Se trata de una pequeña introducción de la totalidad de la sesión: La importancia de la información en la empresa. Información basada en el método científico y usada para minimizar errores en la toma de decisiones.

1. “D. Francisc o Hernandez Góm ez”
@FranHernandezG
LA IMPORTANCIA DE LA
INFORMACIÓN PARA LA EMPRESA

2. “D. Francisc o Hernandez Góm ez”
@FranHernandezG

3. “D. Francisc o Hernandez Góm ez”
@FranHernandezG

4. “D. Francisc o Hernandez Góm ez”
@FranHernandezG
Se basa en
LA INVESTIGACIÓN
el método
DE MERCADOS
científico

5. “D. Francisc o Hernandez Góm ez”
@FranHernandezG
CASO DE INVESTIGACIÓN COMERCIAL
Cuando hace muchos años en el mercado norteamericano se introdujeron
los alimentos congelados, se preguntó a las amas de casa sobre su uso.
Muchas de ellas tras probarlos, manifestaron su deseo de no consumirlos,
LA ARGUMENTACIÓN CONSCIENTE proporcionada, fue que no eran tan
buenos como los frescos.
Sin embargo, y después de utilizar los investigadores técnicas proyectivas
encontraron los verdaderos motivos del rechazo.
Las amas de casa habían sido educadas para ser buenas esposas y madres
desde una perspectiva muy tradicional.
Los alimentos congelados suponían ahorro de
tiempo y para ellas este ahorro de tiempo suponía
una fuente de remordimientos, pues pensaban
que por dedicar menos tiempo a cocinar para su
familia la atendían peor.

6. “D. Francisc o Hernandez Góm ez”
@FranHernandezG
¿ES IMPORTANTE CONOCER LAS NECESIDADES REALES DE LOS
CLIENTES (REALES / POTENCIALES)?
¿LAS DECISIONES EN EL MUNDO EMPRESARIAL DEBEN BASARSE
EN LA INTUICIÓN?
¿POR QUÉ DEBEMOS MINIMIZAR LOS RIESGOS EN LA TOMA DE
DECISIONES DE LA EMPRESA?
¿ES IMPORTANTE SABER EL POSICIONAMIENTO DE LA EMPRESA
PARA DISEÑAR ESTRATEGIAS/ TÁCTICAS (CAMINO)?
¿IMPORTA EL SABER QUÉ DICEN DE NOSOTROS Y QUE NOS
GUSTARÍA QUE DIJERAN (IMAGEN)? ¿POR QUÉ?

7. “D. Francisc o Hernandez Góm ez”
@FranHernandezG
PREGUNTAR
ESTUDIO
VALORACIÓN
ANOVA JERARQUIZACIÓN

8. “D. Francisc o Hernandez Góm ez”
@FranHernandezG
DECIDIR
DA
TO
S
CLIENTE
CLIENTE
LA NCIA
TA DE LA
OR
IMP INFORMACIÓN
IIGA
GA
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E ST
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N
Méétodocieentífico
M todo ci ntífico
EN EL MUNDO EMPRESARIAL

9. “D. Francisc o Hernandez Góm ez”
@FranHernandezG
APLICACIONES DE LA INFORMACIÓN CIENTÍFICA
1. ESTUDIOS DE ESTRUCTURA DE MERCADO O DE BASE. Este tipo de estudios
intentan dar respuesta a aspecto tales como: ¿cómo se percibe la actual oferta del
mercado?, ¿cuáles son las fuerzas conductoras del mercado?, ¿hay alguna nueva
oportunidad de negocio?, ¿qué estrategias y tácticas debe considerar la empresa?,
etc.
2. ESTUDIOS DE IMAGEN Y POSICIONAMIENTO. Averiguar qué marcas o productos
están compitiendo con los nuestros, puntos fuertes y débiles de nuestros
productos, diferencias entre marcas, cuál es la marca ideal, etc.
3. ESTUDIOS DE SEGMENTACIÓN DEL MERCADO. Determinar las características de
heterogeneidad entre grupos de consumidores y de homogeneidad entre los
consumidores del mismo grupo.
4. ESTUDIOS DE FIJACIÓN DE PRECIOS Y DE ANÁLISIS DE LA DEMANDA. Determinar
la influencia de las variaciones de precio del producto en los consumidores, así
como fijar el precio del mismo para garantizar la competitividad.

10. “D. Francisc o Hernandez Góm ez”
@FranHernandezG
APLICACIONES DE LA INFORMACIÓN CIENTÍFICA
5. ESTUDIOS DE CALIDAD DEL SERVICIO. Evaluar el cumplimiento efectivo de una
serie de aspectos en la prestación del servicio: fiabilidad, competencia, etc.
6. ESTUDIOS O INVESTIGACIÓN SOBRE PRODUCTOS.
• TEST DE CONCEPTO: partiendo de la definición del concepto del producto, se hace
una prueba a consumidores, para determinar cómo se interpreta y evalúa.
• TEST DE ENVASE: se hace una prueba a consumidores potenciales para determinar
como se interpreta y evalúa el envase del producto.
7. INVESTIGACIONES SOBRE COMUNICACIONES DE MARKETING. Aportan
información sobre el mix “ÓPTIMO” de comunicación, notoriedad de cada medio de
comunicación entre público objetivo, la eficacia de las actividades publicitarias, etc.
8. INVESTIGACIONES SOBRE DISTRIBUCIÓN. Aportan información sobre la eficacia
de los diferentes canales de distribución, actuales y potenciales.
9. ESTUDIOS DEL VALOR DE LAS MARCAS. Facilitar información sobre la importancia
de la marca en el proceso de compra, influencia de la marca en el mix, etc.

11. “D. Francisc o Hernandez Góm ez”
@FranHernandezG
APLICACIONES DE LA INFORMACIÓN CIENTÍFICA
10. ESTUDIOS DE CUANTIFICACIÓN DEL MERCADO POTENCIAL. Analizar las
características del mercado potencial para determinar qué parte de ese mercado se
puede convertir en mercado actual de un nuevo producto, qué características y
preferencias tiene el mercado potencial del producto, etc.
11. ESTUDIOS DE DISEÑO O REDISEÑO DE PRODUCTOS. Cuotas de mercado que se
podrían alcanzar modificando el diseño de los productos, tipología de usuarios que se
sentirían atraídos con estas modificaciones, etc.
12. ESTUDIOS DE SATISFACCIÓN. Considerando como satisfacción la respuesta
emocional del cliente ante la discrepancia percibida entre su experiencia previa
(expectativas) de nuestro producto/organización y la experiencia real una ves
establecido el contacto con la empresa. Existen dos enfoques diferentes:
1. ENFOQUE BASADO EN LA CONFORMIDAD (DEL INGENIERO): Considera que un
producto es satisfactorio si cumple con las especificaciones por las que fue elaborado.
2. ENFOQUE BASADO EN LA EXPECTATIVA: Considera que un producto es satisfactorio si
cumple con las expectativas de los clientes.

12. “D. Francisc o Hernandez Góm ez”
@FranHernandezG
LA IMPORTANCIA DE LA INFORMACIÓN CIENTÍFICA
Respecto al futuro de LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS, se presupone que ADQUIRIRÁ
MERCADOS
PROGRESIVAMENTE MAYOR RELEVANCIA, hasta convertirse en una actividad
imprescindible en las empresas considerando los sucesos relacionados con las
características de los mercados, y otros vinculados con la evolución de las tecnologías de
la información:
1º.- LA TASA DE CRECIMIENTO DE LOS MERCADOS CONVENCIONALES SERÁ MUY
REDUCIDA. El mercado cada vez experimenta un menor crecimiento mientras que el
número de empresas implicadas se va incrementando y esforzándose por conseguir
demandas latentes para ampliar y/o penetrar el mercado y/o detectar nichos de mercado
y consolidarse en ellos . EJEMPLO: Fabricantes electrodomésticos y coches.
2º.- SE ESPERA QUE EL NÚMERO DE PRODUCTOS NUEVOS SE INCREMENTE Y QUE EL
CICLO DE VIDA SE REDUZCA. La investigación comercial orientada a la detección de
necesidades o al diseño de productos, será vital para la consolidación de las empresas.
3º.- SE INCREMENTA EL COSTE DE LOS FRACASOS DE LOS PRODUCTOS NUEVOS. Debido
a la pérdida de oportunidades en el trabajo y difícilmente recuperables por la rapidez de
los cambios EJEMPLO: el lanzamiento del Mercedes clase A se desarrolló muy
rápidamente, y aparecieron problemas de estabilidad que el fabricante tubo que asumir.

13. “D. Francisc o Hernandez Góm ez”
@FranHernandezG
LA IMPORTANCIA DE LA INFORMACIÓN CIENTÍFICA
4º.- LAS EMPRESAS DEBERÁN RESPONDER MÁS RAPIDAMENTE A LOS CAMBIOS
DEL ENTORNO. Los SIM (Sistema de Información de Marketing), las bases de datos y
las investigaciones externas serán cada vez más necesarias, ya que tanto las
legislaciones, gustos de los consumidores, formas de consumir, características
demográficas, etc., sufren mayores y más rápidas variaciones.
5º.- LOS MERCADOS TENDERÁN A FRAGMENTARSE. Lo que implica que las
empresas se encontrarán con nichos cuya identificación y atención es más compleja.
Esta situación potenciará la investigación comercial.
6º.- LA TECNOLOGÍA INFORMÁTICA. Esta tecnología permitirá recoger información
rápida y precisa en el punto de venta mediante la utilización de escáneres y tarjetas
inteligentes. Esto permitirá vincular las compras con las características de los
consumidores, y así poder ser más selectivo en la generación de productos para
satisfacer las necesidades de los compradores. Estas características permitirán la
detección de los distintos target con base en la edad, sexo, situación laboral,
fidelidad al establecimiento, frecuencia de compra, etc.

14. “D. Francisc o Hernandez Góm ez”
@FranHernandezG
ESQUEMA GENERAL. RELACIONES INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

15. “D. Francisc o Hernandez Góm ez”
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BIBLIOGRAFÍA
Autores: Autor: Autor: Autor:
ILDEFONSO GRANDE John R. Webb Naresh K. Malhotra William G. Zikmund
ESTEBAN Y ELENA ABASCAL
FERNÁNDEZ

16. “D. Francisc o Hernandez Góm ez”
@FranHernandezG
Esto es sólo una pequeña introducción
al tema…