Pharma Market 38

EditorialStaff3
COMITÉ EDITORIAL PHARMA-MARKET
ALMARZA CALLEJAS, Concha
Marketing & Services Director- IMS
AVILES MUÑOZ, Mariano
Presidente de ASEDEF- Asociación Española de
Derecho Farmacéutico
BENEITEZ PALOMEQUE, Manuel
Director General de CESIF- Centro de Estudios
Superiores de la Industria Farmacéutica
BLANCO CORONADO, Juan
Presidente de ACOIF- Asociación de Comunicadores
de Industria Farmacéutica
CASADO GOMEZ, Miguel Ángel
Pharmacoeconomics & Outcomes Research Iberia
FERRER NAVARRO, Javier
Director de comunicación de BANIF
Miembro de European Financial Planning Association
Española
GARCÍA GUTIERREZ, Rafael
Director General de ANEFP-
Asociación para el Autocuidado de la Salud
MUGARZA BORQUE, Fernando
Secretario General de FORÉTICA- Foro para la
Evaluación de Gestión Ética
Director de Comunicación Corporativa de PharmaMar
POLO HERNANZ, Fernando
Director de Estrategia y Community Manager de
Territorio Creativo
QUINTANILLA GUERRA, Francisco
Director General de Faes Farma
RODRÍGUEZ BARRERA, Mercedes
Vocal. de PLGS- Pharmaceutical Licensing Group Spain
RODRÍGUEZ DE LA CUERDA, Ángel Luis
Director General de AESEG- Asociación Española de
fabricantes de Especialidades farmacéuticas Genéricas
ROMERO HEREDIA, Fernando
Comisión de Marketing AEFI- Asociación Española de
Farmacéuticos de Industria
SACRISTÁN, Juan Antonio
Business & Customer Research Manager de Roche Farma
El sector Farmacéutico de hoy requiere una
transformación para mantener su rendi-
miento de ayer. Los principales factores de
su situación actual no tienen que ver con la
crisis económica global, su problema es
estructural y el primer motor de cambio
está presidido por la necesidad de incre-
mentar la baja productividad de la I+D.
El segundo motor de cambio está relacio-
nado con la efectividad en la promoción,
mejorando la rentabilidad de los costos de
promoción que hasta ahora suponían más
del 60% de la inversión en una Compañía
Farmacéutica. En ambos casos el desarrollo
de una herramienta “Business
Intelligence” aporta soluciones:
En el primero de los motores de cambio la
productividad de la I+D se incrementa con
una “vigilancia tecnológica” enfocada al
mercado. La información, a pesar de ser
accesible, no está suficientemente analiza-
da o no se presenta en la forma adecuada
para facilitar la toma de decisiones. La
información de valor está infrautilizada y
por ello la gestión eficaz de la información
constituye en sí misma una ventaja compe-
titiva.
El segundo motor de cambio está basado
en mejorar la Productividad sobre el
Cliente. Para gestionar adecuadamente las
actividades con clientes, necesitaremos
una categorización dinámica y exprimir la
productividad gracias al diagnóstico pre-
ventivo de problemas de negocio.
Si queremos recuperar el ROI del pasado
necesitaremos potenciar las ventas incre-
mentales en los productos con sensibilidad
a promoción recuperando el número de
delegados con una fórmula más rentable
sobre la venta incremental.
Las Compañías deben compensar las pérdi-
das de beneficio con una gestión más ren-
table de sus recursos, asegurando una
mayor efectividad de la visita promocional
con un análisis adecuado del targeting,
optimizando la efectividad de estas activi-
dades promocionales, mejorando la calidad
de la visita y midiendo el rendimiento de las
acciones.
Un objetivo claro de Business Intelligence
es actuar sobre la rentabilidad de las
Unidades de Negocio mediante una mayor
efectividad de la fuerza de ventas y por
ello un CRM no debe conformarse con ser
un simple registro de actividades con los
clientes, tendrá además que producir esce-
narios de trabajo, identificar áreas de mejo-
ra, establecer pronósticos, detectar opor-
tunidades de negocio, anticipar tendencias
y, en definitiva, establecer procesos más
efectivos.
El papel de CRM puede ser considerado
entonces como un Activo Corporativo que
sugiere tratar a los Clientes por sí mismos
como el mejor Activo Corporativo que
tiene una Compañía.
La actividad Business Intelligence en una
Compañía debe considerarse como una
estrategia indispensable para ACTUAR res-
catando el valor de sus activos.
Julio César García Martín
Director de Pharma-Market
DIRECTOR
Julio César GARCÍA MARTÍN
direccion@pharma-market.es
REDACCIÓN
Mª Jesús DÍEZ
redaccion@pharma-market.es
PUBLICIDAD
Sergio ALONSO
publicidad@pharma-market.es
MARKETING
ManuelBENÉITEZDENIA
eDanielMUÑOZ
marketing@pharma-market.ess
ATENCIÓN AL CLIENTE
Ana REVUELTA
informacion@pharma-market.es
SISTEMAS DE INFORMACIÓN
Fernando MARTÍNEZ
informatica@pharma-market.es
EDICIÓN, PRODUCER
C.M. GALLEGO
produccion@pharma-market.es
PRODUCCIÓN GRÁFICA
Lucimagen
lucimagen@lucimagen.com
EDITA:
Centro de Estudios Superiores
de la Industria Farmacéutica
S.A.
C/General Álvarez de Castro 41
28010 Madrid
Tel. y Fax: +34 91 593 83 08
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M 13485-2006
ISSN: 1886-161X
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por cualquier método, incluso citando
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CESIF S.A. Todos los derechos reservados.
BI es accionable y
rescata valor

Sumario4
Editorial
Actualidad
Tribuna de Farmaindustria
Tribuna de opinión de Farmaindustria: “FARMAINDUSTRIA interpone un
recurso contencioso-administrativo contra el catálogo gallego de medica mentos”
Sectorial
AESEG: “AESEG, FARMAINDUSTRIA, CGCOF y FEDIFAR lanzan el Manifiesto por la
sostenibilidad y la cohesión de la prestación farmacéutica”
FEFE: “La Audiencia Nacional estima parcialmente la demanda de FEFE a la Orden SCO/3003/2008”
GENOMA ESPAÑA: Genoma España colabora en la creación del primer fármaco
para la anemia de Fanconi del tipo A”
Anefp
“Conclusiones del desayuno anefp-CESIF sobre medicamentos de autocuidado y
receta electrónica”
Business Intelligence-CRM
“Sistemas Business Intelligence-CRM: obstáculos y avances hacia una solución
cada vez más rápida, fácil y útil”. REUNIÓN BUSINESS INTELLIGENCE-CRM
“El cliente en el centro de la industria farmacéutica gracias a CRM”.
MARTA GIMÉNEZ UTIEL. MAKESOFT TECHNOLOGIES
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Sumario
Investigación de Mercados
“La investigación de mercados no debe limitarse a dar datos, sino que debe aportar
conocimiento para la toma de decisiones estratégicas”. REUNIÓN INVESTIGACIÓN
DE MERCADOS
“Viaje alucinante al fondo de la mente. (La nueva autopista del Neuromarketing)”.
LLUIS CASAS. MILLWARD BROWN
Observatorio Zeltia
“Formar portavoces y aportar contexto según el público y los tiempos de cada
medio contribuiría a mejorar la información científica”. FOCUS GROUP
OBSERVATORIO ZELTIA-CESIF (3ª PARTE): PERIODISTAS Y CIENTÍFICOS
Entrevistas
“La sanidad privada contribuye a descongestionar la sanidad pública, ya que realiza
el 30% de la labor sanitaria en España”. JUAN ABARCA CIDÓN. INSTITUTO IDIS
“Medir la longitud de los telómeros se puede utilizar como una manera de probar la
efectividad de determinados fármacos”. MARÍA BLASCO Y NUÑO ARROYO. LIFE LENGTH
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Actualidad6
E
l Parlamento Europeo aprobó el
pasado 16 de febrero una directi-
va que refuerza la protección de
los pacientes frente a los medicamentos
falsificados y evitará que estos produc-
tos entren en el mercado legal. El texto
ha sido aprobado por 569 votos a favor,
12 en contra y 7 abstenciones. Una vez
que el Consejo le dé su visto bueno, los
países de la UE tendrán un año y medio
para transponer la norma.
El texto establece que en los Estados
miembros donde las farmacias online
puedan operar, estas tendrán que reci-
bir una autorización de las autoridades
nacionales para suministrar medicamen-
tos al público.
Además, los sitios web llevarán un logo
común para que los pacientes puedan
identificar las farmacias autorizadas,
que estarán conectadas a una web cen-
tral en cada Estado miembro. Las webs
nacionales estarán, a su vez, enlazadas a
una web europea. Los ciudadanos tam-
bién tendrán que recibir información
sobre los riesgos que implica la compra
de medicamentos a través de Internet.
Otro aspecto importante de la nueva
legislación es que introduce dispositivos
de seguridad que se incorporarán a los
envases de los medicamentos para
garantizar su autenticidad y verificar si
se ha tratado de alterar la caja. Dicho
dispositivo de seguridad todavía tiene
que ser definido por la Comisión
Europea y podría ser, por ejemplo, un
número de serie.
Como norma general, estos dispositivos
se aplicarán a todos los medicamentos
de receta médica, mientras que en los
medicamentos que no requieren pres-
cripción se hará en casos excepcionales.
Además, los Estados miembros tendrán
que poner en funcionamiento un siste-
ma para evitar que los medicamentos
que se sospecha que son peligrosos (fal-
sificados o con defectos de calidad) lle-
guen al paciente. Ese sistema incluirá la
retirada del producto, incluida la retira-
da a los pacientes que lo reciben.
Si hay sospechas de que el medicamen-
to puede suponer un riesgo grave para
la salud pública, todos los actores de la
cadena de suministro y otros Estados
miembros serán alertados. En caso de
que un producto falsificado ya haya lle-
gado a los pacientes, esta medida se
pondrá en práctica en un máximo de 24
horas, para que se pueda retirar del mer-
cado lo antes posible.
La directiva también establece que los
intermediarios tendrán que registrarse
para vender medicamentos, y que aque-
llos que no cumplan las nuevas normas
serán eliminados del registro. Asimismo,
las exportaciones de medicamentos
también estarán reguladas.
Por último, la directiva introduce sancio-
nes, que no serán inferiores a las aplica-
bles en la legislación nacional.
El Parlamento Europeo aprueba una directiva que refuerza las
medidas contra la falsificación de medicamentos
La Comisión Europea inicia un segundo ejercicio de supervisión
sobre acuerdos de patentes en el sector farmacéutico
L
a Comisión Europea ha solicitado
a varias compañías farmacéuti-
cas que le envíen copia de los
acuerdos de patentes que hayan sus-
crito durante 2010 entre compañías de
medicamentos innovadores y compa-
ñías de genéricos.
Se inicia así un segundo ejercicio de
supervisión del sector farmacéutico,
tras el que se puso en marcha en el año
2009, que puso de manifiesto los ries-
gos para los consumidores que pue-
den conllevar ciertos tipos de acuer-
dos de patentes, puesto que pueden
originar retrasos en la entrada en el
mercado de genéricos.
Así lo señala Joaquín Almunia,
Vicepresidente de la Comisión encarga-
do de la política de competencia: “Los
acuerdos de patentes son un área de
particular preocupación porque podrían
retrasar la entrada en el mercado de
medicamentos genéricos. El resultado
de nuestro primer ejercicio de vigilancia
mostró que los acuerdos potencialmen-
te problemáticos habían descendido sig-
nificativamente desde la investigación
del sector realizada por la Comisión. El
ejercicio de vigilancia de 2011 es impor-
tante para evaluar si se confirma esta
tendencia positiva y para identificar
áreas potencialmente problemáticas de
los acuerdos de patentes”.
El primer ejercicio de vigilancia mostró
que los acuerdos potencialmente pro-
blemáticos bajaron del 22% en el perio-
do Enero 2000-Junio 2008 al 10% en el
periodo Julio 2008-Diciembre 2009. En
cuanto a la cantidad de dinero implica-
da en dichos acuerdos, descendió de
200 millones de euros en el primer
tramo a menos de un millón en el
segundo.
La Comisión analizará los acuerdos que
reciba y publicará un informe con una
visión general estadística en el primer
semestre de 2011. Si un acuerdo en par-
ticular genera cuestiones adicionales,
se pedirá información más precisa.

Actualidad8
El Ministerio de Sanidad autoriza los primeros medicamentos en
monodosis, paracetamol e ibuprofeno
L
a Comisión interministerial de
precios de los medicamentos
del Ministerio de Sanidad,
Política Social e Igualdad aprobó el 15
de febrero la financiación pública por
parte del Sistema Nacional de Salud
(SNS) de los primeros fármacos en
formato monodosis. En concreto, las
presentaciones serán el paracetamol
de 650 mg. y de 1 gr. y el ibuprofeno
de 400 y de 600 mg.
El laboratorio que ha obtenido la
autorización para estos nuevos for-
matos es Onedose Pharma, que con-
tará con la asociación del Grupo
Ferrer para la comercialización y dis-
tribución.
Según las previsiones del laboratorio
comercializador, los nuevos formatos
autorizados podrían estar en las farma-
cias a partir del mes de abril.
Supondrán un ahorro de más de seis
millones de euros al año
El Ministerio estima que con estas mono-
dosis el Sistema Nacional de Salud puede
ahorrar más de 6 millones de euros al año.
La autorización de envases monodosis se
completará de forma paulatina en los
próximos meses con nuevos principios
activos y con la aparición en el mercado
de envases adaptados a la duración real
de los tratamientos en aquellos medica-
mentos para los que así sea considerado
por la Agencia Española de
Medicamentos y Productos Sanitarios
(AEMPS), que mantiene en estos
momentos un grupo de trabajo con las
sociedades científicas médicas y farma-
céuticas de atención primaria de salud
para revisar unas 210 presentaciones
(principalmente de antibióticos) suscep-
tibles de adaptación.
Del mismo modo, Sanidad también pre-
sentará próximamente la resolución que
permitirá a los farmacéuticos el fraccio-
namiento de los envases en aquellos
casos excepcionales para los que no se
disponga ni de formatos monodosis ni de
nuevos envases ajustados a la duración
real de los tratamientos.
Sanidad y Ciencia se reúnen con Farmaindustria para avanzar en la
elaboración del plan estratégico para el sector farmacéutico
L
a ministra de Sanidad, Política
Social e Igualdad, Leire Pajín, y la
ministra de Ciencia e Innovación,
Cristina Garmendia, se reunieron el
pasado 26 de enero con el presidente de
Farmaindustria, Jordi Ramentol, y el
director general, Humberto Arnés, para
avanzar en el desarrollo de un plan sec-
torial para el sector farmacéutico anun-
ciado en septiembre del año pasado por
el presidente del Gobierno, José Luis
Rodríguez Zapatero.
La industria farmacéutica en España es
un sector con una alta productividad,
muy competitivo en los mercados inter-
nacionales y una fuente de empleo cua-
lificado. Está formada por 402 empre-
sas, de las que 273 son pequeñas empre-
sas, 67 medianas empresas y 62 grandes
empresas.
El objetivo de esta iniciativa es recono-
cer su importancia estratégica en el des-
arrollo de la I+D en España y reforzar las
inversiones en nuestro país. De hecho,
en la actualidad, uno de cada cinco
euros que se invierten en investigación y
desarrollo en España procede de las
compañías farmacéuticas.
Por este motivo, el plan pretende esta-
blecer un marco de estabilidad en el sec-
tor que garantice su desarrollo como
industria de alta tecnología y de gran
impacto estratégico sobre la sostenibili-
dad del Sistema Nacional de Salud y de
la economía española. De hecho, las
medidas que se desarrollen en el plan
deberán ser siempre compatibles con la
sostenibilidad del SNS.
Líneas de trabajo
En la reunión se acordaron las cuatro
líneas de trabajo sobre las que se des-
arrollará este plan:
1. Investigación y Desarrollo, mediante
el impulso de distintas iniciativas.
2. Acceso al mercado de medicamentos,
mediante el mantenimiento de un
marco regulatorio estable que permita
al sector planificar sus inversiones.
3. Uso racional de los medicamentos,
mediante actuaciones para garantizar el
acceso a los medicamentos con calidad,
equidad y cohesión en el Sistema
Nacional de Salud.
4. Competitividad industrial, favorecien-
do una mayor expansión del sector al
exterior y fomentando el empleo cualifi-
cado.
Estas líneas de actuación persiguen, fun-
damentalmente, aumentar la investiga-
ción clínica en España por parte de las
compañías farmacéuticas, garantizar las
inversiones en nuestro país, aumentar la
internacionalización y generar más
empleo de calidad.
En el desarrollo de este plan también se
contará con la participación de los minis-
terios de Industria, Comercio y Turismo,
y de Economía y Hacienda.

Actualidad10
El gasto farmacéutico baja un 2,36% en 2010
y alcanza los 12.211 millones de euros
E
l gasto farmacéutico total de 2010
ascendió a 12.211 millones de
euros, lo que supone un 2,36%
menos respecto al año anterior.
En cuanto al gasto medio por receta, ha
decrecido un 4,79% con respecto a 2009,
mientras que el número de recetas fac-
turadas se han incrementado un 2,56%.
Por Comunidades Autónomas, Canarias
(-5,90%), Cantabria (-4,91%) Aragón (-4,43%)
y la Comunidad Valenciana (-3,80%) han
registrado una mayor reducción del gasto
farmacéutico, mientras que Melilla (2,44%),
Murcia (1,93%) y Galicia (0,71%) han experi-
mentado mayores incrementos.
El Gobierno hace hincapié en que este
descenso en el gasto es consecuencia
de las medidas que adoptó a lo largo
de 2010, y señala que esta tendencia a
la reducción del gasto farmacéutico
aumentará con motivo de la entrada
en vigor del nuevo sistema de cálculo
de los precios de referencia el día 1 de
marzo.
Respecto al primer dato de 2011, en
enero la tendencia continúa, con un
gasto de 981 millones de euros, un
8,39% menos que el año anterior. El
gasto medio por receta descendió un
13,08% y el número de recetas creció
un 5,40%.
L
a ministra de Sanidad, Política
Social e Igualdad, Leire Pajín, y la
consejera de Sanidad de Galicia,
Pilar Farjas, se reunieron el 22 de febre-
ro para dialogar en torno al recurso de
inconstitucionalidad presentado por el
Gobierno de España contra la normativa
gallega que establece un catálogo prio-
rizado de medicamentos en esa comuni-
dad autónomas.
Ambas mostraron su disposición al diá-
logo y a la búsqueda de soluciones que
permitan avanzar en la contención del
gasto farmacéutico y la sostenibilidad
del Sistema Nacional de Salud.
Igualmente han acordado mantener un
nuevo encuentro técnico en el que el
Ministerio trasladará a la Consejería las
modificaciones que la normativa gallega
tendría que aplicar para respetar el
marco competencial.
En este sentido, el secretario general de
Sanidad, José Martínez Olmos, recordó
que tanto los servicios jurídicos de la
Administración General del Estado
como el informe del Consejo de Estado
han señalado que la normativa gallega
invade competencias exclusivas del
Ministerio de Sanidad, Política Social e
Igualdad y rompe la equidad de la pres-
tación farmacéutica, “por lo que se pre-
sentó el recurso de inconstitucionali-
dad, aunque eso no quita para que
podamos seguir dialogando a la busca
de soluciones jurídicas, si fueran posi-
bles”.
El recurso sigue su tramitación, pero
aún se puede alcanzar un acuerdo
El secretario general de Sanidad recordó
que el recurso no se ha detenido y que
sigue su tramitación, tras su aprobación
por el Consejo de Ministros el pasado
día 4 de febrero y su presentación por la
Abogacía del Estado el día 11, si bien aún
está pendiente su admisión por el
Tribunal Constitucional.
“La decisión sigue adelante aunque
estamos aún a tiempo de alcanzar un
acuerdo, si Galicia modifica su normati-
va", aseguró.
Alternativas para reducir el gasto far-
macéutico
Además, el Ministerio ha trasladado a la
Consejería de Galicia el impacto de los
reales decretos-ley aprobados por el
Gobierno el pasado año (4/2010 y
8/2010), que han contribuido a una dis-
minución relevante del gasto farmacéu-
tico en el conjunto del territorio espa-
ñol, incluida Galicia.
En este sentido, ha señalado que las
comunidades autónomas de Aragón,
Baleares, Cantabria, Castilla-La Mancha,
Castilla y León, Madrid, Navarra y La
Rioja redujeron su gasto medio por enci-
ma del conseguido por Galicia en enero
de 2011 y ello sin aplicar medidas como
las realizadas por esta comunidad, lo
que demuestra que hay alternativas
para el control del gasto farmacéutico
respetando los ámbitos de competen-
cias de las administraciones.
Leire Pajín se reúne con la consejera Pilar Farjas acerca del
catálogo gallego
4ª edición de la guía
NCF de la AEMPS
L
a AEMPS (Agencia Española de
Medicamentos y Productos
Sanitarios) ha publicado la 4ª edi-
ción de la guía Normas de Correcta
Fabricación, que incorpora los requisitos
aplicables a la fabricación de medica-
mentos y es de aplicación tanto a los
medicamentos de uso humano como a
los veterinarios.
Consta de dos partes: Principios de
Normas de Correcta Fabricación (NCF)
de Medicamentos y Principios de las
NCF correspondientes a sustancias acti-
vas utilizadas como materiales de parti-
da. Contiene además anexos que des-
arrollan actividades específicas.

Actualidad12
La Comisión Europea aprueba la vacuna
intranasal contra la gripe de AstraZeneca
L
a Comisión Europea ha concedido
la autorización de comercializa-
ción a FLUENZ®, la primera vacuna
de virus vivos atenuados intranasal con-
tra la gripe, para la indicación de preven-
ción de la gripe estacional en niños
desde 24 meses a menos de 18 años de
edad.
La vacuna ha sido desarrollada por
MedImmune, la unidad de productos
biológicos de AstraZeneca, y en Estados
Unidos se comercializa desde 2003 bajo
el nombre de FluMist®, indicada tanto
para niños como para adultos.
La CE ha tomado esta decisión después
de que la vacuna recibiera la Opinión
Positiva del Comité de Medicamentos
para Uso Humano (CHMP) el 22 de octu-
bre del año pasado. La Opinión y la
Decisión se basan en un análisis de los
datos de 73 estudios clínicos globales y
estudios postcomercialización de
Estados Unidos realizados en más de
141.000 personas en 38 países.
FLUENZ® se administra mediante un
spray en la nariz, donde confiere una
inmunidad protectora. Diversos estu-
dios clínicos han demostrado que, en el
mismo rango de edad, tiene una mayor
eficacia que las vacunas contra la gripe
de virus inactivados tradicionales y
administración mediante inyección. Las
cepas vivas del virus de la gripe que se
usan en esta vacuna están adaptadas al
frío, son sensibles a la temperatura y
están atenuadas.
Se espera que FLUENZ® esté disponible
en los mercados europeos, incluido
España, para la campaña de vacunación
de 2012-2013, y su introducción en
Europa supone la incursión de
AstraZeneca en el mercado de las vacu-
nas, además de ser el primer biológico
que lanza al mercado.
Aprobada en España la nueva indicación para el Síndrome de
Piernas Inquietas de Neupro®, de UCB Pharma
U
CB Pharma ha anunciado la
aprobación en España de una
nueva indicación de su parche
de rotigotina (Neupro®), para los
pacientes con Síndrome de Piernas
Inquietas (SPI) de moderado a grave. De
esta forma, se convierte en el primer y
único parche transdérmico aprobado en
nuestro país para tratar los signos y sín-
tomas del SPI idiopático en pacientes
adultos.
“Al tratarse de un parche de liberación
prolongada, su absorción se mantiene
constante mientras permanece aplica-
do. Frente a los tratamientos actuales,
que actúan sobre los síntomas noctur-
nos de la enfermedad, la versatilidad de
Neupro® permite tratar tanto los sínto-
mas que aparecen a última hora de la
tarde y por la noche, como los que se
manifiestan durante el día, ya que,
según estudios realizados, hasta el 66%
de nuestros pacientes también refiere
crisis diurnas”, comentan el Dr. Diego
García-Borreguero, director del Instituto
de Investigación del Sueño, de Madrid, y
el Dr. Álex Iranzo, del Servicio de
Neurología del Hospital Clínic de
Barcelona.
En ensayos clínicos, Neupro® ha logrado
una mejoría significativa de los síntomas
con la aplicación de un parche al día. Su
sistema de liberación transdérmica ase-
gura la liberación continua de rotigoti-
na, lo que permite mantener los niveles
plasmáticos estables.
La aprobación de la nueva indicación clí-
nica para el tratamiento del SPI por
parte de la Comisión Europea está fun-
damentada en los resultados de dos
ensayos clínicos que han evaluado la efi-
cacia y seguridad de rotigotina durante
un periodo de seis meses en más de
1.000 pacientes con SPI.
En estos estudios, el parche Neupro® ha
demostrado una alta eficacia en la
reducción de los síntomas, con más del
50% de los pacientes tratados, conside-
rados respondedores (54,2% vs 29,9%
placebo).
L
a Agencia Española de
Medicamentos y Productos
Sanitarios (AEMPS) ha concedido
la autorización de comercialización en
España a tapentadol de Grünenthal, en
comprimidos de liberación prolongada
e inmediata. Tapentadol tiene dos for-
mulaciones, de liberación inmediata
para el alivio del dolor agudo de mode-
rado a intenso en adultos que solo pue-
den ser tratados de forma adecuada
con analgésicos opioides, y como for-
mulación de liberación prolongada para
el tratamiento del dolor crónico intenso
en adultos que solo pueden ser trata-
dos de forma adecuada con analgésicos
opioides.
Tras haber finalizado con éxito esta
fase, tapentadol inicia ahora el procedi-
miento administrativo para la asigna-
ción del precio y reembolso.
Aprobado en
España tapentadol
de Grünenthal

Actualidad14
ROVI comercializa Vytorin y Absorcol, la primera de las cinco
licencias de MSD
R
OVI ha anunciado que comercia-
lizará en España Vytorin® y
Absorcol®, el primero de los
cinco derechos de comercialización que
Merck Sharp & Dohme (MSD) le otorgó
en virtud del acuerdo estratégico de
comercialización y fabricación alcanza-
do en 2009.
Absorcol®, cuyo principio activo es ezeti-
miba, está indicado, junto con una esta-
tina, para el tratamiento de la hiperco-
lesterolemia primaria y la hipercoleste-
rolemia familiar homocigótica en
pacientes que no están controlados
adecuadamente con una estatina sola.
En monoterapia está indicado en
pacientes con hipercolesterolemia pri-
maria, en los que una estatina se consi-
dera inadecuada o no se tolera, y en
pacientes con sitosterolemia familiar
homocigótica. Absorcol® es un fármaco
de elección para los pacientes diabéti-
cos y coronarios habituales, que tras su
tratamiento con estatina no han alcan-
zado los niveles de c-LDL marcados por
las guías, gracias a su mecanismo de
acción único y diferente por el cual se
consigue inhibir simultáneamente junto
con la estatina la absorción intestinal y
la síntesis hepática.
Por su parte, Vytorin® es un fármaco
innovador que combina dos principios
activos, ezetimiba y simvastatina,
comercializado recientemente por MSD
bajo la marca Inegy®. Está indicado para
el tratamiento de pacientes con hiperco-
lesterolemia primaria o hiperlipidemia
mixta, en aquellos casos en los que la
prescripción de una estatina junto con
ezetimiba es necesaria.
Vytorin® y Absorcol® se comercializan en
España desde enero de 2011, en régimen
de co-marketing con Ezetrol® e Inegy®
respectivamente, durante un periodo
de 10 años. Aunque son dos productos
diferentes, ROVI y MSD han acordado
considerarlos como uno a efectos de los
derechos de comercialización, al tratar-
se Vytorin® de una combinación de eze-
timiba, principio activo seleccionado, y
simvastatina.
Juan López-Belmonte Encina, Consejero
Delegado de ROVI, ha destacado que
son productos de alto valor estratégico,
por lo que contribuyen a dar proyección
a la compañía para los próximos años.
BIAL lanza Zebinix®, su primer
medicamento de investigación
B
IAL, en copromoción con Eisai
Europa, filial de la multinacional
japonesa Eisai, ha lanzado
Zebinix® (acetato de eslicarbacepina), el
primer fármaco antiepiléptico (FAE) de
toma única diaria que logra conseguir
un mayor control de las crisis. Gracias a
su fácil uso, permite un mejor cumpli-
miento y una buena tolerabilidad, mejo-
rando la calidad de vida de los pacientes
con epilepsia.
Se trata del primer medicamento de
investigación de BIAL y es fruto de 14
años de investigación y inversiones de
300 millones de euros.
Este nuevo medicamento fue aprobado
en abril de 2009 por la Comisión
Europea -aprobación basada en el dicta-
men de la Agencia Europea de
Medicamentos- como terapia adyuvan-
te en adultos con crisis convulsivas par-
ciales con o sin generalización secunda-
ria (cuando la crisis se extiende a ambos
lados del cerebro).
Zebinix® ya está siendo comercializado
en 11 países europeos, incluyendo Gran
Bretaña, Alemania, Portugal, Noruega y
Dinamarca. A lo largo de 2011, su comer-
cialización se extenderá a otros países
europeos.
Su eficacia a corto y largo plazo ha sido
demostrada en un ensayo de fase II y en
tres ensayos doble ciego de fase III, ale-
atorizados y controlados por placebo en
1.049 pacientes adultos con crisis par-
ciales. Los resultados demuestran que
los pacientes que recibieron Zebinix®
mejoraron significativamente su calidad
de vida logrando un mayor control de
las crisis y, en el caso de los pacientes
con depresión, se ha confirmado la
reducción de sus síntomas.
E
l Comité de Medicamentos de
Uso Humano (CHMP) de la
Agencia Europea de
Medicamentos (EMA) ha adoptado una
opinión positiva recomendando la con-
cesión de una autorización de comer-
cialización en la Unión Europea para
Jevtana® (cabazitaxel), de sanofi-aven-
tis, en combinación con prednisona o
prednisolona para el tratamiento de
pacientes con cáncer de próstata
metastásico hormono-refractario
(mHRPC) previamente tratados con un
régimen con docetaxel.
La valoración positiva del CHMP necesi-
ta ahora la ratificación de la Comisión
Europea. La opinión positiva se basa en
la presentación de los resultados del
estudio clínico en fase III TRÓPIC sobre
755 pacientes.
Opinión positiva
para Jevtana®, de
sanofi-aventis

15
Daiichi Sankyo lanza Olmetec® Plus 40,
para la reducción de la presión arterial
D
aiichi Sankyo ha lanzado
Olmetec® Plus 40, una nueva
combinación para la reducción
de la presión arterial que aúna olmesar-
tán, el ARA-II que cuenta con una eleva-
da tasa de respondedores del 81%, con
hidroclorotiazida, un diurético utilizado
habitualmente en el tratamiento de la
presión arterial.
Olmetec® Plus 40 se lanza al mercado en
dos presentaciones (40mg/12,5mg y
40mg/25mg) y está indicado en pacien-
tes cuya presión arterial no está adecua-
damente controlada con la monotera-
pia.
Los resultados de una revisión sistemá-
tica de comparación de estudios facto-
riales similares con otros ARA-II en com-
binación con diurético comercializados,
revelan que Olmetec® Plus 40/25 mg
proporciona mayor reducción de la pre-
sión arterial que la combinación con
hidroclorotiazida de valsartán 160/25
mg, telmisartán 80/12,5 mg e irbesartán
300/25 mg . Asimismo posibilita el con-
trol de los pacientes hipertensos: 3 de 4
pacientes con hipertensión de leve a
grave consigue su objetivo de presión
arterial.
Además, es un fármaco seguro y bien
tolerado y, gracias a su dosis única dia-
ria, facilita el cumplimiento terapéutico,
hecho de gran importancia en hiperten-
sión pues la falta de adherencia del
paciente al tratamiento es una de las
causas del no cumplimiento del objetivo
en el control de la presión arterial.
G
ebro Pharma ha firmado un
acuerdo de copromoción con la
farmacéutica finlandesa Orion
Pharma para la comercialización en
España de Vantas, un producto para el
tratamiento del cáncer de próstata
avanzado.
Con este acuerdo, Gebro Pharma
refuerza su negocio y su portfolio en la
unidad hospitalaria.
Vantas es el primer implante anual de
acetato de histrelina que ayuda a aliviar
los síntomas del cáncer de próstata
avanzado. Mejora la calidad de vida de
los pacientes ya que se reemplaza una
vez al año y evita las inyecciones.
Acuerdo entre
Gebro Pharma y
Orion para Vantas

Actualidad16
T
ras varios meses de encuentros y
desencuentros, sanofi-aventis y
Genzyme anunciaron el pasado 16
de febrero que han llegado a un acuerdo
por el cual sanofi-aventis adquirirá
Genzyme por 74 dólares por acción en
efectivo. Asismismo, cada accionista de
Genzyme recibirá un “Certificado de Valor
Condicional” (Contingent Value Right) por
cada acción que posea, ligado a la conse-
cución de determinados hitos relativos a
LemtradaTM (alemtuzumab), concreta-
mente su aprobación por parte de la FDA
para esclerosis múltiple, o a volúmenes de
producción de Cerezyme® y Fabrazyme®.
Está previsto que la operación se cierre
en el segundo trimestre de 2011. El obje-
tivo de sanofi-aventis es que Genzyme
sea su centro global para enfermedades
raras. Además de para enfermedades
raras, Genzyme cuenta con fuertes
negocios en las áreas de Renal-
Endocrinología, Hematología-Oncología
y Biocirugía, que son complementarios a
los de sanofi-aventis e incluyen produc-
tos altamente diferenciados y líderes en
el mercado. Ambas compañías trabajan
para buscar formas de mejorar las opor-
tunidades para sus negocios. Genzyme
mantendrá su marca corporativa.
Comité de Dirección de Integración
conjunto
Las dos compañías formarán un
Comité de Dirección de Integración
conjunto. Henri A. Termeer dimitirá
como Presidente de la Junta,
Presidente y CEO de Genzyme a conti-
nuación del cierre de la operación,
pero aconsejará en la integración en
su papel de Co-presidente del Comité
de Dirección de Integración, junto con
Christopher A. Viehbacher, CEO de
sanofi-aventis.
En palabras de Christopher A.
Viehbacher, “este acuerdo es consis-
tente con la estrategia a largo plazo de
sanofi-aventis y crea valor a largo
plazo para nuestros accionistas”. Por
su parte, Henri A. Termeer señala que
la transacción “representa un nuevo
comienzo para Genzyme”.
Sanofi-aventis adquiere Genzyme por 74 dólares la acción, más un
variable en función de resultados
Boehringer Ingelheim se alía con Lilly para desarrollar los
pipeline de ambas en diabetes
B
oehringer Ingelheim y Lilly han
establecido una alianza estraté-
gica para desarrollar y comercia-
lizar de forma conjunta su cartera de fár-
macos contra la diabetes. Entre dichos
fármacos en desarrollo se encuentran
dos antidiabéticos orales de Boehringer
Ingelheim (linagliptina y BI10773) y dos
análogos de insulina basal de Lilly
(LY2605541, un análogo estructuralmen-
te novedoso, y LY2963016, una nueva
insulina glargina).
Asimismo, el acuerdo incluye la posibili-
dad de desarrollar y comercializar con-
juntamente el anticuerpo monoclonal
anti-TGF-beta de Lilly, en fase II de des-
arrollo clínico en pacientes con diabetes
que padecen una nefropatía crónica.
Linagliptina es un inhibidor de la dipepti-
dilpeptidasa-4 (DPP-4) que se está estu-
diando como comprimido oral de única
administración al día para el tratamiento
de la diabetes de tipo 2. Actualmente se
encuentra en fase de revisión por parte
de las autoridades sanitarias de Estados
Unidos, Europa y Japón.
Por su parte, BI10773 es un inhibidor del
cotransportador de glucosa dependien-
te de sodio 2 (SGLT-2), que empezó la
inclusión de pacientes en los estudios
clínicos de fase III a mediados de 2010.
Este fármaco pertenece a una nueva
clase emergente de antidiabéticos que
inhibe la reabsorción tubular de glucosa
en los riñones.
En cuanto a los dos candidatos de análo-
gos de insulina basal de Lilly, LY2605541
y LY2963016, está previsto que entren
en fase II de desarrollo clínico en 2011.
Bajo los términos del acuerdo, Lilly reali-
zará un único pago inicial a Boehringer
Ingelheim de 300 millones de euros.
Boehringer Ingelheim tendrá derecho a
recibir hasta un total de 625 millones de
euros en concepto de avances impor-
tantes en materia de registros para lina-
gliptina y BI10773. Lilly podrá recibir
hasta un total de 650 millones de dóla-
res por el éxito en los avances regulato-
rios de sus dos productos análogos de
insulina basal. En caso de que
Boehringer opte por colaborar con Lilly
en el desarrollo de fase III y la posible
comercialización de anticuerpo mono-
clonal anti-TGF-beta, Lilly tendría dere-
cho a recibir hasta 525 millones de dóla-
res en concepto de pago por el ejercicio
de dicha opción y por avances satisfac-
torios en materia de registros. Las com-
pañías compartirán a partes iguales los
gastos de desarrollo en curso. Una vez
obtenida la autorización positiva de
cualquier producto, resultado de la
alianza, ambas empresas compartirán
los gastos de comercialización de dicho
producto, así como el margen bruto.
Cada compañía también tendrá derecho
a los pagos sobre el rendimiento poten-
cial de las ventas de las moléculas con
las que contribuyen en la colaboración.

A
stellas Pharma ha alcanzado un acuerdo de licencia y
colaboración exclusiva con Optimer Pharmaceuticals
para el desarrollo y la comercialización de fidaxomici-
na, un antibiótico en fase de investigación para combatir las
infecciones producidas por la bacteria Clostridium difficile
(ICD), en Europa y algunos países de Oriente Medio y África.
Se trata de un antibiótico macrocíclico de administración oral
con un nuevo mecanismo de acción y espectro limitado. Se
encuentra en la fase de evaluación de su autorización para ser
comercializado tanto en Estados Unidos como en Europa para
tratar las ICD y reducir el riesgo de reaparición cuando se uti-
liza como tratamiento de una ICD incipiente.
Hasta la fecha, han finalizado dos ensayos clínicos en fase III
en los que fidaxomicina fue estadísticamente superior a van-
comicina en la curación global y de la reducción de las recidi-
vas de ICD hasta un 17,7%.
50 millones de euros como anticipo
Según los términos del acuerdo, se conceden a Astellas
Pharma los derechos exclusivos para desarrollar y comerciali-
zar fidaxomicina en Europa y en algunos países de Oriente
Medio y África. Astellas Pharma pagará 50 millones de euros
como anticipo y aproximadamente 115 millones de euros en
varios pagos, que tendrán lugar cuando se alcancen los hitos
preespecificados de desarrollo y ventas.
Astellas Pharma se asocia con
Optimer para comercializar
fidaxomicina
L
aboratorios Inibsa ha vendido a la compañía belga Omega
Pharma su división de productos farmacéuticos sin rece-
ta, con el fin de focalizarse en el ámbito dental y uro-onco-
lógico.
La operación está valorada en aproximadamente 7 millones de
euros e implica la adquisición de todas las marcas de esta divi-
sión, así como los derechos sobre los productos y la transferen-
cia a Omega Pharma de los trabajadores del departamento.
Inibsa cuenta con otras divisiones como la hospitalaria, la odon-
tológica, la internacional y la de fabricación a terceros.
Omega Pharma adquiere la
división OTC de Inibsa

Actualidad18
António Portela, nuevo CEO del Grupo
BIAL
A
ntónio Portela ha sido nombrado
CEO del Grupo BIAL, en sustitu-
ción de Luís Portela, que pasa a
ser Chairman, con funciones no ejecuti-
vas.
Este nombramiento supone la llegada de
la cuarta generación de la familia al fren-
te de la empresa, fundada en 1924 por
Álvaro Portela y uno de los más impor-
tantes grupos farmacéuticos ibéricos y
el principal en el mercado portugués.
Anteriormente, António Portela ha sido
vicepresidente de BIAL en España y
director responsable del área internacio-
nal, teniendo a su cargo la expansión y la
entrada del grupo BIAL en nuevos paí-
ses.
Los objetivos de la compañía para la pró-
xima década son lanzar medicamentos
de investigación propia; reforzar su cre-
cimiento en España, donde se está cons-
truyendo una nueva planta y centro de
I+D en Bilbao que se prevé esté finaliza-
da en Noviembre de 2011 y que será la
sede del negocio de inmunoterapia alér-
gica del grupo; y su internacionalización,
principalmente en Europa.
Nuevo Director
General Ejecutivo
I+D de Almirall
B
ertil Lindmark ha sido nombrado
Director General Ejecutivo I+D
de Almirall, en sustitución de Per
Olof Andersson. Lindmark cuenta con
20 años de experiencia en el ámbito de
la I+D farmacéutica con foco en el área
respiratoria. Con anterioridad ha sido
vicepresidente Clínico Global del Área
Terapéutica de Respiratorio de
AstraZeneca.
Julián Righetti, nombrado Director
Gerente de Medicina/I+D de Boehringer
B
oehringer Ingelheim ha nombra-
do a Julián Righetti nuevo
Director Gerente de
Medicina/I+D de la compañía en España.
Reportará directamente al Director
General, Manuel García Garrido.
Licenciado en Medicina y especialista en
Cardiología, posee diversos cursos de
especialización y ha cursado un Máster
en Investigación en Farmacología
Clínica.
Se incorporó a Boehringer Ingelheim en
2005 para colaborar con los estudios en
fase III de dabigatran. En 2008 pasó a
Boehringer en Ridgefield (EEUU) para
trabajar específicamente en diabetes y
durante 2009 y 2010 trabajó como Trial
Clinical Monitor en linagliptina. Más
tarde fue nombrado Co-Team Member
Medicine en un programa de estudios.
Ahora, como Director Gerente de
Medicina/I+D, Righetti dará soporte a
los departamentos del área médica y
compaginará las necesidades locales
con las corporativas. Liderará un equipo
que llevará a cabo 49 estudios clínicos
en todas las áreas terapéuticas de la
compañía y que va a trabajar en la apro-
bación de tres nuevos fármacos y a apo-
yar sus lanzamientos.
Ignacio Ortín,
Director Comercial
de IMS Health
I
gnacio Ortín ha sido nombrado
nuevo Director Comercial y de
Consultoría de IMS Health en
España, cargo ocupado hasta ahora por
Martin Heldt, que pasa a ser Director
General de IMS Health en Suiza. Ortín se
incorporó a IMS en 2003 y entre sus
principales áreas de experiencia deta-
can los nuevos modelos comerciales.

Actualidad20
Primera desinversión de Ysios Capital
Partners: Amgen acuerda comprar Biovex
Y
sios Capital Partners, gestora de
capital riesgo especializada en
biotecnología y tecnologías
médicas, ha realizado su primera desin-
versión con la venta de la participación
de su fondo Ysios BioFund I en BioVex,
al acordarse la adquisición del 100% de la
compañía estadounidense por parte de
Amgen, una de las mayores empresas
biotecnológicas del mundo, por un total
de 1.000 millones de dólares.
BioVex tiene actualmente dos compues-
tos biológicos en desarrollo clínico:
OncoVex, una nueva vacuna oncolítica
que podría representar una nueva estra-
tegia para el tratamiento del melanoma
y otros tumores sólidos, e ImmunoVex,
una vacuna para el herpes genital.
Ysios participó hace 14 meses junto a
otros cuatro inversores internacionales
–Morningside Venture, MVM Life
Science Partners, Ventech y Sectoral
Asset Management– en la ronda de
financiación de BioVex de 70 millones
de dólares. En esta operación también
invirtieron los inversores especializados
que ya estaban presentes en la compa-
ñía.
Los términos de la operación prevén un
pago inicial de 425 millones de dólares
más otros 575 millones de dólares en
pagos aplazados adicionales sujetos a
hechos relevantes para la compañía,
como hitos regulatorios y su consiguien-
te entrada en el mercado. Los consejos
de administración de ambas compañías
han acordado la operación que se for-
malizará en las próximas semanas. Una
vez finalizada la operación, BioVex se
convertirá en una empresa subsidiaria
controlada al 100% por Amgen.
B
lackBio, compañía biotecnológi-
ca dedicada a la medicina perso-
nalizada, ha concluido una
segunda ampliación de capital que,
junto con los apoyos públicos, supera
los tres millones de euros. En esta
segunda ronda han participado, entre
otros, dos nuevas firmas: Laboratorios
Inibsa y NanoBiz. Igualmente, se ha rea-
firmado el compromiso de varios de los
socios, que amplían su participación en
la compañía.
Esta ampliación le permitirá continuar
con sus avances en el desarrollo de nue-
vas soluciones diagnósticas, así como
su expansión internacional hacia merca-
dos de alto potencial de crecimiento. En
este sentido, ha inaugurado reciente-
mente 3B BlackBio Biotech India, la
joint venture establecida entre Kilpest y
BlackBio.
Ampliación de
capital de BlackBio
Nace Nanomol Technologies, dedicada a
materiales micro y nanoparticulados
N
anomol, centro de innovación y
desarrollo tecnológico que per-
tenece a la red TECNIO impulsa-
da por ACC1Ó, agencia de apoyo a la
competitividad de la empresa catalana,
ha constituido su primera spin-off, lla-
mada Nanomol Technologies. Ubicada
en el Parque de Investigación de la UAB,
explotará de forma comercial las tecno-
logías generadas en los últimos años
por los investigadores de Nanomol en el
campo de los materiales micro y nano-
particulados.
Nanomol Technologies ofrece tecnolo-
gía y servicios de I+D para mejorar la efi-
cacia, selectividad, estabilidad y toxici-
dad de activos terapéuticos difíciles de
formular mediante las tecnologías far-
macéuticas habituales.
La incorporación de activos terapéuti-
cos en materiales micro y nanoparticula-
dos permite el desarrollo de nuevos fár-
macos que puedan ser suministrados
por vías más efectivas y cómodas, con
menor frecuencia de dosificación o con
menos efectos secundarios. La tecnolo-
gía que ofrece Nanomol Technologies
posibilita la preparación, en una sola
etapa, de este tipo de materiales utili-
zando fluidos comprimidos o fluidos
supercríticos como disolventes verdes.
Nanomol es un grupo de investigación
del Instituto de Ciencia de Materiales de
Barcelona - CSIC (Consejo Superior de
Investigaciones Científicas) y del CIBER-
BBN (Centro de Investigación
Biomédica en Red en Bioingeniería,
Biomateriales y Nanomedicina).
S
ylentis, empresa perteneciente al
Grupo Zeltia, ha recibido la con-
cesión por parte de la Agencia
Española de Medicamentos y
Productos Sanitarios (AEMPS) de la
autorización como laboratorio farma-
céutico fabricante de medicamentos en
investigación.
Sylentis es pionera en la investigación y
desarrollo de nuevos fármacos basados
en la tecnología del silenciamiento géni-
co mediante ARN de interferencia
(RNAi). Recientemente ha recibido tam-
bién la concesión de la marca Madrid
Excelente, que certifica la calidad y la
excelencia en gestión de las empresas.
Sylentis, autorizado
para fabricar
fármacos en
investigación

Actualidad22
La nueva entrega del informe Pharma 2020 de PwC se centra en
la cadena de suministro
P
wC ha publicado una nueva
entrega de su serie de informes
Pharma 2020, que analizan el
futuro del sector farmacéutico. En esta
ocasión está dedicado a la cadena de
suministro y entre sus principales con-
clusiones destaca que la industria farma-
céutica necesitará transformar dicha
cadena y centrarse en la atención perso-
nalizada del paciente y sus resultados
para asegurarse su supervivencia en la
próxima década.
Los factores que obligan a este cambio
por parte de la industria son la creciente
importancia de los mercados emergen-
tes; los nuevos modos de prestación de
asistencia sanitaria; la evolución en la
autorización de medicamentos (live
licensing) y las preocupaciones ambien-
tales.
El informe señala que, durante los próxi-
mos diez años, las empresas farmacéuti-
cas tendrán que gestionar una amplia
red de proveedores de servicios, así
como hacer frente a la fabricación y dis-
tribución de sus propios productos. En
2020, la gestión de la información entre
empresas farmacéuticas, sistemas sani-
tarios, pacientes y médicos será tan
importante como el propio producto.
Las cadenas de suministro, por lo tanto,
deben evolucionar para dirigir y gestio-
nar este cambio, y las empresas tendrán
que adquirir una compresión mucho
más profunda de los pacientes y sus
necesidades de atención sanitaria.
Avances en el diseño de los procesos de
fabricación
Los avances y aplicaciones de la tecnolo-
gía jugarán un papel crucial en esta
transformación. Por ejemplo, en el dise-
ño y validación del proceso de fabrica-
ción de forma virtual a través de los prin-
cipios de la calidad mediante el diseño
(Quality by Design).
Cloud computing para compartir datos
de forma segura
La tecnología también irrumpirá con
fuerza en la distribución de las farma-
céuticas. El cloud computing les propor-
cionará las plataformas de información
que necesitan para compartir datos de
forma segura y económica con provee-
dores de todo el mundo, analizar la
información rápidamente y responder a
cambios repentinos en la oferta y la
demanda. Al mismo tiempo, con las tec-
nologías de seguimiento controlarán el
emplazamiento exacto de los produc-
tos, desde que salen de la fábrica hasta
que lleguen al cliente final (requisito
cada vez más importante para los pro-
ductos biotecnológicos, con un alto
valor por unidad y requisitos especiales
de entrega).
Los productos biotecnológicos, en
ascenso
Los analistas del sector predicen que en
2016 los productos farmacéuticos y
vacunas basados en la biotecnología
representarán el 23% del mercado mun-
dial, frente al 17% de 2009. La base de los
productos será cada vez más diversa y
se verán importantes avances en nano-
tecnología, reingeniería de tejido, inves-
tigación con células madre, etc.
Por último, el estudio señala que las
empresas que liderarán el mercado
serán aquellas que tomen la iniciativa y
empiecen a construir cadenas ágiles y
eficientes, ya sean virtuales o físicas.
Esas empresas serán las que utilizarán
sus cadenas de suministro para diferen-
ciarse de su competencia.
La exposición Tu casa biotech, organizada por Asebio, llega a
Madrid
L
a Asociación Española de
Bioempresas (ASEBIO), con el
apoyo de la Fundación Española
de Ciencia y Tecnología (FECYT), depen-
diente del Ministerio de Ciencia e
Innovación, y las compañías Zeltia y
Merck Sharp & Dohme (MSD), ha traído
a Madrid la iniciativa sobre divulgación
biotecnológica Tu Casa Biotech, que se
podrá visitar en el Museo de Ciencia y
Tecnología hasta el día 31 de marzo. La
exposición va dirigida a todo tipo de
público y la entrada es gratuita.
La muestra trata de acercar la biotec-
nología al visitante, mostrándole cómo
está presente en la vida cotidiana a tra-
vés de un entorno doméstico en el que
se mostrarán diferentes aportaciones
“invisibles” de la biotecnología en
áreas como alimentación, salud, agri-
cultura, medioambiente e industria.
También se proyectarán videos divul-
gativos sobre las aportaciones de la
biotecnología a la sociedad actual y se
darán charlas informativas por parte
de científicos que llevan trabajando
años en biotecnología.
En este sentido, el jefe del Laboratorio
de Expediciones Marinas de
PharmaMar (compañía perteneciente
al Grupo Zeltia), Santiago Bueno, dará
una conferencia didáctica acerca de
las expediciones que realiza
PharmaMar en busca de organismos
marinos que luego servirán para la
obtención de principios activos para
medicamentos.

24
Tribuna de Opinión de Farmaindustria
E
l pasado 31 de enero FARMAIN-
DUSTRIA interpuso ante el
Tribunal Superior de Justicia de
Galicia un recurso contencioso-adminis-
trativo contra la resolución que desarro-
lla la Ley 12/2010, de 22 de diciembre, de
racionalización del gasto en la presta-
ción farmacéutica de la Comunidad
Autónoma de Galicia, por la que se crea
un catálogo de medicamentos que res-
tringe el número de fármacos financia-
dos por el Servicio Gallego de Salud
(Sergas). FARMAINDUSTRIA pidió tam-
bién que se suspenda la aplicación de la
norma en tanto se resuelve dicho recur-
so.
La patronal considera que esta iniciativa
legislativa invade las competencias esta-
tales y constituye una vulneración de la
legalidad vigente. Asimismo, defiende
que recorta los derechos de los pacien-
tes gallegos, atenta contra su equidad
en el acceso a los tratamientos disponi-
bles y contra su derecho de acceder a
los medicamentos en condiciones de
igualdad respecto a ciudadanos de otras
comunidades, rompiendo la cohesión
del Sistema Nacional de Salud.
FARMAINDUSTRIA recuerda que, ade-
más de en la industria farmacéutica,
esta iniciativa también ha encontrado
oposición entre otros agentes sanita-
rios, como farmacéuticos o médicos.
De hecho, el propio Gobierno central,
representado por el Abogado del
Estado, presentó el 11 de febrero en el
Tribunal Constitucional un recurso de
inconstitucionalidad contra la mencio-
nada Ley 12/2010 de 22 de diciembre.
Otra prueba de la preocupación del sec-
tor sanitario es el “Manifiesto por la
sostenibilidad y la cohesión de la pres-
tación farmacéutica” hecho público el
26 de enero de manera conjunta por el
Consejo General de Colegios Oficiales
de Farmacéuticos (CGCOF), la
Federación de Distribuidores
Farmacéuticos (FEDIFAR), la Asociación
Española de Fabricantes de Sustancias y
Especialidades Genéricas (AESEG) y
FARMAINDUSTRIA (ver noticia en nues-
tra sección Sectorial).
Reunión de FARMAINDUSTRIA con
Mariano Rajoy
Precisamente esta cuestión del catálo-
go gallego fue el tema central de la reu-
nión mantenida el 18 de enero entre el
presidente de FARMAINDUSTRIA, Jordi
Ramentol, y el director general,
Humberto Arnés, y el presidente del
Partido Popular, Mariano Rajoy.
La industria farmacéutica invirtió 1.029
millones de euros en I+D en 2009
En otro orden de temas, según la
Encuesta sobre actividades de I+D que
FARMAINDUSTRIA realiza anualmente
entre sus asociados, en 2009 la inver-
sión en I+D de la industria farmacéutica
en España alcanzó los 1.029 millones de
euros (en 2008 la cifra fue de 1.010
millones de euros). La mayor parte de
este gasto se dedicó a investigación clí-
nica (446 millones de euros) y a investi-
gación básica (156 millones de euros).
A pesar de esta cifra positiva, la tasa de
incremento interanual se ha visto redu-
cida, pasando de un 15,1% en 2007 y un
9,6% en 2008 a un 1,9% en 2009. FAR-
MAINDUSTRIA señala que las medidas
de contención del gasto farmacéutico
establecidas en 2010 pueden conducir a
que la tasa sea negativa en los próxi-
mos años.
De los 1.029 millones de euros inverti-
dos en I+D, aproximadamente el 60% se
destinó a investigación intramuros y el
40% a investigación extramuros, es
decir, contratos de investigación con
hospitales, universidades y centros
públicos.
Por su parte, de los 446 millones inver-
tidos en investigación clínica, 8,9 millo-
nes se invirtieron en ensayos en Fase I;
24,2 millones en Fase II; 48,1 millones en
Fase III; y 18,8 millones en fase IV.
Por segundo año, la encuesta incluye un
apartado dedicado a la inversión en bio-
tecnología, que en 2009 ascendió a 215
millones de euros, el 20,9% de la I+D far-
macéutica nacional.
El 63% de las compañías encuestadas
utiliza la biotecnología o alguna herra-
mienta de origen biotecnológico en
investigación preclínica. Las herramien-
tas más utilizadas son la utilización de
proteínas recombinantes en ensayos de
screening, la biología molecular y la uti-
lización de ensayos funcionales con
líneas celulares expresando proteínas
recombinantes. Asimismo, el 70% utiliza
la biotecnología o alguna herramienta
de origen biotecnológico en investiga-
ción clínica. Las herramientas más utili-
zadas en esta fase son el uso de proteí-
nas recombinantes, el análisis de expre-
sión génica y el genotipado SNP.
FARMAINDUSTRIA interpone un recurso contencioso-
administrativo contra el catálogo gallego de medicamentos

Sectorial26
AESEG, FARMAINDUSTRIA, CGCOF
y FEDIFAR lanzan el “Manifiesto
por la sostenibilidad y la cohesión
de la prestación farmacéutica”
L
as asociaciones que representan a
la industria farmacéutica innova-
dora (FARMAINDUSTRIA), la
industria de medicamentos genéricos
(AESEG), las oficinas de farmacia
(CGCOF) y la distribución farmacéutica
(FEDIFAR) se unieron para presentar
conjuntamente el pasado 26 de enero el
“Manifiesto por la sostenibilidad y la
cohesión de la prestación farmacéuti-
ca”, en el que muestran su rechazo ante
las restricciones a la prestación farma-
céutica adoptadas o anunciadas por
varias Comunidades Autónomas, por
considerar que pueden transgredir el
marco normativo estatal.
A continuación, reproducimos los pun-
tos incluidos en dicho manifiesto:
1. Que la industria farmacéutica innova-
dora y de genéricos, los distribuidores y
las oficinas de farmacia están ya reali-
zando una contribución extraordinaria a
la sostenibilidad económica del Sistema
Nacional de Salud como consecuencia
del efecto directo de los dos reales
decretos-leyes aprobados en marzo y
mayo de 2010, que se suma a las aporta-
ciones que desde hace años cada sector
viene efectuando al SNS, así como a las
políticas de precios de referencia pues-
tas en marcha.
2. Que, en concreto, el impacto de estos
dos reales decretos-leyes asciende a
2.855 millones de euros anuales (un 14%
de la facturación del sector), lo que ha
supuesto de manera inmediata una fuer-
El manifiesto indica que el
impacto de los dos reales
decretos-leyes aprobados
en marzo y mayo de 2010
asciende a 2.855 millones
de euros anuales (un 14% de
la facturación del sector), lo
que ha supuesto de manera
inmediata una fuerte caída
del gasto farmacéutico
público ya en 2010

Sectorial28
te caída del gasto farmacéutico público
ya en 2010. Esta cuota de responsabili-
dad es la más alta asumida por un solo
sector en el duro ajuste que está sufrien-
do el gasto público en España.
3. Que lo anterior está suponiendo un
elevado coste en términos de pérdida
de empleo de alta cualificación y mayori-
tariamente femenino, que se prevé
alcance en su conjunto 25.000 personas
entre industria, distribución, oficinas de
farmacia y proveedores de bienes y ser-
vicios de los tres agentes. Este impacto
también está teniendo consecuencias
muy negativas sobre la inversión empre-
sarial y la I+D. Se trata de un coste eleva-
dísimo en un sector estratégico cuya
construcción ha supuesto décadas de
inversión privada y pública y cuya recu-
peración no sería posible sino a muy
largo plazo.
4. Que, adicionalmente a estos reales
decretos-leyes extraordinarios, determi-
nadas Comunidades Autónomas están
adoptando medidas que restringen en
su territorio la oferta de medicamentos
cubierta por la prestación farmacéutica
del Sistema Nacional de Salud, introdu-
ciendo diferencias de acceso e inequida-
des entre los ciudadanos españoles en
función de la Comunidad en la que resi-
den. Este es el caso del catálogo propio
de medicamentos (Galicia) o el proyecto
de licitación pública en determinados
principios activos y productos sanitarios
(Andalucía) o la supresión de medica-
mentos en la prescripción electrónica
(Castilla - La Mancha), entre otros.
5. Que esa diferencia de acceso de los
pacientes a los medicamentos en fun-
ción de donde residen se traduce en una
ruptura de la unidad de mercado, afec-
tando gravemente a las actividades de la
industria innovadora y de genéricos, los
distribuidores y las oficinas de farmacia.
6. Que esas medidas de restricción de la
oferta de algunas Comunidades en su
territorio trasgreden el marco normati-
vo, que establece que la prestación far-
macéutica y sus condiciones (cobertura,
precios y márgenes) son fijadas por el
Ministerio de Sanidad, Igualdad y
Política Social para toda España.
7. Que los efectos de nuevas medidas
que restrinjan la oferta efectiva de medi-
camentos vendrían a sumarse a las
medidas ya decretadas, multiplicando
sus efectos negativos sobre el empleo,
la inversión del sector y la I+D, especial-
mente en las Comunidades que las
adoptan, abocando al cierre de empre-
sas farmacéuticas, de distribución y ofi-
cinas de farmacia.
Las entidades que firman el manifiesto
hacen un llamamiento para que se res-
peten las competencias del Ministerio
de Sanidad, Igualdad y Política Social y
se vele de forma efectiva por la aplica-
ción de la distribución de competencias
para mantener la unidad, cohesión e
igualdad de acceso de los pacientes a la
prestación farmacéutica en toda
España.
Asimismo, consideran necesario que los
responsables políticos evalúen la necesi-
dad de aportar recursos suficientes para
financiar adecuadamente la sanidad,
puesto que los retrasos en los pagos a
los proveedores —industria y oficinas
de farmacia— están estrangulando el
normal desarrollo de su actividad, con
consecuencias imprevisibles si esta
situación se prolonga más en el tiempo.
Por último, quieren dejar constancia de
su compromiso por contribuir a mante-
ner un Sistema Nacional de Salud de la
máxima calidad, que es uno de los gran-
des activos sociales y económicos con
los que cuenta España. Por tanto, mani-
fiestan su disposición para alcanzar una
mejor gobernanza de la prestación far-
macéutica, así como su voluntad de
defender conjuntamente el valor del
medicamento como fuente de salud en
nuestra sociedad y el importante papel
que representa cada uno de los agentes
en la cadena del medicamento en nues-
tro sistema sanitario.
Adicionalmente a estos
reales decretos-leyes
extraordinarios,
determinadas Comunidades
Autónomas están
adoptando medidas que
restringen en su territorio
la oferta de medicamentos
cubierta por la prestación
farmacéutica del Sistema
Nacional de Salud,
introduciendo diferencias
de acceso e inequidades
entre los ciudadanos
españoles en función de la
Comunidad en la que
residen. Este es el caso del
catálogo propio de
medicamentos (Galicia) o el
proyecto de licitación
pública en determinados
principios activos y
productos sanitarios
(Andalucía), entre otros
Las entidades que firman el
manifiesto hacen un
llamamiento para que se
respeten las competencias
del Ministerio de Sanidad,
Igualdad y Política Social y
se vele de forma efectiva
por la aplicación de la
distribución de
competencias para
mantener la unidad,
cohesión e igualdad de
acceso de los pacientes a la
prestación farmacéutica en
toda España

Sectorial30
La Audiencia Nacional estima
parcialmente la demanda de FEFE
a la Orden SCO/3003/2008
E
l Observatorio del Medicamento
elaborado mensualmente por
FEFE (Federación Empresarial de
Farmacéuticos Españoles) correspon-
diente a diciembre señala que la
Audiencia Nacional ha estimado parcial-
mente el recurso realizado por FEFE
contra la Orden SCO/3903/2008, acerca
de la existencia de medicamentos no
comercializados para el cálculo de los
precios de referencia, cuestión que ha
sido recurrida de forma permanente por
la Federación.
La sentencia anula el Anexo I de la
Orden. Si finalmente esta sentencia
fuera firme, cabrían reclamaciones patri-
moniales al Ministerio por parte de los
laboratorios afectados y de los farma-
céuticos individuales.
A este respecto, el Observatorio ha ana-
lizado de nuevo la Orden Ministerial que
entrará en vigor en marzo de 2011,
encontrando que han sido utilizados
para el cálculo de los precios de referen-
cia 60 formatos inexistentes en el mer-
cado, que representan el 30% del total.
Las ventas de la industria
farmacéutica disminuyen
en 2010
Por otro lado, el
Observatorio refleja que
las ventas de la industria
farmacéutica en España en
2010, sin incluir los medica-
mentos publicitarios y sin
tener en cuenta el des-
cuento del 7,5%, han alcan-
zado la cifra de 10.460
millones de euros, con un
crecimiento inferior al 1,5%.
Según el Observatorio, 8 de los 20
principales laboratorios de marca han
experimentado retrocesos en sus
ventas (ver Tabla 1), pero si se tiene
en cuenta el descuento del 7,5% que
impone el Real Decreto-Ley 8/2010, 16
de esos 20 laboratorios han tenido
una evolución negativa y, como con-
secuencia, ya se han producido expe-
dientes de regulación de empleo en
varios de ellos. En conjunto, los 20
laboratorios que comercializan funda-
mentalmente marcas suponen el
62,4% del consumo de medicamentos,
financiados o no, que se dispensan en
oficinas de farmacia.
Respecto a los principales laborato-
rios de genéricos, que solo represen-
tan el 6,06% del mercado, están expe-
rimentando un crecimiento muy irre-
gular por efecto de los precios de
referencia y de otras medidas que
influyen en su capacidad de promo-
ción. Según el Observatorio, el merca-
do de genéricos tiene pocas posibili-
dades de superar el 10% del mercado.
Tabla 1: Ventas aproximadas a finales de 2010.
Fuente: Observatorio del Medicamento de FEFE.

Sectorial32
Genoma España colabora en la
creación del primer fármaco para
la anemia de Fanconi del tipo A
L
a Fundación Genoma España, a
través de su proyecto FANCOGE-
NE, ha participado en el desarrollo
de un nuevo medicamento huérfano
destinado a combatir la anemia de fan-
coni del tipo A. El “Vector lentiviral con-
tiene el gen de la anemia de Fanconi A
(FANCA)” ha sido autorizado por la
Unión Europea en diciembre de 2010
para tratar a los pacientes aquejados de
esta enfermedad, que en España afecta
a unas 150 personas.
El nuevo medicamento desarrollado con
la colaboración de la Fundación Genoma
España tiene como objetivo corregir el
defecto genético en las células madre
hematopoyéticas de los pacientes con
anemia de Fanconi y, una vez corregido,
reinfundirlas en los pacientes para res-
catar o prevenir el fallo de médula ósea
que aparece en la mayoría de los casos.
El funcionamiento de este nuevo medi-
camento se basa en modelos anteriores
desarrollados para el tratamiento de
otras enfermedades monogénicas,
como es el caso de algunas inmunodefi-
ciencias primarias, y presenta la nove-
dad de que el vector desarrollado perte-
nece a la familia de los lentivirus, que
ofrece una mayor seguridad y eficacia
con respecto a los vectores que se utili-
zaban en los primeros protocolos de
terapia génica.
Colaboradores en el proyecto
El desarrollo de este medicamento huér-
fano ha sido una labor de equipo, coor-
dinado por el doctor Juan Bueren, Jefe
de la División de Hematopoyesis y
Terapia Génica del Centro de
Investigaciones Energéticas,
Medioambientales y Tecnológicas (CIE-
MAT), y Jefe de Grupo del Centro de
Investigación Biomédica en Red de
Enfermedades Raras (CIBERER), depen-
diente del Instituto de Salud Carlos III.
Genoma España ha colaborado a través
de su Proyecto FANCOGENE, pensado
para implementar los métodos de diag-
nóstico y confirmación, valorar el riesgo
de cáncer y desarrollar terapias para
afectados de anemia de Fanconi.
Otras entidades colaboradoras en el
desarrollo del Vector han sido la
Comisión Europea a través de su 6º y 7º
Programa Marco, el Ministerio de
Ciencia e Innovación mediante sus
Programas Nacionales de
Investigación, y la Fundación Marcelino
Botín, así como otras Instituciones que
han colaborado en la financiación del
Proyecto FANCOGENE, como la
Asociación Española de Anemia de
Fanconi, el Centro Nacional de
Investigaciones Oncológicas, la
Fundación Universidad Autónoma de
Barcelona y las empresas Genzyme y
PharmaMar.
“Formar parte del equipo que ha con-
seguido desarrollar el medicamento
designado como huérfano contra esta
enfermedad es un motivo de orgullo
para nosotros, y facilitará las sucesivas
etapas de desarrollo del medicamento
para su futura introducción en el mer-
cado”, ha declarado Rafael Camacho,
Director General de Genoma España.
“En el caso de la anemia de Fanconi, el
Vector elimina la necesidad, antes bási-
ca, de contar con un donante compati-
ble de médula ósea como única posibi-
lidad de tratamiento”, añade.

Anefp34
Conclusiones del desayuno anefp-
CESIF sobre medicamentos de
autocuidado y receta electrónica
R
epresentantes de farmacéuticos,
enfermeros, médicos e industria
del autocuidado mostraron su
apoyo a la inclusión de los medicamentos
no sujetos a prescripción médica en la
receta electrónica y en la historia clínica
de los pacientes, tal y como se recoge en
el Real Decreto de receta médica y órde-
nes de dispensación, pendiente de publi-
cación en el BOE, durante un desayuno
informativo organizado por la Asociación
para el Autocuidado de la Salud (anefp) y
el Centro de Estudios Superiores de la
Industria Farmacéutica (CESIF).
Las principales conclusiones de la jornada
fueron las siguientes:
1.- La integración de los medicamentos y
productos sanitarios no sujetos a
prescripción médica y no financiados
en el sistema de receta es muy impor-
tante y necesario.
2.- La receta es un documento clínico y
no económico, exclusivamente.
3.- La receta electrónica debe tener un
planteamiento que permita su actuali-
zación bidireccional. Todos los agen-
tes, médicos, farmacéuticos, enfer-
meros deben poder incluir informa-
ción en el sistema.
4.- No hay ninguna razón para que los
medicamentos sin receta no estén
incluidos dentro de los sistemas de
prescripción.
5.- Es necesaria la integración de las dis-
tintas bases de datos de las historias
clínicas para que haya solo una y el
paciente sea el que autorice su acce-
so, ya que es su dueño.
6.- Debe haber una única base de datos
de medicamentos basada en eviden-
cia científica, tanto para prescriptores
como farmacéuticos.
productos sanitarios sin receta y sin
reembolso en los sistemas de receta
facilitaría su utilización por parte de
los médicos.
productos sanitarios sin receta y sin
reembolso en los sistemas de receta
podría generar ahorros al sistema.
9.- Es necesario aprovechar las condicio-
nes del momento actual para su
implantación y desarrollo.
De izda. a dcha.: Rafael García Gutiérrez, Dtor. de anefp; José Mª López, Dtor. Editorial del Grupo
Contenidos; Cecilio Venegas, Pte. del Consejo Extremeño de Consejos Oficiales de Farmacéuticos
y del COF de Badajoz; Manuel Ojeda, Vicepte. del COF de Sevilla; Jaume Pey, Pte. de anefp;
Roberto Costillas, Dtor. Comercial de Laboratorios SALVAT; Carmen Valdés, Pta. de Semergen
Madrid; José Luis Lence, Responsable de la División de Oficina de Farmacia de CESIF; Eugeni
Sedano, Pte. de la Comisión de RR. II. de anefp; y Máximo González Jurado, Pte. del Consejo
General de Enfermería.

Business Intelligence-CRM36
Reunión Business Intelligence-CRM
Sistemas Business Intelligence-CRM:
obstáculos y avances hacia una
solución cada vez más rápida, fácil
y útil
Las herramientas de Business Intelligence/CRM buscan integrar toda la información rele-
vante para el laboratorio y ofrecer a cada departamento la información que necesita en
cada momento de la forma más sencilla. En el debate que les ofrecemos a continuación,
varios responsables de laboratorios y de compañías dedicadas al CRM y BI, abordan esta
cuestión y los avances que se están produciendo en este sentido, tanto en las plataformas
y software utilizados como en el tipo de información que requiere en estos momentos la
industria farmacéutica. Otras cuestiones analizadas son los retos a la hora de implantar
estos sistemas en las organizaciones, un repaso a la historia del CRM y el BI, o cómo resol-
ver las dificultades de compliance respecto a las informaciones recogidas, entre otras.
Paloma Fraile
Sales Effectiveness
Manager de Merck
Serono
Teresa Rivera
Sales Effectiveness
Manager de
Mundipharma
Pharmaceuticals
Fernando Martínez
Responsable del
Departamento IT de
M&B Consultoría y
Formación
Paul Bonnet
Director Comercial de
Vademecum
Alfredo Nissim
Presidente de Infonis
Javier Arquelladas
Director de Omega
CRM Consulting

37
PhMk: Podemos decir que los sistemas
Business Intelligence-CRM surgen
como manera de gestionar el exceso
de información cada vez más presente
en las compañías, y para responder a
los cambios de los procesos cada vez
más acelerados. Teniendo esto en
cuenta, ¿qué estructura debería tener
un departamento de Business
Intelligence en un laboratorio y cómo
se engrana con el resto de los departa-
mentos de la compañía?
Paloma Fraile (Sales Effectiveness
Manager de Merck Serono España): En
nuestro caso tenemos un gran depar-
tamento de Desarrollo de Negocio y
Business Strategy que integra por un
lado una parte de CRM y por otro una
parte de Business Intelligence (BI);
además, y perteneciente al departa-
mento Comercial, se encuentra mi
posición, Sales Force Effectiveness,
que pretende ser el enlace entre el
negocio, la parte de usuario, y la parte
técnica. Cada uno de estos apartados
cuenta con distinto número de perso-
nas responsables, y algunas de ellas
cumplen más tareas. Por ejemplo, den-
tro de Business Intelligence, las perso-
nas responsables se dedican a otras
funciones, como Market Research. Y
en mi caso, parte de mi posición es tam-
bién CRM.
Considero que es una estructura adecua-
da y que la compañía concede importan-
cia a estas funciones en cuanto a head-
count.
Teresa Rivera (Sales Effectiveness
Manager de Mundipharma
Pharmaceuticals): Por nuestra parte,
teniendo en cuenta que somos un labo-
ratorio pequeño, lo tenemos todo inte-
grado y somos dos personas las que nos
encargamos de BI y CRM. Anteriormente
cada departamento se ocupaba de su
información, por lo que hemos intenta-
do que todos tengamos la misma infor-
mación, que desde el CRM todos poda-
mos acceder a toda la información que
necesitamos para tomar decisiones, para
saber si están yendo bien las ventas, si
hay que tomar medidas en alguna zona,
etc. Para ello hemos aglutinarlo toda la
información en un mismo sistema que
hemos puesto en marcha hace muy poco
tiempo.
Fernando Martínez (Responsable del
Departamento IT de M&B Consultoría y
Formación): En cuanto a nosotros,
somos una empresa de outsourcing de
redes de venta para laboratorios y lo
que hemos creado es un CRM con el
cual ofrecemos servicio a nuestras
redes de venta, delegados, gerentes,
etc., para que puedan reportar y poda-
mos ver cómo va el movimiento de la
red.
Desde mi punto de vista, CRM y BI tien-
den a integrarse cada vez más, como
comenta Teresa. Quizá hace unos años
CRM era CRM, BI era BI y con frecuencia
había que volcar datos de un lado a otro
para ver si cuadraban. En cambio, ahora
lo que se intenta es que todo sea uno,
que la persona pueda acceder rápida-
mente a toda la información desde un
solo sitio.
En nuestro caso la herramienta es propia
y va creciendo en función de los clientes,
ya que cada uno de ellos tiene requeri-
mientos distintos, por tanto tenemos
que adaptarnos y vamos amoldando la
herramienta al perfil del cliente. En algu-
nos casos nos piden CRM puro y en otros
hay que añadir una serie de análisis de BI,
pero siempre tratamos de que la herra-
mienta sea única, que no haya ese tras-
paso de información de una herramienta
a otra.
PhMk: Por lo que están contando,
Business Intelligence y CRM están bas-
tante relacionados, aunque a grandes
rasgos distinguimos CRM para gestión y
como una herramienta más cercana a la
estructura comercial, mientras que BI es
para análisis y es una herramienta más

38
ambiciosa, ¿están de acuerdo? ¿Cómo
han evolucionado este tipo de herra-
mientas desde su inicio hasta el momen-
to actual?
Alfredo Nissim (Presidente de Infonis):
Tras más de 20 años de experiencia en
este sector, me gustaría hacer un poco
de retrospectiva. Lo que hoy se llama
CRM nació como SFA (Sales Force
Automation), que en el fondo consistía
en convertir el rapport en un rapport
electrónico. Esto evolucionó y surgió el
concepto de CRM (Customer
Relationship Management), que desde
el punto de vista del marketing fue un
gran éxito y que intentaba englobar en
un sistema todas las relaciones entre el
cliente y la empresa. La empresa no solo
en cuanto a la fuerza de ventas, que ya
estaba dentro de los sistemas SFA, sino a
todos los departamentos que pudiesen
beneficiarse de esos sistemas de integra-
ción, información y relación con el clien-
te.
Por el contrario, el BI ha seguido otra vía.
Si los SFA nacieron a finales de los 80, el
BI nació antes, en los años 60-70 ya se
empezaban a hacer muchos desarrollos
en ese sentido. El BI nació como un siste-
ma para poder integrar información nor-
malmente procedente de distintas fuen-
tes y analizarla y cruzarla de una manera
rápida y eficiente. Esto fue evolucionan-
do hacia sistemas multidimensionales,
que permitían la creación muy rápida de
informes y visualizar los datos en filas,
columnas, gráficos, etc. Así, de una
manera relativamente rápida permiten
conseguir una información útil y además
interactiva para realizar un análisis diga-
mos indefinido a priori. Esta es una de las
características del BI.
El BI ha seguido evolucionando, se ha
hecho cada vez mejor, más potente, más
fuerte, más abierto, pero siempre ha
existido una vida del BI separada de una
vida del CRM, porque son plataformas,
en general, distintas por definición. Los
sistemas CRM están basados en una
organización transaccional, se basan ya
sea en rapports, pedidos, informaciones,
consultas, comentarios, pero son trans-
acciones, mientras que el BI está basado
en cubos OLAP o cubos multidimensio-
nales que permiten relacionar distintas
dimensiones para sacar informaciones
cruzadas.
En nuestro caso, en el primer sistema
que sacamos en 1991 ya intentábamos
unir el CRM con BI, pero realmente el
CRM al ser transaccional y tener una
misión muy concreta siempre ha vivido
un poco separadamente. Ahora bien, el
CRM ha evolucionado y ahora nos
encontramos en una etapa de CRM ana-
lítico, que nació hace ya unos cuantos
años y lo que pretendía es que el CRM
mismo pudiera disponer de una serie de
análisis integrados que permitiesen
sacar información y cruzar información.
Hoy en día posiblemente la mayoría de
los CRM incorporan algo de análisis y por
tanto los catalogaría como CRM analíti-
cos. De dar el salto a llamarlos BI hay un
mundo, porque al ser las plataformas
muy distintas la integración no es fácil.
Esto hace que la mayoría de los labora-
torios dispongan de un sistema CRM
con un nombre y apellido, y un sistema
BI con otro nombre y apellido. Con ellos
tiene que jugar y de alguna manera se
tienen que crear sistemas que balance-
en la información de un sistema a otro.
La información que viene de fuentes
externas se integra en un sistema u
otro, o en los dos, y después hay infor-
mación del CRM que pasa a BI y vicever-
sa. Esta es la realidad que en su gran
mayoría experimentan hoy los laborato-
rios.
¿Qué está sucediendo ahora? Que se está
produciendo una evolución conceptual.
El CRM supuso un cambio conceptual: el
paso de un sistema de rapport electróni-
co a un sistema de apertura y de relación
entre clientes y empresa. Esto ha ido
avanzando y ahora estamos en un
momento en que se va a dar otro paso
muy importante. Tal y como decís los sis-
temas BI-CRM se van a integrar más, con
mucha dificultad porque como decía las
plataformas son distintas, pero se van a
hacer muchos esfuerzos en esta línea,
fundamentalmente porque se han
empezado a generar una serie de pro-
ductos que se llaman sistemas de rela-
ción asociativa, que son unas platafor-
mas más parecidas al CRM y al mismo
tiempo permiten hacer una composición
BI bastante evolucionada.
Sin embargo, esta integración no se va a
quedar aquí, sino que el CRM-BI se va a
integrar con otras facetas. La que más va
a costar, y mucho más en la industria far-
macéutica, es abrir el CRM y BI a otras
áreas como pueden ser las redes socia-
les, la web 2.0. Por otro lado, otro cam-
bio importante es la creación de un eco-
sistema dentro de los laboratorios que
permita integrar toda una serie de fuen-
tes de datos pero también fuentes de
servicios.
Un ejemplo de cómo los sistemas CRM-
BI tienen que evolucionar mucho todavía
“Siempre ha existido una vida del BI separada de una vida del
CRM, porque son plataformas, en general, distintas por
definición. Los sistemas CRM están basados en una
organización transaccional, se basan ya sea en rapports,
pedidos, informaciones, consultas, comentarios, pero son
transacciones, mientras que el BI está basado en cubos OLAP o
cubos multidimensionales que permiten relacionar distintas
dimensiones para sacar informaciones cruzadas”
Alfredo Nissim (Infonis)

39
es el tema del cálculo de incentivos, que
no está claro si pertenece al BI, al CRM o
a ninguno de los dos. Los incentivos tie-
nen una función motivadora, pero al
estar la mayoría de las veces apartados
del resto, están de alguna manera incum-
pliendo su función. A los delegados se
les dota de una serie de informaciones, a
través del CRM y el BI, y al final del perio-
do, sea mes, trimestre, semestre o año,
reciben retribución. Sin embargo, el pro-
blema es que se les da muy poca infor-
mación para que actúen antes de que
reciban estos resultados. Los programas
de incentivos de los laboratorios suelen
ser bastante complicados, porque inte-
rrelacionan unos productos con otros,
unas líneas con otras, etc., por lo que al
final en la mayoría de los casos un dele-
gado con una información de ventas es
imposible que calcule sus incentivos. En
consecuencia, la función motivadora que
se quiere dar al incentivo se pierde por-
que el delegado lo acaba considerando
como una parte del salario.
Ahora mismo es muy difícil encontrar, ya
no en España sino en todo el mundo, un
sistema capaz de predecir y decirle a un
delegado en qué situación se encuentra
y qué incentivo va a obtener si continúa
haciendo lo que está haciendo o en qué
manera debe cambiar para optimizar su
propio incentivo. Esto le devolvería al
incentivo su función motivadora. Este es
un ejemplo de cómo los sistemas CRM-BI
tienen que evolucionar para permitir que
los usuarios tengan la mejor información
para hacer la mejor función, no a poste-
riori, sino con antelación, lo máximo a
priori posible.
Javier Arquelladas (Director de Omega
CRM Consulting): En nuestra experien-
cia vemos que hay diferentes velocida-
des en los laboratorios, lo cual por regla
general tiene que ver con los recursos de
que disponen. Existe una necesidad de
simplificar todo. Se simplifican los con-
ceptos tecnológicos, dándole al usuario
interfaces únicas de trabajo, para que no
tenga que ir a distintos ficheros aplicati-
vos o interfaces para poder hacer su tra-
bajo. También se simplifica la cantidad
de información, hay que darle la que
necesitan, ni más, porque muchas veces
se peca en exceso, ni menos.
Si hablamos de CRM y BI, son conceptos
tan genéricos que dependiendo de
dónde nos enfoquemos existen unos
puntos de vista u otros. En este sentido,
desde el punto de vista de un delegado
de ventas hay casos que se pueden lle-
gar a resolver bastante bien.
El CRM traducido a industria farmacéuti-
ca tiene dos visiones. Una es la de la
fuerza de ventas, que es la evolución de
los ETMS tradicionales, dotándoles de
mayor funcionalidad desde el punto de
vista de la gestión, planificación, segui-
miento de visitas, etc. Existe otra visión
más global que es la del resto de la com-
pañía, departamentos de Market
Access, Servicio de Atención al Cliente,
etc., que no tienen esa necesidad de
reporting, y sin embargo sí que la tienen
de análisis de diferentes fuentes de
datos.
Si hablamos desde el punto de vista de
la plataforma, como habéis indicado
todo el mundo quiere lograr la visión de
360 grados del cliente, que cada depar-
tamento comparta la misma informa-
ción, etc. Todo esto ya se puede conse-
guir, el reto es cómo unificarlo, cómo
conseguirlo de la forma lo más simple
posible. Luego tenemos que añadir la
parte del BI. Normalmente los diferen-
tes departamentos van a tener necesi-
dades diferentes.
Si hablamos del que complementa la fun-
ción transaccional del CRM, para un dele-
gado estamos hablando de aportar una
serie de dashboards, informes analíti-
cos…, cuanto más simples mejor, para
poder tomar decisiones en lo que afecta
a la gestión del territorio y en un solo
paso poder programar el plan de acción
para corregir acciones de la competencia
que le afecten a su nivel de consecución
de objetivos. Es decir, con respecto al
seguimiento de ventas, ver en qué zona,
qué brick o qué hospital va mejor en
cuanto a consecución de objetivos, y en
función de esos datos diseñar el plan de
acción. Si se logra integrar de una forma
fácil todo el trabajo de un delegado y de
su gerente de zona en un único software
o interfaz, puede focalizarse en su objeti-
vo y no perder el tiempo en procesar o
analizar información que no retorna ni
afecta a la consecución de sus resulta-
dos.
Desde un punto de vista de compañía es
totalmente diferente, la compañía lo que
quiere es aglutinar el máximo de infor-
mación para poder tomar las mejores
decisiones. Esto implica que muchas per-
sonas, especialmente la red de ventas,
tienen que dar de alta mucha informa-
ción en sus sistemas transaccionales
para que luego todo eso se pueda agre-
gar y utilizar adecuadamente.
“El concepto de BI está muy claramente fijado y lo que está
evolucionando es qué se analiza por parte de cada compañía:
antes había poca información externa, ahora hay muchísima;
los datos de IMS antes eran críticos y ahora tienen otra forma
de ponderar el valor que da a las ventas de mercado; hay cada
vez más información procedente no solo de las redes sociales
sino de todo el ámbito social, toda la información que se
extrae de Internet; etc. Todos estos cambios hacen que la
complejidad en la toma de decisiones aumente, que se
necesiten sistemas para simular, para planificar”
Javier Arquelladas (Omega CRM Consulting)

40
Dentro del mercado de las tecnologías
de la información, el concepto de BI está
muy claramente fijado y lo que está evo-
lucionando es qué se analiza por parte
de cada compañía: antes había poca
información externa, ahora hay muchísi-
ma; los datos de IMS antes eran críticos y
ahora tienen otra forma de ponderar el
valor que da a las ventas de mercado;
hay cada vez más información proceden-
te no solo de las redes sociales sino de
todo el ámbito social, toda la informa-
ción que se extrae de Internet; etc.
Todos estos cambios hacen que la com-
plejidad en la toma de decisiones aumen-
te, que se necesiten sistemas para simu-
lar, para planificar, cuando antes la labor
era mucho más dirigida, había una red de
ventas que cubría el territorio y focaliza-
ba prácticamente el 100% de los recursos.
Otro cambio importante son los cambios
regulatorios y la descentralización del
sistema sanitario, con diferentes políti-
cas de las Comunidades Autónomas.
Cómo se vende en una comunidad es
totalmente distinto a cómo se vende en
otra, por lo cual las compañías deben
enfocar su estrategia de manera diferen-
te, y tanto la información que se recoge
como la estructura comercial también
deben ser diferentes. Por tanto, los siste-
mas deben ser muy flexibles para que
puedan tener integrados los diferentes
stakeholders que sean importantes en
cada comunidad.
Esta es la situación en que nos encontra-
mos y hay que evolucionar hacia siste-
mas y organizaciones muy flexibles que
sean capaces de diseñar sus funciones
en función del mercado hacia el que se
dirigen y con herramientas que le ayu-
den.
Paul Bonnet (Director Comercial de
Vademecum): Por nuestra parte, no
somos usuarios ni proveedores de CRM,
sino un proveedor de información, un
eslabón en la cadena de transformar la
información en conocimiento. Lo que
tratamos de hacer es facilitar tanto a los
proveedores de CRM como a la industria
farmacéutica esta información y este
conocimiento. Aportamos informacio-
nes relacionadas con el medicamento,
de dos formas: en primer lugar, conoci-
miento científico relacionado con el
medicamento. Por ejemplo, saber en el
momento de un lanzamiento, qué es lo
que hace la competencia, cuáles son las
diferencias a nivel de la ficha técnica den-
tro de un grupo específico de fármacos,
etc.
En segundo lugar, nos hemos dado cuen-
ta de que los laboratorios saben muy
bien lo que ocurre en el momento del
push, la visita médica, asistencia a con-
gresos, las formaciones, en el momento
de la prescripción, etc., mientras que
saben menos de lo que sucede entre la
visita y la prescripción. Este es justamen-
te el dato que queremos aportar, saber
cuál es el número de consultas que se
realizan sobre su medicamento, cuáles
son las consultas que se realizan respec-
to a los medicamentos de la consulta,
etc. Incluso permite saber, aunque hay
que cruzar muchos datos y es muy com-
plejo, en términos de medición de la efi-
ciencia de fuerzas de ventas, si por ejem-
plo hay una nueva indicación para un
medicamento y en determinado brick se
consulta menos esta información, se
puede reajustar la política de marketing
al mes siguiente para hacer un esfuerzo
en estas zonas. De la misma forma, si el
laboratorio nota que se consultan siste-
máticamente las contraindicaciones de
su medicamento y en el de su competen-
cia se consulta otra sección, al mes
siguiente puede reajustar el mensaje que
van a llevar sus delegados para dar una
respuesta a esta necesidad.
En España nos estamos moviendo en el
campo de la información farmacológica
y la consulta de información farmacoló-
gica, mientras que en otros países como
Francia y Portugal avanzamos tanto en la
preventa facilitando herramientas de
ayuda a la visita médica donde se da un
mensaje único en la preventa y en la web
de consulta del grupo, y también en
otros países facilitamos al prescriptor en
el momento de la prescripción informa-
ción complementaria relacionada con el
medicamento. Con lo cual tratamos de
cubrir la provisión de información en la
preventa, en la consulta y en la prescrip-
ción.
PhMk: ¿Existe capilaridad real entre los
departamentos de Finanzas, RRHH,
Relaciones Institucionales, etc., a través
de la herramienta de CRM-BI? ¿Qué solu-
ciones piensan que van a aparecer en
este sentido?
T. R. (Mundipharma): Es fundamental
que las empresas tengamos transparen-

41
cia. Se tiende a pensar que la información
es poder, pero no es así, hay que compar-
tirla para que todo funcione bien y poder
trabajar mejor. En nuestro caso hay trans-
parencia en todos los datos, todo el
mundo tiene la información y sabemos
cómo van las cosas. Hacemos reuniones
mensuales y el Director General es total-
mente transparente con todo el mundo.
Sobre el tema de los incentivos que men-
cionaba Alfredo es verdad que en nues-
tro caso no está integrado en ningún sis-
tema, pero porque depende de muchos
factores, y veo muy complicado utilizar el
CRM-BI para el cálculo de incentivos.
Dicho cálculo forma parte también de
nuestra función, en mi caso por ejemplo
hago muchos cálculos, proyecciones,
escenarios, etc., y siempre se les envía a
los delegados, para que sepan si van a lle-
gar o no a sus objetivos y qué tienen que
hacer para lograrlo. Sería ideal tenerlo en
un mismo sistema, pero lo veo muy com-
plicado y como digo es también parte de
nuestro trabajo.
J. A. (Omega CRM): En nuestra experien-
cia, los laboratorios con los que trabaja-
mos consideran que los incentivos para la
red de ventas es una información muy crí-
tica para la empresa, así como las varia-
bles que se usan y cómo se definen, para
ponerla en un sistema CRM-BI, me refiero
no a la visión del delegado, sino al cálculo
global.
T. R. (Mundipharma): Nosotros tenemos
total transparencia, tenemos dos líneas,
Oncohematología y Analgesia, y todo el
mundo tiene acceso a todo. Siempre
damos a conocer las ventas a todo el
mundo, se da las gracias a los mejores,
etc. Hacemos un envío por mail desde
nuestro departamento, primero lo con-
sultamos en dirección, luego baja al jefe
regional y el director de la unidad es el
encargado de enviarlo a la red de ventas.
Hemos cambiado recientemente la herra-
mienta que utilizamos, y en el nuevo sis-
tema, Veeva, todo el mundo va a poder
tener la información y ver cómo va, lo
que tiene que hacer, los planes de
acción... Hay plataformas que sí permiten
aglutinar toda la información y colgar
información para el departamento
Médico, darle a Financiero lo que necesi-
ta para que pueda exportar directamente
y no tenga que contabilizar gastos sino
que se haga automáticamente,
Marketing puede ver lo que se está
haciendo con los líderes de opinión, etc.
PhMk: Lo que ocurre es que esta trans-
parencia a veces está reñida con com-
pliance. Algunas compañías cierran esto
de una manera tan hermética que no
pueden consultarse datos entre un lado
y otro. Un ejemplo es comparar la infor-
mación de los recursos invertidos en acti-
vidades con clientes, con las ventas.
¿Cómo solucionan esto?
P. F. (Merck Serono): Creo que hay un
punto intermedio. Precisamente esta-
mos haciendo esta evolución en este
momento. Estamos lanzando el primer
CRM para la compañía que incorpora un
módulo de BI, algo que no tenían nues-
tros CRM anteriores, y estamos hacien-
do esta evolución porque creemos que
un CRM aislado no tiene sentido.
Estamos realizando un lanzamiento a
nivel piloto en una unidad de negocio. Lo
estamos haciendo por fases, tenemos
programado el trabajo a dos años y que-
remos ir incorporando a toda la organi-
zación.
Bajo mi punto de vista, hoy en día hay
que evitar el efecto caja negra, en el cual
un delegado lo único que hace es meter
datos y no obtiene nada. Necesita ver
cómo va de ventas, el alcance del objeti-
vo de ventas que tiene en cada momen-
to, su cumplimiento de objetivos de visi-
tas, etc., y a día de hoy eso se lo da el
módulo de BI.
A esto hay que sumar que nosotros rea-
lizamos una fusión hace tres años,
como les pasa a muchas compañías del
sector, por lo que tenemos tres CRM,
los dos antiguos más el nuevo que esta-
mos implantando. Pero hay que mover-
se hacia un sistema único y que aporte.
Para que sea eficaz necesitamos que el
vendedor, delegado o Key Account
Manager sea capaz de soportar sus
decisiones y actividades con un análisis
de suficiente calidad y lo suficiente-
mente fundamentado en datos reales
para poder tomar decisiones sobre su
territorio, sobre sus clientes, sobre su
actividad. Luego, hay que incorporar
no solo al delegado sino también al
gerente o director e incluso a
Marketing. Es decir, que la tendencia
del BI es ir integrando otros departa-

42
mentos, lo cual no se hace de hoy para
mañana.
¿Qué problemas nos encontramos? Por
ejemplo, el futuro de la web 2.0 puede
revolucionar los CRM de una manera
increíble, pero claro, tenemos que tener
en cuenta que nuestro mercado está
regulado y no podemos dirigirnos direc-
tamente a los pacientes.
Además, reivindico el papel de la indus-
tria farmacéutica a ese respecto, la
importancia de las inversiones en forma-
ción. Si vamos a hablar con gestores y
dirigirnos a las CCAA cada vez más, tene-
mos que avalar este importante papel
social que tiene la industria farmacéuti-
ca.
PhMk: ¿Tienen ejemplos de compañías
más avanzadas en estos aspectos?
A. N. (Infonis): En mi experiencia hay un
rango muy amplio. Lo que dice la pre-
gunta anterior acerca de cruzar las inver-
siones con las ventas se lleva haciendo
desde hace 20 años, no es algo nuevo, la
diferencia ahora es que se quiere ir más
lejos. La compañía quiere saber si real-
mente la inversión que ha hecho de su
presupuesto sirve para algo. En este
momento es difícil decir a cada delegado
si ha invertido bien o mal, cuál es su ren-
tabilidad, su ROI.
Cada laboratorio es un mundo distinto,
tiene su propia filosofía y estrategia y
tiene que definir lo que es bueno y malo
para él, que no es transportable. Desde
hace mucho tiempo se hacen muchas
cosas respecto a medición del ROI, pero
es muy difícil poderlo averiguar realmen-
te, por una razón fundamental, que es
que no tenemos información detallada
de la venta realizada o la prescripción
hecha por un determinado médico, con
lo cual es muy difícil conocer si la inver-
sión influye en la venta o no. Hay que
diferenciar entre líneas hospitalarias,
especialistas y de calle.
P. F. (Merck Serono): En mi opinión se
puede afinar mucho en esa medición,
incluso por provincias. Lo que estamos
planteando es si es suficiente para
soportar las decisiones de negocio el lle-
gar hasta el nivel que podamos, ya sea
provincia o incluso hospital, frente a no
hacerlo. Bajo mi punto de vista no hay
color.
A. N. (Infonis): Lo que quiero decir es
que los sistemas BI están avanzando,
todos los sistemas, y cuando hablo de
sistemas no me refiero solo a la informá-
tica, sino al conjunto del software, la pla-
taforma, y también las informaciones
que van a alimentar este sistema, es
decir, el sistema es el conjunto del soft-
ware más la información. Los sistemas
están avanzando, por ejemplo un área
en la que trabajamos mucho y hemos
sido bastante pioneros es el conocimien-
to del funcionamiento de todas las
estructuras sanitarias en España, que
hay 17 y son desconocidas a un gran
nivel por la gran mayoría de los labora-
torios. En algunos casos hay una espe-
cie de resistencia a ir más lejos en este
conocimiento.
P. F. (Merck Serono): Para mí es al con-
trario, precisamente conocer eso es
uno de los objetivos de un CRM, cuan-
do decía en esta segunda fase de inte-
grar otros departamentos en él.
F. M. (M&B): Un problema fundamen-
tal que influye también a la hora de
tomar decisiones es el coste. En
muchos casos se plantean una serie de
necesidades, se busca una herramien-
ta que las cumpla, pero cuando se
comunica al departamento Financiero
con lo que va a costar, dice que es
imposible. En las decisiones pesa
mucho cuánto se paga por las licencias
de este tipo de software, no todas las
plataformas tienen el mismo coste.
P. F. (Merck Serono): Estoy totalmente
de acuerdo, pero también hay que pre-
guntarse qué coste tiene una persona
de Administración de Ventas que
soporta esa información permanente-
mente, tener personas dedicadas a
proporcionar esa información a sus
redes de ventas tiene un coste elevado,
mientras que incorporar un módulo de
BI permite que cualquiera lo consulte
por su cuenta y además en tiempo real.
T. R. (Mundipharma): En mi caso,
antes de tener sistematizado los temas
de CRM, todo se hacía de forma
manual, con lo cual se duplicaban pro-
cesos, etc., y así no se podía trabajar.
Por eso hemos optado por una plata-
forma que lo integre todo, Veeva
(Pharma Advisors), para que reporten
gastos, visitas, acciones promociona-
les…; todo. En realidad, siguen hacien-
do el mismo trabajo que hacían antes
en tres sistemas diferentes pero en
uno solo. Luego tenemos también
integrado en los módulos de BI donde
tenemos toda la información, estudios
que se hacen con Market Access, las
ventas, etc.
“Los laboratorios saben muy bien lo que ocurre en el
momento del push, la visita médica, asistencia a congresos, las
formaciones, en el momento de la prescripción, etc., mientras
que saben menos de lo que sucede entre la visita y la
prescripción. Este es justamente el dato que queremos
aportar, saber cuál es el número de consultas que se realizan
sobre su medicamento, cuáles son las consultas que se
realizan respecto a los medicamentos de la consulta, etc.”
Paul Bonnet (Vademecum)

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