1. Nuevas estrategias de comercialización
para competir en un nuevo entorno
Global y On-line

2. Índice
1.- Marketing y comercial
2.- Política comercial
3.- Mapa del proceso
4.- Herramientas: LMS/CRM
5.- Equipos de venta
6.- Procesos comerciales
7.- Análisis y evaluación
8.- Rentabilidad
9.- Claves del éxito

3. Están las Universidades
preparadas para competir…
¿Esta su UNIVERSIDAD orientada a la comercialización?
* ¿Quién establece la política comercial en la organización?
* ¿Está valorada y reconocida el área comercial?
* ¿Cuenta con los recursos necesarios para conseguir los objetivos?
* ¿Están bien diferenciadas las áreas de mercadeo, comercial y
admisiones?
* ¿El alumno se matricula o le matriculamos?
* ¿Quién decide el plan de mercadeo y en base a qué criterios?
* …..

4. 1.- Marketing y comercial
• Ciclo de gestión integrado: marketing – comercial – marketing
• Identificación de nuestro target
• Planificación conjunta de las acciones de promoción
• Fijación de objetivos y dimensionamiento de los recursos
• Análisis permanente de resultados y revisión de estrategia
«Los resultados comerciales están muy condicionados por la eficacia
de las campañas de promoción (cantidad y calidad de registros generados)»

5. 1.- Marketing y comercial
Criterios de identificación del perfil de nuestros alumnos:

6. 2.- Política comercial
Políticas comerciales
• ¿Nuestros programas responden a la demanda del mercado?:
• ¿Nuestros precios están ajustados al posicionamiento de la institución?
• ¿Qué valores diferenciales tenemos frente a la competencia?
• ¿Nuestra propuesta de valor es atractiva para nuestros potenciales
alumnos? Programas, precios, convocatorias, becas y financiación, otros..
«Si la política comercial no es acertada o no tenemos claro nuestro
posicionamiento los resultados comerciales no van a ser los esperados»

7. 3.- Mapa del proceso
Prensa
Radio
TV
Eventos
SEM
SEO
Portales
SSMM
E-mail mkt
Off-line
On-line LEADS
CRM/LMS
VALIDACIÓN
CUALIFICACIÓN
DISTRIBUCIÓN
SEGUIMIENTO COMERCIAL
- Equipo
- Procesos
- Argumentario
- Control y evaluación
MATRICULA
Ratios canales
Ratios
comerciales
Perfil alumnos
Rentabilidad
……
Análisis

8. 4.- Herramientas LMS/CRM

9. 4.- Herramientas LMS/CRM
Herramientas LMS/CRM:
• Integración de los leads
• Validación de leads
• Reparto de leads
«Hoy en día no es posible hacer una gestión comercial eficiente sin
herramientas como LMS/CRM»

10. 5.- Equipos de venta
• Selección
• Capacitación: inicial y permanente
• Evaluación
• Retribución/motivación
• Dimensionamiento
«Un buen equipo comercial puede multiplicar los resultados comerciales (% de
conversión) y ahorrar costes de promoción»

11. 6.- Procesos comerciales
Elementos a definir en los procesos comerciales:
• Establecer un protocolo comercial
• Argumentario de ventas
• Plantillas de comunicación
• Simplificar y facilitar proceso de admisión y matriculación
«Cuando tenemos equipos de venta hay que establecer procesos comerciales
que garanticen un modelo estandarizado y eficiente en la organización»

12. 6.- Procesos comerciales
Aspectos clave en la conversión de leads a matrícula:
1) Rapidez en la respuesta
2) Seguimiento de los leads
3) Aprovechar la potencialidad del lead / ciclo de vida
«El nivel de conversión se incrementa notablemente en base a la rapidez de
respuesta al candidato»
«El nivel de conversión también esta directamente relacionado con el
seguimiento comercial que se hace de los candidatos»

13. 6.- Procesos comerciales

14. 6.- Procesos comerciales

15. 7.- Procesos comerciales
Conversion
LEAD
Rapidez
Procesos
Persistencia
Un lead contactado
en 5’ convierte 22 x
más que uno
contactado 30’
después
MIT/Kellogg
La conversión del
lead depende un
57% de la calidad
del lead y un 43%
del proceso
comercial
Lead 360
El índice de
contactabilidad de
un lead depende
del n° de intentos:
1 intento 39%
6 intentos 93%
Lead 360

16. 7.- Análisis y evaluación
1) Análisis de los medios de promoción
2) Análisis equipo comercial
3) Análisis de programas

17. 8.- Rentabilidad
Universidad A Universidad B
Conversión 2% Conversión 4%
PROMOCIÓN
Leads recibidos 10.000 10.000
Coste lead 20.000$ 20.000$
COMERCIAL
% de conversión 2% 4%
Total Matriculas 200 400
COSTES
Inversión en leads 200.000.000$ 200.000.000$
INGRESOS
Precio matrícula (anual) 8.000.000 8.000.000
facturación anual 1.600.000.000$ 3.200.000.000$
RESULTADO 1.400.000.000$ 3.000.000.000$
Un 2% más de conversión puede suponer
duplicar los ingresos

18. 9.- Claves del éxito
1) La organización tiene que estar orientada a la comercialización
2) Marketing y comercial tienen que trabajar conjuntamente
3) La estrategia de marketing debe estar orientada a conseguir leads de
calidad para alcanzar objetivos comerciales
4) Utilizar herramientas de gestión especializadas LMS/CRM
5) Dimensionar y profesionalizar el equipo comercial
6) Tener procesos comerciales eficientes y bien definidos
7) Realizar una gestión comercial rápida y controlada
8) Analizar, medir y evaluar: soportes, procesos y equipos
9) Estar atentos a la evolución del mercado y a la competencia
10) Establecer procesos de mejora continua

19. HECTOR MARTÍNEZ
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hmartinez@educateam.org
Celular. (57) 318 57 55 698