Este documento describe un programa de formación de tres sesiones de dos horas cada una dirigido a ejecutivos negociadores. La primera sesión se enfoca en prepararse para la negociación evaluando las propias posiciones. La segunda sesión enseña técnicas para analizar la contraparte. La tercera sesión trata sobre el manejo de emociones y la empatía. El programa destaca la importancia de la observación, escucha activa y lenguaje no verbal en negociaciones interculturales.

1. Negociaciones interculturales efectivas
Programa de formación de tres sesiones de dos horas cada una, dirigido a ejecutivos
negociadores con foco en el logro de acuerdos con personas pertenecientes a distintas
culturas y nacionalidades. El objetivo del programa es desarrollar herramientas prácticas
para el logro de acuerdos efectivos.
Temario:
Sesión 1: Tú y tú propuesta.
En esta sesión veremos cómo puedes prepárate para la negociación, haciendo una
evaluación de lo que estás llevando a la mesa, definiendo con claridad qué esperas dar y
qué esperas obtener,
Sesión 2: Conociendo a tu contraparte.
En la segunda sesión iremos un paso más allá, descubriendo técnicas para analizar la
posición de las personas con las que debemos negociar y buscando utilizar a nuestro favor
lo que ellos pueden ofrecer.
Sesión 3: Empatía y manejo de emociones.
Una negociación puede convertirse en algo frustrante, por lo que en esta sesión nos
enfocaremos en el manejo de las emociones que pueden surgir y desarrollaremos la
empatía para asegurarnos de no poner en riesgo las relaciones a largo plazo.
Dentro de este programa se considera que en las negociaciones interculturales es muy
probable encontrarse con la barrera del idioma, por lo que se pondrá especial énfasis en la
observación, la escucha activa y el lenguaje no verbal.
También es un tema importante el tema del tiempo para lograr acuerdos, que se abordará
en la tercera sesión en la que hablaremos de cómo puede definirse un tiempo adecuado
para lograr una negociación de acuerdo a la importancia del tema a negociar, la
disposición de las partes y las consecuencias de esperar.
El programa es 100% interactivo y se busca construir a partir de las experiencias propias
de los participantes, por lo que la participación será crucial.