Este documento presenta a Juan Pablo Solanich, gerente de producto de varias marcas. Explica el rol de un product manager, que se encarga de gestionar un producto durante todo su ciclo de vida, incluyendo funciones como planificación de marketing, ventas y lanzamiento. También define términos clave como SKU, rebate, landed cost, forecast, entre otros. Finalmente, propone ejemplos prácticos sobre manejo de inventario, productos nuevos y bundles.

1. Juan Pablo Solanich
Gerente de producto
Klip Xtreme, Kensington, Apollo y
Nobo

2. Intcomex
• Intcomex Chile S.A., presente en el mercado
nacional desde el año 1994 como mayorista
de soluciones, componentes, periféricos,
accesorios, suministros, partes, piezas y
productos en general para el mercado TI se ha
posicionado y consolidado en el país como
líder del mercado

3. ¿Qué es ser Product Manager?
Product Manager, PM, Jefe de marca, Jefe de
Producto o Brand Manager
Se encarga de gestionar el producto dentro de
una empresa u organización durante todo su
ciclo de vida
Ejecutivo de la empresa a cargo de desarrollar
con éxito los diferentes productos/servicios que
comercializa una compañía

4. Funciones
• Gestionar la vida de uno o más productos
• búsqueda de oportunidades de negocio
• coordinar los estudios de mercado
• Plan de marketing
• Previsiones de ventas
• Desarrollar y gestionar el lanzamiento del
producto al mercado
• Logística (volumen de producción, niveles de
stock, distribución...)
PLAZA, PRECIO, PRODUCTO, PROMOCIÓN

5. ¿Con quién se relaciona un PM?
Product
Manager
LOGÍSTICA
Vtas
BackOffice
compras
GERENCIA
Marketing
COMPETENCIA CLIENTES MERCADO
-Legislación
-Económico
-Político
-Social
-climático

6. Diccionario PM
• SKU
• Part number
• Rebate
• Landed cost
• Aging
• Forecast
• MDF
• Bundle
• Protecciones de precio
• Quiebre de inventario
• RMA
• Descontinuado
• Código EAN/UPC

7. SKU (Stock-keeping unit) o Part
number
• Cada SKU se asocia con un objeto, producto,
marca, servicio, cargos, etc.
• El SKU permite el seguimiento sistémico de
los productos y servicios ofrecidos a los
clientes

8. SKU y Part Number

9. Rebate
• Rebate al sell-out (Ventas)
• Rebate al sell-in (Compras)
Ejemplo:
Klip Xtreme le dará un rebate al sell-in a Walmart
por tramos.
5.000-7.500 US$ un rebate del 2%
7.500-10.000 US$ un rebate del 4%
>10.000 US$ un rebate del 5%

10. Landed cost (costo de aterrizaje)
• corresponde a la suma de todos los gastos de
compra, transporte e importación desde un
lugar a otro, dentro de un mismo país o desde
el extranjero, incluye los gastos de transporte
nacional/internacional, costos de
manipulación, seguros y costos de internación
de la mercadería

11. Aging
• Envejecimiento
• Inventario antiguo, generalmente con más de
60 días

12. Forecast
• El forecast o previsión de ventas es la estimación de
ventas de un producto que tenemos para un
determinado periodo de tiempo
¿para qué sirve?
Saber cuánto comprar, no tener quiebres de inventario

13. MDF (Market development funds)
• Los fondos de desarrollo de mercado o MDF
se utilizan en un canal de ventas indirectas en
que los fondos se ponen a disposición de un
fabricante o de marca para ayudar a los
afiliados, socios de canal, distribuidores,
distribuidores de valor añadido, o
distribuidores, etc vender sus productos y
crear conciencia local acerca de la marca
nacional.

14. Bundle
• Agrupación de productos: Estrategia de
marketing que consiste en ofrecer varios
productos a la venta como un producto
combinado
• El bundle tiene que ser más atractivo que
comprar cada uno por separado

15. Ejemplo Bundle

16. Ejemplo Bundle

17. Protecciones de precio
• Se aplica al costo
• Generalmente cuando un producto tiene mucho tiempo
en inventario.
Ejemplo:
• Cantidad: 360 unidades con más de 60 días en inventario
• Landed cost: 10 US$ cada unidad
• Aporte: 800 US$
• Margen: 3%
• Cuál es el nuevo precio de venta con un 3%?
• Respuesta: 800/360= 2,2 US$ por unidad
10 US$-2,2 US$= 7,8/0,97= 8 US$

18. Quiebre de inventario
• Un quiebre de stock es cuando un producto no es
encontrado en la sala de ventas en el lugar habitual,
en el tamaño, variedad y forma deseada.
• Un persistente quiebre de stocks puede conducir a
alejar a los clientes de la marca y / o tienda. Ante
ello, la pérdida potencial de negocios causada por
este tipo de situaciones es claramente significativa.

19. RMA (Return Merchandise
Authorization)
• Usado en distribuidores o corporaciones, para
la transacción por el retorno de un producto
por defectos para luego repararlo o
reemplazarlo o hacer una nota de crédito para
la compra de otro producto.

20. Descontinuado
• Producto que ya no se fabrica más

21. Código EAN (Código de barra)
• EAN es un sistema de código de barra que abarca a
más de 100 países
• El código EAN más usual es EAN13
• Composición del código:
• Código del país en donde radica la empresa,
compuesto por 3 dígitos.
• Código de empresa. Es un número compuesto por 4 o 5
dígitos, que identifica al propietario de la marca.
• Código de producto. Completa los 12 primeros dígitos.
• Dígito de control

22. Propuesta Retail

23. Retail

24. Manejo de inventario
• Qué productos
• Qué margen poner
• Qué precio poner
• Cuánto traer
• ¿Cómo sacar el inventario antiguo?

25. Sugerido Semanal
• Cuántas unidades pedir?
• Cuándo debería pedir?
• Si tengo 265 unidades en inventario y mi promedio
mensual es de 58 unidades y el tiempo de demora en
pedir es de 2 meses, debería pedir cuando me queden
100 unidades en stock unas 150 unidades para tener para
3 meses de inventario

26. Productos nuevos
• KBH-135 Power bank 2600 Mah con linterna
• Qué debería hacer? Comparar con mis productos
si ya tengo algo parecido, comprar con la
competencia y ver qué productos similares hay
en el mercado y qué precio

27. Landed cost $ 8,46
landed costo pesos (580) $ 4.908
margen 10% $ 5.454
Costo Retail $ 5.541
MARGEN RETAIL 40%
PSV $ 10.990
Este producto se le podría
ofrecer a retail a $10.990
PSV con un 40% de
margen, por lo tanto hay
posibilidades de que entre

28. Gracias!
Juan Pablo Solanich
Product Manager Local

29. TAREA
• Qué diferencia existe entre SKU y Part Number? Qué son y
para qué sirven?
• Se generará una protección de precio al part number KNS-
040, que tiene 545 unidades en inventario. El aporte de la
marca fue de 800 US$ y el costo actual del producto es de 5,6
US$. Cuál es el nuevo Costo? ¿cuál es el nuevo precio de
venta con un 5% de margen?
• La marca sacó un nuevo producto, un audífono bluetooth, con
ranura SD card. Y tiene que hacer un forecast de compras, en
qué tiene que fijarse?
• Se viene navidad y está pensando en hacer un Bundle. Para
ello tiene 3 productos: una funda de 7” a 5 US$, una mochila
a 15 US$ y un audífono a 2 US$. A cuánto quedaría su
Bundle?. Además tiene $700.000 de fondos MDF para hacer
una propuesta de valor a algún retail y le compren 1.000
unidades de este bundle, qué ideas se le ocurren?