Según Arnoldo Hax “la propuesta de valor es la expresión concreta del conjunto de beneficios que recibirán los clientes a los que se dirige el producto o servicio de la organización ofertante”. En la medida en que la propuesta de valor sea singular o muy específica para sus clientes, estos estarán más interesados en adquirir dichos productos o servicios. Para que una propuesta de valor sea exitosa, ha de ser capaz de convencer a un cliente potencial de que la oferta presentada será la que mejor atenderá el problema de ver satisfecha esa necesidad concreta.

1. Propuesta de Valor como elemento clave para el Posicionamiento.
Según Arnoldo Hax “la propuesta de valor es la expresión concreta del conjunto de beneficios que recibirán los clientes a
los que se dirige el producto o servicio de la organización ofertante”. En la medida en que la propuesta de valor sea singular
o muy específica para sus clientes, estos estarán más interesados en adquirir dichos productos o servicios. Para que una
propuesta de valor sea exitosa, ha de ser capaz de convencer a un cliente potencial de que la oferta presentada será la que
mejor atenderá el problema de ver satisfecha esa necesidad concreta.
Como se puede apreciar la propuesta de valor es el eje de la estrategia de negocio y requiere que todas las áreas y
departamentos de la organización estén totalmente alineados a dicha estrategia, por ejemplo: si el área comercial le indica
al cliente que uno de los beneficios de ser su proveedor es que el cliente reduce sus costos de inventario porque los
despachos de los requerimientos del cliente llegan a destino en 24 horas y lo cumple en la práctica, el cliente comprobará
que el beneficio es real; pero si lo real es que se le entrega a las 48 horas, el cliente interpretará que lo están tratando como
a un cretino.
Una propuesta de valor bien formulada y enfocada debe transmitir básicamente lo siguiente:
 Cómo tú empresa, producto o servicio resuelve el problema o necesidad de tu cliente.
 Qué beneficios debe esperar el cliente de tu oferta.
 Por qué te debe elegir a ti y no a tu competencia. Cuál es tu valor diferencial.
Si la propuesta de valor no está claramente formulada y referida a la atención de necesidades bien identificadas, los clientes
no se mostrarán interesados porque interpretarán que la oferta no se dirige a ellos. Una propuesta de valor será eficaz si
describe lo que se obtendrá en forma de resultados concretos para el cliente, tanto en términos cualitativos (necesidad
atendida) como cuantitativos (beneficio económico que le reportará al cliente nuestra oferta). Es aquí donde se debería
recurrir a especialistas en comunicación con el fin de asegurar la calidad del mensaje y “dejarse entender” para lograr
el posicionamiento que se ha definido. El posicionamiento es el eje de la estrategia de marketing, por lo tanto la estrategia
de comunicación debe estar alineada a ella.
El posicionamiento es una asociación entre una marca y unos atributos en la mente del consumidor. Para que este
posicionamiento sea exitoso debe ser relevante (el atributo asociado debe ser importante para el consumidor) y diferencial
(diferente a la competencia). El posicionamiento se debe determinar siempre en relación a la competencia. Como explica
Jack Trout: “el posicionamiento reconoce la importancia del desempeño del producto y la imagen de la marca, pero más
que nada recalca la necesidad de crear una posición en la mente del consumidor; el posicionamiento es un juego donde la
imagen del competidor es tan o más importante que la nuestra”.
Si desea más información sobre propuesta de valor y posicionamiento escríbanos a este correo:
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Sandro Barreto Reyes