Conferencia "El reto de la internacionalización en la industria" impartida por Jesús Martín Sanz, Director del Programa de Internacionalización de la Escuela de Organización Industrial EOI, en el marco de la jornada sobre los retos y oportunidades en el sector Industrial el pasado día 17 de febrero de 2014.
2. EL RETO DE INTERNACIONALIZACIÓN
EN LA INDUSTRIA
Jornadas “Retos de la Innovación y la
Internacionalización en la Industria en Canarias”
Fundación Fyde
Caja Canarias 2014
Jesús Martín Sanz
Febrero 2014
3. El Reto de Internacionalización de la Industria
•
Motivaciones para la internacionalización;
•
Plan de Internacionalización:
• Análisis de la Empresa;
• Diagnóstico de Internacionalización;
• Estrategias Competitivas;
• Selección de Mercados;
• Forma de entrada;
• Planificación Operativa Internacional;
• Plan Económico-Financiero;
• Ayudas a la Internacionalización;
5. Motivaciones para la Internacionalización
El círculo virtuoso
SABER
QUERER
Método
Planificación
Internacional
Motivaciones para la
internacionalización
PODER
Recursos
Contactos
6. Motivaciones para la Internacionalización
Motivaciones
Motivaciones
Perspectivas
Supervivencia
Baja probabilidad de éxito
Consolidación
Probabilidad media de éxito
Crecimiento
Alta probabilidad de éxito
Otros
Condicionado por Cliente
(Estrategia Mochila)
8. Plan de Internacionalización
La Información
La Información conduce al Conocimiento
•
Las tecnologías:
• Buscadores.
•
Las Fuentes:
• Plataformas;
• Redes.
•
La Búsqueda:
• Seleccionar;
• Procesar.
9. Información
Fuentes I
Información
Fuente
Competitividad
http://www.weforum.org/reports/global-competitiveness-report2013-2014
Facilidad para los
negocios
http://datos.bancomundial.org/indicador/IC.BUS.EASE.XQ/count
ries?display=default
Facilidad para los
negocios
http://www.doingbusiness.org/rankings
Exportaciones
http://www.indexmundi.com/g/r.aspx?v=85&l=es
OMC
OCDE
PIB
http://www.wto.org/indexsp.htm
http://www.oecd.org/fr/apropos/membresetpartenaires/
http://es.wikipedia.org/wiki/Producto_interno_bruto
PIB/Cápita
http://datos.bancomundial.org/indicador/NY.GDP.PCAP.CD
Corrupción
s.wikipedia.org/wiki/Índice_de_Percepción_de_Corrupción
Corrupción
http://www.transparency.org/research/cpi/overview
11. Competitividad
Los escenarios más competitivos I
Country/Economy
Rank
(1 - 148)
Score
(1–7)
Country/Economy
Rank
(1 - 148)
Score
(1–7)
Switzerland
1
5,67
Norway
11
5,33
Singapore
2
5,61
Taiwan, China
12
5,29
Finland
3
5,54
Qatar
13
5,24
Germany
4
5,51
Canada
14
5,20
United States
5
5,48
Denmark
15
5,18
Sweden
6
5,48
Austria
16
5,15
Hong Kong SAR
7
5,47
Belgium
17
5,13
Netherlands
8
5,42
New Zealand
18
5,11
Japan
9
5,40
United Arab Emirates
19
5,11
United Kingdom
10
5,37
Saudi Arabia
20
5,10
12. Competitividad
Los escenarios más competitivos II
Country/Economy
Rank
(1 - 148)
Score
(1–7)
Country/Economy
Rank
(1 - 148)
Score
(1–7)
Australia
21
5,09
Iceland
31
4,66
Luxembourg
22
5,09
Estonia
32
4,65
France
23
5,05
Oman
33
4,64
Malaysia
24
5,03
Chile
34
4,61
Korea, Rep.
25
5,01
Spain
35
4,57
Brunei Darussalam
26
4,95
Kuwait
36
4,56
Israel
27
4,94
Thailand
37
4,54
Ireland
28
4,92
Indonesia
38
4,53
China
29
4,84
Azerbaijan
39
4,51
Puerto Rico
30
4,67
Panama
40
4,50
14. Producción mundial
El nuevo orden mundial
Country/Economy
Rank
GPD
2012
Billion $
Country/Economy
Rank
GPD
2012
Billion $
United States
1
15.648,8
Canada
11
1.819,1
China
2
8.227,0
Australia
12
1.541,8
Japan
3
5.964,0
Spain
13
1.352,1
Germany
4
3.400,6
Mexico
14
1.177,1
France
5
2.608,7
Korea, Rep.
15
1.155,9
United Kingdom
6
2.440,5
Indonesia
16
878,2
Brazil
7
2.396,0
Turkey
17
794,5
Russian Federation
8
2.022,0
Netherlands
18
773,1
Italy
9
2.014,1
Saudi Arabia
19
727,3
India
10
1.824,8
Switzerland
20
632,4
16. Decisiones
Alternativas y Criterios
Innovación:
Actitud perturbadora, en la búsqueda de la mejora de procesos,
productos, servicios, diferenciación.
Generadora de cambios.
Creatividad:
Fuente creadora de alternativas.
Cuantas más alternativas, más y mejores opciones.
Criterios de decisión:
Cuantitativos, ordenación.
Cualitativos, ponderación.
Tablas de Decisión:
1.
2.
3.
4.
Selección de Criterios y su ponderación.
Alternativas y su valoración.
Aplicación de las ponderaciones.
Cálculos y ordenación de Alternativas.
17. Total
15
25
Valor A3
Alternativa 3
Valor A2
Alternativa 2
Valor A1
Alternativa 1
Ponderación
Crite-rios
Decisiones
Tabla de Toma de Decisiones
CR 1
1
5
5
5
5
3
3
CR 2
2
2
4
4
8
3
6
CR 3
3
2
6
4
12
3
9
18
19. Análisis de Situación
Presentación de la Empresa
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Visión y Misión
Datos Empresa
Recursos y Organización
Productos de la Empresa
Descripción del Mercado
Competencia
Modelo de Negocio
Par Producto/Mercado
Resultados Económicos
Balance y Ratios Financieros
Recursos Financieros
20. Análisis de Situación
Competencia
Competidores
ámbito territorial
Local 1
Local ,,,
Regional 1
Regional ,,,
Nacional 1
Nacional ,,,
Europeo 1
Europeo ,,,
Internacional 1
Internacional ,,,
Nombre
WEB
Comentario
Valor
21. Análisis de Situación
Modelo de Negocio
Flujos estimados
Procedencia ingresos
Compras
Subcontratas
Costes de las Ventas
Otros Costes Variables
Margen Bruto
Recursos Humanos
Costes Fijos
Amortizaciones
Otros Gastos
Resultado Explotación
Resultados Financieros
Beneficios antes de
Impuestos
IVA
Flujo de Caja
Recursos propios
Recursos Ajenos
Ratios de rentabilidad
Métricas del Sector
Descripción
% Cadena
de Valor
100
22. Análisis de Situación
Par Producto/Mercado
PRESENTE
Productos
Segmentos Mercado
Ámbito Geográfico
Ventajas
Competitivas
FUTURO
24. Análisis Externo
Amenazas y Oportunidades
Estudio de todos aquellos factores externos que pueden
influir en la actividad de la empresa:
• Amenazas: condicionan el desarrollo del futuro del
proyecto de internacionalización de la empresa y
pueden hacerlo fracasar;
• Oportunidades: brindan ocasiones y escenarios de
negocio en los mercados motivando el interés de
internacionalización de la empresa.
El estudio analiza las amenazas y oportunidades para la
empresa en función del:
• Entorno;
• Sector de actividad;
• Mercado.
25. Análisis Externo
Ejemplo factores externos globales
Factores Externos influyentes
competitiva de la empresa
en
la
capacidad
Disminución de las barreras (aranceles, cupos) al
comercio exterior.
Barreras técnicas (certificaciones, homologaciones) al
comercio exterior.
Integración económica de países (UE, Nafta,
Mercosur).
Uso generalizado de Internet.
Mejora en los sistemas de transportes.
Madurez del mercado interior.
Aparición de mercados emergentes como fabricantes.
Aparición
de
mercados
emergentes
como
consumidores.
Concentración de la propiedad de las empresas.
Poder creciente de los Canales de distribución.
Aparición de nuevos productos.
Cambios en los gustos de los consumidores.
A /O
Valor
1a5
27. Análisis Externo
Análisis Sector
Sector
Barreras de Entrada/Salida
Accesibilidad
Mercado
Clientes
Poder de Negociación
Clientes
Poder de Negociación
Proveedores
Canales de Entrada
Canales de Distribución
Economía del Sector
Resultados económicos
Descripción/Análisis
O/A
1-5
29. Análisis Interno
Debilidades y Fortalezas
Estudio de todos aquellos factores internos que pueden
influir en la actividad de la empresa:
•
•
Debilidades: puntos débiles que condicionan las
posibilidades de desarrollo y éxito del Plan de
Internacionalización, algunas son coyunturales y otras
estructurales.
Fortalezas: puntos fuertes que determinan la capacidad
competitiva de abordar nuevos proyectos, crecimientos e
internacionalización.
El estudio analiza las debilidades y fortalezas de la
empresa en función de los:
•
•
•
•
•
Factores
Factores
Factores
Factores
Factores
Humanos;
Técnicos;
Comerciales;
Financieros;
de Gestión.
30. Análisis Interno
Ejemplo factores internos
Factores Internos influyentes en la capacidad
D/F
competitiva de la empresa
Ubicación geográfica de la empresa.
Capacidad de producción disponible.
Nivel de la tecnología.
Capacidad innovadora de la empresa.
Recursos financieros para capital circulante.
Recursos financieros para inversiones en el
exterior.
Información sobre mercados exteriores.
Red comercial/contactos en el exterior.
Experiencia internacional de los recursos
humanos.
Conocimiento de idiomas.
Imagen de marca/empresa.
Motivación para la internacionalización del
equipo directivo.
Facilidad para la toma de decisiones.
VALOR
1a5
31. Análisis Interno
Factor Humano
Factor Humano
Formación Promotores
Experiencia Promotores
Motivación, Integración
Organización Estructura
Elasticidad, Flexibilidad
Equipo
Formación
Retribuciones
Capacidad contratación
Conflictividad interna
Descripción/Análisis
D/F
1-5
32. Análisis Interno
Capacidad Técnica
Capacidad Técnica
Nivel Tecnológico
Instalaciones, Maquinaria,
Equipos
Proceso y Métodos
Mantenimiento
Productividad
Calidad
I+D+i Patentes
Sistemas de Gestión y Control
SPRL, Medioambiente
Descripción/Análisis
D/F 1-5
33. Análisis Interno
Capacidad Comercial
Capacidad Comercial
Desarrollo Producto
Gama Productos
Postventa, garantías,
mantenimiento
Red Comercial, Distribuidores
Clientes Segmentación,
Fidelización
Política de Precios
Marca, Imagen, Comunicación
Publicidad, Promoción
Descripción/Análisis
D/F
1-5
34. Análisis Interno
Capacidad Financiera
Capacidad Financiera
Margen Comercial
Periodo medio de Cobro
Periodo medio de Pago
Nivel morosidad
Liquidez de la empresa
Rentabilidad Económica
Rentabilidad Financiera
Endeudamiento y Solvencia
Descripción/Análisis
D/F 1-5
35. Análisis Interno
Capacidad Gestión
Capacidad de Gestión
Estructura Capital y Jurídica
Titularidad Inmovilizado
Tipo de Gestión
Estilo de Dirección
Toma de Decisiones
Organigrama de la Empresa
Tecnologías de Gestión
Sistemas de Control
Motivación internacional
Descripción/Análisis
D/F 1-5
36. Diagnóstico de Internacionalización
DAFO cruzado
AMENAZAS
A2
A3
A4
A5
F1
O1
FORTALEZAS
FORTALEZAS
A1
OPORTUNIDADES
F2
F3
O4
O5
F2
F3
F4
F5
F5
AMENAZAS
A1
A2
A3
OPORTUNIDADES
A4
A5
O1
D2
D3
D1
DEBILIDADES
D1
DEBILIDADES
O3
F1
F4
D2
D3
D4
D4
D5
S
O2
S
D5
S
O2
O3
S
O4
O5
38. Estrategias Competitivas
SUBA
•
•
•
Consecuencia del Diagnóstico;
Planifica acciones medibles;
Temporal, Revisable y actualizable periódicamente.
Planifica acciones de mejora competitiva de la empresa:
• Superar sus Debilidades;
• Utilizar sus Fortalezas;
• Blindarse ante las Amenazas;
• Aprovechar las Oportunidades.
Propone Cronograma, Responsable y Presupuesto.
39. Estrategias Competitivas
SUBA
FORTALEZAS
Las acciones planificadas
que responden a un par
cruzado forman parte de
una Estrategia
F1
F2
F3
F4
F5
DEBILIDADES
D1
D2
D3
D4
D5
AMENAZAS
ESTRATEGIA DO ADAPTATIVA
Acciones que utilizan
Fortalezas y aprovechan
Oportunidades
Acciones que superan
Debilidades y aprovechan
Oportunidades
ESTRATEGIA FA REACTIVA
OPORTUNIDADES
ESTRATEGIA FO OFENSIVA
ESTRATEGIA DA SUPERVIVENCIA
Acciones que utilizan
Fortalezas y blindan
Amenazas
Acciones que superan
Debilidades y blindan
Amenazas
O1
O2
O3
O4
O5
A1
A2
A3
A4
A5
45. Selección de Mercados
Criterios y Tablas de Decisión: De Regiones a Países I
Criterio
Dimensión
Mercado
Potencial
Descripción
Población total de la región que comparte culturas, costumbres,
hábitos, criterios de consumo, compras y utilización de servicios.
Condicionado por el PIB/Cápita.
Distancia del
Mercado
Determina las condiciones de transporte, distribución y costes que
repercutirán en el precio de los productos y servicios.
Condicionado por el tipo y par producto/servicio.
Infraestructuras
Regiones con infraestructuras de comunicación y logísticas, que
permiten la conectividad y movilidad de los productos y servicios y
hacen accesibles los mercados.
Condicionan los costes de transporte y logística que repercuten en los
precios finales de los productos y servicios.
Nivel de
Desarrollo
PIB/Cápita. Capacidad de consumo. Implantación clases medias.
Implantación tecnologías y TIC.
Reflejados en organismos como G.20, OCDE.
Crecimiento
Económico
Países emergentes, BRICS. Regiones con crecimientos económicos
sostenidos anuales (5%-10%) en los últimos 10 años. Regiones con
previsiones (FMI) de crecimiento anual superior al 3.5% en la próxima
década.
46. Selección de Mercados
Criterios y Tablas de Decisión: De Regiones a Países II
Criterio
Descripción
Nichos de
Mercado
Regiones en desarrollo, emergentes, con mercados inmaduros y gran
recorrido a la implantación de productos y servicios.
Regiones con sectores locales poco competitivos y escasa presencia de
las multinacionales y grandes corporaciones.
Condicionado por la capacidad de financiación de los consumidores.
Culturas,
Hábitos
Regiones que comparten culturas y tradiciones que determinan los
hábitos de consumo, productos de compra, servicios utilizados.
Condicionan a los sectores agroalimentarios, textiles, educativos,
sanitarios, etc.
Idioma
Regiones con idiomas dominados por la empresa y sus equipos que
facilitan la comunicación de la empresa.
Requieren pocas energías y recursos de adaptación de los productos y
servicios.
Idiomas y alfabetos muy diferentes suponen dificultades de
comunicación, adaptación, barreras, y sobre todo, a menudo
insalvables diferencias en la estructura del pensamiento y
razonamiento (lo que no quiere decir que sean peores culturas, sino
diferentes)
47. Selección de Mercados
Ficha País I
Criterios
Descripción
Datos generales
Población; idioma; historia; régimen político; geografía; regiones;
Capital; grandes ciudades; Cultura; tradiciones; gastronomía; etc.
Política del País
Programas y estrategias gubernamentales; estabilidad; partidos
políticos; Solvencia país, Rating país;
Ranking de competitividad; Ranking de facilidad y libertad para los
negocios; etc.
Recursos e
infraestructuras
Servicios
Estructura
empresarial
Transporte, logística, distribución;
Equipamientos: Sanitario; Educativo; Residencial; Hotelero. Etc.
Formación y Educación; Investigación e Innovación; Asistenciales;
Comercio; Ocio; Jurídicos; Financieros; Medios de comunicación;
Consultoría; etc.
PYMES; Representación empresarial, Cámaras y Patronales;
Relaciones sindicales; etc.
48. Selección de Mercados
Ficha País II
Criterios
Descripción
Regulaciones que
afectan a la empresa
Impositivas; Laborales; Medioambientales; Administrativas; etc.
Magnitudes
macroeconómicas
PIB; PIB per cápita; IPC; Deuda Pública; Tipo de interés; Tipo de
cambio de la moneda; etc.
Internacionalización
de la economía
Acuerdos internacionales suscritos; TLC; Régimen de visados; Nivel
de intercambios internacionales de la economía (importaciones y
exportaciones); Aranceles y cupos; Barreras técnicas a la importación
de productos y servicios; Posición en los rankings internacionales;
etc.
Relaciones
económicas con
España
Acuerdos bilaterales, tratados de doble imposición, etc.
Cifras y volúmenes de importación y exportación;
Imagen de la marca España en el país.
Sector empresarial de nuestra actividad en el país:
Volumen de actividad;
Importaciones y orígenes, exportaciones y destinos del sector;
Capacidad competitiva del sector.
49. Selección de Mercados
Estudio de Mercado I
Criterio
Barreras Técnicas
Barreras Arancelarias
Descripción
Permisos, homologaciones, calificaciones,
licencias, marcados, etc.
Aranceles, tasas, impuestos especiales, etc.
Barreras Culturales
Tradiciones, costumbres, gustos, ideologías,
religiones, etc.
Producto
Características, Formatos, Calidad, Servicios
postventa, mantenimiento, etc.
Clientes
Motivaciones de
compra/contrato
Nichos, Segmentación, etc.
Necesidades, Utilidades, Modas, etc.
50. Selección de Mercados
Estudio de Mercado II
Criterio
Descripción
Precios
Netos, Impuestos consumidor, Descuentos,
Financiación, Plazos, etc.
Políticas de comunicación
Marcas, Mensajes, Medios, Redes sociales,
Prescriptores, etc.
Instrumentos de marketing
Campañas, Ferias, Reputación, WEB,
Plataforma 2.0, etc.
Competencia
Canales de distribución
Local, Nacional, Internacional, etc.
Empresas/Organismos, Superficies, Comercio
especializado, Comercio electrónico,
Distribuidores, Importadores, Agentes, etc.
52. Forma de Entrada
Complejidad del País I
Complejidad
del País
Muy Baja
Baja
Media
Atributos
Necesidad
Socio Local
Buenas prácticas:
• Medioambiente
• Patentes
• Propiedad intelectual
• Bienestar Social
Muy Baja
• PIB/Cápita
• G-8
• OCDE
Baja
•
•
•
•
•
•
PIB
G-20
OMC
EMERGENTES
Competitividad media
Posición media en
buenas prácticas
Medio
Fórmula de Entrada
• Directa
• Asesoramiento Despachos y
Consultoras Internacionales
• Acuerdos comerciales asegurados
• Contratos de derecho
internacional
• Directa
• Asesoramiento Despachos y
Consultoras Internacionales
• Acuerdos comerciales y Contratos
de derecho internacional
• Acuerdos locales justos
• Asesoramiento Despachos y
Consultoras Locales
• Acuerdos comerciales y Contratos
con garantías de derecho
internacional asegurado
53. Forma de Entrada
Complejidad del País II
Complejidad
del País
Atributos
Necesidad
Socio Local
Alta
• Posiciones bajas en buenas
prácticas
• Posiciones altas en malas
prácticas
• Acuerdos locales en desventaja
• Contratos con muy pocas
garantías en el ámbito del
derecho internacional
Alto
Muy Alta
• No pertenencia a Organismos
Muy Alto
• Opacidad datos
• Posiciones muy bajas en buenas
prácticas
• Primeras posiciones en malas
prácticas
• Acuerdos locales opacos, sin
control propio y en total
desventaja
Fórmula de Entrada
• Asesoramiento Despachos y
Consultoras Locales
• Firmar Acuerdos
comerciales y Contratos con
muchas garantías en el
ámbito del derecho
internacional
• Asesoramiento muy sólido
de Despachos y Consultoras
Locales
• Firmar Acuerdos
comerciales y Contratos con
todas las garantías en el
ámbito del derecho
internacional
54. Forma de Entrada
Fórmulas de Entrada ED, CE
FORMA DE
ENTRADA
ED
Exportación
Directa
CE
Comercio
Electrónico
DESCRIPCIÓN
REQUISITOS
VENTAJAS
La empresa cuenta
con departamento
y equipo de
internacionalizació
n organizado y
estructurado con la
misión de gestionar
la exportación
directamente con
los clientes.
Gestión de ventas,
recepción de
pedidos, emisión
facturas por
internet.
Empresa tamaño grande o
mediano;
Productos/Servicios de alto
valor y precio;
Número reducido de clientes
Comunicación directa;
Control absoluto;
Reducción costes comerciales.
Plataforma tecnológica;
Capacidad logística para
distribución y entregas;
Sistema seguro de cobros.
Simplificación de la
organización;
Reducción de costes;
Simplifica y Facilita las
decisiones al cliente;
Abarata los precios de venta;
En masiva expansión para
productos de consumo.
55. Forma de Entrada
Fórmulas de Entrada AC, ID
FORMA DE
ENTRADA
AC
Agente
Comercial
ID
Importador
Distribuidor
DESCRIPCIÓN
REQUISITOS
Perfil adecuado para la empresa y
producto/servicio;
Experiencia en representación;
el sector y el país;
Número elevado de clientes y
productos;
Precios y condiciones técnicas
productos/servicios no críticos.
Empresa cliente con El Distribuidor tiene que tener
su propia cartera
instalaciones y recursos
local de clientes que
financieros suficientes;
asume total o
Tiene que tener capacidad y
parcialmente los
experiencia para gestionar y
costes de transporte, tramitar importaciones;
logística, distribución En algunos países tiene que tener
y servicios postlicencia oficial de importación
venta.
del producto;
Perfil que garantice imagen
marca y calidad.
Empresa o persona
que intermedia en el
mercado
representando a la
empresa y sin
poderes de decisión.
VENTAJAS
Flexibilidad;
Cambios y
cancelaciones
contractuales;
Coste variable
(comisión).
Minimiza las
operaciones y riesgos;
Facilita centrarse en
producción, calidad,
diseño, innovación,
mejora;
Mercados grandes,
lejanos.
56. Forma de Entrada
Fórmulas de Entrada CT, PG, CS
FORMA DE
ENTRADA
CT
Compañías
de Trading
PG
Acuerdo
Piggyback
CS
Consorcio
para la
exportación
DESCRIPCIÓN
REQUISITOS
Empresas especialistas
en mercados exteriores
que dan servicios de
importaciónexportación para
terceros.
Contrato de
colaboración entre
fabricantes de
productos
complementarios, no
competitivos.
Agrupación de empresas
del mismo sector con
intereses comerciales
comunes en mercados
exteriores
Conocimiento y experiencia
en el sector y en el
mercado;
Capacidad para dar
Servicios de asesoramiento
integral sobre el mercado.
Acuerdos de remuneración
que implican a las partes:
suministrador (exportador)
y empresa canalizadora
(fabricante en el país
extranjero)
Acuerdos de organización y
gerencia del consorcio;
Acuerdos para compartir
gastos de estructura y
financiación del consorcio.
VENTAJAS
Asesoramiento;
Mercados grandes, lejanos,
diferentes.
Compartir canales distribución
minimizando costes;
Ganar tamaño;
Mejorar capacidad
negociadora.
Compartir gastos de estudios,
ferias e implantación en
mercados exteriores;
Minimizar costes y riesgos;
Ganar tamaño;
Mejorar capacidad
negociadora.
57. Forma de Entrada
Fórmulas de Entrada FR, LC, TT, DC
FORMA DE
ENTRADA
DESCRIPCIÓN
Contrato entre un
proveedor, mayorista
FR
u organización de
Acuerdo de
servicios
Franquicia
(franquiciador) y un
minorista
(franquiciado).
Cesión patente o de
LC
tecnología de
Acuerdo de
fabricación o de
Licencia
know-how a cambio
TT
de un canon y/o
Transferencia
comisiones
tecnológica
(royalties)
Oficinas de la
DC
empresa en el
Delegación
exterior vinculadas al
Comercial
departamento
comercial.
REQUISITOS
VENTAJAS
Acuerdos de cesión del
franquiciador al franquiciado
para vender o servir bajo unas
normas determinadas;
Canon y Cesión de porcentajes
en venta y/o beneficios del
franquiciado al franquiciador.
Disponer de patente,
tecnología o know-how en el
mercado;
Acuerdos de derechos de uso,
régimen de exclusividad,
temporalidad, ámbito
territorial de uso.
Forma parte de la matriz de la
empresa;
Es dependiente y goza de poca
autonomía.
Participación en red de
productos o servicios de
marca;
Apoyo técnico y formativo,
Marca y publicidad
institucional con mínima
inversión.
Poner en valor patentes,
resultados en I+D+i;
experiencia y know-how;
Explotación de tecnología y
know-how ya amortizados
por la propia empresa.
Control comercial de la
empresa en el mercado
exterior;
Reducción de
intermediación.
58. Forma de Entrada
Fórmulas de Entrada FC, JV
FORMA DE
ENTRADA
FC
Filial
comercial
JV
JointVenture
DESCRIPCIÓN
REQUISITOS
Figura jurídica de la
Inversión de recursos
empresa en el exterior financieros;
con capacidad de
Asumir riesgos y
decisión.
responsabilidades;
Responsabilidad directa en
servicio post.venta.
Figura jurídica creada Complementariedad entre
por dos o más
las actividades de las
empresas con
empresas de la Jointintereses en un país
Venture;
en alianza con una
Roles diferenciados;
empresa local. El
Aportaciones económicas,
objeto de la Jointtecnológicas, inmobiliarias,
Venture es vender o
cartera de clientes, red de
desarrollar actividades distribución, recursos,
productivas en el país. etc., medibles y
referenciados.
VENTAJAS
Libertad para definir política
comercial, precios, márgenes,
descuentos;
Mayor control distribución;
Relación y negociación directa
con los clientes.
Facilita la entrada a mercados
complejos o a los de más
difícil acceso.
Ventajas y bonificaciones
financieras y fiscales para
fórmula de partenariado
internacional.
60. Planificación Operativa Internacional
Trazabilidad
Visualizar la operativa de origen a fin
Tres niveles de procesos en un proyecto:
Documentación
Actividad
Financiero
Descripción del proceso, esquemas, puntos críticos,
sistemas de control y alarma, procedimientos de
respuesta.
61. Planificación Operativa Internacional
Planificación I
PLANES
Plan Jurídico
Producto/Servicio
Plan de Logística
Plan de Marketing
DESCRIPCIÓN
Forma jurídica entrada
Contratación internacional
Estrategias de negociación
Selección de Productos/Servicios
Adaptación Producto
Costes Adaptación
Costes Barreras Técnicas y Arancelarias
Trazabilidad distribución
INCOTERMS
Costes de Logística
Objetivos de Ventas
Planificación Acciones de Marketing
Organización Recursos y Fuerza de Ventas
Política de Precios
Costes de Ventas
Presupuesto Plan de Marketing
62. Planificación Operativa Internacional
Planificación II
PLANES
Operativa
Internacional
DESCRIPCIÓN
Trazabilidad Documental Operaciones
Trazabilidad Física Operaciones
Trazabilidad Financiera Operaciones
Puntos Críticos, Planes Alternativos
Gestión de Riesgos, Coberturas
Plan Recursos
Humanos Área
Internacional
Descripción necesidades Recursos Humanos
Definición de Perfiles de Puestos de Trabajo
Control Subcontratas Internacionalización
Gestión Área Comercio Exterior
Plan TIC
Internacionalización
Adaptación Software Sistemas de Gestión
Análisis Equipos TIC Internacionalización
Política de
Comunicación
Cronograma de
Planificación
Análisis Marca, Logo y Adaptación
Adaptación página WEB, Plataforma (Idiomas)
Posicionamiento Marca, Buscadores, Redes
Plan de Acciones de Comunicación
Presupuesto Comunicación
64. Plan Económico-Financiero
Plan de Viabilidad
Plan de Inversiones de Internacionalización
Plan de Financiación de Internacionalización
Previsión de Ventas e Ingresos Exterior
Previsión de Compras y Gastos Exterior
Previsión Cuenta de Resultados Exterior
Previsión de Tesorería (Cash-Flow) Exterior
Balance de Situación Exterior
Ratios Económico-Financieros Internacionalización
Subvenciones, Ayudas Internacionalización
Planificación Financiera Internacionalización
66. Ayudas a la Internacionalización
Organismos e Instituciones
Embajadas, Consulados
http://www.maec.es/es/menuppal/paises/Paginas/informacion_repr
esentaciones.aspx
Oficinas Comerciales
http://www.oficinascomerciales.es/icex/cda/controller/pageOfeco
mes/0,,5280449_5310100_5310307_0,00.html
ICEX
http://www.icex.es
Cámaras de Comercio
http://www.camacoes.net/
Embajadas y Consulados extranjeros
http://www.embajada-online.com/embajadas-de-otros-paises-enEspana-P166.htm
Cámaras de Comercio extranjeras en España
http://www.eurocarne.com/direcciones/index1.php?pais=Todos&ca
tegoria=6
67. Ayudas a la Internacionalización
Ayudas Financiación
Programas ayudas:
(Jornadas, Ferias, Encuentros, Estudios de Mercado,
Técnicos de Comercio Exterior, …)
• ICEX;
• Organismos de Desarrollo y Atracción de
Inversiones de las Comunidades Autónomas;
• Cámara de España;
• Cámaras de Comercio.
Programas Financiación:
(Financiación comercio exterior, proyectos,
implantaciones, avales, …)
• Sociedades de Garantía Recíproca y Bancos;
• COFIDES, CDTI, …