La hipótesis de la persuasión, desarrollada en Estados Unidos desde los años 40, se centra en cómo las diferencias individuales entre receptores afectan su respuesta a los mensajes, dejando atrás la visión mecanicista de la teoría de la aguja hipodérmica. Se destacan cuatro características que condicionan la recepción: interés, exposición selectiva, interpretación selectiva y memoria selectiva, donde cada receptor asimila o rechaza información basada en sus actitudes personales. Esto implica que la comunicación es un proceso más complejo que no se puede reducir a una simple relación estímulo-respuesta.

1. Hipótesis de la persuasión

2. La corriente empírico-experimental o “de la persuasión” se desarrolló en Estados Unidos a partir de l os años 40 . Se trató de un conjunto amplio de investigaciones fundamentalmente psicológicas, distintas entre sí. Los estudios más significativos de esta corriente fueron los realizados por Carl Hovland durante la Segunda Guerra Mundial. Nosotros tuvimos que viajar con todo un ejército para plantar esta bandera. Tal vez con esas cosas nuevas de la persuasión se podía hacer más fácil...

3. “ La teoría de los media resultante de los estudios psicológicos experimentales consiste sobre todo en la revisión del proceso comunicativo entendido como una relación mecanicista e inmediata entre estímulo y respuesta: evidencia (por primera vez en la investigación mediológica) la complejidad de los elementos que entran en juego entre emisor, mensaje y destinatario.” (Mauro Wolf, en “La investigación de la comunicación de masas”)

4. ¿P roceso comunicativo entendido como una relación mecanicista e inmediata entre estímulo y respuesta? ¿De qué me están hablando?

5. La teoría de la Aguja Hipodérmica, al considerar a los mensajes como “balas mágicas”, comprendía el proceso de comunicación de forma lineal. En este esquema, cada receptor expuesto a un determinado mensaje “reacciona” de la misma manera así como un cuerpo humano reacciona al ser inoculado. Se trata de la concepción mecanicista más sencilla del proceso de comunicación. Desde la Hipótesis de la Persuasión se comienza a pensar en que las diferencias entre los receptores condicionan la respuesta que cada uno tendrá ante un mensaje. En ese sentido se abandona la visión “mecanicista e inmediata” (como afirmaba Wolf) de la teoría anterior.

6. Según esta teoría, cada receptor tenderá a recibir un mensaje de manera distinta en base a sus características personales. Hay cuatro características de los miembros de la audiencia de un medio masivo que condicionan la naturaleza de su recepción: El interés

7. La exposición selectiva

8. La percepción o interpretación selectiva

9. La memoria selectiva

10. Si uno no está interesado en un tema en particular, es difícil que adquiera información. Por otro lado, quien está informado sobre algo tiende a interesarse más por ese tema. Se da un funcionamiento en el cual los no informados tienden a ser afectados cada vez menos por una campaña determinada, mientras que crece el interés entre los informados. Interés

11. Exposición selectiva Cada miembro de la audiencia tiende a exponerse a los mensajes que sean acordes con sus posiciones (políticas, ideológicas, religiosas, éticas). Cada uno tenderá a exponerse a la información más afín a sus actitudes, evitando los mensajes que resulten discordantes. La exposición selectiva también puede darse en relación a otras variables, como el grado de instrucción, la utilidad de la información en cuestión, el tipo de medio, etcétera.