1. ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS
SECCIÓN 004 – SEGMENTACIÓN DE CLIENTES
RAFAEL VILLARROEL
PRIMER SEMESTRE
2014
INTEGRANTES
FÉLIX ARAVENA
FRANCISCA LABBÉ
NICOLE PARADIS
VICTORIA ZÚÑIGA
ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS MENCIÓN MARKETING | SEGMENTACIÓN DE CLIENTES
EL AGUA QUE SACA
TU MÁXIMO
POTENCIAL

2. SEGMENTACIÓN DE CLIENTES – RAFAEL VILLARROEL
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Índice
Descripción del producto......................................................................................... 2
Técnicas de Prospección de clientes a utilizar ........................................................ 2
Posicionamiento del producto, marca o empresa que ha seleccionado.................. 3
Ventajas y beneficios de la segmentación de mercados ......................................... 4
Mercado de consumo/ mercado de negocio............................................................ 4
Segmentación de Mercado/ Determinación de tamaño........................................... 5
Conclusión del público objetivo............................................................................ 6
Estrategia de segmentación.................................................................................... 7
Misión de H2O Woman........................................................................................ 7
Estrategia de cobertura de mercado ....................................................................... 8
Marketing Mix.......................................................................................................... 9
Producto .............................................................................................................. 9
Valor agregado .................................................................................................... 9
Imagen del producto............................................................................................ 9
Características................................................................................................... 10
Servicio de apoyo .............................................................................................. 10
Precio.................................................................................................................... 10
Personas ............................................................................................................... 11
Proceso.............................................................................................................. 11
Presencia física ................................................................................................. 11
Promoción ............................................................................................................. 12
Plaza ..................................................................................................................... 14
Plaza o canal de distribución ............................................................................. 14

3. SEGMENTACIÓN DE CLIENTES – RAFAEL VILLARROEL
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Plan de Segmentación de Clientes para H2O Woman
Descripción del producto
H2O WOMAN es un agua vitaminada de marca privada producida por Farmacias
Knop, para mujeres deportistas que van al gimnasio, trotan o practican alguna
actividad física regularmente, de clase socioeconómica ABC1, de edades entre 25
y 40 años. Su formato es de 750 cc y su sabor es de guaraná y berries.
Técnicas de Prospección de clientes a utilizar
Las técnicas de prospección de clientes que se utilizarán son:
1. Centros de Influencia:
Con esto se desea afiliarse a varias organizaciones o hacer que el producto
participe en actividades donde se pueda interactuar con personas influyentes que
puedan dar sus opiniones sobre éste.
2. Observación:
Mantenerse alerta sobre cambios o sucesos en el entorno que puedan afectar las
ventas, como por ejemplo: Corridas, Maratones, Campeonatos, entre otros.
La lectura de los diarios es una forma básica para encontrar pistas.
3. Publicidad:
Una publicidad eficaz debe estimular el interés y alertar a los clientes potenciales a
iniciar el contacto con el producto.

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4. Registros internos:
Obtener la lista de clientes actuales de la compañía: (por ejemplo, lista de clientes
de otros productos).
5. Concursos:
Producir concursos para motivar a los clientes y aumentar las ventas.
6. Redes sociales e desarrollo global:
Tener presencia en las redes sociales y dar información por medio de blogs,
páginas web, fan pages, entre otras.
Posicionamiento del producto, marca o empresa que ha
seleccionado
Se desea posicionar al agua vitaminada para deportistas H2o Woman como el
agua vitaminada que cuida y vitaliza a las mujeres en su entrenamiento gracias a
sus componentes activos de Guaraná, componente que activa al organismo y
berries, que es el componente antioxidante. Así las mujeres se sienten, activas,
bellas y seguras de sí mismas.

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Ventajas y beneficios de la segmentación de mercados
Los beneficios son:
 Mejor adecuación del producto al mercado
 Uso más eficiente de los recursos y esfuerzos ya que no se perderá tiempo
ni dinero, en donde no se venda H20 Woman.
 Facilita la conquista de un segmento y la especialización Mejorar la
rentabilidad (+ventas y/o > precios)
 Identificar oportunidades de mercado
 Anticiparse a la competencia, ya que al tener un segmento identificado
permite adelantar los lanzamientos en lugares específicos
 Generar barreras de entrada
 Ventajas competitivas , se facilita además la toma de decisiones
 Diferenciarse de otros productos, ya que se mejora el servicio ya sea como
distribución, stock, puntos de ventas estratégicos.
 El producto tenga una buena imagen, exclusividad y categoría al definir el
segmento al que se llegara.

Mercado de consumo/ mercado de negocio
H2O Woman se encuentra en el mercado de consumo, porque se adquiere como
un producto para uso personal, donde el sujeto compra directamente el
producto y no existe otro intermediario y busca satisfacer una necesidad
fisiológica, que además hidrata y aporta vitaminas para después del deporte.

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Segmentación de Mercado/ Determinación de tamaño
Geográficas
Habitantes que vivan en Chile
17.094.275
Habitantes de la región metropolitana
6.883.563
Demográficas
Población de la región metropolitana AB y C1
625.513
Población de la región metropolitana AB y C1 en las comunas: Vitacura, Las
Condes, La Reina, Lo Barnechea, Ñuñoa y Providencia
Vitacura 51.016
Las condes 133.572
La Reina 40.869
Lo Barnechea 37.116 356.828
Ñuñoa 47.187
Providencia 47.068
Población de la región metropolitana AB y C1 en las comunas: Vitacura, Las
Condes, La Reina, Lo Barnechea, Ñuñoa y Providencia, que sean mujeres (51,6%
de la población seleccionada)
184.123

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Población de la región metropolitana AB y C1 en las comunas: Vitacura, Las
Condes, La Reina, Lo Barnechea, Ñuñoa y Providencia, que sean mujeres (51,6%
de la población seleccionada) entre 25 y 40 años
19.885
(10,8%)
Psicográfica
Población de la región Metropolitana AB y C1 en las comunas: Vitacura, Las
Condes, La Reina, Lo Barnechea, Ñuñoa y Providencia, siendo el 40% de esta
población físicamente activa.
7.954
(40%)
Conclusión del público objetivo
El público objetivo de H2O Woman se concentra en la región Metropolitana, que
pertenece al grupo socioeconómico AB y C1 de las comunas del sector oriente de
Santiago, esta bebida es para mujeres que practiquen deporte como mínimo tres
veces a la semana con una edad entre 25 y 40 años.

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Estrategia de segmentación
Misión de H2O Woman
“Brindar a nuestros clientes un sabor único con todo lo esencial para el cuidado
de la mujer, deportistas en chile “
El primer filtro o división que hace el producto H2O Woman es el nombre, al decir
mujer en inglés, segmenta a su público inmediatamente
La estrategia de segmentación que utilizará la bebida, es un comercial en un
horario específico para las mujeres, que les guste el deporte y el cuidado de su
cuerpo, con características claras del público objetivo.
El Comercial mostrará al estereotipo que apunta la marca con dos mujeres
delgadas con aspecto deportivo, la primera será una mujer corriendo en la calle,
(estilo runners ) y una vez cansada toma “H2O Woman ” y la segunda mujer es
una mujer más relajada, se encuentra en un lugar tranquilo, al aire libre
andando en bicicleta, y en un momento e detiene para tomar su deliciosa bebida
H2O Woman, está representa ser una mujer que le gusta de lo natural y a la vez
del cuidado de su piel.
Otra manera de segmentar nuestro producto es atreves de la forma y el color de la
botella donde es fácil distinguir a quien va enfocado, en este caso a una mujer

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Estrategia de cobertura de mercado
Toda empresa para dar cobertura más eficiente a sus distintas categorías de
clientes debe aplicar las llamadas estrategias de cobertura y selección de
mercado meta.
Agua H20 Woman, con dos variedades de producto con sabores diferentes, pero a
la vez el mismo enfoque de producto. Pretende llegar a un segmento claramente
identificado; mujer, deportista y de sector oriente de Santiago .En consecuencia la
estrategia de cobertura elegida por farmacias Knop es de concentración en un
segmento.
Aquí se seleccionan los mejores puntos de venta de cada zona con la intención
fundamental de preservar la imagen de la marca y diferenciar ésta, consiguiendo
dar una imagen de producto selecto y exclusivo.

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Marketing Mix
Producto
Agua H2O Woman de farmacias Knop, nace como una respuesta al mercado en
satisfacer la necesidad de toma una bebida con una base de productos naturales y
a la vez que tenga nutrientes para después o durante el deporte.
Este producto pertenece a un bien de consumo personal que es representante de
las farmacias Knop siendo esta la marca paragua del producto, con su trayectoria
otorga confianza, calidad y segura de que el producto es bueno y natural.
Valor agregado
Esta bebida además de ser un líquido refrescante, contiene vitaminas para nutrir el
cuerpo después del deporte y tiene ingredientes para el cuidado de la piel.
Imagen del producto

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Características
- Botella de plástico
- Formato de 750 cc
- Dos variedad de sabores guaraná y aloe vera.
- Pertenece a la farmacias Knop
Servicio de apoyo
- Contacto
- Página web
- Servicio de reclamos
Precio
En esta variable se establece la información sobre el precio del producto al que la
empresa lo ofrece en el mercado. Este elemento es
muy competitivo en el mercado, dado que, tiene un
poder esencial sobre el consumidor, además es la única
variable que genera ingresos. Si bien el precio lo decide
la empresa dentro de un margen, también se considera
en este caso el valor dado por el consumidor, que
permite estimar lo que aquel puede cancelar respecto
al producto.
H20 Woman en sus dos versiones guaraná y aloe vera, tienen un precio de costo
de $790, su precio de venta a minoristas es de $1290 y el precio en el mercado es
de aproximadamente $2490. Este precio final será variable ya que al ser
distribuido a minoristas el control del precio no depende completamente de
farmacias Knop.
El precio es elevado en comparación a la competencia, aunque no existe en el
mercado un agua con características similares y con puntos de ventas iguales. La
competencia que hay tiene un enfoque distinto y está dirigida no específicamente
hacia el mismo segmento al que se dirige H20 Woman.

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Personas
Las personas son un factor importante dentro del proceso de venta de un
producto, sin embrago está bebida la venderá un servicio externo, donde no se
puede evaluar la forma en que está se hará, de todas forma el comprador si no le
gusta la atención del personal puede optar por comprarla en otra parte ya que no
tiene un lugar exclusivo y único de venta.
Proceso
Se trata de procesar los datos aportados por el cliente para convertirlos en
acciones que contribuyan a la fidelización del consumidor.
- En este caso si uno de los dos sabores es más consumido que el otro,
intentar fortalecer el más débil
- Nuevos sabores para que los consumidores tengan más opciones y no opten
por la competencia
- Diferentes diseños de botellas (500cc, litro, etc.)
Presencia física
- Un sitio web innovador donde no solo se puede conocer el producto, si no
que existen concurso y sorteos.
- La forma de exponer la bebida en cada negocio o gimnasio será innovadora.

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Promoción
Es un medio de comunicación que a pesar de ser extremadamente caro y
poderoso, tiene un alto impacto en el público a cual se quiere dirige.
Como este producto no está enfocado a varios sectores económico, no ocupa
medios masivos como televisión o radio, al contrario su publicidad esta solo en los
sectores que quiere posicionarse.
Por eso este producto se promocionara en diversos factores:
- Gigantografias
- Redes sociales
- Promotoras en puntos estratégicos
- Eventos deportivos
- Eventos naturales
- Promociones
Gigantografia
Gigantografias en varios lugares del sector oriente de la ciudad (Vitacura Las
Condes)
Redes sociales
Como todo producto que quiere estar en la mira de adulto jóvenes no puede faltar
su publicidad en las redes sociales
- Twitter
- Facebook

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Promotoras en eventos deportivos y naturales
Dos mujeres en puntos estratégicos, como gimnasios, eventos parques
ofreciendo y regalando la bebida.
Regalos
A la hora de comprar el producto se lleva gratis un cintillo deportivo especial para
mujeres.

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Plaza
Plaza o canal de distribución
Esta variable indica cómo se hace llegar el producto al cliente final, en este caso
se utiliza un canal de venta semi directo. Esto quiere decir que farmacias Knop
utilizara al menos un intermediario en hacer llegar el producto o servicio al cliente
final.
La separación geográfica entre compradores y vendedores y la imposibilidad de
situar la fábrica frente al consumidor hacen necesaria la distribución (transporte y
comercialización) del viene en cuestión.
Farmacias Knop produce sus productos en laboratorio propio, ubicado en la
comuna de Quilpué en la región de Valparaíso, desde el año 1955.
farmacias
knop
minosrista
cliente
final

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Desde ahí elaboran todos los productos que luego se distribuyen a nivel nacional,
en el caso de agua H20 plus, desde Quilpué se dirigen hacia mini-markets “ok
Market”, gimnasios y farmacias Knop de Santiago.
Los lugares son previamente seleccionadas dado que según lo decidido el sector
de ventas del producto, no es amplio ni cubre completamente la región
metropolitana. Debido a esto se seleccionó el tipo de distribución siendo una
distribución selectiva, en la que los canales de venta serán propios y algunos
canales específicos, en este caso los lugares mencionados anteriormente
ubicados dentro de un perímetro del sector oriente de la capital.
Los lugares de venta son
Gimnasios Energy en sus locales de Vitacura que son dos
Gimnasio Energy Quick Fit ubicado en Padre hurtado, comuna Las Condes
EnergyHard Candy, comuna de Las Condes