Fundamentos y ejemplificación de una agenda de negociación.

1. Autor: Gretser Orellana
UNIVERSIDAD YACAMBÚ
VICERRECTORADO DE INVESTIGACIÓN Y POSTGRADO
INSTITUTO DE INVESTIGACION Y POSTGARDO
DOCTORADO EN GERENCIA
Seminario Avanzado: Resolución de
Conflictos
Facilitadora: Dra. Gledys González

2. El principal objetivo de negociar es llegar a un acuerdo satisfactorio entre dos partes enfrentadas,
que quieren acercar posturas y están dispuestos a conceder algo por algo.
El Método Harvard de la Negociación,
metodología diseñada por sus profesores
Roger Fisher, Bruce Patton y William Ury
en 1980, le enseñará los 7 aspectos básicos
que usted debe tener en cuenta para
enfrentar situaciones en las cuales se
necesite llegar a acuerdos sin perdedores.
Fisher, Ury y Patto, establecieron 7 elementos del
proceso que intervienen y se relacionan entre sí,
que proporcionan un marco analítico y conceptual
importante para la obtención de acuerdos gana –
gana, objetivo principal de éste método: Intereses,
Alternativas, Opciones, Criterios Legítimos,
Compromiso, Comunicación y Relación

4. Cuándo se realizará
Dónde se realizará
Quién o quiénes serán los negociadores suyos (parte A)
Quién o quiénes serán nuestros negociadores (parte B)
Tiempo aproximado de la negociación
Necesidades: (sala, material escritorio, proyector, material promocional, intérprete,
documentación, refrigerio, entre otros)
Habrá eventos post-negociación: ¿Cuáles?; ¿Quién o quiénes asistirán?

5. Contexto
• Conflicto interno
en la Universidad
Pública (UPEL-IPB)
Situación
Conflicto
• Activación del comedor de
la UPEL-IPB
Partes
involucradas
• - Autoridades del IPB
• - Estudiantes
1. Generalidades de la
Negociación

6. Inicio de la
Negociación
• 15 de Julio de
2017
Lugar de
Reunión
• Sala de reuniones del
consejo académico del
IPB, ambiente 007
Negociadores
por las
Autoridades
del IPB
• Jefa de Bienestar estudiantil
• Jefe de planificación y
administración
Negociadores
por los
estudiantes
• Presidente del centro de
estudiantes
• Un representante por cada
departamento
2. Elementos de la
Agenda

7. Tiempo de la
Negociación
• 4 semanas
Necesidades
• Ambiente de reunión del consejo academico del IPB
• Licitaciones de empresas
• Estado financiero de la universidad
• Protocolos emanados del MPPEUCT
• Rerigerio y café
Eventos post
Negociación
• Reuniones cada 15 días para
hacer contraloría al servicio de
comedor
2. Elementos de la
Agenda

8. Preparación
• Se desea activar el
servicio de comdor en las
dos sedes de la UPEL-IPB
para atender a la
población estudiantil
Argumentación
• Parte A: no contamos con los recursos financieron porque
el MPPECT no ha aumentado el precio de la bandeja de
comida y así ninguna empresa quiere licitar
• Parte B: debemos garantizar la alimentación del
estudiantado, haremos las gestiones necesarias ante el
MPPEUCT
Aceptación del
marco común
• Se acepta una postura de
cooperación mutua por el bien
de la población estudiantil
3. Proceso de
Negociación

9. Presentación de alternativas
• Designar una comisión mixta para dirigirse a la sede el
MPPECT para buscar apoyo logístico y financiero
• Simplificar los menúes para disminuir los costos
• Llamar de nuevo a un proceso de licitación
Cierre
• Se acuerda mantenerse en constante
comunicación para evaluar los
alcances de las gestiones realizadas y
así lograr activar el comedor del IPB.
• Ambas partes se sienten exitosas en
la negociación porque estan
trabajando por un bien común
3. Proceso de
Negociación

10. Cano, A. (2005). Tema 1: Estrategias de gestión: La Negociación.
[Documento en Línea]. Disponible:
https://www2.ulpgc.es/hege/almacen/download/38/38191/tema_1_estr
etegias_de_gestion__la_negociacion.pdf [Consulta: 2017, Julio 20]
Web Ser Gerente. (2009). Los Siete Elementos de Negociación de Harvard.
[Página web en Línea]. Disponible: http://www.sergerente.net/los-siete-
elementos-de-negociacion-de-harvard [Consulta: 2017, Julio 20]