas, y formular objetivos y estrategias orientadas al mercado. También describe las funciones del marketing en la empresa, como segmentar el mercado, definir el posicionamiento y coordinarse con otras áreas. Por último, contrasta los enfoques de marketing oper
El documento resume los conceptos fundamentales del marketing. Define el marketing como un proceso de planificación y ejecución para crear intercambios que satisfagan las necesidades de las organizaciones y los individuos. Explica que el marketing estratégico implica comprender el mercado, analizar la competencia y formular objetivos orientados al mercado, mientras que el marketing operativo se refiere al diseño e implementación del marketing mix. También distingue entre un enfoque transaccional y relacional del marketing, centrado este último en la lealtad del cliente.
Estrategias de segmentación y coberturas de mercadoCamilo Gaitan
El documento describe el proceso de segmentación de mercados, que incluye identificar variables clave, desarrollar perfiles de segmentos, calcular el atractivo de cada segmento y seleccionar los segmentos objetivo. Luego explica que la segmentación efectiva divide el mercado en grupos mensurables, accesibles, sustanciales y diferenciables para los que se pueden desarrollar estrategias y marketing mix específicos. Finalmente, destaca que la definición del público objetivo es el proceso de evaluar el atractivo de cada segmento para seleccionar aqu
El documento proporciona una introducción al concepto de marketing. Define el marketing como el proceso de planificar e implementar la concepción, precio, promoción y distribución de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfagan los objetivos de las organizaciones y los individuos. Explica que el marketing incluye tanto aspectos operativos como estratégicos y debe integrarse con otras funciones de la empresa. También describe la evolución del marketing de un enfoque transaccional a uno relacional centrado en el cliente.
El documento trata sobre los fundamentos del marketing. Explica que el marketing implica crear intercambios que satisfagan objetivos individuales y de la organización mediante la planificación y ejecución de la concepción, precio, promoción y distribución de productos. También describe los procesos de marketing estratégico y operativo, así como la evolución del marketing transaccional al relacional con un enfoque en el cliente.
El documento trata sobre los fundamentos del marketing. Explica que el marketing involucra el intercambio de productos y servicios para satisfacer necesidades individuales y objetivos de la organización. También describe el proceso de marketing estratégico y operativo, incluyendo la segmentación del mercado, el análisis de la competencia, y la formulación y ejecución de estrategias de marketing mix. Finalmente, discute la evolución del marketing de ser transaccional a ser más relacional, enfocándose en la lealtad del cliente a largo plazo.
El documento describe el proceso de planeación estratégica de una organización. Este involucra analizar la situación interna y externa, definir la visión a largo plazo, y decidir las estrategias para alcanzarla considerando factores críticos. También presenta diferentes estrategias de negociación como la distribución exclusiva o selectiva, y un modelo de implementación de estrategias que incluye analizar la situación actual, establecer objetivos a futuro, y decidir cómo alcanzarlos.
El documento discute la importancia de las métricas de marketing para medir, justificar e impulsar mejoras. Explica que las métricas cuantifican variables como tendencias, dinámicas o características de un fenómeno observado, y son fundamentales para la objetividad en la toma de decisiones. Algunas métricas clave de marketing incluyen el share of hearts, minds and markets, el valor de la marca, la satisfacción del cliente y la lealtad. El documento enfatiza que ninguna métrica es perfecta por sí sola y que se debe
El documento describe diferentes formas de organizar el departamento de marketing de una empresa dependiendo de factores como el tamaño de la empresa, sus recursos y productos. Se menciona la organización por funciones, divisiones de producto y geográficamente. También describe cuatro enfoques de las empresas hacia el mercado: producción, producto, ventas y marketing, explicando la perspectiva y objetivos de cada uno.
Diplomado Excelencia en Trade & Shopper MarketingNombre Apellidos
Este documento describe un diplomado en excelencia en trade y shopper marketing ofrecido por In.Company Business School y TMC Consultores Comerciales. El diplomado busca desarrollar conocimientos y habilidades en áreas como gestión de trade, shopper marketing, desarrollo de promociones, y excelencia en ejecución en puntos de venta. El programa se compone de varios módulos que cubren estos temas a través de aprendizaje práctico y aplicado.
El documento describe varias estrategias de promoción de ventas que pueden utilizar las organizaciones comerciales, incluyendo premios, cupones, muestras, concursos, sorteos y exhibidores diseñados para atraer a los consumidores. También discute la importancia de la fuerza de ventas de una empresa y cómo reclutar, capacitar, motivar y evaluar a los vendedores.
Este documento analiza los mercados meta y describe las tres etapas del proceso de análisis: 1) segmentación del mercado para identificar grupos con necesidades similares, 2) selección del mercado meta objetivo basada en criterios como rentabilidad y accesibilidad, y 3) posicionamiento del producto para crear una imagen diferenciada en la mente de los consumidores del mercado meta seleccionado.
Category management is a retailing concept that breaks products into discrete groups ("categories") and manages each as a strategic business unit. It has become more important as stores have grown larger and offerings more complex. The document outlines the category management process, beginning with defining categories and their roles. It describes evaluating categories to find strengths and weaknesses. Key steps are setting sales and margin targets for each category and segment, then defining strategies and specific actions around assortment, price, promotion and exposure. Regular execution includes category reviews, testing, roll-outs and monitoring to drive goals over time.
The document discusses category management in the retail industry. It defines categories as groups of interrelated products that meet consumer needs. Category management involves managing categories as strategic business units to deliver consumer value and improve business results across the supply chain. The key aspects covered include defining categories, assessing category performance, setting objectives and strategies, and implementing tactics like assortment, pricing, placement and promotion. The document provides an example analysis of categories like casual wear, formal wear, party wear and accessories in terms of demand clusters, roles, assessments, strategies and tactics.
This document outlines the key aspects of category management. It discusses that category management is a process where categories are managed as strategic business units to maximize sales and profits. It involves defining categories, assessing performance, setting goals and strategies, implementing category plans, and ongoing review. Category management is a collaborative approach where retailers and suppliers work together to deliver value to consumers.
El documento describe la importancia de crear una Oficina de Gestión Estratégica (OGE) para asegurar la ejecución efectiva de la estrategia de una empresa. La OGE se encargaría de coordinar la implementación de la estrategia, gestionar proyectos estratégicos, alinear incentivos, y monitorear el progreso mediante herramientas como el Balanced Scorecard. Algunas empresas chilenas que han creado una OGE exitosa incluyen a Chilectra, Minera Los Pelambres, BancoEstado Microempresa y Megas
Este documento describe un programa de desarrollo de habilidades directivas y de liderazgo para Directores de Tienda y Área Managers en tres etapas: 1) Dirección de equipos, 2) Liderazgo productivo, y 3) Líder Coach. Cada etapa se centra en desarrollar habilidades progresivas como la dirección de personas, incrementar la productividad del equipo, y desarrollar el talento de los colaboradores.
The document discusses category management and the challenges of implementing it. It provides an overview of category management, including its definition, benefits, and the 8-step process. It also summarizes Nielsen research on category management in the Baltics that found challenges such as weak coordination between retailers and suppliers, lack of continuity in agreements, and difficulties exchanging store/category data. The document advocates choosing an approach based on commitment and capabilities, and emphasizes the importance of collaboration, clear objectives, and evaluation.
Visite este sitio http://www.retail360.es/ para obtener más información sobre retail management. El arte de la retail management trata de crear una tienda que puede proporcionar a clientes con las experiencias que desean y necesitan. Lo más importante, la tienda tiene que generar ganancias para sobrevivir en la escena por menor. Para lograr esto, un competente Gerente de Retail necesita gestión empresarial y habilidades de marketing.
Síguenos : https://retailmanagement.contently.com/
ECR Europe Forum ‘08. The moment of truth – putting Category Management into ...ECR Community
Category management is a process that involves analyzing category data to identify opportunities, setting objectives, and developing strategies and tactics to improve sales and profits. It requires moving from isolated projects to an ongoing way of working through continuous analysis, planning, execution and review. Key aspects include developing a joint category plan and KPI dashboard, prioritizing issues, agreeing on objectives and action plans, and regularly reviewing results to refine strategies. The goal is to optimize the "moment of truth" in-store experience and drive customer loyalty.
Wal-Mart is the largest retailer globally with $405.6 billion in revenue. It has a powerful brand and large scale of operations worldwide. However, it faces weaknesses such as self-cannibalization and legal issues. Its strategies include strategic business programs, efficient working capital management, and expanding online sales. Wal-Mart has a sustainable advantage through its size, discounts, distribution network, and IT infrastructure. It is recommended that Wal-Mart improve its public perception and expand internationally with local retailers.
Category Management is Capgemini's approach to managing procurement categories. It aims to increase efficiency and realize cost savings. Key elements include end-to-end supply chain management, market awareness, technical knowledge, strong supplier relationship management, and understanding consumer needs. Capgemini provides strategic procurement, category support, and an on-demand procurement platform to help clients implement effective category management. Realizing savings and ensuring governance are top priorities in all category management initiatives.
Category Management is becoming increasingly important for companies to drive growth and profitability. There are three major trends transforming the consumer packaged goods ecosystem: growing retailer power, the importance of shopper marketing, and harnessing insights from big data. Category Management addresses these trends by ensuring companies understand customers and shoppers at the category level. To master Category Management, companies must progress along a maturity curve with investments in people, processes, and tools. This will allow them to better understand shoppers, customize assortments for retailers, and generate insights from large and diverse data sources.
This presentation has been designed in order
to better understand the added-value of implementing Category Managementinside an organization and the prerequisite to do it in an efficient way,
in terms of knowledge, tools and data .
Retailers always seek preferred partners to assist them with Category Management, these are known under the name "Category Captains" What does it take to become one?
This document provides an overview of Walmart's business strategy. It discusses Walmart's cost leadership strategy through aggressive pricing, maintaining prices 20% lower than competitors. Walmart is able to generate surplus profits through large volumes sold, which are reinvested in facilities. The document also outlines Walmart's marketing strategies of tailoring merchandise and store experience to customer needs. It discusses using customer data and RFID tags to improve inventory management and reduce costs. Overall, the document summarizes that Walmart founder Sam Walton placed customers and quality at the forefront of the business strategy, which has led to Walmart becoming a model of success.
Introduction to Category Management And Assortment Planning in the Retail Ind...KINDUZ Consulting
Category management and assortment planning are important retail strategies. Category management involves identifying product groups, space planning, assortment planning, visual merchandising, and inventory management to get the right products at the right price and location to meet sales projections. An effective assortment plan is based on customer analytics, financial projections, benchmarking competitors, and defines the merchandise mix. Visual merchandising and planogramming are also crucial to optimize store layout and product displays.
Este documento presenta los objetivos y contenidos de la Clase 1 sobre análisis y planes estratégicos. Explica la importancia de las decisiones de marketing para el éxito empresarial y analiza las herramientas útiles para la toma de decisiones. También analiza casos de éxito y fracaso para mostrar la efectividad de las estrategias de marketing del pasado y presente. Finalmente, detalla la evaluación y duración de la clase.
Este documento presenta los objetivos y contenidos de la Clase 1 sobre análisis y planes estratégicos. Explica la importancia de las decisiones de marketing para el éxito empresarial y analiza las herramientas útiles para la toma de decisiones. También analiza casos de éxito y fracaso para mostrar la efectividad de las estrategias de marketing del pasado y presente. Finalmente, detalla la evaluación y duración de la clase.
Este documento resume los objetivos y contenidos de una clase sobre análisis y planes estratégicos. Explica la importancia de las decisiones de marketing para las organizaciones y analiza las herramientas útiles para la toma de decisiones. También evalúa casos de éxito y fracaso de compañías para mostrar la efectividad de las estrategias de marketing. Finalmente, distingue las principales vías para un crecimiento corporativo exitoso.
Diplomado de Trade & Shopper Marketing (Nivel Intermedio/Avanzado)Francisco Teleña
No te pierdas el nuevo Diplomado In - Company de Trade & Shopper Marketing (Nivel Intermadio / Avanzado), un programa integral que elevará las competencias técnicas de tu equipo comercial al más alto nivel.
El documento discute cómo los cambios en las tendencias sociales y tecnológicas han alterado las necesidades de los clientes y la función de las ventas. Esto requiere que las empresas de ventas se enfoquen en agregar valor al cliente a través de una cultura orientada al cliente, vendedores que entiendan el negocio del cliente y sean socios confiables, y procesos de ventas innovadores que aprovechen la tecnología. Los gerentes de ventas deben liderar este cambio cultural hacia una administración de ventas centrada en el cliente
Este documento describe las estrategias y planes de marketing que las empresas deben desarrollar. Explica que la misión y los objetivos de una empresa deben guiar sus actividades de marketing. También describe herramientas como la matriz BCG que ayudan a analizar el portfolio de productos y determinar cuales requieren más inversión. Finalmente, explica que la segmentación del mercado, el posicionamiento y considerar las 4P y 4C son fundamentales para el planeamiento del marketing.
Este documento presenta información sobre la segmentación de mercados. Explica que la segmentación de mercados es un proceso clave en la estrategia de marketing que consiste en dividir el mercado total en subgrupos más homogéneos de acuerdo a variables como geográficas, demográficas y psicográficas. La segmentación permite a las empresas desarrollar estrategias de marketing específicas para cada segmento identificado y satisfacer de mejor manera las necesidades de los consumidores. También describe los objetivos, beneficios, requisitos y criter
El documento analiza la importancia de la planeación estratégica para las empresas, incluyendo la definición de objetivos claros, la organización efectiva, y el diseño de una cartera de productos que posicione a la empresa en el mercado. También discute la importancia de establecer relaciones con los clientes a través de estrategias de marketing y segmentación de mercado. Explica que la administración efectiva de las funciones de análisis, planeación, aplicación y control de marketing son cruciales para el éxito de una empresa en el mercado.
Este documento describe la administración del departamento de marketing de una empresa. Explica que el departamento de marketing está compuesto por varias áreas funcionales y cómo puede organizarse. También analiza los objetivos, estrategias y controles del marketing, así como los diferentes enfoques a la organización del departamento como funcional, geográfica, por producto o mercado.
Pres4 estruct y_org_de_la_fuerza_de_ventasRay Luis
Este documento describe dos tipos de estructuras organizacionales para las fuerzas de ventas: estructura horizontal y estructura vertical. La estructura horizontal especializa a los vendedores por geografía, producto, tipo de cliente u función de ventas. La estructura vertical define claramente los roles y líneas de autoridad. También discute la organización de cuentas claves a través de ejecutivos senior u organizaciones independientes.
Este documento presenta información sobre el marketing estratégico. Explica que el marketing estratégico busca conocer las necesidades actuales y futuras de los clientes para identificar oportunidades en el mercado y diseñar un plan de acción. También diferencia el marketing estratégico del marketing operativo, señalando que el estratégico se enfoca en la planificación a largo plazo mientras que el operativo se centra en la implementación táctica. Finalmente, detalla algunas funciones clave del marketing estratégico como delimitar el mercado
El documento describe estrategias de marketing y sus objetivos. Explica que los objetivos de marketing deben ser específicos, medibles, referirse a un periodo de tiempo limitado y afectar el comportamiento del mercado objetivo. Las estrategias detallan cómo lograr los objetivos y pueden incluir decisiones sobre el producto, precio, distribución y promoción. El documento también discute estrategias corporativas y genéricas como liderazgo en costos y diferenciación.
Este documento discute los factores clave para el éxito en ventas, incluyendo habilidades como escuchar, seguimiento, adaptación al estilo de ventas, tenacidad, y habilidades de comunicación. También describe los diferentes tipos de trabajos de ventas y la importancia de la planificación de ventas y el marketing estratégico. Finalmente, propone estrategias como segmentar el mercado meta y establecer precios para maximizar las utilidades de los clientes establecidos.
Este documento describe diferentes tipos de estructuras de fuerza de ventas, incluyendo estructuras horizontales y verticales. Las estructuras horizontales se especializan por geografía, producto, tipo de cliente u función de ventas. Las estructuras verticales definen claramente los roles y líneas de autoridad. El documento también discute el uso de representantes de ventas independientes y la organización para dar servicio a cuentas clave.
que es un vendedor? cuales son su funciones, como debe estar forma da la estructura de ventas, estado motivacional del equipo de ventas, definición de vendedor .esta estructura de gestión forma parte de la plantilla de la empresa
El documento habla sobre el marketing, describiéndolo como algo antiguo que se ha formalizado en las décadas recientes como una ciencia experimental. Explica que el marketing implica estudiar cómo satisfacer mejor las necesidades de un grupo a través del intercambio para beneficiar a las empresas. Luego, ofrece una serie de recomendaciones para una gestión exitosa del marketing, incluyendo investigar el mercado, escuchar a los clientes, motivar a los empleados, y monitorear y evaluar constantemente la oferta de productos.
Este documento presenta información sobre las ventas personales y el proceso de ventas, incluyendo la búsqueda y calificación de prospectos, el preacercamiento, el acercamiento, la presentación y demostración, el manejo de objeciones, el cierre y el seguimiento. También describe la administración de la fuerza de ventas, incluyendo el diseño de la estrategia y la estructura de la fuerza de ventas, el tamaño de la fuerza de ventas, el reclutamiento y selección de los vendedores, la capac
Este documento presenta un programa de capacitación en Retail Management de 6 días de duración. El programa cubrirá temas como Retail Marketing, Fidelización de Clientes, Experiencia del Cliente, Gestión de Recursos Humanos, Comercio Electrónico, Innovación y Control de Gestión. El programa se enfoca en desarrollar habilidades prácticas a través de casos, ejemplos y proyectos. El objetivo es brindar herramientas para la gestión efectiva de negocios minoristas.
Objetivos de este documento:
Analizar la importancia de tener un proceso de venta perfectamente definido, monitorizado y de conocer las habilidades claave que que ha de tener el equipo de ventas.
Desarrollar de un modelo de análisis estratégico y mejora continua del desempeño de vendedor.
Ver en detalle un modelos de prceso de venta y las habilidades necesarias para ponerlo en practica con éxito.
“Self Coaching” como herramienta de implemetar el modelo y matenerlo vivo mediante un plan de mejora constante.
Similar a El nuevo Category Management como eje central de la estrategia en retail. (20)
Mi Carnaval, sistema utilizará algoritmos de ML para optimizar la distribució...micarnavaltupatrimon
El sistema utilizará algoritmos de ML para optimizar la distribución de recursos, como el transporte, el alojamiento y la seguridad, en función de la afluencia prevista de turistas. La plataforma ofrecerá una amplia oferta de productos, servicios, tiquetería e información relevante para incentivar el uso de está y generarle valor al usuario, además, realiza un levantamiento de datos de los espectadores que se registran y genera la estadística demográfica, ayudando a reducir la congestión, las largas filas y otros problemas, así como a identificar áreas de alto riesgo de delincuencia y otros problemas de seguridad.
El-Codigo-De-La-Abundancia para todos.pdfAshliMack
Si quieres alcanzar tus sueños y tener el estilo de vida que deseas, es primordial que te comprometas contigo mismo y realices todos los ejercicios que te propongo para recibieron lo que mereces, incluso algunos milagros que no tenías en mente
Bienvenido al mundo real de la teoría organizacional. La suerte cambiante de Xerox
muestra la teoría organizacional en acción. Los directivos de Xerox estaban muy involucrados en la teoría organizacional cada día de su vida laboral; pero muchos nunca se
dieron cuenta de ello. Los gerentes de la empresa no entendían muy bien la manera en que
la organización se relacionaba con el entorno o cómo debía funcionar internamente. Los
conceptos de la teoría organizacional han ayudado a que Anne Mulcahy y Úrsula analicen
y diagnostiquen lo que sucede, así como los cambios necesarios para que la empresa siga
siendo competitiva. La teoría organizacional proporciona las herramientas para explicar
el declive de Xerox, entender la transformación realizada por Mulcahy y reconocer algunos pasos que Burns pudo tomar para mantener a Xerox competitiva.
Numerosas organizaciones han enfrentado problemas similares. Los directivos de
American Airlines, por ejemplo, que una vez fue la aerolínea más grande de Estados
Unidos, han estado luchando durante los últimos diez años para encontrar la fórmula
adecuada para mantener a la empresa una vez más orgullosa y competitiva. La compañía
matriz de American, AMR Corporation, acumuló $11.6 mil millones en pérdidas de 2001
a 2011 y no ha tenido un año rentable desde 2007.2
O considere los errores organizacionales dramáticos ilustrados por la crisis de 2008 en el sector de la industria hipotecaria
y de las finanzas en los Estados Unidos. Bear Stearns desapareció y Lehman Brothers se
declaró en quiebra. American International Group (AIG) buscó un rescate del gobierno
estadounidense. Otro icono, Merrill Lynch, fue salvado por formar parte de Bank of
America, que ya le había arrebatado al prestamista hipotecario Countrywide Financial
Corporation.3
La crisis de 2008 en el sector financiero de Estados Unidos representó un
cambio y una incertidumbre en una escala sin precedentes, y hasta cierto grado, afectó a
los gerentes en todo tipo de organizaciones e industrias del mundo en los años venideros.
Los catorce principios de calidad en las empresas, según Deming..pptx
El nuevo Category Management como eje central de la estrategia en retail.
1. Roberto Serra y Martin Murphy*
El Category Management como eje central de la estrategia
en retail.
El Category Management se dio vuelta, ahora parte del retailer
para desarrollar todas las categorías de su negocio, ¿¿Cómo??
Nuestra intención con este artículo es que usted pueda comprender cuáles son las razones por
las que creemos que el proceso del Category Management emerge hoy como una estrategia
que permite gestionar de una forma diferente una cadena minorista, dando la posibilidad de
desarrollar las categorías del negocio y las capacidades de los colaboradores, llevando la
empresa mucho más allá de lo que se puede imaginar. La integración de la organización detrás
de objetivos comunes, el desarrollo de las capacidades y habilidades de las personas, la
innovación en cada categoría, el descubrimiento de nuevas oportunidades y alternativas de
crecimiento y las innumerables ventajas competitivas que un proceso bien llevado en el
tiempo tiene como consecuencia, hacen que la forma tradicional de manejo de un negocio
minorista quede obsoleta y sea necesario darle lugar a este nuevo enfoque.
Un poco de historia sobre el Category Management
Durante los primeros años de la década del 90, los minoristas de alimentos de estados unidos
ya se encontraban preparados para manejar de una mejor forma su negocio. Varios cambios
habían sucedido desde los inicios de la venta minorista tales como la gran cantidad de
lanzamientos de productos, la diversidad y demanda de los clientes, la creación de inmensas
superficies que integraban mercaderías generales y alimentos. Todo esto tendía a complejizar
al máximo la administración de un negocio minorista. Es por eso que necesitaban un cambio,
para conectarse con sus clientes, mejorar los márgenes y saber si los productos exhibidos eran
los que sus clientes necesitaban.
En respuesta a esta necesidad es que nace el Category Management en Estados Unidos. Los
primeros en aplicarlo fueron Safeway, Kroger, Albertson´s, Publix y Supervalu. Al mismo
tiempo los proveedores se lanzan a la carga con apoyo y consejos para los retailers como
“capitanes de categoría”.
¿Cómo es ahora?
Hoy el enfoque dista muchísimo de aquel modelo creado en los años 90´s, el Category
Management es un enfoque integral, no solo una herramienta, metodología o técnica para
mejorar los resultados de corto plazo del fabricante y minorista. Es una estrategia para el
desarrollo minorista, una apuesta que deben hacer los retailers para trabajar de una forma
diferente en pos de conseguir crecimiento con resultados sostenibles en el tiempo.
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2. El Category Management hoy, como lo presentamos y trabajamos, implica un cambio radical
en la forma de manejar una empresa minorista, partiendo desde la estrategia y tocando
componentes de la estructura, la cultura y las operaciones. Requiere un nuevo modo de
pensamiento, un replanteo del negocio y de los modelos mentales de las personas que lo
manejan, incluso también de los proveedores. Es una forma de integrar el negocio en lugar de
manejarlo de forma fragmentada.
En el retailer se deben formar equipos con varias categorías a cargo, manejando cada una de
ellas como una unidad estratégica de negocio. Los equipos deben contar con líderes de
categoría, quienes serán los responsables de los resultados de la categoría desde la compra
hasta la venta. Ellos deberán trabajar en conjunto con Marketing y Operaciones en la
elaboración y ejecución de la estrategia de la categoría, asi como también con los proveedores,
clientes y las restantes áreas de la empresa que deban hacer de soporte en la gestión de la
misma. Antes cada persona era independiente, uno negocia y compra, otro hace las
promociones y comunica y otro se encarga de exhibir y seleccionar el surtido. Esta
fragmentación genera muchos problemas y hace que la empresa sea muy rígida, porque para
que funcione se deben crear políticas y controles, quitándole dinamismo. No se trata de que el
líder de categoría sea independiente sino de que trabaje y tome decisiones de forma
interdependiente con todos los actores siendo él el responsable final de las categorías que
administra.
Según Luis Eduardo Cardoso, Presidente & CEO del Grupo Disco Uruguay, “El Category
Management es un magnifico proceso que genera una disciplina de trabajo que involucra a los
diferentes equipos de las diferentes áreas unificando el lenguaje, los criterios y esfuerzos;
impulsando a toda la organización por un mismo camino y hacia un objetivo común.”
¿Cómo hacerlo posible?
Para desarrollar una estrategia por categorías se debe, como punto de inicio, revisar y redefinir
los componentes de la Estrategia Corporativa del minorista. Es un momento de reflexión en
donde se deben cuestionar, entre otros, los siguientes aspectos: ¿Cuál es la Visión? ¿Cuál es el
posicionamiento de las diferentes marcas del minorista y formatos? ¿Qué variedad de
categorías y que profundidad de surtido existe en cada uno de ellos? ¿Qué rol juegan las
marcas propias? ¿Cuál es la política de precios? ¿Cómo es el lay out y diseño de una tienda?
¿Qué tipo de experiencia de compra se quiere que el cliente viva? ¿Cuál es la política de
comunicación? ¿Qué tipo y calidad de servicio se les brinda a los clientes?
La reflexión sobre estas preguntas, más el análisis de información e investigaciones relevantes,
pueden llevar a cambios estratégicos en el minorista. Los cambios estratégicos pueden llegar
a incluir la eliminación o reposicionamiento de marcas y/o formatos existentes, asi como
también se puede dar la creación de nuevos conceptos de venta minorista, creando nuevos
formatos con nuevas marcas y nuevas experiencias de compra.
Al mismo tiempo, el retailer deberá comenzar a definir los clusters o grupos de tiendas que
utilizará para poder adecuar surtidos e incluso precios en sus diferentes tiendas. Los clusters
deben organizarse bajo dos criterios básicos, uno es la dimensión de la sala de ventas y el otro
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3. es el nivel socio económico de la trade área afectada por la tienda. Para poder iniciar el
desarrollo de las categorías es necesario tener conocimiento de cada clúster, de forma de
poder armar estrategias de surtido y precio diferentes.
Con la definición de las categorías comienza el trabajo específico del Category Management.
Cada categoría es un negocio, y debe ser manejada como tal, con una estrategia clara y
objetivos de resultado concretos. La división del negocio en categorías es un paso muy
importante en la conversión al Category Management en el que no se pueden cometer
errores.
A su vez, cada categoría debe tener un Rol, que implica definir qué papel juega cada categoría
en la estrategia general del minorista para cada uno de sus formatos y/o marcas. Existirán
categorías con Rol de Destino, que son las que llevan al cliente a efectuar su compra es esa
tienda o esa cadena y definen el posicionamiento de la misma también. Las categorías con Rol
de Rutina son las que el cliente espera encontrar cuando compra en la tienda y las categorías
con Rol de Conveniencia son aquellas que no están en la mente del cliente cuando va a
efectuar su compra pero puede llevarlas si se encuentra con ellas porque representan una
solución en ese momento.
Tanto los Clusters como la división en categorías y los Roles deben ser aprobados por el
directorio, ya que son decisiones que hacen a la estrategia corporativa del retailer.
Una vez definidos y aprobados estos elementos cada líder de categoría debe comenzar a
elaborar el Marco Estratégico por Categoría. Partiendo por la Visión y el Posicionamiento, con
sus impulsores, para luego desarrollar en concreto la estrategia de Surtido, Precio, Exhibición,
Comunicación y Negociación, para cada categoría. En el proceso de aprobación de la
estrategia de cada categoría se debe formar un equipo con gerentes de tienda de distintos
clusters y algún participante de marketing para lograr un acuerdo y aprobación de las
estrategias de la categoría para cada cluster. De esta forma, se llega a un consenso en cada
categoría con las distintas personas que integran el negocio. Al lograr el acuerdo, se comienzan
a hacer pruebas piloto en locales definidos para tal fin. Luego se evalúan las pruebas, se
realizan ajustes y se replica en el resto de las tiendas. Lo importante es que la estrategia fue
aprobada con el consenso con personas que ejecutan en el punto de venta y por esta razón, lo
definido, se implementa y respeta en todas las tienda.
Si un área decide hacer sus estrategias y llevarlas a cabo sin ayuda de otras areas, será muy
difícil que se ejecute. Es necesaria la participación de la mayor cantidad de actores posibles,
sobre todo aquellos encargados de la ejecución en el punto de venta, para poder implementar
y mantener en el tiempo las estrategias desarrolladas para cada categoría. No se trata de
burocratizar o enlentecer la toma de decisiones, sino de integrar las partes del negocio para
poder darle mucho más dinamismo a la empresa y que la toma de decisiones sea más efectiva.
Una vez implantadas las categorías en las tiendas se deben fijar objetivos basados en distintos
indicadores como la Rentabilidad por espacio lineal, el GMROI por categoría, Margen,
Rentabilidad y Ventas para evaluar cada categoría e ir haciendo ajustes y correcciones que
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4. permitan mejorar la propuesta comercial y la rentabilidad final de la categoría y del negocio en
general, siempre respetando la estrategia definida y manteniendo el foco en el cliente.
Un proceso de este tipo necesita que las personas que manejan las categorías, además de
gente de operaciones, marketing y la alta dirección cuenten con los conocimientos necesarios
para que el proceso entregue resultados sostenibles en el tiempo. Es por esto que las etapas
de capacitación antes, durante y después son sumamente importantes para que las personas
puedan llevar adelante el negocio de forma integrada y con potentes conocimientos que les
permitan innovar captando valor presente y futuro de mercado.
Las claves: involucramiento, apertura y flexibilidad.
Los resultados en este tipo de proyectos dependen del grado de participación e
involucramiento de los colaboradores y sobre todo de la alta dirección de la cadena minorista.
No se trata de un proyecto del área de compras o del área comercial, sino de toda la empresa.
Es importante estar abiertos a nuevas ideas y formas de organización y olvidarse, de lo que
muchos autores llaman bajo el nombre de “la escuela de la experiencia”. La escuela de la
experiencia hace referencia a aquellos gerentes o empleados influyentes dentro de una
empresa, que cuentan con muchos años trabajando en la misma y que tienden a reducir todo a
su mera experiencia, emitiendo afirmaciones como, “yo ya sé todo” “tengo 20 años en retail y
ya sé qué funciona y qué no” “esto acá no se vende, ya probamos” “es imposible hacerlo,
¿cómo se va a pagar?” “ningún competidor lo hace, por algo será”. Todas estas frases actúan
bloqueando la creatividad y la innovación de los individuos, obstaculizando a su vez el
desarrollo de la empresa. Los modelos mentales y nuestra forma de pensamiento son difíciles
de cambiar, pero no imposibles, y esto es lo que debemos saber.
Si pensamos que nuestra forma de pensar sobre cómo manejar una cadena minorista no se
puede cambiar y tampoco se puede abrir la mente de los colaboradores que trabajan en la
empresa, es imposible pensar o creer que podemos modelar nuestro futuro y menos aún el
futuro de nuestra organización.
La claridad estratégica y sus beneficios
Cuando una empresa desarrolla y ejecuta el proceso de Category Management con su
metodología, herramientas y su filosofía se abre un nuevo mundo de oportunidades. Cada
categoría tiene un rol y se sabe cuáles son las categorías con rol de Destino, Rutina y
Conveniencia para cada formato y/o marca, los colaboradores conoce sobre que categorías se
tienen que hacer grandes apuestas y sobre cuales no, en función de lo definido. Esto permite
que todos sepan a qué juega cada marca y/o formato con mucha claridad, tanto los clientes
como los proveedores y los mismos colaboradores de la empresa.
Las tiendas se organizan en clusters y cada uno de ellos cuenta con una propuesta homogénea,
adecuada a los espacios de las tiendas y al tipo de clientes afectados por la trade área. De esta
forma se logra una inteligencia en el surtido que permite mejorar rotación de inventarios,
ganando fidelización de clientes. El proceso de elaborar una estrategia para cada categoría
permite encontrar oportunidades de crecimiento y diferenciación. Los impulsores de
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5. posicionamiento orientan la estrategia de cada categoría y crean con el tiempo una marca de
la misma. El concepto de marca es lo que comentan y opinan los clientes sobre cada categoría,
como por ejemplo: ” “X” siempre tiene los mejores precios en útiles escolares”, otro cliente
que opina sobre la misma categoría en otro retailer dice “vos tenes que ir a “W” que tiene
todas las marcas que existen y además las importadas mas lindas” . El minorista “X” y el
minorista “W” tienen dos estrategias diferentes para la categoría útiles escolares/papelería,
esas estrategias, si se mantienen en el tiempo se transforman en marcas y eso es lo que
percibe el cliente al momento de tener que elegir un minorista para comprar una caja de
lápices de colores, por ejemplo.
La claridad en la estrategia del retailer y de cada categoría hace que la toma de decisiones sea
mucho más efectiva y que la gestión del dia a dia para lograr la Visión a futuro sea mucho más
sencilla.
El desafío: generar resultados sostenibles en el tiempo
Un proceso bien desarrollado y ejecutado debe ser capaz de generar en la empresa resultados
sostenibles en el tiempo. Esto significa que, si bien nosotros como consultores ideamos el
proceso y lo desarrollamos y ejecutamos en colaboración con el minorista, capacitando a los
colaboradores para que adquieran las capacidades y habilidades necesarias, la empresa es la
que debe, a través de la nueva forma de trabajo y metodología adquirida, innovar
permanentemente en pos de seguir generando y captando valor de mercado, tanto presente
como futuro. La clave está en la innovación sobre la estrategia y el modelo de negocio, no hay
nada estático y para conseguir los resultados hay que apostar, experimentar y generar nuevas
alternativas todo el tiempo. Si la gente desarrolla las habilidades y capacidades necesarias,
internaliza la metodología y la empresa logra una forma de estructura que le permita moverse
más rápido y ser mas flexible, todo esto es posible.
Los resultados conseguidos en nuestra experiencia con distintos retailers de Latinoamérica nos
dicen que la rentabilidad de cada categoría crece, mediante la mejora en los márgenes, la
mejora en la rotación de inventarios, como consecuencia de esta última, mejora también el
retorno sobre la inversión en inventario por categoría y del negocio en general. El espacio de la
sala de venta se adecúa de forma tal que se pueda llevar a cabo y sostener la estrategia
elaborada y mejorando la rentabilidad y venta por modulo de góndola o indicador similar. La
tasa de fidelización de clientes mejora debido a la inteligencia en el armado de surtidos,
adecuados a cada público objetivo.
Un resultado que no es tan fácil de medir es el aumento en el grado de conocimientos que
obtienen los colaboradores sobre cuestiones de negocio, de estrategia y principalmente sobre
Category Management. Ese aprendizaje generativo, les permite a su vez sobre la base de
conocimientos, nuevo conocimiento a través de la experimentación. Este hecho hace que toda
la empresa hable el mismo idioma, elevando la media de conocimientos e ideas hacia arriba,
permitiendo trabajar y tomar decisiones en equipos formados por personas de diferentes
áreas, aumentando la integración y el grado de dinamismo de la empresa. Estos factores hacen
que mejore el clima laboral y que la empresa sea un lugar en donde las personas puedan
depositar su pasión para desarrollarse a ellos mismos y a la organización. Esto puede parecer
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6. una utopía, pero es algo que experimentamos en nuestros años de trabajo con empresas y que
se da con el tiempo, no emerge de un día para el otro.
El conjunto de estas mejoras dan por resultado un incremento en el EBITDA de la compañía
que, si bien no es el único propósito de una empresa, es el oxigeno que se necesita para
seguir creciendo e innovando con el objetivo de captar valor futuro de mercado.
El Category Management, tal como lo planteamos, puede ser desarrollado en cualquier
retailer, incluyendo cadenas de Supermercados/Hipermercados, Tiendas por Departamento,
Homecenters, Farmacias/Perfumerías/Drugstores, Cadenas de Ropa, Kioskos, especialistas en
deportes/hogar/blanco, entre otros minoristas posibles.
Fabrice Catozzi, CEO de Supermercados Devoto de Uruguay lo define así “El Category
Management es un proceso con una metodología simple, inteligente y racional para lograr el
sueño de cualquier retailer…vender más, a mas clientes con la mayor rentabilidad posible”
Autores:
* Roberto Serra
Es uno de los más reconocidos especialistas en Estrategia y Retailing en Latinoamérica. Ha
realizado trabajos de consultoría en estrategia y en desarrollo de estrategias innovadoras en
grandes empresas, cadena de retail, así como también en organismos internacionales,
institutos educativos y organizaciones públicas. Ha escrito más de 10 libros sobre estrategia
y administración de organizaciones.
Es Licenciado en Administración (UBA). Postgrado de Especialización en Estrategia en el
Massachusetts Institute of Technology (MIT). También realizó posgrados de
especialización en Dinámica de Sistemas y Pensamiento Sistémico en el MIT y en la
London Business School.
Realizó un programa de especialización en Física Cuántica y Teoría del Caos con David
Peat en Pari, Italia.
Realizó workshops de especialización en Dirección de Orquesta en Ingleterra, Rusia y
Republica Checa
Ha dirigido varias orquestas sinfónicas alrededor del mundo realizando Seminarios
Concierto integrando la música sinfónica con la estrategia en las organizaciones.
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7. Es Profesor Titular de la Facultad de Ciencias Económicas de la Universidad de Buenos
Aires (UBA) y Profesor de Estrategia y Marketing Avanzado de la Universidad de San
Andrés
Presidente Fundador de SLADE (Sociedad Latinoamericana de Estrategia).
Es co-autor, junto a Martin Murphy del libro “Retail Strategy, La revolución en Category
Management”
Es Director General de Roberto Serra & Company, firma de consultoría especializada en
Estrategia y retailing. www.robertoserracompany.com
E-mail: rserra@robertoserracompany.com / robertoserra77@gmail.com
* Martin Murphy
Es consultor especializado en Estrategia y Retailing. Durante los últimos años ha trabajado
para grandes cadenas minoristas de América Latina, trabajando sobre temas de estrategia
corporativa, creación de nuevos formatos, desarrollo de estrategias disruptivas y en el
desarrollo y la implementación del Category Management. Ha dictado cursos de
capacitación para distintas cadenas de retail de Latinoamérica.
Es Licenciado en Administración de la Universidad de Buenos Aires (UBA). Realizó un
curso de especialización en Física Cuántica, Teoría del Caos y Nuevos Paradigmas con
David Peat en The Pari Center for New Learning, Pari, Italia. Ha participado en seminarios
de capacitación sobre Dinámica de Sistemas y Pensamiento Sistémico en Indianápolis y
Seattle, Estados Unidos. Es Profesor de la Facultad de Ciencias Económicas de la
Universidad de Buenos Aires.
Es miembro de SLADE (Sociedad Latinoamericana de Estrategia)
Es co-autor, junto a Roberto Serra del libro “Retail Strategy, La revolución en Category
Management”
Es Director de Roberto Serra & Company, firma de consultoría especializada en Estrategia
y retailing. www.robertoserracompany.com
E-mail: mmurphy@robertoserracompany.com / martinmurphy88@gmail.com
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