1. PREPARACION DEL PROYECTO
• 1-Descripcion y análisis del caso
• 2-Valoracion de sus factores mas
determinantes(variables internas y externas)
• 3-Analisis cualitativo y cuantitativo
• 4-Estructuracion y sustentación del caso
(planeación)
• 5-Determinacion de la estrategia

2. 2
Planeación de Gestión Estratégica
Matriz de Perfil
Competitivo
Factores
Claves del Exito
Misión, Visión y Objetivos Estratégicos
BALANCED SCORECARD (BSC)- MARCO LOGICO (SML)
Conceptualización-diseño-ejecucion-evaluacion
Programas y Proyectos
Planeación y Formulación de Estrategias
Niveles: Corporativo, marketing, produccion,desarrollo(I+D+i)
1.-Definiciones de
la Empresa
2.- Análisis
Estratégico
3.- Planeación
y Formulación de
Estrategias
4.-Elaboración e
Implementación del
Plan
Matrices de Diagnóstico
DOFA, BCG, CVP/I, MPC vs FCE
Análisis Interno
Marketing, Finanzas,
Operaciones, General
Análisis Externo
PEST, Clientes,
Competencia, Mercado
Incertidumbres
Escenarios
Estrategias
Diagnosticadas

3. DEFINICIONES :
• Mision : Quienes somos ? Cual es nuestra razón de ser?
• Vision : Como organización, A donde queremos ir ?
• Valores : En que creemos ?
-CORE BUSINESS : Razón de ser de la organización y su mandato
-CORE COMPETENTE : habilidades competencias, conocimiento
que tiene la organización
-CORE PROCESS : Proceso clave ,medular que relaciona lo anterior
para su eficiencia operacional. Es la esencia de la cadena de valor.
-CORE TECHNOLOGY :Plataforma de tecnología blanda, dura de
gestión

4. INFORME DEL TALLER
Conocer la percepción de las empresas
sobre las fortalezas, debilidades,
oportunidades y amenazas que se
tienen en la región del suroccidente
colombiano para competir exitosamente
en los mercados internacionales o
acceder a ellos

5. FACTORES QUE AFECTAN EL DOFA
1- El mercado
2 Las Competencias Externas
3 Infraestructura
4 Factores Económicos
5 Recursos Humanos (Habilidades Especiales)
6 Políticas Gubernamentales
7 Factores Tecnológicos y Tendencias
8 Externos a la Cadena de Valor
9 Industrias Complementarias
10 Factores Financieros
11 Poder de Negociación de los Clientes
12 Restricciones, Legislaciones
13 Factores Culturales y Sociales
14 Factores de Globalización
15 Factores Naturales (Recursos)

6. FACTOR AMENAZAS DEBILIDADES OPORTUNIDADES FORTALEZAS
MERCADO
Mercados exigentes 1
bases de datos de
clientes 1
Mercado Nal. :variedad de
productos 1
fidelidad mercados 1
Publicidad mundial 1
Variedad comp.externa 1
Infraestruct.
Defic. Logistica transporte 3
Infraestructura debil 3 Desarrollo de infrat.3 Cercania al puerto 3
FACTORES
ECONOMICOS
Tercerizacion de serv 4
buen financiamiento 4
Variedad de sectores 4
TLC ampliandose 4
Mercados en crecim. 4
RECURSO HUMANO
Creatividad 5 Talento humano 5
M de O. joven 5 Recursividad 5
Sist. de salud >cobert.5
Buena oferta laboral 5
POLITICA Revaluacion del peso 6 Dólar competit. Import 6.
Factores
Tecnologicos y
tendencias
Problemas de calidad 7 <capac. de resp 7 Alternativas enrgeticas
sustitut. del petroleo 7Certificaciones 7
Gestion ambiental 7
FINANCIERO
Dif, finac adq. buena tec.10
Cartera 10
Restricciones
,legislac. Polit.estat.
Exceso tramites de exp. 12 POT 12
Inseguridad embarques 12 Costo fletes 12
Patentes, derechos de a. 12
Culturales y sociales
Costumbres 13 poca innovación 13
Mala imagen del pais 13 Baja tecnología 13
RECURSO NATURAL
Existencia de patogenos en
climas tropicales 15
Ubicación geogrfica 15
Desarrollo de medianas
regiones 15
Diversidad climática 15

7. Factores Que Afectan el FODA Amenazas Debilidades Oportunidades Fortalezas Total
1 El Mercado 3 2 1 6 14%
4 Factores Económicos 5 1 6 14%
5
Recursos Humanos (Habilidades
Especiales) 2 4 6 14%
7 Factores Tecnológicos y Tendencias 1 3 1 5 11%
12 Restricciones, Legislaciones 3 2 5 11%
3 Infraestructura 2 1 1 4 9%
13 Factores Culturales y Sociales 2 2 4 9%
15 Factores Naturales (Recursos) 1 2 1 4 9%
6 Políticas Gubernamentales 1 1 2 5%
10 Factores Financieros 2 2 5%
15 9 12 8 44
34% 20% 27% 18% 100%

8. Ext. Int. Ext. Int.
Factores Que Afectan el FODA
Amenaza
s Debilidades
Oportunidade
s
Fortaleza
s T0tal
1 El Mercado 50% 33% 17% 100%
4 Factores Económicos 83% 17% 100%
5
Recursos Humanos (Habilidades
Especiales) 33% 67% 100%
7 Factores Tecnológicos y Tendencias 20% 60% 20% 100%
12 Restricciones, Legislaciones 60% 40% 100%
3 Infraestructura 50% 25% 25% 100%
13 Factores Culturales y Sociales 50% 50% 100%
15 Factores Naturales (Recursos) 25% 50% 25% 100%
6 Políticas Gubernamentales 50% 50% 100%
10 Factores Financieros 100% 100%

9. FACTORES A D O F
1 mercado 50 33 17
4 f. econom. 83 17
5 rrhh 33 67
7 f. tec. 20 60 20
12 legal 60 40
3 infra. 50 25 25
13 culturales 50 50
15 recursos 25 50 25
6 politica 50 50
10 financ. 100

10. 0%
20%
40%
60%
80%
100%
120%
ElMercado
FactoresEconomicos
RecursosHumanos
(Habilidades
Especiales)
Factores
Tecnologicosy
Tendencias
Restriccones,Legisla
ciones
Infraestructura
FactoresCulturalesy
Sociales
FactoresNaturales
(Recursos)
Politicas
Gubernamentales
FactoresFinancieros
A
D
O
F

11. 11
Elaborando la DOFA
 Fortalezas y Debilidades
 Para cada factor se pondera la importancia para el éxito y el desempeño
de la empresa, generándose la Tabla de Evaluación
 Los factores cuyos valores ponderados sean menores que cero (< 0),
constituirán Debilidades
 Los factores cuyos valores ponderados sean mayores que cero (>0),
constituirán Fortalezas
 Amenazas y Oportunidades
 Para cada factor se pondera la probabilidad de ocurrencia y el impacto
sobre el negocio, generándose la Tabla de Evaluación
 Los factores cuyos valores ponderados sean menores que cero (< 0),
constituirán Amenazas
 Los factores cuyos valores ponderados sean mayores que cero (>0),
constituiran Oportunidades
Tablas de Evaluación: Ayudan a decidir cuales son las principales Fortalezas,
Debilidades, Oportunidades y Amenazas
Se escojerán aquellos factores con mayor magnitud: Positivos (Fortalezas y
Oportunidades) y Negativos (Debilidades y Amenazas)

12. Gerencia Estratégica de
Innovación Tecnológica
César Lozano
Evaluando Oportunidades y Amenazas

13. Gerencia Estratégica de
Innovación Tecnológica
César Lozano
Evaluando Fortalezas y Debilidades

14. EVALUCION DE INDICADORES DE OPORTUNIDADES Y AMENAZAS
TABLA DE EVALUACION
PROBABILIDAD DE
OCURRENCIA IMPACTO EN EL NEGOCIO
FACTORES
ALTA
(3)
MEDIA
(2)
BAJA
(1)
Muy
Bueno
(+2)
Bueno
(+1)
Negativo
Muy
Negativo
Valor
Ponderado
del Factor(-1) (-2)
MERCADO/INDUSTRIA
Acceso a canales de
distribucion
Nuevos competidores
Disponib. de materias primas
Disponib. de fuerza de
trabajo
Productos sustitutos
Mercado exterior
COMPETENCIA
Calidad de los productos
Estrategias de Marketing
Ciclo de V/I
Relacion con los clientes
Margen de utilidad
Acuerdo con proveedores
Demanda creciente
ENTORNO
Estabilidad legal o normativa
Situacion
econ.(inflac,desempl)
Efectos ambientales
Demanda estacional
Publicidad negativa
AMENAZAS : VALOR PONDERADO < 0 OPORTUNIDADES : VALOR PONDERADO > 0

15. EVALUCION DE INDICADORES DE OPORTUNIDADES Y AMENAZAS
TABLA DE EVALUACION
PROBABILIDAD DE
OCURRENCIA IMPACTO EN EL NEGOCIO
FACTORES
ALTA
(3)
MEDIA
(2)
BAJA
(1)
Muy
Bueno
(+2)
Bueno
(+1)
Negativo
Muy
Negativo
Valor
Ponderado
del Factor(-1) (-2)
MERCADO/INDUSTRIA
Acceso a canales de
distribucion
Nuevos competidores
Disponib. de materias
primas
Disponib. de fuerza de
trabajo
Productos sustitutos
Mercado exterior
COMPETENCIA
Calidad de los productos
Estrategias de Marketing
Ciclo de V/I
Relacion con los clientes
Margen de utilidad
Acuerdo con proveedores
Demanda creciente
ENTORNO
Estabilidad legal o
normativa
Situacion
econ.(inflac,desempl)
Efectos ambientales
Demanda estacional
Publicidad negativa
AMENAZAS : VALOR PONDERADO < 0 OPORTUNIDADES : VALOR PONDERADO > 0

16. 16
PLAN ESTRATEGICO
“Planificar no significa saber qué decisión
voy a tomar mañana, sino qué decisión
debo tomar hoy para conseguir lo que
quiero para mañana” (Peter Drucker)

17. PLANEACION Y FORMULACION DE LA ESTRATEGIA
• Cuadro de Mando Integral.
Balance Score Card (MapEst) CMI
• Metodología del Marco Lógico
Matriz del Marco Lógico
• Estrategia del Océano Azul

18. CUADRO DE MANDO INTEGRAL
• Aprendizaje y crecimiento: hace referencia al a necesidad de
la E.de mejorar capital humano relacional y estructural (Core
competente,core process)
• De operaciones o interna. Son las areas que estratégicamente
deben atenderse para responder a los cambios internos
• Cliente : es lo que implica generar valor para los clientes de la
empresa que al tiempo son sus colaboradores externos, y las
acciones para lograr ese valor agregado
• Financiera: valor de rentabilidad que permita la sostenibilidad
de la empresa.

19. ResultadosResultados
ClaveClave
ClientesClientesProcesosProcesos
Capacidades&Capacidades&
RecursosRecursos
PROPOSICIÓN DE VALOR DIFERENCIAL: La mejor Q/P en el
transporte aéreo de media distancia
PROPOSICIÓN DE VALOR DIFERENCIAL: La mejor Q/P en el
transporte aéreo de media distancia
Crear Valor
Crear ValorCrear Valor
Fácil accesibilidad
Multicanal
Crecer en ingresos
desarrollando nuevos
Mercados
Crecer en ingresos
desarrollando nuevos
Mercados
Captar Clientes Target en
Mercados actuales
Captar Clientes Target en
Mercados actuales Fidelizar Clientes
Business Target
Fidelizar Clientes
Business Target
Excelencia
Operativa basada en
Q/P
Imagen moderna,
eficiente y profesional
Mejorar la Rentabilidad
Mejorar la Rentabilidad
PERSONAS
Potenciar los canales no
presenciales
Potenciar los canales no
presenciales
Gestionar el Ingreso
maximizando el yield
Gestionar el Ingreso
maximizando el yield
Optimizar costes internos
buscando la máxima
eficiencia
Optimizar costes internos
buscando la máxima
eficiencia
Mejorar Atención Cliente
Mejorar Atención Cliente
Reforzar nuestra Imagen
enfocándola a la
eficiencia
Reforzar nuestra Imagen
enfocándola a la
eficiencia
Desarrollar acciones de
fidelización de Targets
Desarrollar acciones de
fidelización de Targets
Segmentar la demanda y
adecuar la Oferta
Segmentar la demanda y
adecuar la Oferta
Optimizar operaciones
garantizando Calidad y
Seguridad
Optimizar operaciones
garantizando Calidad y
Seguridad
Alinear Personas con la
Estrategia
Alinear Personas con la
Estrategia
Gestionar relaciones con
Regulador
Gestionar relaciones con
Regulador
ALIANZAS
Alinear la Tecnología con
la Creación de Valor
Alinear la Tecnología con
la Creación de Valor
Garantizar la
operatividad de la Flota
Garantizar la
operatividad de la Flota
LIDERAZGOYMODELO
DEGESTIÓN
Optimizar la
Programación de Flota y
Personas
Optimizar la
Programación de Flota y
Personas
Captar Clientes en
nuevos Mercados
Captar Clientes en
nuevos Mercados
Desarrollar
Competencias y
Conocimiento
Desarrollar
Competencias y
Conocimiento
Promover Liderazgo,
Trabajo en Equipo y
Gestión participativa
Promover Liderazgo,
Trabajo en Equipo y
Gestión participativa
Promover el desarrollo
de Alianzas Operativas
de calidad
Promover el desarrollo
de Alianzas Operativas
de calidad
RECURSOS
Implantar una Gestión Estratégica
Excelente que alinee a
la Organización
Implantar una Gestión Estratégica
Excelente que alinee a
la Organización
Cuadro de Mando Integral : Mapa Estratégico

20. Finanzas
Procesos/
Instalacio-
nes
Clientes
Aprendizaje y
Desarrollo
Inversión en desarrollo de
nuevos productos.
Inversion en I+D+i
Empleados satisfechos
Nuevos compradores,
productos nuevos, precio
adecuado,
Aumento de la
satisfacción del
cliente,<quejas,clasifica
cion,visitas,fidelidad
clientes
Brindar un servicio con
la calidad exigida
Desarrollar competencias fundamentales:
eficiencia, orientación a resultados, foco en
los usuraios, orientación a la acción e
innovación.
Agilizar el desarrollo de
nuevas instalaciones y
de mejora tecnológica
Mejorar la gestión de
las relaciones con los
clientes
Plan de producción
(diagrama de SIPOC)
• Disminuir tiempos de despacho
• Llegar al mínimo de calidad
exigido
• Reducción de costos
Generar una cultura servicio
al cliente
Mejorar la rentabilidad
-Reducción de cartera
-> competitividad
->productividad
-aumento de la eficiencia

21. Indicadores de Gestion (BSC)
(Estrategia 1,2,3……)
Perspectiva
Programa
de acción
Metas Indicadores
Fuentes de
verificación
Supuestos
Financiera
Cliente
Interna
(Procesos)
Aprendizaje y
crecimiento

22. Descripción de Indicadores:
RENTABILIDAD SOSTENIDA
• Perspectiva Financiera
-reducción de cartera
-mejoramiento de la competitividad
-aumento de la productividad
-mejoramiento de la eficiencia
• Perspectiva del cliente
-calidad de los servicios conforme la estrategia
-aumentar participación en el mercado
-productos nuevos y precios adecuados
-numero de quejas atendidas y resueltas satisfact.
-clasificacion ,visitas a clientes,fidelidad,etc

23. Descripcion de indicadores (II)
• Procesos internos
-Plan Maestro de Producción (diagrama de SIPOC)
-Eficiencia ,eficacia ,efectividad
- Plan de Certificaciones
• Aprendizaje y crecimiento
-Core competente, process
-inversión en nuevos desarrollos de productos o servicios
-inversiones en I+D+i
-plan de mejoramiento de competencias
-indice de empleados satisfechos

24. ARBOL DE OBJETIVOS
Incremento de la competitividad de la empresa por aumento de capacidad de respuesta del servicio a domicilio
Clientes satisfechos con el servicio Incremento del nivel de servicio de la compañía
Eficiente proceso de servicio a domicilio
Suficiente
capacidad de
recepción de
llamadas
Duración adecuada del
momento de verdad con
el cliente
Agilidad en el
despacho de
pedidos
(producción)
Correcto despacho
del pedido
Entrega de pedidos
a tiempo
Eficiente servicio
posventa
Conocimiento del
perfil del cliente
Conocimiento y
empoderamiento de la
recepcionista para
asesorar al cliente
Recepción del pedido a
través del sistema.
Comanda legible Suficiente # de
domiciliarios en horas
pico
Los domiciliarios
cumplen órdenes
Correcta utilización de
la base de datos del
cliente
Personal capacitado
oportunamente

25. MATRIZ DE MARCO LOGICO
NIVEL OBJETIVOS INDICADORES
MEDIOS DE VERIFICACION
SUPUESTOS
FIN
F1 Mejora la
competitividad de la empresa.
F11 Las ventas se incrementaron en 17%
Informes del dpto de
contabilidad. Estado de
resultados. Estadisticas
La compañía implementa el
Proyecto y socializa sus
positivos efectos en medios
gremiales y academicos
F12 Los indicadores de los EF son adecuados.
El estado de resultados es satisfactorio
F2 Clientes satisfechos con el
servicio
F21 Aumenta 11% los pedidos en este
componente
F22 Se reducen en un 85% los reclamos de los
clientes
PROPOSITO
EFICIENTE PROCESO DE
SERVICIO A DOMICILIO
La Cia aumenta un 18% las ventas totales en
los primeros 6 meses y el componente de
ventas externas crece 11%
MV1 Contabilidad de la Cia
La compañía reacciona
favorablemente al Proyecto.
La respuesta de clientes es
muy satisfactoria
MV2 Indicadores de G.
MV3 Se crea el cargo de Gte
de ventas externas
COMPONENTES
C1 Hay suficiente capac.
Tecnica de recepcion de
llamadas
Catorce Tics y central de call-center
Activos de la empresa.V/r
contrato de prestacion de
servicios. Hay un nuevo Plan
maestro de Produccion
El Dpto de RRHH debe proveer
personal idoneo para el buen
cumplimiento del
proceso.Apalancamiento
financiero en caso de
requerirse por expansion
C12 Se contrata soporte tecnico
C2 < tiempo en los despachos
pedidos
C21 Se revisa el Plan maestro de P. y adecua a
las nuevas estrategias.
C3 buen sistema post-venta C31 datos estadisticos de reclamos y
observaciones
ACTIVIDADES
A1 Adquirir equipos de
comunicac. y tecnologia
A11 Inversion de $$
La empresa debe asignar los
recursos necesarios para la
compra de equipos
,capacitacion y designar
responsable del Proyecto. Se
socializa el Proyecto en toda la
E.
A2 Plan maestro de P. A21 Nuevo manual de Produccion
A3 Capacitacion del
personal de recepcion. .Bases
de datos. Conocimiento del
perfil del cliente
A31 El personal de recepcion cumple con 9 Hr
de capacitacion y se evalua. Se depura la base
de datos con sotfware.

26. ESTRATEGIA DEL OCEANO AZUL
• Esta estrategia (2005) de W Chain y Mauborgne busca cumplir
3 funciones :
• 1 ) Muestra el perfil estratégico de la organización, los
factores que afectan la competencia y los elementos que
podrian ser claves para la creacion de un nuevo mercado
• 2 ) Describe el perfil de los actuales y potenciales
competidores e identifica en que invierten
• 3 ) Traza el perfil estrategico de la empresa o curva de valor y
muestra como invierte en los factores de competencia y como
podria invertir en el futuro

27. MATRIZ DE PERFIL COMPETITIVO
Empresa X Competencia Y Competencia Z
Factores Criticos para el
éxito PESO Calificacion
Peso
Ponderado Calif.
Peso
Ponderado Calif.
Peso
Ponderado
Participacion en el mercado
Compet. en precios
Posicion Financiera
Calidad del Producto
Fidelizacion del cliente
I+D
Nuevos Productos
Servicio al cliente
TOTAL
NOTAS
1-El PESO indica la importancia que tiene el factor para alcanzar el éxito en la Empresa
0,0 (no importante) 1,0 (absolutamente importante)
2-La suma de todos los Pesos de los
Factores es Uno(1)
3-Se debe asignar una calificación de 1 a 5 a cada uno de los Factores
4= mayor fuerza ; 3= menor fuerza ; 2=menor debilidad ; 1= mayor debilidad
4--Las calificaciones se basan en la eficacia de las Estrategias de la E.
5-De los totales ponderados se determina la posición en que se encuentra nuestra E. (X)
con respecto a los competidores.

28. MATRIZ DE PERFIL COMPETITIVO vs FACTORES CLAVES DE EXITO
Empresa X Competencia Y Competencia Z
Factores Criticos para el
éxito
PESO Calificacion
Peso
Ponderado
Calif.
Peso
Ponderado
Calif.
Peso
Ponderado
Participacion en el mercado 0.20 3 0.6 2 0.4 3 3
Comparacion. en precios 0.10 4 0.4 3 0.3 4 0.4
Posicion Financiera 0.15 3 0.45 2 0.3 4 0.6
Calidad del Producto 0.15 4 0.6 2 0.3 3 0.45
Fidelizacion del cliente 0.10 2 0.2 1 0.1 3 0.3
I+D 0.15 3 0.45 1 0.15 2 0.3
Nuevos Productos 0.10 4 0.4 1 0.1 3 0.3
Servicio al cliente 0.05 3 0.15 2 0.1 3 0.15
1.0 3.25 1.75 3.1