El documento describe varias estrategias de merchandising que utilizan los supermercados para influir en las decisiones de compra de los clientes y aumentar las ventas, como la ubicación estratégica de productos para obligar a los clientes a recorrer más espacio, la colocación de artículos a la altura de los ojos, el uso de ofertas engañosas y la manipulación ambiental a través de la música y la iluminación.

1. NOS VAMOS A COMPRAR AL
SUPERMERCADO...
¡¡¡ NO TE OLVIDES LA CABEZA !!!
Los supermercados
como grandes estrategas de ventas
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2. En un país desarrollado
está calculado que un ser
humano pasa unos 150 días
de su vida comprando…
¡Y 23 años durmiendo!
http://www.microsiervos.com/archivo/mundoreal/cuanto-tiempo-de-
nuestra-vida-pasamos-muy-interesante.html

3. ¿Sabrías realizar
¿Acompañas una compra “tipo”
normalmente a tus con productos
padres a hacer la básicos para vivir
compra? durante un mes?
¿Les dices lo que Elabora una lista.
quieres que compren?
¿Qué presupuesto
mensual
necesitarías para
comprar todo lo
necesario?
Elabora un ¿Cuáles son los
presupuesto. tres aspectos más
importantes que
hay que tener en
cuenta para
realizar la
compra?

4. Informe OCU sobre la cesta de la compra:
¡Una familia puede ahorrar más de mil euros al año!
NO ES UN JUEGO DE NIÑOS…
¿CÓMO QUIERES COMPRAR?

5. El gasto medio por hogar en una cesta de la compra
tipo fue en 2011 de 6.804,31 euros (566 x MES),
mientras que el año pasado fue de 7.225 euros.
En el caso de una cesta más económica se situará
en los 4.807,98 euros.
La crisis económica sigue afectando gravemente a los
consumidores. Los españoles gastaron en 2011 una
media de 400 euros menos en la cesta de la compra.
Además la mayoría de las cadenas de supermercados
suben los precios, pese a la guerra de precios que iniciaron
con la crisis en 2007.
El portavoz de la OCU, Enrique García ha señalado que el
ahorro máximo posible en la cesta de marcas es de un 44%
del gasto anual, mientras que en la cesta de productos de
marca blanca alcanza hasta el 75%.
Fuente: OCU

6. ¿Qué es una “cesta tipo” y una “cesta económica”?
Cesta Tipo: productos de marcas líderes y productos
frescos. Compuesta por lo que suele consumir una familia media
española, contiene 156 productos, todos ellos de marcas líderes en
su segmento (excepto los productos perecederos, que responden a la
misma categoría comercial), ponderados de acuerdo a su peso en la
encuesta de presupuestos familiares del INE. Conviene señalar que
en esta cesta los productos envasados que se buscan son
exactamente los mismos en todos los supermercados en lo que se
refiere a marca, tamaño, variedad...
Cesta Económica: los productos más baratos del establecimiento,
normalmente marcas blancas. Está dirigida a aquellos consumidores,
cada vez más numerosos, que optan por comprar los productos más
baratos, sin importarles su marca. Además, ofrece información sobre
la política comercial de los establecimientos. Esta cesta está
integrada por 83 productos definidos por su contenido, formato y
volumen, pero no por su marca. Pertenecen a 3 grupos distintos:
alimentos envasados, bebidas y artículos de droguería e higiene.

7. La COMPETENCIA ha sido una constante en la vida de los supermercados,
son unas cifras multimillonarias las que mueven las grandes corporaciones de
logística y distribución alimentaria a lo largo y ancho del globo.
Ser una gran superficie les ha permitido poder ofrecer unos precios muy
competitivos, alcanzado una importante ventaja con respecto a otros
modelos de negocio, basándose en la posibilidad de negociación con
productores a los que se les aprieta y reduce los precios para alcanzar así
un mayor margen por parte de los grandes supermercados, siendo también
con esto damnificados los pequeños comercios locales que no pueden
competir con estos gigantes ni por precio ni horarios aunque si con un mejor
trato personal.
COMPETENCIA
IMPERFECTA
Las estrategias de venta en los supermercados están calculadas para que
las mercancías no pasen desapercibidas, aunque no le hagan falta

8. Los mejores expertos internacionales en
«merchandising» consideran que una gran
superficie de venta es el lugar ideal para conseguir
que el consumidor compre lo que fabricantes y
comerciantes quieran vender.
Para ello, no lo dudan, ponen en marcha todo tipo
de técnicas perfectamente orquestadas y dirigidas
a motivar la «compra por impulso».
Ser conscientes de la importancia que tiene para el consumidor/a
elaborar y seguir la lista de compra como forma de ayuda para
evitar la compra por impulso.

9. Los expertos en publicidad, después de exhaustivos y
continuados estudios sobre el comportamiento del
consumidor, sus inquietudes, esperanzas y deseos, son
capaces de adivinar, controlar e inducir nuestras
reacciones y utilizarlas para vender más.
El merchandising tiene muy en cuenta todas estas
investigaciones para esa «gran puesta en escena» del
consumismo que es el supermercado.

10. Según ellos, el consumidor y la consumidora al entrar en
el supermercado suelen mirar hacia la derecha, para ir
luego a comprar a la izquierda.
Toda la «representación» está pensada en función de
este hecho: la situación de la puerta de entrada, la
colocación de los productos de alimentación, los carteles
luminosos...
Su objetivo es que recorramos la mayor superficie
posible en el supermercado, porque…está claro, cuantas
más cosas veamos,
más tentaciones de compra tendremos.

11. Los expertos son conscientes de que el cliente irá hacia
el fondo y luego, inevitablemente, tendrá que dirigirse
hacia la izquierda. Los supermercados dispersan por todo
el establecimiento los alimentos de primera necesidad.
Por eso, colocan los alimentos en esas direcciones.
EL CONSUMIDOR ESTARÁ OBLIGADO A RECORRER
TODO EL SUPERMERCADO.

13. Según las estadísticas, en estos
establecimientos consumimos un 20% más
de lo que esperábamos antes de entrar;
más del 95% de los consumidores que
entran en uno de los establecimientos
realiza alguna compra.

14. Dentro de una gran superficie de venta, miramos y
compramos, sobre todo, los productos situados en los
espacios comprendidos entre la cintura y los ojos. Es decir,
compramos «a la mano tonta», o lo que es lo mismo, no nos
agachamos ni estiramos, simplemente, cogemos el producto
y lo metemos en el carrito, estilo robot...
Por eso, la regla de oro del merchandising es: «los
productos que se quieren vender deben estar situados a
la altura de los ojos y al alcance de la mano».

15. De una forma subconsciente el consumidor considera que los precios
marcados con algunas cifras son más justos y razonables (por
ejemplo, los números 3, 5, 7 y 15) y los marcados con otras parecen
más injustos (2 y 4, por ejemplo).
Los carteles escritos a mano dan la impresión de que sus precios son
más baratos que los escritos a imprenta.
Por otra parte la colocación de un producto en abundancia y de forma
desordenada (lo que se llama colocación en «vrac» parece una oferta
y las ofertas son para nosotros sinónimo de «chollo», «ganga»,
«compra interesante»,... aunque no sea así, lo cierto es que lo parece.
“Se non è vero, è ben trovato”
Un cartel puede producir en nosotros diferentes sensaciones y
deseos de compra.
¡El 50 por 100 de los consumidores/as que salen del
supermercado, durante una hora,
han comprado al menos un producto que estaba en oferta!

16. Según los expertos, el consumidor y la consumidora, por
supuesto, «bailamos al son que nos tocan» y es una
expresión que refleja textualmente la realidad.
Una música ambiental lenta hace que compremos más
despacio y, por tanto, permanezcamos más tiempo en el
punto de venta; pero si la música es rápida, tendemos a
movernos con rapidez, lo que produce muy buenos
resultados en las horas punta; esto funciona muy bien en
las tiendas de ropa destinadas al público joven, música
disco…)

17. Las sensaciones que nos produce el color, el
lenguaje, los envases, el carrito de compra, las
distintas secciones del supermercado, la
iluminación, los aromas... se han estudiado
minuciosamente.

18. ¿Qué estrategias utilizan para
hacernos comprar más de lo que
pensábamos en un principio?

19. “Supuestas”
ofertas

20. Productos
gancho

21. Compra por
impulso

23. •La ubicación del tipo de productos en el supermercado según su necesidad. Por ejemplo, productos
como el pan se colocan lejos de los accesos para que tengamos que recorrer un buen trozo de
supermercado. ¿Qué otros productos están alejados? Buscar ejemplos
•La colocación de los productos en las estanterías. Los productos que interesa vender están a la
altura de los ojos ¿Cuáles son? Ejemplos
•La ubicación de la oferta. Algunos productos en oferta no se encuentran justo al lado del resto de
productos similares, con el fin de que no se pueda comparar. ¿Son realmente oferta los productos en
oferta? Buscar ejemplos
•La música rápida favorece el ritmo de compra de los clientes y la lenta al contrario, según interesa al
centro. Utilización de la megafonía, etc. Ejemplos
•Los estantes que rodean las cajas donde se paga están pensados para tentarnos mientras esperamos
la cola. Llevan productos de bajo coste y que el cliente suele olvidar o caprichos para niños. Ejemplos
•Los montones o montoneras de productos, por ejemplo de prendas de ropa, dan la sensación de que el
producto está muy rebajado pero no siempre es así. ¿Qué debe cumplir un producto para
considerarse rebajado? Ejemplos
•Los clientes solemos creer que un gran hipermercado tiene de todo lo que necesitamos, pero si nos
fijamos no es cierto. ¿Qué cosas faltan en un gran hipermercado? Ejemplos
•En los centros comerciales, el espacio imita muchas veces a una ciudad, con árboles, bancos para
sentarse, etcétera. ¿Qué características hacen que sean sitios agradables para pasar el tiempo?
¿Qué sitios ofrecen cosas parecidas en la ciudad? Ejemplos
•¿Encuentras más estrategias que no aparezcan en la lista?

24. ¿Qué diría
Maslow si
levantara la
cabeza?

25. Puedes descargar
la ficha de
trabaja en
nuestro blog
http://geohistoriaarquitectopedrogumiel.blogspot.com.es/2013/02/1ba
ch-nos-vamos-al-supermercado.html
http://www.slideshare.net/historia23/proyecto-excursin-en-el-super-
gh23

26. Si te interesa el tema
no dudes en visitar:
http://www.consumehastamorir.com/

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