El documento presenta el Balanced Scorecard (BSC) como un sistema de gestión estratégica que ayuda a las organizaciones a alinear sus objetivos operativos con su visión a largo plazo. Describe los niveles de la estrategia, el proceso de formulación y ejecución, así como los componentes clave del BSC que incluyen perspectivas financieras, del cliente, de aprendizaje y crecimiento, y de procesos internos. También se enfatiza la importancia de la comunicación y el aprendizaje continuo para movilizar el cambio y llevar a cabo con éxito la estrategia en una organización.

1. BSC
Balanced Scorecard
El Proceso de la Organización
Orientada por la
Estrategia
(SFO)
Prof. Dr. Orlando Pérez - 2013

2. Niveles de la Estrategia
Corporativo
Funcional
Operativo
Prof. Orlando Pérez - 2013

3. Proceso de la Estrategia
Visualización
Relevamiento
Análisis
Control
Diagnóstico
Formulación
Implementación
Prof. Orlando Pérez - 2013
Ejecución

4. Requisitos para la Estrategia
Definir:
El Área de actuación (segmentos)
Los productos/servicios
El Posicionamiento
Horizonte de tiempo
El Propósito Estrategico
La Visión y la Misión
Filosofía y valores
Objetivos Generales
Prof. Orlando Pérez - 2013

5. La Dirección Estratégica
Dirección
Estratégica
CULTURA
ORGANIZACIONAL
VISION - MISION
VALORES
COMPARTIDOS
DESARROLLO
DE LA
DIRECCION
PLANEAMIENTO
ESTRATÉGICO
ESTRATEGIA
COMPETITIVA
ANALISIS
DE
PORTAFOLIO
ASIGNACION DE
FONDOS
ESTRATEGICOS
Prof. Orlando Pérez - 2013
ARQUITECTURA
ORGANIZACIONAL
ESTRUCTURA
SISTEMA

6. Organizaciones, más pequeñas, más
rápidas o diferentes?
Competitividad
Menores
mejores
DIFERENTES
El objetivo es establecer distintas formas
de desarrollar las actividades de tal
manera que sean difíciles de imitar
Prof. Orlando Pérez - 2013

7. Balanced Scorecard
Es un sistema de gestión estratégica
diseñado alrededor de una visión de
largo plazo
Proporciona un marco para considerar
la estrategia desde diferentes
perspectivas
Hace énfasis en la gestión y su relación
con el largo plazo, enfocando a la
organización en la estrategia
NO reemplaza a le estrategia la hace
entendible
Prof. Orlando Pérez - 2013

8. Balanced Scorecard reemplaza
Estrategia y
visión
Incentivos
personales
Presupuesto
Planificación y
asignación de
capital
Prof. Orlando Pérez - 2013
Revisión y
reorientación

9. Balanced Scorecard no reemplaza
al
Modelo Conceptual Negocios
Componentes:



Estrategia Básica
Recursos Estratégicos
Interfaz con los actores

Prof. Orlando Pérez - 2013
Red de valor
Lic. Orlando Pérez

10. Modelo Conceptual de Negocios
Componentes:
Beneficios para
los actores
Configuración
de actividades
Fronteras de la
organización
Estrategia Básica
Recursos
Estratégicos
Red de Valor
Ejec. y apoyo
Misión
Proveedores
Inf. y percep.
Dinámica de
las relaciones
Alcance de los
servicios y
mercado
Capacidades
básicas
Activos
estratégicos
Asociados
Estructura de
precios - valor
Bases de la
diferenciación
Procesos
básicos
Coaliciones
Interfaz con la
comunidad
EFICIENCIA/ESTRATEGIA BÁSICA/ AJUSTE/IMPULSORES DE UTILIDAD
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11. Balanced Scorecard no reemplaza al
Modelo Conceptual Negocios
Componentes:
Alianzas estratégicas
Actividades Clave
 Recursos Clave
 Propuesta de valor
Relación con los clientes
Canales de distribución
Segmentos Objetivo
Estructura de costos
Estructura de Ingresos

Prof. Orlando Pérez - 2013
Lic. Orlando Pérez

12. Modelo BMG: Business Model Generation
Prof. Orlando Pérez - 2013

13. Balanced Scorecard es
Perspectiva
Financiera
Perspectiva del
cliente
Estrategia
Perspectiva de
Aprendizaje y
Crecimiento
Perspectiva de
procesos
internos

14. Aspectos clave de las SFO
Equipo
Gerencial y
Directivo
Unidades
de
negocios
Recursos
Humanos
Prof. Orlando Pérez - 2013
Estrategia
+
BSC
Tecnología
de la
Información
Presupuestos
e inversiones
de capital

15. Principios de las SFO
3- Hacer que la
estrategia sea
trabajo de todos
2- Alinear la
organización
con la
estrategia
1- traducir la
estrategia a
términos
operativos
Estrategia
+
BSC
4- Hacer que la
estrategia sea
un proceso
continuo
5- Movilizar el
cambio a
través del
liderazgo
gerencial y
directivo

16. Perspectivas del BSC
Proceso Interno:
Las prioridades
estratégicas de
distintos procesos
que crean
satisfacción en los
clientes y accionistas.
Comunidad: La
estrategia para crear
valor y diferenciación
desde la perspectiva DEL
cliente
Financiera: La
estrategia de
crecimiento,
rentabilidad y riesgo
desde el punto de
vista DEL accionista
Prof. Orlando Pérez - 2013
Estrategia
+
BSC
Aprendizaje y
crecimiento: Las
prioridades
estratégicas para
crear clima de apoyo
al cambio, la
innovación y el
crecimiento de la
organización

17. Mapa estratégico básico
Incrementar rentabilidad
% neto
Perspectiva
Financiera
Incremento de Ingresos
Aumento de la productividad
Perspectiva
del Cliente
Marca
Perspectiva
Calidad
Gestión de Clientes
Precio
Servicio
Innovación
Optimizar
Canales
Comprender
Segmentos
Desarrollo
de productos
Desarrollo
de servicios
Menos
Problemas
Inform.
Responsabilidad
Social
Gestión de
Operaciones c/
Calidad
Interna
Aumento
de venta
Cuidado
Rápida
Respuesta
Ambiente
Actividades
Sociales
Perspectiva
Incrementar la
productividad
de los empleados
de
Aprendizaje
y
Crecimiento
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Seguridad
Capital
Humano
Información
Estratégica
Organización

18. Componentes del Balanced Scorecard
Diagrama de objetivos y su
relación de causa - efecto
Mapa Estratégico
Financiera
Maximizar
EVA
Indicadores
Clientes
Incrementar
Facturación
Desarrollar
nuevos
clientes
Fidelizar
clientes
actuales
Metas
• Crecimiento
de las ventas
• 23 %
• Retención de
clientes
• 90%
Iniciativas
• Customer
Relationship
Management
(CRM)
Procesos
Mejorar
procesos
comerciales
Aprendizaje
Reforzar
habilidades
críticas
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Mejorar
sistemas de
información
Cómo será
medido el
éxito de la
estrategia
El nivel de
desempeño
o tasa de
mejora
esperada
Programas
de acción
clave
requeridos
para
alcanzar los
objetivos

19. La conexión entre la Estrategia y la Acción
Objetivos Estratégicos
 Composición de
Ingresos
Ampliar
Composición
de Ingresos
Perspectiva
Financiera
Perspectiva del
Cliente
Indicadores
 Crecimiento de los
Ingresos
Metas
Presupuesto
 Nuevo = +10%
 +25%
 Participación en el
Segmento
 25%
 Participación en los
gastos totales del
cliente
Aumentar la
Confianza del
Cliente
Iniciativas
 50%
 Satisfacción del
Cliente
 90%
 Iniciativa de Segmentación
$ XXX
 Encuesta sobre
Satisfacción
$ XXX
 Coeficiente de ventas
cruzadas
Perspectiva
Interna
Desarrollar
Habilidades
Estratégicas
Perspectiva de
Aprendizaje y
Crecimiento
Alinear las
Metas
Personales
$ XXX
 1hr/T
 Oferta Integrada de Productos
$ XXX
 Preparación del
Capital Humano
Tener Acceso
a la Información
Estratégica
 Iniciativa de Planificación
Financiera
 Horas con el Cliente
Venta
Cruzada de
la Línea de
Productos
 2,5
 100%
 Planificador Estratégico
Certificado
$ XXX
 Archivo integrado del Clienteo
$ XXX
 Actualización de MBO
 Compensación de incentivo
$ XXX
$ XXX
 Preparación
Estratégica de la
Aplicación
 100%
 Metas vinculadas
al BSC
 100%
TOTAL $
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20. Balanced Scorecard
PERSPECTIVA
OBJETIVOS
INICADORES
METAS
INICIATIVAS
Aumentar
APRENDIZAJE
Y
CRECIMIENTO
%
%
$
$
$
$
Visitas
un servicio
diferencial
Diferenciar a los clientes
Lanzar productos y
servicios nuevos
Satisfacción
Nº
Programa
Problemas
Respuesta Rápida
Mezcla de canales
Segmentación
Reclamos
Desarrollo
INTERNA
de caja
Mix de ingresos
Ingresos por cliente
Costo por clientes
Ingresos por canal
Ingresos por grupo
Reducir
CLIENTE
Flujo
Prestar
FINANCIERA
ROCE
Agregar clientes de
valor
Incrementar ventas x
cliente
Reducir Costo por
clientes
Cantidad
de funciones
Construir liderazgo
Alinear la organización
Compartir mejores
prácticas
Aumentar la pertenencia
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de
clientes
Base de datos
Cantidad de
productos y servicios
nuevos
Rotación
de visitas
Cant. de canales
Grupos de clientes
de cargos
nuevos
Evaluación 360º
BSC personal
Objetivos
personales
Capacitación
Nº
Nº
Nº
Nº
Nº
% - Nº
Nº
% - Nº
% - Nº
% - Nº
Nº
a clientes
Controles de
gestión integrales
Programas de
vinculación y
promociones
de
encuestas
Censos y
actualizaciones
Degustaciones y
promociones
Telemarketing
Control
de
ventas
Zonificación
Mapeo
Reorganización
interna
Evaluaciones
periódicas
Reuniones
estratégicas
Programas de
capacitación
RESPONSABLE

21. Las Iniciativas (Proyectos) son definidas para
ayudar a reducir el diferencial (Gap) entre el “Hoy”
y la Meta
Meta
Indicador
Estratégico
Iniciativas
Etapa 3
Etapa 2
Etapa 1
Hoy
0
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1
2
3
Tiempo

22. Alinear a la
Organización
para crear
Sinergias
Balanced Scorecard
Corporativo - Directores
Gerencias
Balanced Scorecard
Equipo de Gerentes
Balanced Scorecard
Gerente de Área
Mandos Medios
Operaciones Adm. & Finanzas
Jefe 1
OC
Comercial
Jefe 2
OC
Logística
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Objetivos de Contribución
Mandos Medios
Grupos de trabajo
Personas
RRHH
Sistemas

23. Lógica Natural de Causa y Efecto
Y Cumplir la
Visión
Resultados
Financiero
s
Beneficio
s al
Cliente
Procesos
Eficientes
Conocimientos, Habilidades y Sistemas
Conocimiento, Habilidades y Sistemas
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Para alcanzar el
éxito Financiero…
Para generar valor a
nuestros clientes…
Para desarrollar las
capacidades…
Dotar a nuestra Gente…

24. Priorización y Alineamiento de Iniciativas
–1–
Identificar
Iniciativas
Proyectos de
Marketing,
actividades,
etc.
Proyectos de
calidad,
actividades,
etc.
Proyectos de
desarrollo,
actividades,
etc.
Proyectos
corporativos,
actividades,
etc.
–2–
Filtrar
iniciativas por
prioridad
Perspectiva
Financiera
Perspectiva del
Cliente
Perspectiva
Interna
Aprendizaje
Organizacional
Resultado: Lista breve de Iniciativas
estratégicas alineadas
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25. Beneficios del Balanced Scorecard
Comprensión de la estrategia (Mapeo).
De qué manera cada actividad impacta en la estrategia a
través de la relaciones lógicas de causa y efecto.
Consenso.
Consenso del equipo directivo, sobre cómo se implementará
la estrategia del negocio.
Alineamiento estratégico.
Alineamiento de la organización a partir de la transformación
de la “Estrategia” en objetivos operacionales concretos.
Priorización de iniciativas.
Se debe respetar la asignación de recursos de la organización
Aprendizaje estratégico y operacional
continuo.
Movilización del cambio, a través de la comunicación, la
motivación y el incentivo.
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26. Proceso de Aprendizaje Continuo
Visión
ESTRATEGIA
Ciclo de Aprendizaje
Estratégico
Prueba de
Hipótesis
Estratégica
BALANCED
SCORECARD
PRESUPUESTO
RECURSOS
Recursos
Ciclo de Gestión
Operativa
Validación
DESEMPEÑO
Input (Recursos)
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Iniciativas y
Programas
Output (Resultados)
Aprendizaje
Actualización
de la
Estrategia

27. BSC: Mitos y Realidades
MITOS
REALIDAD
 Es un Tablero de Control.
 Es un modelo de Gestión
Estratégica.
 Es un sistema de tecnología:  IT es una herramienta de soporte
SAP, Oracle, Peoplesoft, etc.
para los ejecutivos.
 Es una metodología de
planificación estratégica.
 Es una metodología de
 Es una herramienta
de control.
 Es una herramienta de
comunicación, movilización y
aprendizaje.
Prof. Orlando Pérez - 2013
BSC?
?
Implementación de la estrategia.

28. Cómo usar el Mapa Estratégico para
crear valor
CONSENSO Y
RESPONSABILIDAD
DE LOS EJECUTIVOS
EDUCAR Y
COMUNICAR
Construir el mapa
estratégico elimina la
ambigüedad y clarifica
responsabilidades
Comunicar y educar la
estrategia a la fuerza
laboral.
MAPA
Growth Strategy
Productivity Strategy
Long-Term
Shareholder Value
New Revenue
Sources
Increase
Customer Value
Improve Cost
Structure
Improve Asset
Utilization
Customer Value Proposition
q Price
q Quality
CREAR
ALINEAMIENTO
q Service
q Relationships
Increase Customer
Value
Build the Franchise
Innovation Process
q Timeliness
q Features
Provide Operational
Excellence
Customer Management
Process
Strategic
Competencies
q Brand
Be a Good Citizen
Regulatory Processes
Operational Processes
Strategic
Technologies
Climate for
Action
PROMOVER
TRANSPARENCIA
ESTRATEGICO
Cada parte de la
organización y cada
individuo conecta sus
objetivos con el mapa
estratégico.
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Comunicar y educar al
Directorio, accionistas y
analistas.

29. La Alineación Estratégica y el BSC
Eje de la
implementación
Modelo Conceptual del
Negocio
Visión
Arquitectura Estratégica
Misión
Arquitectura Organizacional
Diseño
Prof. Orlando Pérez - 2013
CULTURA
Hábitos
Estrategia
Posicionamiento
Mercados
Objetivos
Organización
CAPACIDAD
DE
MANIOBRA