El documento describe dos modelos de negociación - el viejo modelo basado en el regateo y los trucos sucios, y el modelo de Harvard integrativo que es más colaborativo y orientado a resultados. También discute el enfoque de negociación en 3 dimensiones propuesto por Lax y Sebenius, el cual involucra planear estratégicamente antes de la negociación para crear más posibilidades de acuerdo. Esto incluye definir los intereses, puntos de desacuerdo y procesos clave para colocar la negociación a tu favor.

1. ESCUELAS DE NEGOCIACION
Características del “viejo modelo” de
negociación
• El regateo
• Ganadores y perdedores
• Los trucos sucios • La manipulación
• Desconfianza
• La venganza
• “No recibes lo que mereces, recibes lo
que negocias” .
• Gana-Pierde, se OBTIENEN ganancias
(lo que se recibe y se deja de recibir)
Características del MODELO HARVARD -
INTEGRATIVA
• Negociación basada en los
principios (los méritos)
• Orientada hacia los resultados
• Requiere destrezas de
comunicación
• Énfasis en la dignidad mutua •
Duro en cuanto a las metas, suave en
cuanto a las personas.
• GANA- GANA: la base es la utilidad.
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2. TIPOS DE ESCUELAS DE NEGOCIACIÓN:
• Negociación integrativa-modelo de harvard- negociación amigable
• Negociación distributiva-competitiva-intransigente
• La negociación colectiva
• Negociación internacional
• Estilo de negociación americano
• Estilo de negociación japonés
• Estilo de negociación árabe
• Estilo de negociación europeo
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3. Lax & Sebenius, Negociación en 3 D
“Los negociadores astutos no sólo juegan bien sus cartas, sino que
diseñan el juego para que les favorezca aún antes de sentarse a la mesa
de negociación”
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4. Negociación en 3 dimensiones- Lax y
Sebenius
Principal valor de su libro 3-D
Negotiation• Planear una ruta de
navegación para crear un
mapa de posibilidades
antes de sentarse a
negociar. Aprender a
negociar lejos de la mesa
de trabajo. Esta ruta
incluye definir muy bien
las partes, los intereses,
los puntos de no acuerdo,
las barreras y las
secuencias claves antes de
la negociación.
Ejemplos de el enfoque 3 dimensión:
• ¿cuántas veces se le ocurre que
la mejor alternativa en una
negociación es cambiar por
completo aquel con quién está
negociando?
• ¿O, por ejemplo, incluir otros
participantes? Esta técnica
funciona muy bien en
negociaciones políticas.
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5. Negociación en 3 dimensiones
• Siempre existirá una diversidad inmensa de intereses distintos frente
a variables típicas como el precio.
Es posible que lo más importante para su cliente sea la disponibilidad
del producto. Usted puede colocar suficientes inventarios justo al
lado de sus instalaciones antes de negociar. Y así mejorar su poder de
negociación para que en la mesa no solo le hablen de precio. Es
amarrar la venta con anterioridad.
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6. TECNICA 3 D
Existe una zona de
acuerdo entre su mínima
oferta y la máxima del
comprador. Si usted
conoce de antemano lo
máximo que estaría
dispuesto a pagar su
cliente, puede con
tranquilidad ponerse
muy cerca por debajo de
esta oferta. Ese
conocimiento es más
valioso que las más
sofisticadas tácticas de
persuasión.
• ZOPA: zona de posible acuerdo
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7. Negociación en 3 dimensiones
• Pero cuando se logra el objetivo de crear un mapa de trabajo que
incluya las partes, los intereses, los puntos de no acuerdo, las barreras
y los procesos que le permitan colocar la partida a su favor antes de
jugarla con seguridad, las otras dos dimensiones de la negociación
van a ser más efectivas. Y sus posibilidades se ampliarán de dos, a tres
dimensiones.
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