Conferencia dictada por Raimón Mirosa, experto en consultoria y formación comercial y de desarrollo de negocio, en el marco del #MkTrendsEADA de EADA Business School dónde nos habló de cómo una empresa puede definir cual es el modelo de ventas que más le interesa según en que sector opera, su tamaño, su producto y su propuesta de valor y, después, qué recursos necesita para conseguir sus objetivos comerciales. El #MkTrendsEADA es una actividad mensual que organiza el EADAAlumni de la escuela de negocios EADA de Barcelona. Son charlas, mesas redondas y conferencias alrededor del marketing en toda su extensión. Son abiertas y gratuitas. Infórmate de cuando se celebran siguiendo el hashtag #MkTrendsEADA en Twitter o en la web de EADA

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Optimiza tu Modelo
de Ventas
Raimon Mirosa
17.12.2019

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rmirosa@eada.edu
Tel. 673.612.074
www.linkedin.com/in/raimonmirosa/

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- Licenciado en Derecho por la Universidad de Barcelona (UB). Executive
MBA por ESADE. Diplomado por HENLEY Management College (UK) en
Gestión Estratégica, WEATHERHEAD School of Management (USA) en
Inteligencia Emocional y FUDAN School of Management (China).
- Consultor en Estrategia y Ejecución Comercial. Socio fundador de
MarkPlan. Participa en el capital y la gestión de varias empresas y start-up’s
de distintos sectores.
- Profesor del Departamento de Dirección de Marketing, Dirección General
y Estrategia de varias escuelas de negocio (ESADE, EADA, EAE, IQS, etc),
impartiendo sesiones relativas a Estrategia Comercial, Key Account
Management, Gestión de Equipos Comerciales y Retail Management.
Director de varios Programas Open y Custom en la división de Executive
Education de algunas escuelas.
- Ha ocupado posiciones de Dirección General y Dirección de Ventas en
varias empresas del sector Alimentación, Financiero e Industria
Farmacéutica y Cosmética (Frit Ravich, La Bella Easo, HP Puente, Axa
Investment Managers).
Raimon Mirosa

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Modelos de Venta
CONCENTRADOATOMIZADO
BUSCADOR
VALOR
BUSCADOR
COSTE
VENTA CONSULTIVA
VENTA TRANSACCIONAL VENTA NEGOCIATIVA
VENTA DISTRIBUTIVA (B2C)
VENTA TÉCNICA (B2B)

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VENTA
CONSULTIVA
VENTA
TRANSACCIONAL
VENTA
NEGOCIATIVA
VENTA DISTRIBUTIVA
(B2C)
VENTA TÉCNICA (B2B)
Captar
Proyectos
Vender
Cerrar
Contratos
Captar
Clientes
Strategic Account Manager
Vendedores geográficos
Trade Marketing
Key Account Manager
Channel / Segment Mger
Red de Distribución
Vendedores Técnicos
MODELO OBJETIVO ESTRUCTURA
Modelos de Venta

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PRODUCTOS SUSTITUIBLES PRODUCTOS ÚNICOS
Ventas no tiene suficiente con
comunicar el valor
Proceso de Ventas debe crear valor
Los Vendedores deben convertirse en
creadores de valor
El producto es el que crea el valor
Ventas comunica los beneficios del
producto
El éxito de Ventas depende de comunicar
el valor
Neil Rackham

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Conclusiones

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Diferenciación

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Revisar Modelo de Venta
que aplicamos…

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Reservad un tiempo para pensar
sobre Estrategia Comercial…

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https://www.ted.com/talks/simon_sinek_how_great_leaders_inspire_action?language=es
The Golden Circle

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rmirosa@eada.edu
Tel. 673.612.074
www.linkedin.com/in/raimonmirosa/