Este documento resume los principales conceptos relacionados con la distribución de productos. Explica los diferentes canales de distribución como mayoristas, minoristas e intermediarios. También describe los mercados al por mayor y al detalle, así como las estrategias y modelos de distribución a nivel nacional e internacional utilizando tratados de libre comercio. Finalmente, menciona otros canales alternativos de distribución como venta por correo y puerta a puerta.

1. Por Equipo 5:
Alfredo López Gil Torres
Antonio Becerril
Enrique García
Victor Rosa
Fundamentos de Mercadotecnia
Prof. Diana Carrera

2. Puntos a tratar:
 Plaza
 Canales de Distribución
 Intermediarios
 Mercado al Por Mayor
 Mercado al Detalle y Organizaciones
Detallistas
 Distribución Estatal y Privada a Nivel
Internacional
 Otros Canales de Distribución

3. Plaza
La Plaza o Distribución es una de las famosas P´s del
Marketing y se refiere a los medios de distribución o canales
adecuados por lo cuales el cliente podrá tener acceso a los
productos que se ofrecen.

4. Sus variables son:
 Canales de distribución
 Cobertura
 Ubicaciones
 Logística

5. Logística
 La cobertura de una empresa es el número de
consumidores a los que se pretende hacer llegar el
producto.
Cobertura
 La logística puede definirse como la coordinación del
aprovisionamiento, del transporte, de los inventarios, de los
almacenes, de las comunicaciones y del movimiento de
productos terminados desde la empresa hasta el cliente.

6. Ubicaciones/ Puntos de Venta
 Es el lugar físico donde se produce el intercambio de bienes y
servicios.
 Es el lugar donde el consumidor puede adquirir el producto o recibir
el servicio deseado. En mercadotecnia es una variable importante
porque la empresa debe seleccionar los lugares donde desea tener
contacto con el mercado meta y determinar las estrategias de
promoción de ventas que le ayudarán a hacer rentable el punto de
venta.

7. ¿Qué es distribución?
La distribución es el conjunto de operaciones y actividades que se
ejercen desde el momento en que los productos, bajo su forma normal
de utilización entran al almacén del productor, hasta el momento que
son entregados a los consumidores o usuarios.

8. Canales de Distribución
Los canales de distribución son los medios a través de los cuales
se mueven los productos desde el fabricante hasta el consumidor
final. Los canales de distribución, por lo general se componen de
personas y empresas a través de las cuales circulan los
productos para llegar al último cliente, quien los compra con el fin
de usarlos o consumirlos.

9. Canales de Distribución
Para productos de Consumo:

11. Tipos de intermediarios
Mayoristas
El comerciante mayorista es aquel que vende al por mayor, es decir, se
trata de un intermediario que se caracteriza por vender a los detallistas
(tiendas, mini mercados), a otros mayoristas o a los fabricantes de otros
productos, pero no al consumidor o usuario final.
Minoristas
También llamados detallistas, es aquel intermediario que se dedica a la
venta de productos al detalle o al por menor. Se puede definir como “un
intermediario que vende directamente al consumidor los productos
necesarios para su uso individual o familiar”

12. Agentes comerciales
“Es un profesional libre que representa a su empresa, sin
dependencia laboral alguna, para vender y difundir o divulgar sus
marcas y productos así como otras misiones que le sean
encomendadas”.
Comisionistas
Son intermediarios independientes que actúa ocasionalmente por
cuenta de una empresa (comitente), contratando en nombre propio o
en nombre del comitente para comprar o vender un producto a
cambio de una comisión.

13. Corredores
También llamados bróker, o mediadores. Son intermediarios
ocasionales cuya misión es reunir a compradores y vendedores
a cambio de una comisión.

14. Modelos de distribución
Distribución directa
Típicamente se utiliza en empresas que fabrican sobre pedido, como
ocurre con los llamados artículos profesionales y en general con
todos aquellos cuyo diseño y/o fabricación se hace por encargo.
Distribución escalonada
Está basado este modelo en la existencia de uno o varios almacenes
centrales (reguladores), que reciben la producción directamente
desde las fábricas o proveedores y que posteriormente la entregan a
unos almacenes regionales desde donde se efectúa en su momento
la distribución final al punto de venta.

15. Almacén central-depots (operaciones cross-docking)
Este modelo elimina el concepto de almacenes regionales y lo
sustituye por unas plataformas de carga/descarga (depots), en las
cuales no existe el concepto de stock almacenado, sino que son
meras unidades de tránsito en donde las mercancías se reciben ya
listas, con destino al punto de venta.
Distribución directa desde almacén central
Basado en la posibilidad de distribuir directamente desde un
almacén central a la red de distribuidores o concesionarios.
Representa un ahorro sustancial en la infraestructura de
distribución, por el hecho de no existir almacenes periféricos.

16. Planta de distribución
Este sistema está basado en la creación de un centro de distribución que
recoge los pedidos desde una amplia red de suministradores o proveedores
para, a su vez, distribuirlos directamente a los puntos de venta o entrega de la
mercancía.

17. Estrategias de distribución
Distribución intensiva.-En una distribución intensiva la empresa busca el
mayor número de puntos de venta posible, múltiples centros de
almacenamientos para asegurar la máxima cobertura del territorio de ventas y
una cifra de ventas elevadas. Esta estrategia es apropiada para productos de
compra corriente, materias primas básicas y servicios de débil implicación.
Distribución Selectiva.- Es cuando se recure a un número inferior de
intermediarios disponibles, es decir solo algunos pueden vender tu producto.
Esta estrategia es indicada para productos de compra reflexiva, donde el
comprador realiza las comparaciones de precios y características de los
productos.

18. Distribución Exclusiva
Es cuando un solo distribuidor recibe el derecho de vender la marca y se
compromete a no vender marcas competitivas en la misma categoría. Esta
estrategia es útil cuando el fabricante quiere diferenciar su producto por una
política de alta calidad, de prestigio o de calidad de servicio.

19. Para poder lograr una buena distribución se
debe elaborar un plan acorde a los siguientes
aspectos:
1) Recursos de la Empresa
2) Atributos del Producto
3) Ubicación del Mercado
4) Competencia

20. Mercado al por mayor
Es aquel en el que la actividad de compra-venta de la mercancía no recae
sobre el consumidor final de las mismas. La venta se realiza a otra empresa
o persona, para que esta utilice la mercancía como materia prima y la
transforme en una nueva mercancía o producto, o bien para vendérsela al
consumidor final. También existen mayoristas en el sector servicios.

21. Mercado al Detalle
La venta al detalle abarca todas las actividades relacionadas
directamente con la venta de bienes o servicios al consumidor
final de artículos para uso personal, no lucrativo.

22. ¿Qué es una organización
detallista?
Un detallista o una tienda al detalle es una empresa mercantil
cuya finalidad primaria es vender al consumidor final un objeto
para un uso no lucrativo.
Para que quede mas claro:
- Negociante -> Detallista
- Distribuidor -> Mayorista

23. Clasificación
Tipo de tienda:
Se refiere al esfuerzo que el consumidor realiza para
hacer su compra. Se clasifican de acuerdo a como el
consumidor percibe a la tienda o la imagen que ésta
proyecta:
Ø Tiendas de servicio rápido.
Ø Tiendas comerciales.
Ø Tiendas especializadas
Ø Plazas comerciales.

24. Formas de Propiedad
Es la segunda forma de clasificación para los minoristas. De
acuerdo con éstas, los minoristas pueden operar en forma
independiente o formar parte de cadenas; cadenas voluntarias,
cooperativas o franquicias. Se clasifican en cinco categorías:
Ø Minorista independiente.
Ø Tiendas en cadena.
Ø Organización por cooperativas.
Ø Cadenas voluntarias.
Ø Franquicia.

25. Líneas de productos:
La tercera forma de clasificar a los minoristas es de acuerdo a la
variedad y al surtido de productos que ofrecen al público:
Ø Minoristas de mercancías en general.
Ø Minoristas de líneas limitadas.
Ø Minoristas de líneas especiales.

27. Muchos de nosotros compramos en tiendas, en plazas, etc. Eso
es el mercado detallista.
La importancia del comercio detallista es evidente cualquiera
que sea la perspectiva desde la que se analice. Alrededor del
25% del circulante de una sociedad moderna pasa por un
establecimiento detallista.
Con esto, pasamos a la distribución nacional e internacional.

28. Distribución Estatal y Privada Nacional e
Internacional
Como podemos inferir, la distribución ha existido desde hace cientos
de años. (Barcos, ferrocarriles, carretillas, mercados, ferias, etc.) Esta,
poco a poco ha ido evolucionando en México y en el mundo.
Gracias a la globalización, México puede distribuir sus productos con
todo el mundo, así como ellos con nosotros. Esto es gracias a los
Tratados de Libre Comercio.
Actualmente, México cuenta con una red de 12 Tratados de Libre
Comercio con 46 países, 32 Acuerdos para la Promoción y Protección
Recíproca de las Inversiones (APPRIs) con 33 países y 9 acuerdos en
el marco de la Asociación Latinoamericana de Integración.

29.  Entre estos tratados se encuentran:
1) Tratado de Libre Comercio de América del Norte
2) Alianza del Pacífico
3) Tratado de Libre Comercio con Centroamérica
4) Tratado de Asociación Transpacífico (TPP)
5) Plan Ejecutivo Conjunto México-Unión Europea
6) Tratado de Libre Comercio México - Asociación Europea de Libre
Comercio (AELC)

30. Otros Canales de
Distribución
A) VENTA POR CORREO.
B) PUERTA EN PUERTA.
C) POR TELEFONO.
D) AMBULANTE.
E) AUTOMATIZADAS.
F) TELEVISIÓN.