Este documento presenta información sobre la importancia y metodología de realizar estudios de mercado. En resumen: 1) Los estudios de mercado son importantes para iniciar actividades de marketing organizadas, comprender el potencial del mercado y realizar análisis de la competencia. 2) Para realizar un estudio de mercado se requiere recopilar información de revistas, internet, ferias y la propia empresa. 3) El estudio incluye observación directa de clientes, competidores y tráfico. 4) Se realizan encuestas y entrevistas para conoc

1. UNIVERSIDAD PANAMERICANA DEL PUERTO
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y SOCIALES
ESCUELA DE CONTADURÍA PÚBLICA
Autor: TSU Alexandra Blanco
C.I.: V-24.942.440

2. Estudio de Mercado
Investigación para analizar la viabilidad comercial y económica
de una idea, un proyecto empresarial, un producto o un
servicio.
Importancia de realizar un
estudio de mercado
• Iniciar actividades de marketing
organizadas: Las actividades de
marketing como la campaña AdWords
se pueden ejecutar sistemáticamente
con estudios de mercado. Con ello las
empresas pueden lanzar campañas de
marketing diseñadas específicamente
para el público objetivo e impulsar las
ventas.
• Comprender el potencial del
mercado: Es vital para poder predecir
los riesgos potenciales del negocio.
Confiar en un estudio de mercado
permitirá comprender mejor el
alcance de las pérdidas, y búsqueda de
soluciones anticipadas.
• Análisis de la competencia: Un
estudio de mercado puede ser
una fuente confiable para
obtener información y realizar
un análisis de competencia. Así
podrás implementar mejores
estrategias de tecnología,
ventas y otros factores.

3. ¿Qué información necesito para hacer un estudio de mercado?
Para ello se recomiendan las siguientes acciones:
• Revistas especializadas: consigue las revistas
impresas especializadas sobre tu sector que
publican asociaciones, organismos y consultoras.
• Información disponible en internet de forma
gratuita: localiza artículos e informes sobre la
situación de tu sector, estadísticas y datos,
censos. Visita las webs de las asociaciones de
empresarios de tu sector
• Información en internet sobre empresas del
sector: visita las web de tus competidores y de
empresas que se dedican a la misma actividad en
otras provincias y tienen webs completas y
atractivas.
• Información en internet, de pago: las herramientas
profesionales de análisis de posicionamiento ofrecen
información muy interesante tanto sobre palabras
claves dónde posicionar sobre cómo están
funcionando tus competidores y dónde consiguen sus
backlinks.
• Ferias sectoriales: identifica en internet las
ferias sectoriales relacionadas con tu actividad
y acude a ellas.
• Información existente en la empresa: si tu negocio
ya está en funcionamiento, recoge y analiza toda la
información que ya existe en la empresa:
contabilidad, informes sobre ventas y producción,
resultados de campañas publicitarias, contratos e
informes anteriores, etc.

4. Observación directa
El segundo paso de tu estudio de mercado consiste en
observar lo que está pasando en el mercado.
• Observación de clientes en tu establecimiento: el
contacto real con tus clientes una vez que estés
funcionando será una excelente manera de
profundizar en su conocimiento. Esto se puede
complementar con la técnica de cliente misterioso
(mistery shopping), que te permitirá conocer la
calidad del servicio que realmente ofreces.
• Recogida de datos de tráfico de un local: es
fundamental si te estás planteando alquilar o
comprar un local comercial. Antes de hacerlo
debes medir en distintos momentos del día el
número de personas que pasan por delante,
diferenciando por sexo, edad u otras
características socioeconómicas.
• Observación de clientes en establecimientos de la
competencia: una buena manera de ir aumentando tu
conocimiento de tu clientela es acudir a tu competencia
y fijarte en como son y actúan sus clientes: características
socioeconómicas, productos más demandados, impulsos y
motivaciones de compra. Si tu competencia es online,
fíjate en los comentarios del blog y de sus redes sociales.
• Estudio de mercado en Google, Facebook,
Instagram, Youtube: Hoy en día es
fundamental analizar el posicionamiento de
tus competidores en Google y redes
sociales.

5. Estudio de mercado con encuestas y entrevistas
El tercer paso del estudio de mercado de tu empresa es profundizar en el
conocimiento de tu cliente objetivo y su comportamiento
• Grupo de discusión: Esta técnica es buena para detectar motivaciones y
reacciones. A veces un detalle o regalito puede ayudarte a convocar a los
asistentes. Debes tener en cuenta que al igual que las entrevistas en
profundidad, son técnicas que te aportan información cualitativa pero no son
representativas estadísticamente, por lo que las conclusiones de tu estudio
de mercado no se pueden basar exclusivamente en ellas.
• La encuesta: es un método más fiable pero tiene
como principal inconveniente un mayor coste en
tiempo si la haces tú o en dinero si la encargas.
Además las encuestas por internet han supuesto
una gran revolución en el mundo de los estudios de
mercado al abaratar considerablemente los costes.
Son una gran herramienta para autónomos y pymes
• Paneles de encuestación: cuando no se tiene
acceso a la población a encuestar puedes
plantearte contratar alguna empresa que tenga
acceso a la muestra que tú necesitas. Es como una
encuesta pero los encuestados los aporta la
empresa especializada. Tiene la ventaja de que
además se puede repetir en el tiempo.

6. El cuarto paso del estudio de mercado debe ser profundizar en
el análisis de tu competencia.
• Visita las webs y redes sociales de tus
competidores y realiza un análisis con
herramientas de posicionamiento SEO y que
te permitan ver la publicidad que hacen.
• Visita presencial a tus principales
competidores para realizar una tarea de
observación en base a un guion con las
variables que te interesa estudiar.
Análisis DAFO y conclusiones de tu estudio de mercado
Todo estudio de mercado debe plasmarse en un informe final. Esta es la parte que a
menudo más le cuesta a autónomos y pymes, sobre todo si se trata de un estudio de
mercado de carácter interno, que no va a ser presentado en ningún plan de negocio
a personas de fuera.
Redactar tres páginas con las conclusiones principales y que elabore un análisis
DAFO a modo de síntesis dónde se identifique las oportunidades y amenazas del
mercado y el entorno junto con el posicionamiento del negocio ante el mismo,
identificando tus fortalezas y debilidades

7. ¿Cómo se clasifican los productos y servicios?
1.2. Los productos de compra: Son bienes y
servicios de consumo adquiridos con menor
frecuencia que los clientes comparan
cuidadosamente en términos de conveniencia,
calidad, precio y estilo. Por ejemplo, los
automóviles, la ropa, los muebles entre otros.
Son aquellos bienes y servicios que un consumidor final
adquiere para su consumo personal. Estos pueden ser:
1.1. Los productos de conveniencia: Son
bienes y servicios de consumo que el cliente
suele adquirir con frecuencia, de inmediato y
con un mínimo esfuerzo de comparación y
compra. Por ejemplo, los detergentes para
ropa, los dulces, revistas, etc.
1.4. Los productos no buscados: Son aquellos bienes
de consumo que el consumidor no conoce o que
conoce pero normalmente no piensa comprar. El
consumidor no busca las innovaciones más
importantes hasta que las conoce gracias a una
estrategia de publicidad.
1.3. Los productos de especialidad: Son bienes y
servicios de consumo con características de marca
únicos, por los cuales un grupo significativo de
compradores está dispuesto a realizar un esfuerzo
de compra especial. Por ejemplo, el automóvil marca
Lanborghini.
1. Productos de consumo.

8. 2. Productos industriales:
Son aquellos productos que se adquieren para un procesamiento
posterior o para utilizarse en la realización de un negocio
2.3. Suministros y servicios abarcan los insumos para la
operación (lubricantes, carbón, papel, lápices); son
productos de conveniencia del campo industrial, ya
que suelen adquirirse con un mínimo de esfuerzo o
comparaciones. Aquí están los servicios de
mantenimiento y reparación, asesoría de negocios,
consultoras entre otros.
2.1. Los materiales y refacciones abarcan
las materias primas, materiales y
componentes manufacturados.
2.2. Los bienes de capital son productos
industriales que ayudan en la producción o
a las otras operaciones del comprador,
incluyendo las instalaciones, el equipo de
accesorio (generadores de luz, ascensores,
sistemas de cómputo) y equipo de oficina
(computadoras, escritorios, etc.)

9. Producto
Es aquello que se ofrece al consumidor
(cliente), por lo que cobra una cantidad
de dinero. Es un bien o servicio que
reúne una serie de características y
atributos que permiten su venta en el
mercado
Así, un producto puede ser una idea, una
entidad física (un bien), un servicio o cualquier
combinación de los tres. El producto existe
para propósitos de intercambio y para la
satisfacción de objetivos individuales y
organizacionales.
Características de un producto:
• Son datos objetivos. Es lo que se puede medir
o cuantificar fácilmente.
• Si es un producto físico son: las dimensiones,
el peso, el color o los materiales de que está
hecho.
• Si hablamos de un robot aspirador, por ejemplo,
serían, además de las anteriores, la clase de sensores
que lleva, el tipo de batería, los tipos de suelos que
es capaz de limpiar, si sirve para recoger pelos de
mascota o el nivel de ruido. Si hablamos de
productos más básicos como el arroz, las
características tienen que ver con el color, el
tamaño del grano y el peso.

10. Importancia de la creación y desarrollo de un producto en la elaboración de un estudio
de mercado
El desarrollo de nuevos productos está vinculado a la capacidad
de una empresa para seguir siendo competitiva y también a la
longevidad de dicha empresa.
Cualquier empresa que no se dé cuenta de la importancia de desarrollar nuevos
productos no durará mucho como consecuencia del hecho de que las empresas se
centran en la innovación y el cambio, lo que hace absolutamente necesario que las
empresas se adapten a esos cambios para seguir siendo relevantes.
El desarrollo de nuevos productos es una parte esencial de la
aplicación de estrategias comerciales por parte de las empresas

11. Hay que tener en cuenta que en el precio que se paga por cada producto, se retribuye: a la
materia prima, a la mano de obra, al Gobierno (por los impuestos), a los empresarios por la
Ganancia, a los bancos o prestamistas por los intereses, a los alquileres de los locadores, a
cualquier otro factor. La materia prima puede desagregarse de igual forma. Por lo tanto se
puede entender que la suma de la totalidad de las remuneraciones a los diferentes factores
genera el precio. Dichas remuneraciones son los ingresos de cada factor, las rentas (latu sensu)
de cada uno
En el esquema Producto-Ingreso, se observa que el Producto, consecuencia de la
transformación y conjunción armónica de los factores de la producción, al valorizarse
(monetizarse) arroja numéricamente un resultado igual al Ingreso. Una primera
conclusión puede extraerse: ese ingreso es el que permitirá nuevamente la actividad
económica al ser utilizado, invertido o consumido por sus perceptores
Consumo e ingreso nacional en la elaboración de un producto

12. Oferta y demanda: así afectan al mercado
La oferta y demanda afectan a la economía de mercado libre
más que ningún otro factor. Si la oferta es mayor que la
demanda, los precios bajan. Si es así, en el peor de los casos, las
empresas tienen dificultades para vender sus mercancías y
servicios obteniendo un beneficio. En el caso inverso, si la
oferta no cubre la demanda, los precios suben y los
consumidores tienen dificultades para pagar el producto
deseado. En ambos casos, el mercado suele regularse solo.
Oferta
Bienes y servicios disponibles en el
mercado que los socios comerciales
pueden adquirir a cambio de dinero,
bienes materiales u otros servicios.
Demanda
Cantidad total de bienes y
servicios disponibles necesarios
para cubrir la necesidad real en el
mercado libre.
Existen distintos métodos para analizar estos
conceptos en relación a un producto concreto.
Los estudios de mercado, las encuestas a
clientes y el análisis económico de la evolución
de los precios y las cifras de producción han
demostrado ser métodos muy fiables a lo largo
de los años

13. canal de distribución y su importancia
Un canal de distribución es el sistema por el que opta un
negocio para llevar sus productos a los consumidores de
una manera eficiente, ágil y económica.
Su importancia se basa en a través del canal de distribución garantiza que
el producto llegue a las manos de un cliente de la mejor manera posible
debes elegir el canal de distribución adecuado, esto garantizará el éxito
de tu negocio a mediano y largo plazo
Estructura de los canales de comercialización
1.- el fabricante de un producto o servicio
2.- Los intermediarios que pueden ser mayoristas
o detallistas
3.- El cliente final, el consumidor o usuario de este
producto o servicio

14. Selección del canal de distribución adecuado
Con un canal adecuado garantizarás el éxito de tu negocio a
mediano y largo plazo.
Con el fin que escoger la mejor alternativa posible, se
recomienda:
1. El canal de distribución debe beneficiar a todas las partes involucradas
2. No debe afectar los costos del negocio
3. Que no desentone con tu producto y marca
4. Conocer la cobertura de mercado del canal de distribución
La elección del canal más oportuno para cada negocio atenderá
a razones de costes, precios, estrategias empresariales, sector
industrial, tipo de mercado, etc. Cada tipo de canal ofrecerá un
control distinto sobre el producto y su comercialización.

15. Margen comercial
Es el porcentaje sobre el precio de venta de un producto que gana una empresa. Se
obtiene tras restar los costes del producto al precio final. El margen comercial es
el número de unidades monetarias que obtiene una empresa al efectuar la venta de
un producto, una vez restado el coste del mismo. Es utilizado en las empresas
como indicador para analizar la trayectoria de la empresa.
El margen comercial tiene una gran relevancia
en la toma de decisiones de una empresa.
Aporta información muy importante y además
permite ser realizar un seguimiento fácilmente.
Es fundamental tener acceso a estos datos de
forma tan sencilla, ya que permite hacer un
análisis más exhaustivo
Ganancia bruta = precio de venta – coste del producto
Fórmula del margen comercial

16. Importancia de la fijación de precios
Una adecuada fijación de precios repercutirá en la capacidad de la organización
para alcanzar sus objetivos, según la naturaleza de la organización (pública o
privada, lucrativa o no lucrativa), el responsable de marketing puede sentirse
influido por algunos de los objetivos, que citaré a continuación:
- Uso eficiente de recursos
- Imparcialidad
- Ofrecer la posibilidad de participación máxima
- Máxima exposición del producto
- Beneficios

17. Punto de equilibrio
Es establecido a través de un cálculo que sirve para definir el
momento en que los ingresos de una empresa cubren sus
gastos fijos y variables, esto es, cuando logras vender lo mismo
que gastas, no ganas ni pierdes, has alcanzado el punto de
equilibrio
Importancia:
Es fundamental para las empresas evaluar su rentabilidad, ya que
de esta forma es posible saber cuánto necesitan vender para
generar lucro. Conocer este valor, incluso antes de empezar un
nuevo proyecto, permite saber qué tan interesante es
financieramente tu idea de negocio. Hacer el cálculo también
ayuda a saber cuánto tiempo, aproximadamente, necesitará tu
negocio para empezar a obtener beneficios

18. Referencias bibliográficas
https://blog.workana.com/pymes/la-importancia-del-desarrollo-de-nuevos-productos-para-la-supervivencia-de-las-pymes/
https://efdeportes.com/efd130/el-marketing-y-la-importancia-de-la-fijacion-de-
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https://www.escueladenegociosydireccion.com/formaciones/master-marketing-internet-estrategia-
digital/?utm_source=RevistaENyD&utm_medium=referral&utm_campaign=rrss_revista_org&utm_term=rrss_revista_org&utm_content=M
%C3%A1sterMarketingDigital
https://www.escueladenegociosydireccion.com/revista/business/emprendedores/canales-de-distribucion-cual-es-el-adecuado-para-tu-negocio
https://www.ionos.es/startupguide/gestion/oferta-y-
demanda/#:~:text=La%20oferta%20es%20la%20cantidad,t%C3%A9rmino%20complementario%20de%20la%20oferta.on.com
https://www.integratecnologia.es/la-innovacion-necesaria/la-importancia-de-los-canales-de-
distribucion/#:~:text=El%20canal%20de%20distribuci%C3%B3n%20se,canales%20conseguimos%20ampliar%20nuestro%20mercado.
https://www.cuidatudinero.com/13117193/estructura-del-canal-de-distribucion
https://www.americaeconomia.com/amp/como-elegir-el-mejor-canal-de-distribucion-en-tu-negocio-
2654345973https://www.ionos.es/startupguide/gestion/oferta-y-
demanda/#:~:text=La%20oferta%20es%20la%20cantidad,t%C3%A9rmino%20complementario%20de%20la%20oferta.ps
https://www.marketeroslatam.com/clasificacion-de-los-
productos/#:~:text=La%20clasificaci%C3%B3n%20de%20los%20productos,uso%20que%20se%20le%20da.
https://www.crehana.com/blog/negocios/desarrollo-de-nuevos-productos/