El documento presenta una introducción al marketing y las técnicas de venta, destacando tres ejes centrales: el cliente, los productos o servicios, y el manejo del negocio. Explica que el marketing es una herramienta para todos y no solo para expertos. Además, enfatiza la importancia de innovar, adaptarse constantemente al cambio, y establecer una visión y misión estratégica para el negocio.

1. Comercialización &Comercialización &
MarketingMarketing
Capacitación 2010Capacitación 2010

2. ComercializaciónComercialización
 Las técnicas deLas técnicas de ventaventa, entre las que se pueden, entre las que se pueden
incluir una gran variedad de conceptos,incluir una gran variedad de conceptos,
técnicas de ventastécnicas de ventas::

LaLa publicidadpublicidad

ElEl marketingmarketing (o mercadotecnia)(o mercadotecnia)

LasLas relaciones públicasrelaciones públicas

3. Introducción al MarketingIntroducción al Marketing
Video: www.youtube.com/watch?v=le77V0CMxq4

4. CuestionarioCuestionario
 ElEl marketingmarketing es:es:

A) Una materia sólo para entendidos.A) Una materia sólo para entendidos.

B) Una herramienta al alcance de todos.B) Una herramienta al alcance de todos.

C) Algo inútil.C) Algo inútil.

5. El marketing es algo que, tal vez en
forma intuitiva, aplican de alguna
manera todos los que llevan adelante
un negocio o un comercio.
Caso Cotidiano

6. Definición: “conjunto de principios y
prácticas que buscan el aumento del
comercio, especialmente de la demanda”

7. ¿Por dónde empezar?¿Por dónde empezar?
Fundamental:Fundamental:
 Reordenar ideas y conceptos que todos usamosReordenar ideas y conceptos que todos usamos
alguna vez.alguna vez.
Para seguir un esquema de trabajo y capacitaciónPara seguir un esquema de trabajo y capacitación
gradual:gradual:
 Centrarse en 3 ejes centralesCentrarse en 3 ejes centrales

El Cliente.El Cliente.

Los productos o servicios que comercializo.Los productos o servicios que comercializo.

El manejo del negocio en sí mismo.El manejo del negocio en sí mismo. (managment)(managment)

8. El manejo del negocio en sí mismoEl manejo del negocio en sí mismo
 ¿Cuál es mi negocio?¿Cuál es mi negocio?
 ¿Qué vendo?¿Qué vendo?
 ¿Qué compra mi cliente y qué espera de¿Qué compra mi cliente y qué espera de
mi?mi?
 ¿Cómo es posible modernizarse y no¿Cómo es posible modernizarse y no
quedarse afuera del juego?quedarse afuera del juego?
 ¿De qué manera se pueden buscar¿De qué manera se pueden buscar
soluciones innovadoras a los problemas?soluciones innovadoras a los problemas?

9. Planificación EstratégicaPlanificación Estratégica
(nos permite adelantarnos al futuro, re-elaborando objetivos y proyectando(nos permite adelantarnos al futuro, re-elaborando objetivos y proyectando
posibles cambios dentro de nuestro negocio)posibles cambios dentro de nuestro negocio)
 VisiónVisión cómo quiero ver mi emprendimiento dentro de unoscómo quiero ver mi emprendimiento dentro de unos
años. Ej: convertirme en el mejor emprendimiento de la zona.años. Ej: convertirme en el mejor emprendimiento de la zona.
 MisiónMisión

Interna:Interna: determinar la ganancia que pretendo conseguir con mideterminar la ganancia que pretendo conseguir con mi
emprendimiento.emprendimiento.

Externa:Externa: cómo me lanzo al mercado para alcanzar lacómo me lanzo al mercado para alcanzar la
rentabilidad deseada.rentabilidad deseada.

10. 1er Paso1er Paso

11. Ordenar algunas ideas
• Analizar los objetivos.
• La razón de ser.
• Las metas o corto y largo plazo.
• Los instrumentos que tenemos para lograrlo.

12. ““A todos nos convieneA todos nos conviene
intentar encontrar unaintentar encontrar una
respuesta a cuálrespuesta a cuál
es nuestro negocio hoy,es nuestro negocio hoy,
para poder pensar el negociopara poder pensar el negocio
mañana”mañana”

13. ¿Cuál es mi negocio o¿Cuál es mi negocio o
emprendimiento?emprendimiento?
¿Qué es lo que vendo?¿Qué es lo que vendo?

14. El cliente cuanto + tiene + quiereEl cliente cuanto + tiene + quiere

15. Cambia,Cambia, todotodo cambiacambia
(el mundo se modifica constantemente)(el mundo se modifica constantemente)
 La Planificación minimiza la incertidumbre queLa Planificación minimiza la incertidumbre que
genera el futuro.genera el futuro.
 No importa el negocio que uno tenga o el queNo importa el negocio que uno tenga o el que
haya tenido hasta ahora, ni dónde esté, ni cómohaya tenido hasta ahora, ni dónde esté, ni cómo
le va; quien no esté dispuesto a hacer cambiosle va; quien no esté dispuesto a hacer cambios
va a ser superado en algún momento por losva a ser superado en algún momento por los
demás.demás.

16. ¿Y cómo se innova?¿Y cómo se innova?

17. Al menos dos formas de innovarAl menos dos formas de innovar
 Cambiar la perspectiva la mirada.Cambiar la perspectiva la mirada.
 Inventar algo totalmente nuevo o adoptarInventar algo totalmente nuevo o adoptar
algo diferente aunque no sea inventoalgo diferente aunque no sea invento
propio.propio.

18. ¿Cómo es¿Cómo es
posibleposible
transformar lotransformar lo
que muestro aque muestro a
continuación encontinuación en
un siete,un siete,
haciendo un solohaciendo un solo
trazo?trazo?

19. Agregando otroAgregando otro
trazo vertical,trazo vertical,
logramos unlogramos un
siete ensiete en
númerosnúmeros
romanosromanos

20. ¿Cómo¿Cómo
hacemos parahacemos para
transformar lotransformar lo
siguiente en unsiguiente en un
seis, agregandoseis, agregando
un solo trazo?un solo trazo?

21. Se puede hacer unSe puede hacer un
trazo horizontal,trazo horizontal,
tachando lostachando los
caracteres ycaracteres y
dividiéndolos endividiéndolos en
dos partes parados partes para
obtener así en laobtener así en la
mitad superior unmitad superior un
seis en númerosseis en números
romanos.romanos.

22. AgregándoleAgregándole
un número 6un número 6
adelante, ¿noadelante, ¿no
obtenemosobtenemos
también untambién un
seis?seis?

23. ¿Y si lo¿Y si lo
damos vuelta,damos vuelta,
y ley le
agregamosagregamos
una letra S?una letra S?

24. Dos casosDos casos
 http://www.youtube.com/watch?v=cWH35zQcEhttp://www.youtube.com/watch?v=cWH35zQcE
 http://www.youtube.com/watch?v=XwlcweCdShttp://www.youtube.com/watch?v=XwlcweCdS

25. Para no pedalear sin rumboPara no pedalear sin rumbo
No existen fórmulas mágicas para incrementar las ventas ni prácticasNo existen fórmulas mágicas para incrementar las ventas ni prácticas
comerciales infalibles.comerciales infalibles.
Depende de cómo se utilicen.Depende de cómo se utilicen.
 Las practicas comerciales de venta pueden ser útiles, dependiendo deLas practicas comerciales de venta pueden ser útiles, dependiendo de
cómo las utilice.cómo las utilice.
 Hay principios, normas, ciertas reglas pasos a seguir y actividades queHay principios, normas, ciertas reglas pasos a seguir y actividades que
ejecutadas en forma sostenida muestran por lo general resultadosejecutadas en forma sostenida muestran por lo general resultados
positivos.positivos.
 Nosotros tenemos que vender asesoramiento y todo nuestro conocimiento yNosotros tenemos que vender asesoramiento y todo nuestro conocimiento y
profesionalismo para ayudar el cliente a elegir lo mejor.profesionalismo para ayudar el cliente a elegir lo mejor.
 Detectar y aprovechar oportunidades, para lo que necesitamos la confianzaDetectar y aprovechar oportunidades, para lo que necesitamos la confianza
del cliente.del cliente.

26. ““A veces estamos tan concentradosA veces estamos tan concentrados
en lo que estamos haciendo enen lo que estamos haciendo en
nuestro emprendimiento, que esonuestro emprendimiento, que eso
nos impide tener una visiónnos impide tener una visión
periférica, y perdemos de vistaperiférica, y perdemos de vista
otras cuestiones que también sonotras cuestiones que también son
importantes.”importantes.”

27. Un liderazgo positivo, de abajoUn liderazgo positivo, de abajo
hacia arriba.hacia arriba.
 Se puede liderar desde la confianza.Se puede liderar desde la confianza.
 Generalmente se confunde liderazgo conGeneralmente se confunde liderazgo con
poder.poder.
 Poder se ejerce de arriba hacia abajo sinPoder se ejerce de arriba hacia abajo sin
“peros”.“peros”.
 El liderazgo sigue el camino inverso, deEl liderazgo sigue el camino inverso, de
abajo para arriba.abajo para arriba.

28. La confianza con stock a favorLa confianza con stock a favor
 Otra pauta para liderar la venta, es serOtra pauta para liderar la venta, es ser
confiable.confiable.
 Se logra si lo que le decimos al clienteSe logra si lo que le decimos al cliente
que va a ocurrir finalmente sucede.que va a ocurrir finalmente sucede.
 O demostrando que uno hace todo loO demostrando que uno hace todo lo
posible para hacer lo que le prometimos.posible para hacer lo que le prometimos.

29. Cómo síntesisCómo síntesis
 La venta no es una pulseada entre un comprador y unLa venta no es una pulseada entre un comprador y un
vendedor, donde uno gana y el otro pierde.vendedor, donde uno gana y el otro pierde.
 Muchos vendedores se concentran en el resultado final,Muchos vendedores se concentran en el resultado final,
cuando en realidad es la única variable que no manejan,cuando en realidad es la única variable que no manejan,
porque depende del de la decisión del cliente.porque depende del de la decisión del cliente.
 Lo que sí podemos manejar es el proceso que utilizamos paraLo que sí podemos manejar es el proceso que utilizamos para
vender.vender.
 En definitiva el vendedor es un facilitador del proceso deEn definitiva el vendedor es un facilitador del proceso de
compra.compra.
 ““La publicidad no vende, solo hace que la gente quieraLa publicidad no vende, solo hace que la gente quiera
comprar”comprar”
 Hay que acompañar y ayudar al cliente para que compre, si noHay que acompañar y ayudar al cliente para que compre, si no
lo hace no importa, hay que continuar con el siguiente.lo hace no importa, hay que continuar con el siguiente.

30. Gracias!Gracias!
prdiegorodriguez@gmail.com