El documento describe tres tipos de compras que realizan las empresas: recompra directa, recompra modificada y compras nuevas. También identifica las áreas involucradas en el proceso de compras de una empresa como el área usuaria, compras y finanzas. Explica conceptos clave como negociación, código de ética y tipos de negociadores.

2. No satisface necesidades, sino que
cumplen con requerimientos:
 RECOMPRA DIRECTA: compras que
realiza la empresa de manera
cotidiana, como insumos, o
materias primas con un proveedor
seleccionado .
 RECOMPRA MODIFICADA: se
solicita el producto con cambios a
precio, calidad, contenidos o
incluso proveedor, son de única
ocasión.
 COMPRAS NUEVAS; Se realizan por
concursos, licitaciones o con
diferentes procesos que cada
empresa seleccione. Son
productos, que se compran por
primera vez.

3. Área usuaria.
• Solicita el producto y que hará uso del mismo. Establece
las características del producto a comprar.
Área de compras
• Es responsable de controlar licitaciones, concursos y en
general todo el proceso de compras. Gestiona créditos .
Finanzas
• Es responsable de los recursos económicos de la
empresa.
Bloqueadores
• Secretarias, áreas de recepción, agentes o cualquier otro que
represente un filtro entre las áreas usuarias, compras y los
posibles proveedores.

4. Diálogo en el que las dos
partes interesadas buscan
llegar a un acuerdo, y
procuran obtener beneficios
mutuos.

5. Se parte de la idea de que la negociación surge de un problema
que se tiene que resolver ( un insumo que necesitamos y que
queremos obtener en las condiciones más favorables.
La mejor manera de enfrentar un desafío de ésta naturaleza es
mediante un procedimiento sistemático:
Identificar y Generar
Precisar los
definir la posibles
hechos
situación soluciones
Seleccionar Evaluar
Evaluar los
una o varias posibles
resultados
soluciones soluciones
Código de
Ética.

6. Actitud Positiva Saber escuchar
Experiencia Saber observar
Iniciativa y
Frenador
Creatividad
Comunicación
Seguidor
Verbal efectiva
Comunicación No
Impulsor Negociador Verbal

7. Negociación Depredadora
• Considera débil o poco sofisticado el regateo.
• Ganar-ganar.
• Debe tomarse cualquier ganancia posible de la otra parte
• Es implacable, cada negociador trata de obtener lo
máximo, dando lo menos posible.
• La resolución dependerá de quien:
 Ceda más lentamente.
 Exagere más el valor de su concesión.
 Argumente con más fuerza.
 Implicaciones
 Se impone el elemento en mejor posición de poder.


8.  Busca crear valor mutuo a través de la
negociación
 Logra acuerdos mediante la
cooperación, imaginación y perseverancia.
 Valora el intercambio de información y líneas
abiertas de comunicación.
 Se concentra en obtener lo más importante.
La resolución va en uno de dos sentidos.
 A ceder bajo la premisa de recibir beneficios
de una relación fortalecida.
 Ambos lados obtengan algo que los satisfaga.
Implicaciones:
 Se evitan costos transaccionales
 Se concentran en intereses
básicos, satisfacciones mutuas y estándares
objetivos.

9.  Disposición a  Comodidad y
preparar atmósfera
previamente a la  Actitud comprensiva
negociación. y empática.
 Expectativas altas.  Puntos concretos.
 Paciencia para
escuchar y esperar
resultados.
 Compromiso con
nuestra integridad
personal.

10. Las compras industriales se refieren a los insumos o materias primas que adquiere una
empresa determinada , por lo que es necesario tener la capacidad y habilidad de
establecer negociaciones efectivas por parte de los compradores de las mismas.