Cómo incrementar las ventas con marketing digital

Como incrementar las ventas
a través del Marketing Digital
Antxon Pous – antxon.pous@gmail.com
Sep 2013

Me lo dijeron y lo olvidé
Me lo explicaron y lo entendí
Lo hice y lo aprendí
¡Bienvenidos al “no-curso”!

Objetivos
Nombre
Cargo
Que herramientas de analítica utilizas
Que herramientas SEO utilizas
Que redes de Social Media utilizas
Que herramientas SM utilizas
Que herramienta de email marketing
Que herramienta de soporte
Objetivo 1
Objetivo 2
Objetivo 3

“State of the Art” de las herramientas y canales digitales.
- Evolución de Internet y sus herramientas.
- “Back to the basic” - Metodologías
- Hábitos de los consumidores y nuevos dispositivos.
Tendencias del sector
- Cómo captar tráfico cualificado
- La importancia del posicionamiento Web y sus peligros
- Campañas en medios digitales
- El impacto del social media
- El papel de las agencias en el mundo digital
Cómo medir el éxito de tus campañas
- Todo es medible. Si no se cuantifica no existe.
- Herramientas de analítica web
- Métricas, indicadores, KPI y cuadro de mandos
Sugerencias del “no curso”

El marketing “on-line” ha cambiado
Hemos pasado de un entorno “relativamente limitado” en los formatos

El marketing “on-line” ha cambiado
A una disparidad en formatos y canales

Sales CLOSED
DEAL
Cerrar
Ventas

Blogging
Social Media
SEO
Webinars
SEM
PR
eMail
Campaigns
Sales
CLOSED
DEAL
Cerrar
Ventas

Today, buyers are 60-70% through their decision-making process before engaging a
salesperson

Tranquilos solo se trata de
MARKETING

1-La ley de uno u otro
Internet puede ser un negocio o un canal de comunicación,
pero no ambas cosas.
Las 11 leyes Inmutables de la marca en Internet
• Poner una marca en un sitio web no la convierte en una Marca de Internet.
• Internet es una oportunidad para ser los primeros en crear nuevas categorías en la mente de los
clientes.
• Pecamos por exceso respecto a la red cuando damos por supuesto que va a reemplazar las
formas tradicionales de hacer negocios.
• Pecamos por defecto cuando damos por supuesto que no va a afectar a nuestra actividad
empresarial.

levi.com, dockers.com, barbie.com, abc.com, forbes.com, ford.com,
daimlerchrysler.com
¿El hecho de que la marca sea conocida en el mundo exterior fomenta
el interés en Internet? NO
Muchas empresas simplemente trasladaron su marca a
Internet y esperaron a hacer negocio:

• No se puede crear una marca en Internet utilizando las estrategias tradicionales
de creación de marca.
• Hay que pensar ¿Qué funciona y qué no funciona en Internet?
• Ver si para la empresa Internet va a ser un negocio o un canal de comunicación
• Si Internet va a ser un canal de comunicación, puede utilizar su denominación
comercial existente.

• Internet es el único medio de masas que permite interactividad.
• Interactividad permite hacer transacciones, diagnósticos, dejar o enviar
mensajes, contestar encuestas, ....
2-La ley de la interactividad
Sin ella, el sitio web y la marca no comunican

3-La del nombre común
• En la época del posicionamiento, el nombre era importante.
• En la época de Internet, el nombre es esencial.
• Internet elimina el elemento visual, escribimos una URL por lo tanto solo son
letras ....
• Mucha gente compra nombre genéricos, pensando que serán los referentes del
sector: advertising.com, buy.com, communities.com, cola.com, photos.com ...

• El principal proveedor de servicios de Internet no es ISP.com, sino AOL.
• El principal motor de búsqueda no tiene nada que ver con motordebusqueda.com,
google.com.
• El principal minorista de libros, no es libros.com sino amazon.com.
• El motor de búsqueda de empleo no es empleo.com sino monster.com

• El principal proveedor de viajes no es viajes.com sino expedia.com
• Para tener éxito, tenemos que posicionar el nombre de nuestra marca
en la mente del usuario o consumidor.
• Mucha gente olvida que una palabra genérica o común es el
nombre de una categoría, no de una marca.

4-La del nombre propio
Tu nombre no está solo en Internet,
así que conviene tener un buen nombre
El nombre debe ser:
• corto
• simple
• indicativo de la categoría
• único
• pronunciable
• aliterado (rime, tenga buena sonoridad)
• llamativo
• alusión a una persona. (Ford, Donna Karan,...)

5-La Ley de la singularidad
Evitar ser el segundo de la categoría
• La existencia de dos marcas se debe a una necesidad no sólo del consumidor,
sino también del comercio.
• No se trata de una necesidad de producto se basa en una necesidad de poder.
• En Internet no hay intermediarios por lo tanto nadie se interpone entre el
cliente y la marca.
• Bill Gates lo llama “capitalismo sin fricciones”.

• Por lo tanto en Internet el ganador se queda con todo, unos cuantos sitios web
acaparan toda la actividad y el resto no tendrán casi nada.
• La segunda marca sirve para que la primera marca se comporte honradamente y la
primera no se convierta en un monopolio.
• En la red, la segunda marca muchas veces suele ser la marca offline.

• Cuando dos marcas dominan una categoría no dejan entrar a una tercera.
Compaq y Dell, colocan a IBM bajo presión
• Coca-cola y Pepsi-Cola, dificultan la entrada de otras marcas como Royal Crown.
• Además cuanto más tiempo pasa una marca siendo una más del montón, menos
probabilidades tiene de ponerse en cabeza.

• Siempre vencerá la primera marca que consiga una posición dominante en la
mente del cliente potencial
• Para ser líderes en una categoría primero debemos explicar mejor en que
categoría estamos situados.

6-La Ley de la publicidad
La publicidad fuera de la red será mucho mayor
que la publicidad en la red
• La razón de que internet haya provocado espectaculares aumentos de la publicidad
fuera de la red guarda relación con la naturaleza de la mente del ser humano. (Su
capacidad de olvidar)
• La forma más rentable de conseguir visibilidad es la notoriedad. La primera marca
en una categoría en internet disfruta de esa bendición, una oleada de notoriedad.

• La mejor forma de crear una marca en la red, es haciendo que su web sea una
fuente de información. Inbound Marketing
• O un lugar donde se puedan comprar cosas que no son fácilmente localizables en
una tienda o vender productos a unos precios que más asequibles que en el
mundo real.
6-La Ley de la publicidad
La publicidad fuera de la red será mucho mayor
que la publicidad en la red.

7-La Ley de la mundialización
Internet está derribando todas las barreras, todos los
límites, todas las fronteras
Internet permite que cualquier usuario del mundo entre fácilmente en contacto con
nuestra marca.
Pero incluso las marcas mundiales necesitan tener una procedencia:
BMW es una marca mundial con identidad alemana.
Rolex es una marca mundial con identidad suiza.

8-La Ley del tiempo
Tiene que ser rápido. Tiene que ser el primero.
• Yahoo fue introducido en 1994
• Ebay 1995
• Amazon 1995
• Bluemountain 1996
• Google.com 1998
¿Fueron las primeras realmente de la categoría?
probablemente no
pero si fueron las primeras en crear notoriedad y en sobrevivir el suficiente
tiempo como para posicionarse en la mente del usuario.

9-La Ley de la vanidad
El mayor error que se puede cometer es creer que
uno es capaz de hacerlo todo.
• Xerox no fue capaz de repetir el éxito de las fotocopiadoras a los
ordenadores.
• General Electric no pudo triunfar con el mercado informático.
• La mayoría de veces no es una cuestión de gestión, sino más bien mental del
consumidor.
• ¿Es diferente el mundo de internet del real?
Pues no, seguimos tratando con personas
.

5 estrategias para crear marcas líderes en su categoría:
• No perder el enfoque de marca
• Aumentar la participación de mercado
• Ampliar mercado
• Mundializarse
• Dominar la categoría
9-La Ley de la vanidad
El mayor error que se puede cometer es creer que uno es
capaz de hacerlo todo.

10-La Ley de la divergencia
Todo el mundo habla de convergencia, cuando lo
que está ocurriendo es precisamente lo contrario
• Los medios no van a convergir sino que van a divergir y se van a especializar.
• Cohabitará la televisión, la radio, la prensa e internet.

11-La Ley de la Transformación
La revolución de Internet transformará todos
los aspectos de nuestras vidas.
• Las guías de papel están condenadas al fracaso.
• Los catálogos también.
• Los folletos publicitarios tendrían a desaparecer.
• Los anuncios clasificados se trasladaran a la red.
• El servicio postal verá reducido su negocio.
• Los servicios financieros trasladaran parte a internet
• Aumentara los mensajeros.
• Medios no van a convergir sino que van a divergir y se van a especializar.
• El límite será la velocidad ...

¿Te has hecho alguna vez estas preguntas?
1. ¿Para qué queremos tener presencia online?
• Captar clientes
• Conseguir inversiones
• Catálogo interactivo
• Atención al cliente
• Imagen
• La no comunicación también comunica
2. ¿A qué público nos dirigimos?
• Clientes actuales, prensa, clientes objetivo, bancos,…
3. Ahora que tienes un “espacio on-line”, como aumentas las
visitas y conviertes estos leads en clientes

- Crear contenido útil y deseado.
- Accesibilidad = para todos.
- Interactividad, diversión =notoriedad y posicionamiento
Recuerda las 3C de la comunicación = Contenido, consistencia y
constancia.
Bienvenido a la era de la personalización

Invitar siempre a la viralidad.
-Es decir, debes procurar que lo que hagas contenga un valor
intrínseco que sea transmisible a otros y sea fácil de reenviar.
-Si es divertido, mucho mejor... Siempre teniendo en cuenta el
target al que te diriges.
-Sin olvidar que el nombre de tu empresa debe ir asociado…

1- Centrarnos en las necesidades del usuario y fomentar
que tenga una experiencia online agradable, usable, interactiva
y si puede ser divertida.
Cuanto más valor encuentre en nuestra empresa y nuestra
marca mayor fidelización.
Claves del éxito

Google Trends
• Identifica y cuantifica diferencias
• Muestra lo que la genta esta buscando a lo largo del
tiempo

¿Cómo podemos utilizar Google Trends?
• Decidir donde y en que invertir
• Encontrar tendencias del mercado

http://www.google.com/trends/explore?q=campa%C3%B1as+email+marketing%2Ccampa%C3%B1as+social+media%2Ccampa%C3%B1as+seo#q=email+marketing,+seo,+social+media&cmpt=q&geo=ES

- Business model generation
- Kanban
- Lean philosofy

http://www.youtube.com/watch?v=QoAOzMT
LP5s#action=share

Alianzas
clave
Actividades
clave
Sectores de
clientes
Propuestas de
valor
Relación con los
clientes
Estructura de
costes
Fuentes de
ingresos
Canales de
comunicación y
distribuciónRecursos clave
Que es un Modelo de Negocio
Un modelo de negocio describe los beneficios que una organización
ofrece a sus clientes y muestra las capacidades requeridas para crear y
entregar valor.
http://www.alexosterwalder.com/

2 3 4 51
A partir de
los recursos
A partir de la
propuesta
de valor
A partir de las
necesidades
del cliente
A partir
de las
finanzas.
A partir de
Alianzas
Las ideas para innovar en el
modelo de negocio pueden partir
desde cualquiera de los 9 bloques.

¿Cuál es tu propuesta de valor?

UNIR
Centros Promoción
económica
Formadores
Proveedores
tecnológicos
Producción contenidos
Promoción comunidad
Royalties formadores
Producción contenidos
Promoción comunidad
Captación formadores
Contenidos
Formadores
Usuarios:
En Español
Formación actualizada
Low cost
A tu ritmo
-tiempo +conocimiento
Certificada
Formadores
Nuevos ingresos
Visibilidad
Feedback
Venta contenidos (cursos, webinars, seminarios)
Content branded
Certificados
FREE
Self-service
Retención (formación
continua).
Adquisición (Grupos
linked-in, Facebook,
foros, twitter…)
On-line (e-mail, Web,
Redes Sociales,
Adwords).
Off-line (Universidades,
asociaciones, entidades
públicas)
Centros promoción
económica
Mayores +25
Mujeres
Usuarios tecnología
Universitarios
Parados

Kanban in practice
This presentation will show how to adapt Kanban in your development project.
There are quite a lot of slides and quite little text on each slide and the whole idea is that you should go through the slides quickly and a
little animation effect will take place.

måndag den 19 juli 2010 (v.)
One of the good things of Kanban is that it’s a evolution, not a revolution. You can adapt Kanban step by step.
Start from your current Scrum board and enchance it to reflect your process.
Actually - i t will be many slides down before we will doing something that not fit inside Scrum.

Herramienta – Interactive vídeo
by Zentrick

Video advertising, evolución histórica

http://www.emarketer.com/Article/Making-Sense-of-Blurring-Channels-Marks-
Latest-Key-Digital-Trend/1010202
Video interactivo ¿Moda o tendencia?

http://zentrick.com/showcase/#examples
Video interactivo by Zentrick

Fuente: PWC
Datos Publicidad/Promoción en Internet

El futuro es de aquellos que
sepa diferencia entre
moda y tendencia

¿Qué canales podemos
utilizar?

Email Marketing: Un valor seguro

Social Media Top 5 Resources
Social Media Examiner. A top Ad Age 150 blog that provides actionable social media tactics. A must-have for anyone in the
social media field. (Disclaimer: I write for SME and this blog was chosen as a Top Social Media Blog of 2012.)
Mashable. The brand name in the social media space. It’s useful for staying on top of trends but can be fairly elementary
for regular social media users.
Smart Brief for Social Media. This is a great digest of social media content. At a minimum, its daily newsletter gives a round
up the day’s top social media stories
Hubspot. As an Internet marketing firm, Hubspot’s blog, ebooks and webinars provide a wealth of information and social
media data. Understand that their agenda is to sell their software. Hubspot is the home of social media data scientist Dan
Zarrella.
Who’s Blogging What. This weekly email curates some of the best on what’s happening from the blogsphere. It’s a good
overview of current social media content.

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