El documento describe diferentes herramientas de promoción para el último consumidor como bonificaciones, descuentos, asociación de productos, premios, reembolsos y muestras de productos. Explica los objetivos, ventajas y desventajas de cada una con el fin de atraer demanda y aumentar las ventas.

1. Herramientas
de promoción
para el último
consumidor:
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3. 1. Bonificación: más producto por un precio similar
al normal o inferior a la cantidad en que se
incrementa el volumen del producto.
Hay dos alternativas:
a. Acoplados: por ejemplo los 2 x 1
b. Alterando el empaque o envase
Es una técnica que busca diferenciar al producto
en el punto de venta, atraer demanda por el
ahorro al cliente y a la vez aumentar el stock
familiar.
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7. 2. Descuentos: reducción inmediata en el precio de
un bien o servicio. También se le conoce como
oferta.
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9. Objetivos de la técnica:
1. Hacer nuestro producto más atractivo que el de la
competencia
2. Dar salida a una elevada cantidad de producto
almacenado
3. Conseguir mayor liquidez a corto plazo
4. Incrementar el volumen de ventas a corto plazo
5. Liquidar productos perecederos o en etapa de declive
Pueden ser:
1. Ofensivos: Actuar antes que la competencia
2. Defensivos: Reaccionar después que la competencia
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10. Cuándo se hacen?
1. Cuando el competidor redujo primero durante un tiempo
razonable
2. Cuando la competencia lanza un nuevo producto o línea
3. Cuando la competencia hace modificaciones para mejorar su
producto
4. Cuando el competidor tiene más penetración en el mercado
5. Cuando la posición del competidor ante el detallista es más
fuerte que la mía
Ventajas:
1. Se adapta a cualquier producto y servicio
2. Se puede actuar rápidamente
3. Motiva la compra por medio del precio
4. Requiere pocas modificaciones en el producto
5. Se tienen costos de promoción bajos
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11. Desventajas:
1. Se recibe menos dinero
2. Se hace común y la gente lo espera
3. Afecta la imagen si se hace muy seguido
4. Genera guerra de precios
5. No genera fidelidad de clientes
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12. 3. Asociación de productos o multipack: Consiste en unir
varios productos de la misma compañía. No necesariamente
se dan gratis algunos de ellos, se puede manejar únicamente
un precio más bajo.
Ventajas:
1. Ayuda a vender productos débiles dentro de la empresa
2. Es excelente para presentar productos nuevos
3. Bajos costos
4. Refuerza el uso de una línea de productos
5. Es excelente vehículo para la venta de
productos complementarios
Desventajas:
1. No se presta para todos los productos
2. Cuando se daña un producto se pierde todo el empaque
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19. 4. Premios: Son aquellos objetos distintos al producto que
se otorgan al consumidor en la compra de un producto en
promoción, generalmente son gratis o a un costo mínimo.
Son incentivos que hacen más atractiva la compra de un
producto y alientan al consumidor a la acción inmediata.
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20. Algunos dicen que
este producto fue el
pionero en los
premios dentro del
empaque, iniciando
a poner pequeños
objetos dentro de la
caja en 1912.
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21. Ventajas:
Ayudan a diferenciar el producto en el punto de venta
2. El premio puede ser diseñado para atraer segmentos específicos del
mercado
3. Si el premio es un artículo relacionado con el producto puede
incrementar la frecuencia de uso
4. Facilita el muestreo de productos
5. Es flexible, pues puedes dar cualquier cosa como premio
6. Puedes disfrazar así pequeños aumentos en precios
7. En el empaque de uso posterior, si es más grande que el tamaño usual
se motiva a vender más
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23. Desventajas:
1. Si el premio no es atractivo, no tendrá mucho efecto
2. Se puede dificultar el manejo del producto, especialmente
cuando son premios adjuntos
3. Puede darse el robo por parte del cliente o del personal
de la tienda si el premio no está asegurado al producto
4. Puede generar problemas de espacio en el punto de
venta
5. Es una promoción poco atractiva para el distribuidor
porque no obtiene ningún beneficio
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24. Cómo saber que premio dar:
Que sea fácil de reconocer por el consumidor
2. De marca líder para hacerlo atractivo
3. Que se vea duradero y de calidad
4. Darle un tema a la promoción
5. Buscar productos complementarios
6. Que sea útil para el consumidor
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25. Costos a considerar:
Costos del premio en sí
Costo de colocar el premio en el producto
3. De manejo adicional
4. De entrega de premios
5. Material punto de venta
6. Medios publicitarios y producción de anuncios
7. De inventarios adicionales generados
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26. Tipos de premios:
De construcción de tráfico
Autorrealizables
Directos:
a. En el empaque
b. Dentro del empaque
c. Cercanos al paquete o de
canje inmediato
d. Envase de uso posterior
e. Anexos al producto
4. Premios-muestra de productos
5. Por cupón de
continuidad o puntos
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31. 5. Reembolsos: Técnica promocional en la cual el
consumidor recibe tras mandar un cupón o el comprobante
de compra una cantidad en efectivo, la cual puede en
muchas ocasiones hacerse válida para que haga una
segunda compra del mismo producto. Se maneja una
cantidad fija de dinero para que el cliente la entienda
fácilmente.
Objetivos:
1. Recompensar a consumidores leales
2. Aumentar la frecuencia de compra
3. Facilita la entrada a nuevos canales de distribución o
nuevos mercados
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32. Tipos:
1. En la compra de un artículo:
Por lo general se da en productos caros y consiste en
dar dinero en efectivo después de la primera compra.
2. En varias compras de un solo artículo:
Fomenta la venta repetitiva de productos de valor medio
o bajo.
3. En varios artículos de un mismo fabricante:
Se da un reembolso cuando se compran varios
productos que por lo general son de uso complementario
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34. Ahora el reembolso es electrónico………….
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35. Muestras de Productos
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36. Consiste en otorgar de manera gratuita o a un
precio reducido una muestra real del producto, por
lo general de un solo uso, para que el consumidor
lo pruebe.
Objetivos:
1. Estimular la prueba de un producto nuevo o
mejorado
2. Promover un uso nuevo para un producto ya
establecido
3. Para promover el producto en un nuevo canal o
en un nuevo mercado
4. Para darle apoyo a la fuerza de ventas
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37. Características:
1. Método seguro para poner un producto directamente en manos del
consumidor.
2. En la mayoría de los casos no requiere esfuerzos de parte del consumidor.
3. Tiene una tasa de respuesta muy alta, pues convierte a muchos
consumidores potenciales en clientes leales al proporcionarles un producto
sin costo.
Cuando funciona más:
1. Cuando el producto tiene atractivo para un segmento amplio de la
población
2. Cuando el producto cuenta con apoyo de un presupuesto grande
3. Cuando el producto tiene un beneficio que no es obvio a través de la
publicidad
4. Si el producto tiene una ventaja competitiva y el dar la muestra nos ayuda a
demostrar su efectividad
5. Cuando está precedido por una amplia campaña publicitaria, pues genera
interés en la población por probar el producto
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38. Cuando no se usa:
1. Cuando el producto es muy especializado o poco atractivo para un mercado
masivo
2. Cuando no hay suficiente distribución del producto en el punto de venta
3. Cuando es un producto no renovable
Ventajas generales:
1. Minimiza el rechazo del consumidor potencial al darle a probar el producto
2. Es flexible
3. La distribución es rápida por lo que provoca acción de ventas rápida
4. A veces es la única forma convincente para que el consumidor pruebe el
producto
5. Es bien recibida por los detallistas pues genera ventas
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39. Desventajas generales:
1. Es cara
2. No funciona bien con productos selectivos, porque es difícil localizar a los
clientes
3. Puede darse el robo de las muestras
4. La competencia se da cuenta de tus actividades
Métodos para distribuir las muestras:
1. De puerta en puerta
2. Por correo directo o mensajería directa
3. En revistas (encartes)
4. Dentro de la tienda
5. Demostradores ubicados en lugares públicos
6. Distribución cooperativa con otros productos no competidores.
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40. 7. Tamaño de muestra a la venta
8. Muestra con cupón
9. Dentro o adjunto del producto. Esto se puede hacer con:
- shrink pack o película encogible
- blister pack
- en bolsa de plástico
- encintado
- en cajas especiales
Formas de Muestras:
1. Muestra gratis tamaño normal:
Es aquella que se da al consumidor al mismo tamaño que tendrá el producto en
el mercado.
2. Muestra gratis tamaño especial:
Productos más pequeños que se empacan especialmente para la promoción.
3. Prueba de gustación o paladeo:
Se usa con productos alimenticios.
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