Implementaciones 2010

1. Estrategias
de
Cobranzas
Ismael Tapia V.
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2. Objetivos de la Cobranza
• Retención de clientes
• Maximizar la recuperación reduciendo los castigos
• Contener las provisiones por incobrables
• Reducir los Gastos de cobranzas y aportar al capital
Recursos para Cobrar
• ESTRATEGIA
• Tecnología
• Organización
• Recurso Humano  Gestión (Capacity)
• Métricas
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3. ¿Por qué usar una estrategia?
• Teoría económica:
– Necesidades Múltiples
– Escasez de Recursos
• Aprendizaje – Eficiencia en uso de los Recursos
Más de lo mismo
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4. FORTALEZAS
Modelo Scoring
desarrollado en SAS
para determinar Prob.
de Pago y para poblar
en Stratagem.
Modelo Evolutivo: en ajuste
para discriminar variables y
aumentar el nivel de acierto.
Por lo tanto se
podrá redireccionar
los esfuerzos y
abaratar la gestión
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5. FORTALEZAS 2 – TABLON GESTION COBRANZAS
• Estructura resumen de gestión que almacena las
variaciones diarias sobre cartera asignada
• Acumula pagos y recuperos diarios
• Controla el cumplimiento de COPAS
• Información demográfica y resumen de los clientes
• Maneja Estados resultantes de gestión enfocados en
cumplimiento del principal objetivo: RECUPERO
Con
Con Comp.
Sin Gestion Con Gestion Compromiso Con Abono Recuperado
Vigente
Roto
t0 Determinar
Gestion Mensual
Aprendizaje y
t31
Motivos NO Generar
segunda control
PAGO y Invitar al
Gestionar , Realizar oportunidad y (seguimiento
buscar cumplimiento
lograr gestión luego estrategias)
Solución Cuota o bien
contactbilidad Recordatoria endurecer
y generar y Fidelizar Script lograr opción
COPAS Documento Confidencial PM

6. ESTRATEGIA
• Segmentar la Cartera (no todos los clientes son iguales)
• Determinar qué acción ejecutar y cuando para cada segmento
Considera el universo de clientes, los recursos disponibles, la
manera más efectiva de priorizar las cuentas a trabajar para
maximizar la recuperación y al mismo tiempo minimizar los
costos y acciones requeridas. Utilizar métodos RAROC (Risk
Adjusted Return On Capital), que es pretender medir el
riesgo de crédito y al mismo tiempo maximizar el binomio
rentabilidad-riesgo, de tal forma que para cada nivel de
riesgo se maximice el beneficio obtenido.
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7. ESTRATEGIA
• Etapas de cobranzas
• Preventiva
– Incentivos
 Gastos de cobranza
 Antecedentes Comerciales Negativos
– EECC – Pagos automáticos
– Usar Score de Mora Temprana - Blanda
– Llamadas de Fidelización
– Correos EMAIL con fechas próximo vencimiento
– SMS informando próximo vencimiento
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8. ESTRATEGIA - SEGMENTACION
Al Día
Con PF
Clientes
c/Saldo
Cliente
Segmentar para:
•Diseñar Estrategias Mora
•Dar Seguimiento
•Definir Metas
•Evaluar Resultados
Segmentar por:
•Riesgo Sin PF
•Saldos
•Provisión
Castigo Nuevo
•Antigüedad
•Prob. Pago
•Etc. Documento Confidencial

9. ESTRATEGIA – Motivadores (Acciones)
Los motivadores son las acciones y mensajes empleados para la
consecución del pago de las obligaciones del cliente.
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10. ESTRATEGIA - ¿Cómo materializamos?
• Procesos y Alertas Automáticas
• Gestiones de Sistema / Marcas
• Reglas de Estrategia – Implementar Árbol de DECISION
• Recorrer la bitácora de gestiones para RECOMENDAR:
Lectura
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11. ESTRATEGIA – Perfiles de Riesgo
Ejemplos:
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12. ESTRATEGIA – Impacto Gestión Masiva
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13. Estrategia – Judicial
(Workflow)
Proceso Secuencial pues
las actividades deben
transcurrir sujetos a
plazos:
Se torna Importante
la BITACORA Documento Confidencial

14. ESTRATEGIA - En Suma
Diseño Estrategias (acción-recomendación)
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15. Fin
¿ Preguntas ?
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