Este documento describe los canales de distribución y los productos. Explica que los canales de distribución son las rutas que los productos toman para llegar a los consumidores finales, ya sea a través de intermediarios o canales propios de la empresa. También describe los beneficios y desventajas de los intermediarios. Luego define el producto y sus elementos clave como la marca y la gama de productos. Finalmente, explica brevemente el papel de la gerencia y estrategias de ventas.

1. Canal de Distribución y Producto
Rhandall J. La Roche S.

2. Canal de Distribución
Medios de los cuales se vale la Mercadotecnia, para hacer
llegar los productos hasta el consumidor, en las cantidades
apropiadas, en el momento oportuno y a los precios más
convenientes para ambos.
La empresa a veces tiene sus propios canales de distribución.
Otras veces son externos.
Son las distintas rutas o vías, que la propiedad de los
productos toman; para acercarse cada vez más hacia el
consumidor o usuario final de dichos productos.
Fabricante – Intermediario (mayorista) – Consumidor final.
Sub-sistema de la mercadotecnia.

3. Beneficios:
Transporte más eficaz ( ya que poseen muchos camiones adecuados al despacho).
Llegan a sitios donde el fabricante no llega, como bodegas y minoristas.
La estrega es mas rápida.
Mejor control de los productos.
Efectividad en la labor de despacho.
Ubicación del producto en depósitos mas cercanos al consumidor.
Desventajas:
Incremento en el precio.
No hay un retorno de la información de ventas.
Retraso en algunos casos.
Fallas en sistemas de despacho.
Mal manejo de productos.

4. Producto.
Bien tangible o intangible que puede ofrecerse a la atención de
un mercado para su adquisición, uso o consumo, y que además
puede satisfacer un deseo o necesidad.
Clasificación de la naturaleza del producto:
Tangibles o materiales: de uso sin destruirse (anillo), y de uso
que se destruye (alimento).
Intangibles o de servicios: actividades o servicios (mantenimiento, seguros).
De acuerdo al uso:
De consumo: Los que ubicamos en forma directa para su uso.
Industriales: Productos para la empresa. (materia prima o productos
medio terminados.
Equipos. Componentes.

5. Elementos del producto:
Nombre, marca, información, precio, etiqueta, imágenes,
código de barra, logotipo, envase.
Marca: Nombre, un término, una sigla, un símbolo,
un diseño, o una combinación de todos estos elementos
que sirve para identificar los bienes o servicios.
Gama de productos: La gama es el conjunto de productos que oferta la
empresa.

6. Presentación del Producto al cliente:
• Producto físico o con imagen de catalogo.
• Descripción del producto externa.
• Beneficios del producto.
• Características técnicas.
• Precio.
• Promoción.
• Características del mayoreo. (embalaje).
• Otros rasgos de importancia como ventajas de la competencia.

7. Gerencia de Ventas:
Departamento dentro de la organización responsable de la administración
y supervisión de los productos fabricados o distribuidos.
Además, realiza las estrategias necesarias
para el manejo de la cartera de clientes así como su
ampliación y conservación. Orienta al cuerpo de ventas.
Ejecuta los despachos y la facturación entre otros.
- Gerencia de Ventas. - Administración de Ventas. - Almacén
- Supervisor de Ventas. - Secretarias. - Almacenista.
- Vendedores.

8. Estrategias de Ventas:
Son los recursos planteados por la gerencia de ventas
para mantener los productos en el mercado durante
su ciclo de vida.
•Publicitarias. Graficas (material visual POP)
•Economicas (Descuentos, Promociones, ofertas).
•Actitudinales. (visitas, entrevistas, llamadas).

9. Vendedor:
•Actitud positiva.
•Conocer el producto.
•Conocer la necesidad del cliente.
•Generar empatía.
•Fijar objetivos.
•Desarrollar pruebas.
•Análisis del trabajo.