1. M.A. Guillermo A Gaxiola A
Seminario de Mercadotecnia
Servicio al cliente

2. M.A. Guillermo A Gaxiola A
ObjetivoObjetivo
El participante identificará las necesidades
que afronta la relación empleado – cliente,
que le permitirán establecer una relación
cordial entre ambos, buscando que las
partes integradoras queden satisfechas
con su labor.

3. M.A. Guillermo A Gaxiola A
AlcanceAlcance
Al finalizar el curso, el participante será capaz
de:
Conceptualizar: Servicio, Clientes,
Negociación, Cambio, Satisfacción, Cultura y
Supervisión.
Identificar la problemática de Atención al
Cliente que aqueja a su Empresa.
Establecer las mejoras oportunas a las áreas
de oportunidad de Servicio a Clientes.

4. M.A. Guillermo A Gaxiola A
El servicio es un conjunto de
elementos intangibles, acciones,
interacciones personales y actitudes que
diseñamos para satisfacer las necesidades
de los clientes.
¿Qué es servicio?¿Qué es servicio?

5. M.A. Guillermo A Gaxiola A
Características de ServicioCaracterísticas de Servicio
Inseparabilidad de producción y consumo
Caducidad
Heterogeneidad
Intangibilidad

6. M.A. Guillermo A Gaxiola A
¿Qué es Calidad en el Servicio?¿Qué es Calidad en el Servicio?
Es exceder las expectativas del
cliente, a través del conocimiento de los
servicios, mercancías e información en
general; además de la cordialidad, respeto y
empatía hacia el cliente.

7. M.A. Guillermo A Gaxiola A
El Cliente es:El Cliente es:
el que reciberecibe un servicio.
quién tiene una necesidad.necesidad.
quién tiene poder de decidir.decidir.
el que define la calidad.calidad.
el que evalúaevalúa tu desempeño como
proveedor.
el que establece los requerimientos.requerimientos.
el que justificajustifica tu existencia.
el que tiene derecho a reclamar y exigirreclamar y exigir..
el que buscabusca la mejor opción.
la mejor publicidad.publicidad.
el que utilizautiliza mis productos y servicios.
el que no siempre tiene la razón, pero vava
primero.primero.

8. M.A. Guillermo A Gaxiola A
Los que
regresan
Los que
Alaban
Los que
huyen
Los
quejosos
Nivel
de
Satisfacción
Tipos de clientesTipos de clientes
Bajo
Bajo
Alto
Alto

9. M.A. Guillermo A Gaxiola A
Demandas de los ClientesDemandas de los Clientes
•
ProntitudProntitud
OportunidadOportunidad
ExactitudExactitud
CordialidadCordialidad
AtenciónAtención FlexibilidadFlexibilidad
EfectividadEfectividad
EquidadEquidad
Estar comunicadoEstar comunicado
ConfiabilidadConfiabilidad

10. M.A. Guillermo A Gaxiola A
Elementos Visibles
Expectativas de los ClientesExpectativas de los Clientes
Fiabilidad
Responsabilidad
Seguridad
Empatía ExpectativasExpectativas

11. M.A. Guillermo A Gaxiola A
Tipos de serviciosTipos de servicios
•Servicio Pésimo
•Servicio Malo
•Servicio Normal
Servicio Excepcional
El servicio no existe
es desastroso
El servicio no cumple
con las expectativas del
cliente
El servicio cumple
apenas con las
expectativas del
cliente
Existe una
cultura y servicio
de calidad

12. M.A. Guillermo A Gaxiola A
Servicio PésimoServicio Pésimo
• El servicio no existe o es desastroso.
• Se hace todo lo posible por atender mal al
cliente y obstaculizar o burocratizar el
cumplimiento de sus expectativas.
• Por lo regular el cliente no vuelve (a menos
que lo tenga que hacer de manera forzada,
como en algunas oficinas de gobierno) y se
expresa de manera pésima de la empresa.
• “No se puede”, “No hay”.

13. M.A. Guillermo A Gaxiola A
Servicio MaloServicio Malo
• El servicio no cumple con las expectativas
del cliente y se atiende de manera negativa.
• Se hacen pequeños esfuerzos por cumplir
aunque muy esporádicos y más por la
excepción que por sistema.
• El cliente ocasionalmente llega a volver, pero
termina por no regresar y también recomienda
de manera negativa al lugar.
• “Se podría, pero mejor venga mañana”.

14. M.A. Guillermo A Gaxiola A
Servicio NormalServicio Normal
• El servicio cumple apenas con las expectativas
mínimas del cliente y se le atiende de manera
normal.
• Se hacen esfuerzos constantes por cumplir con las
expectativas del cliente como parte de un sistema.
• El cliente puede ser que regrese aunque no le
otorga la lealtad a la empresa, pues un servicio
superior puede captar su atención en otro lugar.
• “Si se puede, venga por él a las 5:00 p.m.”

15. M.A. Guillermo A Gaxiola A
Servicio ExcepcionalServicio Excepcional
• Existe un sistema y una cultura de calidad en el servicio,
que anticipa, cumple y supera las expectativas del cliente.
• Se le sorprende al cliente con el nivel de servicio
proporcionado con elementos extras no esperados.
• El cliente recomienda ampliamente a la empresa y es leal
totalmente.
• El cliente siempre obtiene una alta satisfacción y algo más.
• Mejoramiento permanente de productos y servicios.
• “Claro que se puede, nosotros se lo llevamos a las 5:00
p.m., y gracias por preferirnos”.

16. M.A. Guillermo A Gaxiola A
¿Por qué perdemos clientes?¿Por qué perdemos clientes?
Solamente escuchamos al 4 % de los clientes
insatisfechos, el otro 96% simplemente se va y
el 91% nunca regresaran.
7 de cada 10 clientes quejosos volverán
si su queja es atendida y le dirán a lo más
a otras 5 personas.

17. M.A. Guillermo A Gaxiola A
Errores y horroresErrores y horrores
Apatía
Inflexibilidad
Evasivas
Aire de superioridad
Robotismo
Frialdad
Desaire
del serviciodel servicio

18. M.A. Guillermo A Gaxiola A
Tipos de serviciosTipos de servicios
Calidad en el ServicioCalidad en el Servicio: “Usted nos interesa y le cumplimos”.
CongeladorCongelador: “Usted no nos importa”.
La fábricaLa fábrica: “Usted es un número, nosotros estamos aquí
para procesarlo”.
El zoológico misteriosoEl zoológico misterioso:: “Nos estamos esforzando,
pero realmente no sabemos que estamos haciendo”.

19. M.A. Guillermo A Gaxiola A
““El Congelador”El Congelador”
Características:Características:
Procedimientos: lentos, poco coherentes,
desorganizado, caótico, inconveniente.
Personal: Insensible, frío, impersonal, apático,
distante y sin interés.

20. M.A. Guillermo A Gaxiola A
““La Fábrica”La Fábrica”
Es un servicio eficiente en procedimientosEs un servicio eficiente en procedimientos
pero débil en la dimensión personal.pero débil en la dimensión personal.
Características:Características:
Procedimientos: Puntual, eficiente, uniforme.
Personal: Insensible, apático, distante, sin
interés.

21. M.A. Guillermo A Gaxiola A
““El Zoológico Misterioso”El Zoológico Misterioso”
Es un servicio muy personal, pero no tieneEs un servicio muy personal, pero no tiene
coherencia en los procedimientos.coherencia en los procedimientos.
Características:Características:
Procedimientos: Lentos, poco coherentes,
desorganizados, caótico.
Personal: Amistosos, personal, con interés y
con tacto.

22. M.A. Guillermo A Gaxiola A
““Calidad en el Servicio”Calidad en el Servicio”
El servicio de calidad es fuerte tanto en laEl servicio de calidad es fuerte tanto en la
escala personal como en procedimientos.escala personal como en procedimientos.
Características:Características:
Procedimientos: Puntual, eficiente, uniforme.
Personal: Amistosos, personal con interés y con
tacto.

23. M.A. Guillermo A Gaxiola A
Espíritu de ServicioEspíritu de Servicio
Una gente
comprometida
pone en su trabajo
lo mejor de si
mismo,
demostrando su
espíritu de
servicio.

24. M.A. Guillermo A Gaxiola A
Expectativas de Servicio al ClienteExpectativas de Servicio al Cliente
"En todos los sectores, cuando los competidores están muy
cerca los unos de los otros, ganarán aquellos que den
importancia al servicio al cliente".
A largo plazo, el factor singular más importante que afecta a laA largo plazo, el factor singular más importante que afecta a la
actuación de la unidad empresarial es la calidad de susactuación de la unidad empresarial es la calidad de sus
productos y servicios, con relación a la competenciaproductos y servicios, con relación a la competencia."

25. M.A. Guillermo A Gaxiola A
Reglas para atender clientesReglas para atender clientes
insatisfechosinsatisfechos
Tipos de conductas:Tipos de conductas:
Agresiva
Pasiva
Asertiva

26. M.A. Guillermo A Gaxiola A
Reglas para atender clientesReglas para atender clientes
insatisfechosinsatisfechos
Proceso de atender a los clientes:Proceso de atender a los clientes:
Escuchar
Dar Seguimiento Resolver
Disculparse

27. M.A. Guillermo A Gaxiola A
Espejo PositivoEspejo Positivo
“Especialistas en el servicio a cliente
sugieren que para proyectar una imagen
positiva por teléfono se coloque un espejo
frente a éste, de tal manera que al estar
con un cliente por teléfono el interlocutor
observe su imagen, toda vez que se
considera que la imagen proyectada en el
espejo refleja la actitud con la que se
comunica".

28. M.A. Guillermo A Gaxiola A
Servicio telefónico de excelenciaServicio telefónico de excelencia
1 Conteste inmediatamenteConteste inmediatamente, preferentemente antes del segundo
timbre.
2 Salude,Salude, identificando el nombre de la empresa o departamento
y el nombre de la persona.
3 Ponga calidezcalidez en la voz.
4 Utilice el nombre de la persona con frecuencia.
5 CorroboreCorrobore siempre la información.
6 Conozca sus serviciosConozca sus servicios y productos y a su empresa.
7 Cuando el cliente necesita que espere, diga si puede esperariga si puede esperar.
8 Despedida y agradecimientoDespedida y agradecimiento.

29. M.A. Guillermo A Gaxiola A
No lo seNo lo se
No podemos hacer esoNo podemos hacer eso
Tiene que...Tiene que...
Un segundo o un momentoUn segundo o un momento
““No” al inicio de una fraseNo” al inicio de una frase
Frases prohibidasFrases prohibidas

30. M.A. Guillermo A Gaxiola A
Frases sustitutasFrases sustitutas
Frase prohibidaFrase prohibida Frase sustitutaFrase sustituta
No lo se... Lo voy a investigar....
No podemos hacer eso... Le ofrezco esta
alternativa....
Tiene que... Le sugiero o usted
necesita...
Un segundo o un
momentito...
Podria esperar por
favor....
No al inicio de una frase... Ofrecer una alternativa

31. M.A. Guillermo A Gaxiola A
Cliente Intermedio (Interno)Cliente Intermedio (Interno)
En una organización orientada verdaderamente hacia
el servicio, cada persona y cada unidad tiene a sus
clientes internos perfectamente identificados.
Nuestros clientes son las personas que dependen
de nosotros, total o parcialmente, para que se realice
el trabajo.

32. M.A. Guillermo A Gaxiola A
Cliente InternoCliente Interno
¿Cómo se detecta la falta de cultura¿Cómo se detecta la falta de cultura
del cliente interno?del cliente interno?
A. Fricciones entre el personal.
B. No hay cultura de calidad.
C. No hay estándares para el cliente interno.
D. No existen mediciones en el cliente interno.

33. M.A. Guillermo A Gaxiola A
Cliente InternoCliente Interno
ÁreaÁrea Por quéPor qué
1.-
2.-
3.-
4.-
5.-
Ejercicio de identificación de Clientes Internos:

34. M.A. Guillermo A Gaxiola A
Siete claves del trabajo en equipoSiete claves del trabajo en equipo
Compromiso de
ayuda mutua
Confianza
CooperaciónColaboración
Coordinación
Compañerismo
Conciencia de equipo

35. M.A. Guillermo A Gaxiola A
LiderazgoLiderazgo
•
El liderazgo es la base de la cadena.
La calidad interna impulsa la satisfacción de los empleados.
La satisfacción de los empleados impulsa su lealtad.
La lealtad de los empleados impulsa la productividad.
La productividad de los empleados impulsa el valor del
servicio.
El valor del servicio impulsa la satisfacción del cliente.
La satisfacción del cliente impulsa la lealtad del cliente.
La lealtad del cliente impulsa las utilidades.