ALCOCER JANKO SOLEDAD MAIRANA DOCENTE: JOSE MGR. RAMIRO ZAPATA BARRIENTOS

1. “MORIR ANTES QUE ESCLAVOS VIVIR”
NOMBRE: Alcocer Janko Soledad Mairana
Codigos SIS: 201612753
Materia: MERCADOTECNIA III GRUPO: 21
COMPRAS POR RACIONAL O IMPULSO
1. INTRODUCCIÓN
La compra impulsiva a existido desde siempre y se activa en los años 70 y 80 que es cuando se da
la SOCIEDAD DE CONSUMO el consumidor demanda, y demanda porqué la empresa concede y
concede porqué hay competencia y hay competencia porqué se consume. Se activa también por
un avance tecnológico y económico, esto no quiere decir que sea impulsivo el que m Se satisface
algo más que necesidades básicas. El proceso de compra es diverso, complejo y heterogéneo, la
compra es compleja, es más que soltar el dinero y llevarte el producto. Es un proceso, un antes ,
un durante y un después.
Se crean estilos de consumo, nuevo tipos de consumidores. Diferentes target : jóvenes
universitarios, trabajadores, de aquí, de allá...Compra simbólica : ya no te llevas un producto, te
llevas una marca, un status, una imagen social.Personalidad de los productos : lo tienen porqué
hay mucha demanda, hay mucho consumo.ás dinero tiene, aunque pueda comprar más.(1)
2. DESARROLLO
1) COMPRA POR IMPULSO reacción eminentemente emocional ante un producto o servicio cuya
respuesta es su adquisición. [ te llevas el producto porqué emocionalmente lo necesitas. Se
denomina emocional porqué con la adquisición de ese producto estás resolviendo problemas
emocionales)
Compra por Impulso Conducta reactiva a una situación estimuladamente preparada para provocar
una respuesta. Respuesta que en última instancia siempre dependerá de la situación emocional y
cognitiva del consumidor. [ la compra impulsiva surge principalmente por 2 razones :
1.- estrategia utilizada en el punto de venta ( esta razón tiene mas peso que la 2ª)
2.- El consumidor
El consumidor no razona, compra ante determinados estímulos. La compra por impulso dependerá
del consumidor del tiempo y el lugar.
2) COMPRA POR IMPULSO es una compra con poca implicación personal y con productos de bajo
precio. Normalmente estas compras no tienen riesgo económico ni social ni personal. No es
racional pero tampoco es una compra alocada y por lo general son productos de bajo precio y baja
implicación ( bajo riesgo)
Es una compra principalmente afectiva ( estimular, emocional y hedónica) cargada de simbolismo,
donde el consumidor es capaz de seguir sus impulsos como guía de conducta, independientes de
sus criterios cognitivos de regulación y control.

2. “MORIR ANTES QUE ESCLAVOS VIVIR”
NOMBRE: Alcocer Janko Soledad Mairana
Codigos SIS: 201612753
Materia: MERCADOTECNIA III GRUPO: 21
3.Tipos de Compra por Impulso
Compra Reactiva Compensatoria
Compra Estacional Compensatoria
Compra Recreativa o Estimular
Compra Impulsiva o Hedónica
Compra Impulsiva Social
Compra Reactiva Compensatoria
Reactiva quiere decir de escape ante situaciones aversivas del consumidor ( sentimientos, ideas,
experiencias). El sujeto compra para escaparse de algo. Esto no quiere decir que el que mas baja
tiene la autoestima más va a comprar. El sujeto busca encontrarse bien, busca en la compra su
transformación buscando ambientes estimulantes y reforzantes.
Esta compra hace aumentar de manera momentánea la autoestima.
El sujeto es consciente de que lo único que busca es un consuelo emocional mediante la compra
de algún producto o capricho momentáneo y compensatorio.
Compra Estacional Compensatoria
Búsqueda de situaciones reforzantes como elemento bloqueador y reparador de un estado
emocional negativo : depresión, baja autoestima, ansiedad, estrés..
Se diferencia de la anterior por la estabilidad y periodicidad de tales estados negativos.
Esta compra , en muchos casos, es la antesala de la compra patológica, que deriva en problemas
personales, sociales y económicos.
Compra Recreativa o Estimular
Es la conducta de compra asociada a la búsqueda de estímulos o sensaciones.
Constituye la compra un factor de diversión. SHOOPING salir a la calle, ver gente, estar a la moda.
Buscas en la compra recrearte, divertirte..
Compra Impulsiva Hedónica
Búsqueda del placer personal sin consideraciones previas afectivas ni recreativas.
El acto de compra aparece directamente asociado al mero hecho de comprar por comprar y el
placer resultante. El mero hecho de comprar origina placer.
Compra Impulsiva Social
El motivador fundamental es la integración o identidad social. Se da en presencia de otros
consumidores o miembros del grupo referencial.

3. “MORIR ANTES QUE ESCLAVOS VIVIR”
NOMBRE: Alcocer Janko Soledad Mairana
Codigos SIS: 201612753
Materia: MERCADOTECNIA III GRUPO: 21
4. Tipos de Compras Impulsivas según autores
Stern, Kollat y Willet
Compra Impulsiva Pura
Compra Impulsiva de Recuerdo
Compra Impulsiva de Sugerencia
Compra Impulsiva Planificada
Compra Impulsiva de recuerdo.
En donde el consumidor ya tiene un conocimiento previo del producto , y lo único que necesita es
un estímulo desencadenante de la compra. ( amabilidad de la azafata, música..)
Compra Impulsiva de Sugerencia
En este tipo de compra el consumidor no tiene conocimiento previo del producto, por lo que un
estímulo desencadena lo que se considera una necesidad latente.
En este caso se convierte en compra racional ya que puede existir un proceso deliberativo sobre la
calidad, función , gusto que proporciones el producto en el mismo punto de venta.
Compra Impulsiva Planificada
El consumidor tiene predisposición a la adquisición del producto, que ofrezcan en el
punto de venta determinadas ventajas.
El sujeto planifica la condición ( rebajas 50%, Champú + mascarilla..)
Compra Impulsiva Pura
Es aquella que rompe de forma clara un patrón de compra habitual debido a distintos motivos, y
que por lo tanto corre muy pocas veces.
5. Compra Compulsiva o Patológica
La presteza e inclinación hacia la compra se da de manera urgente e inevitable.
Se produce un sentimiento de pérdida de control personal , de desequilibrio de punto personal
y/o familiar y de culpa tras la compra.
La necesidad por comprar surge por un malestar o tensión personal, que aliviara COMPRANDO NO
POR LA COMPRA, es decir, se satisfacen en el momento de comprar sin importarle el porqué del
producto que adquiere, cuando sale de la tienda necesita más y tras un periodo de tiempo saben
que no está bien lo que hacen.

4. “MORIR ANTES QUE ESCLAVOS VIVIR”
NOMBRE: Alcocer Janko Soledad Mairana
Codigos SIS: 201612753
Materia: MERCADOTECNIA III GRUPO: 21
La compra compulsiva constituye unos actos de compra que conllevan conductas patológicas. Es la
compra impulsiva llevada al extremo.
Es una manía patológica que surge desde un fenómeno psicosocial tal como un sentimiento de
alineación y debilidad de la autoestima,
Es mas importante la acción que se deriva de la compra, que la posesión real de bienes.
3. CONCLUSIONES
una vez analizados los puntos anteriores, se puede concluir que se cumple la hipótesis planteada:
La Psicología en el Comportamiento del Consumidor, influye aumentando las ventas y rentabilidad
de la empresa. Existe una relación directa entre las expectativas del consumidor y la modificación
de actitudes. Es evidente que el individuo ajusta sus creencias, valores, opiniones, actitudes,
conducta y en general, el estilo de vida al rol que le toca o le gusta jugar. Para lograr satisfacción y
reforzar ese rol, seleccionamos ropa, automóvil, casa, objetos distintivos, destino de vacaciones,
para armar la imagen pública con la que nos gusta ser identificados. Sin embargo, para seleccionar
productos y servicios requerimos de patrones de referencia, como son nuestros propios
conocimientos, experiencias reales de uso y consumo, la recomendación de líderes de opinión y en
general, la publicidad. Podemos atribuir el origen de la tendencia de tomar puntos de partida para
las decisiones de compra de productos y servicios, a la percepción que tenemos de nuestra propia
imagen, así como al hecho de que todos tendemos a racionalizar. A través de esta conducta, es
como cada uno de nosotros busca restablecer la coherencia entre nuestra vida y el mundo que nos
rodea. El comportamiento del consumidor es interdisciplinario; es decir, se basa en conceptos y
teorías sobre el ser humano que han sido desarrollados por científicos de disciplinas tan diversas
como psicología, sociología, psicología social, antropología cultural y economía. Debido a que en la
década de los 50, era un campo de estudio relativamente nuevo, puesto que no se contaba con
antecedentes o elementos de investigación propia, los teóricos del marketing tomaron con mucha
liberalidad los conceptos desarrollados en otras disciplinas científicas, como la psicología (el
estudio del individuo), la sociología (el estudio de grupos), la psicología social (el estudio de la
forma en que se desenvuelve el individuo en grupos), la antropología (la influencia de la sociedad
sobre el individuo) y la economía, para establecer las bases de esta nueva área del marketing.
Dado esto, también podemos concluir que la otra hipótesis se cumple: el consumidor es un ser
irracional. La psicología del consumidor hace referencia a lo irracionales que pueden resultar las
personas al momento de tomar sus decisiones. El hecho de que la 43 irracionalidad siga ciertos
modelos, identificables según algunos de los estudios citados en el trabajo, permiten establecer
estrategias de marketing para influir en el comportamiento del consumidor.
4. REFERENCIAS
1 https://html.rincondelvago.com/compra-por-impulso.html
2 https://bdigital.uncu.edu.ar/objetos_digitales/8046/raiteri-melisa-daniela.pdf

5. “MORIR ANTES QUE ESCLAVOS VIVIR”
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5. VIDEOS
https://www.youtube.com/watch?v=afiszQHqSKg
https://www.youtube.com/watch?v=XM-n-yQQXJY

6. “MORIR ANTES QUE ESCLAVOS VIVIR”
NOMBRE: Alcocer Janko Soledad Mairana
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https://www.youtube.com/watch?v=cYevMBVxTfc