El documento ofrece una guía práctica para exportar que incluye seleccionar un producto adecuado para el mercado meta, definir el mercado objetivo considerando tratados comerciales y riesgos, y analizar la capacidad de la empresa para exportar de manera sostenida. También cubre temas como promoción, regulaciones aduaneras, términos de entrega INCOTERMS, y factores a considerar para fijar un precio competitivo.

1. Salvatierra Bautista, Oscar Pro. Delgado
GUÍA PRÁCTICA PARA EXPORTAR
El éxito de la exportación no depende tanto del tamaño de la empresa, como de su
preparación y su estrategia para incursionar en los mercados extranjeros, así el siguiente
documento es un resumen de los puntos que usted debe considera al elaborar su plan de
negocios de exportación:
El PRODUCTO
Usted deberá seleccionar el producto a ofrecer, para lo cual será necesario que investigue
lo siguiente:
→ Demanda del producto en el mercado nacional.
→ Demanda del producto en el mercado internacional.
→ Gustos y preferencias del mercado meta, así como precios y niveles de venta.
→ Ventajas competitivas de su producto (diseño, precio, calidad, utilidad, exclusividad.
→ Flexibilidad del producto para cambios en el diseño.
MERCADO
Es importante definir el mercado a exportar, para ello deberá de:
→ Seleccionar en primer término, países que ofrezcan mejores oportunidades para su
producto y que tengan algún tratado comercial.
→ En segundo término, elegir mercados que ofrezcan ventajas naturales
geográficamente.
→ Escoger de los mercados probables el que presente menores riesgos comerciales y
mejores perspectivas de venta, así como los que exijan menores gastos de iniciación.
EMPRESA
Es importante que haga un análisis de su empresa, evaluando si es apta para exportar o
no, debe tomar en cuenta que la actividad exportadora requiere ser un objetivo de
mediano y largo plazo, lo que significa, orientar a toda la empresa hacia la exportación, de
tal forma que debe considerar los siguientes aspectos:
→ Objetivo por el cuál desea exportar. Si es eventual o definitivo.
→ Capacidad de la empresa para elaborar un producto de exportación. En cuanto a
producción, diseño, envase, empaque y embalaje.
→ Capacidad de respuesta. ¿Tiene capacidad de suministrar grandes pedidos aún si la
demanda aumenta?
PROMOCIÓN
Algunas Opciones Útiles de Promoción son:
� Catálogos
� Envío de muestras físicas
� Participación en ferias y exposiciones internacionales
� Visitas personales
� Publicidad a través de revistas especializadas
� Internet

2. REGULACIONES ARANCELARIAS Y NO ARANCELARIAS
Las regulaciones al comercio exterior se dividen en arancelarias y no arancelarias.
Las regulaciones arancelarias, son los impuestos (aranceles) que se deben pagar en las
aduanas de un país por la entrada o salida de los productos.
Las regulaciones no arancelarias, son las medidas establecidas por los gobiernos para
proteger la planta productiva, las economías nacionales; para preservar el medio
ambiente, la sanidad animal y vegetal o a los consumidores.
Regulaciones Arancelarias:
� Ad Valorem. Arancel expresado en términos porcentuales y se aplica sobre el valor en
aduana de la mercancía. El cobro del impuesto, es el precio pagado que se consigna en
la factura.
� Arancel Específico. Se expresa en términos monetarios por unidad de medida, el valor
real de la mercancía no tiene ninguna trascendencia fiscal.
� Arancel Mixto. Es una combinación de los dos anteriores.
Regulaciones no Arancelarias
Cuantitativas:
� Permisos de exportación o importación
� Cupos
� Precios oficiales
�Medidas contra prácticas desleales de comercio internacional: Dumping y subvenciones.
Cualitativas:
� Impuestos antidumping
� Regulaciones de etiquetado
� Regulaciones sanitarias
INCOTERMS
Los INCOTERMS son los términos y reglas de negociación internacional, que especifican
los derechos y obligaciones del vendedor y comprador en las transacciones comerciales,
haciendo referencia al transporte que se utiliza y al lugar en donde se entrega la
mercancía.
Los INCOTERMS se clasifican en dos formas por grupo y por tipo de transporte a utilizar.
Categoría E: EXW Único término en que la mercancía se pone a disposición del
comprador en el domicilio del vendedor.
Categoría F: FCA, FAS y FOB Términos en los que al vendedor se le encarga que
entregue la mercancía a un medio de transporte elegido por el comprador
Categoría C : CFR, CIF, CPT y CIP El vendedor contrata el transporte, sin asumir ningún
riesgo o responsabilidad sobre la mercancía una vez que esta ha sido embarcada
Categoría D: DAF, DES, DEQ, DDU y DDP El vendedor asume todos los costos y riesgos
hasta entregar la mercancía en el lugar de destino

3. Existen 13 tipos de INCOTERMS 2000 que presentamos a continuación.
� EXW: Ex works: En punto de origen (...lugar acordado).
� FCA: Free Carrier: Transporte libre de porte (...lugar acordado).
� FAS: Free Alongside Ship: Libre al costado del barco (...puesto de embarque
acordado).
� FOB: Free on Board: Libre a bordo (...puerto de embarque acordado).
� CFR: Cost and Freight: Costo y flete (...puerto de destino acordaddo).
� CIF: Cost, Insurance and Freight: Costo, seguro y flete (...puerto de destino acordado).
� CPT: Carriage Paid to: Flete/porte pagado hasta (...lugar de destino acordado).
� CIP: Carriage and Insurance Paid to: Flete/porte y seguro hasta (...lugar de destino
acordado).
� DAF: Delivered at Frontier: Entregado en frontera (...lugar acordado).
� DES: Delivered Ex -Ship: Entregado libre en el barco (...puerto de destino acordado).
� DEQ: Delivered Ex -Quay : Entrega en el muelle (...puerto de destino acordado).
� DDU: Delivered Duty Unpaid: Entregado sin impuestos pagados (...lugar de destino
acordado).
� DDP: Delivered Duty Paid: Entregado con impuestos pagados (...lugar de destino
acordado).
PRECIO DEL PRODUCTO
La determinación del precio de exportación es muy importante para lograr el éxito y para
el sostenimiento de su empresa. No se puede determinar el precio únicamente en cuanto
al porcentaje que desea ganar, hay que tomar en cuenta los siguientes aspectos:
→ El precio de la competencia en el país destino.
→ La estructura de costos en su empresa (fijos y variables).
→ El INCOTERM, término de negociación que define el punto de entrega de la mercancía
y las responsabilidades, costos y gastos de exportación que cada una de las partes cubre.