Este documento ofrece consejos para realizar un diagnóstico efectivo durante la fase de diagnóstico del proceso de ventas. Explica que es importante generar confianza, hacer preguntas inteligentes para obtener información sobre las necesidades del cliente, y proyectarse como un experto consultor. También destaca la importancia de realizar un diagnóstico preciso que identifique el problema, su magnitud y causas, y que permita recomendar soluciones y concertar una presentación de ventas.

1. “El Diagnóstico, la
competencia clave
del profesional de
las ventas”
Fase #4 - Diagnosticar

2. 1. El Viejo Refrán de la Duda.
2. Generando la Confianza.
3. Las Preguntas Inteligentes.
4. La Teoría del Miedo vs. La Ignorancia.
5. El Consultor Experto.
6. El Diagnóstico Acertado.
7. Concretando la Cita.
8. Últimos Consejos para Diagnosticar.
9. Fórmula Base para Diagnosticar.
4
Diagnosticar
Fase #4 - Diagnosticar

3. Mejores Prácticas y Consejos
1. El Viejo Refrán de la Duda
«Ante la duda, abstente y pregunta». Pero no es
cuestión de abstenerse y no avanzar, sino de
profundizar en las fuentes de recursos más
calificadas, que nos permitan tomar nuestras
mejores decisiones y avanzar por el camino más
acertado hacia el destino de éxito que pensamos
y esperamos merecer, “Esto es bidireccional”.
¿Quién será?
¿Debo confiar?
¿Podrá ayudarme?
¿Tendrá la experiencia?
¿Cobrará mucho?
¿Quién lo valida?
El Prospecto

4. Mejores Prácticas y Consejos
2. Generando la Confianza
Es la base fundamental de cualquier tipo de relación
humana, así como algo difícil de lograr. Generar la
confianza en nuestra gestión y ofertas, parte de los
principios del respeto, la comunicación efectiva y
del reconocimiento. Muestre una imagen ganadora,
experiencias exitosas, logros y metas alcanzadas,
sea sugestivo del porqué deberías confiar en usted.

5. Mejores Prácticas y Consejos
3. Las Preguntas Inteligentes
Ésta técnica muy efectiva nos brinda acceso a la
información clara que requerimos para identificar
problemas y necesidades, ya que se sustenta en
la formulación de interrogantes compuestas que
llevan al prospecto a “Hablar”, permitiéndonos
“Escuchar y tomar notas con mucha atención”, e
ir desarrollando nuestro feedback y diagnostico.
¿Qué?
¿Cómo?
¿Cuándo?
¿Dónde?
¿Porqué?
¿Quién?
¿Con Quién?
¿Y si no?
¿Estás consciente de?

6. Mejores Prácticas y Consejos
4. La Teoría del Miedo vs. La Ignorancia
Haga saber a su prospecto las consecuencias de
no llegar a conocer a profundidad el alcance de
su problema actual y/o necesidad, de igual forma
y en contraposición a ello, haga mucha fuerza en
las bondades, beneficios y las capacidades de
solución inmediata y a plazos que le brindaría su
propuesta de valor. “Tranquilidad, Confort, ROI”.
“Por el miedo nos han
dominado más que
por la ignorancia”.

7. Mejores Prácticas y Consejos
5. El Consultor Experto
Ante los ojos del mundo, los vendedores son
percibidos en gran medida como insistentes y
habladores, cuyo interés se centra sólo en
colocar productos y servicios para ganar mucho
dinero. Proyéctese como un consultor experto en
su sector, estudie y prepárese, sea la referencia
obligada más referida y buscada por su “Saber”.

8. Mejores Prácticas y Consejos
6. El Diagnóstico Acertado
En la gestión de ventas, el diagnóstico es lo que
permite establecer todas
reproducirlas y detectar
las fortalezas para
las debilidades para
mejorarlas, “ni más ni menos”. A partir de allí se
encontrará en inmejorables condiciones para
elegir y mostrar las más efectivas opciones y
ofertas disponibles para dar su recomendación.

9. Mejores Prácticas y Consejos
7. Concretando la Cita
Un diagnóstico
identificar lo que
efectivo y eficaz, permitirá
necesita el cliente, brindar
opciones claras de solución a ello, previsualizar
la capacidad de pago, así como concretar una
presentación de ventas. Serán diversos los
escenarios posibles, desde una cita cercana o
lejana, reunión ó almuerzo o un cierre “In situ”.

10. Mejores Prácticas y Consejos
8. Últimos Consejos para Diagnosticar
A los efectos de no errar en tan importante etapa del proceso de ventas, establece con la
mayor precisión y objetividad posible «cuál es el problema que posee», profundizando aún
más, determina «la magnitud y nivel de complejidad», así como «qué es lo que lo origina» y
no menos importante el «por qué se ha llegado a esa situación». Si quieres ganar la venta y
buscas mejorar tus márgenes de aceptación de ofertas, debes saber conectar y cuantificar el
valor de tus soluciones. Para ello debes determinar la dimensión de las razones del
problema de tu cliente para saber que tan grande es éste. «Si no, el prospecto noactuará»

11. Mejores Prácticas y Consejos
9. Fórmula Base para Diagnosticar
1. Conocimiento del caso.
2. Identificación del problema.
3. Planteamiento de soluciones.
4. Concertando la cita.