La Pirámide PIN es una herramienta apta para encarar negociaciones difíciles. El arte de negociar debe contar con herramientas que permitan racionalizar aspectos emocionales a fin de lograr el mejor producto posible

1. ¿Para qué sirve?
• Permite salir de una interacción confrontacional.
• Preparar el terreno para que las partes involucradas en un conflicto
busquen soluciones conjuntas.
Convivencia Escolar TAS.
Todos juntos fomentando la sana Convivencia
Gestión colaborativa de conflictos:
LA METÁFORA DEL ICEBERG O PIRÁMIDE DE PIN
(Posiciones, Intereses o Necesidades)

2. Estrategia frente al
conflicto
LA METÁFORA DEL ICEBERG O PIRÁMIDE DE PIN
(Posiciones, Intereses o Necesidades)
Separar el problema de la persona: Despersonalizar
el conflicto, permite mirarlo desde afuera, para poder
analizarlo e intervenir de modo eficaz.
“Ser suave con las personas, y duros con el
problema”
Interactúan en ciclos de ataque y defensa, perpetuando
el conflicto.
Convivencia Escolar TAS.
Todos juntos fomentando la sana Convivencia
Conflicto

3. Convivencia Escolar TAS.
Todos juntos fomentando la sana Convivencia
LA METÁFORA DEL ICEBERG O PIRÁMIDE DE PIN
(Posiciones, Intereses o Necesidades)
En lo oculto se
encuentran los motivos
del desacuerdo, y también
las oportunidades para
resolver los conflictos

4. LA METÁFORA DEL ICEBERG O PIRÁMIDE DE PIN (Posiciones,
Intereses o Necesidades)
POSICIONES: (Lo visible) Exigencias que se hacen al otro y que
son mutuamente excluyentes.
No debemos negociar sobre posiciones, sino sobre intereses.
INTERESES: Preguntarse para qué exigimos o pedimos al otro.
NECESIDADES: Motivaciones de fondo que mueven a las personas
a encontrar respuestas o a moverse.
Convivencia Escolar TAS.
Todos juntos fomentando la sana Convivencia

5. LA METÁFORA DEL ICEBERG O PIRÁMIDE DE PIN
(Posiciones, Intereses o Necesidades)
¿Qué permite esta técnica?
Detiene la interacción conflictiva -
Amplia las opciones de solución.
Aprendemos sobre nosotros mismos, lo que le importa al otro y también sobre la
relación.
Reformular percepciones, estereotipos y prejuicios sobre las personas vinculadas al
conflicto.
Legitimar los intereses y necesidades de las personas.
Expresar emociones y sentimientos asociados al conflicto.
Permite reconectar lo que el conflicto ha desconectado.