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1. OPINiÓN
Alfunsu Oadca
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Para vender hay que ir
~ i hay que ir se va, pero ir 'p.a ná' es tontería. Una conseguir es el que no vamos a ver. Lo primero
~ frase, una idea que ha hecho mucho daño al mun- que hay que hacer es ir: partir de una amplia lis-
__________ do de las ventas y a la productividad en general. ta de prospectos y visitar a muchos. Eso significa
Aunque parece de broma, en muchos casos esta aumentar la cartera de clientes potenciales, aqué-
idea se ha asimilado. Supone anteponer un posi- llos que, tras 1:1 primer contacto, consideramos que
ble resultado negativo a la acción de forma que tienen alguna posibilidad de comprar. A los clien-
inhibimos esta. Si todos pensamos así, disminuye tes potenciales hay que visitarlos periódicamen-
la productividad de las empresas y. en definitiva. te lo cual implica multiplicar el número de visitas.
de la economía. Mi zona dI: rl:tos. Hacer más visitas empieza por
aprovechar mi potenc¡ai. Si en otro tiempo estaba
EL ESCENARIO ACTUAL: LA RALENTIZACIÓN instalado en mi zona de confort, hoy he de abrir-
L;JS condiciones económicas que forman parte me hacia mi zona de retos, La suma de ambas zo-
del escenario actual -ya no podemos hablar de cri- nas conforma todo mi potencial.
sis- definen también el mercado. La economía se Cuidado con ir dejando potenciales "calentitos".
ha ralentizado, el dinero circula a menor veloci- Es inevitable. Cuando la economía está lenta hay
dad y esto se concreta en la realidad de cada ope- que aumentar el esfuerzo y también la calidad del
ración comercial. Cuando 18 velocidad de 18 eco- mismo. Porque una vez que "tocamos" un clien-
nomía era elevada no había más que echar "las re- te hay que sequirlo metódicamente y persistir. Al
des" en el centro del lago para pescar. Hoy hay que visitarlos, contarle los beneficios de nuestro pro-
perseguir cada pieza. ducto, hemos dejado una semilla que en cualquier
Mi zona de influencia, Muchas veces me pre- momento puede germinar. Y no queremos que sea
ocupo demasiado por el mercado. El mercado es la competencia la que aproveche ese esfuerzo y re-
ese escenario sobre el que poco puedo influir. Esa coja los frutos si, pasado un tiempo, lo visitan y SI:
preocupación está consumiendo ineficazmente encuentran con una decisión ya madura. Habremos
parte de mi enerqla, En su lugar, tengo que con- hecho un bonito reqa!o a Id competencia.
centrarme en aquello sobre lo que puedo influir. El barbecho. Sembrar bien es. en primer lugar,
Eso es aprovechar eficientemente mi esfuerzo. Por- haber reconocido bien el terreno de cultivo. es de-
que mis recursos, mi enerqía, mis horas son limi- cir, las necesidades del cliente y haber depositado
tadas. Aumentar mi zona de preocupación reduce la semilla correcta, entendiendo por tal los benefi-
mi zona de influencia, mientras que enfocarme en cios de nuestro producto para ese cliente. A partir
mi zona de influencia hace que ésta sea mayor y de ahí se trata de regar. lo que significa: recordar
también 105 resultados. Lo que está en mi mano es periódicamente nuestra existencia y actualizar di-
ir a ver al cliente; lo que no puedo controlar es las chos beneficios cuando se produce un cambio en
condiciones de financiación de los bancos, que la las necesidades del cliente, su sector (d clima) o en
competencia tire los precios o que el gobierno de- I;JS características del producto.
Je de subvencionar una actividad. La polinización. Cualquier visita bien hecha es
una buena inversión. Dicho de otra forma: ningu-
na visita es un fracaso. Como las abejas que van de
El autor aborda algunas razones por las que en esta flor en flor, un cliente al que has impregnado de
coyuntura, hay que ir a visitar a clientes y potenciales tu germen puede estar sembrando por ti. La venta
es fundamentalmente confianza yeso es lo míni-
Un nuevo prisma por el que llega a todos la luz mo que hay que conseguir en una visita. Valoremos
El error de base consiste en valorar a los clien- la capacidad prescriptora del cliente potencial con
tes como los recordamos hace unos años. Sin em- sus proveedores, sus socios, sus amigos que tam-
bargo el nuevo escenario afecta a todos lo que sig- bién pueden llegar a ser clientes algún día.
nifica empezar de cero. No podemos presumir que Tiempo de cosecha. El camino puede ser largo
un prospecto no vaya a comprar porque antes no hasta la venta pero no nos tiene que importar. No
lo hacía. Tampoco debemos desistir de un cliente será en vano acompañar a un cliente durante la
que no responde ante el estimulo que le ofrecia- depresión. Si vendemos a empresas, el cliente quie-
mas antes. No sólo soy yo el que tengo una situa- re ver que le ayudamos a generar más negocio, a
ción complicada; la competencia también; el clien- ganar cuota de mercado incluso aunque las ventas
e
QJ te también. no crezcan. Cuando el mercado crezca tendrá una
e
ui
Aumentar la cartera de potenciales es compro- posición reforzada, crecerá mucho más rápido que
112 meter más visitas. El cliente que nunca vamos a el resto y no nos olvidará.

2. OPINION
i Oh sí, una objeción! En el largo camino hacia "El cliente que nunca vamos a conseguir es el que no
la venta surgen numerosos obstáculos y tentacio-
vamos a ver. Hay que visitar a muchos.
nes de abandonar. A veces no son obstáculos aun-
quc nos lo parezcan. Por ejemplo, una objeción del
Eso significa aumentar la cartera de clientes potenciales,
cliente siempre es una oportunidad para el ven- aquéllos que, tras el primer contacto, consideramos que
dedor. El cliente está diciendo "sí pero". "quiero tienen alguna posibilidad de comprar"
cornprarte pero soluciona esto". Es mucho más fá-
cil vender a un cliente que expresa sus objeciones difícil es ser defensor de la compañía. Charlar con
que a otro que no lo hace. Para superarías actitud clientes habituales es natural y eficaz es hacer vi-
positiva y disposición total de servicio. sitas orientadas a la venta.
Está de moda lo natural. En estos tiempos bo- Lo fácil no es eficaz. De la misma forma hay
chornosos volvemos a lo natural. Lo natural no es que mostrarse optimista en lugar de dejarse in-
que el cliente nos busque; lo natural no es que fluir por el pesimismo. Mostrarse simpático con
compre a la primera, ni que la primera compra sea todos los clientes en lugar de ignorar a los que
importante ni que nos persiga para repetir. Lo na- no hemos convencido. Preparar cada visita y no
tural, como en el campo, es que cada acción ten- confiarse en la inspiración. Explicar el producto
ga un proceso y un plazo y que pasar de etapa re- con sencillez más que presumir de conocimientos
quiere una nueva acción. técnicos. Conocer la competencia y no hablar de
Lo eficaz es antinatural. El fruto, por tanto, hay ella en lugar de -corno ocurre a menudo- no co-
que provocarlo. Si nos dejamos llevar por lo natu- nocerla y hablar de ella. Y, finalmente, cerrar en
ral no vamos a vender. Tenemos que sustituir com- el momento justo evitando alargar las visitas de
portamientos naturales por comportamientos efi- preparación.
caces. Por ejemplo: Hablar de uno mismo es algo
natural; hablarle al cliente de él y de sus temas a PUES ESO, QUE HAY QUE IR
veces es forzado pero es lo eficaz. Y lo menos natural a veces es ir a hacer una vi-
Lo fácil es explicar las características produc- sita o llamar a un cliente. Porque pensamos que no
to mientras que lo eficaz es valorar los beneficios nos va a atender, que la secretaria no nos va a pa-
que tiene el producto para el cliente. El vendedor sar o que vamos a agobiar al cliente. Pero si quere-
tiende naturalmente a ser defensor del cliente y lo mos vender, hay que ir. 00
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