El documento presenta los 4 pasos para generar más y mejores prospectos mediante el uso de la tecnología de marketing digital: 1) definir qué es un prospecto, 2) comprender las tecnologías de CRM y marketing automation, 3) organizar los datos de clientes y prospectos, y 4) automatizar las campañas de marketing mediante el uso de programas de automatización de mensajes. El objetivo final es entender mejor el comportamiento de los clientes a lo largo de su recorrido y generar comunicaciones personalizadas que conduzcan a más conversiones.

1. MARKETING DIGITAL
Diciembre 2015

2. Presentación
Claudia Sosa
Licenciada en Análisis de Sistemas
Especialista en CRM, BPM y MA
Directora comercial de GrowIT Chile y
Argentina
Fundada en 2007 en Buenos Aires
Oficina en Chile desde 2013

3. Servicios
• Consultoría en mejores prácticas y diseño de soluciones
tecnológicas
• Adecuaciones e Implementación
• Automatización de procesos
• Integración con aplicaciones externas
• Capacitación y soporte post-implementación

4. Algunos de nuestros clientes

5. 1. Definir qué es un prospecto
2. Comprender la tecnología
3. Organizar los datos
4. Automatizar la campaña
4 pasos para generar más y mejores prospectos

6. PASO 1 - Qué es un prospecto?

7. 50-80%
del proceso de
compra se realiza
antes de que hables
con el comprador
El tráfico y
las ventas online
van en aumento
Crece la actividad
mobile y social
El Email
continúa siendo el
canal preferido
para muchos
clientes
Definiendo cómo se comportan nuestros prospectos

8. 80%
de los consumidores, hoy usan tecnología mobile, social y local para
investigar y buscar productos que van a comprar
Definiendo cómo se comportan nuestros prospectos

9. Del Pipeline al Customer Journey

10. Conectando interacciones

11. • Origen identificado
• Proceso definido por canal
• Motivo del contacto
• Calificación
• Conversión o Desestimación
Captación prospectos

12. Ciclo de vida de un prospecto
Nuevo
• Aparece el prospecto
Asignado
• Proceso de asignación
En Proceso
• Contacto efectuado
• Calificación
Convertido
• Se crea Oportunidad
• Se asignaVendedor

13. Proceso de asignación de prospectos

14. PASO 2 -Tecnología

15. CRM es una estrategia de negocios dirigida a entender, anticipar
y responder a las necesidades de los clientes actuales y
potenciales de una empresa para poder hacer crecer el valor de la
relación.
Definición de CRM

16. Definición de Marketing Automation
Marketing Automation es una plataforma tecnológica que permite a
los responsables de comunicación y marketing analizar y registrar
comportamientos a través de múltiples contactos y utilizar dichas
conductas para generar mensajes relevantes en su contenido y
oportunidad

17. Comunicación integrada: MA

18. Componentes MA

19. Personalización delAsunto
Nombre del contacto, Apellido, área de trabajo o empresa.
Personalización del contenido
Contenido personalizado de acuerdo a comportamientos en nuestra web como
productos vistos, cat.egorías buscadas, promociones solicitadas.
Línea de asunto dinámica
Línea de asunto sujeta a campaña o programa.
Contenido individualizado para listas de contactos
Para contactos asociados a carros abandonados o compras realizadas se le acercan
recordatorios y novedades de categorías consultadas
Personalización dirigida al E-commerce
Despliegue de información y contenido atractivo relacionado con E-commerce
Contenido dirigido al Website
Seguimiento de las visitas webs de clientes y redireccionamiento a nuevas áreas de
la web.
SendTime Optimization
El mensaje llega a la bandeja de entrada de cada individuo en el momento en que es
más probable que consulte su correo electrónico
Imagen dinámica sujeta a BD
La imagen es seleccionada de acuerdo a la información demográfica y el perfil del
contacto
Oferta dinámica sujeta a score
Los descuentos y precios varían de acuerdo a la influencia social y al tiempo
tanscurrido desde la última compra.
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Mails personalizados

20. Pasos de Comunicación
Los Marketers pueden construir contenidos y tiempos de las
campañas automatizadas incluyendo los siguientes canales:
email, direct mail, tele-sales y lead routes.
Decision diamonds
Fácilmente puede crear reglas de negocios para determinar
cuál camino seguirá cada contacto en el programa.
Procesos avanzados (global, track, step)
Amplias capacidades para impulsar la interacción en tiempo
real y sistemas externos. Filtros, rutas, actualizaciones, Sync
con CRM, agregar a campañas originadas en CRM.
Contenido individualizado
Contenido dinámico, contenido basado en relational table,
comportamientos, contenido en tiempo real y send time
optimization están disponibles en cada uno de los pasos.
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Programas de automatización de mensajes

21. Programas de automatización de mensajes

22. Reportes

23. PASO 3 - Organizar los datos

25. • CRM?
• ERP?
• XLS?
• Otras aplicaciones?
• Agencia?
Dónde están los datos

26. Identificando segmentos naturales
1. Necesidad
• Tipo de Contacto
• Criterio geográfico
• Criterio demográfico
2. Estratégico
• Criterio Financiero
• Nivel de decisión

27. Segmento: industria

28. Segmento: área en donde se desempeña

29. PASO 4 - Automatización

30. Métricas de e-Mails

31. Métricas de e-Mails

32. Unique open rates

33. Unique open rates

34. Unique open rates

35. Click-through rate

36. Click-through rate

37. Ejemplos de campañas automatizables
• Bienvenida
• Cumpleaños
• Lead nurturing
• Eventos
• Promociones
• Carros abandonados
• Registraciones/Solicitudes abandonadas
• Cobranzas
• Alertas por vencimientos (contratos, pólizas, etc)

38. Tareas para lograr la automatización
• Diseño de la comunicación en general: contenido
• Diseño de las piezas y landing pages
• Construcción del programa
• Ejecución del programa
• Medición

39. Scoring - Demográfico

40. Scoring - Comportamientos

41. Scoring - Ranking

42. Scoring - Alerta

43. 5 tips para la automatización
1. Automatiza cuando sea posible
2. Mide y aprende
3. No hagas Spam
4. Usa la información y personaliza
5. Comienza con lo que tienes hoy

44. Preguntas
GrowIT
Claudia Sosa
clsosa@growit.com.ar
+54 11 4856 7780