Este documento presenta una introducción a la investigación motivacional y sus métodos. Explica que la investigación motivacional intenta descubrir los motivos subyacentes e inconscientes que influyen en el comportamiento del consumidor. Luego describe métodos como la observación, los focus groups y las entrevistas en profundidad, así como técnicas de análisis como determinar el núcleo demográfico y estudiar el comportamiento del consumidor a través de encuestas y observación. Finalmente, resume modelos económicos como el de Marshall y el socio-psicoló

1. Instituto universitario tecnológico de la administración industrial
Ampliación altos Mirandinos
Carrera: publicidad y mercadeo
Materia: Investigación de mercado
Sección: 292-B1
Profesor: Jacqueline Alvarado
INVESTIGACION MOTIVACIONAL
Autor:
OverlinFernández
23.625.084
Overlin23@gmail.com
Los Teques, 9 de octubre del 2021

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INTRODUCCION
Una de las pretensiones que han influenciado la investigación en mercadeo
desde la década de los años 20, hasta la fecha ha sido la posibilidad de
conocer la mente del consumidor y con ello saber su forma de actuar y de
pensar, sus hábitos de compra, sus necesidades, su motivación y su
satisfacción. Para esto el mercadeo ha utilizado las ciencias del
comportamiento, las cuales a través de un proceso de conocimiento llamado
Investigación Motivacional le han proporcionado una vasta y rica información
acerca del consumidor y sus razones de compra, elementos que se presentan
en este documento.

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INDICE

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INVESTIGACION MOTIVACIONAL
La investigación motivacional es un tipo de investigación de marketing que
intenta explicar el “por qué” los consumidores se comportan como lo hacen.
La misma pretende descubrir y comprender lo que los consumidores no
pueden comprender completamente acerca de ellos mismos. Implícitamente,
da por sentado la existencia de motivos subyacentes o inconscientes que
influyen en el comportamiento del consumidor. La investigación motivacional
trata de identificar fuerzas o influencias que los consumidores quizá no tienen
conciencia de ellos (por ejemplo, factores culturales, fuerzas sociológicas).
Típicamente, estos motivos inconscientes están entrelazados e influenciados
por motivos o causas conscientes, prejuicios culturales, variables económicas,
y tendencias de la moda (ampliamente definidas). Esta investigación intenta
aclarar todo lo referente a estas influencias y factores a fin de desentrañar el
misterio del comportamiento del consumidor relacionado a un producto o
servicio específico, a fin de que el mercadólogo comprenda mejor a su público
objetivo y sepa ejercer influencia sobre este segmento de clientes meta.
La investigación motivacional, es más valiosa cuando poderosos motivos
subyacentes están sospechados de ejercer influencia sobre el
comportamiento del consumidor. Así, hay productos o servicios que están muy
relacionados, o fuertemente relacionados, a la atracción del sexo opuesto, a
la apariencia personal, al estatus o autoestima, al poder, a la muerte, a los
miedos, o a tabúes sociales y todos son probables candidatos para una
investigación motivacional.

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CLASIFICACION
Observación
Puede ser un método fructífero para derivar hipótesis acerca de los
motivos del comportamiento humano. Los antropólogos son pioneros en el
desarrollo de ésta técnica. Esta misma observación sistemática puede producir
igualmente resultados intuitivos sobre el comportamiento del consumidor. La
observación puede llevarse a cabo personalmente o algunas veces a través
de la comodidad del video. Usualmente, la observación personal es
sencillamente muy costosa.
Es más fácil observar cuando los consumidores se encuentran en situaciones
de compra, y aquí la observación puede hacerse personalmente o por medio
de cámaras de video. Por lo general, las cámaras de video son menos
impertinentes que una observación en persona.
Generalmente, la observación debe ser complementada con focus groups o
entrevistas en profundidad para terminar de entender por qué los
consumidores hacen lo que hacen.
Los Focus Group
Consisten en ocho o diez personas que se reúnen con un
moderador/analista para la discusión en grupo “enfocado” sobre un producto
o categoría específica de producto (u otro tema de interés para la
investigación). Se alienta a las personas a que hablen sobre sus intereses,
actitudes, reacciones, motivos, estilos de vida, sentimientos; acerca del
producto o la categoría del mismo, experiencia en su uso, etc. En virtud de que
un grupo focal utiliza como 2 horas para finalizar, un investigador puede

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conducir con facilidad dos o tres grupos focales (con un total de 30 personas)
diariamente, mientras que ese mismo investigador pudiera necesitar cinco o
seis días para realizar esas mismas entrevistas en forma individual.
En forma invariable, se graban las sesiones de los grupos focales, y a veces
se les filma, para ayudar en el análisis. Por lo general, las entrevistas se llevan
a cabo en salas de conferencias dotadas de ventanas de espejos, que
permiten a los mercadólogos y al personal Staff de la agencia publicitaria
observar las sesiones sin interrumpir ni inhibir las respuestas. Se recluta a los
entrevistados con base en un perfil de consumidor cuidadosamente diseñado
(llamado cuestionario de filtración), basado en especificaciones definidas por
la agencia de mercadotecnia.
El focus group en manos de un moderador experto puede ser una valiosa
técnica de investigación motivacional. Para alcanzar su máximo potencial
motivacional, la entrevista grupal debe ser mayormente no estructurada, y el
grupo debe lograr una interacción espontánea. Esto brinda un reforzamiento
recíproco dentro del grupo (el grupo provoca entusiasmo y espontaneidad), lo
que genera revelaciones y comportamientos que permiten descubrir las
motivaciones subyacentes de sus miembros. Un debate en un focus group
controlada por el moderador raramente produciría alguna comprensión de los
motivos interiores de las personas del grupo. Pero, el focus group constituye
una técnica motivacional legítima.
Entrevista en Profundidad
constituye el corazón y el alma de la investigación motivacional. Es una
prolongada entrevista personal (de una o dos horas), cara a cara, conducida
directamente por el investigador motivacional. Mucho del poder o éxito de la
entrevista en profundidad se encuentra condicionado a la comprensión,
sensibilidad y habilidad o experiencia del investigador motivacional. La tarea
de entrevistar no puede ser delegada a los entrevistadores tradicionales de la

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investigación de marketing, quienes no tienen un entrenamiento específico en
las técnicas motivacionales.
Durante el transcurso de la entrevista personal, el investigador motivacional
debe esforzarse por generar una relación de empatía con cada uno de los
entrevistados, una sensación de entendimiento mutuo, una confianza mutua,
y comprensión. El investigador debe generar un ambiente en el cual el
entrevistado se sienta libre para expresar sus sentimientos y sus
pensamientos, sin miedo a pasar vergüenza o al rechazo. El investigador debe
transmitir la sensación que tanto el entrevistado y sus opiniones son
importantes y que valen la pena, no importando de qué opiniones se trate. La
empatía emocional entre el investigador y el entrevistado es el único factor
más determinante de la efectividad de la entrevista.
Durante la entrevista, el investigador observará pistas que indiquen
fuertemente que un “nervio sensitivo” ha sido tocado. Pausas largas del
entrevistado, lapsus linguales cometidos, expresiones que denotan inquietud,
variaciones en el tono de la voz, emociones fuertes, expresiones faciales,
movimientos del ojo, evasión de preguntas, obsesión por un tema, y el
lenguaje corporal son algunas de las pistas que son claves para el investigador
motivacional. Estos tópicos y temas “sensibles” son entonces el centro de una
investigación y exploración adicional posterior a la entrevista.
Cada entrevista debe ser grabada en casetes y luego transcripta. Un típico
estudio motivacional, consiste en realizar de 30 a 50 entrevistas en
profundidad, y producir de 1000 a 2000 páginas de diálogos transcriptas
palabra por palabra. Durante la realización de la entrevista, el investigador
motivacional toma notas acerca del comportamiento de los entrevistados,
modales, apariencia física, características personales, y comunicación no
verbal. Estos apuntes se convertirán en un “mapa de ruta” que ayudará al
investigador motivacional a comprender y a interpretar al pie de la letra la
entrevista realizada.

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METODOS DE ANALISIS DEL CONSUMIDOR
Cada cliente que considera su producto también puede considerar
productos como el suyo en todo el mundo. Ya no estás simplemente lidiando
con la competencia localizada. Casi todo se desarrolla en un escenario global,
por lo que estudiar el comportamiento del consumidor es cada vez más
importante.
La mayoría de las empresas tienen productos emblemáticos. Las grandes
corporaciones pueden tener marcas emblemáticas enteras.
Como comercializador, debe centrarse en los clientes insignia o en un
consumidor primario que imagina utilizando sus productos o servicios. No
necesita centrarse solo en un cliente insignia. En cambio, puede tener una
pequeña selección de estos. Sin embargo, al hacer avatares de sus clientes,
generalmente debe usar más de tres ejemplos, a menos que sea una empresa
a gran escala.
Determinando su núcleo demográfico
Su investigación debe centrarse en las personas que desea utilizar como su
núcleo demográfico. Hay algunas cosas en que pensar al considerar este
grupo. Primero, si no ha revisado quién define su núcleo demográfico en
unos años o más, debe revisarlos.
A menudo, las grandes marcas no vuelven a visitar sus principales grupos
demográficos y, como resultado, sus ventas caen.

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Digamos, por ejemplo, que durante mucho tiempo se creyó que el grupo
demográfico de una empresa en particular eran mujeres que estaban en la
universidad. Sin embargo, quizás los especialistas en marketing
descubrieron más tarde a través de su investigación que el núcleo
demográfico era menos educado y más centrado en las carreras de lo que
pensaban. En el momento en que no volvieron a revisar sus definiciones, las
ventas probablemente se vieron significativamente afectadas.
Estudiar el comportamiento del consumidor
La psicología del marketing y el comportamiento del consumidor pueden ser
intimidantes si intenta analizar todo el mercado a la vez. En cambio, es mejor
obtener muestras en fragmentos más pequeños que ofrecen datos de alta
calidad obtenidos de cada interacción. Esta es un área en la que los
profesionales de investigación de UX se destacan.
Existen algunos tipos diferentes de estudios que pueden ser beneficiosos
cuando se trata de mirar a sus clientes y descubrir cómo compran.
Encuestas como investigación de clientes
Las encuestas online son una de las formas más baratas y fáciles de obtener
datos de los clientes. Si tiene una lista de correo electrónico poblada, puede
enviar un enlace a una encuesta directamente.
También es posible utilizar una empresa de encuestas para realizar este tipo
de investigación. Esa puede ser una mejor opción a veces, ya que le ahorra la
molestia de organizar una encuesta y la deja en manos de un profesional
calificado.

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Observación como investigación del cliente
También es posible observar consumidores de muestra para ver cómo
reaccionan ante su producto. Puede darle al participante una tarea para que
realice y hacer que le hablen a través de su proceso de pensamiento mientras
realizan la tarea.
Por ejemplo, si vende collares para perros, desea que el participante navegue
en su sitio web o aplicación y luego busque un collar para comprar su perro.
Mientras compran, anímelos a decir si algo los molesta, si tienen algún
problema con alguna parte del sitio o expresar opiniones cuando piensan en
ellos.
Grabar estas pruebas le proporciona una forma de buscar temas repetidos
entre sus participantes. Los problemas comunes con los sitios web son que no
escalan para el uso del teléfono o el retraso de las páginas o no se cargan.
Mirar estos temas repetidos también puede darle una buena idea de qué tan
bien está encerrado en su núcleo demográfico.
Quizá le interese conocer qué es un estudio observacional e implementarlo
como uno de los métodos para estudiar el comportamiento del consumidor.
Manejo de los resultados de la investigación del consumidor
A veces hay problemas que salen a la luz en la investigación del consumidor
que puede solucionar fácilmente, y otras veces hacerlo puede ser una tarea
enorme. Depende de usted cómo desea proceder después de obtener los
datos de investigación del consumidor. Algunos comentarios pueden ser
menos útiles que otros.

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MODELO ECONOMICO DE MARSHALL
Para Marshall el objeto de estudio debe centrarse en “las acciones del
hombre en los asuntos ordinarios de la vida”.
Según esta teoría, las decisiones de compra son el resultado de cálculos
económicos, racionales y conscientes. El comprador trata de gastar dinero en
mercancías que le proporcionen utilidad de acuerdo con sus gustos.
Alfred Marshall consolidó las tradiciones clásicas y neoclásicas.
La síntesis que realizó de la oferta y la demanda es la fuente principal del
concepto microeconómico.
Empleo la "vara de medir el dinero "; ésta indica la intensidad de los deseos
psicológicos humanos.
Sugiere la hipótesis siguiente:
1- A menor precio de un producto, mayor venta.
2. Cuanto más elevado sea el precio de los artículos, las ventas serán
menores.
3. Cuanto más elevando sea el ingreso real, este producto se venderá más
siempre y cuando no sea de mala calidad.
4. Cuanto más altos sean los costos promociónales, las ventas serán también
más grades

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MODELO SOCIO-PSICOLÓGICO DE VEBLEN
Este modelo considera al hombre como un animal social adaptado a las
normas de su cultura, y que sus deseos y conducta están forjados pro
afiliaciones a los grupos actuales o por deseo de pertenecer a aquellos de
quiere alcanzar.
Veblen hace hincapié en las influencias sociales en la conducta; recalca que
las actividades del hombre están directamente relacionadas con ésta y que es
influida por los distintos niveles existentes en la sociedad.
En su modelo Veblen toma en cuenta los factores de influencia externa que
afectan la conducta del consumidos. Estos son:
Cultura. Influencias duraderas recibidas del medio. El hombre tiende a
asimilar esos hábitos y creer en su absoluta perfección y legalidad, hasta que
aparecen otros elementos de la misma cultura o se conocen miembros de otras
culturas.
Grupos de referencia. Clase de grupos a los que el hombre se une porque
se identifica con ellos; son aquellos con los que convive y establece un
contacto frecuente.
Familia. Influencia importante que tiene un papel principal y duradero en la
formación de las actitudes.

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Modelo de factores organizacionales de Hobbes
CONCLISION
La investigación motivacional es muy importante para las empresas,
especialmente para su branding y la creación de sus estrategias de marketing.
Con este método es posible conocer a detalle el comportamiento de los
clientes, aunque este sea complejo. De esta manera serán entendidos, incluso
influenciados.

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Gracias a la investigación motivacional no es necesario que los investigadores
adivinen o supongan qué hace felices a sus clientes, sino que desarrollen un
enfoque más científico y exitoso.