El documento describe la importancia de comprender las necesidades de los clientes para el desarrollo exitoso de productos. Explica que las empresas deben interactuar directamente con los usuarios potenciales para identificar problemas reales que sus productos pueden resolver de manera competitiva. También enfatiza la necesidad de observar a los clientes en su contexto y realizar entrevistas que permitan recopilar información útil sobre sus necesidades reales.

1. OBTENCIÓN DE LAS NECESIDADES DEL CLIENTE PARA EL
DESARROLLO DE PRODUCTOS
Los productos y servicios que no resuelven los problemas de las personas, o
no los resuelven a un costo competitivo, fracasan. Los esfuerzos de desarrollo
de productos más exitosos coinciden con un conjunto de problemas de los
clientes plenamente comprendidos con una solución competitiva para esos
problemas.
La interacción con los usuarios potenciales para comprender sus necesidades
tanto en forma como en función representa el éxito o el fracaso de la invención
a desarrollar. Las empresas que ignoran a los clientes, o sólo hablan con ellos
en términos generales, se arriesgan a perder dinero desarrollando soluciones a
problemas que no existen o para los cuales los clientes potenciales ya tienen
una solución adecuada. La clave es observar a los clientes en su contexto y
hablar con ellos utilizando métodos y haciendo preguntas en una forma que los
clientes puedan responder basada en hechos, y que puede proporcionar
información útil para desarrollar nuevos productos.
Las necesidades del cliente son los problemas que un producto o servicio
resuelve y las funciones que desempeña. Ellos describen qué productos le
permiten hacer más no como hacerlo.
Las necesidades de los clientes no representa la estabilidad del producto, al
contrario, la misma sociedad y la competencia del mercado obliga a las
empresas a perfeccionar sus productos cada vez más rápido para poder ganar
la preferencia del público. Las necesidades más detalladas son específicas de
los contextos en los que se utiliza el producto. Cada producto es un
compromiso, satisfaciendo parcialmente el complejo conjunto de necesidades
del cliente para cualquier función. Los productos consisten en conjuntos de
características que ofrecen muy bien en contra de algunas necesidades,
adecuadamente en contra de otros, y no en todos contra otros.
El principio más básico detrás del trabajo con los clientes es que deben
participar sólo para que la empresa pueda aprender de ellos. La recopilación de
las necesidades del cliente sólo tiene sentido si la tarea se completa antes de
especificar el producto. La recopilación de las necesidades de los clientes se

2. desarrolla más suavemente cuando la interacción se convierte en una
conversación de dos vías en lugar de una parrilla. La mayoría de las empresas
tienen una cartera de productos que ya han comercializado. Si el equipo de
desarrollo de productos recoge las necesidades de los clientes en lugar de
contratar con una empresa de investigación de mercado para recolectar los
datos anónimamente, la mayoría o todos los clientes entrevistados estarán
familiarizados con al menos parte de su línea de productos actual. Hay varias
trampas que se deben evitar al recabar información de los clientes. El primero
es evitar la venta de los productos de la empresa. El equipo de la entrevista no
está allí para vender, incluso si incluye un vendedor. Están estrictamente en
una misión de investigación de hechos. La venta agotará el tiempo limitado
programado con los clientes y erosionará su disposición a interactuar. La
segunda trampa a evitar es no hablar con suficientes clientes para obtener un
conjunto completo de necesidades. Observar sólo los procesos comerciales de
una empresa o hablar sólo a la gente de su empresa como sustitutos de los
clientes reales es casi más peligroso que no interactuar con ningún cliente. El
tercer escollo es evitar ignorar los resultados que el equipo ha obtenido. Se
deben tomar varias medidas para asegurar que estos resultados se usan
porque la información que no afecta el esfuerzo de desarrollo del producto
perjudica el tiempo y la energía del equipo, así como el dinero de la empresa.
Es más probable que los resultados se utilicen cuando los usuarios de la
información estuvieran involucrados en la recopilación de datos.
La cercanía con nuestros clientes representan un aspecto muy importante en el
éxito de nuestra empresa. Las empresas más exitosas del Perú, cuentan con
un equipo de investigación que les permite conocer la realidad del mercado y
las necesidades de los clientes generando un menor gasto en la invención de
productos que no van a tener la demanda esperada.