El documento describe los diferentes mercados que afectan un proyecto y los factores que deben analizarse en cada uno. Explica que existen cinco submercados principales (proveedor, competidor, distribuidor, consumidor y externo) y destaca la importancia de estudiar variables como costos, disponibilidad y estrategias de la competencia. También enfatiza la necesidad de definir una estrategia comercial sólida considerando elementos clave como producto, precio, canales de distribución y promoción.

2.  Los agentes del mercado tienen influencia en
las decisiones
 Los proyectos tienen una dependencia
extrema de la calidad, cantidad, oportunidad
de recepción y costo de los materiales
 Existe 5 submercados: proveedor,
competidor, distribuidor, consumidor y
externo

3.  El estudio del mercado proveedor es mas
complejo y difícil de realizar.
 En este mercado se tendrán que estudiar
todas las alternativas de obtención de
materias primas, sus costos, productos
sustitutos , etc.
 Agregar las condiciones de pago que
establece el proveedor, las políticas de
crédito y descuento
 El precio es importante en la definición de los
costos

4.  Elmercado competidor: se encuentran
aquellas personas que elaboran y venden
productos similares a los del proyecto.
 Es imprescindible conocer la estrategia
comercial que desarrollen.
 Los antecedentes que se conozca de ellas se
utilizara en la definición de la estrategia
comercial

5.  Elmercado distribuidor requiere el estudio de
un menor numero de variables
 La disponibilidad que garantice la entrega
oportuna de los productos al consumidor
 Cuando en los productos perecederos ocurre
un retraso mínimo puede ocasionar perdidas
enormes a la empresa
 En los productos no perecederos la
distribución puede programarse
 Los costos de distribución determinan el
precio

6.  El mercado consumidor: los hábitos y las
motivaciones de compra serán determinantes
al definir tanto al consumidor real como la
estrategia comercial.
 El mercado externo: puede ser estudiado
separadamente o inserto en los estudios
anteriores
 Este estudio es importante al momento de
recurrir a fuentes externas para el
abastecimiento de materias primas

7.  Elobjetivo es la reunión de antecedentes para
determinar su influencia en el flujo de caja
 Sera imprescindible diseñar la estrategia
promocional para cuantificar su costo
 La publicidad constituye un gasto de
operación
 Los antecedentes que debe proveer el estudio
de mercado son los de las materias primas y
sus condiciones de pago, distribución de los
productos, comisiones de los vendedores.

8.  Existe tres etapas:
 A) Análisis histórico del mercado:
 Pretende lograr dos objetivos:
 El primero es reunir información de carácter
estadístico con el fin de proyectar esa
situación a futuro
 El segundo es evaluar el resultado de algunas
decisiones tomadas por otros agentes del
mercado

9.  B) Análisis de la situación vigente:
 Es la base de cualquier predicción
 Cualquier estudio de la situación actual
puede tener cambios sustanciales cuando el
proyecto se este implementando
 El estudio de prefactibilidad opta por utilizar
la información cuantitativa vigente como
constante a futuro

10.  C) Análisis de la situación proyectada
 Es muy importante para evaluar el proyecto
 La información histórica y vigente analizada
permite proyectar una situación
 En la situación proyectada se diferencia la
situación futura sin el proyecto y luego con la
participación de el para concluir con la nueva
definición del mercado

11.  La estrategia comercial que se defina tendrá
repercusión directa en los ingresos y egresos
del proyecto
 Los gustos deseos y necesidades agrupan a
los consumidores de acuerdo a algún criterio
 Existe dos grandes agrupaciones:
 1. consumidor institucional: toma decisiones
racionales basadas en variables técnicas del
producto

12.  2. consumidor individual: toma decisiones en
base a consideraciones emocionales como la
moda, el prestigio, la marca, etc.
 La agrupación de consumidores de acuerdo
con algún comportamiento se denomina
segmentación
 Esta segmentación puede ser por la actividad,
región geográfica, demográficas, tamaño y
volumen de consumo.

13.  Se debe basar en cuatro decisiones
fundamentales que influyen individual y
globalmente en la composición del flujo de
caja del proyecto
 1. Producto: el concepto de su ciclo de vida
ayuda a identificar el comportamiento
esperado.
 El ciclo de vida del producto comprende
cuatro etapas: introducción, crecimiento,
madurez y declinación.

14.  La marca es muy importante para llegar al
cliente, es determinante en la aceptación del
producto
 El envase busca que se diferencie de otros
productos y es fundamental para llegar a
todos los segmentos
 2. El Precio: es el elemento mas importante
de la estrategia comercial
 Es el que define el nivel de los ingresos

15.  El precio de venta debe conciliar diversas
variables que influyen en el comportamiento
del mercado
 3. Los canales de Distribución: tiene efectos
indirectos en el flujo de caja
 Es preciso efectuar una selección estimativa
de los intermediarios
 A través de un análisis costo-beneficio
seleccionar el canal mas adecuado.

16.  4. Promoción: el objetivo es cuantificar su
costo
 La determinación de la publicidad es menos
compleja que el calculo del monto de la
inversión en promoción.
 Es básico conocer la estrategia comercial de
la competencia, conocer cual es su posición
actual y los resultados de experiencias
pasadas.
 Esto ayuda en la definición de la estrategia
comercial propia

17.  Se requiere de dos análisis complementarios:
 Distintos mercados del proyecto
 Variables externas: son factores
incontrolables por una empresa
 Estos son: económicos, socioculturales,
tecnológicos y político-legal
 Económico: tipo de cambio, alza de los
aranceles, efectos en el nivel de ingresos.

18.  El problema para el preparador se centra en
el pronostico de los efectos
 Cultura: manera en que hacemos, vemos,
usamos y juzgamos las cosas.
 Hábitos de consumo y las motivaciones
 Tecnología: puede convertirse en un factor de
apoyo
 La dificultad reside en la rigurosa
confidencialidad con que se realiza la
investigación

19.  Políticoy legal: abarca desde lo económico
hasta lo social
 Ante situaciones de expectativas de cambio
en la conducción política de un país, los
procesos de inversiones disminuyen.

20.  Elobjetivo principal que se pretende alcanzar
con el análisis de la demanda es determinar
los factores que afectan el comportamiento
del mercado y la participación efectiva del
producto en el mercado.
 Se puede clasificar en relación: con su
oportunidad, con su necesidad, con su
temporalidad, con su destino y con su
permanencia

21.  Oportunidad
 Puede ser intrínseca: cuando la producción y
oferta no alcanza a cubrir los requerimientos
del mercado
 Puede ser satisfecha: saturada(cuando no es
posible hacer crecer bajo ninguna
circunstancia) o no saturada (mediante
instrumentos del marketing hacer crecer)
 Necesidad
 Puede ser básica: cuando la comunidad
requiere ineludiblemente para mantenerse

22.  Puede ser suntuaria: intención de satisfacer
un gusto
 Temporalidad
 Puede ser continua: de carácter permanente
como la alimentación o vivienda
 Puede ser cíclica o estacional: no permanente,
como la que se produce en las fiestas.
 Destino
 Bienes finales: consumidos directamente

23.  Bienes intermedios: utilizados en la
elaboración de otros bienes
 Permanencia
 Puede ser de flujo: se vincula con un carácter
permanente
 Puede ser de stock: se produce para
satisfacer una demanda finita.