Negocios Internacionales

NEGOCIOS
INTERNACIONALES
Instructor: Lic. Francisco L. Camou Grijalva
2012

Objetivo General

 El alumno conocerá como esta organizado el
comercio internacional y las variables de
oportunidad existentes en los principales países
consumidores y los factores de éxito para
negociar en ellos, así mismo se formará
criterios de actuación ante situaciones que se le
presenten acerca del tema en su vida
profesional, por ello se fomenta y evalúa la
calidad de las aportaciones en la discusión de
casos.

Contenido
 PANORAMA DE LOS NEGOCIOS
INTERNACIONALES.

 EL AMBITO CULTURAL EN LA NEGOCIACIÓN
INTERNACIONAL.

 ANALISIS DE LA EMPRESA Y ORGANIGRAMA.

 ANALISIS DEL PRODUCTO

Contenido
 EVALUACIÓN Y SELECCIÓN DE MERCADO
(PAISES).

 ESTRATEGIA DE EXPORTACIÓN-IMPORTACION

 FUENTES DE FINANCIAMIENTO.

 RESUMEN EJECUTIVO.

Evaluación
Final %
Examen 10
Solución de Casos 20
Participación y 10
asignaciones
Exposición 20
Proyecto Final 40
Total 100

El campo de los Negocios Internacionales

1. Cuál es el motivo para estudiar
negocios internacionales?
2. Por qué incursionan las compañías
en los negocios internacionales?
1. Principales objetivos de operación:
1. El incremento de sus ventas.
2. La adquisición de recursos.
3. La diversificación de sus fuentes de ventas
y suministros.
4. La reducción al mínimo del riesgo
competitivo.

Negocios Internacionales
Es el estudio de las transacciones que
tienen lugar en el extranjero para
satisfacer las necesidades de los
individuos y organizaciones. Estas
actividades económicas son
operaciones comerciales, como en el
caso de exportar o importar bienes, la
inversión directa de fondos en
compañías internacionales.

CULTURA
Conjunto de normas adquiridas, basadas en
actitudes, valores y percepciones, en el
contexto de cualquier sociedad.

Definición de Negocios Internacionales
País “A”
Movimiento de
Bienes y Servicios

Movimiento de
Agentes que Capital
participan:
-Personas. Transacciones
Movimiento de
-Empresas. de Negocios
personas
-Gobiernos

Transferencia
Tecnológica
Resto del
Mundo

INFLUENCIAS EXTERNAS OPERACIONES OPERACIONES
E OBJETIVOS
FACTORES FÍSICOS Y
INFLUENCIAS
SOCIALES •Elevar Ventas.
•Prácticas políticas y •Adquisición de
legales. recursos.
•Factores Culturales •Diversificación.
•Fuerzas Económicas. •Reducción de riesgos.
•Influencias Geográficas.

FACTORES COMPETITIVOS ESTRATEGIA
•Estrategias de precio Y MEDIOS
comercialización e Modalidades
•Importación y Funciones Opciones tácticas
innovación. Exportación. •Comercialización. generales.
•Turismo y transporte. •Producción. •Selección de países.
•Número y capacidad de •Licencias y •Cadena de Supply. •Mecanismos de
franquicias. organización y
los competidores. •Finanzas.
•Inversión directa y •Recursos Humanos.control.
Mercado Accionario. •Grado de integración.
•Diferencias competitivas .
por país.

Evaluación de Proyectos
ENTORNO EXTRANJERO
(Elementos Incontrolables)
FUERZAS POLÍTICAS Y 1 FUERZAS ECONÓMICAS
LEGALES ENTORNO NACIONAL 2
(Elementos Incontrolables)
7 ESTRUCTURA
COMPETITIVA
FUERZAS CULTURALES FUERZAS FUERZAS COMPETITIVAS
POLÍTICAS Y
LEGALES (ELEMENTOS CONTROLABLES)
PRECIO PRODUCTO 3

PROMOCIÓN CANALES DE
6 DISTRIBUCIÓN
GEOGRAFÍA
E NIVEL DE
INFRAESTRUCTURA CLIMATOLÓGICO TECNOLOGÍA
4
5
ESTRUCTURA DE
DISTRIBUCIÓN

Tipos de Actividades de Negocios
Venta de productos de origen EXPORTACIONES
nacional a mercados extranjeros.

Operaciones comerciales en las que el pago,
COMERCIO COMPENSADO
total o parcial, de la transacción, se realiza a
través del uso de bienes en vez de dinero.

Acuerdo a través de los cuales la empresa LICENCIAS
da derecho a otra para hacer uso de la
marca a cambio de un royalty

Adquisición o transferencia de capitales para INVERSIÓN
la realización de actividades productivas.
IED / Cartera o bonos

¿Qué es un Plan de Negocios de Exportación?
(PLANEX)

Es un Bloque de información, expresada en un
documento, que tiene que ser comprendido por
propios y extraños y es utilizado para analizar, evaluar
y presentar un proyecto comercial. Es útil para guiar
las operaciones. El PLANEX, resume las variables
producto/ servicio, producción, comercialización,
logística, recursos humanos, evaluación financiera,
costos y resultados.

¿Por qué un PLANEX?
 Ayuda a la toma de decisiones acertadas
 Ayuda a identificar nuevas oportunidades para el negocio
 Define las necesidades de inversión y capital.
 Accesar a créditos
 Atraer inversionistas.
 Brinda un alto grado de seguridad en el desarrollo de su empresa
y en la obtención de utilidades.
 El plan permite prever las operaciones futuras de negocios y
anticipar lo que pueda pasar y como enfrentarlo.
 La planeacion es vital para Exportar.

Contenido

• ANÁLISIS DE LA EMPRESA
• ANÁLISIS DEL PRODUCTO O SERVICIO
• ANÁLISIS Y SELECCIÓN DE MERCADO
• PROCESO DE EXPORTACIÓN Y LOGISTICA.
• ANÁLISIS Y EVALUACIÓN FINANCIERA
• RESUMEN EJECUTIVO

Contenido
1. Constitución legal
2. Misión Empresarial
3. Antecedentes
4. Estructura administrativa
5. Políticas
6. Instalaciones y otros activos
7. Tecnología
8. Cumplimiento de obligaciones

1. Constitución Legal

Tipo de Sociedad
 Objeto de la Sociedad

 Accionistas/Participantes
ESTRUCTURA CONSTITUTIVA DE LA EMPRESA
 Capital Social
PLA CITA PEÑA SCO, S. DE R.L. DE C.V.
y Estructura
MP SELF STORAGE TAPESTRY
GRUPO MAJESTIC INTERNATIONAL, SRL
MAJESTIC PARTNERS, SRL DE CV 25% INVESTMENTS, LLC PARTNERS MX, LLC
DE C.V 5%
30% 40%

 Representantes Legales y Poderes
GRUPO MAJESTIC INTERNATIONAL, LLC 99% LARRY DEAN LARGE MARTINEZ 72%

JESUS VALENZUELA AGUIRRE 1%
FACULTADESLARGE 8%
BRADLEY DEAN

Para ejercerse en forma individual, enunciativaLARGE 8% no limitativa en cuanto a:
BRYON MATTHEW
más OBLIGACION

INDIVIDUAL
COBRANZAS

TITULOS DE

OTORGAR Y

SOLIDARIA
SUSCRIBIR

CONJUNTO
EJERCICIO
EJERCICIO
PLEITOS Y

HIPOTECA
DOMINIO

MANEJAR
PODERES

CUENTAS
CREDITO

ABRIR Y

PRENDA
REVOCR
ADMON.

FIANZA

MATTHEW TODD GEHRKE 5%
AVAL

JESUS VALENZUELA AGUIRRE 2%

GRUPO MAJESTIC INTERNATIONAL, SRL DE C.V. 5%
SI SI SI SI SI SI NO SI NO SI SI SI NO

2. La Misión Empresarial

Misión : Define el negocio al que se dedica la organización, las
necesidades que cubren con sus productos y servicios, el mercado en el
cual se desarrolla la empresa y la imagen pública de la empresa u
organización.

La misión de la empresa es la respuesta a la pregunta , ¿Para que
existe la organización?.

Ser líder nacional con crecimiento internacional, reconocida por la calidad
e innovación de salsas y productos que enriquecen el sabor de los
alimentos, enfocados a satisfacer a nuestros clientes y consumidores, y
desarrollando integralmente a nuestro personal.
Grupo KOWI

Generar valor a través de productos Ford
cárnicos de cerdo nutritivos y Nuestra misión: somos una familia global, diversa
saludables que contribuyan al con una herencia orgullosa, confiada apasionado a
bienestar de nuestros clientes. proporcionar productos excepcionales y servicios.

3. Antecedentes

 Breve historia de la empresa
 Composición accionaria en el tiempo
 Operaciones anteriores
2000 2003 2005
 Resultados históricos relevantes
MAJESTIC PARTNERS, SRL DE CV MAJESTIC PARTNERS, SRL DE CV MAJESTIC PARTNERS, SRL DE CV

LARRY DEAN LARGE MARTINEZ 72% LARRY DEAN LARGE MARTINEZ 62% LARRY DEAN LARGE MARTINEZ 62%

BRADLEY DEAN LARGE 8% BRADLEY DEAN LARGE 13% BRADLEY DEAN LARGE 13%

BRYON MATTHEW LARGE 8% BRYON MATTHEW LARGE 13% BRYON MATTHEW LARGE 13%

MATTHEW TODD GEHRKE 5% MATTHEW TODD GEHRKE 5% MATTHEW TODD GEHRKE 7%
VENTAS
UTILIDAD BRUTA
JESUS VALENZUELA AGUIRRE 2% JESUS VALENZUELA AGUIRRE 2% JESUS VALENZUELA AGUIRRE 5%
UTILIDAD NETA

GRUPO MAJESTIC INTERNATIONAL, SRL DE C.V. 5% GRUPO MAJESTIC INTERNATIONAL, SRL DE C.V. 5%

4. Estructura Administrativa
Director General

Dirección de Dirección de Admón.
Dirección de Operaciones Ventas y MKT y Finanzas

Gerencia de Gerencia de Gerencia de Gerencia de
Producción Logística Ventas Diseño y MKT Contralor

Presupuestos
Tráfico Nacional y Por Producto o Por Producto o
Líneas y Almacén Flujos
Exportaciones Por Mercado Por Mercado
Contabilidad

Personal Calificado
Distribución correcta de las funciones
Trabajo en equipo interdisciplinario

5. Políticas

 Institucionales
 Por departamento
 Por actividad

 Bien definidas, claras y concisas
 Metodología para el seguimiento de las mismas, de otra
forma caemos en un vicio de “letra muerta”

6. Instalaciones y otros activos

 Ubicación
de la empresa
 Dimensiones
 Equipo/Maquinaria
 Capacidad Instalada
 Capacidad
Aprovechada y Ociosa

7. Tecnología

 Apoyos Tecnológicos
 Breve descripción del proceso de producción
 Materiasprimas
 Proveeduría

 Calidad

 Tiempos

8. Cumplimiento de Obligaciones

 Laborales
 Fiscales
 Proveedores- Clientes
 Responsabilidad Social y con el medio ambiente.

II. ANALISIS DEL
PRODUCTO/ SERVICIO

Objetivo

El participante identificará las principales
características que se deben tomar en cuenta del
producto ó servicio, a fin de conocer todas las
ventajas, restricciones y adecuaciones que se
requieran hacerle al producto, para poder accesar
al mercado de exportación seleccionado.

Contenido
10. Imagen
1. Descripción
11. Envase y Embalaje
2. Proveeduría
12. Normas Oficiales
3. Subcontratación
13. I y D
4. Costos de Producción
14. Control de Calidad
5. Programas de Fomento
15. Respaldo al Producto
6. Activos Fijos
16. Ciclo de Vida
7. Activos Intangibles
17. Elementos
8. Proceso Productivo
9. Inventarios

1. Descripción del Producto / Servicio

 Que tan atractivo es mi producto.

 Que es lo que me permite suponer que algunas personas de
algún país, lo van a comprar.

 Definir su clasificación en la Tarifa Arancelaria: conocer las
restricciones arancelarias y no arancelarias que impone el
país de destino.

 Referencia: http://www.siicex-caaarem.org.mx/

2. Proveeduría

 Debemos reflexionar respecto a que hoy la
competitividad radica en nosotros y en la cadena de
aprovisionamiento de nuestros proveedores.

 Calidad de nuestros proveedores
 Tiempos de entrega
 Costos
 Garantía
 Servicio de Post-venta

3. Subcontratación

 De que actividades o procesos debemos de
desprendernos para buscar una mayor
competitividad.

 Outsoursing.

 Competencias medulares, (agrega valor al
producto o proceso).

4. Costos de Producción

 Conozco mis costos.

 ¿Dònde se genera la perdida o la utilidad? ,
¿Quién la genera?

 Cuento con sistemas confiables.

5. Programas de Fomento

 Son apoyos orientados a promover la
competitividad de las empresas exportadoras,
buscando incrementar su participación en los
mercados internacionales.
 IMMEX, PROSEC, DRAW BACK, entre otros.
http://www.economia.gob.mx
http://www.promexico.gob.mx

6. Activos Fijos

 Activos tangibles con que cuenta nuestra
empresa.

 Es importante conocer y establecer su grado de
obsolencia y de aprovechamiento.


 Son la parte fundamental de la empresa es donde destaca y
se construye su diferenciación.
 Marcas, mercado, patentes, procesos y el capital humano.
El Top Ten, por la revista BusinessWeek 2009, de las marcas con
mayor valor, siendo la mejor cotizada Coca Cola, con 76 mil
millones de dólares:
1. Coca Cola
2. IBM 6. Mc Donald’s
3. Microsoft 7.
4. General Electric Google
5. Nokia 8. Toyota
9.
Intel
10. Disney


Análisis de mercado
Millward Brown, 2011.

8. Proceso Productivo

 ¿Qué es lo que sabemos hacer muy bien?

 ¿Cuáles son los grandes momentos del proceso?
(Procesos Medulares)

 Lo tengo descrito por etapas

 ¿Dónde esta el negocio del proceso?

9. Inventarios

 Como determinamos nuestros inventarios.

 A que velocidad puedo vender mi inventario y
que capacidad de compra tengo.

 Como estamos destinando nuestros recursos.

10. Imagen

 Con que imagen contamos actualmente.

 Es la adecuada para el nuevo proyecto.

 Que medios utilizamos.

11. Envase y Embalaje
 Contamos con el envase y embalaje adecuado.

 Cumple con las normas Nacionales.

 Identificar las disposiciones del país meta.

 Papel,plástico,corcho,madera,costales,pallets,
etiquetado,marcaje,etc.

12. Normas Oficiales
 Normas oficiales Mexicanas(NOM).

 Normas Mexicanas(NMX).

 Es importante identificar las normas que se exigen para mi
producto .

 Cumplirlas e incluirlas en el Planex.

http://www.economia-noms.gob.mx/

13. Investigación y Desarrollo

 Que acciones de investigación estamos llevando
a cabo para desarrollar un producto.

 Lo que estamos haciendo representa valor.

 Resaltar los atributos y darlo a conocer.

 El cliente esta dispuesto a pagar.

14. Control de Calidad
 ¿Qué se controla?

 ¿Cómo se controla?

 ¿Quién lo controla?

 ISO9000, HACCP, entre otros.

15. Respaldo al Producto

 Un producto o servicio tiene varias dimensiones
en términos de la percepción del cliente.
 Calidad
 Marca
 Empaque
 Inocuo
 Embalaje

16. El Ciclo de Vida del Producto

ETAPA OBJETIVOS HERRAMIENTAS

Vencer ignorancia y desinterés * Publicidad y Promoción
* INTRODUCCION pasando información al (Pruebas)
consumidor Poco de Venta personal

Aumentar la participación y * Seguir con Publicidad y
* CRECIMIENTO
beneficios reducir Promoción

* Menor Publicidad
Enfrentar mayor competencia (recordativa)
* MADUREZ
y buscar nuevos usos * Mayor Promoción
* Mayor Vta. Personal

* DECLINACION Reducir gastos para aumentar * Reducción de Publicidad y
beneficios Promoción

17. Elementos del Producto
Valor Agregado

Instalación

Marca Empaque
Características

Entrega y
Beneficio Servicio
crédito
de

Diseño posventa
Calidad

Garantía
Producto real Núcleo del producto

III. ANALISIS Y SELECCIÓN
DEL MERCADO

Objetivo

El participante conocerá los criterios de selección
del mercado actual y potencial, evaluando
oportunidades y amenazas del macroentorno;
identificar competidores, fijar objetivos y
determinar las estrategias para alcanzarlos.

Contenido

1. Descripción de la industria.
2. Participación Nacional.
3. Mercado meta Segmentación
4. Selección del Mercado.
5. Medición del Mercado
6. Investigación del mercado.
7. Análisis de la competencia.
8. Barreras de acceso al mercado.
9. Tratados comerciales de México.
10. Canales de distribución y márgenes.

Nuevos Paradigmas de los Negocios

 “En la vieja economía de los negocios, la
empresa más grande se comía a la más
pequeña”

Nuevos Paradigmas de los Negocios

 “ “En la nueva economía de los negocios, la
empresa más INTELIGENTE, VELOZ Y ÁGIL
se come A LA MÁS GRANDE, LENTA Y
RÍGIDA”

1 Descripción de la industria

 En el caso de Norteamérica (México, Estados Unidos y Canadá) se
utiliza el Sistema de Clasificación Industrial para América del
Norte, mejor conocida por sus siglas en SCIAN, que se utiliza
para generar estadísticas comparables entre los tres países.

 Para poder determinar a qué actividad empresarial pertenece y
ubicar a qué sector, subsector, rama, subrama y clase, debemos el
SICIAN.

http://www.inegi.gob.mx/est/contenidos/español/metodología
s/enoe/clasificadores/scian.pdf

Estructura del SCIAN-México
Agrupación Característica general de los Sector
tradicional sectores
11 Agricultura, Ganadería,
Actividades Explotación de recursos naturales caza, pesca y
aprovechamiento forestal.
Primarias
21 Minería
Actividades Transformación de bienes y 22 Agua, electricidad y
Secundarias productos suministro de gas
23 Construcción
31 Industria Manufacturera
43 Comercio al por mayor
Actividades Distribución de bienes, productos 46 Comercio al por menor
Terciarias y servicios 48-49 Transporte, correos y
almacenamiento

2. Participación Nacional

Determina el volumen y valor de las
importaciones y exportaciones del producto,
por país de origen / destino, en los últimos
cinco años, así como la participación de la
empresa si ésta ya exporta o importa.

3. Mercado Meta y Segmentación
 La American Marketing Asociation (A.M.A.), define al
mercado meta (Target Market), “el segmento particular de
una población total en la que el detallista enfoca su pericia
de comercialización para satisfacer ese submercado, con la
finalidad de lograr una determinada utilidad”.

 En síntesis el mercado meta es “aquel
segmento de mercado que la empresa
decide captar, satisfacer y/o servir,
dirigiendo hacia él su programa de
marketing; con la finalidad de obtener una
determinada utilidad o beneficio”.

3. Segmentación de mercados.

 La segmentación de mercado es el proceso de
dividir un mercado en grupos uniformes más
pequeños que tengan características y necesidades
semejantes

Variables:
Geográficas
Demográficas
Psicográficas

4. Selección del Mercado

Algunos Criterios:
La distancia geográfica, costo del transporte;
Consejería Comercial de Proméxico,
El idioma, difícil la comunicación y la negociación;
La experiencia que la empresa haya tenido ya en ese
mercado;
Barreras arancelarias;
Cumplir con las barreras no-arancelarias;
Competidores
Compradores interesados.

Matriz de Selección de Mercados
País 1 País 2
Variables % Relativo de Valor Ponderación Valor Ponderación
la Variable Absoluto Absoluto
1. 10% 1 2
2. 15% 3 2
3. 10% 4 4
4. 5% 2 2
5. 10% 1 4
6. 5% 4 3
7. 15% 2 2
8. 10% 3 3
9. 20% 2 4

2.35 2.95
1 = malo 2 = regular 3 = bueno 4 = excelente

5. Medición del Mercado
Indica tamaño actual, se puede tomar como
referencia, el método de consumo aparente.
CA= P + I - E
Analizar las tendencias del mercado midiendo el
crecimiento, decrecimiento e inestabilidad
proyectado a cinco años y sustentándolo con
estadísticas.

Tipos de Mercado
 Mercado Potencial, es la parte de la población que tiene interés
en un producto o servicio determinado pero que no
necesariamente lo está comprando actualmente ni piensa
hacerlo.

 Mercado Disponible, tiene poder de compra suficiente y que
puede adquirir el producto en su lugar de residencia o en una
distancia razonable respecto de él.

 Mercado Calificado, tiene interés (potencial) dinero suficiente y
posibilidad de acceso al producto (disponible), pero debe reunir
ciertos requisitos formales para estar autorizado a adquirir
legalmente el producto (bebidas alcohólicas, cigarros, armas,
motocicletas, autos, ciertas medicinas, cursos universitarios,
etc.).

6. Investigación de Mercado

 La investigación de mercado es una técnica que permite
recopilar datos, de cualquier aspecto que se desee conocer
para, posteriormente, interpretarlos y hacer uso de ellos.
Sirve al comerciante o empresario para realizar una
adecuada toma de decisiones y para lograr la satisfacción
de sus clientes.

Mezcla de mercadotecnia y estrategia de
penetración

Indica las adecuaciones que se harán: Producto,
Precio, Plaza y Promoción para SATISFACER AL
MERCADO META; y con esto elaborar mejores
ESTRATEGIAS para penetrar y posicionarse en el
mercado.

7. Análisis de la competencia

Competidores directos e indirectos.

 Debemos tener siempre en mente Satisfacer las necesidades de
nuestros clientes y superarnos en nuestra operación y desarrollo.

Para un análisis adecuado de la competencia se debe conocer
estadísticas:
 Producción doméstica
 Flujos de importación del país que
deseamos ingresar
 Valores promedio de importación
 Consumo aparente

7. Análisis de la competencia directa

A NIVEL PAÍS EMPRESA MARCA

Identificación de las Identificación de su
Doméstica principales posicionamiento

Empresas exportadores Aceptación tiene entre
Extranjera los consumidores

Otros Mexicanos Directorios de Aceptación y canales de
exportadores distribución

8. Regulaciones de acceso al mercado

B arreras A ranc elarias B arreras No A ranc elarias

Arancelarias

El arancel es un impuesto indirecto que
grava las operaciones de comercio
exterior y añade administrativamente
valor a un precio.

* La aplicación se efectúa mediante la clasificación arancelaria.

Tipos de Arancel

Los aranceles son las cuotas de las tarifas de los
impuestos generales de exportación e importación, los
cuales pueden ser:
II. Ad valorem: se expresa en términos porcentuales
(%).

IV. Específico: se expresa en términos monetarios por
unidad de medida ($).

VI. Mixto: es una combinación de los dos anteriores (ad
valorem y específico)

Sistema Armonizado de Designación y Codificación
de Mercancías

Fracción arancelaria correspondiente a Uva Pasa:

Capitulo 08 Frutas con cáscara o sin
cáscara, cítricos y melones

Partida 06 Uva fresca o deshidratada

Subpartida 20 Uva Seca y Uva Pasa

Fracción 10 Uva Pasa
0806.20.10 $2.2 Kg A

No Arancelarias

Me d id as e s tab le cid as p or los gob ie rnos p ara controlar e l flu j d e
o
m e rcanc ías , ya s e a p ara p rote ge r la p lanta p rod u ctiva y las
e conom ías nacionale s o p re s e rvar los b ie ne s d e cad a p aís (m e d io
am b ie nte , s anid ad anim al y ve ge tal), o p ara as e gu rar la b u e na
calid ad d e las m e rcanc ías o d ar a conoce r s u s caracte rís ticas .

B arreras no A ranc elarias B arreras no A ranc elarias
C uantitativas C ualitativas

No Arancelarias Cuantitativas

 Son restricciones orientadas a reducir las cantidades del intercambio comercial.

Volumen / Valor Cuotas Arancelarias

Licencias o
Permisos previos

Registros

Precios oficiales

Depósitos previos
Compensatorios Antidumping
Impuestos

No Arancelarias Cualitativas

• Etiquetado
• Envase y embalaje
• Marcado de país de origen
• Sanitarias
• Normas técnicas
• Toxicidad
• Calidad
• Ecológicas

9. Tratados y acuerdos comerciales de México

9. Tratados Comerciales firmados por México:

75

2. Tratado de Libre Comercio de América del Norte (TLCAN)
3. Tratado de Libre Comercio México – Bolivia
4. Tratado de Libre Comercio México – Chile
5. Tratado de Libre Comercio México – Costa Rica
6. Tratado de Libre Comercio del Grupo de los Tres: Colombia –
México – Venezuela (19 /11/ 2006)
8. Tratado de Libre Comercio México – Israel
9. Tratado de Libre Comercio México – Nicaragua
10. Tratado de Libre Comercio México – Triángulo del Norte
Centroamericano (Guatemala, El Salvador y Honduras)
12. Tratado de Libre Comercio México – Unión Europea (TLCUE)
13. Tratado de Libre Comercio México – Asociación Europea de
Libre Comercio (AELC)

9. Tratados Comerciales firmados por México:

11.Tratado de libre Comercio México- Uruguay
12. Acuerdo de asociación económica entre Japón y México
13.Asociación Latinoamericana de Integración (ALADI):
* Preferencias arancelarias de alcance regional
* Acuerdos comerciales de alcance parcial
* Acuerdos de complementación económica

• Sistema Generalizado de Preferencias Arancelarias (SGP).

Es una concesión unilateral no recíproca que los países
desarrollados otorgan a las naciones menos avanzadas por
medio de una tarifa arancelaria preferencial para sus productos.
Data de fines de los 60’s y permite que los productos mexicanos
ingresen a: Bielorrusia, Bulgaria, República Checa, República
Eslovaca, Hungría, Japón, Australia y Nueva Zelandia.

10. Canales de distribución y márgenes

Detallistas
Se refiere a los supermercados y las tiendas de conveniencia; es decir,
aquellos puntos de venta en los cuales se compra comida para "preparar
en casa".

•Agentes
•No cuentan con inventarios, en la mayoría de los casos trabajan en base
a comisiones y para varias empresas (su comisión oscila entre 20 - 40%
de las ventas).

Agentes en la cadena comercial
Que un producto se comercialice a través del sector detallista, depende
de los objetivos y estrategias empresariales. Para llegar a este eslabón
de la cadena comercial, se pueden utilizar los servicios de un mayorista –
distribuidor, o de un broker o agente.


Mayorista – distribuidor.
Almacenan y distribuyen el producto al cliente final,
generalmente detallistas (supermercados o tiendas de
conveniencia), o distribuidores más pequeños.

Broker.
Entre las opciones para los exportadores que buscan
representante para sus productos, está la de utilizar un
broker, quien a su vez colocará los productos con una
variedad de mayoristas, distribuidores u otros clientes.
Cada una de estas alternativas, conlleva una serie de
ventajas y riesgos que deberán ser evaluados.


 Es importante conocer como se realiza los negocios en el mercado
seleccionado (intermediarios, márgenes, tareas).

 Ejemplos de canales de distribución para Canadá y E.U.A. son:
FRUTAS PESCADOS Y MARISCOS
1. Brokers (corredor) 1. Mayoristas
2. Wholesaler (mayorista) 2. Plantas Procesadoras
3. Conditiones ( acondicionador). 3. Supermercados
4. Pescaderías

Recomendaciones

 Para conocer más a detalle los puntos antes
mencionados se recomienda efectuar lo siguiente:

* Asistir a ferias y exposiciones / video
* Participar en misiones comerciales
* Elaborar estudio documental y de campo
* Contar con un plan de logística
*Viaje de Negocios

Objetivo

El participante conocerá los aspectos mas relevantes del
proceso de exportación, e identificará los principales
elementos que intervienen en la logística internacional, que
permiten la reducción de costos para que la empresa pueda
ser mas eficiente en su operación.

Contenido
2. Logística internacional
3. Medios de transporte
4. INCOTERMS.
5. Formas de pago internacional
6. Contratos de compraventa internacional
7. Contactos en el extranjero
8. Producción
9. Análisis FODA
10. Proceso de Exportación (Diagrama de Flujo)
11. Servicio al Cliente

1. Definición
 LOGISTICA Aplicada al Comercio Internacional

Conjunto de actividades que
tienen por objeto la colocación al
menor, costo posible, una
cantidad de producto, en el lugar y
tiempo donde la demanda existe.

Actividades de Logística
 Localización de instalaciones
 Compras
 Planeación y control de producción
 Manejo de materiales
 Almacenamiento
 Tráfico y Aduanas
 Administración de pedidos
 Retorno de desperdicios
 Programas de distribución con proveedores y clientes
 Sistemas de comunicación

2. Medios de Transporte

AEREO

TERRESTRE:
DISTINTOS Carretero y Ferrocarril

TIPOS
(Para Mercancías) MARITIMO Y FLUVIAL

MULTIMODAL
SERVICIO POSTAL
OTROS MEDIOS

El transporte en la cadena de logística

RELACION
CALIDAD / PRECIO
PROTECCION
DE SERVICIOS DE
MERCANCIAS INFORMACION

FACTOR DE
ELECCION
SERVICIOS VOLUMEN
LOGISTICOS FRECUENCIA
FIABILIDAD

RAPIDEZ

El transporte es uno de los eslabones más importantes
de la cadena de la logística. El transporte supone un 40%
del total del gasto dedicado a logística.

Matriz Comparativa
+ -
VELOCIDAD AEREO CARRETERA FERROCARRIL MARITIMO TUBERIA
FLUVIAL

FRECUENCIA TUBERIA CARRETERO AEREO FERROCARRIL MARITIMO
SERVICIO FLUVIAL

REGULARIDAD TUBERIA CARRETERO FERROCARRIL MARITIMO AEREO
FLUVIAL

CAPACIDAD MARITIMO FERROCARRIL CARRETERO AEREO TUBERIA
FLUVIAL

FACILIDAD CARRETERO FERROCARRIL AEREO MARITIMO TUBERIA
FLUVIAL

COSTO AEREO CARRETERO FERROCARRIL MARITIMO TUBERIA
FLUVIAL

Grupos de Reglas Incoterms® 2010

Cambios en los Incoterms 2010
91

 Empezaron a regir a partir del 1° de Enero de
2011.
 Reducción en el numero de términos pasando
de 13 a 11.
Términos Eliminados Términos nuevos
•DAT (Delivered at Terminal)
•DAF (Delivered at Frontier) •DAP (Delivered at Place/Point).
• DES (Delivered ExShip)
• DEQ (Delivered ExQuay)
• DDU (Delivered Duty Unpaid)

Medios de transporte

1) Mutimodal: EXW, FCA, CPT, CIP, DAT, DAP, DDP.


2) Marítimo o Fluvial: FAS, FOB, CFR. CIF

1. EXW - Ex Works (En Fabrica)
La mercancía es entregada cuando la pone a disposición del comprador en el
establecimiento del vendedor o en otro lugar convenido, sin despacharla para
la exportación ni cargarla en un vehículo receptor.

Incoterms 2010, . Reporte Comercio Internacional Enero 2011,
LegisComex.

EXW
OBLIGACIÓN VENDEDOR COMPRADOR
Entrega La carga de la mercancía va a
cargo del comprador o de su
representante (transportista).
Riesgos Soporta los riesgos de perdida o Soporta todos los riesgos de
daño de la mercancía hasta el perdida o daño de la mercancía
momento de la entrega en sus desde el momento que recibe por
propias instalaciones sin cargar parte del vendedor sin cargar en el
en el vehículo receptor. vehículo receptor.

Costos Asume los costos relativos a Asume los costos que se generen
entregar la mercancía hasta el desde recibir la mercancía en las
momento de la entrega en sus instalaciones del vendedor sin
propias instalaciones sin cargar cargar en el vehículo receptor.
en el vehículo receptor.

2. FCA - Free Carrier (Franco Transportista)
El vendedor entrega la mercancía, despachada para la exportación, al
porteador o a la persona designada por el comprador en el lugar convenido.

96

LegisComex.

FCA
Entrega La carga de la mercancía al
vehículo en la fabrica o almacén
va a cargo del vendedor.
Riesgos Soporta los riesgos de pérdida o Soporta todos los riesgos de
daño de la mercancía hasta pérdida o daño de la mercancía
entregar en el lugar convenido. desde el momento que recibe en
el lugar convenido.

Costos Asume los costos relativos a Asume los costos relativos a
entregar la mercancía en lugar entregar la mercancía en lugar
convenido. convenido.

3.CPT - Carriage Paid To (Transporte
Pagado hasta)
El vendedor realiza la entrega de la mercancía cuando la pone a disposición
del porteador designado por el pero, además, debe pagar los costes de
transporte necesario para llevar la mercancía a destino convenido.

LegisComex.

CPT
Entrega La entrega se produce en el país
de origen, cuando el vendedor
entrega la mercancía al
transportista principal.
Riesgos Soporta los riesgos de perdida o Soporta todos los riesgos de
momento de entregarla al desde el momento que el vendedor
transportador contratado para entrega la mercancía al
llevarla al lugar de destino transportador encargado de llevarla
convenido. al lugar de destino convenido.

entregar la mercancía en el lugar desde que recibe en el lugar de
de destino convenido. destino convenido.

4. CIP - Carriage And Insurance Paid
To (Transporte y Seguro pagado
hasta)
El vendedor realiza la entrega de la mercancía cuando la pone a disposición del porteador y
paga los costes del transporte necesario para llevar la mercancía al destino convenido. Así mismo

debe contratar la cobertura del seguro

LegisComex.

CIP
Entrega La entrega se produce en el país de
origen, cuando el vendedor entrega la
mercancía al transportista principal.
Riesgos Soporta los riesgos de perdida o Soporta todos los riesgos de perdida
daño de la mercancía hasta el o daño de la mercancía desde el
momento de entregarla al momento que el vendedor entrega la
transportador contratado para mercancía al transportador
llevarla a el lugar de destino encargado de llevarla al lugar de
convenido. Además debe contratar destino convenido.
un seguro con cobertura mínima,
por
los riesgos de daño o perdida
durante el transporte.

entregar la mercancía en el lugar de desde que recibe en el lugar de
destino convenido. destino convenido.

5. DAT - Delivered At Terminal (Entregado
en Terminal)
La mercancía es entregada en la terminal designada en el puerto o lugar de
destino, una vez es descargada del medio de transporte de llegada.

LegisComex.

DAT
Entrega Se realiza la entrega cuando la
mercancía es puesta a disposición
del comprador, sin despachar de
aduana para la importación, en la
terminal, puerto o aeropuerto
convenido en el país de destino.
Riesgos Soporta los riesgos ocasionados Soporta todos los riesgos de
al llevar la mercancía a la terminal perdida o daño de la mercancía
de desde el momento que se realiza
transporte convenida y al el despacho aduanero
descargar la mercancía sobre la
terminal.
entregar la mercancía en la desde que recibe en la terminal de
terminal de destino convenido. destino convenido.

6. DAP - Delivered At Place (Entregado
en Punto o Lugar)
El vendedor realiza la entrega cuando la mercancía se pone a disposición del
comprador en el medio de transporte de llegada y preparada para la descarga en el
lugar de destino convenido.

LegisComex

DAP
Entrega Entregado en un punto, significa que
el vendedor realiza la entrega de la
mercancía al comprador, no
despachada de aduana para la
importación y no descargada de los
medios de transporte, a su llegada al
lugar de destino convenido.
Riesgos Soporta todos los riesgos Soporta todos los riesgos de perdida
ocasionados al llevar la mercancía al o daño de la mercancía una vez la
punto de destino acordado. mercancía es puesta en el lugar de
trabajo.

Costos Asume los costos relativos de dejar Asume los costos que se generen
la mercancía en el punto designado desde que recibe la mercancía en la
en el país de destino punto de destino convenido.

7. DDP - Delivered Duty Paid
(Entregado con Derechos Pagados)
El vendedor entrega la mercancía despachada para la importación y
preparada para su descarga, en el lugar de destino convenido.

LegisComex.

DDP

Entrega La entrega se produce en el país de
destino, en cualquier lugar dentro del
país de destino, pero siempre sobre
vehículo.
Riesgos Soporta los riesgos de perdida o daño de la Soporta todos los riesgos de perdida o
mercancía hasta el momento de entregarla daño de la mercancía desde el momento
sobre los medios de transporte utilizados y no que recibe la
descargada a su llegada mercancía sobre los medios de
transporte utilizados y no descargada a
su llegada al lugar de destino convenido.

Costos Asume los gastos relativos a entregar la Asume todos los gastos que se generen
mercancía sobre los medios de transporte desde el momento que el vendedor
utilizados y no descargada a su llegada al entrega la mercancía sobre los medios
lugar de destino convenido. Además debe de transporte utilizados, despachada
asumir los costos que resulten de trámites para importación y no descargada a su
aduaneros en el país de destino, así como llegada al lugar de destino convenido,
todos los derechos, impuestos y demás hasta su destino final.
cargos exigibles en la importación.

8. FAS - Free Alongside Ship (Libre a un
Costado del Buque)
El vendedor realiza la entrega cuando la mercancía es colocada al costado
109
del buque en el puerto de embarque convenido.

LegisComex.

FAS
110
Entrega La entrega se produce en el
país de origen, cuando el
vendedor deja la mercancía en
el muelle.
daño de la mercancía hasta pérdida o daño de la mercancía
entregar en el costado del buque desde recibir en el costado del
en puerto de embarque buque en el puerto de
convenido. embarque convenido.

Costos Asume los costos relativos a Asume los costos que se
entregar en el costado del buque generen desde recibir al costado
en puerto de embarque del buque en el puerto de
convenido. embarque convenio.

9. FOB - Free On Board (Libre a Bordo)
El vendedor realiza la entrega de la mercancía abordo del buque en el
puerto de embarque convenido.
111

LegisComex.

FOB
112
vendedor deja la mercancía en
la bodega a bordo del buque
daño de la mercancía hasta que pérdida o daño de la mercancía
la mercancía es guardada y desde que la mercancía es
estibada dentro de la bodega del guardada y estibada dentro de
buque. la bodega del buque.

Costos Asume los costos relativos hasta Asume los costos que se
que la mercancía es guardada y generen desde que la
estibada dentro de la bodega del mercancía es guardada y
buque. estibada dentro de la bodega
del buque.

10. CFR - Cost and Freight (Costo y
Flete)
113 El vendedor realiza la entrega de la mercancía a borde del buque en el
puerto de embarque convenido y paga los costes y el flete necesarios para
llevar la mercancía al puerto de destino acordado.

LegisComex.

CFR
Entrega La entrega se produce en el país
de origen, cuando el vendedor
entrega la mercancía a la naviera
o a borde del buque.
momento de la entrega a bordo desde el
del buque en el puerto de momento que recibe a bordo del
embarque. buque en el puerto de embarque.

Costos Asume los costos relativos a Asume los costos que se
entregar la mercancía a bordo generen desde recibir la
del buque en el puerto de destino mercancía a bordo del buque en
convenido. el puerto de embarque
convenido.

114

11. CIF - Cost, Insurance and Freight
(Costo, Seguro y Flete)
115
El vendedor realiza la entrega de la mercancía a bordo del buque en el
puerto de embarque convenido y paga los costes y el flete necesarios. Así
mismo, debe contratarla cobertura del seguro.

LegisComex.

CIF
116
vendedor entrega la mercancía
a la naviera o a borde del
buque.
momento de la entrega a bordo desde el
del buque en el puerto de momento que recibe a bordo
embarque. del buque en el puerto de
embarque.

Costos Asume los costos relativos Asume los costos que se
desde el embarque de la generen desde la descarga en
mercancía en el país de origen. puerto en el país destino.

4. Formas de Pago Internacional
117

Son instrumentos que garantizan el cumplimiento de las relaciones
contractuales derivadas de transacciones internacionales, para la
transferencia de dinero en el mundo.

Pagos Directos:
Cuenta abierta
Consignación
Pagos anticipados
Pagos Indirectos:
Giro cambiario
Giro express
Transferencia electrónica
Cartas de crédito

Carta de Crédito

Operación crediticia que puede quedar respaldada por el
compromiso de pago de un banco (evaluando la solvencia
moral y económica del solicitante).

Características
Respecto a la cancelación o modificación
- Revocables
- Irrevocables
Por el compromiso de pago
- Confirmadas
- Notificadas
Características En cuanto a la movilización de la mercancía
de las Cartas - De importación
de Crédito - De exportación
- Domésticas
Respecto a la disponibilidad
- A la vista
- De aceptación
Por su utilización
- Revolvente
- No revolvente

5. Contrato de compraventa internacional

Puntos importantes del contrato:

 Objeto, se debe de señalar el origen, cantidad, clase,
tipo, uso y especificaciones
 Precio, establecido por el comprador y común acuerdo,
se debe seleccionar divisa estable
 Forma de pago, de común acuerdo seleccionando la
más conveniente para las dos partes
 Envase y Embalaje, se debe adecuar el producto al
mercado meta

5. Contrato de compraventa internacional

 Entrega de Mercancía, es muy importante que se
acuerde dónde será la entrega y hasta dónde está
determinada la responsabilidad de cada parte
 Responsabilidad Civil, quién correrá con los riesgos
en caso de incidente
 Patentes y marcas, siempre registrar
 Impuestos, estipulado en contrato en base a
incoterms
 Cesión de derechos
 Cláusula compromisoria, se estipula para
selecciona un arbitraje internacional en caso de
controversias

Solución de Controversias

Existen dos alternativas para arreglar los conflictos derivados

de una operación de comercio internacional:

* Los tribunales
* El arbitraje comercial internacional

6. CONTACTOS EN EL EXTRANJERO A TRAVES
DE LAS CONSEJERIAS COMERCIALES
124
 Nueva York  Detroit  Alemania  Reino Unido
 Chicago  Seattle  Holanda  España
 Miami  Atlanta  Francia  Italia
 Houston  Dallas  Bélgica
 Vancouver  Los Angeles
 Toronto  San José
 Montreal
 El Salvador  Bolivia  Taiwan
 Guatemala  Chile  Corea
 Costa Rica  Perú  Malasia
 Colombia  Argentina  Hong Kong
 Ecuador  Brasil  Singapur
 Cuba  Venezuela  Tokio
 Honduras  R. Dominicana  Osaka
 Nicaragua

7. PRODUCCIÓN
 Capacidad Instalada: (Economías de escala)
 Instalaciones/ Obras físicas: dimensiones generales
 Localización:
 Mano de obra: Determinar el número necesario de recursos humanos Materias
primas: Determinar la existencia disponible, el costo unitario, estacionalidad y
localización de las materias primas para producir.
 Subcontratación (Outsorcing)
 Proveedores: Localización a proveedores y anotar sus alcances para suministrar
materias primas de calidad,
 Análisis de costos: Incluir el costo unitario del producto.
 Calendarización de obra: Plazo de ejecución del proyecto
 Tecnología: Costos de inversión y de operación
 Organización: Canales de comunicación
 Normas: De calidad, sanitarias, comerciales, legales, ambientales, etc,
 Inventarios: Programas de producción y niveles de inventarios a manejar

8. Análisis FODA Oportunidades y amenazas
Identificar los riesgos críticos internos y externos, analizando aspectos del
entorno macro-económico, social, tecnológico de mercado, político que
pudieran tener un efecto negativo en el proyecto.
Enfocarlo a posibles repercusiones positivas o negativas a la empresa y
considerando los planes de contingencia y provisiones de seguros para
contrarrestarlos, tales como:

 Nuevos productos (sustitutos),
 Nuevos competidores,
 Tendencias de consumo,
 Gobiernos en crisis económica
 Devaluaciones
 Inocuidad alimentaría.

9. Proceso de Exportación

Diagrama de Flujo

10. Servicio al Cliente
 Es una inversión de alta rentabilidad.
 construye lealtad, lo cual produce
ganancias.
 Los clientes satisfechos no solo compran
más, sino que compran con más frecuencia.

Según un estudio realizado por la American
Management Association”- el patrocinio que
ofrecen los clientes leales rinde el 65 % del
volumen característico de una empresa

V. ANALISIS Y EVALUACIÓN
FINANCIERA

Análisis y Evaluación Financiera

El análisis financiero es un proceso mediante el cual se
separan y relacionan los distintos elementos de los Estados
Financieros, históricos y presentes, a fin de llegar a una
proyección que demuestre la factibilidad de la inversión a
realizar evaluando cada uno de los factores de decisión y
concluyendo en la rentabilidad de la misma.

Objetivo

El participante distinga el proceso de análisis
y evaluación financiera del Plan de Negocios
e interprete la información relevante que se
deriva del mismo, a fin de determinar la
viabilidad del Plan.

Contenido
1. Información histórica
2. Experiencia crediticia
3. Cifras relevantes
4. Comparativos
5. Premisas
6. Requerimientos de inversión
7. Fuentes de fondeo
8. Punto de equilibrio y margen de seguridad
9. Estados Financieros
10. Flujo de efectivo
11. Plan Financiero anual
12. Razones financieras
13. VPN, TIR y sensibilización
14. Programa de recompra de acciones

1. Información Histórica

 Breve reseña financiera de la empresa que nos
ayuda a obtener los suficientes elementos de juicio
para interpretar el desempeño financiero histórico de
la empresa y como consecuencia evaluar con acierto
a la propia entidad.

2. Experiencia Crediticia

 Análisis histórico crediticio de la empresa
 Instituciones de crédito
 Tipos de crédito
 Destino
 Montos
 Plazos
 Tasas
 Referencias: Buró de crédito, Referencias comerciales, Dun &
Bradstreet, etc.

3. Cifras Relevantes

 A manera de “high lights” una síntesis de los datos financieros
más importantes que nos permitan, a manera de radiografía,
conocer de manera general la situación de la empresa que
tenemos enfrente.

VENTAS
UTILIDAD BRUTA
UTILIDAD NETA

4. Comparativos

 Método de análisis financiero que nos permite conocer el
comportamiento de las cifras históricas de la empresa (crecimientos y
disminuciones).
X, S.A. DE C.V.
Análisis Comparativo de Estados de Posición Financiera
2005 2006 2007
Activo
Pesos % VERTICAL Pesos % VERTICAL COMPARATIVO Pesos % VERTICAL COMPARATIVO
Circulante
Efectivo, Caja y Bancos 9,177 0.07% 5,466,413 4.00% 5,457,236 1,303,889 0.80% (4,162,524)
Inversiones en Valores 0 0 0.00% 0 51,709,602 31.67% 51,709,602
Clientes 120,495,537 88.22% 120,495,537 100,495,810 61.55% (19,999,727)
Deudores Diversos 6,000 0.00% 6,000 6,700 0.00% 700
Anticipo a Proveedores 0 0.00% 0 0.00% 0 3,478,933 2.13% 3,478,933
Inventarios 12,429,730 99.92% 10,613,360 7.77% (1,816,370) 6,249,201 3.83% (4,364,159)
Total Circulante 12,438,907 99.99% 136,581,311 99.95% 124,142,404 163,244,134 99.97% 26,662,823
Fijo 0
Equipo de Computo 0 0.00% 0 0.00% 0 22,552 0.01% 22,552
Depositos en Garantía 0 0.00% 0 0.00% 0 12,207 0.01% 12,207
Total Fijo 0 0.00% 0 0.00% 0 34,759 0.02% 34,759
Diferido 0 0
Gastos Pre-operativos 474 0.00% 6,482 0.00% 6,008 6,482 0.00% 0
Total Diferido 474 0.00% 6,482 0.00% 6,008 6,482 0.00% 0
Total Activo 12,439,380 100.00% 136,587,793 100.00% 124,148,413 163,285,375 100.00% 26,697,582

5. Premisas

 Bases conforme las cuales se realizará la proyección de la operación
de la empresa que, a su vez, sustentará la inversión a realizar.

CONCEPTOS CIFRAS
Unidades a producir 200,000
Unidades a comercializar 150,000
Mercado Nacional 60%
Mercado Extranjero 40%
Precio Proyectado Pesos 25
Precio Proyectado Dólares 3
Costos Totales Esperados 3,500,000
Costos Fijos Totales 1,050,000
Costo Variable por Unidad 12

6. Requerimientos de Inversión

 Tipo de Inversión que requiere la empresa
 Fijas
 Diferidas
 Capital de Trabajo

7. Fuentes de Fondeo
 Tipos de Fuentes
 Internas
 Préstamos Socios
 Inyección de Capital
 Venta de acciones/obligaciones

 Externas
 Banca Primer Piso
 Banca Segundo Piso
 Fondos de Gobierno Federal/Estatal/Municipal
 Sofoles
 Banca Internacional

8. Punto de Equilibrio
Margen de Seguridad
 Punto de Equilibrio. Nivel de ventas en el que se cubren todos los
costos de operación fijos y variables, es decir, el nivel en el cual las
utilidades antes de intereses e impuestos son nulas.

 Margen de Seguridad. la diferencia entre el punto de equilibrio de una
empresa y sus ventas planeadas o actuales. Se obtiene restando al
volumen planeado de ventas, el volumen del punto de equilibrio.

Gráfica

$ INGRESOS
PUNTO DE EQUILIBRIO
COSTOS TOTALES

COSTOS VARIABLES
COSTOS FIJOS

X
MARGEN DE SEGURIDAD

9. Estados Financieros
 Estado de Resultados
EMPRESA DESARROLLADORA, S. DE R.L. DE C.V.

ESTADO DE RESULTADOS

Balance General
POR EL PERIODO DEL 1 DE ENERO AL 31 DE DICIEMBRE DE 2006
 (Expresado en Pesos de Diciembre de 2006)
EMPRESA DESARROLLADORA, S. DE R.L. DE C.V.

BALANCE GENERAL AL 31 DE DICIEMBRE DE 2006

(Expresado en Pesos de Diciembre de 2006)

Flujo de Efectivo
INGRESOS $ 20,797,238

COSTO DE VENTA 12,686,315
A C T I V O P A S I V O
------------------------
Utilidad bruta 8,110,923
FLUJO DE CAJA
CIRCULANTE: (miles de U.S.D.) CIRCULANTE:
GASTOS DE OPERACIÓN:
Efectivo e inversiones de inmediata

Cambios en el Capital Contable
Sep 07 2007 2008 2009 2010
 Gastos de administración
realización
Documentos y cuentas por cobrar
Gastos de ventas
ESTADO DE VARIACIONES EN inmobiliarios
$ 108,465
mes / año
3,097,786
3,635,039
Documentos por pagar
Impuestos por pagar
Inventarios EL CAPITAL CONTABLE DEL 1o. DE ENERO AL diversos y DICIEMBRE DEL 2006
1,294,270
$ 7,543,316
218,537
67,601,012
INGRESOS ------------------------ DE pasivos acumulados
Acreedores 31 2,258,120
EXPRESADOS EN MONEDA DE PODER ADQUISITIVO DE DICIEMBRE DEL 20063,400
Total gastos de operación 4,929,309
Recursos empresa (aportaciones) - - - -
------------------------- -----------------------
(Cifras en millones de pesos) ------------------------
Enganches 3,285 714 7,183 3,779 -
Total del activo circulante 70,807,263 Total del pasivo circulante 10,019,973
Pagos de contado 3,181,614 - - - 34,973 -
Utilidad de operación
Capital Contribuido Cobranza Proyectada Capital ganado - - - - -
Ingresos por intereses cobrados - - - Total Capital
- -
CONCEPTO COSTO INTEGRAL DE FINANCIAMIENTO: Reservas de Resultado de Resultado
Capital Social Creditos Bancarios - - 3,157 10,595 Contable
1,249 -
Gastos financieros, neto Otros Capital 1,802,081 ejercicios anterioresPLAZO Neto
DOCUMENTOS POR PAGAR A LARGO - - - 14,237,070
78 78
Saldo al 31 de Diciembre del 2005 908.00 TOTAL 1.00 6,685 516.00
3,871 ------------------------
123.00 40,079 1,548.00
17,777 78
Fluctuación cambiaria, neta 479,219
Total del pasivo 24,257,043
EGRESOS
Ganancia por posición monetaria (657,278)
Movimientos Inherentes a las decisiones de los Accionistas Terreno - - - - -
------------------------
Construcción e indirectos 5,608 1,134 17,687 2,218 -
Constitución de reservas CAPITAL CONTABLE:
1,624,022
Gastos de Operación 50 162 1,301 2,018 7
Suscripción de Acciones EQUIPO DE OFICINA, neto 521.00 Pagos credito Bancario social
429,467 Capital 521.00
43,821,895
PROVISION PARA: - - - 7,500 7,500
Traspaso del resultado del ejercicio anterior Gastos Financieros
Aportaciones para futuros aumentos
- 123.0020 (123.00) 980
714 120
Impuesto sobre la renta 90,000
de capital 7,142,684
Total 1,429.00 Anticipos a proveedores - 639.00- - - 2,068.00 -
GASTOS DIFERIDOS ------------------------
104,956 Preoperativos Resultados acumulados 1,374,800
Gastos - - - - -
Utilidad neta del período I.S.R. $ Utilidad del período
1,467,592 - - - -
1,467,592 12
Movimientos inherentes al reconocimiento de la utilidad integral Insuficiencia en el capital 5,657 (3,421,455)
==============
TOTAL 1,316 19,702 12,716 7,639
Resultado Neto GASTOS PREOPERATIVOS, neto 3,300,873 47.00 ------------------------
47.00
Total 0.00 FLUJO DE CAJA NETO 0.00 capital contable
Total del 1,027 0.00
2,556 47.00 27,363
(1,925)
50,385,516
47.00
(7,561)

Saldo al 31 de Diciembre del 2006 ------------------------- CAJA ACUMULADO -----------------------
1,429.00 FLUJO DE 0.00 526 639.00
3,082 47.00 28,520 2,115.00
1,157 20,959
Total del activo $ 74,642,559 Total del pasivo y capital contable $ 74,642,559
============== ==============

10. Flujo de Efectivo

 Es uno de los 4 estados financieros básicos, que nos proporciona
información sobre las entradas y salidas de efectivo durante la
operación de la empresa en un período determinado. Nos sirve de
base para el cálculo de los indicadores financieros VPN y TIR.
 Ingresos – Egresos = Flujo de Caja

11. Plan Financiero Anual
Estudio Programa de ventas
de Ingresos
Mercado Precios de venta operacionales

Capital Inventarios
de trabajo

Costo de Producción Costo de ventas Utilidad Bruta

Proyección Gastos de venta
de Utilidad
Gastos Gastos administrativos de
Operación
Gastos financieros
Utilidad
Costo Integral de Financiamiento antes de
impuestos
Aspectos Impuesto a la renta
legales y
contractuales Utilidad Neta
Reparto de utilidades

12. Razones Financieras
RAZONES FÓRMULA OBJETIVO

LIQUIDEZ:
Disponible Caja y bancos / Pasivo circulante Medir el índice de liquidez disponible.
Capital de Trabajo Activo circulante / Pasivo circulante Medir la habilidad para cubrir compromisos
inmediatos.
Prueba del ácido Activo circulante - inventarios / PC Medir el índice de solvencia inmediata.
Margen de seguridad Capital de trabajo / Pasivo circulante Medir las inversiones de acreedores y propietarios.

ACTIVIDAD:
Rotación de clientes Prom. de clientes X 360 / ventas a crédito Medir eficiencia en manejo del crédito de clientes.
Rotación de proveedores Prom. proveed. X 360 / compras a crédito Medir eficiencia en uso de crédito de proveedores.
Rotación de inventarios Prom. inventarios X 360 / costo de ventas Medir la eficiencia en el manejo del inventario.
Rotación de activos totales Ventas netas / Activos totales promedio Medir la eficiencia general en el uso de activos.
Rotación de activos fijos Ventas netas / Activos fijos promedio Medir la eficiencia en el uso de activos fijos.

ENDEUDAMIENTO:
Endeudamiento Pasivo total / Activo Total Medir la porción de activos financiados por deuda.
Cobertura financiera Utilidad antes de prov. / Costos finan. Medir la habilidad para cubrir los intereses.

RENTABILIDAD:
Utilidad por acción Utilidad neta / Número de acciones Medir la rentabilidad por acción.
Inventario de los accionistas Utilidad neta / Capital contable inicial Medir rentabilidad de la inversión de los socios.
Margen neto de utilidad Utilidad neta / Ventas netas Medir la facilidad para convertir las ventas en
utilidad.
Inversión total Utilidad de operación / Activos totales Medir la rentabilidad sobre activos totales.

13. VPN, TIR y Sensibilización

 VPN
 El método del Valor Presente Neto es muy utilizado por dos razones, la primera
porque es de muy fácil aplicación y la segunda porque todos los ingresos y
egresos futuros se transforman a pesos de hoy y así puede verse, fácilmente, si
los ingresos son mayores que los egresos. Cuando el VPN es menor que cero
implica que hay una pérdida a una cierta tasa de interés o por el contrario si el
VPN es mayor que cero se presenta una ganancia. Cuando el VPN es igual a
cero se dice que el proyecto es indiferente.


 TIR
 Consiste en encontrar la tasa que hace que el VPN sea igual a cero. Se
compara dicha tasa con la tasa mínima que deseamos pedirle al
proyecto (costo de capital). Si la tasa encontrada (TIR) es mayor o igual
a la tasa mínima (TREMA), el proyecto se acepta, si es menor se
rechaza. La regla de decisión es que se elige aquella opción que
presente la mayor tasa interna de recuperación.

 Sensibilización
 Consiste en armar diferentes escenarios tomando en cuenta el
comportamiento de las variables más importantes dentro del proyecto y
trasladarlas a situaciones de riesgo u oportunidades, según se prevea.
Escenarios:
 Pesimista
 Optimista
 Probable

14. Programade Recompra dede Acciones
Programa de recompra Acciones

 La recompra de acciones es un procedimiento establecido
en la Ley de Sociedades Mercantiles que permite a las
Sociedades Anónimas adquirir, poseer y enajenar acciones
de su propia emisión.
 Pueden optar por él solamente aquellas que coticen en
bolsa, incluyendo bancos.
 Precio de recompra lo establece la Junta Extraordinaria
de Accionistas de cada empresa

Objetivo

El participante conocerá la estructura que
debe llevar el Resumen Ejecutivo, así como la
importancia que tiene dentro del Plan de
Negocios de Exportación

De todas las partes del Plan de Negocios, el
Resumen Ejecutivo es la parte mas importante,
ya que muchos clientes o inversionistas es lo
único que leerán!!!

El Resumen Ejecutivo - ¡Gana o Pierde!

Contenido
 Qué NO es un Resumen Ejecutivo
 Descripción
 Estructura y contenido
 Antecedentes de la empresa
 Producto o servicio

 Planteamiento del proyecto

 Aspectos del mercado meta

 Requerimientos y proyecciones financieras

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