27 de noviembre de 2012. Este documento muestra parte del contenido del taller sobre organización del punto de venta, que tiene como objetivo orientar la decisión del cliente. El proyecto, gestionado conjuntamente con SEISONSEIS, se organizó en la localidad de Los Santos de Maimona para el comercio tradicional local. Se trabajó con 8 empresas, diseñando experiencias orientadas a reforzar la fidelización del cliente, atraer nuevos clientes, reforzar y asociar nuevos valores en su cultura de empresa, etc. Más info del proyecto en http://comerciolocal.creatividadfuncional.es/ Más información en http://www.payperthink.es

1. El mar de pensamientos
del cliente en el punto de
venta.
EMPRENDER
INNOVAR
CONSOLIDAR
ACTIVAR
Fecha:
27 de noviembre de 2012

2. 14 billones de metros cuadrados al por menor
Fuente: ICSC.org

3. 19 billones de catálogos
Fuente: CarbonRally.com

4. 234 millones de sitios webs
Fuente: Royal Pingdom

5. 1.81 trillones de textos
Fuente: CTIA

6. 90 trillones de e-mail
Fuente: Royal Pingdom

7. El consumidor es bombardeado con 34 gb de datos
al día....vale, vale...entendido!!!!

8. Qué se puede hacer en nuestro punto de venta?...
De pronto paseo por Vigo y...
...o en Badajoz...me
paro en...

9. Comencemos por el principio...
Compramos como conducimos, sólo pasamos de
alfa a beta cuando nos encontramos con algo
importante, un stop por ejemplo.

10. Nuestro cerebro sólo puede procesar 7 fragmentos
de información a la vez... el resto lo desechamos.
En una tienda y en la selva.

11. El comprador
1 Reconoce la forma
2 Reconoce el color
3 Examina la zona que
rodea al objeto

12. Que sabemos del comprador?
El 70% de las decisiones de compra se
toman en la tienda.
68% de las compras en la tienda son
compras por impulso.
El 68% de los compradores alternan sus
decisiones de compra entre distintas
marcas.
Sólo el 5% de los compradores se declara
fiel a una marca.
El 73% hace la compra en 5 o más puntos
de venta.
Sólo el 26% es fiel a un distribuidor.

13. Neuromarketing y Eyetraking.
La mayor parte de las fijaciones oculares (80%) apuntan a productos que finalmente no serán
comprados.
No hay relacción directa entre el tiempo de observación de un objeto o el número de fijaciones
visuales y la compra (por lo que no tienen sentido utilizar eyetracking exclusivamente para investigar
este tipo de cosas).
La valencia emocional (diferencia de actividad entre hemisferios cerebrales: dominancia izquierda=
atracción; dominancia derecha = repulsión y rechazo) funciona como predictor de la compra.
Las categorías que obtienen mayor engagement (activación cerebral general) son las bebidas, las
comidas enlatadas y los dulces. Las que menor, los papeles y plásticos, carnes y queso y las verduras.
Las categorías con valencias emocionales de mayor acercamiento son snacks, bebidas y alcohol.
Las que generan mayor alejamiento son salud y belleza (cremas y potingues varios), carne y queso y la
sección de comidas internacionales.
La primera fijación ocular en un producto es la que produce una mayor respuesta emocional. La
fijación previa a la compra siempre tiene una intensidad menor.
El “ruido visual” reduce la selección del producto. El consumidor responde más favorablemente
cuando encuentra rápido lo que está buscando. El esfuerzo por hacer destacar el producto en el lineal
no es en vano.
Las mujeres son más felices que los hombres durante el proceso de compra. Disfrutan más de la
experiencia
Fuente: Neuromarca y Sands Research

14. Qué es que en una tienda
Expositores-Presentadores
Back to Back Floor stand Expositor impulsivo Peg board

15. Recipientes especiales
Contenedores Bull Basket
Presentadores

16. Muebles Caja
Cajas de salida
Check out stand

17. Góndolas

18. Conceptos Claves. Lo + básico
La cara del producto debe estar bien expuesta, orientada hacia el cliente.
Sí ponemos muchos productos y saturamos la exposición, el cliente puede
pensar que nadie compra esos productos.
Presentar el producto de forma ordenada, el caos no motiva a comprar ni
aunque tengas Diógenes.
Lo que no se ve, no se vende.
Los productos deben ser fácilmente accesibles para el cliente.
Comunicar correctamente el precio.
El producto debe tener imagen de estabilidad, no dar la impresión de que se
va a caer o de que está mal colocado.
El producto debe estar expuesto en las condiciones más reales posibles, es
decir, se debe presentar en el entorno para el cual ha sido destinado.
El producto debe estar expuesto de forma correcta (teniendo en cuenta
temperatura, higiene, tamaño…).

19. Conceptos Claves. Las 6As.
El producto adecuado.
El lugar adecuado.
El tiempo adecuado.
La cantidad adecuada.
El precio adecuado.
En la forma adecuada.

20. Conceptos Claves. El producto.
Productos con buen potencial de ventas.
Artículos que den beneficios.
Tenemos que tener en cuenta cosas cómo el
color, sabor, packaging, marca, etc...
El tamaño y la variedad correcta.

21. Conceptos Claves. El Lugar correcto.
El producto debe venderse
por sí mismo.
Debemos lograr el máximo
beneficio por metro cuadro
del piso de ventas.
Sí es posible ubicación en la
estantería, que se vea.
De frente al comprador.

22. Conceptos Claves. En el momento correcto
Tenemos que buscar la comodidad
para el cliente, sé debe sentir
cómodo en nuestro
establecimiento.
Debemos seducirlo para que pase el
mayor tiempo posible en nuestro
establecimiento.
Debemos transmitir prestigio,
seguridad, buena logística, entrega.
Seguir la temporada, la moda.

23. Conceptos Claves. En las cantidades correctas.
Que no falte.
Que no esté caducado o mal conservado
Óptima presentación
Hay que tener variedad, género que se decía antes y
poner el mayor número de productos en contacto
con el mayor número de clientes y durante el mayor
tiempo posible de forma ordenada.

24. Conceptos Claves. Al precio correcto
Tenemos que ser competitivos, pregúntate sí tu
cliente está dispuesto a pagarte un precio más
alto.
Debes dar un valor agregado.
Debes dar servicio, garantía y utilidad.

25. Conceptos Claves. En la forma correcta
En el espacio adecuado.
El número de unidades correctas en la estantería.
Con una posición de los productos coherente, bien
relacionados o vinculados entre sí.
Con un Lay out correcto.

26. A la vez que se diseña la circulación del establecimiento, también hay que tener en cuenta la
distribución del establecimiento en función de las zonas frías o calientes.
La zona caliente es la zona de circulación natural que recorrerá todo comprador que entre en
Conceptos Claves. Zona Caliente y Zona Fría
el establecimiento y se extiende desde el acceso a la tienda a lo largo del llamado pasillo de aspi-
ración (pasillo que se extiende en línea recta desde el acceso hasta el fondo del establecimiento).
Por el contrario, la zona fría es la zona de ventas que está situada fuera del flujo normal de circu-
lación y que, por lo tanto, no será recorrida por los clientes a no ser que algo llame su atención.
A continuación, se muestran ejemplos de la localización de las zonas fría y caliente de los
establecimientos, dependiendo de su punto de acceso:
Cuadro 5: Zonas fría y caliente de un establecimiento comercial
ZONA FRÍA ZONA FRÍA
Puntos calientes naturales:
Frontal de una columna en función del sentido de circulación
La zona de la derecha al entrar
Encima de un mostrador ZONA CALIENTE ZONA CALIENTE
Cruces de pasillo
Puntos calientes artificiales:
Zonas de promociones 36
Mensajes publicitarios impresos, auditivos o visuales
Ambientación especial (decoración, iluminación)
Zonas próximas a espejos
Puntos fríos: ZONA FRÍA
Zona a la izquierda y al fondo del establecimiento
Parte trasera de una columna en función del sentido de ZONA CALIENTE
circulación ZONA CALIENTE
Mala orientación del flujo
Rincones y pasillos sin salida ZONA FRÍA ZONA FRÍA
Esquinas
ZONA CALIENTE
Zonas oscuras, ruidosas, con malos olores
Falta de decoración, suciedad ZONA CALIENTE
Puntos de estanterías demasiado altos o bajos ZONA FRÍA
Fuente: Merchandising. Cómo vender más en establecimientos comerciales. Ricardo Palomares.
MANUALES PRÁCTICOS DE GESTIÓN
COMO UTILIZAR EL MERCHANDISING EN MI NEGOCIO

27. Conceptos Claves. Zona Caliente y Zona Fría
Algunos datos:
o puedes observar, en el caso de que tu establecimiento posea más de una entrada, la
ción de las zonas frías y calientes varía. Es necesario que sepas ubicar perfectamente de las personas que penetran en un local
Sólo un 10%
de ventas alcanzan el tercio final del mismo.
onas en tu local, para que las tengas presentes en la distribución de tu mercancía.
vez localices las diferentes temperaturas en tu establecimiento, debes clasificar los pro- traspasan la mitad y la inmensa mayoría,
Sólo un 20%
70%, no llega más allá del primer tercio del
que vas a poner a la venta según su nivel de rotación, es decir, según sea su ritmo de
establecimiento.
ción/ventas, para poder después ubicarla en la zona más idónea.
Productos fríos y calientes:
clasificar los productos por su nivel de rotación, podrás proceder a su ubicación en tu
Los productos más vendidos (calientes) a la zona fría.
io, siendo aconsejable que los emplaces de la siguiente forma
Los productos menos vendidos (fríos) a la zona caliente.
6: Ubicación de los productos según tipo de zona
Objetivo: Crear una gran zona templada que le permita
generar una circulación fluida, que “obligue” al cliente a
TIPO DE PRODUCTO TIPO DE ZONA
visitar las diferentes secciones que componen la tienda,
propiciando las compras por impulso y, con ello,
Poca rotación Zona caliente rentabilizando la superficie de ventas.
La tienda ideal:
Zona templada o de
Rotación media Zona fría: máximo 10% de la superficie de ventas.
transición
Zona caliente: sobre el 20% de superficie de ventas.
Rotación alta Zona fría
Zona templada: 70% de la superficie de ventas.
booración propia.
gica de esta disposición de los productos es conducir la circulación de los clientes hacia
teóricamente menos concurrida del comercio –zona fría- en busca de los productos que
an con más frecuencia, haciéndoles recorrer así la mayor superficie posible de superficie 37

28. Conceptos Claves. Calentamos la tienda???
Anulando las causas (eliminando los malos olores,
eliminando ruidos, mejorando la iluminación...)
Colocando productos imprescindibles
Ubicando promociones en la zona
Animando la zona (vídeos...)
Forzando la circulación mediante la disposición del
mobiliario
Ubicando zonas cálidas (colocación caja registradora, los
espejos, probadores...)

29. Conceptos Claves. La circulación.
De dcha a izda (Entrada por la derecha).
Intentar recorrido diagonal para que abarque más secciones. Si entramos
por el centro el recorrido es más corto (no nos interesa).
Cajas en el lado contrario al de la puerta.
Cuanto más productos vean más posibilidades de ventas. (Sin cansar).
Los clientes deben estar cómodos.
Cuadro 2: Disposición del mobiliario en parrilla
Disposición del mobiliario:
Cuadro 2: Disposición del mobiliario en parrilla
Recta en parrilla (permite memorizar itinerario, ahorrar espacio y elegir circuito, es aburrida)
Cuadro 2: Disposición del mobiliario en parrilla
Fuente: Elaboración propia.
Fuente: Elaboración propia.
La colocación del Fuente: Elaboración propia. forma aspirada o en espiga guía todo el recorrido del cliente
mobiliario en
La colocación del mobiliario en forma aspirada o en espiga guía todo el recorrido del cliente
y favorece la compra por impulso, ya que permite aspirada o endiversas secciones y productos a la
y favorece la compra por impulso, ya que permite visualizar diversas secciones y productos Lala
a colocación del mobiliario en forma
visualizar espiga guía todo el recorrido del cliente
vez. Sin embargo, la colocación de los muebles de forma oblicua supone embargo, la ycolocación de los muebles de forma oblicuadiversas secciones y productos a la
vez. Sin un menor aprovecha- favorece la compra por impulso, ya que permite visualizar supone un menor aprovecha-
De circulación aspirada o en espiga (muebles en forma oblicua para guiar a los clientes, permite ver varias góndolas a la vez
miento del espacio del establecimiento. vez. Sin embargo, la colocación de los muebles de forma oblicua supone un menor aprovecha-
miento del espacio del establecimiento.
miento del espacio del establecimiento.
fomentando la compra por impulso, desaprovecha espacio). Cuadro 3: Disposición del mobiliario de forma aspirada o en espiga
Cuadro 3: Disposición del mobiliario de forma aspirada o en espiga Cuadro 3: Disposición del mobiliario de forma aspirada o en espiga
35
35
Fuente: Elaboración propia.
Fuente: Elaboración propia. 35
La disposición libre del mobiliario no sigue formas regulares o simétricas, por lo que permite
Colocación libre (dota al establecimiento de un estilo peculiar, imagen diferenciada, dificultad, muebles por encargo)
diferenciar el establecimiento y transmitir una imagen personalizada.
La disposición libre del mobiliario no sigue formas regulares o simétricas, por lo que permite
diferenciar el establecimiento y transmitir una imagen personalizada.
Cuadro 4: Disposición libre del mobiliario
Fuente: Elaboración propia. Cuadro 4: Disposición libre del mobiliario
La disposición libre del mobiliario no sigue formas regulares o simétricas, por lo que permite
diferenciar el establecimiento y transmitir una imagen personalizada.
Cuadro 4: Disposición libre del mobiliario
Fuente: Elaboración propia. Fuente: Elaboración propia.

30. Conceptos Claves. La estantería. Niveles de
exposición.
Nivel Superior: Productos están situados fuera del alcance de las
manos del cliente; puede utilizarse como un nivel más o como
reserva.
Nivel Cabeza o Techo: Fines publicitarios, no vendedor. Entre los
170-210 cm del suelo. Tiene una aportación a las ventas del 9%.
Nivel Medio-Superior: Es el más visible y el más vendedor ya que
los productos están situados a la altura de los ojos del cliente. Atrae
y retiene la atención del cliente. Hasta 170 cm de altura. Tiene una
aportación a las ventas del 52%.
Nivel Medio-Inferior: Situado en la zona central del mueble, en la
zona más accesible y se presta a ser un nivel muy vendedor. Hasta
110 cm de altura. Tiene una aportación a las ventas del 26%.
Nivel Inferior: Menor visibilidad y, después del nivel superior , es el
nivel que mayor problemas presenta a la accesibilidad. Máx. 50 cm
de altura. Tiene una aportación a las ventas del 13%.

31. Conceptos Claves. La estantería. Niveles de
exposición.
Nivel Superior:
Produce la sensación de más cantidad y diversidad del surtido.
Permite la reserva de los productos de más rotación.
No facilita la accesibilidad del producto.
Nivel Medio-Superior:
“Atrapa” la mirada del cliente.
Atrae y retiene la atención del cliente.
Nivel Medio-Inferior:
Ofrece el producto.
Permite al consumidor acceder cómodamente al producto.
Nivel Inferior:
No beneficia la visibilidad.
No facilita la accesibilidad.

32. Conceptos Claves. Criterios para la exposición de
los productos. El surtido.
Surtido coherente: Debe tener cierta homogeneidad y
complementariedad con respecto a las necesidades que desea
satisfacer.
Surtido rentable: el surtido debe ser rentable, pero hay que
considerar que la rentabilidad puede ser de dos tipos, directa e
indirecta. La rentabilidad directa hace referencia a productos de
venta diaria y continuada que son rentables en sí mismos (por
ejemplo, el pan). La rentabilidad indirecta, sin embargo, hace
referencia a ciertos artículos que son mantenidos para
aumentar la venta de productos rentables., como pueden ser
productos de primera necesidad, productos imagen, productos
de acuerdos comerciales.
Surtido actual: un surtido debe adecuarse a los cambios que se
dan en el mercado o en los gustos del consumidor, que dan
lugar a la aparición de nuevos productos.

33. Conceptos Claves. Criterios para la exposición de
los productos. La Rotación
Por rotación del producto: Los de mayor rotación se ubican en las zonas menos
visibles y accesibles del mobiliario, el cliente va a buscarlos da igual donde estén. Se
pretende que el consumidor, en esa búsqueda, encuentre otros productos de menor
rotación que se le presenten en los niveles o zonas centrales.
Por margen comercial: Los productos de mayor margen se ubicarán en las zonas más
visibles y accesibles. Suelen tener menor rotación, pero, a través de su ubicación
preferente en el lineal, conseguiremos que el consumidor los vea e incluso los coja,
sugiriéndole el deseo de compra.
Por legibilidad vertical: Colocar los productos con etiquetas de lectura vertical en la
zona o nivel inferior, resulta más cómodo leerlo desde arriba.
Por ser artículos de compras por impulso: Se sitúan en las zonas más visibles y
accesibles de la estantería.
Por se artículos imán o gancho: Son artículos en oferta que serán adquiridos
independientemente de donde se sitúen; por ello deben ubicarse en lugares menos
visibles y accesibles que los productos corrientes.
Por fines publicitarios: Supone colocar en el nivel o zona superior presentaciones
decorativas de productos.
Por novedad: Los productos nuevos se ubicarán en el nivel o zona más visible para
darlos a conocer al cliente.
Por uso frecuente y obligatorio: Pueden colocarse en cualquier nivel por lo que se
recomienda colocarlos en el nivel inferior.
Por seguridad y comodidad para el consumidor: Los productos más grandes y
pesados en el nivel inferior para facilitar la seguridad y comodidad del consumidor.

34. Conceptos Claves. La rotación del stock
Secciones de productos de alta rotación: Contienen
un surtido que se vende mucho ventas y que satisfacen
necesidades primarias (panadería, carnicería, fruta…)
Secciones de productos de media rotación: Están los
productos de media rotación como son el textil,
calzado, menaje, congelados, ferretería…
Secciones de productos de baja rotación: Son poco
vendidos (textil-hogar, libros, jardinería, automóvil...)
Secciones de productos de baja rotación-alta
implicación: Productos de compra reflexiva, de
consumo duradero que por precio, su venta exige una
relación muy participativa entre el cliente y el
comerciante. La compra suele realizarse tras una
comparativa entre varios establecimientos (muebles,
informática, electrónica, alta costura...)

35. Conceptos Claves. La rotación del stock
Secciones de alta rotación: Localizarse en las zonas menos transitadas (zona
fría), con la finalidad de conducir al consumidor hacia esta zona.
En las medianas y pequeñas superficies, se puede utilizar el pasillo principal. El
visitante va en busca de la salida y, en su recorrido, puede que encuentre otros
productos que no pensaba adquirir.
Secciones de media rotación: Ubicación sujeta a una localización entre la baja
rotación (zona caliente) y la alta rotación (zona fría). En general, el consumidor no
suele buscar este tipo de artículos, sino que los encuentra expuestos sobre los
pasillos adyacentes que conducen a las secciones de alta rotación.
Secciones de baja rotación: Debemos mostrar los productos en sitios que
aseguren su visibilidad para que puedan vendidos. Estas secciones deben ser
expuestas en la zona caliente de la tienda. Se trata de darles zonas donde el
consumidor circula con naturalidad hacia las secciones de alta rotación a través de
los pasillos más transitados del comercio.
En el mostrador debemos colocar los productos con más margen y menos
rotación cerca de la caja registradora puesto que es una zona caliente natural y en
las esquinas o lo más alejado posible de la caja, productos de mucha rotación y
poco margen, es donde menos se fija el cliente y estos productos son buscados
por el consumidor.
En los estantes de detrás del mostrador se situarán en los niveles menos visibles
y en los extremos aquellos productos que más se venden y en los más visibles y
en el centro los productos que menos se venden.

36. Conceptos Claves. Donde pongo esto????
Lo vemos de otra manera...
Cuadro 7: Puntos fríos y calientes en el punto de venta
LOCALIZACIÓN TIPO DE PRODUCTO PREFERENTE
Productos de media y baja rotación, combinados
Zona central del establecimiento. con otros de atracción (productos que gozan de
gran popularidad).
Productos de media y baja rotación (normalmen-
Zonas cercanas a los lugares con
PUNTOS CALIENTES
te productos que gozan de un alto margen co-
turno de espera.
mercial).
Zonas con decoración e iluminación
Productos de baja rotación.
cuidadas, con espejos, etc.
Zona de mostradores. Productos de compra impulsiva (novedades,
productos muy llamativos cuyos destinatarios
son los niños, pequeños artículos de decoración,
Zona cercana a las cajas de salida. etc.).
Zonas muy cercanas a la entrada. Productos de atracción.
Productos de alta rotación y de atracción (pro-
PUNTOS FRÍOS
Rincones y pasillos sin salida. ductos que gozan de gran popularidad), realizar
acciones promocionales.
Niveles de estanterías demasiado altos
Productos de atracción, en promoción (con bue-
38 o bajos, que dificultan el acceso a los
na señalización).
productos.
Zonas con ambientación deficiente:
Productos de atracción, productos de alta rota-
escasa iluminación, decoración pobre,
ción, productos en promoción.
etc.
Fuente: Elabooración propia.
Para ver más ejemplos relacionados con la situación de los productos en los establecimientos
comerciales, puedes dirigirte al apartado 9.2 Ejemplos de la colocación de los productos según
su tipología.

37. Otros Conceptos Claves.
Amplitud de surtido: Mide el número de secciones o líneas de productos que
vende un establecimiento.
Anchura: Esta dimensión del surtido viene dada por el número de categorías de
familias que contiene una sección.
Secciones: Son unidades de negocio que agrupan diferentes categorías de
productos homogéneos (por ejemplo alimentación).
Categorías: Son divisiones de la sección que agrupan varias familias (por ejemplo,
dentro de una sección de alimentación una categoría serían los productos frescos).
Familias: Son grupos de artículos que satisfacen las mismas necesidades (por
ejemplo, dentro de la categoría de productos frescos de alimentación, estarían las
familias de carnes, pan, lácteos, etc.)
Implantación: Ubicación proporcionada y racional de todos los elementos que
componen la superficie de ventas (secciones, mobiliario, productos, etc.).
Lineal: Longitud de exposición de productos en un punto de venta.
Profundidad de surtido: Mide el número de referencias o artículos específicos que
existen en el establecimiento dentro de cada una de las diferentes familias de
productos.
Surtido: Conjunto de artículos que el establecimiento pone a disposición de su
clientela.

38. Tendencias
Experiencia de compra Ofertas Cercanía emocional
Obtener información clara, Conseguir el mayor beneficio Los consumidores buscan como
completa, oportuna e innovadora con el menor es esfuerzo, un antídoto a la
hará que el comprador sea amante sentirse afortunado, confirmar su impersonalización del mundo
de su tienda astucia, ser un ganador... globalizado, algún tipo de
conexión con su hogar, con su
Hechiceros de marcas Soy un cazador. origen, con la tierra.
Cronovenencia Soy inteligente. Amor por el Origen
Datos preciosos Siempre gano yo. Amor Gratis
Historias de compra Quiero ahorrar Generosidad inc
Microambientes Explosión de precios Ser una estrella
Sentidos A.B.A Marcas mayordomo
Efecto Cardumen

39. Tendencias de experiencias de compra
La abundancia de productos le exige al consumidor
Hechiceros de mayor tiempo para comparar diversas posibilidades.
marca Toma importancia el papel de los asesores filtrando
información.
Cada vez tenemos menos tiempo, queremos cosas
Cronoveniencia que vayan más rápido, quién genere rápidez ganará
un atributo diferencial, no colas.
Demostrarnos a nosotros mismos que tomamos
Datos preciosos decisiones inteligentes, nos reafirman. La respuesta
adecuada para ese requerimiento.
Poseer una historia para contar es para el individuo
Historias de una forma de lograr la atención de los demás, ser
compras recordado, ser protagonista, las marcas que ofrecen
una historia que contar es una fuente de conexión.
Un diseño que resuelva un problema, que sorprenda
Microambientes o que rompa con lo cotidiano son elementos que
busca el consumidor en el punto de venta.
Ver, oir, sentir, oler probar a la máxima potencia,
Sentidos presentarle a los sentidos nuevas experiencias forma
parte de la historia de la humanidad.

40. Tendencias de oferta.
Buscar la mejor presa, gastar la menor cantidad de
Soy un cazador energía, caracterizó al hombre primitivo. El instinto
cazador es propio de los humanos.
Al consumidor le agradan los retos en los que puede
Soy inteligente poner a prueba su inteligencia como negociante.
Prueba de ello el éxito del regateo.
El consumidor tiene la necesidad de obtener el
Siempre gano yo sentimiento de ganancia siempre que hace una
compra.
El “quiero ahorrar” es un mantra de los
Quiero ahorrar consumidores. Ahorrar es responsabilidad, el
sentimiento del deber cumplido y la seguridad en el
futuro.
Internet y las redes sociales dan mucha información
Explosión de sobre los precios. Cada vez son más los
precios consumidores que forman parte de una exclusiva
red que recibe y demanda ofertas especiales.
Actos de bondad al azar, nada que genere más
vinculado emocional entre un comprador y un
A.B.A vendedor que un gesto de amabilidad inesperado y
si solicitar nada a cambio.

41. Tendencias de cercanía emocional.
El deseo de los consumidores de autenticidad,
Amor por el origen comunidad y exclusividad y la dificultad inherente
que tiene la globalización para satisfacer esas
necesidades, hace que nazca el amor por lo local.
Internet ha llevado a los consumidores esperar que
muchos productos sean gratis y además no
Amor gratis podemos olvidar la conexión emocional con las
marcas para atraer consumidores, nada mejor que
un acto de amor para activar ese vínculo.
Esto es la habilidad de las marcas para que los
Generosidad consumidores donen. Las marcas innovan invitando
incrustada a sus consumidores a co-decidir sobre cómo donar,
encargándose de la logística.
Ser una estrella Las marcas deben darle a los consumidores lo que el
ser humano siempre ha buscado, sentirse especial.
Las marcas necesitan urgentemente afilar sus
habilidades de mayordomos para asistir a los
Marcas Mayordomo consumidores. Las marcas que interactuán con los
consumidores son tratadas mejor, que aquellas que
los bombardean.
La tecnología permite captar la sabiduría de la gente.
Efecto banco de Obtener datos colectivos que ayudan al vendedor. La
peces conexión le da al comprador la sensación de “formar
parte de...”

42. Una Reflexión.
Con respecto a la Cómo puedo alterar
experiencia de los sentidos de mis
compra clientes?
Con respecto la Cómo puedo
oferta conmover a mis
consumidores?
Con respecto a la
Cómo co-crear con
cercanía con la
mis visitantes?
marca

43. Casos de éxito
El gigante Tesco lanzó en el Reino Unido el primer supermercado drive-through
en Agosto de 2010. Ojo con lo que hace Mercadona. Cronovenencia.

44. La galería Vienesa “Gegeneltag” ofrece para sus compradores un fusión
entre arte y moda. La selección de moda cambia cada tres meses de
acuerdo a un tema. Historia de compra.

45. Abierta en Copenague en 2010 la tienda conceptual “The Art of” organiza
sus productos alrededor de ciertos temas. Por ejemplo: “El arte de todos los
días”, “El arte de cocinar”. Microambiente.

46. Liz Earle’s, empresa de cuidado natural de la piel, Reino Unido en su sede principal,
dispuso una “barra botánica” en la que los clientes pueden tocar y oler los
ingredientes y saber más sobre ellos gracias a los libros sobre salud y belleza natural
que ubican sobre la barra. Sentidos.

47. Makro, Reino Unido, lanzó una campaña en la que invitó a sus clientes a “tuietear el
precio” y bajar el precio. Durante ese tiempo, cuanta más veces un producto era
retuiteado, más grande era el descuento disponible, con un máximo de 50% de
descuento por 50 retweets. Quiero ahorrar.

48. Eli Stetik, de forma totalmente desinteresada ofrece peluquería gratis, tanto hombres como
mujeres, que estén en paro y tengan una entrevista de trabajo. Amor gratis.

49. La cerveza Corona Light permitía a los usuarios de Facebook que hacían
clic en “me gusta” (la cerveza), ser exhibidos en una pantalla digital de 46
metros ubicada en el Time Square de Nueva York. Ser una Estrella.

50. Cómo hacerlo mal o muy mal.
Olvídate del exterior de la tienda, no pongas atención en la fachada y sí pedes que el
exterior no tenga nada que ver con el interior, siempre que puedas que tus clientes no
vean el interior de la tienda.
Pasa de rótulos.
Haz difícil y poco accesible la entrada a tu tienda.
Ten un escaparate descuidado, sucio y con productos pocos novedosos, cosas de
tiempos de Carracuca. Es importante que el escaparate no informe sobre el interior.
Que pasen semanas y semanas sin variar el escaparate.
Dentro de la tienda haz que el cliente se sienta incómodo, deja cosas por el medio,
haz que sienta calor o frío, ten la tienda sucia. Procura que pase el menor tiempo
posible dentro.
Sí puedes, debes conseguir que no vea la mayor parte del producto.
Lo mejor es que no encuentre nada.
El mobiliario no importa!
Colapsa la tienda con muebles
El sentido común está sobrevalorado!!!!
El consumidor comprará lo que tu decidas

51. Esta presentación ha sido posible gracias a la
aportación de los que realmente
saben y comparten su conocimiento.
Fuentes:
Shopping Reinvented: Next Generation Apparel Retailing.
Proceso de ShopperMarketing Fabiola Pérez Ramos.
Tendencias retail.
Como aplicar el merchandising en mi establecimiento. BIC
Galicia.
Organización en el punto de venta. Manual básico de
Gestión de Ventas. Ana Isabel Bastos Boubeta. Ideas Propias.

52. gracias
PAYPERTHINK
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