Aplicación de la metodología a un caso práctico

1. Estrategia de compensaciones
Vanitsa Droguett
Abril 2016

2. Presentación de la empresa
• Fundada el año 2001
• 200 empleados
• Utilidades de MM8,9
• Empresa dedicada al diseño personalizado de sistemas integrales
de software de comunicación médica.
• Proporciona ayuda a los servicios de salud para instalaciones de
menor tamaño a través de servicios web y móvil.
• Tiene el compromiso de proporcionar a sus clientes un software
de alto valor a tiempo y dentro del presupuesto.
• Permite integrar información compleja y de fuentes variadas sobre
datos, exámenes y diagnóstico de los pacientes además de
agendamiento, facturación y reembolsos.
• Moderniza y mejora la conectividad, el flujo de información, la
disponibilidad y trazabilidad de los datos.
• A través de la interfaz paciente-médico en formas que mejoran el
cuidado del paciente.

3. Desafíos para FastCat
• Empresas de mayor tamaño se están interesando en este nicho de
mercado.
• Adaptan sus paquetes de Software.
• Proveen capacitación e incluso externalización de la
administración de la función y cuentan con un mayor prestigio
• FastCat se plantea ampliar su base de clientes para aumentar su
crecimiento.
• Se han aprobado programas para mejorar la calidad, seguridad y
eficiencia del cuidado de la salud, a través de la promoción de la
informática de salud.
• Se establecen incentivos y multas para incorpora la tecnología de
“registros electrónicos de salud” (EHR) de acuerdo a ciertos
estándares (HHS)
• Estos incentivos pueden atraer a más empresas al mercado.
• La adquisición de hospitales y clínicas más pequeñas por parte de
grandes corporaciones, es una amenaza potencial para FastCat,
debido a que puede perder clientes frente a la competencia.

4. Estrategia “Nueva Realidad”
• ¿Cómo se puede posicionar la empresa con el fin de tomar ventaja del
crecimiento de la industria, el aumento de la competitividad y los cambios
en la industria de salud?
• Qué debe primar para ser más rentables? El crecimiento o el
control de costos?
– Se necesita crecer con costos controlados, debido a que cuando la
industria se “normalice”, las empresas buscarán de nuevo precios más
bajos
• Cuáles son las áreas/habilidades críticas para atraer y retener
talento? Especialmente en Ingeniería y Marketing
– Con el crecimiento de la industria, se hará más competitivo encontrar
talento
• Qué ocurrirá con el mercado laboral y el comportamiento de los
salarios?
– Esto puede incrementar el costo salarial debido a la escasez por el
crecimiento de la demanda laboral. Sin embargo, la empresa privilegia la
movilidad interna

5. Estrategia “Nueva Realidad”
• Qué impacto traerá esto a la productividad?
– Mayores costos salariales engrosarán la estructura de costos,
perjudicando la ecuación de productividad de la empresa
• Cómo se impulsa la innovación para sostener la ventaja frente a la
competencia??
– Productos nuevos como “a domicilio”, “hechos a la punta de sus dedos”
o “mobil care” pretenden dinamizar el crecimiento captando nuevos
clientes, atraer con nuevos productos y expandirse hacia nuevos
mercados geográficos e internacionalizar sus productos. Contando
además con empleados flexibles, innovadores y adaptables al cambio,
con habilidades de solución de problemas, iniciativa e ingenio, no es
necesaria una gran experiencia, pero sí habilidades matemáticas e
interpersonales
• Cómo se hace frente a la competencia de las grandes empresas?
– A través de la capacitación al personal de los clientes, con tutoriales en
línea, gestión de aplicaciones móviles y actualizaciones

6. Estrategia
Nueva
Realidad
Cavar más
Profundo
Expandir
sus
Horizontes
Expandir
su
Territorio

7. Estrategia de compensaciones
Atraer-Motivar y Retener a los “Cats”
Objetivos
- Foco en el cliente, premiar el desempeño y el compromiso con el cliente
- Énfasis en la innovación, flexibilidad y trabajo en equipo
- Compromiso con el control de costos fijos
Alineamiento
interno
- Énfasis en la flexibilidad y conocimiento del negocio y la empresa
- Importancia de la colaboración entre áreas
- Movilidad interna en crecimiento, como mecanismo de retención
Competitividad
externa
- Posicionados dentro de mercado en cuanto a salario base, mayor
competitividad en compensación total
- Competir a través de una oferta de beneficios y flexibilidad, para fomentar la
motivación y creatividad
Contribuciones
de los
empleados
- Implementar compensaciones basadas en la contribución individual y grupal
- Los incrementos se basan en la compensación variable, no en la fija
- Aplicación de incentivos individuales y grupales a corto y mediano plazo
Administración
- La administración se centraliza en la gerencia
- Existen políticas para ejecutivos y rol general por separado
- Cada colaborador tiene información en línea sobre su compensación
- Reconocer activamente las buenas prácticas y desempeños observados
- Premiar las conductas que se alineen a la misión y estrategia
- Paquete de beneficios flexible, fomentar equilibrio vida/trabajo, reducir el
estrés, aumentar la productividad
- Aumentos se realizan de acuerdo a los cumplimientos de objetivos cualitativos
y cuantitativos

8. 8
6
3
6
7
8
9
3
10 10
4
6
10
6
0
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
Prominencia
Diseñoflexible
Jerarquía
Desarrollodecarrera
Quetancompetitiva
Tiposdepagos
(Benef./Comp.total)
BalancedeVida/Trabajo
Incrementossalariobase
Incentivosindividuales
Incentivosgrupales
Responsabilidaddela
linea
Transparencia
Usotecnología
Opciones
Mapa Estrategia Compensaciones Total FastCat
Objetivos Equidad Interna Competitividad Contribuciones Administración
Externa de los empleados
Estrategia de compensaciones
Atraer-Motivar y Retener a los “Cats”

9. Estructura de Cargos
Supuestos
• Magnitudes: ingreso neto, presupuestos de área.
• Cargos con responsabilidad primaria: cargos de marketing y operaciones
con contacto directo con el cliente para procesos de venta,
implementación y postventa.
• Factores clave para la empresa: conocimiento del negocio, experiencia,
precisión y detalle, comprensión del negocio y los clientes,
comunicación, trabajo en equipo.
• Procesos clave para la empresa: transformar las necesidades de los
clientes en productos de valor y calidad, control de costos, fidelización y
expansión.
• Contexto del mercado laboral: aumento de la competitividad que
provoca un aumento de los salarios. Frente al control de costos, se opta
por una estrategia de compensación con un fuerte componente variable.
• Posterior al 2015 se espera una normalización en el mercado, por lo que
es necesario llegar con una estructura de compensaciones sustentable
para mantener costos competitivos.

10. Pesaje de cargos
N° CARGO
COMPETENCIAS SOLUCION DE PROBLEMAS RESPONSABILIDAD TOTAL
PUNTOS
PERFIL GRADO
KH G RH Puntos A D % Puntos L M I Puntos
1 SOCIO PRINCIPAL F II+ 3 400 F 4- (33) 200 E 3 P 264 864 +2 20+
2 EXPERTO VISIONARIO F- II 3 350 E 4+ (25) 175 E- 2 P 230 755 +2 20-
3
ARQUITECTO DE INTERFAZ DE USUARIO DE
SOFTWARE E+ II+ 3 350 E 3+ (25) 132 E 2 P 200 682 +3 19+
4 JEFE CUENTA CLIENTE E+ II 2 304 E 3+ (25) 115 E- 2 P 175 594 +3 18+
5 JEFE PROYECTO E+ II 2 304 E 3+ (25) 115 E- 2 P 175 594 +3 18+
6 INGENIERO SOFTWARE E I+ 2 200 E 3- (25) 66 E- 2 S 100 366 +3 15+
7 ANALISTA PROGRAMADOR E- I 2 175 D 2+ (29) 43 D 1- S 66 284 +3 14-
8 CONSULTOR DE SOLUCIONES DE SOFTWARE E I+ 3 230 E 3- (22) 76 D 2+ S 115 421 +3 16-
9 CONSULTOR DE IMPLEMENTACION E- I 3 200 D 2+ (25) 50 D 1 S 76 326 +3 15-
10 DISEÑADOR GRAFICO E- I 2 175 D 2+ (25) 43 D 1- S 66 284 +3 14-
11 JEFE ADMINISTRATIVO D+ I 3 200 D 2+ (22) 50 D 1 C 57 307 +1 14+
12 DISEÑADOR INTERFAZ DE USUARIO E- I 3 200 D 2+ (22) 50 D 1 S 76 326 +3 15-
13 REPRESENTANTE SERVICIO MARKETING E- I 2 175 D 2+ (22) 43 D 1 C 57 275 +2 14-
14
TECNICO DE ASEGURAMIENTO DE CALIDAD
SUPERIOR D+ I 2 175 D 3- (22) 50 D 2 C 76 301 +2 14-
15 INTERMEDIARIO CLINICO D+ I 2 175 D 2- (22) 38 C+ 2 C 57 270 +3 13+
16 ANALISTA ASEGURAMIENTO DE CALIDAD D I 2 132 D 2+ (19) 33 C 2- C 43 208 +2 13-
17 ASISTENTE CAPACITACION D I 2 132 D 2+ (33) 33 C 2- C 43 208 +2 13-
18 ASISTENTE MARKETING D- I 2 132 D 2- (25) 29 C 1 C 38 199 +2 12-
19 TECNICO C+ I 2 132 C 2+ (25) 29 C 2 R 38 199 +2 12-
20 COORDINADOR DE VIAJES C+ I 2 132 C 2+ (25) 29 C- 2 R 33 194 +1 12-
21 ASISTENTE ADMINISTRATIVO 2 C+ I 2 132 C 2+ (25) 29 C- 2 R 33 194 +1 12-
22 ASISTENTE SOPORTE PROYECTO C+ I 2 132 C 2+ (25) 29 C- 2 R 33 194 +1 12-
23 ASISTENTE ADMINISTRATIVO 1 C I 1 115 C 2- (29) 22 B 2 R 25 162 +1 11-

11. Mapa de Cargos
GRADO
FASTCAT
ADMINISTRACION COMERCIAL DESARROLLO MARKETING INGENIERIA POSTVENTA
20
EXPERTO
VISIONARIO
SOCIO PRINCIPAL
19
ARQUITECTO DE INTERFAZ
DE USUARIO DE SOFTWARE
18
JEFE CUENTA
CLIENTE
JEFE DE PROYECTOS
17
16
CONSULTOR DE
SOLUCIONES DE
SOFTWARE
15
INGENIERO SOFTWARE
DISEÑADOR INTERFAZ DE
USUARIO
CONSULTOR DE
IMPLEMENTACION
14 JEFE ADMINISTRATIVO
REPRESENTANTE SERVICIO
MARKETING
ANALISTA PROGRAMADOR
DISEÑADOR GRAFICO
TECNICO DE
ASEGURAMIENTO DE
CALIDAD SUPERIOR
13
INTERMEDIARIO
CLINICO
ANALISTA ASEGURAMIENTO
DE CALIDAD
ASISTENTE CAPACITACION
12
COORDINADOR DE
VIAJES
ASISTENTE
ADMINISTRATIVO 2
ASISTENTE MARKETING
ASISTENTE SOPORTE
PROYECTO
TECNICO
11
ASISTENTE
ADMINISTRATIVO 1

12. Equidad Interna
GRADO MED 80% 100% 120%
11 176 541.479 676.849 812.219
12 210 808.886 1.011.108 1.213.330
13 248 1.076.294 1.345.367 1.614.440
14 291 1.343.701 1.679.626 2.015.551
15 342 1.611.108 2.013.885 2.416.662
16 404 1.878.515 2.348.144 2.817.773
17 479 2.145.922 2.682.403 3.218.884
18 566 2.413.330 3.016.662 3.619.994
19 674 2.680.737 3.350.921 4.021.105
20 807 2.948.144 3.685.180 4.422.216
Y 334.259
B 3.000.000
R 0,6721
y = 334259x - 3E+06
R² = 0,6721
-
500.000
1.000.000
1.500.000
2.000.000
2.500.000
3.000.000
3.500.000
4.000.000
10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21
RENTAS FASTCAT
Amplitud de banda
+ -20%

13. Equidad Interna
-
1,000,000
2,000,000
3,000,000
4,000,000
5,000,000
10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21
PRACTICA PAGO INTERNA FASTCAT
FastCat
80%
120%
FastCat
88% de Equidad
Global
Coordinador de Viajes
Asistente de Soporte de
Proyectos
Asistente Administrativo II
Técnico
Diseñador Gráfico
Técnico de Aseguramiento
de Calidad Superior
Diseñador de Interfaz de
Usuario
Consultor de
Implementación
Ingeniero de Software

14. Competitividad Externa-Renta Fija
y = 41065e0.2493x
R² = 0.9788
-
1,000,000
2,000,000
3,000,000
4,000,000
5,000,000
6,000,000
7,000,000
10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21
SFGM - P50
-
1,000,000
2,000,000
3,000,000
4,000,000
5,000,000
6,000,000
7,000,000
8,000,000
9,000,000
10,000,000
11 12 13 14 15 16 17 18 19 20
SFGM P50
100%
80%
120%
Compara la renta
bruta

15. Competitividad Externa-Renta Fija
0
1,000,000
2,000,000
3,000,000
4,000,000
5,000,000
6,000,000
7,000,000
8,000,000
9,000,000
10,000,000
10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21
POSICIONAMIENTO EXTERNO SFGM P50
Mercado
80%
120%
FastCat
0
1,000,000
2,000,000
3,000,000
4,000,000
5,000,000
6,000,000
7,000,000
8,000,000
9,000,000
10,000,000
10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21
POSICIONAMIENTO EXTERNO SFGM P50
Mercado
80%
120%
FastCat
87% de
Competitividad
Global
97% de
Competitividad
Global
Se realiza la
nivelación de
sueldos base a 4
cargos, dado que a
través de la renta
variable no se
conseguía el
posicionamiento
buscado

16. Competitividad Externa
y = 36321e0.2632x
R² = 0.9791
-
2,000,000
4,000,000
6,000,000
8,000,000
10,000,000
10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21
Rentas de Mercado P50
y = 55216e0.2509x
R² = 0.977
-
2,000,000
4,000,000
6,000,000
8,000,000
10,000,000
10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21
Rentas de Mercado P75
GRADO 80% 100% 120%
11 612.866 766.083 919.299
12 792.139 990.173 1.188.208
13 1.023.885 1.279.857 1.535.828
14 1.323.475 1.654.344 1.985.212
15 1.710.781 2.138.476 2.566.172
16 2.211.504 2.764.379 3.317.255
17 2.858.876 3.573.594 4.288.313
18 3.695.875 4.619.844 5.543.813
19 4.778.084 5.972.605 7.167.126
20 6.177.386 7.721.732 9.266.079
-
2,000,000
4,000,000
6,000,000
8,000,000
10,000,000
11 12 13 14 15 16 17 18 19 20
TDTM de Mercado X̅ P50 y P75
100%
80%
120%

17. -
1,000,000
2,000,000
3,000,000
4,000,000
5,000,000
6,000,000
7,000,000
8,000,000
9,000,000
10,000,000
10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21
COMPARATIVO MERCADO FASTCAT
Mercado
80%
120%
FastCat
Competitividad Externa
-
1,000,000
2,000,000
3,000,000
4,000,000
5,000,000
6,000,000
7,000,000
8,000,000
9,000,000
10,000,000
10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21
COMPARATIVO MERCADO FASTCAT
Mercado
80%
120%
FastCat
70% de Equidad
Global
106% de Equidad
Global
El bono de gestión
anual es para todos, a
los sobrepagados se
les congelan las
rentas, excluyéndolos
de incentivos
mensuales y
aumentos de renta
fija

18. Sistema de Incentivos Anual
Concepto Indicador Medición Periodicidad
Pond.
Concepto
% Cumplimiento
Bono
1. Ventas 1.1 Ingreso Neto $ Anual 35%
100%
2. Objetivos
2.1 Panel General del área
(considera objetivos
cuantitativos y cualitativos)
% Anual 30%
3. Desempeño
Individual
3.1 Evaluación por
Competencias
% Anual 20%
4 Objetivo
Individual
4.1 Panel Individual
(considera Calidad de
servicio)
% Anual 15%
35%
30%
20%
15%
Composición del Incentivo Anual
Ventas
Objetivos
Desempeño Individual
Objetivo Individual
Medición de enero a diciembre
Pago en Febrero
Son elegibles todos los
colaboradores con antigüedad
mayor a 6 meses
El bono es calculado en base al
cumplimiento de metas
presupuestado anualmente

19. Sistema de Incentivos Anual
GRADO Target Bono
11 1,50
12 2,00
13 2,00
14 3,00
15 3,50
16 3,50
17 4,00
18 5,00
19 5,50
20 6,50
Tabla de Incentivo
% Cumplimiento % Pago sobre
el TargetMin Max
0% 79% 0%
80% 84% 80%
85% 89% 85%
90% 94% 90%
95% 99% 95%
100% 104% 100%
105% 110% 110%
111% 125% 125%
126% 999% 130%
Con ingresos
menores a USD$5,1
millones no se
reparte bono
con esto se
garantiza que no se
va a gastar más de
un 5% de los
ingresos en el pago
GRADO
Variable Target
(mensualizado)
Variable Target
(anual)
Variable Tope
(anual)
11 71.000 852.000 1.107.600
12 626.667 7.520.000 9.776.000
13 826.667 9.920.000 12.896.000
14 2.006.000 24.072.000 31.293.600
15 1.073.333 12.880.000 16.744.000
16 746.667 8.960.000 11.648.000
18 2.600.000 31.200.000 40.560.000
19 1.356.667 16.280.000 21.164.000
20 1.733.333 20.800.000 27.040.000
Total 11.040.333 132.484.000 172.229.200
2,2% 2,9% De los ingresos netos

20. Sistema de Incentivos Mensual
Área Título del Cargo GRADO Target (*) Indicador
DESARROLLO Experto Visionario 20 2.000.000
% Cumpl Utilidades de
los productos nuevos
INGENIERIA Asistente de Soporte de Proyectos 12 150.000
% Cumplimiento ppto de
gastos
INGENIERIA Técnico 12 150.000 % Cumplimiento pruebas
INGENIERIA Diseñador Gráfico 14 400.000 % Cumplimiento horas
INGENIERIA Diseñador de Interfaz de Usuario 15 400.000 % Cumplimiento horas
INGENIERIA Ingeniero de Software 15 400.000 % Cumplimiento horas
INGENIERIA Jefe de Proyectos 18 500.000
% Cumplimiento
especificaciones proyecto
INGENIERIA Arquitecto de Interfaz de Usuarios de Software 19 800.000
% Utilidades de los
productos nuevos
POSTVENTA Técnico de Aseguramiento de Calidad Superior 14 600.000 % Cumplimiento calidad
POSTVENTA Consultor de Implementación 15 400.000 % Errores de instalación
Área Título del Cargo GRADO ZONA
COMERCIAL Intermediario Clínico 13 SOBREPAGADO
COMERCIAL Consultor de Soluciones de Software 16 ZONA DE PROYECCION
COMERCIAL Jefe Cuenta Clientes 18 ZONA DE MADUREZ
INGENIERIA Analista Programador 14 ZONA DE MADUREZ
POSTVENTA Analista de Aseguramiento de Calidad 13 SOBREPAGADO
Se implementarán
en etapas
posteriores
El área comercial
maneja proyectos a
largo plazo, por lo
que se alinea mejor
un incentivo anual
* Incentivos se pagan con un cumplimiento mínimo del 70% y
un tope del 120%. (Incluye semana corrida aquellos que aplica)

21. Costos
• La estructura de renta target de la empresa, cuesta un 52% adicional anual. Sin
Embargo, si los ingresos aumentan un 3,6% se autofinancia a través de la nueva
estrategia comercial.
• Para hacer frente al aumento del gasto, se provisionará mensualmente el bono
de gestión, se congelarán algunas rentas y se privilegiarán los aumentos de renta
a través del componente variable para invertir el mix.
68%
11%
21%
Estructura de renta de FastCat
Remuneraciones
Bruta (fijo)
Target
Comisisones
Variable Target
(mensualizado)
costo mensual 17.960.333
costo anual 215.524.000
Remuneraciones
Bruta (fijo)
Target
Comisiones
Variable Target
(mensualizado)
Remuneración
total nueva
1.120.000 5.800.000 11.040.333 17.960.333
13.440.000 69.600.000 132.484.000 215.524.000
6% 32% 61% 100%
El aumento de rentas representa el 3,6% de los
ingresos anuales
La planilla tendrá un costo de 10,7% anual

22. Preguntas?