Documento cultivo de tilapia

Estrategia de Comercialización de Tilapia 2014
Comercialización Internacional de Productos Agroindustriales Página 1
UNIVERSIDAD NACIONAL AUTÓNOMA DE HONDURAS
CENTRO UNIVERSITARIO REGIONAL DEL CENTRO
(CURC-UNAH)
Estrategia Comercial para el Comité de la Cadena de Tilapia, Región
2, Valle de Comayagua
ASESORA Y GUÍA:
MAE. NORA ALCÁNTARA
ASIGNATURA:
“COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL DE PRODUCTOS AGROINDUSTRIALES”
INTEGRANTES:
ARIAS ESLY MARIELA ORTEGA CLAUDIA ESTELA
BONILLA FIDEL ANTONIO ORTEGA DAGOBERTO
BUESO VICKY PADILLA HELEN EDITH
CASTRO ELDYE ALEJANDRA RAMOS KEYLA LINETH
FLORES ORFILIA YAMILETH URQUÍA ADELA
MARADIAGA YURI VARELA DIANA RAQUEL
MOLINA EDWIN JOEL VELASQUEZ DENIA
MONCADA ALINA ZAMORA DULCE LILIANA
30 DE ABRIL, COMAYAGUA, COMAYAGUA; HONDURAS C.A

UNIVERSIDAD NACIONAL AUTÓNOMA DE HONDURAS
CENTRO UNIVERSITARIO REGIONAL DEL CENTRO
(CURC-UNAH)
Diseño De Una Estrategia Comercial Para El
Comité De La Cadena De Tilapia, Región 2, Valle
De Comayagua

ÍNDICE
CAPÍTULO 1. DESCRIPCIÓN DEL PROYECTO.
1.1 Antecedentes Generales 7
1.2 Descripción del Proyecto 10
1.3 Justificación 11
CAPÍTULO 2. OBJETIVOS Y METODOLOGÍA
2.1 Objetivos 13
2.1.1 Objetivo General 13
2.1.2 Objetivos Específicos 13
2.2 Metodología 13
2.2.1 Análisis del Entorno 13
2.2.1.1 Análisis del Sector de la Tilapia 14
2.2.2 Análisis Interno 14
2.2.3 Investigación Prospectiva 14
2.2.3.1 Investigación Prospectiva Cuantitativa 15
2.2.3.2 Investigación Prospectiva Cualitativa 15
2.2.4 Estrategia Comercial 16
2.2.5 Evaluación Económica y Financiera 16
CAPÍTULO 3. ANÁLISIS DEL ENTORNO
3.1 El Sector de la Tilapia en Honduras 17
3.1.1 Amenaza de Entrada de Nuevos Competidores 18
3.1.2 Rivalidad entre los Competidores 18
3.1.3 Poder de Negociación de Proveedores y de Compradores 19
3.1.3.1 Poder de Negociación de Proveedores 19
3.1.3.2 Poder de Negociación de Compradores 19
3.2 Principales Oportunidades y Amenazas 20
3.3 Benchmarking 21
CAPÍTULO 4. ANÁLISIS INTERNO
4.1 Historia de la Tilapia en Comayagua 22
4.2 La Cadena de Tilapia, Región 2 Valle de Comayagua 24
4.3 Cadena de Valor 25
CAPÍTULO 5. INVESTIGACIÓN PROSPECTIVA
5.1 Investigación de Distribuidores 29
5.2 Investigación de Consumidores Finales 34
5.2.1 Resultados de la encuesta 38
CAPÍTULO 6. DISEÑO DE LA ESTRATEGIA
6.1 Análisis FODA 40
6.2 Estrategia Genérica 42
6.2.1 Estrategia de Diferenciación 42
6.2.2 El Enfoque 42
6.3 Propuesta de Valor 43

CAPÍTULO 7. ESTRATEGIA COMERCIAL
7.1 Mercado 44
7.1.1 Mercado Total 44
7.1.2 Mercado Potencial 44
7.1.3 Mercado Objetivo 44
7.2 Mix Comercial 45
7.2.1 Presentación y Caracterización del Producto 45
7.2.1.1 Lo que se Ofrece Actualmente 46
7.2.1.2 Propuesta para la Oferta de Producto 47
7.2.2 Estrategia de Producto 47
7.2.3 Marca a Usar 48
7.2.4 Estrategias de Precios 49
7.2.4.1 Precio de Equilibrio 49
7.2.4.1.1 Precio de Equilibrio Sin Enfoque Ecoturístico 49
7.2.4.1.2 Precio de Equilibrio Enfoque Ecoturístico 50
7.2.4.2 Precios a Distribuidores 50
7.2.4.3 Precios al Consumidor Final 51
7.2.5 Estrategia de distribución 52
7.2.5.1 Elección del Canal de Distribución 52
7.2.5.2 Decisiones en cuanto a Estrategia de Distribución 57
7.2.6 Estrategia de Promoción 58
7.3 Plan de Implementación 64
CAPÍTULO 8. EVALUACIÓN
8.1 Evaluación Económica 65
8.2 Producción de Tilapia Sin Enfoque Ecoturístico 65
8.2.1 Inversión 65
8.2.2 Costos 66
8.2.3 Indicadores 67
8.2.3.1 Cálculo de la Demanda y Estimación de Ventas 67
8.2.3.2 Estado de Resultados Proyectado 68
8.2.3.3 Flujo de Efectivo Proyectado, VAN Y PR 68
8.2.4 Beneficios No Cuantitativos 68
8.3 Producción de Tilapia Con Enfoque Ecoturístico 69
8.3.1 Inversión 69
8.3.2 Costos 70
8.3.3 Indicadores 70
8.3.3.1 Cálculo de la Demanda y Estimación de Ventas 71
8.3.3.2 Estado de Resultados Proyectado 71
8.2.3.3 Flujo de Efectivo Proyectado y VAN 72
8.3.4 Beneficios No Cuantitativos 72
CONCLUSIONES 73
RECOMENDACIONES 74
BIBLIOGRAFÍA 75
ANEXOS 76

ÍNDICE DE TABLAS Y GRÁFICOS
TABLAS
Tabla 1.Benchmarking 21
Tabla 2. Lo que se Ofrece en la Actualidad 46
Tabla 3. Propuesta de la Oferta de Producción 47
Tabla 4. Análisis de las Funciones de Distribución 53
Tabla 5. Elección del Canal 56
Tabla 6. Planificación de Publicidad 60
Tabla 7. Inversión 65
Tabla 8. Costos Variables 66
Tabla 9. Costos Fijos 66
Tabla 10. Cálculo de Demanda y Estimación de Ventas 67
Tabla 11. Estado de Resultados Proyectado 68
Tabla 12. Flujo de Efectivo Proyectado, VAN 68
Tabla 13. Período de Recuperación 68
Tabla 14. Inversión 69
Tabla 15. Costos Variables 70
Tabla 16. Costos Fijos 70
Tabla 17. Cálculo de Demanda y Estimación de Ventas 71
Tabla 18. Estado de Resultados Proyectado 71
Tabla 19. Flujo de Efectivo Proyectado, VAN 72
GRÁFICOS
INVESTIGACIÓN DE DISTRIBUIDORES
Gráfico 1. Proveedores de Tilapia 29
Gráfico 2. Tipo de Producto que Ofrecen 29
Gráfico 3. Períodos de Compra para Abastecer el Local 30
Gráfico 4. Cantidades de Tilapia Enteras que Vende al Mes 30
Gráfico 4.1. Cantidades de Filete de Tilapia que Vende al Mes 30
Gráfico 5. ¿Ofrece Políticas de Precio? 31
Gráfico 6. Precio al que Vende la Tilapia Roja 31
Gráfico 6.1. Precio al que Vende la Tilapia Negra 31
Gráfico 6.2. Precio al que Vende el Filete 32
Gráfico 7. ¿Cuánto Tiempo Ofrece sus Productos? 32
Gráfico 8. ¿Cómo Prefieren sus Productos los Clientes según el Tamaño? 32
Gráfico 8.1. ¿Cómo Prefieren sus Productos los Clientes de acuerdo al Peso? 33
Gráfico 8.2. ¿Cómo Prefieren sus Productos los Clientes de acuerdo a la Variedad? 33
Gráfico 9. ¿Lleva a cabo Normas de Calidad? 33
Gráfico 10. ¿Ofrece Facilidades de Pago? 34

INVESTIGACIÓN DE CONSUMIDORES FINALES
Gráfico 11. ¿Consume Tilapia? 34
Gráfico 12. ¿Con qué Frecuencia? 35
Gráfico 13. Tipo de Tilapia que Prefieren los Consumidores 35
Gráfico 14. Forma de Compra de la Tilapia 35
Gráfico 15. ¿Presentación en que Adquiere el Producto? 36
Gráfico 16. ¿Cuánto Consume de Tilapia al Mes? 36
Gráfico 17. ¿Está de Acuerdo con la Calidad de Producto que consume? 36
Gráfico 18. ¿En qué Establecimiento Compra? 37
Gráfico 19. ¿Por qué Prefiere Comprarlo donde lo Compra? 37
Gráfico 20. ¿Está de Acuerdo con el Precio del Producto? 37
Gráfico 21. ¿Quién Tiene la Decisión de Compra? 38
Gráfico 22. ¿Cuál es su Ingreso? 38

CAPÍTULO 1. DESCRIPCIÓN DEL PROYECTO.
1.1 ANTECEDENTES GENERALES
El comité de Productores de Tilapia se encuentra ubicada en la ciudad de
Comayagua dentro de la Región 2, Valles de Comayagua.
Los primeros pasos para crearla se dieron oficialmente el 10 de Septiembre del
2013, (Pyme Rural-DIGEPESCA, 2013) aunque en rigor antes de esa fecha, se había
realizado reuniones previas. Pero no fue sino hasta la fecha antes mencionada que se
conforma El Comité de la Cadena de Valor de La Tilapia y se establece el reglamento
bajo el cual se regirá el Comité. Este Comité es la instancia idónea de diálogo y
concertación, imprescindible para lograr la definición de acciones necesarias para mejorar
sostenidamente la competitividad interna y externa del sector agroalimentario organizado
en cadenas de valor.
En el momento de la conformación del Comité, contaba con 13 socios, en la
actualidad cuenta con 18 miembros: (Pineda, 2014)
José Ramírez, Alexander Martínez Roger López
Mariano García Daniel Rivera Moisés Carranza
Alex Chavarría Fernando Iscoa Manuel Varela
José Donaire Rodolfo Ramos Alexis Caballero
Marvin Rivera Carlos Abendañas Marco Flores
Olvin Pineda Daniel Reyes Miguel Mendoza
José Tejeda.
Organizados con una Junta Directiva ya conformada de la siguiente manera:
(comite, 2014)
Presidente: Marvin Rivera Vicepresidente: Carlos Abendañas
Tesorero: Marco Flores Secretario: Olvin Pineda
Junta Fiscalizadora: Daniel Reyes Miguel Mendoza José Tejeda.

La Cadena cuenta con un centro de experimentación en la aldea de Playitas, y recibe
apoyo técnico de La Misión Técnica Taiwán, también asistencia técnica de parte de
DIGEPESCA, PRONAGRO, PYME Rural. Entre sus principales proveedores podemos
mencionar, La SAG en Riego, ALCON, ALIANSA, como proveedores de insumos,
DIGEPESCA e Iván Rodríguez como proveedores de alevines. ACUATROPIC,
CARDIGAN, Pescadería Moderna, CIDF-Taiwán, AECID y AQFSPF, proveedores de
equipo.
La cadena de Valor de La Tilapia Región 2, Valles de Comayagua está compuesta
por los siguientes actores:
 Productores de Alevines: existen en la región dos proveedores de alevines, uno
estatal y el otro privado, ambos ubicados en el departamento de Comayagua.
El Centro Nacional de Investigación Piscícola “El Carao”, que es propiedad
del estado, produce el 98% de los alevines de la región. El Carao produce
anualmente 3.6 millones de alevines, que son ofrecidos a un precio de US$ 0.024
por unidad de 2 gramos, a productores en todo el país. El único productor
independiente en la región produce alrededor de 350,000 alevines anuales, mediante
un sistema de producción extensivo semi‐tecnificado y los ofrece a un precio de
US$ 0.048 la unidad de 2 gramos. (Molina, 2013)
 Productores de Tilapia: la cría de tilapia en la región es realizada por
aproximadamente 200 productores pequeños y medianos, que cultivan
principalmente bajo un sistema de cultivo artesanal.
En este sistema los productores manejan en su mayoría estanques de tierra,
con recambio de agua irregular, limitada regulación de pH y sin aireación mecánica.
Las variedades cultivadas son la tilapia roja (Oreochromis spp. Roja), la tilapia
nilótica (Oreochromis niloticus) y el hibrido Oreochromis niloticus var. Stirling. El
ciclo de producción de tilapia puede durar hasta 12 meses, pero en promedio toma 8
meses a los productores de la región alcanzar pesos que van desde 0.5 a 1 libra,
algunos productores escalonan la producción para ofrecer producto todo el año.

La producción está dirigida al mercado local, el pescado es ofrecido entero,
con y sin vísceras, incluso fresco, dependiendo de lo que el cliente exija.
Se estima un volumen de ventas de 1.170,000 libras al año. Es importante
mencionar que la intensidad con la que se cultiva la tilapia en la región 02 varía
notablemente entre municipios, observándose mayor actividad en los municipios del
departamento de Comayagua. Actualmente, existe en la región una sola
organización de productores, Asociación de Acuicultores del Valle (ACUAVALL)
que está en proceso de consolidación con 22 productores ubicados en el
departamento de Comayagua. (Molina, 2013)
La forma de entregar el producto se da de dos maneras, una ofreciendo el
pescado directamente de la laguna al comprador y la otra ofreciendo un valor
agregado conformado por una estrategia de entretenimiento eco-turístico, donde no
solo se ofrece el producto fresco, sino también el producto ya listo para ser
consumido en un ambiente agradable y como parte de una oferta completa de
entretenimiento y relajación para la familia.
 Intermediarios / Acopiadores: en la región existen intermediarios/acopiadores que
acopian el pescado y lo limpian manualmente con el fin de agregarle valor y
distribuirlo a detallistas u otros intermediarios. Este proceso de limpieza artesanal
tiene tres fases las que no necesariamente se completan y de cada una se deriva un
producto con diferente calidad.
Estos productos son: i) pescado sin vísceras, pero con escamas; ii) pescado
sin vísceras, sin escamas, pero con agallas; y iii) el pescado totalmente limpio, sin
vísceras, escamas ni agallas. No hay procesamiento para la obtención de filetes,
porque según Intermediarios/acopiadores no es rentable debido al bajo rendimiento
en el fileteado y los bajos volúmenes de pescado que ellos comercializan. (Molina,
2013)
 Consumidores Industriales y Finales: los consumidores Industriales están
conformados por Los Supermercados, Los mercados o ferias locales y Restaurantes.

Estos tienen acceso a los productos a través de los acopiadores y/o
directamente del productor. Los principales compradores son los mercados locales.
Los consumidores finales quienes tienen acceso del producto por medio de los
consumidores industriales o directamente de la oferta de los productores, ya sea en
forma de producto fresco, directamente de la laguna al consumidor o por medio de
una oferta complementaria con entretenimiento y esparcimiento.
1.2 DESCRIPCIÓN DEL PROYECTO.
La cría de tilapia en la región es realizada por aproximadamente 18 productores
Pequeños y medianos, que cultivan principalmente bajo un sistema de cultivo artesanal. En
este sistema los productores manejan en su mayoría estanques de tierra.
Para llevar a cabo la producción de tilapia se cuenta con dos proveedores, un estatal
y el otro privado.
Los productores acuícolas poseen 3 fuentes importantes de ingresos, estas son:
1. Capital Propio: para llevar a cabo la crianza de tilapia el financiamiento se realiza
con recursos propios de los socios miembros.
2. Espacio Físico (estanques): cada acuicultor miembro de la cadena de tilapia cuenta
con propios espacios geográficos para elaborar estanques donde se realizara el
cultivo de tilapia.
3. Compra de Estanques: consiste en la transacción de compra y venta de lagunas
que ya están listos para venderlos en el mercado y que genera un margen de
ganancia mayor.
En el comité pone a la disposición del consumidor sus productos por medio de dos
maneras:
1. Como una Oferta Turística: cuenta con grandes espacios para la diversión y
relajamiento creado especialmente para la familia, de esta manera se puede ofrecer
el producto de varias formas como pesca deportiva y como producto final; el gusto
del consumidor está en lo que es la pesca deportiva Los Palillos debido a que es
recreativo.

2. Venta en Lagunas: la mayoría de los socios se dedicaron al cultivo en lagunas
propias, que cuentan con lagunas con una capacidad de 5,000 tilapias, listas para
comercializar, los cuales se venden a minoristas y detallistas. (Presidente del
Comité, 2014)
1.3 JUSTIFICACIÓN
La acuicultura en Honduras, tuvo sus inicios en 1936 pero no fue hasta 1954 que a
través de la iniciativa de la FAO y autoridades gubernamentales de Honduras ((IRG),
International Resources Group, 2009), se establece el primer proyecto de desarrollo de la
acuicultura, con lo cual se introdujo la tilapia de Mozambique. Desde ese momento hasta la
actualidad, la producción y exportación de tilapia se ha convertido en un apoyo en la
economía de Honduras.
Honduras lidera las exportaciones de tilapia fresca hacia Estados Unidos, al generar
divisas por unos 95 millones de dólares (Enero 2013, aseguró Renée Elizabeth Gutiérrez,
titular de la Dirección General de Pesca y Acuicultura DIGEPESCA).
El cultivo de tilapia crece cada año en el departamento de Comayagua, con un
aproximado de 200 productores a pequeña escala que se dedican a esta labor, destacándose
entre los diez principales productos de exportación en Comayagua. El cultivo de alevines se
ha convertido en el sostenimiento de la economía de centenares de productores de tilapia.
(Díaz, 2012)
La gran importancia de consumir tilapia es debido a que es sumamente beneficiosa
para la salud, por lo tanto se ha tenido la necesidad de implementar una estrategia que se
concientice el consumo de la tilapia. La falta de apoyo y conocimiento de los
productores/empresarios sobre metodologías e instrumentos que permitan mejorar las
deficiencias sobre la cadena de distribución, comercialización, promoción y la creación de
centros que fomenten el turismo constituye una limitante para que este rubro se desarrolle
en el Valle.

Por lo tanto un grupo de productores se dieron la tarea de asumir los siguientes
objetivos para la creación del Comité:
 Obtener apoyo estatal
 Desarrollar con eficiencia y eficacia la administración del negocio
 Adquirir financiamiento
 Poseer una mayor imagen crediticia
 Lograr mayor poder de negociación
 Mejor apoyo tecnológico
 Buscar un lugar estratégico en Comayagua, para establecer un Centro de acopio
para comercializar el producto. (Rivera, Objetivos de la Creación del Comite, 2014)
Mediante la ejecución de este proyecto se pretende satisfacer parte de ésta demanda
con el diseño de una estrategia de comercialización de la tilapia, en el valle de Comayagua,
para dinamizar la economía de este rubro, en la zona central.
El Comité de La Cadena de Tilapia es útil para hacer operativo el proceso de
mejoramiento de la competitividad de los negocios relacionados con el sistema alimentario
pues reúne toda una estructura de actores que intervienen en los procesos productivo desde
la actividad primaria hasta poner el producto a la disposición del consumidor, incluyendo
diferentes actividades como la intermediación, empaque, transformación y
comercialización en mercados internos.

CAPÍTULO 2. OBJETIVOS Y METODOLOGÍA
2.1 OBJETIVOS
2.1.1 Objetivo General
Diseñar una estrategia comercial para la cadena de productores de Tilapia Región 2,
Valles de Comayagua, que extraiga el máximo de beneficios tanto cuantitativos como
cualitativos desde los clientes hacia la cadena.
2.1.2 Objetivos Específicos
 Analizar la situación externa e interna en que se desenvuelve la cadena de
productores de tilapia desde la perspectiva estratégica del mix de marketing, para
entender la dinámica competitiva del sector.
 Definir la mezcla de marketing que esté alineada con los intereses de la Cadena para
activar la capacidad competitiva de los productores.
 Diseñar un plan de implementación del desarrollo de la estrategia comercial
propuesta, en base a las estrategias propuestas.
2.2 METODOLOGÍA
La metodología a emplear para el cumplimiento de los objetivos recientemente
propuestos, se detalla a continuación:
2.2.1 Análisis del Entorno
Para comprender el ambiente en que se desenvuelve la cadena de tilapia, de manera
de distinguir los distintos actores, se realizará dos análisis tanto interno como externo.

2.2.1.1 Análisis del Sector de La Tilapia
Las herramientas a utilizar para el análisis de sector de la Tilapia serán:
 Investigación documental. Para investigación sobre la reseña histórica de la
producción de tilapia en Honduras como en la zona central.
 Investigación de campo. Fuentes primarias: Entrevista de instituciones como la
SAG, DIGIPESCA y otros organismos involucrados en el área de la producción de
la Tilapia de la zona. Aplicación de fichas y encuestas, que contengan la
información de los diferentes actores de la producción de la tilapia.
2.2.2. Análisis Interno
Se analizará la situación actual de los productores, incorporando el concepto de
cadena de valor del servicio ofrecido actualmente. Es muy importante este último concepto
ya que será de vital importancia a la hora de diseñar la estrategia comercial y sus atributos.
Con la cadena de valor, se espera tener un diagnóstico respaldado de las ventajas
competitivas que posee, identificando sus fortalezas, debilidades, factores críticos que
influirán en el éxito de dicha estrategia con las características individuales de este sector
que refleja un crecimiento atractivo nos asegura que aplicando y siendo agresivos al
momento de elegir y actuar la estrategia la evolución y sus resultados serán favorables para
los productores.
2.2.3 Investigación Prospectiva
Esta investigación tiene por objeto conocer los diferentes actores que intervienen, en
la cadena de tilapia entender su percepción; cuáles son sus variables más relevantes a la
hora de decidir su producción, su consumo y la forma de dar conocer su producto, para
poder diseñar un producto acorde con sus expectativas y necesidades.

Se realizarán dos tipos de investigaciones para ello, a continuación se describen
brevemente:
2.2.3.1 Investigación Prospectiva Cuantitativa
Se les aplicará un instrumento, en este caso una encuesta de preguntas estructuradas
como herramienta de recopilación de datos que permita directamente a los integrantes de la
cadena de productores de tilapia, en distintos puntos, de manera de reunir toda la
información relevante a la experiencia de producción de la tilapia.
Esta experiencia ayudará a definir los atributos del producto a ofrecer, con el fin de
realizar una nueva propuesta de valor para el socio.
Además se medirán los atributos actuales, para reflejar claramente los puntos
centrales y debilidades, buscando también oportunidades para crecer y de esta manera
afianzar los lazos de los productores no para volverse competidores entre ellos sino
desarrollar una cadena amplia y fortalecida capaz de proveer no solo la zona central o el
departamento de Comayagua sino ir más allá y proveer a nivel nacional que con ello
conlleva capacidad productiva, nivel de precios, tamaño, sabor, todo lo que espera
encontrar un productor para que dichos proyectos sean atractivos.
2.2.3.2 Investigación Prospectiva Cualitativa
La etapa cualitativa de la investigación contiene variados puntos de aprendizaje
personal y la información recopilada va desde entrevistas y conversaciones privadas con los
productores para poder comprender de qué manera ellos han mantenido a flote su
producción y de qué manera podemos dar el paso de una manera de comercializar empírica
a una más técnica-científica aplicando técnicas de investigación para comprender y evaluar
nuestro crecimiento interno y como nos ven los demás es decir tanto la competencia como
los consumidores.

2.2.4 Estrategia Comercial
Lo primero que se realizará para diseñar la estrategia comercial es una definición
del mercado total, potencial y objetivo. Una vez logrado esto, se procederá al diseño del
mix comercial asociado a la estrategia. La mezcla comercial será definida a partir de la
información recopilada en la investigación prospectiva.
Luego de la propuesta de la estrategia comercial, se realizará un plan de
implementación de los cambios y mejoras que ello implique, ajustado a la realidad de la
cadena y de su entorno.
2.2.5 Evaluación Económica
Finalmente, se realizará una evaluación económica de la estrategia propuesta para 3
escenarios distintos: optimista, neutro y pesimista. Esta evaluación permitirá medir
económicamente el impacto de la propuesta y la viabilidad del proyecto en cuestión.

CAPÍTULO 3. ANÁLISIS DEL ENTORNO
3.1 EL SECTOR DE LA TILAPIA EN HONDURAS (UNA INDUSTRIA EN
MOVIMIENTO)
En la actualidad operan en Honduras 14 proyectos comerciales de cultivo de tilapia
de exportación, distribuidos en 154 hectáreas de agua y 114 más que se encuentran en
manos de pequeños y medianos productores, lo que genera aproximadamente 17,000
empleos directos que benefician a unas 50,000 familias en forma indirecta. (Magazine,
2014)
Crecimiento
Según estimaciones de la Secretaría de Agricultura y Ganadería de Honduras (SAG)
a nivel nacional existen 92,272 hectáreas de agua aptas para el cultivo de peces de agua
dulce, que de cultivar el 25%, aproximadamente 23,818 hectáreas se podrían producir
43,000 toneladas métricas de pescado, que al exportarse generarían divisas por 225
millones de dólares.
En Honduras se están utilizando tres modelos de producción: en estanques de tierra,
en jaulas, reservorios para riego y de igual forma en canales de cemento.
(Magazine, 2014)
Exportación de Filetes Frescos
Honduras otra vez sube al pódium mundial. En esta ocasión en el segmento de filete
fresco de tilapia tras haberse convertido al cierre de diciembre de 2013 en el primer
exportador de este producto hacia el mercado de Estados Unidos.
La única empresa productora-exportadora de tilapia en Honduras es Aquafinca, de
capital suizo, ubicada en San Francisco de Yojoa, en Cortés, y la única que quedó después
en 2008 otra empresa que se dedicaba a la misma actividad cerró operaciones. El cultivo de
tilapia se da en los municipios de Santa Cruz de Yojoa y San Francisco de Yojoa, en el
cono sur de Cortés.
Históricamente, Ecuador y Costa Rica habían ostentado el primero y segundo lugar,
respectivamente, con una participación dividida.

“Siendo desplazados ahora por Honduras; el porcentaje de participación de mercado, a
partir de diciembre, andaba arriba del 40%, y para el 2014 se proyecta andar en un 45%”.
(Torres, 2014)
3.1.1 Amenaza de Entrada de Nuevos Competidores
Los principales competidores son:
 Los productores y distribuidores del lago de Yojoa, siendo la principal competencia
la empresa Aqua Finca, esto debido al fortalecimiento de sus canales de
comercialización, ya que ellos cuentan con una planta de procesamiento la cual les
permite ofrecer un producto en mejores condiciones de salubridad, higiene e
inocuidad, almacenamiento y comercialización.
 También está un grupo de Pescadores de San José, Lajas, Comayagua que este
podría identificarse como una posible amenaza a futuro, debido a la cercanía pueden
venir y comercializar su producto en la ciudad y acaparar cuota de mercado que
debería cubrir los productores que integran El Comite. (DIGEPESCA, 2014)
3.1.2 Rivalidad entre los Competidores
La rivalidad entre los competidores es media-baja por las razones que a
continuación se detallan:
 Existen varias empresas que producen con métodos más tecnificados (jaulas), como
ser la empresa Aqua Finca, que garantizan los ciclos exactos de producción y menos
pérdidas.
 Pocos competidores en el rubro.
 Demanda local insatisfecha. (Plan de Negocios Managua, Nicaragua)
Cabe mencionar que la empresa Aquafinca está bien fortalecida y posicionada en los
centros de distribución de la ciudad de Comayagua, ellos colocan sus productos que no
califican para ser exportados, en estos centros de distribución; esto es hasta cierto punto un
tipo de competencia desequilibrada ante El Comité, pues Aquafinca está ejecutando
incentivos a la exportación que les impulsa su actividad.

3.1.3 Poder de Negociación de Proveedores y de Compradores
3.1.3.1 Poder de Negociación de los Proveedores
El poder de negociación de los proveedores es alto, debido a:
1. Pocos proveedores (dos) para alimento concentrado de alta calidad proteica en sus
diferentes presentaciones para las diferentes etapas de crecimiento en la producción
de la tilapia en el país.
2. Pocos proveedores de alevines (materia prima).
3. Otro aspecto que puede incidir en el poder de negociación es que los productores
compran bajas cantidades a sus proveedores y esto ocasiona que para los
proveedores no sean clientes muy importantes.
4. Los productores dependen de la materia prima obtenida por los proveedores (tanto
de alevines como del concentrado).
3.1.3.2 Poder de Negociación de los Compradores
Según los datos proporcionados por parte de los productores de tilapia agrupados en
La Asociación de Productores de Tilapia e información obtenida por los consumidores a
nivel local, se puede establecer que el poder de negociación de los clientes (consumidores
de tilapia) es bajo.
1. Los productores de tilapia de la Región 2, Valle de Comayagua tienen la capacidad
para abastecer el mercado local durante todo el año, lo que asegura satisfacer las
necesidades insatisfechas de los consumidores.
2. Es un producto no diferenciado.
3. El comprador no cuenta con suficiente información de otros proveedores de tilapia
(ausencia de identificación de marcas).

3.2 PRINCIPALES OPORTUNIDADES Y AMENAZAS
Oportunidades
 Incrementar la demanda de tilapia en el mercado, esto por las nuevas tendencias a
consumir carnes blancas.
 Establecer alianzas con proveedores de insumo y equipo
 Proceso de producción controlada, debida a que la tilapia daña los ecosistemas y
mediante el método de producción que realizan los productores, la reproducción de
la tilapia es controlada.
 Planificación de la producción
 Formulación de un plan de mejoras para gestionar proyectos
 Establecer poder de negociación producto de la asociatividad.
 Existen nuevas técnicas de comercialización que pueden usar como Comité.
Amenazas
 Incremento en el costo de los insumos.
 Que se dejen de brindar las capacitaciones y asistencia técnica que reciben en la
actualidad.
 Monopolio en los productores de alimentos.
 Calidad de los alevines baje.
 Robo en los estanques donde se produce la tilapia.
 Plagas y enfermedades que afecten la producción.
 Contaminación de las fuentes de agua.(Tilapia, 2014)

3.3 BENCHMARKING
El benchmarking es un proceso sistemático y continuo que comprende la
identificación de productos, servicios y procesos de trabajo de los competidores directos de
su organización. Es de utilidad cuando se busca posicionar los productos de la organización
en el mercado. (Distancia, 2007).
Tabla #1
Producto Distribuidor PrecioTilapiaRoja PrecioTilapiaNegra Presentacion Proveedores
ElCorral L.55.45 L.52.45 PorLb LagodeYojoa
ElJumbo PorLb Basa
FileteBolsa ElJumbo 20.00 PorUnidad VistadelSol
ElCorral 46.00 44.00 PorUnidad LagodeYojoa
ElJumbo 46.00 PorUnidad LagodeYojoa
35.00 35.00 PorLb ACUAVALL
43.00 42.00 PorLb LosPalillos
35.00 35.00 PorLb FincaLosPinos
35.00 35.00 PorLb SanIgnacio
FileteBandeja
Entero

CAPÍTULO 4. ANÁLISIS INTERNO
4.1 HISTORIA DE LA TILAPIA EN COMAYAGUA1
En Honduras la pesca continental y la acuicultura constituyen uno de los principales
rubros de exportación que fortalecen la economía hondureña; asimismo ejercen gran
importancia como fuente de empleo, ingreso económico y parte de la dieta alimenticia.
Honduras, junto a Ecuador, es uno de los países de mayor crecimiento
latinoamericano en la producción y exportación de Tilapia hacia dicho mercado.
Actualmente Honduras ocupa el primer lugar en exportación de filete de tilapia fresca.
La región tiene un alto potencial de producción de cultivos de hortalizas, frutales,
plantas aromáticas, medicinales, ornamentales y productos acuícolas como la tilapia, el
bagre de canal y otros, para la exportación como también para el consumo nacional.
La posición geográfica del Valle de Comayagua es envidiable a nivel
Centroamericano, ya que cuenta con instalaciones aeroportuarias, carreteras, sistemas de
riego, comunicaciones y electricidad, factibilidades sanitarias, suelos aptos para diferentes
cultivos, dadas las características especiales y el potencial que presenta el Valle de
Comayagua constituye una buenas oportunidades para los agro negocios.
En 1977 con la construcción del "Centro de Investigación Piscícola El Carao" en
Comayagua, se dio inició un programa nacional de piscicultura, a través de las actividades
de extensión y donación de alevines de tilapia, carpa y guapote. El programa dirigido desde
la Estación Acuícola El Carao, se extendió también a las sub-estaciones de Jesús de Otoro,
Santa Bárbara y El Picacho.
El CNIP fue inaugurado como centro piscícola pionero en el país en 1980. En el
CNIP se realiza la alimentación de las larvas de tilapia a través de un concentrado de
hormona que evita que al crecer estas se reproduzcan en las piletas de engorde. Es un
tratamiento con hormonas con un 95% de efectividad, lo que asegura que en los estanques
no se dará una reproducción de las especies. En la actualidad, el CNIP provee de los
alevines a los productores de la zona.
1
www.fpxhn.net/piideh/centro/tercer_
www.elheraldo.hn

En 1990, tomando como base el resultado de las investigaciones científicas sobre
cultivo de tilapia, realizadas en El Carao, un grupo de inversionistas nacionales decidió
iniciar un proyecto industrial de cultivo de tilapia roja en Río Lindo, Cortés.
Uno de los proyectos industriales de tilapia, ha desarrollado también el cultivo
industrial de tilapia en jaulas flotantes, que han sido instaladas en el Lago de Yojoa y El
Cajón. La piscicultura de subsistencia se extendió a todo el país, ejercida por grupos de
campesinos, patronatos o pequeños proyectos de personas individuales. El cultivo de
alevines se ha convertido en el sostenimiento de la economía de centenares de familias en
el departamento de Comayagua.
En el municipio de Comayagua se cuenta con la mayoría de las piletas productoras
del pescado. En la aldea Las Playitas es donde se concentran 10 centros del cultivo de
tilapia roja y negra. En este lugar, además, se ha instalado el Centro Nacional de
Piscicultura El Carao (CNIP), ubicado en la Estación Experimental Playitas, perteneciente a
la Dirección de Ciencia y Tecnología Agropecuaria (Dicta).
A Noviembre del 2007, según datos de la Dirección General de Pesca y Acuicultura
(DIGEPESCA), dependencia de la Secretaria de Agricultura y Ganadería (SAG), se
produjeron en Honduras 7,886.9 toneladas métricas de tilapia en su presentación de filete
fresco que generaron un equivalente de 51.6 millones de dólares en exportación
especialmente al mercado norteamericano, para finales del mismo año se proyectan unas
9,000 toneladas métricas y 55 millones de dólares en divisas.

4.2 LA CADENA DE TILAPIA REGIÓN 2 VALLE DE COMAYAGUA2
2
Análisis Cadena de Tilapia Pymerural 2013-2014

4.3 CADENA DE VALOR
Abastecimiento:
 Proveedores de Alevines: la cadena cuenta con dos proveedores de alevines, un
estatal y un privado. El estatal es el Centro Nacional de Investigación Piscícola “El
Carao” el proveedor privado es “Finca Palillos” del Ingeniero Iván Rodríguez
Tercero.
 Proveedores de Insumo: estos se encargan de abastecer la materia prima para la
cría de tilapia por parte de los productores. Entre los cuales se encuentra en Agro
comercial “ALCON” y DIGEPESCA.
 Proveedores de Equipo: estos se encargan del abastecimiento del equipo que
utilizan, es decir, el arte de pesca. Como ser, chinchorros o atarrayas, baldes, mallas,
todos los instrumentos necesarios para llevar a cabo el cultivo de tilapia.
 Distribución de Riego: este es el abastecimiento de agua para las diferentes
lagunas de la asociación. Este es cubierto por la SAG (Secretaria de Agroindustria y
Ganadería). La asociación cuenta con cuatro canales de riego en la zona ubicados en
los lugares de Flores, San Sebastián, Cané y Selguapa.

Recursos Humanos:
 La cadena cuenta con un aproximado de 200 productores, de los cuales solo 18
están organizados en el Comité de tilapia en la zona de Comayagua.
 La mayor parte de los productores poseen recurso humano, pero con un muy bajo
nivel de capacitación en el cultivo. En cuanto a la capacitación de los productores
respecto a la comercialización de la tilapia es baja o nula.
Infraestructura de la Cadena:
 Cada productor cuenta con fincas equipadas con lagunas y un lugar adecuado para
producir tilapias, ubicadas estratégicamente en los alrededores de la zona, esto
tomando en cuenta recursos como el agua. Se pudo observar que algunas lagunas
han sido elaboradas con técnicas rudimentarias y otras con equipo especializado.
Cabe mencionar que en lo que respecta a infraestructura para comercializar sus
productos, no poseen de manera formal, a excepción de los que han desarrollado
una oferta de pesca deportiva y restaurante.
Logística Interna:
 En este punto se gestiona los pedidos de manera empírica a los proveedores cada
vez que el productor estime necesario, tanto de alevines como de materia prima
como son los insumos. Es por ello que se le presenta al Comité una propuesta de
ficha para que se formalice el pedido a proveedores. (ver anexo)
Operaciones (Producción):
 Para poder llevar a cabo el proceso de producción de tilapia, los acuicultores pueden
trabajar desde la cría de los alevines hasta llegar a la cosecha de la tilapia adulta que
sería el producto final. Esta etapa consta de 3 fases, la cría de alevines, el engorde
de estos y el tiempo de cosecha de tilapia, en el cual ya está listo para ser
comercializado.
 Los 18 productores organizados en la asociación cuentan con 100 estanques
aproximadamente y con una capacidad de producción de 10,000 - 15,000 libras de
tilapia mensualmente.

Proceso del Cultivo de la Tilapia que llevan a cabo los Acuicultores:
Marketing y Ventas:
 La mayoría de los productores de tilapia de la cadena brindan sus productos
directamente al consumidor final, de la laguna al comprador.
 Otros productores hacen uso de centros recreativos para la comercialización de la
tilapia, a la vez que brindan su producto al cliente le ofrecen un lugar de distracción
y recreación.
 Sus principales clientes son las familias aledañas a la zona, las cuales van a las
fincas para obtener el producto.
 En cuanto a la publicidad algunos productores lo hace individualmente, en este caso
solo quienes trabajan con restaurantes, creando una imagen para el restaurante y no
para el producto de tilapia propiamente.
 En los meses que los productores obtienen sus mayores ventas es de enero a junio,
debido a la temporada ya que es verano y a las vacaciones de Semana Santa.

Servicio:
 Entre los servicios adjuntos a la venta que los consumidores pueden obtener son:
tilapia directamente de la laguna, limpia, es decir, sin escamas, agallas y viseras.
También lo ofrecen preparado, listo para ser consumido.
 La preferencia de los clientes en cuanto al peso es de 1 libra, de tamaño mediano y
variedad tilapia color rojo.

CAPÍTULO 5. INVESTIGACIÓN PROSPECTIVA
5.1 INVESTIGACIÓN DE DISTRIBUIDORES
Realizamos una investigación de mercado sobre los distintos distribuidores de la
ciudad de Comayagua, en la cual, mediante una encuesta estructurada con preguntas
cerradas, recopilamos los datos necesarios para llevar a cabo la investigación y conocer los
productos que ofrecen. Esta encuesta se aplicó a los 5 principales distribuidores de la
ciudad de Comayagua. A continuación mediante una serie de gráficos, mostramos los
resultados obtenidos:
Gráfico #1
Gráfico #2

Gráfico #3
Gráfico #4
Gráfico #4.1

Gráfico #5
Gráfico #6
Gráfico #6.1

Gráfico #6.2
Gráfico #7
Gráfico #8

Gráfico #8.1
Gráfico #8.2
Gráfico #9

Gráfico #10
5.2 INVESTIGACIÓN DE LOS CONSUMIDORES FINALES
Se realizó una investigación de mercado sobre los consumidores finales en la ciudad
de Comayagua, en la cual, mediante una encuesta estructurada con preguntas cerradas,
recopilamos los datos necesarios para establecer el consumo, gustos y preferencias sobre la
tilapia. De un total de 127,970 (población totalmente activa, Comayagua 2013) se aplicó
una encueta a 300 personas mayores de edad (mayores de 18 años) de diferentes barrios de
la ciudad de Comayagua. Para obtener este número de encuesta se calculó una muestra a la
población totalmente activa de la zona central de Comayagua. A continuación mediante una
serie de gráficos, mostramos los resultados obtenidos:
Gráfico #11

Gráfico #12
Gráfico #13
Gráfico #14

Gráfico #15
Gráfico #16
Gráfico #17

Gráfico #18
Gráfico #19
Gráfico #20

Gráfico #21
Gráfico #22
5.2.1 Resultados de las Encuestas
Análisis de los Datos Obtenidos en la Encuesta dirigida a los Distribuidores:
A partir de la tabulación anterior podemos concluir que los principales proveedores
de los diferentes destruidores de la zona provienen del Lago de Yojoa, seguidamente de la
empresa Aquafinca Saint Peter Fish y una pequeña parte de Merinos Sea Fish. En cuanto al
tipo de tilapia que ofrecen tienen variedad, ya que ofrecen en su mayoría tilapia roja, tilapia
negra y filete. Los periodos de compra son cada quince días para la mayoría de
distribuidores, y a menor escala semanalmente. Sus volúmenes de venta en cuanto a la
tilapia entera oscilan de mil libras en adelante, al mes. En cuanto al filete ofrecen más de
dos mil libras al mes.

Ningún distribuidor de los encuestados ofrece facilidades de precio de acuerdo a los
volúmenes de compra, ni facilidades de pago por parte de los clientes. En cuanto al precio
al que venden sus productos, como ser la tilapia roja y la negra es de Lps. 41 a Lps. 50, el
filete lo ofrecen mayor de Lps. 50. Estos productos están disponibles para los clientes
durante todo el año. La mayoría de los distribuidores llevan a cabo normas de calidad en el
manejo del producto
En cuanto a la preferencia de los clientes sobre el producto, les gusta de tamaño
mediano, con un peso de 1 libra y preferiblemente que sea de color rojo.
Análisis de los Datos Obtenidos en la Encuesta dirigida a los Consumidores Finales:
A partir de la tabulación anterior podemos concluir que la mayoría de las personas
han consumido tilapias, ya que la mayoría de encuestados contestaron que sí y la frecuencia
con la que las personas la consumen es mensualmente ya que un 76% opino de esta manera.
En cuanto al tipo de tilapia podemos observar que la más consumida es la de color rojo.
Estas tilapias son consumidas mensualmente por la mayoría de las personas entrevistadas, y
a menor escala se consumen quincenalmente. La formar de compra de las personas
encuestadas es por libra con un 65% y por unidad con 28%.
La forma de presentación del producto que adquieren al momento de comprarlo es
entero ya que la mayoría opino así con un 61% y el 39% lo refiere e filete. El peso de la
tilapia consumida es de preferencia de 3 libras con 47%, de 1 libra 47% y 5 libras un 24%.
Todas las personas encuestadas están conformes con la calidad de producto a un 100%. De
acuerdo al establecimiento de compra la mayor parte lo adquiere en los supermercados,
seguido por las lagunas y con menor porcentaje en las pescas deportivas. Estas personas
prefieren estos lugares por la accesibilidad en mayor razón, seguido por la cercanía de estos
lugares y por la seguridad.
La mayoría de las personas encuestadas están de acuerdo con el precio de la tilapia
y solo un 11% no está de acuerdo. La persona que tiene la última decisión de compra sobre
este producto es la madre, luego el padre y en un mínimo porcentaje la empleada
doméstica, lo que también podemos ver reflejado en el porcentaje del rango de los ingresos
familiares mensuales, que en su gran mayoría están entre los 5,000 y 10,000 lempiras.

CAPÍTULO 6. DISEÑO DE LA ESTRATEGIA
6.1 RESULTADOS DEL ANÁLISIS FODA
Se realizó un análisis FODA de las entrevistas realizadas a los
propietarios/productores del sector acuícola en Comayagua, Honduras.
Análisis FODA
Fortalezas
 Producto de calidad y fresco
 Fuente de agua en fincas para abastecer lagunas de producción, todo el año
 Clima apropiado para la cosecha en la zona
 Producción y cosecha fija
 Conocimiento y capacidad instalada para crecer
 Terreno apropiado para la producción de tilapia
 Terreno y ubicación accesible al público
 La creación de un comité local para el fortalecimiento de la misma
 Capacidad para mejorar y expandir la producción
Oportunidades
 Oportunidad de diversificar ventas en el mercado para abastecerles todo el año (a
hoteles, supermercados, restaurantes)
 Oportunidad de dar valor agregado (filete)
 Alta demanda externa para exportar al extranjero
 Mejorar su proceso de producción
 Generar más empleo
 Mejoramiento de las instalaciones para incrementar el turismo
 Aprovechar los recambios de agua para el riego para cultivos.
 La creación de una marca para generar mayor credibilidad y expandirse a nivel
nacional

Debilidades
 Altos precios de los insumos
 Altos costos de producción
 Limitada innovación tecnológica
 Las tasas de interés para el financiamiento son elevadas.
 Producción y venta baja en época de frío
 Falta de registros operativos
 Posible intoxicación del agua por insumos
 Algunas empresas no están constituidas como empresas
 Falta de un centro de acopio, plantas de procesamiento y empacadoras
 La falta de servicios de capacitación y asistencia técnica para los pequeños y
medianos productores
 Falta de canales de distribución, comercialización y promoción de la tilapia
 No se han establecido alianzas comerciales entre compradores y productores
 Escases de maquinaria para la cosecha como para la elaboración de lagunas
 Falta de explotación del rubro mediante centros de recreación
 No todos cuentan con conocimiento especializado en la crianza de tilapia
 Retraso en la entrega de mercadería
Amenazas
 La falta de mercados seguros que ofrezcan la seguridad al productor de obtener
precios razonables
 Incremento en los precios del combustible
 Vías no accesibles que impiden el establecimiento de relaciones comerciales y rutas
no tan aptas para turistas
 Alto costo de la electricidad, que aumentan los costos de producción de la tilapia
 Riesgo por delincuencia, pesca ilegal (robo en lagunas)
 Riesgo de depredadores (pájaros, zopilotes)

6.2 ESTRATEGIAS GENÉRICAS
6.2.1 Estrategia de Diferenciación
La forma que adopte la diferenciación puede ser muy diversa, pues podemos
observar en los mercados diferentes formas. Una variedad en el abastecimiento de acuerdo
al gusto del consumidor desde aquellas diferenciaciones que se basan en atributos tales
como, el tamaño o el color de cuerdo al gusto del consumidor. (Molina, 2013 2014)
Las razones fundamentales por las que se consigue la diferenciación, es a través de
las actividades de la cadena de valor de la tilapia en la zona del valle de Comayagua, se
detallan a continuación.
 Creación de una Marca y Logotipo: con la cual como comité puedan distinguir y
comercializar su producto y los hará más competitivos en el mercado.
 Creación de Salas de Venta y Centros de Acopio: serán los lugares donde el
comité ofrecerá sus productos a disposición del consumidor buscando que sean de
fácil acceso.
 Estrategia de Capacidad: mantener la producción de tilapia todo el año para
satisfacer las necesidades y deseos del consumidor.
6.2.2 El Enfoque
Esta estrategia consiste en concentrar la atención en los diferentes tipos de mercados
en los cuales se comercializara la tilapia y al mismo tiempo satisfacer las necesidades o
gustos de los consumidores.
El Comité de la Cadena de Valor de La Tilapia, busca abastecer a los mercados
municipales de Comayagua, supermercados, restaurantes, hoteles y en las ferias (feria del
agricultor) ofreciendo tilapia fresca, de calidad y tamaño requeridos en el mercado.
El Comité vende la tilapia de acuerdo a este proceso de limpieza artesanal que tiene
tres fases las que no necesariamente se completan y de cada una se deriva un producto con
diferente calidad y que se encargaría de abastecer diferentes segmentos del mercado.

Estos productos son:
 Pescado sin vísceras, pero con escamas y agallas.
 Pescado sin vísceras, sin escamas pero, con agallas y
 El pescado totalmente limpio, sin vísceras, sin escamas ni agallas.
 También algunos productores tienen la opción de ofrecer servicios de recreación y
pesca deportiva ofreciendo un ambiente agradable y de recreación para compartir
con la familia, donde el pescado se puede ofrecer fresco, como producto de la pesca
y frito como parte del restaurante.
6.3 PROPUESTA DE VALOR A LA CADENA
PRODUCTORES
Un producto fresco y
calidad
Cumplimiento de los
requerimientos del
mercado.
Usar prácticas que
garanticen la inocuidad
y la higiene de los
productos
PESCA
DEPORTIVA
Ofrecen pesca
deportiva
Se ofrece la Tilapia con
un valor agregado
Recreación y
relajamiento para la
familia

CAPÍTULO 7. ESTRATEGIA COMERCIAL
En este capítulo se procederá a definir la estrategia comercial, tratando de cumplir
los objetivos planteados bajo la los lineamientos propuestos por la estrategia genérica
previamente definida.
7.1 MERCADO
Para iniciar la definición de la estrategia comercial es importante conocer el tamaño
de nuestro mercado, se comenzará por definir el mercado total; a continuación el mercado
potencial y finalmente el mercado objetivo.
7.1.1 Mercado Total
Es importante sentar los supuestos que nos permitirán tratar de definir el mercado de
consumidores de tilapia. Se tomará como mercado total, el mercado compuesto por los
consumidores de tilapia del departamento de Comayagua.
Esto justificado bajo la base de localización de los diferentes productores del
Comité, el cual según estudio, el 65% de los encuestados consumen tilapia.
7.1.2 Mercado Potencial
El mercado potencial lo constituye, luego de haber segmentado el mercado total
sobre la base del criterio socio económico y geográfico, a las personas de la zona central de
Comayagua y que sean personas económicamente activas. Estas a su vez están dispuestas a
consumir y a comprar la tilapia, en su mayoría de color rojo. Según los resultados de la
investigación de mercado el 85% de las personas encuestadas les gustaría adquirir el
producto.
7.1.3 Mercado Objetivo
Se tendrá como mercado objetivo a aquellos clientes del departamento de
Comayagua, iniciando con la ciudad de Comayagua específicamente, donde el producto irá
dirigido para las personas mayores de edad, de niveles socioeconómicos medios ingreso
mensual de Lps. 5000 en adelante, económicamente activas, personas que prefieren
consumir la tilapia entera, ya sea lista para ser consumida, fresca, con o sin vísceras.

7.2 MIX COMERCIAL
El Mix Comercial es la mezcla o combinación de las variables de mercadotecnia
que se utilizarán para impulsar el negocio. Entre las variables, que pueden ser controlables
por quienes toman decisiones dentro de la organización, se encuentran:
 El Producto. Es decir mencionar la oferta en cuanto a producto que ofrecerá u
ofrece la empresa, organización o institución a un mercado meta previamente
seleccionada.
 El Precio. El precio de venta, de descuento, precios especiales, y/o políticas de
precios que se utilizarán para que los clientes puedan adquirir el producto que se
ofrece.
 La Plaza. Distribuidores o distribución que utilizará o utiliza la organización para
poner a la disposición de su mercado meta la oferta de producto que se ofrece.
 La Promoción. Es decir los medios por los cuales se da a conocer las bondades,
beneficios, necesidades, gustos o preferencias que vendrá a satisfacer el nuevo
producto en el mercado.
7.2.1 Presentación y Caracterización del Producto
Para establecer una amplia visualización de la oferta de producto que se propone
presentar se establecerá una comparación de oferta de producto, entre lo que ofrece El
Comité en la actualidad y lo que se propone que ofrezca.

7.2.1.1 Lo que se Ofrece en la actualidad:
Tabla #2
Tipo de
producto
Características Marca
Sistema de
calidad
utilizado
Presentación en
que se ofrece
Alevines
Todo parejo, de
color uniforme,
vigorosos y que
se alimenten
bien.
Sin marca, solo
comercializado
el nombre de la
finca o
institución.
Selección de los
reproductores.
Peso y medidas
no
especificadas,
una vez que
termina el
tratamiento los
alevines ya
pueden ser
comercializados.
Tilapia fresca
Entera
Con o sin
vísceras.
Sin marca Ninguno
De todo tamaño,
aunque los
clientes siempre
buscan de una
libra
Tilapia
procesada y
fresca como
pesca deportiva.
Frita como
oferta de pesca
deportiva.
Fresca con
vísceras como
producto de la
pesca deportiva
Sin marca, solo
en algunos
casos como
parte del
nombre del
negocio de
pesca
deportiva.
Ninguno, solo
las medidas
sanitarias que se
siguen en los
restaurantes para
procesar, en este
caso freír.
Frito: de una
libra en
adelante.
Pesca deportiva:
de todos los
tamaños.

7.2.1.2 Propuesta para la Oferta de Producto:
Tabla #3
Tipo de producto Características Marca
Sistema de calidad
utilizado
ALEVINES Todo parejo, de
color uniforme,
vigorosos y que se
alimenten bien.
RED-TILAPIA- VC.
Y Logotipo del
Comité
Selección de los
reproductores.
Tilapia fresca Empaque tilapia
fresca con vísceras
y tilapia fresca sin
vísceras:
Bolsa gabacha
(agarradero) con el
logo y la marca
RED-TILAPIA-VC.
Impreso, envase
apropiado para la
comercialización de
diferentes cantidades
de producto.
RED-TILAPIA- VC
Logotipo del Comité
RED-TILAPIA- VC
Logotipo del Comité
Ninguno
BPM
7.2.2 Estrategia de Producto
Se brindará un producto que será posicionado por su alta calidad y frescura; en 2
presentaciones, la primera es Tilapia entera fresca y la otra entera fresca previamente
limpia, es decir, sin vísceras y sin escamas, para así diferenciarlo de la competencia.

La estrategia de producto para El comité de la Cadena de Valor de la Tilapia en la
Región 2, Valles de Comayagua como organización, podría consistir en:
1. Creación de su Nombre y Logotipo que serán en conjunto la Marca
Representativa. Esto permitirá identificar los productos del Comité de la Cadena
entre los de la competencia y posicionarlos en la mente del consumidor.
2. Empaque. Se utilizará una bolsa de polietileno conocida en el mercado como
gabacha, esta llevará el nombre y logo creados como marca para la
comercialización de productos del Comité. El cual contendrá:
 Logo en forma circular con sombreado alrededor color verde.
 Una tilapia roja, mordiendo un anzuelo lanzado por un pescador, ubicada en la
parte central.
 Nombre de marca en la parte superior, todas las letras en color azul.
7.2.3 Marca a Usar
El producto se comercializará con la siguiente marca:
“RED- TILAPIA, VALLE DE COMAYAGUA” junto el logo posteriormente presentado.
A continuación se presenta el logo y el nombre de marca, propuesto para el Comité
de la Cadena de Valor de Tilapia, Región #2 Valle de Comayagua.

7.2.4 Estrategias de Precios
La política de precios propuesta para implementar El Comité de la Cadena de Valor
de la Tilapia, Región 2, Valle de Comayagua, seria orientada a la organización. Donde el
comité fije los precios de sus productos en función de sus propias necesidades; deberá fijar
un precio mediante el cálculo en base a los costos totales y porcentaje de ganancias, que les
permita a los productores obtener una utilidad, es por ello que será necesario establecer cuál
es el precio de equilibrio, esto para que se tenga referencia de cómo manejar los porcentajes
de ganancia. Para ello se le presentan las siguientes estrategias:
7.2.4.1 Precio de Equilibrio
El Precio de Equilibrio será aquel calculado por el comité, en el cual se estime no se
pierda, ni se gane, es el punto en el que el precio es igual a cero, o se encuentra en
equilibrio. A continuación se presenta el cálculo del precio de equilibrio desde dos
enfoques diferentes:
7.2.4.1.1 Precio de Equilibrio en la Producción de Tilapia Fresca, Sin Enfoque Eco-
turístico
Al evaluar la producción de la tilapia sin enfoque ecoturístico (Pesca Deportiva
MAR) se obtuvieron los siguientes datos necesarios para determinar el precio de equilibrio:
C.V. = Lps.53, 100/2,500 Lbs= Lps.21.24 por C/Lbs.
C.F.= Lps.11, 000.
Unidades= 2,500 Lbs.
P= ¿?
PUNTO DE EQUILIBRIO:
U.A.I.I.= P(X) – CV(X) – CF
0 = P (2,500) – 21.24 (2,500) – 11,000
0 = P (2,500) – 64,100
64,100/2,500 = P
25.64= P

7.2.4.1.2 Precio de Equilibrio en la Producción de Tilapia Con Enfoque Ecoturístico.
Al evaluar la producción de la tilapia con enfoque ecoturístico (Pesca Deportiva
Los Palillos) se obtuvieron los siguientes datos necesarios para determinar el precio de
equilibrio:
C.V. = Lps.43, 000/2,500 Lbs= Lps.17.2 por C/Lb.
C.F.= Lps.64, 800.
Unidades = 2,500 Lbs.
P= ¿?
PUNTO DE EQUILIBRIO:
U.A.I.I.= P(X) – CV(X) – CF
0 = P (2,500) – 17.2 (2,500) – 64,800
0 = P (2,500) – 107,800
107,800/2,500 = P
43.12= P
7.2.4.2 Precio a Distribuidores
Habrá un precio establecido con los canales que existan ya sean supermercados u
otros intermediarios, para brindarles un precio estable a los consumidores.
Si la demanda del abastecimiento aumenta los precios serán negociados nuevamente
para así poder darle a estos, un mejor precio por la compra de más producto permitiéndoles
un margen de utilidad mayor y oportunidades para ofrecer promociones al consumidor
final.

Precio a Distribuidores en la Producción de Tilapia Sin Enfoque Ecoturístico.
Se considera como intermediarios a los que compren de 100 Lbs de tilapia en
adelante. Cabe destacar que en las fincas se realiza la venta tanto a intermediarios como al
consumidor final, esto hasta la fecha. Se propone que en el centro de acopio sea donde se
haga la negociación con ambos clientes, tanto intermediarios, como cliente final; esto
separando los precios, en base a cantidades.
P.V. = Costo de Producción + Lucro del productor.
P.C = Lps.25.64
Margen deseado por el productor = 25%
P.V. = PC (1+M)
P.V. = 25.64 (1+0.25)
P.V. = 32.05
7.2.4.3 Precio al Consumidor Final
Este dependerá de si el consumidor acude a los canales o intermediarios o si por el
contrario acude al centro de acopio del comité, ya que en este centro se pretende ofrecer
precios accesibles y menores a los de la competencia, sin embargo sutilmente mayores a los
de los canales de distribución, pues el hecho de establecer contacto con ellos, seria por el
beneficio y no por hacerles una competencia desleal. Así si la demanda aumenta y los
canales requieren de mayor abastecimiento o cantidades de producto, existirá poder de
negociación otorgando mejores precios, lo cual repercute en el precio final del consumidor
pues encontrara producto de calidad y a excelentes precios. El precio al consumidor final en
el caso de que este acuda al centro de acopio del comité:
P.C.= Lps.25.64
Margen deseado por el productor = 30%
P.V. = PC (1+m)
P.V. = 25.64 (1+0.30) P.V. = 33.33

7.2.5 Estrategia de Distribución
7.2.5.1 Elección del Canal de Distribución:
1. Objetivos:
Satisfacer la demanda del mercado local a través de:
 Un centro de acopio con una sala de ventas en un punto estratégico de la ciudad.
 Al contar con una marca se podrá ofrecer el producto al detalle a través de los
diferentes supermercados de la ciudad de Comayagua, que éstos a su vez lo
distribuyen al consumidor institucional (hoteles, restaurantes) y al consumidor final.
Esto se prevé a mediano plazo, por medio de pláticas con los supermercados. Se
visualiza que una vez que El comité se solidifique sobre todo por medio de una
personería jurídica, será más fácil formalizar tratos con distribuidores como estos.
 Con un centro de recreación y pesca deportiva, que ofrecerá un producto con valor
agregado, buen servicio al cliente y un ambiente agradable. En este caso se puede
mejorar la finca de algunos de los socios, aplicando esfuerzos de marketing y
adecuando las instalaciones actuales para poder captar más clientes a nivel de centro
turístico de pesca deportiva.
2. Análisis de las Funciones de Distribución: es una evaluación del canal más
conveniente para el centro de acopio y para el centro de recreación.
 Las Características del Producto:
 Para el Centro de Acopio y Sala de Ventas: se manejará el precio calculado
anteriormente en la estrategia de precios al consumidor y distribuidor, más los
costos de comercializar el producto en el centro de acopio; las condiciones de
negociación se realizarán por unidad, por libra y ventas al por mayor. Se propone
que para el centro de acopio se pueda manejar por la directiva del Comité como
representantes del mismo y se pueda contratar un administrador y un vendedor de
planta.

 Para el Canal de Distribución, Supermercados: precio del distribuidor (ver
investigación de distribuidores), iniciar diálogos con los supermercados de la
ciudad para hacer una alianza de distribución y de colocación de la tilapia a
vender.
Tabla #4
DISTRIBUIDOR
CARACTERÍSTICAS DE
PRODUCTO
CARACTERÍSTICAS DEL
MERCADO
PRECI
O
UNITA
RIO
PESO
Y
VOLU
MEN
Caracterís
ticas
Técnicas
#
CLIEN
TES
POTEN
CIALE
S
CANTID
ADES
VENDID
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SITUACI
ÓN
GEOGRÁ
FICA DE
LOS
CLIENTE
S
SPDO. EL
CORRAL (1)
ALTO UNITA
RIOS
TÉCNIC
AS
CERTIFI
CADAS
MUCH
OS
MUCHAS EXCELE
NTE
SPDO. LA
COLONIA (2)
ALTO UNITA
RIOS
TÉCNIC
AS DE
CALIDA
D
MUCH
OS
MUCHAS EXCELE
NTE
SPDO. JUMBO
(3)
MEDI
O-
ALTO
UNITA
RIOS
BÁSICAS MEDI
O
MEDIAS BUENA
SPDO.
DESPENSA (4)
BAJOS UNITA
RIOS
BÁSICAS MUCH
OS
MUCHAS EXCELE
NTE
SPDO. MAXI
DESPENSA (5)
BAJOS Unitario
s
BÁSICAS MEDI
OS
MEDIAS BUENA

 Para el Centro de Recreación con Pesca Deportiva: precios antes calculados,
los cuales son bajos en relación a los distribuidores, menú variado, buena
atención al cliente, ambiente agradable, ofrece servicios extra.
 Mercado: la tilapia es para todo el público general, por lo tanto, el centro de acopio
como el centro de recreación estarán ubicados geográficamente accesibles a los
consumidores.
3. Diseño de los canales:
 Cadena de Distribución de Vendedores de Tilapia: Centro de Acopio
 Cadena de Distribución de Vendedores de Tilapia
Las mejores alternativas con respecto a los distribuidores serán
supermercados del Corral, La colonia y Maxi despensa y cada una puede variar en
cuanto a exigencias para la distribución como ser las promociones y la publicidad.
 Cadena de Distribución de Pesca Deportiva
PRODUCTORES
CENTRO DE ACOPIO:
Sala de ventas
CONSUMIDOR
FINAL
DETALLISTA:
Supermercados
PRODUCTOR
Consumidor
final
Consumidor
institucional:
Hoteles y
Restaurantes

4. Consideración de Restricciones: Legales y Financieras:
 Legales: no existen, al momento de existir el registro sanitario y el código de barras
que tendrán los productos del comité.
 Financieras: algunos supermercados pueden exigir publicidad, promociones, lo que
constituye mayor inversión para el comité o establecer condiciones de pago con
plazos extendidos.
5. Elección del Canal
Productor
Consumidor
Final

Tabla #5
CRITERIOS PESO
RELATI
VO
LA
COLON
IA
TOTA
L
PUNT
OS
EL
CORR
AL
TOTA
L
PUNT
OS
JUMB
O
TOTA
L
PUNT
OS
FINANCIERO
S
0.2 5 1 5 1 4 0.8
DE
SEGURIDAD
0.1 5 0.5 5 0.5 4 0.4
DE
MARKETING
0.1 5 0.5 4 0.4 2 0.2
PETICIONES
DEL
DISTRIBUID
OR
0.05 2 0.1 4 0.2 4 0.2
VOLÚMENES
QUE
MANEJA
0.2 3 0.6 4 0.8 3 0.6
GRADO DE
COLABORAC
IÓN
0.2 1 0.6 5 1 3 0.6
PRODUCTOS
DE ALTA
CALIDAD
QUE
MANEJA
0.1 5 0.5 5 0.5 4 0.4
IMAGEN 0.05 5 0.25 5 0.25 3 0.15
TOTAL 1 4.05 4.65 3.35
Respecto a la evaluación anterior se seleccionarán los supermercados del Corral y
supermercados La Colonia. (Alcántara, 2014) Se puede tomar como primera opción el

Supermercado el Corral, esto porque las condiciones y el grado de colaboración de la
Colonia no es muy viable.
7.2.5.2 Decisiones en cuanto a Estrategias de Distribución
1. Estrategias de Gestión de Ventas
 Para el Centro de Acopio: será la venta directa, esto en la sala de ventas del
Comité, la cual constituye un solo componente con el centro de acopio.
 Para la Pesca Deportiva: venta directa junto con servicios adicionales: freír el
pescado, ofrecer espacios de entretenimiento entre otros.
 Sub Distribuidor: a mediano plazo, se estima este método, en el caso de establecer
una relación con los supermercados. Se visualiza que una vez que esté consolidado
el Comité tendrá mayores posibilidades de negociar con estos actores del canal de
distribución.
2. Estrategia de Cobertura de Mercados
 Distribución Selectiva: al inicio escoger un número determinado de puntos de
ventas (supermercados y centros de acopio) para obtener una cobertura significativa
del mercado del mercado, esperando en el futuro poder negociar con más
supermercados y obtener una cobertura intensiva.
3. Estrategias de Comunicación e Intermediarios

 Estrategia de Pull: orientando los esfuerzos de publicidad a los clientes finales, de
la siguiente manera:
 Descuentos por la compra al por mayor en la sala de venta (del centro de acopio).
 Descuentos por la visita de un grupo mayor de 20 personas al centro de
recreación.
 Implementación de concursos con un premio a niños o jóvenes (en el centro de
recreación) ya sea por peces atrapados o un área de juegos para poner a prueba
las habilidades y destrezas de los clientes.
 Implementación de torneos de pesca a través de los negocios de pesca deportiva
de la Cadena.
 En temporada de lanzamiento del centro de acopio, hacer esfuerzos de
merchandising, imprimiendo llaveros, lápices y/o tasas con la marca del Comité.
7.2.6 Estrategia de Promoción
La promoción en las organizaciones o empresas sirve para dar a conocer al cliente
las bondades de su producto, para que el cliente se dé cuenta donde se ofrece y en qué
condiciones se ofrece, además de persuadir o convencer al cliente de que su producto es
mejor que el de la competencia.
Para efectos de promoción se le propone al Comité que haga uso de las siguientes
herramientas promocionales: la publicidad y las relaciones públicas.
El comité, en la actualidad mantiene relaciones con el centro piscícola el Carao y
otras instituciones gubernamentales que les apoyan de una manera esporádica como ser el
Programa Nacional Agroalimentario (PRONAGRO) y la Secretaria de Agricultura y
Ganadería (SAG), que les ha brindado asesoría en la parte de la conformación de la cadena
de valor de la tilapia, región 2 valles de Comayagua, otros organismos que les brindan
asistencia técnica en la construcción, crianza y producción acuícola son la misión técnica de
TAIWAN y la USAID.
Este tipo de relaciones deben mantenerse para el aprovisionamiento de capacitación
técnica y abastecimiento de alevines en el caso del Carao.

Una de las visiones del comité es formar parte de las relaciones comerciales entre
los países y bloques regionales a los cuales Honduras está suscrito uno de los tratados que
se puede explotar como comité es el DR-CAFTA ya que incluye productos como la tilapia.
Se recomienda para esto inscribirse a la Cámara de Comercio o un ente gubernamentales
(Secretaria de Industria y Comercio) y no gubernamentales que se ocupen de esta tarea.
1. Publicidad
Para poder dar a conocer tanto la imagen como los productos que ofrece el comité,
puede hacer uso de la publicidad, de la siguiente manera:
 Documental
 Spot televisivo (se tomaran fragmentos del documental)
 Hojas volantes
 Redes sociales
 Página web
Planificación de la Publicidad

Objetivo General: dar a conocer la imagen y los productos que ofrece El Comité de la
Cadena de Valor Sector 2 Valle de Comayagua.
Tabla #6
Objetivos Específicos Tareas/ actividades Presupuesto
x tarea
Informar acerca de la imagen y
los componentes de la Cadena.
Una vez instalado el Centro de
acopio y sala de Ventas:
Persuadir acerca de los
beneficios y lo que representan
los productos que ofrece la
Marca RED-TILAPIA
Planificación, contratación y
ejecución de1 Documental (15 mins.)
• Invitación a los medios de
comunicación a la presentación de la
estrategia comercial.
• Establecimiento de participación en
un programa de televisión donde se
inviten los miembros del Comité.
• Evento de lanzamiento para la
inauguración del centro de acopio y
sala de ventas.
• 1 Spot TV (3 mins. Doce veces al día,
por un mes)
• Hojas volantes en la ciudad
• Redes sociales
• Página web
Lps. 3, 000.00
Lps.2,500
Lps. 1,500.00
Lps. 7,000.00
 Spot Publicitario (Mensaje y Contenido): se hacen tomas del centro de acopio y se
seleccionan fragmentos del documental:

1. Centro de Acopio:
 …Visite nuestras instalaciones
 Sólo tiene que venir a ….que ofrecemos productos de calidad y frescos
 ¿Qué tan fresco es el pescado que compra?...De seguro no tanto como el nuestro
 Su menú de todos los días es carne y pollo…nosotros le ofrecemos tilapia fresca
 El mensaje o texto de cierre debe contener: ubicación o dirección, número de
teléfono, información de productos, logotipo y/o eslogan.
2. Pesca Deportiva: usar imágenes de cada centro recreativo. Y utilizar el siguiente texto:
 Ellos disfrutan pescando… ¿Le gustaría estar en su lugar?
 Ellos disfrutan relajándose… ¿Le gustaría hacer lo mismo?
 ¿Le gustaría pasar un día de pesca, compartiendo en familia y disfrutando de la
naturaleza?
 El mensaje o texto de cierre debe argumentar los beneficios y ventajas de los
servicios y productos del establecimiento, para tratar de convencer de una forma a la
persona que reciba el mensaje por medio del anuncio.
 Hoja Volante

EL COMITE DE LA CADENA DE VALOR DE TILAPIA, VALLE DE
COMAYAGUA
TE OFRECE
LA MEJOR TILAPIA DE LA REGION

 Trifolio
2. Relaciones Públicas: se debe mantener relaciones públicas directas con las siguientes
organizaciones:
 Medios de comunicación: con los canales de televisión de la región,
específicamente de la ciudad de Comayagua que tienen amplia cobertura en la
región, a través de presentaciones en programas, reportajes especiales
(presentándola como un comité que ofrecen productos y servicios para que tomen la
decisión de visitar las instalaciones y una alternativa de recreación a quienes les
gustaría practicar la pesca, o un lugar para adquirir productos de mayor frescura o
vivos). Los medios de comunicación pueden ser muy importantes en caso de
apertura del centro de acopio y sala de ventas.
 Alcaldía municipal
 Cámara de comercio
 Universidad: visitas, trabajos y tesis profesional por parte de los estudiantes de la
UNAH – CURC.

 Secretaria e Industria y Comercio.
 Además de continuar con las relaciones previamente establecidas.
7.3 PLAN DE IMPLEMENTACIÓN
El plan de implementación se divide en 4 etapas:
1. La Primera, enfocada directamente a solidificar el Comité. Este necesita de una
personería jurídica que respalde y dé seriedad a las actividades de negocio y de
gestión que emprendan sus miembros.
2. La Segunda Etapa, de solicitud a una universidad o carrera específica, el diseño de
un plan de inversión para el centro de acopio y sala de ventas. Este deberá incluir el
diseño de la planta arquitectónica y estudio de ubicación del proyecto. A la par
iniciar con un proceso de gestión con entes gubernamentales y no gubernamentales
para el aprovisionamiento de fondos para el diseño, construcción e instalación del
centro de acopio y sala de ventas. Al mismo tiempo se puede apoyar a los actores
del canal dedicados a la pesca deportiva con un plan de marketing para su negocio,
sobre todo para aquellos que aún no tienen bien desarrollada esta idea.
3. La Tercera Etapa, Montaje y puesta en marcha del Centro de acopio y sala de
ventas. Esto debe incluir la observación de la demanda y tomar las medidas
respectivas y correctivas.
4. Establecer Relaciones con posibles Canales de Distribución, en este caso los
supermercados de la zona; iniciando con los de la ciudad de Comayagua.

CAPÍTULO 8. EVALUACIÓN
A continuación se presentara la evolución económica de los escenarios previamente
expuestos.
8.1 EVALUACIÓN ECONÓMICA
Para poder puntualizar una evolución económica previamente se identificaron las
diferentes fuentes de ingresos, costos e inversión, obteniendo información de dos actores de
la Cadena de Valor de la Tilapia de la Región 2, Valles de Comayagua, teniendo en cuenta
dos enfoques: El primero desde el punto de vista de un productor normal de tilapia sin
enfoque eco-turístico y el segundo orientado en la producción de la tilapia con enfoque eco-
turístico (pesca deportiva) brindando información de gran importancia para determinar los
diferentes indicadores financieros y de esa manera poder evaluar la rentabilidad del
proyecto.
8.2 CASO 1: PRODUCCIÓN DE TILAPIA SIN ENFOQUE ECO-TURÍSTICO
8.2.1 Inversión
A continuación se presentan los costos de la inversión inicial que consiste en los insumos,
materiales e infraestructura necesaria para poder dar inicio a las operaciones de producción
de la tilapia.
Tabla #7

La tabla n° muestra la inversión inicial para producir tilapia basada en un estanque
de 1,200 metros para lo cual se siembran 4,000 alevines de 1 gramo cada uno, de lo cual
espera cosechar de 2,000 a 2,500 libras a los 6 meses, estos costos abarcan las fases de pre-
cría y engorde. Además de los costos de la inversión inicial se puede apreciar que la
infraestructura, el alimento y los alevines representan un 42%, 33% y 10% de la inversión
total respectivamente.
8.2.2 Costos
Tabla #8
La Tabla n° muestra los gastos variables, estos varían según la producción. Se
muestra que el costo variable más alto es el alimento cubriendo un 75% del total de los
costos variables, los alevines son el segundo costo más alto representando un 24% de los
costos variables totales.
Tabla #9
Descripción Lempiras
Cal hidratada (2 quintales) 160.00L.
Abono químico (fertilización cada 2 meses, 90Lbs.) 500.00L.
Alevines 12,500.00L.
Alimento 2500Lbs. de tilapia, 5ooolbs. de alimento, 50 quintales a 800 Lps. 40,000.00L.
Agua (anual) 5,000.00L.
Infraestructura (incluida la tubería) 50,000.00L.
Sueldo, 2 empleados en todo el ciclo, 6 meses a 3000 Lps. 6,000.00L.
Suministros 5,000.00L.
Combustible, costo de traer los alevines 600.00L.
Total Inversión 119,760.00L.
Producción de Tilapia Sin Enfoque Ecoturístico
Costo de la Inversión Inicial
Alimento 40,000.00L.
Combustible 600.00L.
Total (Semestral) 53,100.00L.
Costos Variables

En la Tabla n° se detallan los costos fijos semestrales, son gastos que siempre se
estarán realizando durante la ejecución del proyecto, los sueldos son el costo fijo más alto
con un 55% de total.
8.2.3 Indicadores
A continuación se presentan los resultados financieros de la producción de tilapia
sin enfoque eco-turístico, para medir dichos resultados se realizó el cálculo de la demanda
tomando como base la población del municipio de la ciudad de Comayagua y datos
obtenidos de la encuesta realizada a los consumidores. También se calculó las ventas tanto
en lempiras como en libras de tilapia necesarios para poder estructurar el estado de
resultado proyecto para cinco años. A su vez se obtuvo el periodo de recuperación de la
inversión de dicho proyecto.
8.2.3.1 Cálculo de la Demanda y Estimación de las Ventas
Tabla #10
Agua 5,000.00L.
Sueldos (2 empleados) 6,000.00L.
Costos Fijos
Personas que compran tilapia 85%
Población de Ciudad de Comayagua 127,970
Cobertura de mercado por la empresa 0.5%
Lbs de tilapia por familia (mensual) 3
Precio de lb de tilapia L.35.00
Crecimiento poblacional anual 3.3%
Cálculo de la Demanda y Estimacion de las Ventas

8.2.3.2 Estado de Resultados Proyectado
Tabla #11
8.2.3.3 Flujo de Efectivo Proyectado VAN y Periodo de Recuperación
Tabla #12
Año %Cobertura Demandaanual Demandaacubrir/Lbs Consumoanual/familias Ventas/Lbs Ventaslps.
1 0.50% 108,775 544 36lbs 19,584 L.685,440.00
2 0.52% 112,365 584 37 21,608 756,280.00
3 0.54% 116,073 627 38 23,826 833,910.00
4 0.56% 119,903 671 39 26,169 915,915.00
5 0.58% 123,860 718 40 28,720 1,005,200.00
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Libras (Demanda Proyectada) 19,584 21,608 23,826 26,169 28,720
Ventas 685,440.00L. 756,280.00L. 833,910.00L. 915,915.00L. 1,005,200.00L.
Costos Variables -415,964.16L. -458,953.92L. -506,064.24L. -555,829.56L. -610,012.80L.
Margen de Contribución 269,475.84L. 297,326.08L. 327,845.76L. 360,085.44L. 395,187.20L.
Costos Fijos -22,000.00L. -23,232.00L. -24,533.00L. -25,907.00L. -27,358.00L.
U.A.I.I 247,475.84L. 274,094.08L. 303,312.76L. 334,178.44L. 367,829.20L.
Interes por Deuda -L. -L. -L. -L. -L.
U.A.I. 247,475.84L. 274,094.08L. 303,312.76L. 334,178.44L. 367,829.20L.
Impuesto 25% -61,868.96L. -68,523.52L. -75,828.19L. -83,544.61L. -91,957.30L.
Utilidad Neta 185,606.88L. 205,570.56L. 227,484.57L. 250,633.83L. 275,871.90L.
Estado de Resultados Proyectado
Produccion de Tilapia Sin Enfoque Ecoturístico
Año0 Año1 Año2 Año3 Año4 Año5 VAN
Inversión
ActivosFijos -50,000.00L.
CapitaldeTrabajo -69,760.00L. 69,760.00L.
UtilidadNeta 185,606.88L. 205,570.56L. 227,484.57L. 250,633.83L. 275,871.90L.
FlujodeEfectivodeOperaciones -119,760.00L. 185,606.88L. 205,570.56L. 227,484.57L. 250,633.83L. 345,631.90L. 429,039.77L.
FlujodeEfectivoProyectadoVAN
ProducciondeTilapiaSinEnfoqueEcoturístico

Tabla #13
8.2.4 Beneficios no cuantitativos
Cabe destacar que con la producción de tilapia no solo se espera lograr beneficios
monetarios o cuantitativos, también se espera poder maximizar los beneficios intangibles
que de una u otra forma afecta al productor de tilapia. Con la producción de tilapia sin
enfoque Ecoturístico se beneficia al consumidor con la seguridad de que el producto es
fresco, ya que el mismo es sacado de la laguna en el momento del pedido.
8.3 CASO 2: PRODUCCIÓN DE TILAPIA CON ENFOQUE ECOTURÍSTICO
8.3.1 Inversión
A continuación se presentan los costos de la inversión inicial que consiste en los
insumos, materiales e infraestructura necesaria para poder dar inicio a las operaciones de
producción de la tilapia.
Tabla #14
La tabla n° muestra los gastos de la inversión inicial realizada por el señor Olvin
Pineda para poder realizar el proyecto “Finca Deportiva los Palillos” cuya actividad
principal es la de producción y comercialización de tilapia con un enfoque Ecoturístico, la
Inversión -119,760.00L.
4 Meses 119,760.00L.
PerÍodo de Recuperación
Descripción Lempiras
Alevines (6,000 a L. 0.50) 24,000.00L.
Alimento 2500Lbs. de tilapia, 5oooLbs. de alimento, 50 quitales a 800 Lps. (8 lagunas) 320,000.00L.
Agua 3,600.00L.
Infraestructura (incluida la tubería, piscina, restaurante) 8000,000.00L.
Sueldo, 11 empleados permanentes 514,800.00L.
Total Inversión 8862,400.00L.
Costo de la InversiónInicial
Producción de Tilapia con Enfoque Ecoturístico

información proporcionada denota que la inversión más fuerte es el de infraestructura que
incluye las 8 lagunas, el restaurante, la piscina y otras instalaciones para lograr atraer a los
consumidores, este costo representa un 90% de los costos de la inversión inicial, así mismo
podemos mencionar que el costo de sueldo para empleados permanentes representa un 6%
de los costos de la inversión. Además del 60% que cosecha, el 30% lo invierte en mejoras a
las instalaciones ya que sacrifica su rentabilidad para obtener beneficios mayores a largo
plazo.
8.3.2 Costos
Tabla #15
La tabla n° detalla los costos variables donde el más alto es el de alimento ya que
los alimenta 4 veces al día y son 2 libras de concentrado por libra de animal, ¾ de libra,
este costo esta en base a 8 lagunas y periodo de cosecha de 6 meses, del costo variable total
representa un 93%. En cuanto a los alevines el precio varía de 0.50 a 1 lempira esto
dependiendo de la calidad, además de esto el viaja al Progreso a traer los alevines y esto
genera un aumento para los costos, de 0.25 de lempira por el gasto de combustible; pero
para efectos del análisis se tomó como precio de los alevines 0.50 centavos de lempira por
cada alevín.
Tabla #16
Alimento 320,000.00L.
Costos Variables
Agua 3,600.00L.
Sueldos (11 empleados) 514,800.00L.
Costos Fijos

En la tabla n° los costos más altos corresponden al sueldo de empleados, ya que
cuenta con 11 empleados permanentes y cada uno devenga salario mínimo, este costo
representa un 99% de los costos fijos. Además el servicio es proporcionado por la represa
del coyolar que cuenta con certificación de análisis del agua que garantiza agua de calidad.
8.2.3 Indicadores
A continuación se presentan los resultados financieros de la producción de tilapia
con enfoque eco-turístico, para medir dichos resultados se realizó el cálculo de la demanda
tomando como base la población del municipio de la ciudad de Comayagua y datos
obtenidos de la encuesta realizada a los consumidores. También se calculó las ventas tanto
en lempiras como en libras de tilapia necesarios para poder estructurar el estado de
resultado proyecto para cinco años.
8.3.3.1 Cálculo de la Demanda y Estimación de las Ventas
Tabla #17
8.3.3.2 Estado de Resultados Proyectado
Tabla #18
Personas que Compran Tilapia 85%
Población de Ciudad de Comayagua 127,970
Cobertura de mercado por la empresa 0.9%
Lbs de tilapia por familia (mensual) 3
Precio de lb de tilapia L.43.00
Crecimiento poblacional anual 3.3%
Cálculo de la Demanda y Estimacion de las Ventas
Año %Cobertura Demandaanual Demandaacubrir/Lbs Consumoanual/familias Ventas/Lbs Ventaslps.
1 0.009 108,775 979 36lbs 35244 L.1,515,492.00
2 0.0093 112,365 1045 37 38665 1,662,595
3 0.0096 116,073 1114 38 42332 1,863,276
4 0.0099 119,903 1187 39 46293 1,990,599
5 0.0102 123,860 1263 40 50520 2,172,360

8.3.3.3 Flujo de Efectivo Proyectado VAN
Tabla #19
8.3.4 Beneficios no cuantitativos
1. Seguridad de que el producto es de calidad y muy fresco.
2. Ofrece a los turistas que van de paso y de la ciudad de Comayagua, la oportunidad
de disfrutar un momento agradable en familia, esto debido a la ubicación estratégica
del lugar.
3. Comodidad para los visitantes ya que las instalaciones están adecuadamente
aprovisionadas para que estos disfruten de su tiempo de ocio.
4. Tiene la capacidad en infraestructura para atender adecuadamente a un gran número
de personas.
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Libras (DemandaProyectada) 35,244 38,665 42,332 46,293 50,520
Ventas L.1,515,492.00 1,662,595.00 1,863,276.00 1,990,599.00 2,172,360.00
CostosVariables -606,196.80L. -665,038.00L. -728,110.40L. -796,239.60L. -868,944.00L.
MargendeContribución 909,295.20L. 997,557.00L. 1,135,165.60L. 1,194,359.40L. 1,303,416.00L.
CostosFijos -1,036,800.00L. -1,094,860.80L. -1,156,173.00L. -1,220,918.69L. -1,289,290.14L.
U.A.I.I -127,504.80L. -97,303.80L. -21,007.40L. -26,559.29L. 14,125.26L.
InteresporDeuda -L. -L. -L. -L. -L.
U.A.I. -127,504.80L. -97,303.80L. -21,007.40L. -26,559.29L. 14,125.26L.
Impuesto 25% -L. -L. -L. -L. -3,531.32L.
UtilidadNeta -127,504.80L. -97,303.80L. -21,007.40L. -26,559.29L. 10,593.94L.
Estado de Resultados Proyectado
Produccionde TilapiaConEnfoque Ecoturístico
Año0 Año1 Año2 Año3 Año4 Año5 VAN
Inversión
ActivosFijos -8,000,000.00L.
CapitaldeTrabajo -862,400.00L. 862,400.00L.
UtilidadNeta -127,504.80L. -97,303.80L. -21,007.40L. -26,559.29L. 10,593.94L.
FlujodeEfectivodeOperaciones -8,862,400.00L. -127,504.80L. -97,303.80L. -21,007.40L. -26,559.29L. 872,993.94L. -8,801,795.18L.
FlujodeEfectivoProyectadoVAN
ProducciondeTilapiaConEnfoqueEcoturístico

5. El posible incremento de los ingresos de los miembros del comité, como producto
del incremento de sus operaciones de negocios.
CONCLUSIONES
 El sector de la tilapia es atractivo ya que este ha reflejado un alto crecimiento tanto en
sus producciones como en su calidad, pero no ha sido explotado o al menos no se ha
aprovechado el cien por ciento de su desempeño para abastecer la zona central y de este
expandirse a nivel nacional.
 Aunque su desempeño ha sido bueno, no es suficiente ya que trabajan de forma artesanal
lo que conlleva a niveles de producción limitados no permitiéndoles pensar de manera
positiva en la expansión de sus mercados por lo tanto el trabajo realizado como equipo
nos demuestra la necesidad de dichas estrategias que servirán no solo para mejorar la
comercialización adecuada de la tilapia sino darles a los productores la oportunidad de
aprovechar no solo lo que ofrecen sino también lo que tienen.
 El diseño y ejecución de una estrategia comercial, permitirá a los productores y por lo
tanto, al Comité de la Cadena de Valor de Tilapia región #2 Valle de Comayagua, salir
del anonimato desde el momento en que se tome la decisión de crear una marca que
agrupe a los productores de tilapia para poder ampliar la visión de crecer
ambiciosamente.

 Hay dos estrategias claves en la actividad de comercializar sus productos y obtener
mayores ganancias, una es la identificarse por medio de un nombre y logotipo que
constituye una forma de posicionarse en la mente de los consumidores y distinguirse
entre la competencia. Y la otra es la de un punto de venta por lo menos, en caso de no
establecer el centro de acopio o de planificarlo a un plazo de tiempo posterior.
RECOMENDACIONES
 Mejorar las áreas verdes donde se encuentran las instalaciones, en el caso de quienes
reciben clientes como parte de una oferta eco-turística.
 Motivar y exigir mayor participación del comité de productores de tilapia en las
actividades del Comité.
 Brindar mayores facilidades para el acceso a información pertinente a la producción de
tilapia.
 Como parte de las funciones de la Directiva del Comité será responsabilizarse por
Socializar, analizar y ejecutar las estrategias propuestas en este proyecto junto con sus
miembros, lo que permitirá un crecimiento individual y por ende de El Comité.
 Los Miembros del Comité deben empoderarse de esta organización y estar conscientes
que la asociatividad les permitirá mayor fuerza y poder de negociación ante su entorno.

BIBLIOGRAFÍA
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DE TILAPIA. Tegucigalpa, Honduras,: AGA & Asociados – Consultores en comunicación.
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Obtenido de La Prensa-Honduras primer exportador de filete fresco a EUA:
http://www.laprensa.hn/autos/476355-97/honduras-primer-exportador-de-filete-fresco-
de-tilapia-a-eua
ANEXOS

Universidad Nacional Autónoma de Honduras
Centro Universitario Regional del Centro
UNAH-CURC.
FICHA DE PROVEEDORES
Nº ficha:
Nombre de la Empresa:
Dirección:
E-mail:
Teléfono:

UNAH-CURC.
ENCUESTA INTERMEDIARIOS
Esta encuesta tiene como propósito recopilar información de mercado sobre la venta de
Tilapia que será de utilidad para elaborar proyectos de orden académico.
Datos Generales:
Dirección:
Tipo de Productos Volúmenes
Tiempo de ofrecer sus productos al
mercado
Forma de ofrecer sus productos al
mercado

Correo Electrónico:
Teléfono:
Instrucciones: marque con una X su respuesta.
1.- ¿Qué tipo de producto ofrece al mercado?
Tilapia negra fresca____ Tilapia roja fresca____ Filete de tilapia____
Sub-productos de tilapia_____
2.- ¿A quién le ofrece sus productos?
Supermercados____ Tiendas de consumo populares____
Restaurantes_____ Hoteles Otros____
3.- ¿Qué cantidades venden?
Por mayor_____ Por menor_____ Al detalle_____
4.- ¿Ofrece una política de precios por volúmenes?
Sí____ No____
5.- ¿A qué precios vende sus productos?
Tilapia negra fresca_____ Tilapia roja fresca_____ Filete de tilapia______
6.- ¿Cuento tiempo ofrece su producto?
Todo el año____ Semestralmente_____ Trimestralmente_____ Otro____
7.- ¿Cómo prefieren sus productos los clientes?
Tamaño:
Grandes____ Medianos____ Pequeños_____
Peso:
½ libra____ 1 libra____ 1 ½ libra____ Otros____

Variedad:
Color Rojo____ Color Negro____
8.- ¿Lleva a cabo algún tipo de normas de calidad?
Sí____ No____
9.- ¿Ofrece facilidades de pago?
Sí____ No____
10.- ¿Cuáles son sus ventas mensuales? ________________________________ lbs.
UNAH-CURC.
FICHA DE INTERMEDIARIOS
Nº ficha:
Dirección:
E-mail:
Teléfono:

Nombre del Proveedor Tipo de Producto
Características del Producto
Tamaño
Peso
Periodos de Compra
Precio de Venta
UNAH-CURC.
ENCUESTA CONSUMIDORES
Los estudiantes de la licenciatura en Comercio Internacional Con Orientación a la
Agroindustria en la clase de comercialización estamos realizando la siguiente encuesta para
conocer las necesidades, preferencias y deseos insatisfechos de los consumidores respecto
al consumo de tilapia.
INSTRUCCIONES.
Marque con una X la respuesta de su preferencia.
1. ¿Consume usted tilapia?

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