El documento aborda la naturaleza del poder en el contexto de la negociación, explicando que es la capacidad de influir en la conducta de otros. Se describen ocho tipos de poder, incluyendo el poder de castigar, premiar, información, normativo, experto, carismático, relaciones y afectivo, cada uno con sus características y aplicaciones. La importancia del poder radica en la percepción de los demás, más que en su ejecución real.

1. Técnicas de Negociación
(3ªParte)
Conceptos. La importancia del poder.Conceptos. La importancia del poder.
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2. Conceptos
¿QUE ES EL PODER?
Es la capacidad de influir en la conducta del otro
Un Sr/a X tiene poder sobre un Sr/a Y en la
medida que es capaz de influir lo suficiente como
para que este cambie su conducta
Si por el contrario el Sr/a X no es capaz de
conseguir que el Sr/a Y cambie su conducta no
existe ni el más mínimo atisbo de poder

3. Conceptos
¿QUE ES EL PODER?
El poder no es necesariamente una conducta explícita, es decir,
no tiene que ejecutarse o ser real para que actúe como tal.no tiene que ejecutarse o ser real para que actúe como tal.
Lo importante no es si algo es o no
real; lo importante, lo que realmente
produce cambios de conducta, es lo
percibido por los otros

4. Conceptos
LOS 8 TIPOS DE PODER
Poder de castigar
El Sr/a Y obedece porque teme al Sr/X,
dado que existe “algo” que puede hacerle
daño, que le puede resultar perjudicial y
que quiere evitar a toda costa.

5. Conceptos
LOS 8 TIPOS DE PODER
Poder de premiar
El Sr/a Y cambia su conducta en la medida
que espera que el Sr/X, le dé algo que
desea. Plantea una relación de
dependencia que busca gratificación.

6. Conceptos
LOS 8 TIPOS DE PODER
Poder de información
El Sr/a Y cree que el Sr/X tiene tanta información
de la situación, que si este propone que debe
cambiar, lo mejor es hacerlo. “Información es
poder”.

7. Conceptos
LOS 8 TIPOS DE PODER
Poder normativo
Es aquel que se acepta como norma o
convención social. Es una especie de legalidad
no escrita que nos induce a cambiar la
conducta.

8. Introducción
LOS 8 TIPOS DE PODER
Poder experto
Es aquel que está fundamentado en elEs aquel que está fundamentado en el
respeto que tiene quien obedece, respecto
al saber de quien manda.

9. Conceptos
LOS 8 TIPOS DE PODER
Poder carismático
Es aquel poder que nace de la capacidad deEs aquel poder que nace de la capacidad de
convicción (centrada en su habilidad para
comunicar) que tienen determinadas personas
para que otras hagan lo que quieren. Es una
mezcla de seducción y empatía. Difícil de
encontrar, imposible de aprender, pero muy útil
en la práctica.

10. Conceptos
LOS 8 TIPOS DE PODER
Poder de relaciones
Es un tipo de poder diferido y que no se
basa en las habilidades o capacidades
de quien lo utiliza sino en su conexión
con otras personas que si tienen
cualquiera de las capacidades
anteriores.

11. Conceptos
LOS 8 TIPOS DE PODER
Poder afectivo
Es un tipo de poder fundado en la
relación personal o emocional derelación personal o emocional de
vinculación. En cierta medida es el
endeudamiento con la persona. Esa
especie de deuda moral que le confiere
una especial autoridad sobre nosotros y
que es muy difícil llegar a despejar.

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