Este documento resume las cuatro etapas del modelo de desarrollo de clientes de Steve Blank, incluyendo la creación de clientes y la construcción de la empresa. La creación de clientes implica desarrollar un modelo de ventas replicable y cruzar el abismo entre la adopción temprana y la adopción generalizada. La construcción de la empresa requiere reconstruir la gestión y organización a medida que la empresa crece y cambia de enfoque del desarrollo al cumplimiento de la misión.

1. Herramientas
imprescindibles para
emprendedores
Parte II
S
Conocimiento publicado por Mindproject

2. Metodologías de planificación de negocios
ÍNDICE:
S Introducción
S Customer Development:
S Paso 3, Customer Discovery
S Paso 4, Company Building
S Referencias
S Contacto
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3. Introducción
Customer Development
Paso 1, Customer Discovery:
PROBLEMA/SOLUCIÓN
Paso 2, Customer Validation:
PRODUCTO/MERCADO
Paso 3, Customer Creation:
GENERACIÓN DE LA DEMANDA
Paso 4, Company Building:
STARTUP/EMPRESA
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4. Introducción
Definición Ejecución
Explotando el
modelo de negocio
Pívot
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5. Customer development
Steve Blank
Paso 3, Customer Creation:
"The purpose of business is to create a customer." --- Peter Drucker
CREACIÓN DEL CLIENTE
Desarrollo de un modelo de ventas que se pueda replicar, por qué está dispuesto a
pagar el cliente.
Customer Customer Customer Company
Discovery Validation Creation Building
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6. Customer development
Steve Blank
CREACIÓN DEL CLIENTE
La creación se produce después de haber probado las ventas
La creación es “cruzar el abismo” (curva de desarrollo del producto)
No es una estrategia es una táctica
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7. Customer development
Steve Blank
IDEA CENTRAL 1: El crecimiento de clientes va de pocos a muchos
IDEA CENTRAL 2: 4 actividades clave de creación de demanda
•Definición de objetivos para el primer año
•Posicionamiento
•Lanzamiento
•Creación de la demanda
IDEA CENTRAL 3: la creación es diferente según sea el tipo de
mercado de la StartUp
Conocimiento publicado por Mindproject

8. Customer development
Steve Blank
Las metodologías de introducción de nuevos productos a veces
funcionan, pero a veces no.
¿Por qué?
¿Son las personas que son diferentes?
¿Es el producto que es diferente?
Tal vez hay diferentes "tipos "de StartUps?
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9. Customer development
Steve Blank
TIPOS DE MERCADO: concepto acuñado por Steve Blank para
describir las diferentes condiciones de mercado frente a nuevos
productos.
Mercado Existente Mercado Resegmentado Nuevo Mercado
El Tipo de mercado lo cambia TODO
Ventas, marketing y el desarrollo del negocio difieren
radicalmente según el tipo de mercado
Conocimiento publicado por Mindproject

10. Customer development
Steve Blank
Cambia el Mercado
Tamaño del Mercado
Coste de Entrada
Cambian las ventas
Tipo de lanzamiento Modelo de ventas
Barreras Competitivas Márgenes
Posicionamiento Ciclo de ventas
Ancho del abismo
Cambian los clientes
Necesidades
Adopción Cambian las
finanzas
Capital de desarrollo
Rentabilidad
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11. Customer development
Steve Blank
Paso 4, Company Building:
CONSTRUCCIÓN DE LA EMPRESA
•Reconstruye la gestión y organización de la empresa
•Revisa tu misión
Customer Customer Customer Company
Discovery Validation Creation Building
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12. Customer development
Steve Blank
IDEA CENTRAL 1: la gestión tiene que cambiar ya que la empresa
crece, los fundadores no están capacitados, en este paso son
víctimas.
Gestión centrada en el DESARROLLO
Gestión centrada en la MISIÓN
Gestión centrada en el PROCESO
IDEA CENTRAL 2: El crecimiento de las ventas debe coincidir con
el tipo de mercado
Conocimiento publicado por Mindproject

13. Customer development
Steve Blank
Construcción de la empresa: Criterios de salida
¿El plan de crecimiento de las ventas se ajusta al tipo de mercado?
¿El plan de gastos se corresponde con el tipo de mercado?
¿El Consejo está de acuerdo?
¿Está preparado tu equipo para el escenario de empresa?
¿Has creado una cultura orientada a la misión?
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14. Customer development
Steve Blank
Búsqueda del Modelo de negocio Ejecución del Modelo de negocio
StartUp Transición Empresa
escalable
-BMn+1 -Beneficios
-Ajuste del producto en el mercado -Rápida escalabilidad
-Modelo de ventas repetible -Modelo de ventas repetible
-Creación de Equipo -Unidades de gestión, plantilla
Adaptación del original de Steve Blank
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15. Referencias
CURVA DE ADOPCIÓN DE TECNOLOGÍAS: “Cruzando el abismo”
http://arielarrieta.com/2009/04/26/classic-book-crossing-the-chasmun-libro-clasico-crossing-the-chasm-cruzando-el-abismo
TIPOS DE MERCADO:
http://steveblank.com/2009/09/10/customer-development-manifesto-part-4/
Artículo de Steve Blank:
http://steveblank.com/2010/03/11/teaching-entrepreneurship-%E2%80%93-by-getting-out-of-the-building/
El libro, The Four Steps to the Epiphany, de Steve Blank:
http://www.amazon.com/Four-Steps-Epiphany-Steven-Blank/dp/0976470705
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16. Continuará..
Yolanda Ramal Soriano
yolandar@tourismrevolution.com
twitter.com/yramal