Este documento describe los conceptos clave del comportamiento del consumidor, incluyendo las situaciones de consumo, compra y comunicación. Explica que la situación de consumo se crea cuando un individuo se expone a factores externos que influyen en su percepción y comportamiento de compra futuro. También describe que la situación de compra implica el proceso de toma de decisiones para identificar y seleccionar marcas y proveedores. Finalmente, define la situación de comunicación como la información que el vendedor ofrece al público para mantenerlos informados sobre las caracter

1. Francelis Camacaro
CI: 22.196.991
Comportamiento del consumidor
Prof. Ketty Dorante
UNIVERSIDAD FERMÍN TORO
VICE-RECTORADO ACADÉMICO
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y SOCIALES
ESCUELA DE COMUNICACIÓN SOCIAL

2. Situación de consumo:
Características
Según Belk
Condiciones
físicas del
ambiente
Condiciones sociales
del ambiente
Atención recibida
Factor tiempo
Definición de tareas
Condiciones
precedentes
es aquella que se crea cuando un individuo con
determinadas expectativas se expone a una serie de
factores externos a él, de los cuales crea una percepción y
sobre ellos basará su comportamiento de compra futura.

3. Principios
Interacción en la venta
Evitar excesiva
confianza
Uso correcto
de la
publicidad
Buena
distribución
Ejemplo: si un spa ofrece servicios de relajación y en su
ambiente físico vemos una arquitectura cómoda,
usan colores suaves, música instrumental olores agradables
y una excelente atención, simplemente el usuario sentirá un
apego que lo hará visitar siempre el sitio y adquirir de sus
servicios ya que será de su agrado al cumplir con todas sus
expectativas.

4. Situaciones de compra:
Lealtad
de la marca
Elección del punto
de venta
Razones
Placenteras
Compra
multicanal
Entorno físico Entorno social
Perspectiva
temporal
Razones
hedonismo
Características
Es el proceso de toma de decisiones mediante el cual
los consumidores establecen la necesidad para la
compra de productos y servicios e identifican, evalúan
y seleccionan entre marcas y proveedores de su
preferencia.

5. Principios
Ambiente con
organización La experiencia de
la compra
Vendedor
adaptado a su
entorno social
Estimular las
ventas
Decoración
acorde al
mercado
Ejemplo:
la cadena de comida rápida Arturo´s se dedica a ofrecer pollo
a la Broaster, sin embargo, se ha valido de los parques de
diversiones para que su clientela se sienta más a gusto
llevando a sus niños a comer allí. Como vemos hoy día no
basta con tan solo ofrecer el producto de calidad, sino que
además se deben preocupar por dar a los clientes todo lo que
desean en un solo lugar
.
Cada día el mercado se vuelve más competitivo y hay que
valerse de distintas estrategias para mantener y aumentar la
cuota de ventas.

6. Situación de comunicación:
Esta basado en la información que el vendedor o la empresa
ofrece al publico para así poder mantenerlos al tanto de cada
una de las características ofrecidas por el establecimiento o
producto.
Los clientes necesitan una atención centrada y continua,
teniendo en cuenta que la sonrisa no se exhibe en vitrinas y
que no hay cajas de cortesía se debe trabajar para contar con
un personal capaz de prestar un servicio que ayude a fabricar
experiencias, recuerdos, sensaciones de amabilidad,
cortesía, rapidez y sonrisas.

7. Características
Exposición
a la
información
Imagen de la
tienda
Contexto en el
que aparece la
comunicación
Momento decisivo
Estado de
ánimo del
consumidor
Principios
Situación receptiva del
consumidor
Vendedores
por
relaciones
públicas
Reducir el tiempo
psicológico de
espera del
consumidor
Reacción de
placer y
estimulación