Pharma Market 37

EditorialStaff3
COMITÉ EDITORIAL PHARMA-MARKET
ALMARZA CALLEJAS, Concha
Marketing & Services Director- IMS
AVILES MUÑOZ, Mariano
Presidente de ASEDEF- Asociación Española de
Derecho Farmacéutico
BENEITEZ PALOMEQUE, Manuel
Director General de CESIF- Centro de Estudios
Superiores de la Industria Farmacéutica
BLANCO CORONADO, Juan
Presidente de ACOIF- Asociación de Comunicadores
de Industria Farmacéutica
CASADO GOMEZ, Miguel Ángel
Pharmacoeconomics & Outcomes Research Iberia
FERRER NAVARRO, Javier
Director de comunicación de BANIF
Miembro de European Financial Planning Association
Española
GARCÍA GUTIERREZ, Rafael
Director General de ANEFP-
Asociación para el Autocuidado de la Salud
MUGARZA BORQUE, Fernando
Secretario General de FORÉTICA- Foro para la
Evaluación de Gestión Ética
Director de Comunicación Corporativa de PharmaMar
POLO HERNANZ, Fernando
Director de Estrategia y Community Manager de
Territorio Creativo
QUINTANILLA GUERRA, Francisco
Director General de Faes Farma
RODRÍGUEZ BARRERA, Mercedes
Vocal. de PLGS- Pharmaceutical Licensing Group Spain
RODRÍGUEZ DE LA CUERDA, Ángel Luis
Director General de AESEG- Asociación Española de
fabricantes de Especialidades farmacéuticas Genéricas
ROMERO HEREDIA, Fernando
Comisión de Marketing AEFI- Asociación Española de
Farmacéuticos de Industria
SACRISTÁN, Juan Antonio
Business & Customer Research Manager de Roche Farma
Queridos Reyes Magos:
Este año me he portado muy bien y por eso
creo que tengo ganado el derecho a pedir
un buen número de cosas que necesito…
Me preocupa el pequeño tamaño del
Sistema Español de Innovación, ya que
aunque en los últimos diez años nuestros
indicadores de I+D han experimentado cre-
cimientos de esta Pyme, la crisis financiera
hace peligrar el sector, hay que asegurar el
acceso a créditos públicos y privados y
generar fórmulas eficientes para producir
innovación exportable.
Querido Gaspar: todos los que estamos en
“la pomada” necesitamos que el Sistema
Nacional de Salud pague los 15.000 MM de
euros que debe a sus proveedores, hay
mucha gente que lo está pasando mal y tal
vez si disminuyéramos en “número y gla-
mour” los cientos de miles de coches oficia-
les y toda “la tropa” que los acompaña,
algunos proveedores podrían comer el
turrón esta Navidad.
Querido Melchor: unos pocos han conse-
guido por el momento convencer a la
mayoría para hablar idiomas diferentes y
utilizar estandartes propios: esto les viene
muy bien ya que se ganan unos sueldos
estupendos a costa de esto, pero si nuestra
ya “pequeña Pyme” además la dividimos
en 17, no tendremos masa crítica para
tanto. Querido Melchor, posiblemente en
este asunto necesitarás usar “el látigo para
fariseos”, ya que este es un tema intoca-
ble, todos han tragado el anzuelo y se
creen el cuento de su singularidad. Entre
tanto hemos reproducido el Estado en
cada comunidad autónoma: 17 Defensores
del Pueblo, 17 Consejos Económicos y
Sociales, 17 Tribunales de Cuentas,
Televisiones Autonómicas, Universidades,
Aeropuertos… Este despilfarro no lo
soporta ningún sistema del mundo y se va a
marchitar como una rosa sin agua.
Querido Baltasar: hay que analizar la renta-
bilidad en todas las actuaciones. Los ERE
no son exclusivos de las empresas, las fór-
mulas de eficiencia deben aplicarse a
todos los trabajadores de esta Pyme sin
excepción. Las siete administraciones:
local, comarcal, provincial, regional, esta-
tal, institucional y europea son demasiadas
y un pozo sin fondo. No podemos permitir-
nos tener miles de administradores
“moviendo papeles” y tan pocos produc-
tores de investigación y de tecnología. Por
esto, querido Baltasar, hay que hacer
selección: entre esos miles de personas
con un “carguito” que pagamos entre
todos, hay muchos que no han trabajado
nunca en un sistema productivo, ni siquie-
ra tienen cualificación profesional en la
materia que gobiernan y para hacer su tra-
bajo tienen que contratar asesores que a
su vez también contratan a otros asesores;
en fin, estos últimos pueden quedarse,
pero todos los demás me los llevas prime-
ro a la escuela y después a trabajar como el
resto de los mortales.
Los finales de año, queridos Reyes Magos,
siempre tienen algo de entrañable y de
reflexión, de la misma forma, cuando
estrenamos un año tenemos la sensación
de una nueva oportunidad, la mente se
proyecta hacia nuestros deseos, es el
mejor momento para “reinventarnos” y
brindar por el éxito y la felicidad en el
2011.
Julio César García Martín
Director de Pharma-Market
DIRECTOR
Julio César GARCÍA MARTÍN
direccion@pharma-market.es
REDACCIÓN
Mª Jesús DÍEZ
redaccion@pharma-market.es
PUBLICIDAD
Carlos DENIA
publicidad@pharma-market.es
MARKETING
ManuelBENÉITEZDENIA
eDanielMUÑOZ
marketing@pharma-market.ess
ATENCIÓN AL CLIENTE
Ana REVUELTA
informacion@pharma-market.es
SISTEMAS DE INFORMACIÓN
Fernando MARTÍNEZ
informatica@pharma-market.es
EDICIÓN, PRODUCER
C.M. GALLEGO
produccion@pharma-market.es
PRODUCCIÓN GRÁFICA
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lucimagen@lucimagen.com
EDITA:
Centro de Estudios Superiores
de la Industria Farmacéutica
S.A.
C/General Álvarez de Castro 41
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M 13485-2006
ISSN: 1886-161X
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Innovación

Sumario4
Editorial
Actualidad
Tribuna de Farmaindustria
Tribuna de opinión de Farmaindustria: “FARMAINDUSTRIA aboga por un
modelo colaborativo abierto para la investigación farmacéutica”
Sectorial
AESEG: “Los genéricos representan el 7,5% en valores del mercado farmacéutico
total en España”
GENOMA ESPAÑA: “Foro de Presentación de Proyectos y Empresas Biotecnológicas
de Genoma España”
Anefp
“Fidelización de clientes y recomendación activa: cómo facilitar la transformación
de la oficina de farmacia hacia un establecimiento de salud”. DESAYUNO DE
TRABAJO ANEFP-CESIF
Especial I+D+i
“El modelo de la I+D farmacéutica camina hacia una mayor colaboración”.
REUNIÓN I+D+I
“En el sector farmacéutico sigue habiendo una fuerte demanda de profesionales
para posiciones clave como registros, calidad, investigación clínica o Market
Access”. ENTREVISTA A ALBERTO LEÓN ACERO. CESIF
3
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26
32
24
49

5
Sumario
Entrevistas
“En esta nueva etapa, la Fundación trabajará en impulsar la cultura del
medicamento, su conocimiento, comunicación y buena praxis”. JOSÉ TOMÁS
GARCÍA MALDONADO. FUNDACIÓN OTIME
“Las claves para el desarrollo de la farmacia: Comprador (shopper) y punto de
venta”. JOSÉ LUIS LENCE. CESIF
“Equipos multidisciplinares: integrar perspectivas para aportar valor”. JUAN
ANTONIO FERNÁNDEZ. ASTRAZENECA
“Nuestro objetivo es desarrollar productos que aporten valor a los pacientes y a los
profesionales sanitarios”. JORDI GUINOVART. LABORATORIOS HARTMANN
Artículos
“Hacia un nuevo modelo de Marketing Farmacéutico”. LAURA PARRAS.
VADEMECUM
Aula
“Cuestiones de Investigación de Mercados en el Sector Farmacéutico. Módulo IV:
La segmentación. Objetivos y técnicas convencionales”. HERNÁN TALLEDO.
EPISTÉME HEALTHCARE
Libros
Agenda
Tiempo libre en... LYON
Directorio
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114
85
65
82
94

Actualidad6
L
a ministra de Sanidad, Política
Social e Igualdad, Leire Pajín, pre-
sidió el pasado 9 de diciembre en
Santiago de Compostela su primer
Consejo Interterritorial del Sistema
Nacional de Salud (CISNS), en el que
presentó a los consejeros de Sanidad de
las Comunidades Autónomas la resolu-
ción de la Agencia Española de
Medicamentos y Productos Sanitarios
(AEMPS) para regular los procedimien-
tos técnicos necesarios para la dispensa-
ción de dosis individualizadas de medi-
camentos.
Esta resolución aborda uno de los
aspectos en los que trabaja el Ministerio
para facilitar a partir del próximo año
que los prescriptores puedan prescribir
la cantidad exacta de medicamentos
que necesitan los pacientes, de forma
que se haga un uso más eficiente y racio-
nal de estos recursos.
La resolución aborda los requisitos téc-
nicos necesarios para aquellas situacio-
nes en las que los farmacéuticos tengan
que fraccionar envases para entregar a
los pacientes la dosis exacta que prescri-
ba el médico. Entre los medicamentos
que se podrán dispensar de forma indivi-
dual a los pacientes con esta medida se
encuentran aquellos financiados por el
Sistema Nacional de Salud que tengan
un gran consumo y sean utilizados en
tratamientos prescritos por el médico
con una duración limitada en el tiempo,
así como los medicamentos que pueden
tomarse de forma ocasional y en los que
exista una falta de ajuste del tamaño
estándar del envase.
Entre este tipo de medicamentos estarí-
an los antibacterianos, como la amoxici-
lina; los antiácidos y protectores gástri-
cos, como el omeprazol; los antiinflama-
torios y antirreumáticos, como el ibu-
profeno, y analgésicos como el parace-
tamol, junto a otros.
Por otra parte, para que los medicamen-
tos prescritos y dispensados en este
nuevo sistema mantengan las mismas
garantías que en sus envases originales,
la AEMPS ha fijado algunos requisitos;
entre ellos que los farmacéuticos solo
podrán fraccionar envases para dispen-
sar en dosis unitarias cuando se trata de
medicamentos con forma oral sólida o
presentaciones monodosis de formas
líquidas. Además, los medicamentos
que se dispensen en este nuevo forma-
to deberán incluir un prospecto y no
podrán dispensarse de manera indivi-
dualizada más de 30 unidades del medi-
camento.
Otras medidas para implantar la unido-
sis
Además del fraccionamiento de enva-
ses, recogido en la resolución de la
AEMPS, el Ministerio trabaja paralela-
mente en otras dos medidas:
1. La revisión de los formatos de los
envases para adecuarse a las duraciones
estándar de los tratamientos en deter-
minados procesos en base a consensos
clínicos e institucionales.
2. La realización de procedimientos de
autorización a laboratorios farmacéuti-
cos interesados en la fabricación indus-
trial de medicamentos en envases
monodosis para conseguir disponibili-
dad suficiente en el mercado farmacéu-
tico de este tipo de envases.
Con este paquete de medidas, que se
prevén vayan entrando en vigor de
manera paulatina el próximo año, el
Ministerio facilitará un mejor uso de la
prestación farmacéutica que permitirá
más eficiencia en el gasto de medica-
mentos.
Deducciones a farmacias
Por otra parte, el Ministerio también
puso en conocimiento de las
Comunidades Autónomas durante el
Consejo Interterritorial el proyecto de
real decreto que establece el procedi-
miento de remisión de información
para aplicar una escala conjunta de
deducción a la facturación de las ofici-
nas de farmacia.
Al respecto, hay que señalar que en la
actualidad existe un sistema de deduc-
ciones que se aplica a los márgenes de
beneficio de las farmacias según su
volumen de facturación por la dispensa-
ción de medicamentos. Ese sistema
establecía que dichas deducciones se
fijaban mediante un sistema de escalas
diferenciadas, que el nuevo real decre-
to sustituirá por un sistema de escala
única.
El texto establece el procedimiento que
deberán seguir las farmacias para apor-
tar a las administraciones sanitarias
competentes la información necesaria
de cara a una correcta aplicación de la
nueva escala de deducciones.
Campañas institucionales sobre gené-
ricos y uso eficiente de los servicios de
salud
En otro orden de temas, recientemente
el Ministerio ha puesto en marcha dos
campañas informativas para la pobla-
ción: la primera, “Medicamentos gené-
ricos: mejoras tú, mejoramos todos y
todas”, está destinada a dar a conocer
las ventajas de los medicamentos gené-
ricos y se incluye dentro de un Plan de
impulso de los medicamentos genéri-
cos; mientras que la segunda, bajo el
lema “Con responsabilidad, ganamos
en salud”, está orientada a promover el
uso responsable de los servicios sanita-
rios.
Ambas campañas se están difundiendo
en diversos soportes: radio, televisión,
prensa escrita, exterior, materiales
informativos, Internet y redes sociales.
Leire Pajín presenta la regulación para poner en marcha la
unidosis en su primer Interterritorial

Actualidad8
El nuevo real decreto de receta médica establece un modelo único
para medicamentos financiados y no financiados
E
l Consejo de Ministros, a propues-
ta de la ministra de Sanidad,
Política Social e Igualdad, Leire
Pajín, aprobó el 17 de diciembre el Real
Decreto de receta médica y órdenes de
dispensación, que establece un modelo
armonizado de receta médica y órdenes
de dispensación hospitalaria.
Entre las principales novedades, destaca
la regulación de un modelo único de
receta con requisitos comunes para los
medicamentos que la precisen, indepen-
dientemente de que estén o no financia-
dos por el Sistema Nacional de Salud
(SNS) y de que se prescriban en la sani-
dad pública o privada (algo que no suce-
día hasta ahora).
El real decreto establece el formato en
el que se editarán las recetas oficiales
del sistema sanitario, tanto públicas
como privadas, así como los principales
datos que deberán incluir: datos del
paciente, datos del medicamento, poso-
logía y duración del tratamiento, datos
del prescriptor y fecha de prescripción.
La receta podrá contener otros datos
adicionales, por ejemplo la fecha previs-
ta de dispensación y el número de dis-
pensaciones sucesivas en las recetas
para pacientes crónicos. Además, irá
acompañada de un documento de infor-
mación, de entrega obligada, en el que
el prescriptor anotará instrucciones adi-
cionales sobre el tratamiento y adver-
tencias al farmacéutico para que este
realice la dispensación con las máximas
garantías de seguridad y eficacia.
La norma garantiza la dispensación de
los medicamentos en cualquier farmacia
del territorio español y posibilita tanto
la dispensación de un medicamento en
una sola vez como la dispensación suce-
siva para tratamientos crónicos. El real
decreto también amplía la capacidad de
prescribir medicamentos a los podólo-
gos, que se unen así a médicos y odon-
tólogos.
Otra novedad importante del texto es la
regulación del modelo de receta electró-
nica, sus características y los requisitos
de coordinación necesarios para que se
garantice la interoperabilidad en el SNS.
Para lograrlo, el Ministerio actuará
como nodo de intercomunicación de
datos entre los diferentes sistemas de
receta electrónica de las CCAA. El acce-
so de médicos y farmacéuticos al siste-
ma se realizará a través de certificados
electrónicos y de la tarjeta sanitaria del
paciente. Entre las ventajas de la receta
médica electrónica destaca la posibili-
dad de multiprescripción de medica-
mentos para los tratamientos de dura-
ción máxima de doce meses; aunque en
cada dispensación no se podrá superar
el tratamiento equivalente a un mes de
duración.
La AEMPS publica el registro de laboratorios farmacéuticos
L
a Agencia Española de
Medicamentos y Productos
Sanitarios (AEMPS) ha anunciado
la publicación del registro de laborato-
rios farmacéuticos previsto en el Real
Decreto 824/2010, de 25 de junio, por el
que se regulan los laboratorios farma-
céuticos, los fabricantes de principios
activos de uso farmacéutico y el comer-
cio exterior de medicamentos y medica-
mentos en investigación.
Dicho registro, al que se puede acceder
desde la página de la Agencia, muestra
los datos de los laboratorios farmacéuti-
cos autorizados en España, tanto labo-
ratorios fabricantes o importadores,
como laboratorios titulares de autoriza-
ción de comercialización con instalacio-
nes de almacenamiento para los medi-
camentos.
Está permanentemente actualizado, ya
que incorpora de forma automática la
información de la autorización inicial de
los laboratorios y de sus modificaciones
que se tramita a través de la aplicación
informática LABOFAR, desarrollada por
la AEMPS para trámites con la industria
farmacéutica.
El formato de autorización de los labora-
torios en el que se basan los datos publi-
cados procede del formato comunitario
publicado por la Agencia Europea del
Medicamento en su página web para los
fabricantes y/o importadores de medica-
mentos. El nuevo registro incluye los
datos de actividad recogidos en la auto-
rización de los laboratorios, emitida en
base a la normativa anteriormente des-
crita, con la excepción de los datos de
carácter personal.
El registro recoge la siguiente información
de cada laboratorio:
• Datos administrativos del laboratorio:
nombre del titular de la autorización,
dirección y datos de contacto.
• Ámbito de la autorización:
- Fabricante de medicamentos (de uso
humano/veterinario/en investiga-
ción).
- Importador de medicamentos (de uso
humano/veterinario/eninvestigación).
- Titular de autorización de comerciali-
zación de medicamentos con instala-
ciones de almacenamiento (laborato-
rio titular).
• Plantas de fabricación: ubicación y tipos
de medicamentos y formas farmacéuti-
cas que fabrica y/o controla.
• Instalaciones de almacenamiento de
medicamentos, propias o contratada.

Actualidad10
El Ministerio de Ciencia e Innovación prepara un fondo de capital
riesgo de 300 millones de euros
E
l Ministerio de Ciencia e
Innovación, junto al Instituto de
Crédito Oficial (ICO), dependiente
del Ministerio de Economía y Hacienda,
prevé lanzar un nuevo fondo de capital
riesgo para empresas innovadoras,
dotado con 300 millones de euros públi-
cos y que aspira lograr una financiación
total privada de 700 millones de euros.
Así lo anunció el 18 de noviembre la
ministra de Ciencia e Innovación,
Cristina Garmendia, durante la clausura
de la Jornadas Venture Days del
Instituto de Empresa, enmarcadas en la
Global Entrepreneurship Week, que reu-
nió a alrededor de un millón de empren-
dedores de todo el mundo para com-
partir experiencias.
Está previsto que el fondo sirva además
para impulsar la internacionalización
mediante el intercambio de inversiones
con fondos de capital riesgo públicos
de otros países.
Por su parte, el Centro para el
Desarrollo Tecnológico Industrial
(CDTI) será el encargado de evaluar la
viabilidad de los proyectos de los fon-
dos que se inviertan. Asimismo, el ICO
se ha comprometido a desarrollar
actuaciones de coinversión, en colabo-
ración con el Ministerio de Ciencia e
Innovación, que promuevan el lanza-
miento de nuevas empresas innovado-
ras y faciliten la participación estable
del capital privado a largo plazo.
Garmendia ha señalado que “el capital
riesgo es un instrumento esencial para
las economías desarrolladas” y tiene
“un efecto acelerador sobre el creci-
miento empresarial”. Por tanto, para la
ministra se trata de “un instrumento
eficaz para conseguir empresas más
competitivas y que creen empleo”.
Además, ha explicado que “el capital
riesgo, especialmente el capital riesgo
tecnológico, es uno de los grandes défi-
cits del sistema financiero español”.
E
l gasto interno en I+D en España
ascendió a 14.582 millones de
euros en 2009, lo que correspon-
de al 1,38% del PIB y supone un descenso
del 0,8% respecto a 2008. Esto significa
que, por primera vez en quince años
(desde 1994), desciende el gasto total
en I+D en España.
Así se desprende de la Estadística sobre
Actividades en I+D 2009 elaborada por el
Instituto Nacional de Estadística (INE) y
presentada el 17 de noviembre por
Fernando Cortina, subdirector general
de Estadísticas de Empresas del INE;
Belén González, subdirectora general
adjunta de Estadísticas de Empresas del
INE; Esther Vaquero, jefa de Área de
indicadores de Ciencia y Tecnología del
INE, y Juan Mulet, director general de
Cotec.
Por sectores de ejecución, el sector
Empresas llevó a cabo un 51,9% del gasto
total en I+D (0,72% del PIB), seguido del
sector Enseñanza Superior, con un 27,8%
del gasto total (0,39% del PIB); el sector
Administración Pública, con un 20,1% del
gasto total (0,28% del PIB), y el sector de
las Instituciones Privadas sin Fines de
Lucro, con un 0,2% del gasto total.
Comparando estos datos con los de 2008,
se observa que el sector Administración
Pública ha aumentado su gasto interno en
I+D un 9,5%, mientras que el sector
Empresas ha experimentado un descenso
del 6,3%. En dicho sector, el número de
unidades que realizaron actividades de
I+D se redujo un 9,6% respecto a 2008.
Este descenso se aprecia especialmente
en las empresas de 10 o más trabajadores
y menos de 50, con una reducción del 17%.
Por lo que respecta a la financiación de las
actividades de I+D, se encargaron de ello
principalmente la Administración Pública
(47,1%) y el sector privado (43,4%), segui-
dos de los fondos procedentes del extran-
jero (5,5%), la enseñanza superior (3,4%) y
las Instituciones Privadas sin Fines de
Lucro (0,6%)
Personal empleado en I+D
En 2009 se dedicaron a actividades
de I+D en equivalencia a jornada
completa 220.777 personas, de las
cuales 133.803 eran investigadores.
El número de investigadores emplea-
dos en las empresas disminuyó un
0,5% respecto a 2008, mientras que
en el sector público aumentó un 4%.
Farmacia aumenta su gasto en I+D
respecto a 2008
Si nos centramos en la rama de acti-
vidad Farmacia, vemos que ha
aumentado su gasto en I+D, pasando
de los 647 millones de 2008 a los 664
millones de 2009 (un 8,78% del
total). En cuanto al personal en I+D,
en 2009 ha habido 4.576,2 trabajado-
res en equivalencia a jornada com-
pleta, de los cuales 2.119,8 eran
investigadores.
Por su parte, la rama de actividad
Servicios de I+D supuso el 20,62% del
gasto total.
El gasto en I+D español asciende a 14.582 millones de euros en
2009, un 0,8% menos que el año anterior

Actualidad12
Sanidad remite a las CCAA el borrador del
real decreto de dispensación enfermera
E
l Ministerio de Sanidad, Política
Social e Igualdad envió el 25 de
noviembre a las Comunidades
Autónomas el borrador de real decreto
que regulará la autorización de dispen-
sación de determinados medicamentos
por parte del personal de enfermería.
Esta autorización de dispensación se
realizará de manera autónoma en los
medicamentos no sujetos a prescripción
médica y en los productos sanitarios,
mientras que para los medicamentos
que necesiten prescripción médica se
emplearán guías y protocolos consen-
suados entre la profesión médica y
enfermera.
El real decreto prevé la constitución de
dos comités técnicos, uno para la elabo-
ración de las guías y protocolos y otro
para el proceso de acreditación por el
que deberán pasar las enfermeras para
poder realizar estas funciones.
Proceso de acreditación para la dispen-
sación enfermera
En relación a lo segundo, el Ministerio
otorgará acreditación, previa solicitud
del interesado, a los poseedores del
título de Grado de Enfermería y a las
enfermeras y enfermeros con titulación
de las especialidades de enfermería
reguladas. La concesión de estas acredi-
taciones requerirá un informe favorable
de la Comisión de protocolos, guías de
práctica clínica y asistencial y acredita-
ción.
Asimismo, el personal de enfermería
acreditado deberá poseer competen-
cias en el ámbito de los cuidados gene-
rales y de los cuidados especializados en
lo referente al conocimiento de los dife-
rentes grupos de fármacos y productos
sanitarios, sus principios de autoriza-
ción, indicaciones y uso, así como los
beneficios y efectos derivados de su
administración y consumo.
La AEMPS autoriza la comercialización del tratamiento de
inmunoterapia sublingual Oralair® de Stallergenes
S
tallergenes ha obtenido la autori-
zación de comercialización de la
Agencia Española de
Medicamentos y Productos Sanitarios
(AEMPS) para sus comprimidos de
inmunoterapia sublingual con extracto
de polen de cinco gramíneas Oralair®.
Este nuevo tratamiento constituye una
alternativa para los adultos y niños que
padecen rinoconjuntivitis alérgica
grave causada por el polen de gramíne-
as y que no se controlan adecuadamen-
te empleando tratamientos sintomáti-
cos.
Antes de su comercialización, Oralair®
requiere la aprobación de precio y
reembolso por parte del Ministerio de
Sanidad, Política Social e Igualdad, pro-
ceso que está previsto finalizar en 2011.
Acerca de Oralair®
Oralair® se compone de un conjunto de
pólenes de gramíneas que se corres-
ponden con la epidemiología a la que
están expuestos los pacientes en
España: Lolium perenne, Poa pratensis,
Phleum pratense, Dactilys Glomerata y
Anthoxanthum odoratum. Según el
estudio ISAAC (International Study of
Asma and Allergy in Childhood), un 4%
de los niños de 6 a 7 años y un 8% de los
niños de 13 a 14 años padecen rinitis
alérgica al polen de gramíneas. En adul-
tos, la prevalencia es de un 11%.
Frente a tratamientos que necesitan ser
seguidos durante todo el año, la admi-
nistración del extracto de polen de
cinco gramíneas es pre-coestacional: se
inicia cuatro meses antes de la estación
polínica, continúa durante toda la esta-
ción y se interrumpe al terminar esta.
Mediante el procedimiento de reconoci-
miento mutuo, este medicamento está
autorizado en la Unión Europea en
Alemania, Austria, Bélgica, Bulgaria,
Chipre, Eslovaquia, Eslovenia, España,
Estonia, Francia, Grecia, Hungría,
Irlanda, Italia, Letonia, Lituania,
Luxemburgo, Malta, Países Bajos,
Polonia, Portugal, República Checa y
Rumanía.
E
l gasto farmacéutico del pasado
mes de octubre fue de
966.885.410 euros, lo que supo-
ne un descenso de un 9,86% respecto a
2009 y sitúa el crecimiento interanual
en el -0,03%.
De este modo prosigue otro mes la ten-
dencia descendente como fruto de las
medidas adoptadas por el Gobierno
para reducir el gasto público en materia
farmacéutica.
En cuanto al gasto medio por receta,
descendió un 9,27% respecto al mismo
periodo del año anterior. En esta oca-
sión, también desciende el número de
recetas facturas, concretamente un
0,64%.
Todas las comunidades autónomas han
registrado un descenso en su factura
farmacéutica, más notable en Canarias,
Aragón, Cantabria y Madrid.
966 millones de
gasto en octubre

Actualidad14
La Comisión Europea aprueba Brilique de AstraZeneca para
pacientes con síndrome coronario agudo
L
a Comisión Europea ha concedido
la autorización de comercializa-
ción al antiagregante plaquetario
de AstraZeneca Brilique™ (ticagrelor
comprimidos), para la prevención de
acontecimientos aterotrombóticos
(infarto de miocardio y muerte cardio-
vascular) en pacientes adultos con sín-
drome coronario agudo (SCA).
Esta decisión llega tras la opinión positi-
va emitida por el Comité de
Medicamentos de Uso Humano (CHMP)
el 23 de septiembre y es aplicable a los
27 Estados Miembros y a los tres países
del Área Económica Europea de la Unión
Europea.
La mayoría de los lanzamientos se pro-
ducirán en la segunda mitad de 2011
debido a las negociaciones sobre la fija-
ción del precio y reembolso.
En agosto de 2010, la Sociedad Europea de
Cardiología (ESC) y la Sociedad Europea
de Cirugía Cardiotorácica (EACTS) conce-
dieron una recomendación de Clase 1B a
Brilique™ en sus “Guías para la revasculari-
zación miocárdica” revisadas. En las guías
revisadas, figura como una opción de tra-
tamiento antiplaquetario durante la revas-
cularización miocárdica de pacientes con
SCA que presentan infarto de miocardio
con elevación del segmento ST (IMEST) o
infarto de miocardio sin elevación del seg-
mento ST (IMSEST).
Ticagrelor está actualmente en proceso
de revisión por las autoridades sanitarias
de 18 países de todo el mundo.
La autorización de comercialización
se basa en una revisión del programa
clínico de ticagrelor, incluyendo los
resultados de PLATO (A Study of
PLATelet Inhibition and Patient
Outcomes- Estudio de la inhibición
plaquetaria y resultados del pacien-
te), que estableció la superioridad de
ticagrelor sobre clopidogrel y que
demostró que el tratamiento de 54
pacientes con SCA con ticagrelor en
lugar de clopidogrel durante año, evi-
taba un acontecimiento aterotrombó-
tico y el tratamiento de 91 pacientes
evitaba una muerte cardiovascular,
sin aumentar la hemorragia
mayor/mortal global durante el trans-
curso de un año de tratamiento (11,6%
para Brilique frente al 11,2% para clopi-
dogrel, p=0,43).
GSK lanza Revolade, para pacientes con
púrpura trombocitopénica inmune
G
laxoSmithKline (GSK) ha lanza-
do en España Revolade®
(eltrombopag), un nuevo fárma-
co huérfano que permitirá mejorar la
calidad de vida de los pacientes con una
enfermedad rara, la púrpura tromboci-
topénica inmune (PTI). En su desarrollo
han participado biólogos del Centro de
Investigación Básica (CIB) de GSK
España.
La PTI es una enfermedad autoinmune
adquirida que afecta a alrededor de 100
personas por millón de habitantes y año
en sus formas más graves. La destruc-
ción de plaquetas que ocasiona produce
un gran impacto sobre la calidad de vida
de los pacientes, que sufren “sangrados
frecuentes, sensación de cansancio con-
tinuo y limitación de su actividad nor-
mal”, según el Dr. Emilio Ojeda, hemató-
logo del Hospital Puerta de Hierro
Majadahonda de Madrid.
Tradicionalmente, se han utilizado trata-
mientos farmacológicos y, si no había
respuesta, quirúrgicos (esplenectomía),
pero el problema, señala el Dr. José
María Ribera, jefe del Servicio de
Hematología del Instituto Catalán de
Oncología (ICO) del centro Germans
Trias i Pujol de Barcelona, “es que su efi-
cacia es muy variable y su efectividad no
se ha demostrado científicamente, sino
empíricamente, por lo que no se puede
prever en un determinado enfermo”.
El estudio EXTEND ha demostrado que
Revolade® es capaz de estimular la pro-
ducción de plaquetas y reducir el riesgo
de hemorragia en aquellos adultos en
los que la cirugía esté contraindicada.
Además, este fármaco permite reducir
la dosis de otros tratamientos, así como
una administración más cómoda.
Revolade® recibió el premio Galien USA
2009 al mejor producto biotecnológico.
E
steve ha iniciado la comercializa-
ción de Dafiro HCT® comprimidos
recubiertos con película, indica-
do para el tratamiento de la hiperten-
sión arterial esencial, que combina val-
sartán, amlodipino e hidroclorotiazida y
puede administrarse asociado a otros
antihipertensivos.
Dafiro HCT® contiene 160 mg de
Valsartán (antagonista de los recepto-
res AT1 de angiotensina II), 5-10 mg de
Amlodipino (calcioantagonistas tipo
dihipropiridina) y 12.5-25 mg de
Hidroclorotiazida (diurético tiazidico).
La combinación de estas tres sustancias
presenta un efecto antihipertensivo
aditivo.
Este tratamiento para la hipertensión
está disponible en envases de 28 com-
primidos.
Esteve inicia la
comercialización de
Dafiro HCT®

15
Simposio sobre ensayos clínicos precoces en oncología de la
Cátedra de Terapias Personalizadas de Lilly
E
l pasado 13 de diciembre tuvo
lugar el “1st START-CIOCC
Internacional Symposium on
Novel Anticancer Agents for Medical
Oncologists”, organizado por la Cátedra
de Terapias Personalizadas en
Oncología de la Fundación Lilly y
Universidad CEU San Pablo. En él partici-
paron oncólogos mundialmente recono-
cidos para debatir acerca de la alternati-
va terapéutica que supone el tratamien-
to con fármacos innovadores en ensa-
yos cínicos fase I.
El doctor Emiliano Calvo, director de
Investigación Clínica del Centro Integral
Oncológico Clara Campal (CIOCC) y de la
unidad CIOCC-START Madrid, señaló
que los oncólogos apuestan por realizar
estudios terapéuticos con potenciales
nuevos fármacos dirigidos a aquellos
pacientes con buena funcionalidad
orgánica y poco sintomáticos, pero en
los que los tratamientos convencionales
disponibles para su enfermedad han fra-
casado, tal y como demuestra un pro-
grama desarrollado por el CIOCC.
El doctor Calvo explicó que el número
de fármacos oncológicos en investiga-
ción clínica aumenta progresivamente,
alrededor de un 10% anual. Así, se estima
que en 2010 se están desarrollando en
torno a 900-1.000 fármacos oncológicos
de los que, sin embargo, solo dos de
cada diez saldrán al mercado, eviden-
ciando la necesidad de optimizar el dise-
ño de estos ensayos clínicos.
En su opinión, “cada vez se conoce
mejor la biología molecular de los dife-
rentes tumores y se tiende a personali-
zar el tratamiento, apoyando los avan-
ces terapéuticos en los nuevos conoci-
mientos obtenidos gradualmente de la
biología molecular del cáncer”. Desde
su experiencia, “los mecanismos de
acción de los nuevos fármacos son más
´inteligentes´, es decir, dirigidos a dianas
moleculares, y están diseñados racional
y específicamente para atacar esos pun-
tos de fragilidad de la células tumorales,
con lo que además son mejor tolerados
ya que tienden a respetar las células
benignas y los órganos sanos del pacien-
te”.
Durante la jornada se abordaron las
diferentes indicaciones de cada fárma-
co, sus mecanismos de acción, los efec-
tos secundarios y cómo manejarlos,
entre otros aspectos eminentemente
prácticos.

Actualidad16
S
anofi-aventis y Merck han firma-
do un acuerdo a nivel mundial de
investigación y desarrollo que
permite la colaboración entre Merck
Serono (una división de Merck) y sanofi-
aventis U.S.A. en la investigación y des-
arrollo de nuevas combinaciones de fár-
macos experimentales contra el cáncer
que actúan inhibiendo vías de señaliza-
ción celulares. Este acuerdo podría pro-
porcionar nuevos agentes dirigidos a
dianas terapéuticas de gran valor en el
tratamiento del cáncer.
Las nuevas combinaciones incluyen tra-
bajos experimentales con el inhibidor
MEK MSC1936369B (también conocido
como AS703026) de Merck Serono, y los
inhibidores de PI3K/mTOR dual
SAR245409 (o XL765) y el inhibidor de
clase I PI3KSAR245408 (XL147) de sano-
fi-aventis.
Según los términos del acuerdo de cola-
boración, cada una de la partes será res-
ponsable inicialmente de llevar a cabo
un estudio en Fase I de escalado de
dosis de estos inhibidores. A sanofi-
aventis se le concederá una licencia de
I+D respecto a MSC1936369B para eva-
luar su seguridad y actividad clínica ini-
cial en combinación con el inhibidor de
PI3K SAR245408. Del mismo modo,
Merck Serono contará con una licencia
de I+D sobre SAR245408 para evaluar su
seguridad y actividad clínica inicial en
combinación con su inhibidor de MEK
MSC1936369B.
SAR245408 es un inhibidor de clase I de
PI3K (Fosfoinositol 3 Quinasa).
SAR245409 es un inhibidor dual de PI3K
y mTOR (molécula diana de la rapamici-
na en mamíferos). Ambos compuestos
han demostrado su eficacia como blo-
queadores de las señales celulares, y se
encuentran en fase de desarrollo clínico
como monoterapia y en combinación
con otros tratamientos estándar. Este
año se han presentado los resultados de
seis ensayos clínicos en Fase I en curso
durante el encuentro anual de la
Sociedad Americana de Oncología
Clínica (ASCO).
Por su parte, MSC1936369B es un inhibi-
dor selectivo experimental de las prote-
ínas quinasa MEK1 y MEK2 (MAP/ERK
quinasa 1 y 2) de Merck Serono con un
efecto bloqueador de las proteínas invo-
lucradas en las señales celulares. Se
encuentra en fase inicial de desarrollo
clínico como monoterapia y en combina-
ción con tratamientos estándar.
Durante el congreso ASCO se presenta-
ron los primeros resultados de los estu-
dios Fase I en curso.
Acuerdo de colaboración entre sanofi-aventis y Merck para
investigar nuevas combinaciones terapéuticas contra el cáncer
PharmaMar y Oryzon colaboran en la
identificación de marcadores clínicos
P
harmaMar y Oryzon han iniciado
una colaboración con el objeto de
identificar marcadores clínicos en
sus diferentes productos antitumorales.
Estos marcadores permitirán obtener
mejores datos sobre la eficacia y seguri-
dad de los fármacos en la etapa preclíni-
ca, escogiendo aquellos que tengan
más probabilidades de ser eficaces en
pacientes. Además, también permitirán
identificar a aquellos pacientes que real-
mente podrán beneficiarse de la tera-
pia, evitando tratamientos adicionales
ineficaces.
PharmaMar es la biofarmacéutica líder
en España en el campo de la oncología.
Por su parte, Oryzon es la empresa líder
en España en identificación de biomar-
cadores y en tecnología de anticuerpos
monoclonales. Las cifras económicas
del acuerdo no son públicas pero con-
tienen una parte importante de pago
por éxito y un acuerdo adicional para
que Oryzon provea a PharmaMar de los
marcadores necesarios para monitori-
zar diversos estudios preclínicos y clíni-
cos durante varios años.
El director de Desarrollo de Negocio de
ORYZON, Emili Torrell, ha señalado que
“Oryzon y PharmaMar ya colaboran en
el marco del CENIT Oncológica. Con este
acuerdo, inician una colaboración con el
propósito establecer una relación a
largo plazo. Ambas compañías creen
que la colaboración y la búsqueda de
sinergias es una respuesta fundamental
a la necesidad del sector español de ser
competitivos internacionalmente en un
entorno de recursos escasos”.
G
laxoSmithKline y la Fundación
Oswaldo Cruz (Fiocruz) han
ampliado su colaboración para
investigar y desarrollar nuevos medica-
mentos para tratar las enfermedades
que afectan a la población de los países
más subdesarrollados.
La ampliación del convenio permitirá a
los científicos de Fiocruz y GSK de Tres
Cantos en Madrid compartir los resulta-
dos de las investigaciones, mostrar nue-
vas ideas y conocimientos en áreas
como malaria, tuberculosis, chagas y
leishmaniasis. La nueva alianza se basa-
rá en la estrategia de innovación abierta
de GSK, que pretende estimular las aso-
ciaciones de colaboración, ofreciendo
acceso a la infraestructura y experiencia
de los científicos que trabajan en Tres
Cantos y en Fiocruz.
Colaboración entre
GSK y Fiocruz

17
L
aboratorios SALVAT ha otorgado
a Kwang Dong Pharmaceutical,
una de las principales compañías
farmacéuticas de Corea, la licencia
exclusiva para desarrollar, registrar y
comercializar en Corea del Sur el fárma-
co Tarafenacin, dirigido al tratamiento
de pacientes con síndrome de vejiga
hiperactiva.
El acuerdo firmado entre ambas compa-
ñías incluye un pago inicial de Kwang
Dong a Laboratorios SALVAT, que será
quien suministrará el producto para su
comercialización, así como pagos vincu-
lados a hitos futuros.
Tarafenacin es un nuevo, potente y
selectivo antagonista muscarínico M3
para el tratamiento de la vejiga hiperac-
tiva que ha finalizado la fase clínica IIa.
En los ensayos clínicos de fase I,
Tarafenacin ha demostrado ser seguro
en voluntarios jóvenes y ancianos. En la
fase IIa realizada en pacientes con vejiga
hiperactiva, el medicamento ha mostra-
do un excelente perfil de eficacia y tole-
rabilidad. Se espera que Tarafenacin
confirme su eficacia y mejor tolerabili-
dad en los próximos estudios clínicos,
demostrando una mejor relación benefi-
cio/riesgo.
El presidente de Laboratorios SALVAT,
Javier Peris, ha manifestado su satisfac-
ción por “establecer relaciones a largo
plazo con Kwang Dong y que este acuer-
do sea el primer paso en la estrategia de
SALVAT de licenciar Tarafenacin para su
desarrollo y comercialización global”.
Salvat otorga una licencia exclusiva para
Tarafenacin a la coreana Kwang Dong
L
a biotecnológica AB-Biotics ha lle-
gado a un acuerdo para adquirir
Quantum Experimental, especiali-
zada en el desarrollo de servicios espe-
cializados (ensayos clínicos, contract
manufacturing, regulatory y analíticos).
Quantum Experimental se incorporaría
en el área de negocio de I+D
Outsourcing de AB-Biotics, complemen-
tando sus servicios. También son com-
plementarias sus ubicaciones: AB-
Biotics está presente en Barcelona y
Girona, mientras que Quantum
Experimental tiene oficinas en Madrid,
México y Brasil. Esto agilizaría la intro-
ducción en estos mercados de los pro-
ductos de AB-Biotics.
AB-Biotics quiere
adquirir Quantum
Experimental

Actualidad18
Susana Guitar, Gerente de Relaciones
Externas para Andalucía y Canarias de
MSD
S
usana Guitar se ha incorporado a
MSD España como Gerente de
Relaciones Externas para las
Comunidades Autónomas de Andalucía
y Canarias. Reportará directamente a
Regina Revilla, directora de Relaciones
Institucionales de la Compañía.
Antes de incorporarse a MSD, Guitar era
directora general de Investigación,
Tecnología y Empresa de la Consejería
de Economía, Innovación y Ciencia de la
Junta de Andalucía. En este puesto par-
ticipó en la definición e impulso de pro-
yectos de investigación y transferencia
en el sector biomédico y sanitario des-
arrollados en Andalucía.
Guitar también ha trabajado en el
Instituto de Empresa, en la Empresa
Metropolitana de Aguas de Sevilla, en el
Comité para la Investigación en
Preembriones Humanos, en el Comité
de Bioética y en el de Ética de la
Investigación en Andalucía, además de
formar parte de los Comités de Trabajo
del IV Plan Andaluz y del Programa
Andaluz de Terapias Avanzadas.
Regina Múzquiz,
directora de Public
Affairs de
PharmaMar
R
egina Múzquiz se ha incorpora-
do a PharmaMar como directora
de Public Affairs. Hasta ahora
era directora de Relaciones
Institucionales en sanofi-aventis.
Licenciada en Farmacia por la
Universidad Complutense de Madrid,
Múzquiz es especialista en Análisis
Clínicos y pertenece por oposición a los
cuerpos de Sanidad Nacional y de
Inspectores de Servicios Sanitarios del
Insalud. Ha trabajado en el Ministerio de
Sanidad, como subdirectora general del
Consejo Interterritorial de 1996 a 2000 y
como directora general de Relaciones
Institucionales y Alta Inspección, hasta
2002.
Elias Zerhouni, nombrado presidente de
I+D global de sanofi-aventis
S
anofi-aventis ha nombrado al Dr.
Elias Zerhouni Presidente de
Investigación Global y Desarrollo,
del área de medicinas y vacunas. El Dr.
Zerhouni reportará directamente a
Christopher A. Viehbacher, CEO de
sanofi-aventis, y formará parte del
Comité Ejecutivo y del Comité de
Dirección. El cargo se hará efectivo a
partir del 1 de enero de 2011.
Zerhouni fue nombrado asesor científi-
co de Viehbacher en febrero de 2009 y
ha jugado un papel fundamental en el
diseño del nuevo modelo de I+D de la
compañía, enfocado a favorecer la inno-
vación.
Desarrolló su formación académica en la
prestigiosa Universidad Johns Hopkins,
donde actualmente es catedrático de
Radiología e Ingeniería Biomédica y ase-
sor para el Johns Hopkins Medicine.
También trabajó como Responsable del
Departamento de Radiología y Ciencias
Radiológicas de Russell H. Morgan,
Vicedecano de Investigación y
Vicedecano Ejecutivo del Colegio de
Medicina desde 1996 hasta 2002, año en
el que fue nombrado Director del
Instituto Nacional de Salud de Estados
Unidos hasta 2008.
Además, es autor de más de 200 publi-
caciones, cuenta con ocho patentes y ha
fundado o cofundado cinco empresas.
También cabe mencionar el lugar desta-
cado que ocupa en instituciones como
la Fundación Bill y Melinda Gates, o su
presencia como miembro del Consejo
de Administración de la Clínica Mayo y la
Fundación Lasker.
Ian C. Read, nuevo
CEO y presidente
de Pfizer
P
fizer ha nombrado a Ian C. Read
nuevo CEO y presidente de la
compañía. Read, anteriormente
director de Operaciones
Biofarmacéuticas, sustituye en el cargo
a Jeffrey B. Kindler, que abandona la
compañía tras nueve años, los cuatro
últimos como CEO y presidente.

Belén Crespo, nueva directora
de la AEMPS
B
elén Crespo Sánchez-Eznarriaga ha sido nombrada directora
de la Agencia Española de Medicamentos y Productos
Sanitarios (AEMPS). Sustituye en el cargo a Cristina
Avendaño, quien llevaba en el puesto desde 2006.
La nueva directora de la AEMPS posee una dilatada trayectoria y
experiencia en el ámbito farmacéutico, donde ha ejercido como ins-
pectora y ha desempeñado distintos puestos en el antiguo INSALUD,
tanto desde el punto de vista de gestión de proyectos como de ges-
tión presupuestaria. En el antiguo INSALUD participó en el desarrollo
del Programa de Uso Racional del Medicamento y también fue una
de las personas que participó en el diseño del Proyecto Red.es en lo
referente a la receta electrónica del Sistema Nacional de Salud.
Hasta su designación como nueva responsable de la AEMPS, Crespo
desempeñaba sus funciones en la Subdirección General de Alta
Inspección y Cartera de Servicios del Ministerio de Sanidad, Política
Social e Igualdad. Anteriormente, fue subdirectora general de
Coordinación de Alertas Alimentarias y Programación del Control
Oficial de la Agencia
Española de Seguridad
Alimentaria y Nutrición
(AESAN).
En el ámbito alimenta-
rio la experiencia de
Crespo también es dila-
tada, pues ha ejercido,
entre otras funciones,
como representante
ante la Comisión
Europea de la red de
alerta alimentaria espa-
ñola y en los comités
para el control y seguri-
dad alimentaria.
Nuevos altos cargos del Ministerio
Por otro lado, el 10 de noviembre tuvo lugar la toma de posesión de
los nuevos altos cargos del Ministerio de Sanidad, Política Social e
Igualdad:
• Subsecretario del Ministerio de Sanidad, Política Social e Igualdad:
Leandro González Gallardo.
• Secretaria general de Política Social y Consumo: Isabel Martínez
Lozano.
• Delegada del Gobierno para el Plan Nacional sobre Drogas: Núria
Espí de Navas.
• Directora general de la Agencia de Calidad del Sistema Nacional de
Salud: Carmen Moya García.

Actualidad20
Novartis da a conocer sus líneas
estratégicas
N
ovartis ha revelado su estrategia
de crecimiento a largo plazo,
que se fundamenta en su diversi-
ficado portafolio, que le proporciona una
posición de liderazgo en los respectivos
segmentos de mercado. Así, cuenta con
más de 142 proyectos en desarrollo clíni-
co, de los cuales más del 35% se encuen-
tran en Fase III o en fase de registro.
Entre sus planes está aumentar el por-
centaje de productos especializados y
oncológicos en su portafolio del 65%
actual a más del 75% de las ventas espera-
das para 2015.
Novartis espera invertir en innovación de
primer nivel en el sector durante los pró-
ximos cinco años. Además, planea forta-
lecer su posición comercial en mercados
emergentes de rápido crecimiento y des-
arrollar negocios significativos en China,
Rusia, Brasil e India. Pretende lograrlo
liberando capital de trabajo, así como
aumentando la productividad, que pro-
porcionará la base para reinvertir en
innovación y ganar un mayor potencial
operativo.
La compañía ha identificado cuatro áreas
clave para mejorar la productividad en
todas las áreas de negocio. Esto incluye
una amplia revisión de su cadena de
suministro, la comercialización, las ven-
tas y los abastecimientos.
Por lo que respecta a la fabricación,
Novartis busca optimizar su red median-
te la creación de Centros de Excelencia
en la Fabricación, mientras que en
comercialización y ventas redistribuirá
recursos geográficamente, simplificará
procesos e impulsará un enfoque centra-
do en el cliente.
L
a Dra. María Blasco, la Fundación
Botín y la consultora Matlin
Associates han creado la empresa
Life Length S.L., una biotecnológica que
ofrece a empresas farmacéuticas, hos-
pitales y laboratorios de investigación
servicios de medición de telómeros, ini-
cialmente como indicador de la edad
biológica frente a la cronológica. La téc-
nica empleada para esta medición ha
sido desarrollada por la Dra. Blasco y el
equipo del Centro Nacional de
Investigaciones Oncológicas (CNIO) y
es más precisa que las existentes hasta
ahora.
La longitud de los telómeros es predic-
tiva del desarrollo de defectos cogniti-
vos con la edad, decaimiento del siste-
ma inmune y desarrollo de enfermeda-
des cardiovasculares, entre otros.
Nace Life Length,
para la medición de
los telómeros
Roche pone en marcha la iniciativa “Excelencia Operativa”
R
oche ha puesto en marcha la
Iniciativa Operational Excellence
o “Excelencia Operativa”, que
tiene como fin adaptar su estructura de
costes en un entorno de mercado cada
vez más exigente, así como incrementar
su eficiencia y mejorar su productividad
para asegurar las inversiones en investi-
gación y desarrollo de productos.
Esta iniciativa debe traducirse en un
ahorro anual de costes de 2.400 millo-
nes de francos suizos. La aplicación de
las medidas adoptadas tendrá lugar en
2011 y 2012.
En el marco de la iniciativa se prevé
recortar unos 4.800 puestos de trabajo
mundialmente a lo largo de los dos años
próximos, lo que equivale aproximada-
mente al 6% de la plantilla total. Los
mayores recortes se producirán en las
áreas de ventas y marketing (está pre-
vista una reducción de 2.650 puestos) y
producción (1.350 puestos).
Además, unos 800 puestos se transferi-
rán a otros centros de Roche y se exter-
nalizarán (outsourcing) aproximada-
mente 700 puestos a terceras empre-
sas. En conjunto, se verán afectados
unos 6.300 puestos de trabajo.
En el área del desarrollo de productos,
está previsto suprimir determinadas
tareas del desarrollo avanzado o trans-
ferirlas –sobre todo de EEUU– a otros
centros del Grupo Roche o a terceras
empresas para elevar la productividad.
El número de puestos de trabajo afecta-
dos por esta reducción o transferencia
es de unos 800.
Tras una exhaustiva evaluación de la car-
tera de productos, se prevé la suspen-
sión en el área de la investigación y el
desarrollo temprano de determinadas
actividades, en especial de la investiga-
ción de la interferencia del ARN, en
Kulmbach (Alemania), así como en
Nutley y Madison (ambos centros en los
EE.UU.). También se reorganizarán
diversas funciones internas con el fin de
liberar medios para estudios de fase II
pendientes con nuevos principios acti-
vos. El recorte previsto de puestos de
trabajo es de unos 600.
Se esperan unos gastos totales de la
reestructuración de aproximadamente
2.700 millones de francos suizos en los
años 2010 a 2012, los cuales solo parcial-
mente afectarán a la liquidez.
Pese a todo, Roche mantiene su énfasis
en la innovación. Así, su cartera de pro-
ductos en desarrollo cuenta con 12 prin-
cipios activos totalmente nuevos en la
fase final de desarrollo.

Actualidad22
Jornada “Nuevos Modelos de Comunicación y Promoción en la
Industria Farmacéutica” de AESEG, CESIF y Vademecum
L
a incorporación de las nuevas tec-
nologías, la externalización y la
colaboración en determinadas
áreas son algunas de las soluciones para
lograr una comunicación más eficiente y
llegar a todos los stakeholders del sec-
tor. Así se puso de manifiesto en la jor-
nada “Nuevos Modelos de
Comunicación y Promoción en la
Industria Farmacéutica”, organizada por
el Centro de Estudios Superiores de la
Industria Farmacéutica (CESIF), la
Asociación Española de Medicamentos
Genéricos (AESEG) y Vademecum el
pasado 1 de diciembre.
El Director General de AESEG, Ángel Luis
Rodríguez de la Cuerda, recordó que en
los últimos años la Industria ha pasado
de tener como cliente final al médico, a
tener una serie de nuevos stakeholders:
farmacéuticos, administraciones auto-
nómicas, pacientes, distribución... “La
industria debe llegar a todos ellos y para
ello puede, por un lado, optimizar sus
recursos humanos y, por otro lado, recu-
rrir a las nuevas plataformas de comuni-
cación multicanal”, afirmó. Hizo hinca-
pié en que el objetivo final es la sosteni-
bilidad, tanto de cada laboratorio en
particular como del sistema sanitario en
su conjunto.
La información sobre productos de
prescripción se consulta en diversos
formatos
Respecto a la integración de las nuevas
tecnologías en la comunicación que rea-
lizan los laboratorios, Paul Bonnet,
Director Comercial de Vademecum, ase-
guró que los profesionales sanitarios
buscan información sobre productos de
prescripción en múltiples soportes:
impreso, electrónico, dispositivos móvi-
les... Así lo confirma el Estudio Cegedim
sobre tendencias de consultas farmaco-
lógicas, realizado sobre 300 médicos de
Atención Primaria y especialistas, según
el cual un 60% prefiere consultar infor-
mación sobre productos de prescripción
en papel, un 52% en Internet y un 21% en
dispositivos móviles. El hábito de recu-
rrir al iPhone o la Blackberry para obte-
ner información farmacológica ya es
habitual entre la clase médica y, ade-
más, crece cada día.
Además, para Bonnet “hace unos años
el Laboratorio visitaba al médico, mien-
tras que ahora es el médico quien “visi-
ta” al Laboratorio a través de Internet”.
En consecuencia, “los Laboratorios
deben monitorizar las necesidades de
los nuevos stakeholders, adaptar su
mensaje a los diferentes canales y pasar
de una comunicación unidireccional a un
modelo más colaborativo”, recomendó.
“En nuestro caso lo hemos hecho así,
para poder ofrecer en nuestros produc-
tos la información que demandan los
médicos”, continuó. Según el estudio
mencionado, además de la ficha técnica,
los profesionales sanitarios solicitan tes-
timonios de líderes de opinión, informa-
ción para el paciente, etc.
Los modelos de promoción deben
aumentar su rentabilidad
A continuación, Julio César García,
Director de Operaciones de M&B, cen-
tró su exposición en los Nuevos
Modelos Comerciales para la Industria
Farmacéutica. Apuntó que, según datos
de la patronal europea de industrias far-
macéuticas (EFPIA), en 2007 España era
el quinto país de Europa que más
empleo generaba en la Industria
Farmacéutica, superando los 40.000 tra-
bajadores. De ellos, el 60% eran comer-
ciales. “Este sobredimensionamiento se
ha ido ajustando en los últimos años,
porque era insostenible”, indicó.
En consecuencia, ahora los Laboratorios
deben buscar nuevos modelos de pro-
moción más rentables. “Necesitamos
vender con mayor especialización, y
para ello se requieren nuevas habilida-
des, conocimientos de Market Access,
Farmacoeconomía, etc.”, dijo. Existen
fórmulas para lograrlo, como puede ser
la externalización de determinadas
áreas. “El modelo de empresa que sabe
hacer de todo ha muerto: ahora es el
momento de las alianzas cooperativas”,
sentenció. Para él, la empresa debe cen-
trarse en aquello que mejor sabe hacer y
buscar socios estratégicos para el resto
de funciones.
Los Laboratorios deben ofrecer al far-
macéutico ayuda para su negocio
Para finalizar, José Luis Lence, Director
de la División de Oficina de Farmacia de
CESIF, señaló que los Reales Decretos-
Leyes 4/2010 y 8/2010 suponen un recor-
te económico muy importante para las
oficinas de farmacia que motivan un
cambio en su modelo de negocio. “El
farmacéutico es cada vez más conscien-
te de que debe cuidar a sus consumido-
res y para ello ofrece nuevos servicios,
introduce planes de merchandising, tar-
jetas de fidelización, etc.”, detalló. El
objetivo final es que el consumidor com-
pre los productos de parafarmacia en la
propia oficina de farmacia, y no en otro
tipo de establecimientos, lo que se tra-
ducirá en una mayor satisfacción del
consumidor.
Por tanto, la oficina de farmacia necesi-
ta mayores conocimientos en estas
áreas de desarrollo del negocio: mer-
chandising, gestión de ventas, gestión
de categorías, motivación e incentiva-
ción del personal.
Para Lence, en este nuevo enfoque el
farmacéutico busca una mayor implica-
ción del Laboratorio y valora más aque-
llos que le asesoran y forman sobre
cómo puede mejorar su negocio:
“Ahora, el Laboratorio no puede limitar-
se a vender sino que tiene que convertir-
se en asesor y colaborador de la oficina
de farmacia”.

24
Tribuna de Opinión de Farmaindustria
E
l modelo tradicional de investiga-
ción farmacéutica ya no sirve en
el escenario actual, y la solución
pasa por apostar por un modelo colabo-
rativo abierto (Open Innovation
Networks). Así lo puso de manifiesto
FARMAINDUSTRIA en el seminario para
medios de comunicación que celebró
en noviembre.
El director de Coordinación, Estudios y
Servicio al Asociado, Javier Urzay, pre-
sentó datos del artículo Lessons from 60
years of pharmaceutical innovation, de
B. Munos, publicado en Nature Reviews
Drug Discovery (Volumen 8, 2009), que
muestran que, a pesar de que las
empresas continúan aumentando su
gasto en I+D, el número de nuevas
moléculas se mantiene relativamente
estable en los últimos años. Urzay plan-
teó una serie de preguntas sobre las
posibles causas:
•Ciencia: ¿No ha habido suficientes
avances? ¿Se han solucionado ya las
enfermedades “fáciles”? ¿La revolución
biotecnológica ha reportado los resul-
tados esperados?
•Compañías farmacéuticas: ¿Miopía
del top management? ¿Predominio del
marketing sobre la investigación?
¿Mergermanía? ¿Blockbustersmanía?
•Mercados financieros: ¿Presiones de
los accionistas y de los mercados por el
corto plazo? ¿Es el crecimiento de ven-
tas la única medida del éxito?
•Regulación: ¿Favorece o dificulta la
innovación? ¿Cuáles son los costes de
las crecientes exigencias regulatorias?
¿Conservadurismo de las agencias regu-
ladoras?
•Clientes/pagadores: la creciente preo-
cupación por los costes, ¿en qué medida
favorece o dificulta la innovación?
Para Urzay, el modelo de investigación
tradicional basado en blockbusters está
en crisis por varias causas: por un lado se
consiguen menos ingresos por la compe-
tencia con los genéricos, la falta de dife-
renciación entre innovaciones...; y por
otro lado los costes de I+D han aumenta-
do porque los ensayos clínicos son más
largos, hay más fracasos en fases tardías
y más barreras regulatorias. Ante esta
situación, se podría optar por un modelo
colaborativo abierto (Open Innovation
Networks) que aporte nuevos ingresos a
través de licencias y spin-offs y reduzca
los gastos internos en I+D mediante el
establecimiento de costes colaborativos.
Así, las grandes farmacéuticas se centra-
rán cada vez más en el desarrollo de los
fármacos, mientras que el drug disco-
very lo realizarán en su mayoría las
pequeñas biotech y la academia. En este
escenario, “España debe buscar su
hueco en el entramado de la I+D farma-
céutica mundial. Para ello debemos tra-
bajar en potenciar plataformas de cola-
boración a nivel nacional e internacio-
nal”, manifestó Urzay.
En esta línea, pasó a referir las acciones
que está llevando a cabo FARMAINDUS-
TRIA para fomentar dicha colaboración.
Entre ellas destaca el proyecto BEST, que
recoge datos sobre los ensayos clínicos
que se llevan a cabo en nuestro país. En
la última publicación de dichos datos, se
observa que el número de ensayos clíni-
cos registrados en la base de datos
desde marzo de 2004 hasta diciembre de
2009 es de 1.161. De ellos, han finalizado
467. Urzay destacó que los indicadores
de tiempos muestran una evolución
positiva a lo largo de estos años. Sin
embargo, señaló que la tasa de recluta-
miento medida en 441 ensayos finaliza-
dos es del 76% y en 195 ensayos hay algún
centro que no ha reclutado ningún
paciente.
Proyecto piloto de presentaciones de
start-up
FARMAINDUSTRIA ha elaborado otros
instrumentos para dar a conocer la capa-
cidad investigadora de nuestro país y
atraer la investigación, como la Guía de
Unidades de Investigación Clínica de Fase I
y la Guía de Centros de Descubrimiento
Temprano de Fármacos (Screening
Clínico). Asimismo, entre febrero y julio
de 2011 organizará cuatro encuentros en
los que un pequeño número de compañí-
as biotecnológicas presentarán sus
resultados a compañías farmacéuticas,
con el objetivo de potenciar la colabora-
ción entre ambos sectores.
FARMAINDUSTRIA traslada a Leire Pajín
su preocupación por algunas medidas
autonómicas
En otro orden de temas, el presidente de
FARMAINDUSTRIA, Jordi Ramentol,
junto con el director general, Humberto
Arnés, y los vicepresidentes de la patro-
nal, se reunieron el pasado 22 de noviem-
bre con la ministra de Sanidad, Política
Social e Igualdad, Leire Pajín, y le expre-
saron su preocupación por determina-
das iniciativas que están tomando algu-
nas CCAA en materia de política farma-
céutica.
FARMAINDUSTRIA aboga por un modelo colaborativo abierto
para la investigación farmacéutica

Sectorial26
Los genéricos representan el 7,5%
en valores del mercado farmacéuti-
co total en España
E
l mercado de medicamentos gené-
ricos está creciendo un 19% en uni-
dades y un 15% en valores en los
últimos 12 meses (a octubre de 2010),
según los últimos datos presentados por
IMS Health y la Asociación Española de
Medicamentos Genéricos (AESEG). Ángel
Luis Rodríguez de la Cuerda, director
general de AESEG, matizó que “aunque
parezca un momento dulce para los gené-
ricos por este crecimiento, hay que recor-
dar que representan, en valores, un 7,5%
del mercado farmacéutico español total,
y en unidades, un 19%, lo cual está muy
alejado de las cifras de otros países de
nuestro entorno europeo”. Además, los
datos de IMS reflejan que, aunque el cre-
cimiento en unidades haya aumentado,
los genéricos necesitan crecer cada vez
más para poder ser sostenibles en valo-
res, debido a los recortes en su precio.
Miguel Martínez Jorge, Business Line
Manager de IMS Health, explicó que,
según el concepto de genérico que se
sigue en Europa, es decir, cualquier medi-
camento lanzado después de expirar la
patente, ya sea EFG (Equivalente
Farmacéutico Genérico) o marca, dichos
productos tienen una penetración menor
en España que en el resto de países. Así,
en España sería del 15%, mientras que en
Alemania alcanza el 21% y en Reino Unido
el 26%.
El experto de IMS explicó que el mercado
de genéricos representa en valores un
7,5% del mercado farmacéutico total.
Dicho mercado se puede dividir en merca-
do protegido por patentes, que represen-
ta el 44%, y mercado no protegido (el
56%). Dentro de este mercado no protegi-
do, los genéricos representan un 14%. A su
vez, el mercado no protegido se desdobla
en mercado sin precios de referencia y
mercado con precios de referencia. En
este último, los genéricos representan un
36%. Por tanto, partimos de un mercado
farmacéutico total de 10.490 millones de
euros que se va reduciendo hasta llegar a
un mercado en el que tienen cabida los
genéricos, no protegido y con un sistema
de precios de referencia, que asciende a
2.036 millones de euros.
Si analizamos la evolución de los medica-
mentos de marca y los genéricos en cuan-
to a sell-in (venta mayorista a la farmacia)
en unidades los genéricos han pasado de
un crecimiento respecto al año anterior
del 9% en 2008 y del 12% en 2009, al 19% en
los últimos 12 meses (a octubre de 2010).
En cambio, las marcas han decrecido un -
1% en 2008 y en 2009 y un -3% en los últi-
mos 12 meses (oct. 2010).
En valores, los genéricos han pasado de
un crecimiento del 3% en 2008 y 6% en
2009, al 15% en los los últimos 12 meses (a
octubre de 2010), mientras que las marcas
pasan de crecimientos del 5% en 2008 y el
3% en 2009, a crecimiento cero en los últi-
mos 12 meses (oct. 2010).
Por meses, se observa que en marzo se
produce un cambio de tendencia y se dis-
para el crecimiento en unidades, con un
incremento del 23,4% hasta octubre. Este
cambio de tendencia también se observa
en valores, aunque en menor grado, con
un crecimiento del 17,4% de marzo a octu-
bre de 2010.
Martínez Jorge matizó que a estos datos
positivos hay que añadir que, debido a la
implantación de precios de referencia y la
aplicación del Real Decreto-Ley 4/2010,
que introduce la reducción del 25% en el

Sectorial28
precio de los genéricos, ha aumentado la
diferencia entre las líneas de crecimiento
en unidades y en valor. De esta forma,
para lograr el mismo crecimiento en valo-
res, hace un año bastaba con crecer en
unidades un 5% más, mientras que ahora
hay que crecer un 11% más.
Rápida penetración de los genéricos en
moléculas de gran peso
Una de las razones apuntadas por
Martínez Jorge para el crecimiento de los
genéricos es su pronta introducción en el
mercado en moléculas importantes como
atorvastatina o clopidogrel, a diferencia
de como lo hacían en el pasado. En el
ejemplo de la atorvastatina, vemos que
en los últimos cuatro trimestres los gené-
ricos de esta molécula han logrado hacer-
se con un 38% de la cuota del mercado.
Esto ha provocado un significativo ahorro
en valores (61 millones de euros) en el
mercado de atorvastatina, debido al
menor precio de dichos genéricos. En el
caso de clopidogrel sucede lo mismo.
Por comunidades autónomas, señaló que
Galicia, con un 51%, Comunidad Valenciana
(42%) y Cataluña (35%) son las que han
experimentado un mayor crecimiento en
unidades de genéricos, mientras que La
Rioja (14%), Baleares (16%) y Canarias (18%)
son las que muestran un crecimiento
menor. En cuanto al crecimiento en valo-
res, las que más aportan al crecimiento
del mercado de genéricos son Andalucía,
Cataluña y Comunidad Valenciana.
Potencial de ahorro de los genéricos
Por su parte, el director general de
AESEG, Ángel Luis Rodríguez de la
Cuerda, ofreció las razones cualitativas
para este cambio de tendencia en el mer-
cado de genéricos. Señaló la bajada de
precios del 25% para los genéricos estable-
cida por el RDL 4/2010 ha provocado que
las CCAA los vean como una herramienta
eficaz para ahorrar en el gasto farmacéu-
tico. Así, las distintas CCAA han desarrolla-
do medidas de promoción del genérico.
Además, a esto se le suma la aparición de
nuevas versiones genéricas de productos
que tenían una gran participación en el
mercado, como las mencionadas atorvas-
tatina y clopidogrel. Aseguró que estos
datos demuestran que cuando se adop-
tan medidas decididas de promoción del
genérico, los resultados de ahorro se pro-
ducen de forma inmediata.
El director general de AESEG recordó que
los genéricos han sufrido tres recortes en
su precio a lo largo de 2010, dos por órde-
nes de precios de referencia y la tercera
por el RDL mencionado. Así, el 7,5% en
valores que consiguen los genéricos
queda aún muy lejos del 20% que se consi-
gue de media en Europa, y el 19% en unida-
des está igualmente lejos del 50% de los
países europeos.
A pesar de esta baja penetración del
genérico en España, Rodríguez de la
Cuerda recordó que los genéricos han
generado 11.000 millones de euros en diez
años, una media de 1.150 millones de
euros anuales. Si del 7,5% actual, los gené-
ricos pasaran a suponer todo el mercado
no protegido (que supone el 56% del mer-
cado total, como se ha dicho antes), se
generaría un ahorro adicional de 1.400
millones de euros anuales.
El director general de AESEG hizo hincapié
en que desde la patronal defienden que
este ahorro generado por los genéricos
se invierta en presupuestos finalistas para
mejorar otras áreas de salud y financiar
tratamientos innovadores. Además del
ahorro, apuntó que otra ventaja de los
genéricos es que asegura a los pacientes
el acceso a los medicamentos. Mencionó
igualmente el Informe sobre la Salud en el
Mundo presentado el pasado 22 de
noviembre por la Organización Mundial
de la Salud (OMS), que afirma que si se
administraran los recursos de forma más
eficiente se podría aumentar la cobertura
sanitaria mundial entre un 20% y un 40%. El
informe de la OMS incluye diez recomen-
daciones para optimizar esa administra-
ción de los recursos, y una de ellas es que
el gasto en medicamentos se podría opti-
mizar mediante el uso de los genéricos.
En cuanto a las medidas que se reclaman
desde AESEG, pidió que se establezcan
medidas que fomenten la demanda de
genéricos en lugar de actuar sobre su pre-
cio, ya que no es esa la base del problema.
También defendió que se aceleren los
procedimientos de registro y fijación de
precio y reembolso en la Agencia
Española de Medicamentos y Productos
Sanitarios (AEMPS), para que los genéri-
cos puedan estar lo antes posible en el
mercado, ya que si la media europea para
estos procedimientos es de 9-10 meses,
en España llega a los 17-18 meses. En este
sentido, afirmó que estaría a favor de que
fuese una agencia estatal autónoma, que
pudiese administrar sus propios recursos.
Otra medida que reclamó fue que se
modifique el Sistema de Precios de
Referencia, que calificó de “injusto y
obsoleto”, ya que por ejemplo no distin-
gue entre las diversas formas farmacéuti-
cas y dosificaciones. Por último, defendió
que haya una unidad a nivel nacional de
políticas sanitarias en todas las CCAA en
cuestiones como la fijación de precios y la
existencia de un único nomeclator de
medicamentos, aunque luego cada comu-
nidad dentro de sus competencias pueda
administrar sus recursos como mejor con-
sidere.

Sectorial30
Foro de Presentación de Proyectos
y Empresas Biotecnológicas de
Genoma España
L
a Fundación Genoma España
celebró el 16 de diciembre su
Foro de Presentación de
Proyectos y Empresas
Biotecnológicas, convocado para apo-
yar a emprendedores e inversores en
este sector y ofrecerles un marco
donde intercambiar impresiones y
oportunidades de negocio, además de
asistir a la presentación de 13 proyec-
tos empresariales con mucho poten-
cial.
Genoma España hizo entrega de las
ayudas económicas a los mejores pro-
yectos empresariales del programa de
formación de bioemprendedores
(BioCampus). En total, se han otorgado
seis premios –dos de 30.000 euros, dos
de 20.000 y dos de 10.000– que han ido
a parar a los siguientes proyectos:
• Ayuda de 30.000 euros a Glen
Biotech, presentado por Berenice
Guerri, y enfocado al desarrollo de
soluciones innovadoras y sosteni-
bles para problemas agrícolas y vin-
culados al sector paisajista.
• Ayuda de 30.000 euros a Virsearch,
presentado por Giovanni Fedele; un
diagnóstico molecular de la mayor
parte de los virus asociados a enfer-
medades en seres humanos.
• Ayuda de 20.000 euros a VCN
Biosciences, presentado por Manel
Cascalló; un plan de desarrollo y
comercialización de virus oncolíti-
cos que alimenten el mercado de
terapias para tumores que en la
actualidad no tengan opción tera-
péutica, centrado especialmente en
cánceres de páncreas, cabeza y cue-
llo.
• Ayuda de 20.000 euros a Breca, pre-
sentado por Manuel Baena; un pro-
yecto de diseño personalizado,
simulación y validación computacio-
nal en el ámbito biomédico y biome-
cánico.
• Ayuda de 10.000 euros para
Quospharma, presentado por Pedro
Noheda y dirigido a la investigación,
desarrollo y comercialización de
productos y servicios altamente
innovadores en el campo de la quí-
mica orgánica y sintética. El objetivo
es proporcionar a la industria farma-
céutica el acceso a fármacos innova-
dores basado en el empleo de API’s
de productos naturales.
• Ayuda de 10.000 euros para DNS
Pharma, presentado por Arturo
García; licencia de patentes de can-
didatos a medicamentos neuropro-
tectores y neurorregeneradores en
fase preclínica de su desarrollo.
“Este programa de formación de
bioemprendedores está ayudando en
gran medida a la creación de empresas
innovadoras de base tecnológica en el
campo de la biotecnología. Los resulta-
dos desde su puesta en marcha en
2005 son muy satisfactorios, ya que 1
de 4 emprendedores que realiza el
curso crea su empresa y de momento
el 98% de las empresas constituidas
siguen vivas y luchando por conseguir
financiación y consolidarse”, declaró
Rafael Camacho, Director General de
Genoma España. “La biotecnología no
es solo un sector económico o una dis-
ciplina científica, sino que representa
un motor de cambio que puede contri-
buir notablemente a la modernización
de la sociedad española”, añadió.

Anefp32
Dentro del marco del acuerdo firmado este año, la Asociación para el Autocuidado de la Salud
(anefp) y el Centro de Estudios Superiores de la Industria Farmacéutica (CESIF) organizaron el
pasado 9 de septiembre en Barcelona una reunión sobre la “Transformación de la Oficina de
Farmacia en un Establecimiento de Salud”, en la que varios representantes de los farmacéuticos,
de la industria y de los consumidores abordaron los retos más destacados a los que se enfrenta
la oficina de farmacia. Tal y como les adelantábamos en el número 35, que incluía las conclusio-
nes de la jornada, les ofrecemos ahora el transcurso completo de la reunión.
Jordi de Dalmases
Presidente del
Consejo de Colegios
Profesionales de
Cataluña y presidente
del COF de Barcelona
Rafael García Gutiérrez
Director general de la
Asociación para el
Autocuidado de la
Salud (anefp)
Olivier Ricq
Gerente de Arkochim
y presidente Consejo
Asesor Comercial de
anefp
Prudencio Rosique
Presidente del COF de
Murcia
Carme Sabater
Directora de la
Coordinadora de
Usuarios de la Sanidad
(CUS)
Gonzalo Gómez
Director de ventas
de farmacia.
Johnson & Johnson
División Farmacia
José Luis Lence
Responsable de la
División de Oficina de
Farmacia de CESIF
Francisco J. Fernández
Director de Correo
Farmacéutico y mode-
rador de la jornada
Jesús Aguilar
Presidente del
Consejo de Colegios
Profesionales de
Farmacéuticos de
Castilla y León
Segundo de la Cruz
Titular de oficina de
farmacia de Tenerife
Desayunodetrabajoanefp-CESIF
Fidelización de clientes y recomendación
activa: cómo facilitar la transformación
de la oficina de farmacia hacia un
establecimiento de salud

34
Rafael García Gutiérrez: El objetivo de
este desayuno de trabajo, fruto del
acuerdo de colaboración entre CESIF y
anefp, es analizar un tema que, teniendo
en cuenta el momento que están vivien-
do tanto la industria como la oficina de
farmacia, cobra una gran actualidad:
“Fidelización de clientes y recomendación
activa: cómo facilitar la transformación de
la oficina de farmacia hacia un estableci-
miento de salud”.
En mi opinión, las últimas medidas adop-
tadas por el gobierno para reducir el
gasto farmacéutico tienen que llevar a la
oficina de farmacia a prestar más aten-
ción al mercado de los medicamentos sin
receta y los productos para el autocuida-
do de la salud, incluyendo productos
sanitarios no financiados, cosméticos,
complementos dietéticos, etc. Este es un
sector donde no hay precios de referen-
cia, no hay genéricos, no hay que retor-
nar a la Seguridad Social un porcentaje…
La oficina de farmacia ya no puede vivir
solo de los medicamentos reembolsados
y, si quiere poder seguir desarrollando su
función de salud y mantener su empresa,
deberá atender al campo de los medica-
mentos y productos para autocuidado.
Ante esta situación, nos encontramos en
un momento de reflexión sobre qué se
puede hacer desde la oficina de farmacia
para desarrollar más este mercado. Hay
un aspecto que no se puede olvidar:
España es un país donde existen los mis-
mos principios activos, las mismas indi-
caciones y las mismas dosis en medica-
mentos financiados y no financiados, lo
que supone una desventaja terrible para
el farmacéutico. ¿Qué podemos hacer
con todos estos obstáculos para des-
arrollar más el mercado del autocuidado
de la salud y situarlo en los mismos nive-
les que tiene en Europa, con un prome-
dio del 15%, mientras que aquí no llega-
mos al 5%? Este es el gran interrogante.
Estoy convencido de que el mercado del
autocuidado es bueno para la industria y
para la oficina de farmacia, en primer
lugar porque permite al farmacéutico
desarrollarse profesionalmente, puesto
que es el único profesional sanitario que
va a tener contacto con el paciente; y,
en segundo lugar, porque es una contri-
bución económica muy importante para
la farmacia.
Con estas premisas, podemos pregun-
tarnos ¿qué podemos hacer?, ¿qué nece-
sita el farmacéutico que haga la indus-
tria para ayudarle a conseguir su objeti-
vo? ¿cómo podemos incentivar a los far-
macéuticos para que asuman su papel
de directores del autocuidado de la
salud?
José Luis Lence: Por mi parte, percibo
que el farmacéutico está interesado en
formarse en áreas como la gestión
comercial y empresarial, tal y como se
pone de manifiesto en los cursos de
herramientas de ventas que estoy impar-
tiendo, hasta ahora en un total de 32
colegios oficiales, y con una asistencia de
más de 1.000 farmacéuticos. Es cierto
que en la Facultad de Farmacia nos ense-
ñan los aspectos técnicos, pero no cómo
manejar una empresa como es la oficina
de farmacia.
Francisco Fernández: A modo de intro-
ducción, me gustaría que comenzára-
mos este debate valorando hasta qué
punto estamos hablando de una evolu-
ción de la oficina de farmacia un tanto
artificial o forzada, o si esta evolución
viene desde la idea de que la farmacia,
efectivamente, tiene que asumir un
papel mayor en lo asistencial, en lo sani-
tario, y donde los medicamentos publici-
tarios son, en estos momentos, funda-
mentales.
¿Cuáles son las razones para este cam-
bio? ¿Por qué es necesaria la evolución
de la farmacia hacia lo asistencial?
Jordi de Dalmases: En mi opinión esta
evolución de la farmacia a establecimien-
to de salud ya se ha producido. Cuando
dispensa parafarmacia, lo hace como
concepto de un producto de higiene o
para el bienestar de las personas.
Respecto al papel del farmacéutico
como profesional sanitario al alcance de
la población ya lo hemos debatido otras
veces, es el más accesible, está organiza-
do, siempre está, con servicios de 24
horas… En definitiva, me parece que ese
cambio al que aludimos ya se ha realiza-
do.
En el modelo de farmacia que tenemos,
que está ordenado por la administración
porque es un interés del Estado el tener
garantizado el acceso de los ciudadanos
a los medicamentos, hay un factor que le
hace más competitivo y mejor, y es que
sus ingresos no dependen exclusivamen-
te de la administración, sino que la viabi-
“Las últimas medidas adoptadas por el gobierno para reducir el
gasto farmacéutico tienen que llevar a la oficina de farmacia a
prestar más atención al mercado de los medicamentos sin receta
y los productos para el autocuidado de la salud, incluyendo
productos sanitarios no financiados, cosméticos, complementos
dietéticos, etc. La oficina de farmacia ya no puede vivir solo de
los medicamentos reembolsados y, si quiere poder seguir
desarrollando su función de salud y mantener su empresa,
deberá atender al campo de los medicamentos y productos para
autocuidado”
Rafael García Gutiérrez (anefp)
Anefp

35
lidad de la farmacia se corresponde con
un modelo mixto donde hay ingresos
procedentes de la Administración como
cliente prioritario y también ingresos
complementarios derivados de la venta
libre y la parafarmacia. Ahora que esta-
mos en un momento de crisis generali-
zada y nuestro cliente más importante,
la administración, está viviendo una cri-
sis muy importante como consecuencia
de la disminución de ingresos, nos
encontramos con que la capacidad
adquisitiva de la población ha bajado y,
por lo tanto, aquello que debería com-
plementarnos es lo primero que cayó.
Además, la Administración, como clien-
te y legislador a la vez, decide que si no
puede pagar lo que compra, lo compra-
rá más barato. Estas son las razones por
las que estamos en la situación que esta-
mos.
Es un momento de resistencia y habrá
que buscar las oportunidades para
labrar el futuro, y es evidente que este
pasa por una mayor implicación del far-
macéutico como actor sanitario, pero
contratando sus servicios con la propia
administración. Todavía tenemos esa
cultura de que los servicios que ofrece la
farmacia quedan incluidos en el margen
que proporciona la venta del medica-
mento, y eso se acaba, o se ha acabado
ya. Estoy convencido de que en enero
de 2011 estaremos en cifras negativas de
dos dígitos. Creo que esa implicación
sanitaria que puede tener la farmacia de
una forma coste-eficiente con la admi-
nistración por la enorme red que tiene
de distribución y lo cerca que está de la
población, hay que ponerla en valor y
hay que pagarla.
Respecto a los medicamentos sin receta
no financiados o EFP, el problema es su
legislación y su catalogación. Los ciuda-
danos son nuestros clientes o nuestros
pacientes, y si piden un paracetamol,
existe uno financiado a 0,64 euros y
otro, EFP, a 2,60 euros. El mercado de los
medicamentos sin receta está criminali-
zado por la propia legislación. Hasta que
no tengamos una catalogación clara, es
imposible que el mercado crezca.
Rafael García: Jordi plantea que la
Administración quiere comprar más
barato, cuando lo que realmente tendría
que hacer es comprar menos, es decir,
financiar menos cosas de las que está
financiado ahora, me refiero a algunos
síntomas y síndromes menores.
Prudencio Rosique: Para mí tenemos
que partir de tres peculiaridades. En pri-
mer lugar, ¿qué es una oficina de farma-
cia? ¿para qué sirve? ¿por qué existe? En
segundo lugar, hay que hablar del sector
del medicamento, dónde empieza y
dónde termina. En tercer lugar, tampoco
debemos olvidar hablar de la sociedad y
de qué nos pide.
En cuanto a la oficina de farmacia es,
probablemente, el establecimiento más
regulado de España, y el farmacéutico
que ejerce su actividad en ella es el pro-
fesional que está sometido a más legisla-
ciones, no solo a la laboral y comercial
que tiene cualquier empresa, sino tam-
bién a la normativa propia de su sector.
Además, por encima de esa capacidad
legislativa, el farmacéutico tiene el input
que ha obtenido en su formación como
profesional sanitario, y tiene que traba-
jar con lo que le dicta su conciencia como
profesional y lo que le dictan las normas
respecto a su actividad. Y muchas veces
esa conciencia profesional y esas normas
son incompatibles. Como decía Jordi,
“Es un momento de resistencia y habrá que buscar las
oportunidades para labrar el futuro, y es evidente que este
pasa por una mayor implicación del farmacéutico como actor
sanitario, pero contratando sus servicios con la propia
administración”
Jordi de Dalmases (Consejo de Colegios Profesionales de Cataluña)

36
existe paracetamol a 0,64 euros y a 2,60
euros, y la única diferencia es que el de
0,64 tiene un circulito en la caja y, por lo
tanto, necesita una receta. Ahí colisionan
la profesionalidad y la conciencia, por-
que sé que es el mismo producto, sin
embargo, el más barato, porque tiene el
circulito, tiene que ser con receta médi-
ca. Ese es el contrasentido que antes
señalaba Rafael de que España es el
único país donde los mismos principios
activos y las mismas dosis están en uno y
otro estatus. Esto es absurdo y es un
aspecto que habría que regular bien.
Otro aspecto a analizar es la sociedad.
¿Qué demanda realmente? Estamos
acostumbrados a copiar cosas que ya se
han hecho en otros países como Estados
Unidos, pero ¿realmente lo demanda la
sociedad? En el Colegio de
Farmacéuticos de Murcia hemos sido los
primeros que iniciamos una atención far-
macéutica en productos EFP y tenemos a
todas las farmacias con un programa
informático en el que se van ampliando
las enfermedades y el farmacéutico
actúa con las EFP. Pero también tene-
mos que plantearnos qué quiere la socie-
dad porque, al fin y al cabo, estamos
para servirla, porque formamos parte de
ella y deberíamos adecuar nuestras
acciones a lo que nos demande, porque
es la que nos va a defender y nos va a
ayudar a salir adelante. La farmacia se
tiene que adaptar y se tiene que plantear
qué papel tiene y quiere desempeñar. La
oficina de farmacia no va a desaparecer
porque la sociedad no quiere que des-
aparezca y además la demanda.
Tampoco podemos olvidar las peticiones
de la administración, ¿qué busca? La sos-
tenibilidad del sistema, pero no se da
cuenta de que el gasto en farmacia más
que un gasto es una inversión, porque se
está invirtiendo en salud.
Jesús Aguilar: Estoy de acuerdo con lo
que ha dicho Jordi, en cuanto a que la
transformación de la oficina de farmacia
en centro de salud es ya una realidad,
pero dentro de la profesión, que lo tiene
muy claro y ha ido actuando de esta
manera y lo seguirá haciendo, y sería
capaz de hacerlo mucho más rápido
todavía si tuviese un marco de estabili-
dad económica. El problema es que cada
cuatro meses dejamos de tener ese
marco de estabilidad y se van agotando
las ganas de seguir avanzando. No olvi-
demos que la oficina de farmacia, sin que
se le haya solicitado nada, ha ido avan-
zando. Por ejemplo, ha ido incorporando
bases de datos y tecnologías que necesi-
taba; ha ido haciendo su conversión en
establecimiento sanitario. Pero, ¿es un
establecimiento sanitario para quién?
Para el farmacéutico y para el paciente,
pero en medio está la administración,
que nos ve como un proveedor de servi-
cios y no podemos serlo. En mi comuni-
dad autónoma, Castilla y León, de las
1.640 farmacias que hay, el 72% está en
zonas rurales con pueblos de menos de
200 habitantes.
En Castilla y León hay 400 farmacias por
debajo de los 1.000 euros de facturación.
Es verdad que tenemos una farmacia
estupenda, muy capilar y que llega a
todos, y por lo tanto es más cara.
Atender a 300 habitantes no es lo mismo
que atender a 3.000. Si seguimos actuan-
do a través de los precios, llegaremos al
absurdo, y este es que a la administra-
ción le parece muy bien el servicio que
damos, pero no quiere saber nada de
nosotros.
El problema no es que la farmacia no sea
un establecimiento sanitario. Para el
paciente lo es, igual que para el farma-
céutico. ¿Se puede avanzar mucho? Se
puede avanzar muchísimo. ¿Cómo? Por
ejemplo, para hacer el seguimiento far-
macoterapéutico del paciente el farma-
céutico debe tener sus datos. En esa
información se debería incluir la relativa
a los medicamentos de autocuidado.
Ahora bien, cuando hablamos de esa
parte, que es la sanitaria, la administra-
ción mira hacia otro lado. Seguiremos
avanzando, pero hace falta ya un com-
promiso serio por parte de las adminis-
traciones en reconocer de palabra y de
hecho ese papel fundamental que tiene
el farmacéutico, y yo les diría que por
favor, nos utilicen.
Carmen Sabater: Los usuarios nunca
hemos estado en contra de los farma-
céuticos, pero es verdad que existe una
cultura de que este profesional gana
mucho dinero y vive muy bien. Es un
tópico que se ha de romper. ¿Cómo? ¿La
sociedad qué pide? Es importante cono-
cer la opinión del ciudadano respecto de
“El problema no es que la farmacia no sea un establecimiento
sanitario. Para el paciente lo es, igual que para el
farmacéutico. Se puede avanzar muchísimo. Por ejemplo, para
hacer el seguimiento farmacoterapéutico del paciente el
farmacéutico debe tener sus datos. En esa información se
debería incluir la relativa a los medicamentos de autocuidado.
Seguiremos avanzando, pero hace falta ya un compromiso
serio por parte de las administraciones en reconocer de
palabra y de hecho ese papel fundamental que tiene el
farmacéutico”
Jesús Aguilar (Consejo de Colegios Profesionales de
Farmacéuticos de Castilla y León)
Anefp

37
los servicios que quiere o espera del far-
macéutico. A mí nadie me ha preguntado
qué quiero. Nosotros propusimos a la
parte empresarial de farmacéuticos de
Cataluña hacer un estudio preguntando
qué servicios de la farmacia son atracti-
vos para el ciudadano, pero finalmente
no se pudo hacer.
Se ha hablado de que hay diferentes
tipos de farmacias, pero también hay
diferentes farmacéuticos. Hay quien está
muy cómodo como está, y ahí es donde
los colegios tienen que incidir y estimu-
larlos para crear la inquietud por el cam-
bio. Decíais también que la gestión eco-
nómica no entra dentro de la formación
de los farmacéuticos y que es la propia
industria la que se está posicionando un
poco como líder en formarles. Decía
Segundo que hay que mirar por los pro-
pios intereses, pero entonces, desde
nuestro punto de vista como usuarios de
la salud, el farmacéutico pierde ese valor
de profesional sanitario. Hay que hacer
lo que decía Jordi, diferenciar mucho.
Nosotros siempre hemos apostado por
que en la farmacia haya un área dedicada
a los medicamentos que entran dentro
del sistema público de salud, así como
también de los EFP, y otra parte dedica-
da a la parafarmacia, donde prestar los
servicios complementarios que pueden
rendir más económicamente, por ejem-
plo: productos cosméticos, fitosanita-
rios, de cuidado de la silueta, etc. Eso
conlleva, y a veces es cuestión de espa-
cio, que sepa separar su actividad.
Hemos de partir de la base de que una
farmacia dispensa, no vende medica-
mentos. Es una cosa que crea confusión
en la sociedad. Desde mi punto de vista,
hay que cambiar el concepto de farmacia
y de servicio a la farmacia.
Las farmacias están realizando un
esfuerzo importante, la receta electróni-
ca es una inversión brutal para la farma-
cia, pero con ella y con la historia clínica
compartida, el farmacéutico verá las
incongruencias o incompatibilidades,
incluso duplicidades, de lo que le ha rece-
tado un médico a un paciente con lo que
ya está tomando, y de esta manera
podrá actuar. Actualmente, si el médico
le receta una cosa y el farmacéutico le
dice otra, el ciudadano/paciente/usuario
se fía más del médico.
Considero que en las escuelas y en las
propias farmacias hay que desarrollar
campañas de formación. Es importante
cambiar la conciencia ciudadana.
Segundo de la Cruz: Para matizar mi
intervención, por supuesto que la razón
de ser de la farmacia es el medicamento
y no voy a renunciar a mi carácter sanita-
rio. Cuando hablo de rentabilidad, me
refiero a que hasta ahora la administra-
ción nos ha controlado el pago, pero es
que ahora nos controla cómo compra-
mos. Eso es más peligroso, porque hasta
ahora, haciendo una buena gestión de
compra, el farmacéutico paliaba en parte
el déficit de lo que le estaban quitando
por otro lado, pero es que ahora no le
dejan esa opción. Por eso hablo de la
rentabilidad. La razón de ser siempre
será el medicamento y el servicio al ciu-
dadano, pero también tenemos que
vivir.
Rafael García Gutiérrez: Si la farmacia no
tiene rentabilidad no puede dar el servi-
cio que reclama el ciudadano.
Carmen Sabater: Los sueldos que última-
mente se están planteando, la mayoría
son bastante normales e incluso preca-
rios en algunos casos.
José Luis Lence: Creo que la administra-
ción no tiene conciencia de toda esta
problemática, o no le interesa y hace
oídos sordos. La farmacia genera más de
100.000 puestos de trabajo directos, es
decir, que es una parte muy importante
del tejido empresarial. Por otra parte,
tampoco sabemos lo que el consumidor
demanda, aunque sí que es verdad que
en algunas farmacias muy desarrolladas
han hecho encuestas a los consumido-
res. Tengo aquí algunos resultados que
dicen, por ejemplo, que al 24% de los con-
sumidores le gustaría que hubiera una
cabina de belleza, análisis clínicos, fisio-
terapeutas, etc. Pero esto no se ha
hecho a nivel global, con lo cual no cono-
cemos con exactitud lo que el consumi-
dor demanda.
Prudencio Rosique: La farmacia ni dis-
pensa, ni vende. A la farmacia se le com-
pra. El farmacéutico no puede salir a ven-
der, a la farmacia se va a comprar.
Rafael García: Eso es discutible, porque
al farmacéutico le vienen a comprar un
antibiótico y puede vender un cepillo de
dientes.
Prudencio Rosique: Ese es otro tema,
pero no estamos entrando en un debate
“¿La sociedad qué pide? Es importante conocer la opinión del
ciudadano respecto de los servicios que quiere o espera del
farmacéutico. Nosotros siempre hemos apostado por que en
la farmacia haya un área dedicada a los medicamentos que
entran dentro del sistema público de salud, así como también
de los EFP, y otra parte dedicada a la parafarmacia, donde
prestar los servicios complementarios que pueden rendir más
económicamente, por ejemplo: productos cosméticos,
fitosanitarios, de cuidado de la silueta, etc.”
Carmen Sabater (Coordinadora de Usuarios de la Sanidad)

38
Anefp
muy importante que existe en la profe-
sión, que es si la farmacia tiene que dedi-
carse única y exclusivamente al medica-
mento, o si debe seguir incluyendo para-
farmacia como ahora.
Rafael García: Es un debate tan importan-
te como decir si la farmacia quiere sobre-
vivir o no. Porque en el primer concepto
es imposible que la farmacia sobreviva, a
no ser que los farmacéuticos se convier-
tan en funcionarios del Sistema Nacional
de Salud, que es otra alternativa.
Gonzalo Gómez: Decía Rafael al principio
que la industria lo está pasando mal, y
creo que el primer culpable de esto es la
propia industria, porque a veces ha sido
conformista, poco proactiva, y no ha cam-
biado sus estructuras ni sus estrategias. Y
de esta forma, cuando todo va bien, per-
fecto, pero cuando la situación aprieta, se
encuentra sin la gente, los perfiles y las
estrategias necesarios para afrontar un
problema. Además de a la industria, creo
que al farmacéutico le ha pasado lo
mismo. Tampoco ha sido suficientemente
proactivo ni se ha preparado para épocas
que podían ser menos dulces.
Por otra parte, pienso que ir a la adminis-
tración a buscar soluciones es un error.
Más pruebas que está dando, no las
puede dar. Otra cosa es que no se deba
abandonar la línea de trabajo con la
administración, que tiene un peso tan
grande en el canal farmacéutico, pero
buscar soluciones a medio plazo en la
administración es un error.
Una cosa que está bastante alineada con
lo que decía Carmen es que estamos tan
preocupados por lo que nos pasa como
farmacia o como industria, que nos olvi-
damos de que no somos nosotros quie-
nes importamos. Lo que importa es por
qué un comprador decide ir a una farma-
cia o no, decide ir a esta farmacia sí y a
esa no, por qué decide ir a la oficina de
farmacia a comprar un OTC, un producto
de belleza o uno de higiene oral sabien-
do que va a pagar más que en otros
canales. Recuerdo que hay casi 4.000
millones de euros en facturación que no
son productos de prescripción. El com-
prador es más importante que la admi-
nistración. Hay que llevar al comprador a
la farmacia a comprar medicamentos y
productos que no sean medicamentos.
El poder y la ventaja competitiva que
tiene la recomendación de un farmacéu-
tico está virgen, no se explota, no se
comunica, los consumidores no lo saben.
Hay 21.000 farmacias, pero los compra-
dores o consumidores no tienen nunca
un impacto para ir a la farmacia a través
de la prensa, la publicidad, la comunica-
ción. Lo tienen para ir a un hipermerca-
do, a un supermercado, etc. La farmacia
tiene mucho que decir, mucho que dar y
mucho que ofrecer. Cuando un farma-
céutico hace una recomendación, lo
hace una persona cuyo perfil no encuen-
tras en ningún otro canal. Son el médico
y el farmacéutico los que tienen una
capacidad de recomendación completa-
mente diferenciada sobre el resto. Y aquí
hay 21.000 farmacias que jamás han
hecho una campaña de comunicación a
los consumidores para decirles, por
ejemplo, que también son especialistas
en belleza y que el principio activo de
una crema de belleza nadie lo conoce
mejor que el profesional farmacéutico.
Por último, algo que ocurre también en
otros canales, es que tiene que elegir
tres o cuatro socios para desarrollar el
negocio, tres o cuatro especialistas gran-
des para desarrollar su negocio, empre-
sas que estén presentes en muchas cate-
gorías, porque nosotros sabemos
mucho de los consumidores, pero todo
ese conocimiento está en las mesas de
los despachos en vez de estar en el mos-
trador de la farmacia.
Olivier Ricq: Lo que sí sabemos es que
vivimos cada vez más tiempo, con lo cual
hay mucho espacio para el autocuidado.
Hablamos simplemente de bienestar,
que puede ser un concepto muy básico,
pero es que hay muchos medicamentos
y productos que hace 20 años no se con-
sumían y que ahora se utilizan cada vez
más. Desde la industria vemos a veces
cómo el canal farmacia tiene un poder de
recomendación que está claramente
desaprovechado. Prueba de ello son los
productos para el control del sobrepeso.
Se intenta que la farmacia recomiende y
es complicado. Aparece un negocio
como Naturhouse, que en cuatro años
abre 1.500 tiendas y entonces la farmacia
lo critica, pero sigue sin querer recomen-
dar los productos para controlar el
sobrepeso. Sin embargo la farmacia
tiene un poder de recomendación altísi-
mo, como podemos ver en una encuesta

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