Parte 2 Las personas en la negociación 2.1 Percepciones y Emociones: Concepto, características, componentes y proceso 2.2 Comunicación: Escucha activa y expresión asertiva

1. ESTRATEGIAS DE
NEGOCIACIÓN
Alberto Gómez Torres
agomez@unitecnológica.edu.co
2. LAS PERSONAS EN LA
NEGOCIACIÓN

2. Introducción Las Personas El Proceso Modelos
Percepciones y Emociones
Comunicación
LAS PERSONAS
EN LA
NEGOCIACIÓN

3. Introducción Las Personas El Proceso Modelos
Percepciones y Emociones

4. Introducción Las Personas El Proceso Modelos
Concepto Características Componentes Proceso
PERCEPCIÓN Y
EMOCIONES

5. Introducción Las Personas El Proceso Modelos
La percepción es la manera en la que el cerebro de un
organismo interpreta los estímulos sensoriales que recibe a
través de los sentidos para formar una impresión consciente de
la realidad física de su entorno
Describe el conjunto de procesos mentales mediante el cual
una persona selecciona, organiza e interpreta la información
proveniente de estímulos, pensamientos y sentimientos, a
partir de su experiencia previa, de manera lógica o
significativa
Concepto Características Componentes Proceso
PERCEPCIÓN Y
EMOCIONES
Tipo de Información
Obtenida
Forma en que esta se
Consigue

6. Introducción Las Personas El Proceso Modelos
Concepto Características Componentes Proceso
PERCEPCIÓN Y
EMOCIONES
Subjetiva
Selectiva Temporal

7. Introducción Las Personas El Proceso Modelos
Concepto Características Componentes Proceso
Subjetiva

8. Introducción Las Personas El Proceso Modelos
Concepto Características Componentes Proceso
Selectiva

9. Introducción Las Personas El Proceso Modelos
Concepto Características Componentes Proceso
Temporal

10. Introducción Las Personas El Proceso Modelos
Concepto Características Componentes Proceso
PERCEPCIÓN Y
EMOCIONES
Las
Sensaciones
Supone la relación
entre tres elementos:
• Un estímulo
• Un órgano sensorial
• Una relación
sensorial
Los Inputs
Internos
Factores internos que
influyen en la
percepción:
• Necesidad
• Motivación
• Experiencia

11. Introducción Las Personas El Proceso Modelos
Concepto Características Componentes Proceso
PERCEPCIÓN Y
EMOCIONES
Tres FASES:
SELECCIÓN | ORGANIZACIÓN | INTERPRETACIÓN

12. Introducción Las Personas El Proceso Modelos
Concepto Características Componentes Proceso
PERCEPCIÓN Y
EMOCIONES
Tres FASES:
SELECCIÓN | ORGANIZACIÓN | INTERPRETACIÓN
Como individuos percibimos tan solo una pequeña porción
de los estímulos a los cuales estamos expuestos
PERCEPCIÓN
SELECTIVA
Es un tipo de sesgo cognitivo que se
da en el proceso
de percepción cuando el sujeto, en
función de sus expectativas,
selecciona un objeto de atención y
desatiende la parte restante de la
información

13. Introducción Las Personas El Proceso Modelos
PERCEPCIÓN
SELECTIVA

14. Introducción Las Personas El Proceso Modelos
PERCEPCIÓN
SELECTIVA

15. Introducción Las Personas El Proceso Modelos
SELECCIÓN
DEL ESTÍMULO
Proceso de
Aspectos Internos
Naturaleza
del Estímulo
Tamaño
Color
Luz y
Forma
Movimiento
Intensidad
Pequeños
Detalles
El Contraste
El Emplazamiento
Lo Insólito
Intereses y
Expectativas
Necesidades
o Deseos
(Necesidades y Valores
Individuales)
Distorsiones Perceptivas

16. Introducción Las Personas El Proceso Modelos
Exposición
Selectiva
Atención
Selectiva
Defensa
Perceptual
DISTORSIONES
PERCEPTIVAS

17. Introducción Las Personas El Proceso Modelos
Exposición
Selectiva
DISTORSIONES
PERCEPTIVAS

18. Introducción Las Personas El Proceso Modelos
Atención
Selectiva
DISTORSIONES
PERCEPTIVAS

19. Introducción Las Personas El Proceso Modelos
DISTORSIONES
PERCEPTIVAS
Defensa
Perceptual

20. Introducción Las Personas El Proceso Modelos
NEGOCIAR EN
BASE A LOS
INTERESES Y NO
EN BASE A LAS
POSICIONES

21. Introducción Las Personas El Proceso Modelos
Comunicación Efectiva y
Negociación

22. Introducción Las Personas El Proceso Modelos
Reflexión
Personal
1 2 3 4
Nunca Casi Nunca Casi Siempre Siempre
1) Cuando estas sentado durante una conversación, te “desparramas” en la silla
2) Mientras tu interlocutor está hablando, tú estás “chequeando” tu teléfono móvil
3) Cuando te están hablando, escuchas con paciencia para entender la
perspectiva de esa persona
4) Mientras tu interlocutor está hablando, en tu mente estas preparando los
mejores argumentos para debatirlo

23. Introducción Las Personas El Proceso Modelos
Reflexión
Colectiva
- La negociación es básicamente un proceso de comunicación en el cual las
partes involucradas intentan ponerse de acuerdo en asuntos que consideran de
vital relevancia para cada uno.
- La comunicación se da de manera simultánea por dos canales: verbal y no
verbal.
- El no verbal incluye el tono de voz, la gesticulación, los ademanes y la postura
del cuerpo; y el contexto en el que son dichas las palabras.
- El canal no verbal es muy importante porque marca el tono en el que debe
entenderse el canal verbal
- En situaciones de conflicto, hacemos más caso al tono de voz y a los gestos de
una persona que ha sus palabras.
- Toda comunicación tiene un aspecto de contenido y uno relacional
- El significado de cualquier frase lo pone el receptor, no el emisor

24. Introducción Las Personas El Proceso Modelos
HABILIDADES
CLAVE
Escucha
Activa
Expresión
Asertiva

25. Introducción Las Personas El Proceso Modelos
HABILIDADES
CLAVE
Escucha
Activa
Expresión
Asertiva

26. Introducción Las Personas El Proceso Modelos
Escucha Activa Esfuerzo por comprender las
razones del otro
Principios fundamentales de la
relación humana:
- El otro tiene un punto de vista valido de la
Realidad, aunque diferente al mío.
Escucharlo me permitirá “ponerme en sus
zapatos” (tratar de ver el mundo desde su
propio lugar)
- Su enojo es reflejo del sentir que sus
necesidades fundamentales no están
satisfechas. Escucharlo me permitirá
identificar dichas necesidades
- Reciprocidad: Así como me gusta que me
escuchen a mí, también debería desear
escuchar al otro.
Es una actitud que enfoca en mantener abiertos los
canales de comunicación durante los momentos más
difíciles de una interacción conflictiva.

27. Introducción Las Personas El Proceso Modelos
Escuchamos activamente con todas las
dimensiones de la conducta:
Pensar
ActuarSentir
Percibir
Percibir, captar (sentidos): atentos, observar lo
que el otro nos dice, cómo lo dice y en qué
contexto lo dice
Pensar (cabeza): comprender, razonar sobre lo
que nos están relatando, evaluarlo
Sentir (corazón): estar interesado en lo que nos
refieren y en captar como se siente (emociones)
Actuar (manos / cuerpo): responder, dar
muestras de que estamos atentos, interesados
Escucha Activa

28. Introducción Las Personas El Proceso Modelos
Escucha Activa
Técnica del
Parafraseo
Técnica de la
Reformulación
Técnica de la
Legitimación
Técnicas de la
Técnica de
Preguntas

29. Introducción Las Personas El Proceso Modelos
Escucha Activa
Técnica de
Preguntas
Técnicas de la

30. Introducción Las Personas El Proceso Modelos
Escucha Activa
Técnica del
ParafraseoTécnicas de la

31. Introducción Las Personas El Proceso Modelos
Escucha Activa
Técnica de la
Reformulación
Técnicas de la

32. Introducción Las Personas El Proceso Modelos
Escucha Activa
Técnica de la
Legitimación
Técnicas de la

33. Introducción Las Personas El Proceso Modelos
HABILIDADES
CLAVE
Escucha
Activa
Expresión
Asertiva

34. Introducción Las Personas El Proceso Modelos

35. Introducción Las Personas El Proceso Modelos
Expresión
Estilos de
PASIVA AGRESIVA ASERTIVA
Evita hablar
Se pliega a lo que dicen los demás.
No defiende sus puntos de vista
Ofende
Se impone por la fuerza. Juega
al yo gano - tú pierdes. No
escucha sugerencias
Habla con efectividad y
propiedad
Expone sus ideas en forma lógica y sin
contradicciones. Juega al yo gano - tú
ganas.

36. ACTITUD PASIVA/SUMISA
• Expresión inefectiva de pensamientos,
sentimientos y creencias, permitiendo
que otros violen nuestros derechos.
• Autoestima:
Me siento inferior a otros,
mis derechos no cuentan
• Conducta de huida o
permisiva
Introducción Las Personas El Proceso Modelos

37. ACTITUD AGRESIVA
• Expresión de pensamientos,
sentimientos y creencias de forma
hostil y dominante, violando los
derechos de los demás.
• Autoestima:
Me siento superior a otros e impongo
mis derechos
Soy más importante
• Conducta de combatir
Introducción Las Personas El Proceso Modelos

38. ACTITUD ASERTIVA
Introducción Las Personas El Proceso Modelos
Expresión de
pensamientos,
sentimientos y
creencias en
forma directa y
apropiada, sin
violar los derechos
de los demás.
Autoestima:
- Me siento igual a
otros
- Todos somos
importantes
CONDUCTA DE COOPERACIÓN Y NEGOCIACIÓN

39. ACTITUD ASERTIVA
Introducción Las Personas El Proceso Modelos
ACTITUD AGRESIVA
ACTITUD PASIVA/SUMISA
Insatisfacción
Frustración
Culpabilidad
Coraje
Otros deciden
Baja autoestima
Culpabilidad
Humillación
Violencia
Pobres relaciones
Amenaza
Violación de derechos
Satisfacción propia
Buenas relaciones
Aumenta la comprensión
Toma de decisiones
propias
Pensamiento crítico
Saberse y sentirse en
control y dominio de la
situación
Consecuencias de
las Actitudes

40. Introducción Las Personas El Proceso Modelos
Actitud Asertiva
Propósitos
• EXPRESAR SENTIMIENTOS
• Dar y recibir cumplidos
• Hacer peticiones
• Expresar amor y afecto
• Iniciar y mantener conversaciones
• Expresar coraje justificado y descontento
• AUTOAFIRMARSE
• Expresar derechos legítimos
• Saber Decir “No”
• Expresar opiniones personales

41. Introducción Las Personas El Proceso Modelos
Expresión
Asertiva
Técnicas de
1. “Mensajes YO”
2. “Disco rayado”
3. “Banco de niebla”
4. No Positivo

42. Introducción Las Personas El Proceso Modelos
Expresión
Asertiva
Técnicas de
1. “Mensajes YO”

43. Introducción Las Personas El Proceso Modelos

44. Introducción Las Personas El Proceso Modelos
Expresión
Asertiva
Técnicas de
2. Disco Rayado
Repetir el propio punto de vista una y otra vez, con
tranquilidad, sin entrar en discusiones ni provocaciones
que pueda hacer la otra persona.
Se consigue CENTRAR LA ATENCIÓN siempre en el
PUNTO CRÍTICO y no permitir la intromisión de otros
comentarios que intentan desviar la atención para
conseguir sus objetivos.

45. Introducción Las Personas El Proceso Modelos
Cliente: “Vengo a presentar la documentación que me
pidieron...”
Informador: “La fotocopia debe venir acompañada del original para
poderla procesar.”
Cliente: “Ah!, pues no me dijeron nada,¿no da lo mismo?”
Informador: “Para poder procesar una fotocopia siempre debe venir
acompañada del original.”
Cliente: “El caso es poner obstáculos y molestar, ¿qué más dá?, no ve
que está clarísima, desde luego, el caso es fastidiar.”
Informador: “Una fotocopia siempre debe venir acompañada del
original para poderla procesar.”

46. Introducción Las Personas El Proceso Modelos
Expresión
Asertiva
Técnicas de
3. Banco de Niebla
Dar la razón a la persona en lo que considere puede
haber de cierto en sus críticas o peticiones, pero
negándose, a la vez, a entrar en mayores discusiones.
Se deja claro que no va a cambiar de postura.
-Mujer: "Pedro, ¿podrías ir a recoger a los niños al colegio?, tengo aún que
preparar la lección para mañana y creo no me dará tiempo.“
- Marido: “Pero acabo de volver del trabajo y estoy muy cansado, ve tu."
- Mujer: "Se que estás muy cansado, normal porque te esfuerzas mucho
en tu trabajo. Tu jefe debería de darse cuenta de eso y no cargarte con
tantas tareas. Pero te pido el favor de que recojas los niños, ya que tengo
que hacer este trabajo para mañana. Luego podremos descansar."

47. Introducción Las Personas El Proceso Modelos
Expresión
Asertiva
Técnicas de
4. No Positivo

48. Introducción Las Personas El Proceso Modelos

49. Introducción Las Personas El Proceso Modelos

50. Alberto Gómez Torres
agomez@unitecnológica.edu.co
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN