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Presupuesto y Planificación financiera: 
¿Qué debe tener un presupuesto de venta? 
octubre 2014
Presupuestoyplanificaciónfinanciera 
EnValiosapoyamosapequeñasymedianasempresasarealizarplanesfinancierosquepermitenponerennúmerosclaroslaestrategiadelaempresa,simulareldesempeñodelnegocio,permitiendooptimizarrecursosytrazarmetasyobjetivosfinancierosespecíficos.Además, dejarporsentadoescenariosfinancierosdedesempeñoquepermitenevaluarlaejecucióndelaadministraciónytomaracciónanteeventualidades. 
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Contenido 
¿Algunas reflexiones? 
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¿la cifra de ventas? 
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¿plan financiero vs plan de venta? 
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¿Se distribuye por tipo de producto? 
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Contenido 
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¿Alguna pregunta? 
¿? 
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Objetivo 
Guía básica para hacer un presupuesto de venta para PyMEs
Presupuesto de venta 
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¿vendo o desarrollo una estrategiade ventas?
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Empresas que venden 
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Estratégica de venta 
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distribuido estratégicamente 
por: 
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6.Entreotrosfactores
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¿Cómo se hace?
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Presupuesto de venta 
estratégico 
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Seguimiento adecuado
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Qué debe tener un 
presupuesto de venta estratégico
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100,0 100,0 
Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic
Sus ventas deben tener 
estacionalidadespor mes 
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La realidad es un poco mas compleja… 
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Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic
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Recurde 
1 
mes 
8,33% 
ventas del año 
=
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Participación mensual de las ventas anuales 
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Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic
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11,0 10,5 9,5 9,0 8,6 8,5 8,4 8,2 8,0 6,7 6,0 5,5 
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Nov Mar Oct Dic Feb Abr Sep Ene May Jul Ago Jun 
regulares malos 
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Regulares, malos 
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Nov, Mar, Oct y Dic 
Feb, Abr, Sep, Ene, May, Jul, Ago 
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Plan financiero
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©Valios 
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Vendedor 
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©Valios 
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Plan de venta por vendedor 
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Vendedor 2 
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©Valios 
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Distribuida entre el talento humano de venta
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06
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©Valios 
Plan de venta por metas de clientes 
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©Valios 
Plan de venta por metas de clientes
©Valios 
Plan de venta por metas de clientes (vendedor 3) 
Nuevos 
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©Valios 
Plan de venta por metas de clientes (vendedor 3)
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La venta estratégica 
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Presupuesto de venta 
¿Se distribuye por tipo de cliente? 
©Valios 
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©Valios 
Desarrollar y crecer los clientes antiguos
©Valios 
Plan de venta por metas de clientes (vendedor 3) 
Nuevos 
22% 
Antigüos 
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Cliente 
A, B, C, etc.
©Valios 
Plan de venta por metas de clientes (vendedor 3)
©Valios 
La venta estratégica 
Debe tener 
Una distribución razonable tipo de clientes
Presupuesto de venta 
¿Se distribuye por tipo de cliente? 
©Valios 
08
©Valios 
Plan de venta por tipo de cliente 
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Tipo Y 
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©Valios 
Plan de venta por tipo de cliente (ejemplo) 
Tipo X 
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Tipo Z 
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©Valios 
Plan de venta por tipo de cliente (ejemplo) 
Tipo X 
Tipo Y 
Tipo Z 
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©Valios 
Plan de venta por tipo de cliente (ejemplo) 
Tipo X 
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Tipo Z 
proyectos (contratos) 
recurrentes 
esporádicos 
Recurrencia
©Valios 
Plan de venta por tipo de cliente 
Nuevos 
22% 
Antiguos 
78% 
Tipo 
z, xo y 
Cliente 
A, B, C, etc.
©Valios 
Plan de venta por tipo de cliente
©Valios 
La venta estratégica 
Debe tener 
Una distribución razonable los diferentes tipos de clientes
Presupuesto de venta estrategico 
¿Se distribuye por tipo de producto? 
©Valios 
09
©Valios 
Plan de venta por tipo de producto
©Valios 
Plan de venta por tipo de producto 
Clasificación de productos 
1.Márgenesyvolúmenes 
2.Ciclodevidadeproductos
©Valios 
Plan de venta por tipo de cliente 
Nuevos 
22% 
Antiguos 
78% 
Cliente tipo 
z, xo y 
producto 
q, ro s 
Cliente 
A, B, C, etc.
©Valios 
Plan de venta por tipo de producto
©Valios 
La venta estratégica 
Debe tener 
Una distribución razonable por tipo de productos
©Valios 
En resumen…
©Valios 
Zona 
cliente 
Tipo de cliente 
producto 
Vendedor
Presupuesto de venta estratégico 
¿unidades de negocio o canal? 
©Valios 
10
©Valios 
Unidad de negocio o canal 1 
Unidad de negocio o canal 2 
Detal y de contado 
Al mayoreo y a 90 días
©Valios 
Zona 
cliente 
Tipo de cliente 
producto 
Vendedor(es) 
Unidad de negocio o canal 1 
Unidad de negocio o canal 2 
Zona 
cliente 
Tipo de cliente 
producto
Presupuesto de venta 
¿Seguimiento? 
©Valios 
11
©Valios 
“Lo que no se puede medir no se puede controlar; lo que no se puede controlar no se puede gestionar; lo que no se puede gestionar no se puede mejorar.”
©Valios 
No espero el resultado
©Valios 
Tomo acción!!!
©Valios 
Facturación 
Planificando: facturación 
$100
©Valios 
Facturación 
Pedidos 
Planificando: facturas y pedidos 
$100 
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©Valios 
Facturación 
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Planificando: Pedidos y cotizaciones 
$100 
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cotizaciones 
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Facturación 
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Planificando: cotizaciones y pre-venta 
$100 
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Cada 74 visitas, se transforma en 33 cotizaciones de $5 en promedio 
cotizaciones 
$167 
Visitas 
74
©Valios 
Facturación 
Pedidos 
cotizaciones 
Visitas 
Planificando: un vistazo… 
$100 
$50 
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74
©Valios 
La variación de las ventas 
debe ser un efecto a una acción
©Valios 
¿Qué y cuando se debe monitorear?
©Valios 
Seguimiento 
Durante 
Antes 
Después 
Pre-venta 
Venta 
Post-venta 
a.CPC 
b.Llamadas 
c.Visitas 
d.Cotización 
d.Pedidos 
e.Ventas 
f.Satisfacción
©Valios 
Seguimiento (una propuesta) 
Semanal 
Mensual 
Trimestral 
Anual 
1.ActividadesdePre-venta 
2.Venta
©Valios 
Seguimiento (una propuesta) 
Semanal 
Mensual 
Trimestral 
Anual 
1.ActividadesdePre-venta 
2.Venta 
3.Post-venta
Presupuesto de venta 
¿información? 
©Valios 
12
©Valios 
Toda la información debe 
consolidarse en una fuente
©Valios 
Información 
CRM 
Pre-venta 
Venta 
Post-venta 
CRM 
+ 
Contabilidad
Presupuesto de venta 
¿Conclusión? 
©Valios 
13
©Valios 
Presupuesto de venta 
1.Metaporzona 
2.Metaporvendedor 
3.Metaporcliente 
4.Metaportipodeclientes 
5.Metaporproductos 
Presupuesto 
De venta 
Estratégicos
©Valios 
Presupuesto de venta 
1.Pre-venta 
2.Venta 
3.Post-venta 
Seguimiento 
Semanal, 
Mensual, 
Trimestral 
yanual
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