Comunicación y documentacion

1. COMUNICACIÓNCOMUNICACIÓN
Wilson Alejandro Garzón M.
Asesor Empresarial
Wilson Alejandro Garzón M.
Asesor Empresarial

2. ConsideracionesConsideraciones
• Ésta es una charla técnica y compleja
• Es apócrifa
• Hay una marcada orientación
comercial.
• No es idealista ni políticamente
correcta.
• El marco conceptual es el
conductismo cognoscitivista

3. Parte 1
La Dominancia Cerebral
Autor
Ned Herrmann

4. La dominancia
cerebral
Mire a sus
compañeros y
atrévase a especular
sobre cara de qué
tienen.

5. .¡Como te ven, te tratan, te quieren o te maltratan!

6. GUERRERO PRÍNCIPE
SABIO SERVICIAL
Un paradigma para mirar

7. Ejercicio
Haga un listado de
palabras, no frases,
que describan
cómo es usted

8. Conocimiento,
razonamiento y
personalidad
Emoción e intuición
Instinto
Toda la información que
percibimos va primero al
sistema límbico – reptil y
luego al neocortical
Nuestra interpretación del mundo se da
mediante:
Códigos Artificiales o Naturales
Biológicos, Emocionales
Y Culturales
En ese orden y cada uno cuenta con
múltiples disparadores

9. Dominancia Cerebral- Los Hemisferios
Problemas
de lenguaje
Disminución
en la visión
siglo XIX - Los neurólogos Paul Broca y Carl
Wernicke
Auditivos Visuales

10. Dominancia Cerebral y sus funciones
Mente Consciente
• Piensa abstracto
• Memoria a corto plazo
• Piensa en el pasado y el presente
• De 1 a 3 eventos a la vez
Llama el lado femeninoLlamado el lado masculino
ELIGE y PIENSA MANIFIESTA
Mente Subconsciente
•Piensa literalmente
•Memoria expandida
•Piensa sólo en el presente y futuro
• Miles de eventos a la vez
Funciones lado izquierdo del Cerebro
empleo de la lógica
orientado a detalles
basado en hechos
palabras y lenguaje
Matemáticas y ciencia
Puede comprender
Conocimiento
Reconoce
Orden/percepción de modelos
Conoce el nombre de objetos
basado en realidad
formas de estrategias
practico
seguro
Solución de problemas, Planeación y análisis
TENER SER
Funciones lado derecho del Cerebro
Usa los sentimientos
orientado a ver el panorama general
imaginativo
símbolos e imágenes
filosofía y religión
puede obtener
cree
aprecia
percepción espacial
sabe la función de objetos
basado en fantasía
presenta posibilidades
impetuoso
toma riesgos
Creatividad artística
Razón Emoción

11. Prioridades inconscientes

12. Dominancia Cerebral
Parte anterior
del cerebro
Parte posterior
del cerebro
Hemisferio izquierdo
Hemisferio derecho
Frontal
Derecho IV
Basal
Derecho III
Frontal
Izquierdo I
Basal
Izquierdo II

13. Dominancia Cerebral
Hemisferio izquierdo Hemisferio derecho
Frontal
Derecho IV
Basal
Derecho III
Basal
Izquierdo II
Comunicación inefectiva entre hemisferios
modos (Cuadrantes cruzados)…
exigen mucho esfuerzo… me quema
Hay un modo (Cuadrante) desarrollado naturalmente (o dominante) que utiliza dos
modos (Cuadrantes) auxiliares de pensamiento, los que lindan con él.
Frontal
Izquierdo I
Comunicación efectiva
entre modos
(Cuadrantes),,
el cerebro para efectos de
entendimiento genera
conexiones

14. Ser Emotivo
Humano
Conciliador
Empático
Pertenencia
Relacional
Deportista
Motivador
Espiritual
Sentimientos
Ser Experimental
Creativo
Imaginativo
Innovador
Recursivo
Sintetizador
Arriesgado
Simultáneo
Holístico
Estrategia
Ser racional
Lógico
Analítico
Decidido
Evaluador
Matemático
Calculador
Confrontador
Or. Metas
Hechos
Ser Cuidadoso
Cauteloso
Ordenado
Obsesivo-detallista
Táctico
Rutinario
Procedimental
Eficiente
Conservador

15. LOS TEMPERAMENTOS
Sanguíneo
MelancólicoFlemático
Colérico

16. El Cerebro Reptil
Todos los seres humanos nacemos con el cerebro
reptil que se encarga de las funciones más básicas:
supervivencia y reproducción. No es influenciado
por cuestiones culturales ni personales. Es el centro
de los reflejos instintivos.
En el contacto con nuestra madre, entre los 0 y 5
años, desarrollamos el segundo cerebro, es el
centro de nuestras emociones. El límbico crea el
sistema de referencias y nos permite entender el
significado de las cosas. Luego de cierto tiempo ese
sistema de referencias se vuelve inconsciente.
Las experiencias más tempranas en la vida, dejan
una impronta en el cerebro reptil, pues es el único
que se encuentra en funcionamiento. Por eso las
improntas son tan poderosas. Puesto en la
disyuntiva Reptil Vs Cortex, "El reptil siempre gana "
es el mantra de Rapaille. No importa la realidad, no
importan los números…

17. • Viven para ganar a costa de todo
• El centro de sus vidas es el dinero y en
ocasiones… el sexo y/o la diversión
• Les gusta ser empresarios
• En términos económicos son relativamente
exitosos
• Les gusta intrigar y manipular
• Les gusta el poder
• Creen ser buenas personas sobre todas las
cosas
• Creen ser buenos negociantes
• Creen saberlo todo
• Creen tener la razón de todo
• Creen ser de buen genio
• Creen tener buen humor
• Creen tener buen gusto
• No les gustan los jefes
• No creen en las personas
• No tienen Ética
• No escuchan
• No pierden una discusión
El Cerebro Reptil

18. FISIOLOGÍA COMUNICACIONAL
Esto no es exacto sino una tendencia

19. LA SEMIOLOGÍALA SEMIOLOGÍA
DETRÁS DE CADA ELEMENTO
QUE COMPONE LA IMAGEN
DE LAS PERSONAS HAY UN
PROCESO DE TOMA DE
DECISIONES.

20. ESTRUCTURADA FORMAL ADULTA
SEMIESTRUCTURADA SEMIFORMAL JUVENIL
DESESTRUCTURADA INFORMAL INFANTIL
EL ANÁLISIS DE LA SEMIOLOGÍA DE LOS SUJETOS PERMITE CONOCER
SU ESTRUCTURACIÓN
ESTO AFECTA LA VISIÓN DEL MUNDO Y LA TOMA DE DECISIONES
Pensamiento Actuación Comportamiento
Existen múltiples relaciones entre sí, con roles de base y roles
situacionales
MEZCLA TRANSACCIONALMEZCLA TRANSACCIONAL

21. Infantil
Juvenil
Adulto
Colores en prendas y accesorios

22. Parte 2
Aplicación a la Comunicación
Interpersonal

23. ¿Cómo se está comunicando?

24. La realidad de lasLa realidad de las
relaciones humanasrelaciones humanas
• Aunque existan normas, reglas,Aunque existan normas, reglas,
postulados y tratados depostulados y tratados de
convivencia los seres humanos nosconvivencia los seres humanos nos
dejamos llevar por las partesdejamos llevar por las partes
buenas y malas de nuestrabuenas y malas de nuestra
estructura emocional…estructura emocional…
...en aprender a manejarlas está la clave...en aprender a manejarlas está la clave

25. La comunicación subsiste por un proceso deLa comunicación subsiste por un proceso de
afiliación que puede ser:afiliación que puede ser:
Consciente:
Cuando a pesar de no comprender plenamente escojo
adherirme por la posibilidad de protección, aprendizaje y
retribución.
Inconsciente:
Cuando me uno por simple placer sin explicación ni
conceptualización y sin que sea necesario ningún o un
mayor esfuerzo de persuasión.
Forzada:
De dos maneras:
1.Por presiones personales: Ej: Situación Económica
2.Por presiones sociales: Ej: El mundo de lo correcto
Para contrarrestar la disfuncionalidad son necesarios: La crisis, el conflicto y la
negociación para obtener un acuerdo al que finalmente llamamos Comunicación Asertiva.
La intencionalidad de este proceso es obligatoria.

26. Lo responsableLo buenoLo placentero
Mundo de lo correctoNebuloso
Afiliación ForzadaAfiliación ConscienteAfiliación inconsciente
Área de criterio y razón
Área sin criterio y sin razonamiento lógico
Mundo de lo correctoNebuloso

27. Lo responsableLo buenoLo placentero
Sexualidad: Género y
actividad sexual
Familia
Diversión: Música, deportes
y otros
Profesión, arte u oficio
Status
Salud
Religión
Regionalismo
Política
Ecológica
Empresarial
Afiliación
Inconsciente
Afiliación Consciente Afiliación
Forzada
Mundos Ideológicos:
Estructuras de creencias
Códigos Artificiales
Lo placentero motiva e incita a la acción
Lo bueno es opcional
Lo responsable obliga a la acción

28. Personalidad
CONTROLADORES
ANALÍTICOS
PROMOTORES
VISIONARIOS
SOPORTE
(Apoyo)
INTUITIVOS
ANALÍTICOS
LOGICOS
100% DOMINANTE
100% FLEXIBLE
100% FORMAL
100% INFORMAL

29. + EMOCIONAL
- EMOCIONAL
+Dominante
&
-Emocional
-Dominante
&
-Emocional
+Dominante
&
+Emocional
+Emocional
&
-Dominante
- DOMINANTE
+ DOMINANTE
MATRIZ DE ESTILOS DE COMUNICACIÓNMATRIZ DE ESTILOS DE COMUNICACIÓN

30. ROLES PARA RELACIONARSE
DIRECTOR SOCIALIZADOR
PENSADOR RELACIONISTA
CONVICCIÓN ESTILO
CALIDEZPRECISIÓN
INDIRECTO
DIRECTO
RESERVADO
ABIERTO
Sus prioridades son los y los
resultados y el reconocimiento
Sus prioridades son el
conocimiento y el afecto
Sus prioridades
son resultados y
el conocimiento
Sus prioridades el
reconocimiento y
el afecto

31. SUMISO
DOMINADOR
BajodominadorAltodominador
Baja sumisión Alta sumisión
Negociación con
posición dominante.
Lleva la negociación
Yo gano – tu pierdes
o podrías ganar si…
Negociación con
posición en
equilibrio.
Lleva la negociación
Yo gano – tu ganas
Negociación con
posición en
equilibrio.
Cede el liderazgo
Todos Ganamos
Negociación con
posición sumisa.
Cede el liderazgo
Yo cedo, si tu ganas
yo gano
Una persona puede asumir diferentes estilos pero hay uno que le es natural
MATRIZ DE ESTILOS DE NEGOCIACIÓNMATRIZ DE ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
Estilo intrusivo Estilo promotor
Estilo conciliador Estilo permisivo
Estilo intrusivo
Estilo promotor
Estilo conciliador
Estilo permisivo
Mundo
propio
Mundo
del
otro
Mundo
propio
Mundo
del
otro
Mundo
propio
Mundo
del
otro
Mundo
propio
Mundo
del
otro

32. Intereses en los juegos de poderIntereses en los juegos de poder
Poder Económico
Poder de Fuerza
Poder Político
Poder del estatus
Poder estructural
Poder Afectivo
Poder de Demanda
Entendiendo PODER como la
capacidad de hacer que otros hagan
lo que queremos
Son herramientas
inconscientes e
involuntarias provenientes
de sus actitudes, aptitudes,
sueños, deseos y
esperanzas
Martín Fishbein

33. Interacción verticalInteracción vertical
Características de la persona
Característicasdelainstrucción
BajasemejanzaAltasemejanza
Baja emocionalidad Alta emocionalidad
Posición racional
Orden Persuasiva
Acatamiento
Impulsivo
Promesa de
reconocimiento
Rechazo a la
Incoherencia
Instrucción
Argumentada
Acatamiento
Afectivo
Calidez en la
Instrucción

34. Equilibrios en las empresasEquilibrios en las empresas
Líder de equilibrio
operativo orientado
al hacer, a los
objetivos y con
énfasis en la
consecución del
dinero
Líder de equilibrio
de diversión
orientado a
alcanzar
reconocimiento
Líder de equilibrio
organizacional
orientado al
procedimiento y al
control del gasto
Líder de equilibrio
emocional
orientado a
mantener el clima
de trabajo

35. Estructuración de las empresasEstructuración de las empresas
Finanzas
Producción
Mercadeo,
Publicidad,
Relaciones
Públicas
Administración
Contabilidad
Gestión Humana,
Comunicaciones,
Bienestar laboral
Ventas

36. Parte 3
Aplicación al mercadeo

37. ¡Me gusta!¡Me gusta!
Póngase a pensar
¿por qué le gusta lo
que le gusta?

38. ¿Por qué compra la gente?
Jerarquía de las Necesidades
de Maslow
38
Necesidades fisiológicas
(hambre, sed)
Necesidades fisiológicas
(hambre, sed)1
Necesidades de seguridad
(vivienda, salud, trabajo)
Necesidades de seguridad
(vivienda, salud, trabajo)
2
Necesidades de pertenencia
(grupos de convivencia)
Necesidades de pertenencia
(grupos de convivencia)3
Necesidades de estima
(autoestima, reconocimiento)
Necesidades de estima
(autoestima, reconocimiento)
4
Necesidades de
crecimiento
(realización, conocimiento y estética)
Necesidades de
crecimiento
(realización, conocimiento y estética)
5
Invariablemente la gente invertirá
su dinero en suplir sus
necesidades pero bajo los
parámetros de sus deseos, los que
normalmente no son lógicos

39. ¿Cómo compran los clientes?
El Cliente
El Vendedor
Un deseo
se hace conciente
Existe planeación de ventas y
Posicionamiento de marca y
motivación de compra
Atención inicial
Existe un pre -
contacto
Existe el contacto
Sondeo
Presentación
Cierre de la venta
Postventa
Afianzamiento
Interés inicial
Confianza
Interés renovado y deseo o duda
Acción de compra
Placer
Evaluación de compra y
recomendación a otros
La confluencia entre la publicidad y el deseo generan la
relevancia del producto/ servicio para el cliente
Usted no le vende al
cliente: le ayuda a comprar
¿Qué
necesito
comprar?
¿Qué deseo comprar?
¿A quién deseo comprar, cuándo y por cuánto?
¿Fue buena compra?
¿Valdrá la pena volver?

40. Posicionamiento de marca y
motivación de compra
Posicionamiento es el puesto que nuestra
marca ocupa en al mente del cliente.
Recordación
de Marca
20%
Reputación de
la empresa
20%
Atributos
del producto
20%
Beneficios
percibidos
20%
Value for
money
20%
Ajustado a las características individuales
del cliente
Motivación de Compra
Estrategias de Mercadeo
Estrategias de Ventas

41. Comunicación Comercial
Criterios de
Favorabilidad o
desfavorabilidad
50/
50
Pro o
contra
la
norma
Experiencia
Favorable o
desfavorable
Placer o
displacer
Se crea el gusto o
el disgusto
Escala de Ambición
Nivel de Relevancia
Decisión de compra o
de no compra
Escenario Social – mass media – boca a boca
Escenario
mercadológico
Posicionamiento
ideológico
comercial
Publicidad
Cultura y
Tradición
Neocultura
Creación de
nuevas
realidades
SujetoComunicación

42. El ultra yo
El yo y el otro yo
Ideologías de tribu
Ideologías de grupos
Ideologías de comunidad
Ideologías sociales
Statusyposibilidaddeconsumo
Medios deMedios de
comunicacióncomunicación
Mundosidealesdeconsumo
ZonademiedosyvacíosZonademiedosyvacíos
En blanco y negro

43. Características de la oferta P/SCaracterísticas de la oferta P/S
Productos y
servicios
relacionados con
el dinero
Productos y
servicios
relacionados con
el estatus y la
belleza
Productos y
servicios
relacionados con
la supervivencia y
el desarrollo
personal en el
entorno social
Productos y
servicios
relacionados con
las emociones y
las sensaciones
Serios Divertidos

44. NIVEL DE RELEVANCIANIVEL DE RELEVANCIA
Características de la persona
CaracterísticasdelaofertaP/S
BajasemejanzaAltasemejanza
Baja emocionalidad Alta emocionalidad
Compra racional
Venta Persuasiva
Compra Impulsiva
Placentera
Impulso a la compra
Rechazo a la
compra
Venta presionada
Compra Impulsiva
No Placentera
Impulso a la compra
El grado de
importancia
que las
personas le
dan a las
cosas de
acuerdo con
sus
características
personales

46. Parte 2
Aplicación a la Comunicación
Organizacional

47. Desde una perspectiva técnica, asistimos a un
inquietante deterioro de la calidad del capital
humano empresarial
• Las empresas no aportan a la calidad de vida, aportan
al sostenimiento de la miseria. La calidad de vida es
costosa.
• Las prioridades sobre resultados hacen que la relación
con los empleados sea cada vez más conflictiva.
• La masa paradigmática de ambos es nebulosa y sin
forma. (no hay un mundo de lo correcto sostenible)
• El cambio de perspectivas del empleado sobre sí
mismo: El hecho de trabajar por poco salario implica la
sensación de fracaso la cual se reemplaza por apatía
y/o rebeldía.

48. El Fenómeno de Matrix
¿Está usted
plenamente
seguro de lo
que cree?

49. La paradoja de los PigmeosLa paradoja de los Pigmeos
• La estructuración ética de lo
correcto es realizada por
quienes ostentan el poder.
• De ellos mismos proviene el
concepto de pobreza.

50. TODO PROCESO ADMINISTRATIVO Y
COMERCIAL ES ESENCIALMENTE UN
PROBLEMA DE COMUNICACIÓN
Teoría Clásica de la Comunicación - Armand Mattelard
EMISOR MENSAJE PERCEPTOR
codificación decodificación
Retroalimentación

51. Ferdinand de SaussureFerdinand de Saussure
AA
AA
Jean Jaques LacanJean Jaques Lacan
AA
AA
AA
AA
SiSi AA
AA
No puede
existir la
comunicación
como
normalmente
la concebimos
Por naturaleza el
ser humano es un
comunicador
disfuncional por
hacerlo desde su
construcción de
sentidos y de
significados
propios sin tener
en cuenta los de
su interlocutor

52. Negociación del
Entendimiento
Negociación del
Entendimiento
Códigos
naturales
Códigos
Artificiales
Actitudes
Emocionales
Internas
Influencia
Externa
El significado de
las cosas es
distinto para cada
sujeto
El significado de
las cosas es
ACEPTADO por
cada sujeto
CulturaIndividualidad
Abraham Moles, Jaques Lacán y
Juan Jacobo Rouseau
La Sociedad
Construye los
significados
artificiales
A1A1AA
Siempre provienen del
interior propio del individuo
El individuo es sólo
un replicador

53. AA
A1A1
SiSi AA
A1A1
Masa paradigmática del individuo
Múltiples
Estructuras Ideológicas
Barrera
Conceptual
Barrera
Conceptual
Masa paradigmática social
A1A1
AA AA
La comunicación
no sucede por sí
sola, requiere de
un proceso de
negociación
Es más fácil
acomodarse
que romper las
barreras
Mapas
Mentales
Aunque

54. ¿Qué es la realidad?¿Qué es la realidad?
• Es el conjunto de percepciones
que un sujeto recibe del entorno y
que tienen significado para él.
• Su realidad es lo que él entiende.
• La realidad no tiene nada que ver
con la verdad.

55. La realidad está
compuesta por
imágenes
Las imágenes
están
compuestas por
códigos
Los códigos
artificiales son
creados
Los códigos
artificiales son
percibidos
Entorno
La construcción de la realidad
1
2
3
4
A1A1
Análisis por parejas: ¿Cómo aplicarían estos conceptos?
Quien construye los
códigos construye la
realidad

56. Significados
naturales
Códigos
Artificiales
Sociedad en
general
(normas
sociales)
Entorno Cercano:
Comunidad. Familia,
amigos, Estudio y
Trabajo
CULTURA
Apego a su propio
criterio que
provine de la
lectura de su
realidad
Negación o aceptación
de la norma
Entre más alto sea el nivel educativo, mayor apego por la norma
Experiencia
Área de conflicto
Procesos contestatarios Área de aprendizaje
ESTRUCTURACIÓN DE LA CONDUCTA DE UN INDIVIDUO
Características
PsicográficasIndividuo
Incertidumbre
permanentepor
laexistencia
TOMA DE
DECISIONES
Múltiplescriterios=múltipleselecciones
Desarrollodelapersonalidad

57. PARA RECORDARPARA RECORDAR
LA CULTURA se construye a partir de
realidades.
Las realidades se construyen a partir
de las imágenes,
Las imágenes se construyen con
códigos que son artificiales,
Los códigos se pueden destruir y volver
a construir:
Luego LA CULTURA se puede
reconstruir

58. Es el complejo de mitos, creencias, valores,
ideas y otros símbolos significativos creados
por la gente para conformar el
comportamiento humano y que son
determinantes de ese comportamiento en la
medida en que son transmitidos de una
generación a la siguiente. J.F. Engel (1973)
La Cultura es dinámica y se recrea todos los días. Lo que
permanece en el tiempo se convierte en tradición
LA CULTURA
Martin Fishbein

59. En conclusión, podamos, tal vez ahora,
considerar a la cultura como “proceso” simbólico
del poder, de la acción humana como capacidad
transformadora de los modelos simbólicos (de
significación, representación y orientación para
la acción), en la práctica colectiva, a partir del
sentido[26] y del “capital simbólico” socialmente
poseído e individualmente incorporado, dado en
una relación de historicidad-estructura, como
procesos de reproducción social. (BOURDIEU,
1995: 77–99; GIMENEZ, 1986: 33–34; y
GIDDENS, 1997: 136-140) Citados por Barbero.

60. “Después de leer y releer a algunos autores llegué a la
conclusión de que EL 90% POR CIENTO DE LA
HUMANIDAD CREE AQUELLO QUE SE LE DA PARA
CREER, en esto tienen una amplia responsabilidad los
medios de comunicación. Eso que usted cree firmemente le
fue entregado por otros tal cual para que lo creyera. De ahí
las ideologías.
El 9% de la humanidad desconfía de ese conocimiento
recibido, pero se resigna. Sólo el 1% de la humanidad (60
millones) genera conocimiento nuevo y propio, pero esto
requiere de un gran esfuerzo que todos podemos lograr,
pero pocos estamos dispuestos a hacerlo”.

61. Es indispensable tener una
fe absoluta en que nuestro
personal puede cumplir
nuestras metas.
ES INDISPENSABLE LOGRAR QUEES INDISPENSABLE LOGRAR QUE
NUESTRO PERSONAL CREA…NUESTRO PERSONAL CREA…
LO QUE QUEREMOS QUE CREALO QUE QUEREMOS QUE CREA
Efecto Pigmaleón

62. ““LA TÉCNICA DE PERSUASIÓNLA TÉCNICA DE PERSUASIÓN
EXITOSA ES AQUELLA QUE ORIENTAEXITOSA ES AQUELLA QUE ORIENTA
Y CANALIZA LOS PENSAMIENTOS DEY CANALIZA LOS PENSAMIENTOS DE
MODO QUE EL PÚBLICO OBJETIVOMODO QUE EL PÚBLICO OBJETIVO
PIENSE DE UNA FORMA QUE ESTÉ ENPIENSE DE UNA FORMA QUE ESTÉ EN
SINTONÍA CON EL PUNTO DE VISTASINTONÍA CON EL PUNTO DE VISTA
DEL ORIGEN; ESTA TÁCTICA EXITOSADEL ORIGEN; ESTA TÁCTICA EXITOSA
DESACTIVA LOS PENSAMIENTOSDESACTIVA LOS PENSAMIENTOS
NEGATIVOS Y FOMENTA LOSNEGATIVOS Y FOMENTA LOS
POSITIVOS ACERCA DEL CURSO DEPOSITIVOS ACERCA DEL CURSO DE
ACCIÓN PROPUESTO”.ACCIÓN PROPUESTO”.
A.G. Greenwald La consigna Video

63. • TRACE EL OBJETIVO Después de conocer al
individuo debemos convertir el objetivo que
queremos, en su objeto del deseo.
• IDENTIFIQUE EL POTENCIAL Conjunto de
competencias que posee una persona y que
no utiliza en su totalidad en su puesto actual.
Nota: La estructura de este plan es igual a la de
cualquier plan operativo, pero no riguroso:
Misión, Visión, objetivos, metas, estrategias,
metodología, actividades, cronograma, costos,
presupuestos, mecanismos de control,
indicadores…
Ojalá no por escrito sino en la cabeza.

64. SE REQUIERE DE UN ESCENARIOSE REQUIERE DE UN ESCENARIO
Es todo espacio
donde se desarrolla
un acto:
Imágenes, textos,
sonidos, espacios,
olores, sabores,
colores y texturas.
Pero, lo realmente
importante son los
guiones y los roles,
las actuaciones, los
énfasis y las
palabras
Es importante conocer un poco de Etnografía OrganizacionalEs importante conocer un poco de Etnografía Organizacional

65. • Ubique los valores individuales
• Ubique los valores colectivos
• Adecue los valores empresariales
• Diseñe un credo
• Diseñe un decálogo.
Use el regionalismo, el nacionalismo, el progresismo, la
religiosidad, la familia y el empresarismo, en ese orden

66. DISEÑE UN DISCURSO
1. DIOS
2. Responde
a una
pregunta
universal
3. PREMIO
5.
ENEMIGO
4. SACRIFICIO
6. AMOR Preguntas
universales:
La vida propia
El futuro
La existencia del
universo
La existencia de la
humanidad
Debe ser dinámico, indicar acción y ubicar un héroe, un villano
y un conflicto

67. Interés por SER
Altruista
Exceso
Equilibrio
Irresolución
Materialista
InterésporTENER
0
Lenguaje por escala de ambiciónLenguaje por escala de ambición

68. Estructuración del discursoEstructuración del discurso
Enganche con
insight
Enfatice en los
beneficios
intangibles y en los
reconocimientos por
cumplir los
objetivos
Indique las razones
tangibles de
ganancia personal
Muestre los
procedimientos
para la obtención
de la ganancia

69. USE LOS MEDIOS POSIBLES
Microambiente
AmbienteMedio
Macroambiente
HAGA ÉNFASISHAGA ÉNFASIS
EN LAEN LA
REPETICIÓN, LAREPETICIÓN, LA
INTENSIDAD YINTENSIDAD Y
LASLAS
FRECUENCIAS DEFRECUENCIAS DE
EMISIÓN YEMISIÓN Y
CONSUMOCONSUMO
SEA MUY ESTRICTO CON
LOS MENSAJES
Walter Dill Scott

70. ESTABLEZCA UN PATRÓN
10
9
8
7
6
5
4
3
2
1
0
Respuesta
Premios o castigos en su mayoría verbales
Conducta
inicial
Conducta
deseada
Estímulos
Skiner
La lectura de las
respuestas indicará
las tendencias. Tenga
en cuenta que la
multiplicidad de
criterios genera
multiplicidad de
elecciones

71. CONTROLE LA EJECUCIÓN DEL PROCESO
CADA PASO SE DEBE
CONTROLAR Y
VERIFICAR
Se establecen los objetivos
Se define el plan
Se comunica la ideología
La conocen
Se la saben
La aprehenden
La aprenden y asumen
La vuelven hábito
Se genera
adoctrinamiento
o cultura
Anthony Burguess: La Naranja Mecánica

72. MODELO DE FLUJO
CARACTERÍSTICAS
PERSONALES
CONDUCTA
DESEMPEÑO
EN EL
TRABAJO
ANALIZAR
Y SISTEMATIZAR
REALIZAR
ACCIONES
VERIFICAR
RESULTADOS
REALIMENTACIÓN
SKINER

73. El resultado ideal de este proceso:
La afiliación inconscienteLa afiliación inconsciente

74. ¿Cómo se hace?
• Un entendimiento profundo de la comunicación.
• Investigación mediante la Etnografía Comercial .
• Intervención mediante la Etnografía Emocional
• Creación de estructuras de Mercadeo Emocional
• Segmentación por reacciones emotivas a los
productos o servicios.
• Creación permanente de la realidad.

75. Finalmente
• Si hemos de resumir esta charla, diremos
que se trató de aprender a utilizar la
comunicación como una herramienta básica
para el ejercicio del poder.
• Que su uso (o al menos consciencia)
transforma la vida del gerente, la del
empleado y la de la empresa misma.
• Los líderes somos responsables de lo que la
gente siente, cree y piensa, lo que se traduce
en comportamientos, lo que hace.
• Que el verdadero poder se da cuando…

76. AMIGOS
Wilson Alejandro Garzón M.
MUCHAS GRACIAS